文：嘴嘴

來源：Vista氫商業（ID：Qingshangye666）

一年前我們寫古茗是在北京上海喝不到的“白月光”，一年後
，古茗成功在港上市

，市值超過400億港幣，最近大手一揮請到樊振東為鮮活果蔬係列代言，北漂滬漂們還在“嗷嗷待哺”。

圖源：小紅書@rabo

社交平台一天給你推800條“XX品牌終於在北京/上海開首店了”，你都把這句話看膩了卻左看右看還是沒瞧見古茗。

古茗成為一線打工人喝不到的白月光的原因有很多，“鮮果茶”這三個字就把代購打回原籍，因為沒法預製；“新鮮”二字貫穿古茗把店開在哪裏的策略，因為店內如果缺貨，倉庫必須一天內可以補上冷氣騰騰的水果。最關鍵的是它竟然還賣得挺便宜。

如今走進古茗店裏，你還能聞到一股“泥土的芬芳”，菜味兒來自前一天剛從地裏摘的羽衣甘藍。

古茗是家奶茶店嗎？你說這是家生鮮店也不是不行。

羽衣甘藍一時間風光無限。

健康的、高維生素的、白人最愛的，羽衣甘藍既能入菜成為沙拉被端上減脂人的飯桌
，也能變成飲品塞滿白領的工位，還成為新茶飲們真正的king，家家都推出液體沙拉，各個都恨不得讓你直接啃草坪。

古茗最近也推出了以羽衣甘藍為主的輕體*果蔬瓶，羽衣甘藍含量在類似產品中幾乎最多
，價格卻依舊走小鎮路線：原價17元，預售嚐鮮活動價10塊9。現製、鮮果
、還能嚐幾口羽衣甘藍卻隻要10塊出頭，打工人看到以後掏錢比打遊戲的手速還快。

於是，這瓶綠色飲品上線10天就賣出500多萬杯，快速成為古茗全國上萬家門店的銷冠。在樊振東套餐上線後更是成為名副其實的必打卡明星單品。

你能理解蜜雪冰城能把檸檬水壓到5塊錢，是因為除了幾片檸檬就隻有檸檬濃縮液和水，卻想不明白古茗怎麼做到10塊也能給裝滿一杯新鮮水果？

前幾天，我們與古茗多地采購、研發和合作農戶聊了聊，試圖解答以下問題：古茗如何讓三四線年輕人喝到低價鮮活茶飲？又是如何通過打造供應鏈，把最新鮮的蔬菜水果變成一杯杯現製茶？

“快點


、快點，來不及了。”

早晨5點半
，古茗昆明羽衣甘藍的采購專員老崔催促著出門。3月20日是春分
，意味著春天已經過去了一半
，但四季如春的昆明卻迎來了一年裏最冷的時候

，不到5度的馬路上隻有一團團黑雲。

老崔要去昆明本地的農產品交易市場
，但他今天不打算買任何東西。

而是為了了解羽衣甘藍的當天市場價格，這是他一天工作的第一步。羽衣甘藍屬於“特菜”，價格一天一個樣。在去年最搶手的時候
，羽衣甘藍一斤能賣到20元以上
，成為名副其實的綠色黃金。後來隨著全國擴種，這綠色黃金的價格終於開始價格回落。

有貨了，價格就成了最重要的。古茗每日要在昆明采購10-15噸羽衣甘藍，這裏每天80%的羽衣甘藍都會被這家號稱【北漂滬漂白月光】的萬店連鎖奶茶買走。

但有價的前提是得有市。

qunianyuyiganlanbaohuohou，doushilidaochuliuchuanzheqiangcaichuanshuo，congyangzuiliqiangxiazuihouyigenzhachengzhimaigeigongweishangdedagongren，nizuozhewubixinxiandeyetishalachengweidoushiniumazuijuxianghuadetixian。

目前國內羽衣甘藍主要產區在上海、山shan東dong和he雲yun南nan昆kun明ming。看kan似si都dou是shi好hao山shan好hao水shui的de地di方fang，但dan羽yu衣yi甘gan藍lan實shi在zai太tai小xiao眾zhong
，全quan國guo產chan區qu分fen布bu就jiu好hao像xiang一yi瓶ping碰peng到dao的de奇qi亞ya籽zi，散san是shi滿man天tian星xing，聚ju？壓ya根gen聚ju不bu起qi來lai。廣guang東dong一yi片pian山shan東dong一yi片pian上shang海hai一yi片pian，200畝就算大產區
，羽衣甘藍分散得五花八門。

