文：蘇三

來源：整點消費（ID：ZDXFBA）

最近兩天，統一被曝求經銷商“二選一”的消息在業內被廣泛傳播。據行業自媒體報道，統一內部電話會議要求統一經銷商不能同時經營“果子熟了”，並會就此展開核查……

顯然
，無論從企業資曆還是品牌知名度來說，果子熟了和統一基本不在一個水平線上。為何統一會如此打動“幹戈”呢？

01

果子熟了是誰
？

如果將時針播回2年(nian)前(qian)，果(guo)子(zi)熟(shu)了(le)在(zai)絕(jue)大(da)多(duo)數(shu)消(xiao)費(fei)者(zhe)的(de)認(ren)知(zhi)裏(li)，應(ying)該(gai)都(dou)還(hai)是(shi)空(kong)白(bai)。而(er)近(jin)兩(liang)年(nian)，果(guo)子(zi)樹(shu)了(le)不(bu)僅(jin)在(zai)巨(ju)頭(tou)林(lin)立(li)的(de)飲(yin)品(pin)市(shi)場(chang)殺(sha)出(chu)了(le)一(yi)條(tiao)血(xue)路(lu)，如(ru)今(jin)更(geng)是(shi)引(yin)得(de)巨(ju)頭(tou)“關照”。

公開資料顯示
，果子熟了隸屬於成立於2019年底的果子熟了（南京）食品有限公司

，該公司由果子熟了（深圳）生物科技有限公司100%控股。

根據官網顯示，果子熟了旗下擁有“果子熟了”和“東製方造”兩(liang)大(da)飲(yin)料(liao)品(pin)牌(pai)。和(he)大(da)多(duo)數(shu)新(xin)消(xiao)費(fei)品(pin)牌(pai)一(yi)樣(yang)，一(yi)開(kai)始(shi)果(guo)子(zi)熟(shu)了(le)並(bing)未(wei)掀(xian)起(qi)太(tai)大(da)的(de)波(bo)瀾(lan)。或(huo)許(xu)看(kan)到(dao)了(le)果(guo)子(zi)熟(shu)了(le)身(shen)上(shang)具(ju)備(bei)一(yi)些(xie)特(te)別(bie)的(de)基(ji)因(yin)

，資(zi)本(ben)市(shi)場(chang)對(dui)果(guo)子(zi)熟(shu)了(le)表(biao)現(xian)出(chu)了(le)趨(qu)之(zhi)若(ruo)鶩(wu)的(de)熱(re)情(qing)。

自2020年5月底，果子熟了第一款產品“氣彈”係列果味蘇打氣泡水上市僅半年，2020年11月份，果子熟了就斬獲了來自東方創投、天圖投資和惟一資本-微影資本的天使輪融資。

圖片來源：愛企查（截圖）

此後，果子熟了分別在2021年的8月和9月，分別斬獲了Pre-A輪和A輪融資
，除了天使輪的明星資本繼續投資外，三七互娛、啟承資本、微木資本等明星資本也成為了果子熟了的投資方。據福布斯中國發布的《2022年度30Under30榜單》顯示，30歲的周燦作為果子熟了的創始人/CEO榜上有名。

雖然各方並未披露果子熟了幾番融資的金額，但在資本助力下
，果子熟了進入加速發展的新階段。

2022年12月底，果子熟了迎來自己的3周年慶。耗時三年，果子熟了旗下就形成了“氣彈”係列


、“燉”係列、“多多檸檬茶”係列
、“茶憨憨”係列、“活力水平衡”係列、“熟奶茶”係列
、“冰果茶”係列
、“小果汁”係列在內的8大係列、21款產品，涵蓋氣泡水、果汁茶、果味茶、維生素飲料等多個品類。彼時
，果子熟了宣稱員工突破450人、經銷商夥伴突破500位，合作品牌超過500個，覆蓋到210個城市的15萬個售點……

