文：王瀟 陳婧瑄

來源：每日人物（ID：meirirenwu）

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不到1塊錢

檸檬水入口的一瞬間，是難得的“清醒時刻”。奶茶膩

，咖啡苦
，比較之下，檸檬水酸甜清爽，更重要的是足夠便宜
，每到夏天，就迅速躥火成為所有人的“打工續命水”。

趙(zhao)曉(xiao)雨(yu)公(gong)司(si)附(fu)近(jin)有(you)一(yi)家(jia)奶(nai)茶(cha)店(dian)
，每(mei)到(dao)午(wu)休(xiu)
，店(dian)裏(li)擠(ji)滿(man)了(le)人(ren)
，空(kong)調(tiao)都(dou)顯(xian)得(de)不(bu)太(tai)夠(gou)用(yong)。絕(jue)大(da)多(duo)數(shu)的(de)單(dan)子(zi)，都(dou)是(shi)檸(ning)檬(meng)水(shui)。店(dian)員(yuan)會(hui)提(ti)前(qian)準(zhun)備(bei)好(hao)一(yi)些(xie)隻(zhi)放(fang)了(le)檸(ning)檬(meng)、糖漿和冰塊的空杯子，等單子一到
，直接迅速捶打檸檬，然後加水，封蓋，一氣嗬成
，整個過程不超過30秒，“兵荒馬亂的”。

店員的手速再快

，依然趕不上單量。打單的機器一直突突地響，拖在地上有兩米多長，趙曉雨等了十幾分鍾才拿到一杯檸檬水
，“感覺喝到（檸檬水），這一天才算真正開始。”

檸檬水在夏天寄予所有人同等的快樂。有人一天炫一杯，清涼解暑
，“一想到都會流口水”；還有人3天點了10杯
，“樓下的店員都認識了”
；有人總結出檸檬水的最佳點單方式，一定要冰的
，五分糖剛剛好，喝剩1/3還能加冰水繼續喝
，“四塊一杯喝成兩塊一杯”；哪怕曾經拒絕過檸檬水的人
，在高溫天偶然來上一杯，也會立刻高喊，“仿佛變成夏天最清爽的牛馬”。

社交媒體上，遍布著“錘檸檬快把手錘脫臼”的店員們，“賣一百杯，有七十杯都是檸檬水”，配圖是幾大排已經放好檸檬片和冰塊的空杯子。最難受的時刻是，鄰近下班
，卻突然來了一個大單，有公司團建點了1600杯檸檬水，“一直做到淩晨一點多，最後叫了輛貨拉拉送貨。”

最先盯上檸檬水生意的是蜜雪冰城
，幾乎靠4元一杯的檸檬水
，攢下了如今“百億雪王”的家底。今年6月，蜜雪冰城在發布會上稱，檸檬水一年的銷量超過10億杯，如果按全球80億人算，每8個人
，就有1個人喝過，杯子連起來能繞地球將近五圈。其中
，一個人在一年內最多買了4969杯檸檬水。

張承輝在2015年(nian)加(jia)盟(meng)了(le)一(yi)家(jia)蜜(mi)雪(xue)冰(bing)城(cheng)
，那(na)時(shi)他(ta)剛(gang)剛(gang)大(da)學(xue)畢(bi)業(ye)，由(you)於(yu)缺(que)乏(fa)經(jing)驗(yan)，店(dian)址(zhi)選(xuan)在(zai)了(le)城(cheng)中(zhong)村(cun)的(de)一(yi)處(chu)偏(pian)僻(pi)角(jiao)落(luo)，周(zhou)圍(wei)住(zhu)著(zhe)的(de)都(dou)是(shi)建(jian)築(zhu)工(gong)地(di)的(de)工(gong)人(ren)們(men)
，很(hen)難(nan)見(jian)到(dao)年(nian)輕(qing)人(ren)的(de)身(shen)影(ying)，可(ke)以(yi)說(shuo)幾(ji)乎(hu)沒(mei)有(you)奶(nai)茶(cha)店(dian)的(de)生(sheng)存(cun)空(kong)間(jian)。張(zhang)承(cheng)輝(hui)“幾乎想了所有的招”，上街發傳單
，搞促銷，做門口廣告牌引流


，但效果不佳。

在張承輝已經開始接受虧損的現實時，令他沒想到的是，一到夏天，檸檬水突然銷量大漲，“對所有的消費者都很友好”。那些不喝奶茶的工人們也都願意來喝一杯檸檬水，張承輝算了一下，店裏幾乎70%的營業額都來自檸檬水，“這是很可怕的比例”。

