一覺醒來，你發現自己穿越成為了一個縣令

，你的生存目標是讓百姓安居樂業、生活富足。

好消息是，城裏藥材資源豐富，是遠近聞名的醫藥文化之鄉；壞(huai)消(xiao)息(xi)是(shi)，這(zhe)裏(li)產(chan)業(ye)單(dan)一(yi)且(qie)較(jiao)為(wei)初(chu)級(ji)
，除(chu)了(le)少(shao)數(shu)專(zhuan)業(ye)藥(yao)企(qi)外(wai)，商(shang)戶(hu)缺(que)乏(fa)農(nong)產(chan)品(pin)深(shen)加(jia)工(gong)的(de)研(yan)發(fa)和(he)生(sheng)產(chan)能(neng)力(li)，整(zheng)個(ge)市(shi)場(chang)數(shu)十(shi)年(nian)如(ru)一(yi)日(ri)，亟(ji)需(xu)變(bian)革(ge)。這(zhe)時(shi)
，你(ni)會(hui)怎(zen)麼(me)做(zuo)？

對應到現實生活中，這座城市的名字叫做亳（bó）州，位於安徽省西北部與河南交界處。作為華佗的故鄉，亳州是世界上最大的中醫藥交易中心，亳菊、白芍
、黃芪等中藥材在這裏隨處可見。

據《前瞻產業研究院》數據，中國大健康產業年均複合增長率超過10%，預計到2029年市場規模將達到24萬億元。在養生保健成為時髦的時代，亳州理應有著不容小覷的產業潛力
，但過於單一的產業形態、和藥材偏澀偏苦的刻板印象，一定程度上限製了亳州健康食品在年輕人中受歡迎的可能性。

為求發展，亳州的創業者抓住了花草茶產業的機會。花草茶與中藥材的消費模式相似，但理解門檻更低，也符合「輕保健、悅生活」的趨勢。

以拚多多為代表的新電商則讓這一產業的快速爆發成為可能：花茶的重量、尺寸小，供給也集中
，適合物流運輸；價格親民，對創業者來說意味著更低的投入和試錯成本，有利於路徑複製和產業規模擴大
，在用戶則意味著更高的曝光量和銷量。

更(geng)重(zhong)要(yao)的(de)匹(pi)配(pei)在(zai)於(yu)，一(yi)個(ge)低(di)門(men)檻(kan)的(de)產(chan)業(ye)要(yao)想(xiang)健(jian)康(kang)長(chang)遠(yuan)發(fa)展(zhan)，往(wang)往(wang)必(bi)須(xu)要(yao)經(jing)曆(li)高(gao)烈(lie)度(du)和(he)高(gao)飽(bao)和(he)的(de)市(shi)場(chang)競(jing)爭(zheng)，否(fou)則(ze)低(di)質(zhi)和(he)壟(long)斷(duan)就(jiu)會(hui)帶(dai)來(lai)迅(xun)速(su)衰(shuai)落(luo)。

這也是目前供需失衡的大環境，疊加新的電商平台對產業帶滲透程度的加深，各產業帶正在經曆的供給汰換周期。

如我們圍繞「先進供給」的闡述所示
，起到重要催化作用的電商平台
，汰換先進供給的方法也不盡相同。比如，擁有大流量和高市場效率的拚多多秉持的是：降低經營門檻快速擴大供給，然後秉持「平台最小幹預」和「相信用戶理性」的兩個原則
，用市場力量去對規模化供給進行分層，讓先進供給湧現出來，去帶動地方的產業升級。

亳州正是在這一股競爭壓力中長成了全國最大的花茶生產基地。政府數據顯示
，亳州現有養生花茶企業1009家，產值達百億元
，占全國的90%
，寄遞量達3.55億件，連續5年獲評全國快遞服務現代農業金牌示範項目。

從最初一個籍籍無名、規模不過數億元的小眾類目，成長為供應全國九成以上產能
、且規模翻10倍的地標產業，即便是我國沿海地區的發達產業帶，這一過程可能需要數十年的積累。但亳州花草茶，僅僅用了五年。