圖片來源：果子熟了（截圖）

此後，果子熟了並未放緩推新步伐，先後推出了“冷鏈果汁”係列和“雪梨”係列等產品，但更加明顯的是，果汁輸了的產品重心已經悄然向無糖茶傾斜。

圖片來源：@果子熟了無糖茶

去年8月份
，果子熟了推出茉莉龍井，揭開該品牌進入無糖擦賽道的序幕。進入2024年，果汁輸了對無糖茶可謂是下了“重注”
，不僅在攜金桂烏龍、梔梔烏龍、青青龍井

、茉莉龍錦

、氣泡茶等係列集體亮相糖酒會
，宣稱“首創無糖茶扁方瓶型”
，並且還專門為無糖茶係列簽了新的代言人。後來，果子熟了一個月內先後推出了蘭香烏龍、竹香烏龍等七款無糖茶……

02

緣何引發巨頭“關注”？

眾所周知
，今年的無糖茶市場早已陷入群雄混戰的局麵，而偏偏果子熟了就是在這場混戰中“勝利者”之一。

根據線下零售監測公司馬上贏品牌CT所披露的“2024年上半年無糖茶市場份額數據”顯示，2024年上半年，果子熟了無糖茶市場份額達3.03%
，位居第四；同比2023年上半年（0.32%）實現851.07%（將近總額三個點）的增長。

雖然果子熟了的市場份額不及東方樹葉、三得利和康師傅等巨頭

，但也跑贏了統一、元氣森林等巨頭，而業績飆升
，並不是果子熟了遭到巨頭“關注”的主要原因。而是隨著果子熟了開始逐步向線下市場滲透
，觸到了統一的“逆鱗”。——“果子熟了不僅挖了統一的人，多少肯定也搶了統一的客戶。”

對於線下渠道，果子熟了應該還是有一套自己的打法在的。據參投果子熟了的微木資本創始人兼CEO呂曉彤曾在小紅書上分享道：“投tou果guo子zi熟shu了le時shi沒mei人ren看kan好hao
，大da家jia覺jiao得de飲yin料liao市shi場chang沒mei有you機ji會hui了le。我wo跟gen周zhou燦can講jiang新xin媒mei體ti，她ta不bu為wei所suo動dong。她ta講jiang她ta如ru何he建jian設she線xian下xia渠qu道dao，我wo覺jiao得de這zhe是shi她ta的de擅shan長chang，就jiu投tou了le。”

為了做好線下擴張，果子熟了不僅組建了出自百威團隊的銷售班底
，請來了元氣森林的區域負責人。更(geng)為(wei)關(guan)鍵(jian)的(de)是(shi)，果(guo)子(zi)熟(shu)了(le)還(hai)挖(wa)來(lai)了(le)統(tong)一(yi)的(de)群(qun)級(ji)主(zhu)管(guan)林(lin)德(de)明(ming)擔(dan)任(ren)顧(gu)問(wen)。空(kong)來(lai)資(zi)料(liao)顯(xian)示(shi)
，林(lin)德(de)明(ming)是(shi)統(tong)一(yi)打(da)開(kai)大(da)陸(lu)市(shi)場(chang)的(de)高(gao)管(guan)成(cheng)員(yuan)
，其(qi)專(zhuan)業(ye)能(neng)力(li)和(he)團(tuan)隊(dui)管(guan)理(li)能(neng)力(li)堪(kan)稱(cheng)“業界翹楚”
，並且，還先後負責了統一華南和華東兩個大區的業務。

圖片來源：@果子熟了無糖茶

而果子熟了此前的線下布局，大多都集中在上線市場

，尤其是CVS渠道，這與統一的華南、華(hua)東(dong)大(da)區(qu)還(hai)是(shi)重(zhong)合(he)度(du)較(jiao)高(gao)的(de)。或(huo)許(xu)，在(zai)果(guo)子(zi)熟(shu)了(le)的(de)經(jing)銷(xiao)商(shang)隊(dui)伍(wu)中(zhong)，很(hen)多(duo)就(jiu)是(shi)從(cong)統(tong)一(yi)的(de)經(jing)銷(xiao)商(shang)隊(dui)伍(wu)中(zhong)發(fa)展(zhan)而(er)來(lai)的(de)。畢(bi)竟(jing)
，麵(mian)對(dui)當(dang)下(xia)供(gong)大(da)於(yu)求(qiu)的(de)飲(yin)品(pin)市(shi)場(chang)，要(yao)勸(quan)動(dong)經(jing)銷(xiao)商(shang)接(jie)新(xin)品(pin)，從(cong)“熟人”開始是最省力的方法。

