文：朱麗琨

來源：晚點LatePost（ID：postlate）

邯鄲人王煒建對風險的判斷和一般人不一樣。他是個連續創業者
，至少五次從 0 到 1，常說的話是 “我喜歡給自己留個 Plan B”，但卻在什麼都還不確定的情況下，投入 2.4 億元建了巨大的乳業工廠。

他還是一位滑翔傘專業運動員，參加過亞洲沙灘運動會、世錦賽
，保持了幾年中國最好個人成績。那是他連續創業生涯中間突然岔出去的幾年
，每天睜眼就背著 20 多公斤的傘包，在澳洲、歐洲、南美洲的山上訓練、比賽。

王煒建身型瘦削、身量高
，言語溫和，總是帶著一點笑意。自然的卷發，剪裁修身的大衣、鋥亮的皮靴，讓他看起來像個演奏家或者馬術運動員。滑翔傘運動員時期的老照片上他更年輕，不修邊幅的長發、皮膚曬得黝黑，像一個流浪搖滾樂手。

早(zao)年(nian)，他(ta)給(gei)人(ren)上(shang)門(men)裝(zhuang)過(guo)有(you)線(xian)電(dian)視(shi)，高(gao)中(zhong)輟(chuo)學(xue)之(zhi)後(hou)，從(cong)報(bao)紙(zhi)上(shang)找(zhao)到(dao)一(yi)批(pi)有(you)投(tou)廣(guang)告(gao)需(xu)求(qiu)的(de)公(gong)司(si)，雇(gu)了(le)一(yi)群(qun)大(da)學(xue)生(sheng)攔(lan)出(chu)租(zu)車(che)，在(zai)後(hou)玻(bo)璃(li)上(shang)打(da)廣(guang)告(gao)。

靠著這原始積累，他建起牛奶工廠
，起名康諾
，意思是 “健康的承諾”。康諾是國內最早一批做送奶上門的公司，邯鄲本地許多住戶門口都釘著康諾的奶箱。

“他是中國 O2O 的鼻祖。” 壹叁資本合夥人韓卓非開玩笑說。O2O 是玩笑，但王煒建創業確實是早，康諾送奶上門的時候阿裏巴巴還沒成立。他後來創辦搖搖招車，也比滴滴早半年上線。

在快到 50 suishi，tajuedingzhongxinchuangye，banyigeshengchanxilasuannaidegongchang
，chuanglixinpinpaiwudaoniunai。zhecichuangye，touzirengeidehetongshang

，youtiaokuanqingqingchuchudixiezhe，jinzhitazaicanjiahuaxiangsanbisaizheyanggaofengxiandeyundong。

王(wang)煒(wei)建(jian)簽(qian)了(le)，承(cheng)諾(nuo)不(bu)再(zai)飛(fei)了(le)。那(na)確(que)實(shi)是(shi)高(gao)風(feng)險(xian)比(bi)賽(sai)項(xiang)目(mu)。他(ta)第(di)一(yi)次(ci)參(can)加(jia)國(guo)際(ji)賽(sai)事(shi)，就(jiu)有(you)參(can)賽(sai)者(zhe)意(yi)外(wai)身(shen)亡(wang)。滑(hua)翔(xiang)的(de)原(yuan)理(li)是(shi)抓(zhua)住(zhu)熱(re)氣(qi)流(liu)上(shang)升(sheng)。那(na)次(ci)比(bi)賽(sai)，熱(re)氣(qi)流(liu)非(fei)常(chang)強(qiang)烈(lie)
，風(feng)速(su)高(gao)於(yu)傘(san)的(de)降(jiang)落(luo)速(su)度(du)
，氣(qi)壓(ya)表(biao)發(fa)出(chu)急(ji)促(cu)恐(kong)怖(bu)的(de)提(ti)示(shi)聲(sheng)
，“你發現無論做什麼都沒用
，隻是上升”。一位衝在前麵的選手最後被吸入七千米高空，遭雷擊身亡。