為(wei)了(le)找(zhao)到(dao)適(shi)合(he)古(gu)茗(ming)的(de)菜(cai)，采(cai)購(gou)專(zhuan)家(jia)老(lao)孫(sun)和(he)輕(qing)體(ti)果(guo)蔬(shu)瓶(ping)研(yan)發(fa)負(fu)責(ze)人(ren)老(lao)付(fu)開(kai)啟(qi)了(le)全(quan)國(guo)巡(xun)回(hui)挖(wa)菜(cai)之(zhi)路(lu)。倆(liang)人(ren)開(kai)著(zhe)車(che)，一(yi)邊(bian)挖(wa)一(yi)邊(bian)嚐(chang)
，每(mei)到(dao)一(yi)個(ge)產(chan)區(qu)就(jiu)跑(pao)到(dao)農(nong)戶(hu)家(jia)裏(li)嚐(chang)幾(ji)口(kou)，終(zhong)於(yu)發(fa)現(xian)
，山東多用於出口，上海的做沙拉，雲南的菜又肉又紮實，最適合古茗要求。

目前
，古茗在昆明有200畝羽衣甘藍種植基地
，主要品種為冬寶，采購方式以自種和農戶合作為主。

“我們從來不搶菜，貨不是難的，隻要想跑都能跑出來”，作為采購專家，老孫覺得想要穩定貨量，可以提前去跑市場也可以囤貨，“總之會有很多方法，一旦我們上新品，就一定會做足準備，不搞饑餓營銷那套。”

截至今年春節，古茗全國門店已經突破一萬
，在新茶飲中排名第二，如此龐大的體量也意味著走每一個決策都得小心謹慎。

古茗聯合創始人阮修迪（大叔）也指出，研發部有著自己的天馬行空的想象
，“但對於我們這麼大體量的公司
，做創新
、搞研發時一定要有長遠規劃
，要走一步看百步。”

每一個讓采購跑斷腿的點子，誕生在杭州蕭山區的古茗研發實驗室。

在古茗，整個研發團隊日常研發項目超過200個
，每一個你還沒見過的茶飲再沒有“上位”前需要一直被打磨

、調整口味。比如果蔬瓶，老付早在幾年前就已經注意到了羽衣甘藍
，“但一直不確定消費者對菜的接受程度，西餐賣得蔬菜汁往往味道特別厚，很多人都不喜歡。”

直到去年的液體沙拉爆火。

一般情況下
，當古茗正式研發一款新品時

，會進行產品熱度分析

、產品拆解開發：小料
、水果、茶，各組進行測試開發，開發好組成成品做首次產品三角測試。

“果蔬瓶是最麻煩的。”每瓶裏包含【1蔬5果】和茉莉花茶，看似很輕鬆
，但滿足古茗的標準很難。

古茗是一家自定新鮮水果、蔬菜和茶葉標準的企業。

比如超市裏的零售水果好看很重要
，芒果要又大又黃，提子講究顆顆圓潤飽滿，至於味道到底怎麼樣得你回家嚐了才知道。“但對古茗來說，好吃才是最重要的”，老孫去年發現產地提子不夠甜時就要求農戶延長套袋“樹上熟”時間，“黃是黃了點，但糖分更聚集，才更適合我們的飲品。”

再比如茉莉花茶，古茗是整個行業最早做茉莉花茶並建廠的品牌之一。“傳統的茉莉花茶窨製工藝，適合傳統清飲或者功夫茶的風格，但並不適合古茗，如果單純追求窨製次數對於現製茶飲也沒有意義
，所以我們自己建廠，親自把控窨花量
、溫度和時間。”阮修迪介紹道。

daoleyuyiganlan
，shichangshangyourenshiyongyuyiganlannongsuoye，yeyourenshenmebuweidouyong
，danzuoweiyijiayigongyinglianchumingdexinchayinpinpai，ruanxiudijiaodegumingzuodeshifugou
，“複購的本質是不管是茶葉還是其他原料，都要做得更精細。”