01

第一階段：

低門檻的產業起步

每個亳州人都知道，花草茶並不是一個很難起步的生意，它工藝簡單、衝泡容易，隨便找到一家草本藥材批發市場去進貨，做好零售分裝就可以直接倒手賣掉。而這樣的市場，亳州有數十家。

jinguanruci
，bozhouquebushirenrendouzuohuacaochashengyi。chuantongdeliutongqudaoyijingbeixianruzhebachi
，ziyuanjizhongzaitoubu，houlaizheqibulailiang，yejiuwufachengdangexiangxiaoshouchengben，shixianyingkuipingheng。ruguoyaoranggengduorencongzhegechanyelifendaoqian，jiubixuyouyigeduixinren、對中小商家友好的新渠道出現。

拚多多承擔的就是這樣的一個角色。對於缺乏高效供應鏈能力的產業帶中小商家而言，拚多多有著更低的準入門檻、更寬鬆的電商規則、更友好的傭金政策和更便捷的運營投流。

「拚多多更方便，不像傳統電商要研究很多的玩法。在拚多多可以一鍵推廣或者智能推廣
，這是在拚多多上賣貨的一個好處。」藥學專業畢業的商家井雪傑說。

正因如此

，低成本創業的商家在拚多多得以通過價格取勝。

2017年，井雪傑上架了桂圓枸杞紅棗茶、人參五寶茶兩款組合茶。這兩款相同的商品，在其他平台上的售價達二十多元，但是在拚多多上售價卻不過八元左右。

「在傳統平台上，25元的產品
，投流費用就占了40%，相當於10塊錢用來買流量了。」井雪傑說，「我們最開始做拚多多
，隻需要上活動，沒有額外的直通車花費。」

在一個行業野蠻發展的早期，商家自發的市場競爭行為會間接促成行業的持續擴張和新陳代謝。在這個階段，花草茶產業的蓬勃發展，主要來自於「跟品」和「平替」。

所謂「跟品」，就是監測全平台滋補品類的爆款商品，然後快速複製、上架銷售。除了跟進爆款，也會在爆款的基礎上修改配料以及產品名。

「平替」的邏輯相似，隻不過是把目標集中在頭部的保健藥品品牌。2018年，某頭部品牌研發了一款紅豆薏米茶，在電商賣爆，諸多亳州人順勢跟進這一產品。因為價格更便宜，產品很快在拚多多上賣爆。

王子豪是一位00後的拚多多商家

，去年僅10款爆品，銷售額就達到1000萬元。他分享了跟品和平替的方式：「shouxianquedingwaibaozhuangdesheji，tiqianshengchanneibaozhuang。ranhoushihuachaluobao


，yaoquyanjiupeibihekougan
，zaiquanpaishengchan。dengwaibaozhuanghezidaohuo，zhijiefengzhuangjiukeyijichu。zhenggeguochengsantianjiukeyigaoding。」

無論是「跟品」還是「平替」，隻zhi有you擁yong有you強qiang大da的de供gong應ying鏈lian能neng力li，才cai能neng搶qiang先xian在zai商shang品pin還hai受shou歡huan迎ying的de時shi候hou快kuai速su複fu製zhi出chu來lai。受shou益yi於yu平ping台tai流liu量liang帶dai來lai的de消xiao費fei需xu求qiu
，花hua草cao茶cha的de生sheng產chan廠chang房fang在zai亳bo州zhou一yi時shi間jian如ru春chun筍sun般ban生sheng長chang出chu來lai。受shou益yi於yu地di方fang的de大da力li推tui動dong，一yi間jian花hua草cao茶cha的de廠chang房fang認ren證zheng40個工作日就能下來，隻要符合規定
，生產許可證也會快速下發。