字是簽了
，但王煒建覺得這項運動沒有他人想象得那麼危險。“風險是可控的。” 關鍵在於
，“要保持著一定的高度。” 說這話時，我們喝著一款精釀啤酒
，那是為紀念 2016 年消失在太平洋的航海家、船長郭川而造。

王煒建（上圖左一

、下圖左二）參加 2008 年亞洲沙灘運動會。

在高風險的事情裏找到風險可控的路徑，這也是他的生意判斷原則。在吾島成立的 2020 年，熱錢大量湧入消費行業，一些品牌隻靠一份商業計劃書 PPT 就能拿到過億的錢。那時投資人更喜歡 “新品牌 + 成熟供應鏈代工” 的模式。工廠在中國被認為是嚴重過剩的，人人都在談 “去產能”。

wangweijianxuanzhonglexilasuannaizhegetebieyilaigongchangdexiaofeipin。xiangbiputongsuannai，xilasuannainongchousanbei，danbaizhiyeduosanbei，yinghelexindejiankangqushi。danshengchanta
，xuyaozengjiashuqianwanyuandezhuanyongshebei。tazuichujihuatouru 1.8 億建廠

，實際花了 2.4 億，還在持續投入。

在全國，可以生產希臘酸奶的工廠流水線不超過 5 個。建廠第一天他就盤算過，萬一品牌做不起來，自己也有退路——可以做代工。最初

，他的工廠曾為北海牧場等品牌代工。

“我喜歡做事有退路。” 他說。“激進的都死了。最好的狀態是微微興奮
，內心寧靜。”

隨著吾島銷量上升，退路不太需要了，而工廠的成本優勢開始展現。幾年前，同行靠代工生產的希臘酸奶曾經要 20 多元一杯（120 克），比美國超市裏的同類產品貴一倍，難以普及。吾島率先把價格砍半，卻還有利潤
，讓希臘酸奶更快在中國被接受。吾島也進了盒馬
、Costco

，以每年銷售額翻倍的速度增長。

2020 年，為吾島準備的新工廠落成時
，王煒建從康諾的老廠搬來一個巨大的發酵罐
，擺到公司大廳裏。這個發酵罐連續工作超過 10 年沒出過錯。工廠裏的人都喜歡拍拍它求好運。

“英雄的缸。” 文字說明這麼介紹。這遺跡屬於過去，現在王煒建的工廠再度堆滿新采購的設備和施工材料，他要擴建
，造一座 “麵向未來的工廠”。

1997 年
，王煒建在邯鄲創立康諾。

01

2.4 億、三年，泵出第一杯希臘酸奶

工廠的牆是食用級 304 不鏽鋼的，天花板也是。銀色的管道交錯連接著幾十個不鏽鋼大罐
，小的 1 萬升，大的 25 萬升——裏麵的液體能填滿小半個 25 米泳池或者 1250 個浴缸。吾島的希臘酸奶就是從這一片不鏽鋼叢林裏泵出來的。

這景象讓人恍惚覺得自己不在河北邯鄲郊區的一家工廠，而是科幻片裏的瘋狂實驗室裏。產線全開時
，每小時 3.6 萬杯酸奶在流水線上誕生。

“這就是工業之美。” 機器轟鳴的噪音中
，王煒建指著這片不鏽鋼叢林大聲對參觀者喊道。

他身形高挑，穿著無菌防護服，戴著口罩，對機器的狂熱讓他顯得像個電影中的科學狂人。

工gong廠chang的de核he心xin設she備bei是shi來lai自zi德de國guo的de乳ru清qing分fen離li機ji，價jia值zhi一yi千qian多duo萬wan。一yi枚mei小xiao小xiao的de測ce量liang儀yi要yao三san四si萬wan，一yi個ge不bu起qi眼yan的de閥fa門men也ye要yao兩liang萬wan多duo，通tong常chang是shi幾ji十shi上shang百bai個ge閥fa門men一yi組zu，指zhi揮hui鮮xian奶nai
、酸奶
、清潔用的酸、冷熱水有序地流到它們該去的管道和罐子。工廠每月電費就要幾十萬。