哪怕沒有蜜雪冰城的招牌，檸檬水也很容易成為一家奶茶店的爆品。王波自己的茗顏果色奶茶店，初創時也是靠檸檬“打天下”。他將蜜雪冰城的三四片檸檬，改良成一整顆檸檬
，當著顧客的麵，現場榨汁，定價5元。最後，這款產品的銷量，“占到了整月營收的60%”。

在“檸檬流量”的吸引下，各家茶飲品牌紛紛下場，試圖從蜜雪冰城手裏，奪下一塊屬於檸檬水的“蛋糕”。

今年5月末，古茗推出了招牌檸檬水活動，到手價為4塊一杯。雖然活動地區僅限廣東
，但對於動輒十幾、二十塊一杯果茶的古茗來說，4塊是極其少見的價格帶。同時，還推出了限時“檸檬卡”
，集齊3杯可以兌換一杯，“四舍五入等於不要錢”。

書亦燒仙草也加入了戰局
，如果從超值團購鏈接購買
，兩杯金桔檸檬水是7.9元，核算下來，每杯隻要3.95元，剛好比蜜雪冰城和古茗，便宜5分錢。蜜雪冰城也在暗暗發力
，在抖音團購
，疊加3元的平台券後
，甚至隻要0.68元一杯，還不到一塊錢。

00後的田薇在廣西一家古茗的大學城店打工，盡管沒在低價活動的限定區域

，但檸檬水剛上時
，依然引發了一陣搶購熱潮。田薇記得“一天能賣出去兩三百杯檸檬水”，但其他上新的飲品，點的人很少。古茗用的是綠色的香水檸檬，和蜜雪冰城的黃檸檬相比，有一種更特殊的香氣，而且一定要捶打
，“人工成本也要高一點”。

香水檸檬是總公司統一配送的，成袋裝冷鏈運輸，一袋有二十多個
，田薇每兩三天在釘釘上報一次貨，“剛上新時曾一次性拿過60袋”。

檸檬似乎天生就有成為“爆款”的基因。一到夏天，被茶飲品牌拿來“整活”最多的三種水果是：荔枝、西瓜和檸檬。趙偉是廣東香水檸檬的供應商
，他從果農那裏收果子再發給各個渠道商。和荔枝、西瓜相比，檸檬更容易貯存，如果方法得當，檸檬保存一周不成問題，可荔枝沒幾天“就不是原本的樣子了”。王波也提到，運輸路上，西瓜容易因為擠壓而開裂，耗損還更高

，西瓜皮完全不能用
，而“檸檬去頭去尾
，中間全都能用”。

congkouganshanglaishuo，ningmengzuidadeyoushishi，benshendehantanglianghendi。yinci，yibeiningmengshuidetianduwanquanqujueyushoudongfangtangdeduoshao
，biliheshidehua，jibuhuiyouningmengdesuanse，yebuhuiyoutangjiangdetianni。danxiguahelizhi，benshenjiushiyi“甜”著稱的水果，放在茶飲中，額外加糖的比例


，很難標準化。

在茶飲品牌眼中，檸檬是更容易“掌控”jiamengshangdeshuiguo。yimixuebingchengweili，suoyoudejiamengshangdoubixuyaocongqizongbucaigouningmeng，bunenglingzhaoqitahuoyuan。zheshimixuebingchengyingshoudezuidalaiyuan。juzhaogushuxianshi
，2023年前9個月，蜜雪冰城154億元營收中
，來自商品銷售的收入達145億元，占比94.3%。

而檸檬很容易從外觀上判斷出貨源。張承輝記得蜜雪冰城總部會定時派經理來店裏抽查，人來了隻看三個維度：色澤、大小和味道，“這三個維度就能確定是不是蜜雪冰城的貨”。比起來，西瓜的種植範圍更廣，而且隔著一層厚厚的皮，很難確定產地。

張承輝算過一筆賬。檸檬水的組成很簡單——水、糖和檸檬。蜜雪冰城的糖用的是蜜果，也叫檸檬伴侶，成本不高
，粉狀的糖加水兌在一起
，“即便不放檸檬，出來的也是檸檬水的味道，檸檬隻用來提提鮮。”黃檸檬的批發價在一斤一塊多左右

；裝檸檬水的PP材質杯子，成本在一毛多一個。

這樣算下來，一杯檸檬水的成本大概在1.3元左右
，賣4元一杯，毛利率達到67.5%
，“簡直是暴利”。如果所有材料都另找采購商，不從蜜雪冰城進貨
，哪怕采購量隻有幾十斤，整體的成本還能壓到9毛多。