花草茶的產業競爭，在生產力大幅提升後，也進入了第二個階段。

02

第二階段：

充分競爭下的供給分層

低成本、無wu門men檻kan創chuang業ye，是shi拚pin多duo多duo吸xi引yin商shang家jia的de手shou段duan，其qi最zui終zhong目mu的de是shi快kuai速su孵fu化hua一yi個ge具ju有you商shang業ye活huo力li的de生sheng態tai。沒mei有you哪na個ge行xing業ye可ke以yi輕qing輕qing鬆song鬆song賺zhuan錢qian，在zai充chong分fen的de競jing爭zheng之zhi下xia，商shang家jia必bi須xu用yong盡jin渾hun身shen解jie數shu去qu找zhao到dao抓zhua住zhu消xiao費fei者zhe需xu求qiu的de方fang式shi。

在利潤的誘惑之下，不乏有商家會用以次充好、低(di)質(zhi)低(di)價(jia)的(de)商(shang)品(pin)去(qu)欺(qi)騙(pian)消(xiao)費(fei)者(zhe)。袁(yuan)麗(li)是(shi)一(yi)位(wei)返(fan)鄉(xiang)創(chuang)業(ye)的(de)大(da)學(xue)生(sheng)，她(ta)發(fa)現(xian)，有(you)些(xie)商(shang)家(jia)的(de)報(bao)價(jia)幾(ji)乎(hu)是(shi)她(ta)的(de)成(cheng)本(ben)價(jia)。後(hou)來(lai)得(de)知(zhi)，這(zhe)樣(yang)的(de)商(shang)家(jia)往(wang)往(wang)是(shi)通(tong)過(guo)篡(cuan)改(gai)配(pei)方(fang)
、克扣產品重量實現的。

「100g的花茶裏放了50g的防腐劑，每單能摳出幾塊錢來


，他就賺這個錢。但這種競爭不長久，消費者僅退款會很高。」她說。

到了這個階段，供給分層勢在必行，讓清的上升、濁的沉降。

傳統的電商平台往往會通過平台官方的力量去從源頭上遏製惡性競爭的出現
，資質核驗
、商(shang)品(pin)抽(chou)檢(jian)等(deng)是(shi)常(chang)見(jian)的(de)方(fang)式(shi)。這(zhe)固(gu)然(ran)有(you)效(xiao)，卻(que)不(bu)是(shi)現(xian)在(zai)供(gong)給(gei)過(guo)剩(sheng)時(shi)代(dai)最(zui)有(you)效(xiao)率(lv)的(de)方(fang)式(shi)
，也(ye)不(bu)利(li)於(yu)中(zhong)小(xiao)創(chuang)業(ye)者(zhe)的(de)起(qi)步(bu)和(he)成(cheng)長(chang)。拚(pin)多(duo)多(duo)采(cai)取(qu)的(de)方(fang)式(shi)是(shi)減(jian)少(shao)平(ping)台(tai)幹(gan)預(yu)，放(fang)權(quan)給(gei)消(xiao)費(fei)者(zhe)

，通(tong)過(guo)消(xiao)費(fei)者(zhe)的(de)購(gou)買(mai)和(he)售(shou)後(hou)數(shu)據(ju)去(qu)自(zi)然(ran)篩(shai)選(xuan)出(chu)優(you)質(zhi)的(de)商(shang)家(jia)。

「僅退款」是拚多多在電商行業中的一個創舉。店鋪的僅退款率越高
，消費者僅退款成功的概率也越高。它的本質是對消費者理性的絕對信任。

自淘寶創立以來，電商行業在我國已經發展十餘年。有理由相信，這批早早經過互聯網思維訓練
、具ju備bei消xiao費fei者zhe素su養yang的de電dian商shang用yong戶hu
，是shi市shi場chang中zhong的de理li性xing人ren，這zhe批pi人ren的de行xing動dong集ji合he會hui帶dai來lai最zui高gao的de市shi場chang效xiao率lv。用yong戶hu和he商shang家jia直zhi接jie博bo弈yi，大da幅fu提ti高gao市shi場chang的de反fan饋kui效xiao率lv，又you避bi免mian浪lang費fei了le用yong戶hu時shi間jian