所有核心生產設備，王煒建隻買進口的、頂級的，它們更精密
、更穩定，“一年隻要有一天機器出問題，損失更大”。從這些機器選型、預定到送到工廠投產，王煒建等了兩三年。工廠在持續迭代

，預留出幾個空車間，以備升級。

希(xi)臘(la)酸(suan)奶(nai)是(shi)這(zhe)個(ge)工(gong)廠(chang)最(zui)主(zhu)要(yao)的(de)產(chan)品(pin)。希(xi)臘(la)酸(suan)奶(nai)製(zhi)作(zuo)工(gong)藝(yi)比(bi)普(pu)通(tong)酸(suan)奶(nai)複(fu)雜(za)得(de)多(duo)。普(pu)通(tong)酸(suan)奶(nai)隻(zhi)有(you)發(fa)酵(jiao)殺(sha)菌(jun)和(he)灌(guan)裝(zhuang)這(zhe)幾(ji)步(bu)，希(xi)臘(la)酸(suan)奶(nai)要(yao)先(xian)把(ba)鮮(xian)奶(nai)分(fen)離(li)成(cheng)脫(tuo)脂(zhi)牛(niu)奶(nai)和(he)奶(nai)油(you)，分(fen)別(bie)發(fa)酵(jiao)，再(zai)分(fen)離(li)脫(tuo)脂(zhi)酸(suan)奶(nai)裏(li)的(de)乳(ru)清(qing)
，最(zui)後(hou)回(hui)填(tian)一(yi)部(bu)分(fen)最(zui)初(chu)分(fen)離(li)出(chu)來(lai)的(de)淡(dan)奶(nai)油(you)
，提(ti)升(sheng)口(kou)感(gan)。

“我要用一款有足夠差異化的產品打開（全國）渠道。” 王煒建說。這是他花這麼多錢、這麼多時間做希臘酸奶的原因。

康諾新廠內部。工廠一期造價 2.4 億，還在迭代。

時間回到 2016 年，王煒建最初建設的牛奶工廠康諾已經成立將近二十年，還是一個邯鄲本地乳企

，沒有全國市場影響力。

王煒建隻想做新鮮的、有營養的食物——這zhe成cheng了le康kang諾nuo發fa展zhan的de限xian製zhi。康kang諾nuo的de牛niu奶nai采cai用yong巴ba氏shi滅mie菌jun法fa
，把ba鮮xian牛niu奶nai加jia熱re到dao七qi八ba十shi度du滅mie菌jun
，極ji大da程cheng度du保bao留liu牛niu奶nai中zhong的de蛋dan白bai質zhi。但dan巴ba氏shi滅mie菌jun奶nai需xu要yao倉cang儲chu物wu流liu溫wen度du保bao持chi在zai 4 度，否則牛奶裏剩餘的微生物會迅速繁殖，產生毒素，因此這種奶不方便長途運輸，保質期隻有 7 天左右。

那些占據全國市場的大品牌，都采用 UHT 高溫瞬間滅菌技術。在 135 dugaowenxia，niunailideweishengwuzaijimiaozhongneiquanbubeishasi。chanpingenganquanwending，baozhiqikeyichangdabannianshenzhigengjiu，daijiashisunshileniunailijiejinbachengdehuoxingwuzhi。