對於統一要求經銷商“二選一”的說法
，筆者也向統一的一線銷售人員求證，“目前為止我們（當地市場）沒有收到消息
，可能果子熟了在我們這沒那麼牛。”該銷售人員也指出：“有的東西半真半假，還是要以事論事。”

中國食品產業分析師朱丹蓬對筆者表示：“要求經銷商‘二選一’qishijiushiyigebawangtiaokuan，bingqiehaihuishexianweifanlongduanfadeyixieguiding。yinweijingxiaoshangzuoshenmechanpinshijingxiaoshangdeziyou，xianzaishichangjingji，yigepinpaizenmenengquguidingjingxiaoshangshifoujingyingqitapinpaine？”

由此可見，統一應該不太會冒著風險明目張膽的要求經銷商“二選一”，但也不排除在有些市場，統一的經銷商倒戈，畢竟果子熟了作為一個新品牌，在費用、利潤空間層麵的投入力度應該會優於統一，因此
，統一不得不想法控製局麵。

03

會成為下一個元氣森林嗎？

新品牌被巨頭“施壓”的現象其實在業內已經不算什麼新聞了，前幾年
，元氣森林也被巨頭“圍剿”，所以不得不“由輕轉重”，開始自建工廠和供應鏈。

對於果子熟了可能會被巨頭施壓，朱丹蓬也對筆者表示：“從側麵來看，果子熟了這幾年在資本的加持下，步入高速增長、高速發展、高速擴容的節點。但是整體去看，果子熟了目前還不算太好，一方麵，果子熟了的規模還小
，沒有足夠的規模效應、品牌效應和粉絲效應
；另一方麵，現在整個（飲品）行業都在打折
，這對果子熟了的利潤蠶食應該還是非常嚴重的
，所以它還沒有步入可持續發展的序列。”

“任何一個品牌
，剛開始都是錢砸出來，後期收益率高不高
，要他們自己才知道。”一位業內人士對筆者表示
，包括元氣森林，一般初期費用都會很高
，所以很火爆，現在呢
？有不少終端客戶都反應今年的費用返得慢。

從筆者了解到的市場情況來看，目前，果子熟了尚不能成為統一的合格對手。

統一一線銷售人員的薪資在行業內應該僅低於農夫山泉。“因為農夫山泉搶市場，費用要高一些。”據知情人士對整點消費透露，統一目前是按銷量來平攤費用占比，所以大家的目標很明確，積極性也高很多。

圖片來源：統一綠茶_親近自然

該人士透露，統一廠家的業務員可以寫貨
，拿提成
，所以“經銷商的業務員都變成理貨員了，又不用管賬
，每天弄完就下班。”

而從產品的層麵看，今年統一飲品的重點就是1L裝和上新的春拂綠茶。從這一點來說
，統一和果子熟了其實並不存在太直接的競爭，反而還不如農夫山泉
、康師傅和三得利等品牌，畢竟對於他們來說，果子熟了才像是“搶市場”的
，畢竟三得利就被果子熟了“趁虛而入”過。

從經銷商角度來說
，或許部分區域可以看著“熟人”的麵子上，統一有些經銷商會接果子熟了
，但風聲一緊
，經銷商的態度還不好說
，畢竟相較果子熟了而言
，統一更像是那個“細水長流”的現金奶牛。而果子熟了或許現在利潤高、費用多，但今後是什麼樣
，依舊充滿變數。

danguozishuleyebuhuixiangyuanqisenlinnabanbeidong，yinweixiangjiaoyudangniandeyuanqisenlindedaitangqipaoshui，guozishuledechanpinbingmeiyounamerangrenxinqi

，suoyijutouyebuhuijindingzheta。

圖片來源：@果子熟了無糖茶

值得一提的是
，在果子熟了擅長的CVS渠道，冰凍化陳列是個關鍵節點
，雖然果子熟了長期能夠靠費用購買貨櫃，但時間一長
，這種舉措能否持續尚不得知。一旦被多家巨頭“盯上”
，把它趕出了自家冰櫃，或許那時的果子熟了才會更被動。