盡管蜜雪冰城從加盟商那裏撈到了好處
，但在強推檸檬水這件事上
，兩者是“雙向奔赴”的。其他的飲品，大多要加珍珠
、椰果等小料，“每一種都是成本”，製作流程還繁瑣。檸檬水，利潤可觀，製作簡單
，一到夏季就暢銷，“哪怕蜜雪冰城不主推，加盟商也會搶著賣。”

檸檬的流量被驗證後，品類迅速從檸檬水，拓展到檸檬茶。王波記得大概是從2021年開始
，出現了一批檸檬茶專營店。那年年初
，廣州的“丘大叔”在首輪融資過億元後
，立刻有兩家機構追投，估值在10天內翻了近三倍。緊接著
，檸季以長沙為大本營，在獲得字節跳動和騰訊的投資後
，在不到一年時間裏
，開了超過三百家門店，平均1.2天就有一家新店。

那幾年的夏天
，社交媒體上最火的視頻是肌肉男暴打檸檬茶
，網友評論
，“隻要花十幾塊錢，就能看到一個男人為你拚命。”

流量的刺激下
，更多人加入了開檸檬茶專營店的大軍。90後(hou)的(de)張(zhang)爽(shuang)就(jiu)是(shi)其(qi)中(zhong)一(yi)員(yuan)。在(zai)準(zhun)備(bei)開(kai)店(dian)前(qian)，她(ta)曾(zeng)到(dao)廣(guang)東(dong)考(kao)察(cha)過(guo)一(yi)段(duan)時(shi)間(jian)，見(jian)到(dao)了(le)無(wu)數(shu)靠(kao)檸(ning)檬(meng)茶(cha)賺(zhuan)到(dao)錢(qian)的(de)茶(cha)飲(yin)店(dian)老(lao)板(ban)。廣(guang)東(dong)高(gao)溫(wen)天(tian)數(shu)長(chang)，對(dui)檸(ning)檬(meng)茶(cha)的(de)需(xu)求(qiu)量(liang)更(geng)大(da)，從(cong)早(zao)上(shang)九(jiu)點(dian)就(jiu)會(hui)有(you)單(dan)子(zi)進(jin)來(lai)。隻(zhi)要(yao)是(shi)做(zuo)檸(ning)檬(meng)茶(cha)這(zhe)個(ge)品(pin)類(lei)的(de)，“大部分日銷量300杯沒問題”。忙碌的時候甚至還會遇到果園的員工
，直接帶著果子上門推銷。

於是，在2022年她在無錫開了自己的茶飲店，專賣檸檬茶
，定價在十幾塊左右。那年夏天，直接“就爆發了”，一天能賣兩三百杯，一個月流水大概有十幾萬，剛三個多月店麵就回本了。

王波也趁勢抓住了熱度。他用檸檬茶替換掉了之前的一整顆檸檬水，檸檬的品種換成了廣東6塊一斤的香水檸檬，糖也變成了更貴的冰糖，檸檬茶定價為10元。一番操作下來，王波成功地把自己的奶茶店，單品的平均價格，提到了10元以上。

檸檬的熱度還在往產業鏈的上遊蔓延。趙偉記得曾經香水檸檬的生意特別好做，因為種得少，果子都很值錢，有一年價格甚至飆到了30元一斤，而檸檬的種植成本大概每斤大概在兩塊錢左右，直接翻了十幾倍
，“賭博都沒這麼賺錢”。由(you)於(yu)奶(nai)茶(cha)店(dian)和(he)檸(ning)檬(meng)茶(cha)店(dian)的(de)數(shu)量(liang)暴(bao)增(zeng)
，他(ta)甚(shen)至(zhi)開(kai)始(shi)和(he)店(dian)老(lao)板(ban)爭(zheng)搶(qiang)貨(huo)源(yuan)。有(you)好(hao)幾(ji)次(ci)，趙(zhao)偉(wei)去(qu)果(guo)園(yuan)收(shou)檸(ning)檬(meng)時(shi)
，都(dou)撞(zhuang)上(shang)了(le)奶(nai)茶(cha)店(dian)開(kai)來(lai)的(de)私(si)家(jia)車(che)
，“直接開車到果園找（檸檬）”。