“我要上牌桌。” 王煒建說。低溫酸奶全國市場目前銷售排名前三的品牌是君樂寶、伊利和蒙牛
，年收入分別在 60 億

、50 億和 45-50 億。王煒建去歐美日韓的超市和乳品工廠
，考察基於牛奶還能做些什麼產品，能上全國市場的 “牌桌”。

他(ta)選(xuan)中(zhong)了(le)希(xi)臘(la)酸(suan)奶(nai)。希(xi)臘(la)酸(suan)奶(nai)的(de)蛋(dan)白(bai)質(zhi)含(han)量(liang)比(bi)普(pu)通(tong)酸(suan)奶(nai)高(gao)至(zhi)少(shao)三(san)倍(bei)，質(zhi)感(gan)濃(nong)稠(chou)，像(xiang)一(yi)塊(kuai)剛(gang)要(yao)開(kai)始(shi)融(rong)化(hua)的(de)冰(bing)淇(qi)淋(lin)。在(zai)地(di)中(zhong)海(hai)國(guo)家(jia)，希(xi)臘(la)酸(suan)奶(nai)經(jing)常(chang)被(bei)當(dang)做(zuo)早(zao)餐(can)和(he)配(pei)菜(cai)。美(mei)國(guo)的(de)貨(huo)架(jia)上(shang)，多(duo)數(shu)酸(suan)奶(nai)都(dou)是(shi)這(zhe)樣(yang)的(de)
，已(yi)經(jing)很(hen)難(nan)買(mai)到(dao)用(yong)吸(xi)管(guan)喝(he)的(de)酸(suan)奶(nai)。

十幾年前的美國貨架擺滿大品牌生產的普通酸奶，裏麵加了過多的糖
、稀得像水——就像今天的中國市場。但新品牌 Chobani 改變了這一切。這個 2005 年創立的品牌，用 14 年時間，在食品巨頭環伺的美國市場搶下近半的酸奶市場，讓希臘酸奶成為主流消費。

wangweijiankandaohaiwaichengshudesuannaishichanghezhongguodejudachayi

，zheshijihui。zaidangdizhengfuzhichixia，tazaikangnuolaochanggoumaileyipianjiansheyongdi，kaishizaozhuanzhuzuoxilasuannaidexingongchang。

酸奶比牛奶難做，因為發酵劑用的菌是活的，發酵溫度、時間不同都帶來不確定性。希臘酸奶又比普通酸奶多出兩個關鍵工藝：鮮牛奶分離出脫脂牛奶和奶油
、脫脂酸奶分離出乳清。建造希臘酸奶的工廠的投入比一般的酸奶工廠高 30%。

“它裏麵就像遊樂場的大轉盤！” zaigongchangchejian，wangweijianzhizhenataijiazhiyiqianwanderuqingfenliji
，shouhualeyigequan
，jieshitaruhekaolixinlirangbutongwuzhichuanguobutongdiepianshangdekong，shixianfenli。

每小時有 5 噸脫脂酸奶被倒進分離機
，分離後隻剩 1.2 噸，這就是所謂的 “生牛乳四倍濃縮”。生產商德國 GEA 在 130 年裏專做分離機
，基本壟斷了這個設備的市場
，醫院分離血清的機器、船上處理柴油和潤滑油的機器也來自這個公司——這也意味著昂貴。這台乳清分離機每兩三個月需要維護一次，原廠工程師上門一次就要 6 萬。

全國隻有 5 台 GEA 乳清分離機。“其他（國內酸奶）工廠都是在改造和妥協
，最終產品工藝都不夠極致。” wangweijianshuo。tajieshi，suannaizaiguandaoliduoguaiyigewan，zuzhizhuangtaikenengdouhuishouyingxiang。zhejiushiweishenmetabaruqingfenlijihechunaiguanfangdaoxianglindeweizhi。xilasuannaidechunaiguandibuzuochengqianbitouxingzhuang
，biputongsuannaiguandedibujiaodugengxiao
，yeshiweilegenghaodizengjialiudong。

2020 年，工廠一期建成
，超支了。在邯鄲的這座工廠，連門也是德國進口的。“便宜的隻能用兩年，貴的能用十年，算總賬還是省錢的”。

康諾新廠內部。

廠長周顯懷被這座工廠吸引，去年決定從伊利來到吾島。他在食品飲料大公司工作二十多年，沒有管理過希臘酸奶工廠。“過去的管理經驗裏沒有這一項，我就特別好奇。” 周廠長說。

meigegongzuorijiudian，zhouchangchangzhaojibajiuweiguanlizhejuzaiyiqi，congzuotiangangxiachanxiandesuannaichouchujibeilaichang，ruguoyouwentilikelanjiechanpin。yinweizhizuogongyigengduo、更複雜
，大規模生產品質穩定的希臘酸奶很有挑戰