為了【精細】
，老付和團隊花了近半年時間、喝了幾千杯果蔬瓶，對每個葉片大小、厚度進行反複測試
，來來回回嚐了幾百斤羽衣甘藍後才找到了古茗理想的【羽衣甘藍味道】：要苦，不要甜
，因此羽衣甘藍葉子要褶皺重的、不要杆，育苗30天
、生長45天首次采摘的最適合古茗。

同時
，果蔬瓶整體又講究既要有苦澀感
，又要保持果感，易於入口。

以往的鮮果茶隻含有一種水果，研發時隻需要調配酸度和含量就可以

，但果蔬瓶講究的是【1蔬5果】，一口喝下去如同香水還講究前、中、後調的不同，但哪個味道應該先出現？是檸檬的酸還是羽衣甘藍的苦澀
？

為了找到古茗想要的味道，老付和團隊每天要嚐70-80種搭配，整個研發工作台上都擺著各式飲品，新鮮的水果混合香塞滿了整個研發室。

老付也沒想到，理想味道還沒找到，自己先“工傷”了：來(lai)古(gu)茗(ming)不(bu)到(dao)一(yi)年(nian)
，人(ren)胖(pang)了(le)不(bu)少(shao)。給(gei)羽(yu)衣(yi)甘(gan)藍(lan)找(zhao)到(dao)合(he)適(shi)的(de)水(shui)果(guo)搭(da)子(zi)就(jiu)好(hao)像(xiang)在(zai)黑(hei)屋(wu)子(zi)裏(li)洗(xi)衣(yi)服(fu)，不(bu)知(zhi)道(dao)什(shen)麼(me)時(shi)候(hou)能(neng)洗(xi)幹(gan)淨(jing)
，隻(zhi)能(neng)不(bu)停(ting)地(di)不(bu)同(tong)水(shui)果(guo)的(de)搭(da)配(pei)和(he)含(han)量(liang)
，終(zhong)於(yu)在(zai)喝(he)到(dao)嘴(zui)快(kuai)禿(tu)嚕(lu)皮(pi)後(hou)調(tiao)出(chu)了(le)【帶有果感的苦】
，用鳳梨前端的刺激來搭配羽衣甘藍的苦。

啥是帶有果感的苦
？剛開始老崔甚至覺得研發有時候在為難自己，羽衣甘藍品種那麼多，都是綠葉子綠杆子，地頭裏聚一堆像是西蘭花，怎麼還有苦甜澀幹的差別？難道研發的舌頭和一般人不一樣？

後來老崔雖然不理解，但覺得研發一定有他們的道理。為了找到研發口中有【羽衣甘藍味】的(de)菜(cai)，他(ta)選(xuan)擇(ze)用(yong)最(zui)笨(ben)的(de)方(fang)式(shi)

，就(jiu)是(shi)每(mei)天(tian)去(qu)地(di)頭(tou)裏(li)直(zhi)接(jie)掰(bai)葉(ye)子(zi)嚐(chang)
，最(zui)開(kai)始(shi)吃(chi)過(guo)了(le)好(hao)幾(ji)家(jia)農(nong)戶(hu)的(de)菜(cai)也(ye)沒(mei)搞(gao)明(ming)白(bai)到(dao)底(di)有(you)啥(sha)不(bu)同(tong)，老(lao)崔(cui)給(gei)自(zi)己(ji)下(xia)劑(ji)猛(meng)藥(yao)——

直接把羽衣甘藍榨汁喝，每一個合作的供應鏈都覺得他在“虐待”自己，因為羽衣甘藍實在太難吃了，又苦又澀一度被評為“最難吃的蔬菜”，連蟲子都不喜歡。但就這樣純飲10天後
，老崔才終於懂了研發口中的【羽衣甘藍味道】，“要苦，不要甜”。

“牛馬不好當啊。”