、選擇這些隱形的交易成本
，避免出現「劣幣驅逐良幣」的情況。

需要注意的是

，在拚多多的語境中，單純的質量好≠「良幣」。真正的良幣，不是無限精雕細琢
、精jing耕geng細xi作zuo得de到dao的de高gao價jia商shang品pin，而er是shi反fan複fu打da磨mo供gong應ying鏈lian，省sheng察cha和he檢jian視shi全quan鏈lian條tiao中zhong每mei一yi個ge可ke以yi進jin行xing效xiao率lv優you化hua和he成cheng本ben優you化hua的de環huan節jie，從cong而er為wei消xiao費fei者zhe提ti供gong滿man足zu需xu求qiu且qie具ju有you高gao性xing價jia比bi的de商shang品pin。

麵對越發激烈的市場競爭，真正優質的商家會不斷推出質優價廉的新品。比如90後花草茶商家武闖，自2018年以來，他推出了6000多個SKU

，年銷8000萬，帶動了產業的良性發展。

當越來越多的人進入行業、建立廠房、通tong過guo跟gen品pin和he做zuo平ping替ti的de方fang式shi做zuo生sheng意yi，武wu闖chuang發fa現xian
，現xian在zai一yi些xie花hua草cao茶cha爆bao品pin的de生sheng命ming周zhou期qi
，被bei縮suo短duan至zhi隻zhi有you一yi兩liang個ge月yue
，甚shen至zhi有you些xie品pin隻zhi需xu要yao兩liang三san天tian就jiu會hui在zai全quan平ping台tai搜sou到dao。這zhe倒dao逼bi著zhe商shang家jia在zai不bu斷duan推tui新xin的de同tong時shi，也ye必bi須xu去qu思si考kao更geng高gao維wei度du的de創chuang新xin。

井雪傑發現，受原料形態、生產工藝限製，花草茶如今在產業帶很難有較大的產品創新。「花草茶的產品更新突破比較有限。我們可以不斷換包裝


，盒子或者罐子
、國潮或者簡約，但是配方很難變化。比如枸杞本身就是一個產品，不管怎麼換還是枸杞。」

在花草茶行業的殘酷競爭中留下來的商家，開始思考突破行業、拓(tuo)展(zhan)品(pin)類(lei)的(de)辦(ban)法(fa)。在(zai)積(ji)累(lei)了(le)更(geng)高(gao)生(sheng)產(chan)能(neng)力(li)之(zhi)後(hou)，亳(bo)州(zhou)的(de)商(shang)家(jia)們(men)開(kai)始(shi)嚐(chang)試(shi)門(men)檻(kan)更(geng)高(gao)的(de)固(gu)體(ti)飲(yin)料(liao)行(xing)業(ye)。據(ju)此(ci)，縱(zong)向(xiang)分(fen)層(ceng)後(hou)的(de)行(xing)業(ye)，走(zou)到(dao)了(le)品(pin)類(lei)橫(heng)向(xiang)擴(kuo)張(zhang)的(de)階(jie)段(duan)。

03

第三階段：

先進供給湧現
，引領升級方向

顧名思義，固體飲料指的是提取一種作物原材料
，例如咖啡豆

、烏梅
、中草藥
，將其製成可衝飲的顆粒，比如速溶咖啡、酸梅湯、冰糖雪梨、奶茶平替等。這樣的升級，是將農產品深度加工，能夠推動當地產業向技術驅動型發展。

從完善產業生態、建立產業集群的角度看，原材料產地從出售初加工的農產品，向著深加工發展，也是極其自然的發展路徑。在(zai)其(qi)他(ta)條(tiao)件(jian)近(jin)似(si)的(de)情(qing)況(kuang)下(xia)，就(jiu)地(di)生(sheng)產(chan)的(de)成(cheng)本(ben)，要(yao)遠(yuan)遠(yuan)低(di)於(yu)從(cong)產(chan)地(di)向(xiang)加(jia)工(gong)地(di)運(yun)輸(shu)的(de)生(sheng)產(chan)成(cheng)本(ben)。這(zhe)是(shi)亳(bo)州(zhou)作(zuo)為(wei)草(cao)本(ben)藥(yao)材(cai)產(chan)地(di)和(he)集(ji)散(san)地(di)的(de)優(you)勢(shi)
，也(ye)是(shi)讓(rang)上(shang)遊(you)分(fen)享(xiang)更(geng)多(duo)價(jia)值(zhi)、造富產業的方式。