，即使原料順利經過活菌發酵和分離步驟，過程中溫度、攪拌速度和回填淡奶油比例稍有變化
，成品裏就可能出現顆粒
，或者吃起來有粉感

，不夠絲滑。

工作幾個月後
，周廠長隻用端起一杯酸奶看一眼，就能發現那些比芝麻還小得多的顆粒。一次他發現，設備停機前生產的最後 100 公斤希臘酸奶出現更多顆粒，他就隻能一點點調機器的參數來排查。

“我工作裏最有意思的部分就是解決技術問題。” zhouchangchangshuo。henduoshihou
，chuxiandewentizaiguoneizhaobudaocankaoxianli，zhinengzijizhuomo。tazaiyicipinpinghuishangfaxian，suannaidemifengmobutaihaosikai。tatuice，suannaixingyekenengshiyanyongleguoquyinliaoxingyemifengdebiaozhun，guanzhuanghouchanpinneifuya 55 帕，“所有人都知道用 55 帕
，但沒人想過為什麼，是不是可以優化”。

他和團隊反複測試幾種負壓值，模擬產品賣到高原等特殊地區能承受的壓力，最終把負壓調低到三四十帕，平衡密封性和易撕性。

工廠投產之後，王煒建先請各個設備廠家工程師來，一遍遍調試這些巨大的不鏽鋼機器，讓它們配合起來，“管它什麼菌種
、風味、濃度，先測試產品是不是能做出來”。

三個月後，吾島第一杯希臘酸奶下產線。產品待進一步打磨，工廠終於運轉了起來。

康諾新廠俯瞰。

02

更簡單的產品，更困難的研發和生產工藝

吾島合作的品牌谘詢機構把他的理想提煉為 “簡單
、高品質”，從希臘語中找到 Öar（島）這個詞，組成吾島的品牌名 Öarmilk。

吾島設計負責人李映川是 90 後，穿著黑色高領毛衣，給人簡單、樸素的印象。王煒建招聘她進公司是覺得李映川審美很好，並且對設計很執著。她給《晚點 LatePost》解釋設計完成度
、質感，舉的例子是杯身示意圖上
，酸奶碗

、酸奶表麵的紋理是否投下陰影

，陰影怎麼處理。

希臘酸奶和普通酸奶的區別有多大，她希望視覺上的區別就要有多明顯。

她把 Öarmilk 的 “Ö” 單拎出來做成超級符號，放在吾島希臘酸奶的杯蓋和杯身，讓消費者更容易注意到它。

傳(chuan)統(tong)的(de)酸(suan)奶(nai)包(bao)裝(zhuang)通(tong)常(chang)是(shi)藍(lan)白(bai)相(xiang)間(jian)的(de)底(di)色(se)，配(pei)上(shang)一(yi)勺(shao)看(kan)起(qi)來(lai)很(hen)濃(nong)稠(chou)的(de)酸(suan)奶(nai)示(shi)意(yi)圖(tu)，再(zai)配(pei)上(shang)草(cao)莓(mei)或(huo)者(zhe)芒(mang)果(guo)的(de)實(shi)物(wu)圖(tu)。為(wei)了(le)視(shi)覺(jiao)上(shang)體(ti)現(xian)高(gao)級(ji)感(gan)
，李(li)映(ying)川(chuan)將(jiang)金(jin)屬(shu)光(guang)澤(ze)加(jia)入(ru)包(bao)裝(zhuang)底(di)色(se)。她(ta)還(hai)以(yi)博(bo)物(wu)畫(hua)風(feng)格(ge)呈(cheng)現(xian)水(shui)果(guo)元(yuan)素(su)，體(ti)現(xian)質(zhi)感(gan)。