需求激增後，很多人開始包地種起了檸檬，“果園裏多了很多新麵孔，也多了很多果子”。價格也回歸理性，一斤在三到五塊左右。

自從2022年nian夏xia天tian的de爆bao火huo以yi後hou
，張zhang爽shuang的de店dian再zai也ye沒mei有you那na麼me好hao的de生sheng意yi了le。開kai始shi的de時shi候hou
，張zhang爽shuang心xin裏li盤pan算suan
，等deng疫yi情qing過guo去qu就jiu好hao了le，但dan從cong去qu年nian春chun天tian開kai始shi，她ta明ming顯xian感gan覺jiao，大da量liang的de外wai來lai人ren口kou沒mei了le，之zhi前qian人ren們men對dui於yu一yi杯bei十shi幾ji塊kuai的de奶nai茶cha或huo者zhe果guo茶cha還hai願yuan意yi消xiao費fei
，可ke如ru今jin“好像把這部分直接戒掉了
，不喝也行”。

即使是在旺季，現在一天也隻能賣出一百多杯，“屬於穩定的不賺錢的狀態”。為了盈利，茶飲店最常用的辦法就是拉時長，也就是“等單子”。2021年張爽在考察時，茶飲店一般的營業時間是從早上八九點，到晚上九十點，一天12個小時左右。後來她自己開店，也遵循著這個時間

，直到去年冬天，整個行業似乎都變了。

同行們最早的關門時間變成晚上零點，後來張爽發現還有一直營業到淩晨一兩點的。有一次，她甚至見到一家寫著24小時營業的茶百道。

除(chu)了(le)拉(la)時(shi)長(chang)，增(zeng)加(jia)品(pin)類(lei)，提(ti)高(gao)上(shang)新(xin)頻(pin)率(lv)也(ye)是(shi)常(chang)用(yong)的(de)方(fang)法(fa)之(zhi)一(yi)。張(zhang)爽(shuang)原(yuan)本(ben)靠(kao)著(zhe)檸(ning)檬(meng)茶(cha)一(yi)款(kuan)品(pin)類(lei)就(jiu)能(neng)回(hui)本(ben)賺(zhuan)錢(qian)
，但(dan)如(ru)今(jin)顯(xian)然(ran)不(bu)夠(gou)。她(ta)時(shi)常(chang)盯(ding)著(zhe)幾(ji)家(jia)大(da)的(de)茶(cha)飲(yin)品(pin)牌(pai)
，看(kan)到(dao)他(ta)們(men)推(tui)新(xin)，張(zhang)爽(shuang)也(ye)會(hui)趕(gan)緊(jin)跟(gen)上(shang)，不(bu)斷(duan)往(wang)菜(cai)單(dan)裏(li)塞(sai)。後(hou)來(lai)，塞(sai)新(xin)品(pin)的(de)頻(pin)率(lv)越(yue)來(lai)越(yue)高(gao)
，每(mei)個(ge)月(yue)都(dou)有(you)一(yi)兩(liang)種(zhong)，“菜單已經密密麻麻的了”。

王(wang)波(bo)也(ye)深(shen)諳(an)跟(gen)著(zhe)大(da)品(pin)牌(pai)上(shang)新(xin)的(de)秘(mi)訣(jue)。一(yi)旦(dan)有(you)爆(bao)款(kuan)飲(yin)品(pin)出(chu)現(xian)，他(ta)立(li)刻(ke)跟(gen)著(zhe)研(yan)究(jiu)配(pei)比(bi)
，製(zhi)作(zuo)同(tong)類(lei)型(xing)的(de)，再(zai)降(jiang)幾(ji)塊(kuai)錢(qian)迅(xun)速(su)推(tui)出(chu)。他(ta)的(de)店(dian)主(zhu)打(da)鮮(xian)果(guo)茶(cha)，每(mei)次(ci)推(tui)出(chu)新(xin)品(pin)時(shi)，王(wang)波(bo)都(dou)會(hui)使(shi)用(yong)鮮(xian)果(guo)，或(huo)者(zhe)當(dang)著(zhe)顧(gu)客(ke)麵(mian)直(zhi)接(jie)拿(na)新(xin)鮮(xian)水(shui)果(guo)榨(zha)汁(zhi)。靠(kao)著(zhe)這(zhe)套(tao)打(da)法(fa)，王(wang)波(bo)從(cong)最(zui)初(chu)的(de)一(yi)家(jia)店(dian)，開(kai)到(dao)了(le)現(xian)在(zai)的(de)十(shi)家(jia)。

不過，低價漸漸成為了市場裏最有效的“通行證”。王波店裏的檸檬茶，因為成本原因

，一直堅持賣十塊錢以上
，銷量便不如更低價位的西瓜飲品
，“檸檬茶頂多占營收的15%”。

事實上
，茶飲賽道早已進入高同質化的競爭中。大品牌開始爭相“搶人”，降低加盟門檻，擴大加盟店數量，朝著萬店規模衝刺。商業街裏
，幾家大品牌的茶飲連著開的場景隨處可見