自從2018年nian開kai始shi
，支zhi飛fei就jiu開kai始shi從cong事shi花hua草cao茶cha代dai加jia工gong，向xiang電dian商shang商shang家jia供gong貨huo，武wu闖chuang正zheng是shi他ta的de重zhong要yao客ke戶hu。去qu年nian
，他ta規gui劃hua了le兩liang年nian的de固gu體ti飲yin料liao新xin型xing工gong廠chang終zhong於yu竣jun工gong，占zhan地di4000多平方米，共有4條產線。

「相比花草茶，固體飲料的配方調配難度更大。你可能知道原料是什麼
，但不知道用的是哪個品牌、烘幹時間等。」支(zhi)飛(fei)說(shuo)。一(yi)般(ban)，當(dang)地(di)成(cheng)熟(shu)的(de)代(dai)工(gong)廠(chang)，隻(zhi)需(xu)十(shi)幾(ji)分(fen)鍾(zhong)就(jiu)原(yuan)樣(yang)調(tiao)配(pei)出(chu)一(yi)款(kuan)花(hua)草(cao)茶(cha)。但(dan)要(yao)原(yuan)樣(yang)調(tiao)配(pei)出(chu)一(yi)款(kuan)固(gu)體(ti)飲(yin)料(liao)，往(wang)往(wang)需(xu)要(yao)數(shu)日(ri)
，甚(shen)至(zhi)更(geng)久(jiu)。

除了更複雜的生產工藝
，生產固體飲料的設備投入

，也遠超花草茶。「固體飲料涉及到粉末，生產環境要求無塵防靜電，需配備無塵車間。」支飛說。他所在的工廠如今有兩個超大無塵車間
，每個車間的投入都在百萬元級別。

隨著天氣逐漸炎熱，在消費者心中，需要熱水衝泡的花草茶逐漸讓位於可以冰鎮衝泡的固體飲料。支飛的工廠近來正忙於生產酸梅湯
、羽衣甘藍以及巴西莓粉等新品。這些飲品或是清爽開胃
、或是低糖健康，都是當下的年輕消費者歡迎的標簽。

在武闖的網店裏，老北京酸梅湯產品已經做到了一天500-600單的銷量

，日銷售額接近8000元。「我們始終要跟著年輕人的消費趨勢走。」武闖說。

張家龍是另一家主營花草茶代工的工廠，他也早早察覺到了亳州發展固體飲料代工的機會。「整個亳州大健康產業的代加工毛利潤一般在10%~30%
，最高的類目可能有30%，但是這兩年花草茶的競爭壓力變大，毛利潤可能隻有10%~20%。必須得尋找新的產品。」他說。去年，張家龍總算拿下了33畝地，預計今年動工建造固體飲料工廠。

井雪傑則將思維直接跳脫出飲料行業。除了養生植物飲品之外，他認準了養生大類的機會
，早早推出了無糖養生糕點。

這個洞察來自於對老年人生活方式的細膩捕捉。井雪傑發現，許多老人對糖的代謝能力降低，不能食用蜂蜜
、白砂糖製成的食品。於是，他結合亳州人對中草藥材的理解，設計了一款加入酸棗仁
、黑芝麻
、黑豆等原料的糕點
，用更健康的木糖醇來增加甜味。

在產業的快速發展下，2023年
，亳州規上農產品加工業產值926.5億元、增長13.5%，均居安徽全省第1位。今年上半年，亳州市政府出台了《皖北綠色食品產業集群建設實施方案》，加快打造新質生產力，建立包括養生花茶在內的高端綠色食品現代化產業體係。

「拚多多平台的競爭良性充分，新商家能不斷冒出來
，整個產業也跑得更快。我們現在有點太滿足了。」武闖說。