因為有了標準、有了基地還不行，老崔還得每天到地頭裏找菜，在過去幾個月
，他熬得眼袋都大了一圈。

老(lao)孫(sun)和(he)老(lao)付(fu)也(ye)經(jing)常(chang)跑(pao)到(dao)地(di)頭(tou)找(zhao)水(shui)果(guo)，他(ta)們(men)有(you)次(ci)去(qu)新(xin)疆(jiang)找(zhao)一(yi)個(ge)葡(pu)萄(tao)的(de)品(pin)種(zhong)，下(xia)了(le)飛(fei)機(ji)租(zu)輛(liang)車(che)就(jiu)出(chu)發(fa)
，要(yao)麼(me)路(lu)邊(bian)看(kan)到(dao)就(jiu)停(ting)下(xia)來(lai)嚐(chang)一(yi)嚐(chang)
，要(yao)麼(me)跑(pao)到(dao)果(guo)園(yuan)問(wen)哪(na)裏(li)有(you)，就(jiu)這(zhe)樣(yang)連(lian)搜(sou)帶(dai)問(wen)三(san)四(si)天(tian)，也(ye)沒(mei)找(zhao)到(dao)理(li)想(xiang)的(de)品(pin)種(zhong)。

但隻有不停地找、不停地跑
，才能實現老付所謂的“古茗從不搶菜”。

找(zhao)水(shui)果(guo)要(yao)靠(kao)著(zhe)腳(jiao)一(yi)步(bu)一(yi)步(bu)走(zou)
，古(gu)茗(ming)喜(xi)歡(huan)要(yao)求(qiu)員(yuan)工(gong)去(qu)一(yi)線(xian)。店(dian)長(chang)得(de)每(mei)天(tian)到(dao)店(dian)，采(cai)購(gou)得(de)深(shen)入(ru)到(dao)地(di)頭(tou)，高(gao)管(guan)也(ye)必(bi)須(xu)去(qu)門(men)店(dian)搖(yao)奶(nai)茶(cha)，阮(ruan)修(xiu)迪(di)幾(ji)乎(hu)每(mei)天(tian)都(dou)要(yao)喝(he)飲(yin)品(pin)，“如果你一個星期不喝，可能很多味道就不好判斷了。”

在一線，才能懂消費者愛好，在一線，才能找到最好、最適合古茗的水果和蔬菜。

小鎮、低(di)價(jia)，很(hen)多(duo)人(ren)喜(xi)歡(huan)拿(na)古(gu)茗(ming)和(he)蜜(mi)雪(xue)冰(bing)城(cheng)做(zuo)比(bi)較(jiao)

，蜜(mi)雪(xue)冰(bing)城(cheng)以(yi)預(yu)製(zhi)原(yuan)料(liao)為(wei)主(zhu)，但(dan)在(zai)古(gu)茗(ming)的(de)菜(cai)單(dan)上(shang)，更(geng)多(duo)的(de)是(shi)用(yong)現(xian)切(qie)果(guo)肉(rou)製(zhi)成(cheng)的(de)水(shui)果(guo)茶(cha)和(he)果(guo)蔬(shu)茶(cha)。

大城市喝中產茶飲不是新鮮事兒
，可“新鮮”在低線城市是稀缺品。在2023年，古茗就采購了涵蓋36個品種約85000噸新鮮水果，“鮮活”是刻在品牌DNA裏的標簽。

既做性價比又講究鮮活，古茗還想追求飲品的穩定性，創始人王雲安曾說 “我能把這種新鮮的東西成本控製得接近常溫。”

【標準化現製飲品】這7個字組合在一起，你乍一看覺得不對勁
，實際就是有著天然的矛盾。

為什麼這件事看起來很魔幻？

生鮮行業最難做標準化，你可以製造兩粒一模一樣的珍珠，但怎麼可能找到兩根完全一樣的羽衣甘藍？一杯茶飲一般由茶、奶
、水果組成，水果和蔬菜都是靠天吃飯的東西

，古茗卻想做標準化。

標準化這事兒有多難，了解一下古茗種檸檬的心酸過程就知道了。古茗在雲南西雙版納種了8年檸檬，每年都像坐過山車種得心驚膽戰。

2016年nian，古gu茗ming全quan球qiu采cai購gou員yuan小xiao陳chen發fa現xian了le香xiang氣qi獨du特te的de台tai灣wan香xiang水shui檸ning檬meng，但dan因yin為wei運yun輸shu時shi間jian和he全quan國guo種zhong植zhi麵mian積ji的de限xian製zhi，為wei了le保bao證zheng門men店dian供gong應ying，古gu茗ming先xian在zai西xi雙shuang版ban納na種zhong植zhi了le台tai灣wan香xiang水shui檸ning檬meng。結jie果guo在zai接jie下xia來lai的de五wu年nian裏li，先xian後hou因yin為wei缺que乏fa相xiang關guan種zhong植zhi經jing驗yan、被賣假苗
、“專家”建議不符合當地種植情況、幹旱導致蔬菜害蟲薊馬大爆發，以及洪水泛濫，頻頻導致檸檬樹受災。