去年

，李映川升級為合夥人，她撰寫了吾島的品牌主張，“從今天起，關心食物和身體”。這句話現在印到了吾島所有希臘酸奶的蓋膜上。

吾島希臘酸奶，原味係列包裝用金屬色
，果味係列插圖采用博物畫風格。

最初，吾島把產品介紹為 “歐洲新鮮奶酪工藝酸奶”

，這很曲折拗口。更早開始做希臘酸奶的樂純會用 “三三三倍” 表達其與普通酸奶的差異——新品牌一開始都有意避開 “希臘酸奶” 這個說法。因為已有的 “希臘式”“希臘風味” 的概念已經泛濫在市場上。

大眾消費者認知裏的 “希臘酸奶” 是安慕希——盡管它隻是希臘風味酸奶。2018 年
，安慕希銷量超過特侖蘇成為中國乳業最大單品，2020 年，安慕希銷售額超 300 億，至今還是常溫酸奶銷售第一名。

安慕希配料表裏有起到增稠和穩定作用的羥丙基二澱粉磷酸酯、瓊脂、果膠和結冷膠，還添加乳清蛋白粉，讓每 100 克酸奶的蛋白質含量達到 3.1 克

，而在乳業更成熟的歐美市場，希臘酸奶每百克蛋白質通常達到 6-10 克

，而且是純粹的濃縮牛奶蛋白。安慕希是常溫酸奶，但希臘酸奶屬於低溫酸奶，低溫可以保留乳酸菌活性。

“大量產品賣的都是概念和噱頭。” 吾島產品負責人李建昆說。他看到很多品牌在玩不同誇張程度的文字遊戲。換包裝、營銷話術
，但杯子裏的產品彼此沒多大差別
，也沒多少升級。

“行業過去沒有把真正的好東西給消費者。” 王煒建說。他厭惡炒作概念
，想做更好的產品
，更重要的是
，他覺得健康代表未來
，未來的工廠要從未來的趨勢裏掙到錢。

王煒建要做的希臘酸奶，每百克蛋白質含量達到 9 克，不加各種膠、增稠劑、穩定劑，隻靠工藝實現濃稠絲滑的口感。

他追求的簡單
，意味著要在產品、生產工藝上解決複雜問題，包含行業裏沒人解決過的問題。

他(ta)不(bu)用(yong)代(dai)糖(tang)
，給(gei)人(ren)真(zhen)水(shui)果(guo)而(er)不(bu)是(shi)水(shui)果(guo)風(feng)味(wei)。他(ta)開(kai)發(fa)香(xiang)草(cao)味(wei)酸(suan)奶(nai)時(shi)，在(zai)裏(li)麵(mian)加(jia)入(ru)香(xiang)草(cao)莢(jia)原(yuan)籽(zi)，盡(jin)管(guan)這(zhe)些(xie)黑(hei)色(se)小(xiao)顆(ke)粒(li)可(ke)能(neng)讓(rang)人(ren)誤(wu)以(yi)為(wei)酸(suan)奶(nai)壞(huai)了(le)，畢(bi)竟(jing)還(hai)很(hen)少(shao)有(you)香(xiang)草(cao)味(wei)產(chan)品(pin)不(bu)使(shi)用(yong)香(xiang)草(cao)香(xiang)精(jing)而(er)是(shi)原(yuan)料(liao)。吾(wu)島(dao)使(shi)用(yong)的(de)產(chan)自(zi)馬(ma)達(da)加(jia)斯(si)加(jia)的(de)原(yuan)料(liao)把(ba)成(cheng)本(ben)拉(la)高(gao)不(bu)少(shao)
，但(dan)定(ding)價(jia)與(yu)其(qi)他(ta)風(feng)味(wei)一(yi)致(zhi)。