，甚至出現了“茶飲一條街”——一整條街道，除了奶茶店
，沒有別的商戶。

但整個茶飲市場從增量轉為存量的趨勢明顯，競爭也直接滑入微利時代。據艾瑞谘詢預測
，2023年開始，新茶飲行業的市場規模增速開始逐年下滑，預計2025年增速僅為5.7%。幾家頭部品牌的上市路，也走得跌跌撞撞。奈雪和茶百道
，上市後均開盤即破發。古茗、蜜雪冰城和滬上阿姨先後向港交所遞交招股書
，還暫無下文。

為了迎合消費者不斷癟下去的錢包，茶飲品牌隻能不斷自降身價。原本動輒快40元的奶茶，如今一降再降，逐漸向個位數的價格探去。去年，奈雪的茶就推出了“周周9.9元”的活動，古茗、茶百道也跟著加入了9塊9的戰局。在低價戰中，檸檬水無疑是“打折福利品”的最好選擇。

檸檬水的配方沒有秘密，極其容易複製。並且已經有蜜雪冰城“開路”
，早早地教育好市場，培養了大眾對於檸檬水的接受度。對於其他的茶飲品牌來說，相當於已經有人花錢做了營銷，鋪好了路。

各個茶飲品牌的目標是
，通過便宜的檸檬水
，把人流引進來

，再去帶動其他的飲品消費。王波把這類引流單品稱為“炮灰”，哪怕賺少點，也要留住這波流量。檸檬水是最適合做“炮灰”的。對古茗和書亦燒仙草來說，檸檬水本就不是他們的主打飲品，而且日常的價格帶明顯比檸檬水更高。如果用主打飲品去打價格戰
，“就是自廢武功”，從此價格很難再升回去。

但像檸檬水這種季節限定的超級單品，本就在主產品線以外，低價並不影響品牌的整體均價和調性，還能蹭上熱點，帶來流量。

在圍繞檸檬水打響的這場價格戰裏，最頭疼的應該就是蜜雪冰城了。當所有茶飲品牌都開始推4元一杯的檸檬水時，蜜雪冰城的價格優勢被瓦解殆盡。

眼看著檸檬水的價格戰空間不多
，蜜雪冰城又把戰場引到了冰杯上。今年，農夫山泉等品牌都推出了冰杯
，定價普遍在3～5元
，一周前，蜜雪冰城也推出了雪王冰杯，大杯直接定價1元。

低價又一次勝利了。1元yuan冰bing杯bei迅xun速su點dian燃ran了le所suo有you人ren的de購gou買mai熱re情qing，但dan當dang大da家jia衝chong進jin店dian裏li，卻que發fa現xian似si乎hu店dian員yuan們men還hai未wei得de到dao活huo動dong通tong知zhi。有you人ren被bei告gao知zhi，可ke以yi去qu便bian利li店dian買mai別bie家jia，還hai有you店dian員yuan稱cheng可ke以yi免mian費fei送song冰bing塊kuai，但dan是shi需xu要yao支zhi付fu杯bei子zi的de錢qian——2元。活動並沒有在全部店鋪上線，能買到的人，迅速進行了囤貨

，30杯冰杯，塞進自家冰箱裏，“菜沒地方放
，全放冰杯了”。

無wu論lun是shi檸ning檬meng水shui還hai是shi冰bing杯bei，價jia格ge戰zhan都dou難nan以yi真zhen正zheng解jie救jiu在zai微wei利li中zhong內nei卷juan的de茶cha飲yin品pin牌pai們men。在zai古gu茗ming打da工gong的de田tian薇wei發fa現xian，新xin推tui出chu的de檸ning檬meng水shui熱re度du僅jin僅jin維wei持chi了le一yi個ge月yue，“一天頂多賣出七八十杯”
，進貨量也大大減少，曾經一次拿60袋的光景很快過去，如今一次頂多拿三四袋。

新鮮勁過去
，田薇所在的店又不在古茗折扣活動的區域，失去低價“保駕護航”的檸檬水，很快被拋棄。

轉折似乎發生在六月中旬，田薇會根據前一天的銷售情況提前切好檸檬備料，突然有一天發現，提前備好的很多杯都沒用上，“切好的檸檬都過期了，隻能報損扔掉”。

那段時間，店裏每天都有一批過期扔掉的檸檬。

（文中受訪者均為化名）