就在今年
，基地裏還有一塊200畝的地因為紅蜘蛛預防不夠及時
，導致檸檬樹品質無法達到古茗采購標準而舍棄。“農業是不斷與大自然相適應的過程”，古茗檸檬基地負責人莫澤感慨，“種檸檬樹這事兒充滿著未知
，古茗對品質和原材料安全都有很高的要求


，這事兒難，也得去磕下來。”

但你要和老天爺硬剛
，這不是鬧嗎？

古茗的采購團隊也覺得這事兒很難，但他們覺得老板說要讓三四線年輕人用更少的錢

，喝一杯更新鮮、口味更穩定的茶飲，這事兒總沒錯，值得做。

菜是不會長成一樣的，所以他們會從長菜開始就物理幹預：

weilelaqidilisuoyoucaidejindu
，tamenyaoqiunonghubayijingzhongxiadeyuyiganlanquanbucaidiao，yongwulishouduanbaozhengxiayipichangyedeshijianyizhi。dengcaichengshuhou，zhiyaocongdibuwangshangsuan
，dayumuzhiyishangdezuihouyipianyezi，bingqieganzhiliuxia2公分，這樣才能保證門店現榨時風味的相對一致。

但農戶是有私心的，多掰點杆子就能多賣錢，這些都是人之常情。老崔也理解，所以在昆明羽衣甘藍基地雇傭的50名左右長工裏，他最看重的是切杆工人，這是他的最後一道防線。

對，羽衣甘藍在冷庫就會被切。

每天上午采摘結束後，這堆綠油油的菜葉子就會被立刻送去倉庫旁的0-3度冷庫打冷，直到它的中心溫度穩定降下來，一般需要3小時左右。

然後才是切菜時刻。到了每天下午2點

，這些長期合作的工人們坐在5度的外室冷庫
，穿著棉衣、手套和自己的小馬紮開始一天的工作
，把已經預冷好的羽衣甘藍切到真正隻留下2公分的杆
，再把標準菜們整齊地放回筐子裏。

切杆工人旁別是兩排分揀工人
，她們4人一組開始接下來的工作。3個人裝菜，用的是古茗特別定製的保鮮袋，可以將普通袋子不到7天的保鮮時間延長到11天。還有1個人進行稱重，每袋裝滿500克蔬菜。

500克也大有來頭

，在前期的門店調研中，古茗發現這樣的重量門店使用效率最高、損耗最少。不過，工人打包時給每袋多裝20-30克
，為了保證在損耗
、水分流失的情況下，門店收到是足量的。

一定不能讓門店吃虧，也一定不能讓農戶吃虧，這是古茗上下一致的原則，也隻有這樣古茗才能掙錢，消費者才能喝到穩定鮮活的飲品。

所以古茗喜歡在地頭雇長工，檸檬基地雇傭了198個ge穩wen定ding農nong戶hu，他ta們men很hen多duo人ren都dou是shi夫fu妻qi工gong
，基ji地di給gei長chang工gong搭da了le房fang子zi。因yin為wei大da山shan裏li農nong業ye種zhong植zhi基ji本ben以yi人ren力li為wei主zhu

，這zhe樣yang既ji保bao障zhang了le人ren員yuan的de穩wen定ding性xing
，也ye為wei基ji地di提ti供gong有you效xiao的de勞lao動dong力li。

在檸檬基地，采摘工人的薪資由基本工資和提成組成，多摘就多拿錢。“規定是8點上班，但很多工人7點就來了”
，基地負責人莫澤覺得
，早點開工也好，這樣單天總量也可以提早完成發出，門店也可以更快用到更新鮮的檸檬。

yuyiganlanjidiyeyichanggongweizhu，chulefenjiangongheqiegangong，haiyoubanyungong

，tamentuizhexiaoxingchachelailaiwangwang，congcheshangxiehuo
，zaibandaoqieganhefenjiangongpang，zuihoudabao、放進冷庫，每天一個倉庫要打包上萬袋，所有人一直忙到深夜。工人們每天要幹到淩晨12點，需求量大時得熬到2點多，所有時間老崔都得跟著熬，因為古茗要求所有采購必須做到當日錢當日算，不可以拖欠工人的工資。