產品負責人李建昆的工作指標中不含產品毛利的考量。王煒建對他說：“這不是你該考慮的，你隻要拿出好產品。” 李建昆說，“（王總常說）要不計成本”。

wangweijianrenwei

，renheyigexiaofeizhedounengchichuzhenxiangcaohexiangjingdebutong，zhiyaogeitamenhaodongxi
，tamenzhidao。zhegerenzhilaiziyicicanguanjingli。nashiyigeguoneizhimingyinliaopinpaidegongchang，gongchanglihuashengxiangweifeichangnongyu，gongrenzhengzaixianmohuashengjiang。tahuranyishidaoweishenmezhejiagongchangdehuashengyinliaofeichanghaohe，yinweitamenzhendezaimohuashengjiang。“就是這麼簡單，消費者對真材實料是有感知的。”

在吾島邯鄲工廠，連通車間的走廊上彌漫著燕麥片
、yezicuipianhejianguohunhedenongyuxiangqi。yigeduotouchengdingdingdangdangkaihexiaogaizi，butongjianguodiaoluochulai，heyanmaipianhunhezhediaodaoyigexiaodaizili。daizibeiganghongchulaideyanmaikaodeweiweifatang。

吾島的一款產品 “格蘭諾拉” 在酸奶上配一袋堅果麥片包。王煒建發現供應商給的堅果吃著很 “皮”，不夠新鮮
，就自建了烘焙車間。產品研發團隊先在實驗室小批量嚐試怎麼烘烤更酥脆、怎麼讓椰漿和蜂蜜更均勻地包裹一顆堅果
，怎麼烤出誘人的褐色，再買大型設備來複現。未來，酸奶裏的果醬他也打算自己生產。

王(wang)煒(wei)建(jian)每(mei)天(tian)吃(chi)吾(wu)島(dao)的(de)產(chan)品(pin)，一(yi)天(tian)他(ta)吃(chi)到(dao)椰(ye)子(zi)味(wei)希(xi)臘(la)酸(suan)奶(nai)，覺(jiao)得(de)椰(ye)肉(rou)沒(mei)有(you)該(gai)有(you)的(de)口(kou)感(gan)。供(gong)應(ying)商(shang)因(yin)為(wei)當(dang)季(ji)收(shou)的(de)新(xin)鮮(xian)椰(ye)子(zi)不(bu)夠(gou)
，擅(shan)自(zi)換(huan)了(le)一(yi)批(pi)老(lao)椰(ye)子(zi)供(gong)給(gei)。即(ji)使(shi)吾(wu)島(dao)就(jiu)是(shi)靠(kao)這(zhe)款(kuan)椰(ye)子(zi)味(wei)酸(suan)奶(nai)拿(na)到(dao)過(guo)被(bei)稱(cheng)為(wei) “食品屆奧斯卡” 的 ITI 國際美味三星獎章，王煒建還是下架了它，“也是給供應商一個教訓。品質不好，大家都沒有生意做”。

03

讓希臘酸奶不再是奢侈消費

一杯吾島希臘酸奶要用掉四杯鮮奶原料，但它的定價不能比普通酸奶高 4 倍。王煒建給 100g 原味吾島希臘酸奶定價 12 元，覺得這個價格加上折扣，消費者比較容易接受。不過，還是有人說吾島太貴
，社交媒體上總有尋找 “平替” 的帖子。

他的標準是：吾島希臘酸奶每百克提供 9 克蛋白質

，普通酸奶提供不到 3 克。“算每克蛋白質的價格
，比那些普通酸奶便宜。”

在美國，小眾
、高檔的希臘酸奶一般要賣 3-5 美元
，Chobani 希臘酸奶隻賣 1.29 美元，隻比普通酸奶（0.99 美元）貴一點。加上選擇進入主流超市的策略，Chobani 銷量迅速增長，隻用四年就成為美國最暢銷的希臘酸奶。