分好、裝好
，接下來就是羽衣甘藍的萬裏長征。

羽衣甘藍的倉庫裏不能留菜，今天采摘完第二天上午就得全部發走
，“我們可以實現次日達”。suoyilaocuimeitianquwanshichanglejieshichangjiahou
，jiudekuaimajiabianpaodaolengku，dingzhelengkuwendushifouzhengchang，yijigongrenmendebanyunjindu，quebaoyuyiganlankeyianshianyaoqiusongzou。

古茗羽衣甘藍冷庫

羽衣甘藍的“腳替”是帶有常溫
、冷凍

、冷藏三種功能的冷鏈三溫車，通過一輛輛腳替日夜不停地跑向全國門店，羽衣甘藍可以做到3天乃至2天內就變成你手裏的果蔬瓶。

這就要求所有門店必須離得近。

《晚點LatePost》曾把古茗比作便利店生意，因為便利店就是一個需要濃度的生意：在一個城市建好供應鏈
，然後密集開店，將配送成本壓到盡可能低。如今這“北漂滬漂白月光”雖還沒讓打工人喝上，但在三四線城市瘋狂開店，單單在浙江、福建、江西三省的所有非省會所有地級市中，市占率可以做到30%-40%。

還沒開進北京和上海的古茗也不認為自己低端，“古茗可以是小城青年們拿在手裏有麵的飲品
，通過一杯十幾塊的飲品取悅自己，怎麼就低端了呢？”

阮修迪坦言，對於古茗來說，最不重要的是進一線
，而是開店擴店
，“我們得先把已經開的城市做紮實。”

保證“穩定的鮮活”是拓店的大前提。古茗做一杯穩定新鮮低價的果蔬瓶至少需要：采購前期要在全國巡采合適的羽衣甘藍
，再每天根據研發要求采摘最符合古茗口味審美的葉子，緊接著快速進冷庫預冷
、切杆、分揀、打包和保存
，到了第二天早晨一早，趕緊把一筐筐蔬菜送上冷鏈車

，進入門店
，才成為你手中的液體沙拉。

同樣是以做供應鏈出圈，如果說蜜雪冰城是e值拉滿的狂人，那古茗就是J中之J
，每一步都算得清清楚楚。

看似矛盾的【標準化的鮮活】就這樣搞明白了。

於是在中國標準化研究院技術指導下，古茗於3月20日製定了《現製茶飲新鮮食材要求》和《現製茶飲新鮮食材冷鏈貯運及使用規範》企業標準，並同時向所有用戶承諾現榨果蔬瓶係列全線產品符合《古茗鮮活5A標準》。

“做供應鏈
、穩定性和創新其實沒有先後，三者之間是相互影響的三角形關係。”阮修迪解釋道：比如給紅茶加入烏龍茶工藝是不是創新？創新的前提是你得知道這個過程，這些都對供應鏈有很高的要求，“我們希望讓飲品以更穩定長期、高性價比的方式讓更多人喝到，而不是製造網紅產品。”

所以古茗希望給消費者帶來什麼？

是消費者一進門店就能聞到的果蔬味；是采購人員在雲南一戶羽衣甘藍種植田裏嚐到的帶有果感的苦；是貨車司機走進古茗的台灣香水檸檬倉庫

，被清香中帶著酸澀氣味包圍的感覺。

古茗用現榨果蔬瓶詮釋了一個樸素的真理：真正的"高端"不是指賣出多高攀不起的價格
，而是讓最普通的消費者
，以最實在的價格，享受到最新鮮的滋味，享受到“最奢華”的體驗。

當羽衣甘藍的苦澀與新鮮水果的果香在舌尖交織時，這不僅是味蕾的滿足，更是中國供應鏈與土地、季節、人力的一場精密協作與較量——它讓"鮮活"不再是大城市的特權，而是在小鎮街頭同樣觸手可及的日常。

參考資料：

晚點LatePost,《茶飲有盡頭

，古茗想成為一家 “賣新鮮” 的便利店》,2025.03