高成本加上低定價
，導致 Chobani 的毛利隻有 25%，相比之下國內大品牌普通酸奶毛利能做到 40-50%。

這也是國內大公司目前沒有重點做希臘酸奶的原因。

2017 年，光明推出希臘式酸奶有格 yoGreek
，後來並入 “如實” 產品線
；伊利 2022 年推出暢輕蛋白時光，其中每百克含 9 克蛋白質的金標款現在幾乎很難在市麵上見到，主要在賣的是每百克含 4.2 克蛋白質的另外兩款。國內希臘酸奶品類市場規模目前在 10 億級別，和一家大型乳企每年幾百億
、上千億營收相比微不足道。

王煒建也得在產品毛利低於同行的前提下做決策。吾島沒有像 Chobani 那樣一上來就鋪開主流超市，而是入駐盒馬、Ole、七鮮這幾個精品超市渠道。2023 年 9 月，吾島進入 Costco 渠道。

“我們首要服務的是 GDP 排名前 60 城市裏消費水平最高的 10% 的人。大概 5000 萬人。” 王煒建說。

產品上市後，吾島團隊用各種方式靠近目標人群，把希臘酸奶帶到瑜伽館
、健身房
、冰球場，學習 lululemon 早期的一些營銷做法。近兩年
，帕梅拉和幾位超模在社交媒體上分享食譜，帶火酸奶碗。吾島在社交媒體上推送一係列 “酸奶主食化” 內容，文案關鍵詞更新為 “鏟著吃”。

“從成立第一天起
，我們每年幹多少都算出來了，基本沿著這個路徑走的。快消行業是非常科學的。” 王煒建說。團隊可以精細預測每個 SKU 第二年賣多少錢、給多少錢推廣，也能算出投多少錢能做到競爭對手的體量。

王煒建在公司董事會上。

過去兩三年
，酸奶行業整體銷售額和銷售量下降，常溫酸奶下跌尤其明顯。吾島以每年銷售額翻倍速度增長。

吾wu島dao快kuai速su增zeng長chang的de這zhe三san年nian，健jian康kang趨qu勢shi也ye在zai興xing起qi。如ru今jin，一yi家jia精jing品pin超chao市shi酸suan奶nai貨huo櫃gui上shang，所suo有you產chan品pin都dou在zai用yong最zui顯xian著zhu的de標biao語yu告gao訴su消xiao費fei者zhe
，它ta的de配pei料liao表biao多duo短duan
，它ta 0 蔗糖 0 代糖 0 乳糖。簡愛酸奶為 “其他沒了” 申請了食品類商標
，現在各品牌都在用類似的說法

，在包裝上印著 “僅生牛乳、乳酸菌、白砂糖”、“看著配方喝” 等。

吾島的投資人韓卓非和吾島團隊開會時發現，他們的競品分析做得很到位。“他戰術上重視對手，但我覺得本質上他沒那麼在意對手。” 韓卓非說，“消費品的競爭跟互聯網競爭不一樣。消費品就是你做你的
，我做我的。”

韓卓非和王煒建大部分時間在聊怎麼做產品——他們覺得長期決定競爭格局的還是產品本身。這可能是小品牌競爭過大公司唯一的砝碼。

上次見麵，他們研究怎樣讓酸奶不粘到蓋子上。實現它需要從工廠到門店的運輸過程保持平穩，不能上下顛倒，涉及物流、貨架展示等多個環節。最近韓卓非發現，在一些渠道上買吾島希臘酸奶，撕開蓋膜
，背麵已經是幹淨的。

王煒建說，2025 年，吾島的銷售目標是翻倍。為了擴大產能，滿足新的目標
，他去年又給工廠投了 1.5 億，工廠在建造時也為未來增加產能留有空間——半個足球場那麼大的空置廠房。

這些空間未來也會填滿銀色機器、罐子和管道。王煒建已經在規劃接下來四五年的新產品，可能是飲用型希臘酸奶、奶昔，甚至冰淇淋——這也是 Chobani 在美國的做法。

“幹工廠永遠缺錢。” 王煒建說，“賬上有錢總想投進去。”45 歲那年，他生日願望許的是：要凝凍機、平滑泵和更多發酵單元。