來源：整點消費（ID：ZDXFBA）

早在1984年，亨氏在廣州創辦其在中國的第一家嬰兒輔助食品合資企業
，由此開啟了在中國市場“生根發芽”。2010年是個特殊的時間點。從這一年開始，味事達和廣合加入了卡夫亨氏大家庭。

眾所周知，餐飲渠道占到了調味品消費量的主力，卡夫亨氏要想開拓市場
，必然會將餐飲渠道作為重點突破方向。為此，整點消費（ID：ZDXFBA）在Foodaily創博會期間，專門采訪了卡夫亨氏中醬餐飲市場負責人徐征浩
，看他如何拆解卡夫亨氏的拓展路徑。

卡夫亨氏中醬餐飲市場負責人徐征浩

01

明確目標，夯實中國市場“基本麵”

卡夫亨氏一直把中國視為其在區域發展戰略中的重要市場，並製定了頗為進取的增長目標。從卡夫亨氏在中國市場的基本麵看
，在2024年，卡夫亨氏亞洲區總裁福瑞德曾對外表示，卡夫亨氏在中國60%的業務來自中式醬料；40%的業務來自西式醬料。在渠道方麵，2C的零售業務占比約70%

，2B的餐飲服務則增長迅速
，約占業務的30%。

眾所周知
，卡夫亨氏中國的品牌矩陣包括亨氏
、味事達和廣合。據徐征浩介紹，卡夫亨氏的餐飲業務中，味事達占63%，亨氏約占30%，而廣合則占7%左右。

綜合上述信息，基本可以勾勒出卡夫亨氏在中國市場的基本麵。

通tong過guo對dui比bi，卡ka夫fu亨heng氏shi在zai中zhong國guo市shi場chang的de發fa展zhan還hai存cun在zai較jiao大da的de潛qian力li。在zai調tiao味wei品pin市shi場chang，卡ka夫fu亨heng氏shi正zheng積ji極ji應ying對dui國guo際ji品pin牌pai的de競jing爭zheng
，同tong時shi還hai需xu要yao與yu本ben土tu品pin牌pai同tong台tai競jing技ji。

就此，卡夫亨氏明確了三大戰略目標：首先是要將“亨氏”打造為中國市場西式醬料的頭部品牌；其次是將“味事達”“廣合”從區域品牌打造為全國性品牌；還有就是要做增速最快的餐飲服務商。

據徐征浩透露
，目前第一個戰略目標中
，亨氏番茄沙司已經做到了頭部品牌的位置
，現在又推出了沙拉醬、黑胡椒醬等新產品。

而聚焦中醬業務，福瑞德曾透露
，卡夫亨氏將不斷加大對味事達和廣合的品牌投入，聚焦健康線產品

，繼續拓展料酒、蠔油和複合調味品等產品組合，開發更多消費場景，並將向全國更多地區拓展。

02

加速拓展
，鞏固“粵菜”基本盤

味事達和廣合是卡夫亨氏中醬業務的兩大支柱，它們均發源於粵菜的發源地——廣東
，這一地區也是卡夫亨氏的優勢區域。

xuzhenghaobiaoshi
，liangdapinpaibansuizheyuecai，yijingzaiquanguoxingchengleyidingdeyingxiangli

，erzhezhongyingxianglibunengjinjuxianzaiyuecaihuoyuzhixiangguandelingyu。yinci
，duiyukafuhengshieryan
，hangshizaiyuecailingyudeyoushiyouweizhongyao
，dantongshiyeyaotupoyuecaidejuxian
，tuozhandaogengguangfandezhongshicanyinlingyu。weishidajiangchixutansuozhongshicanyindeduoyanghuaxuqiu，tongshijiezhukafuhengshizaixishijiangliaoshangdeyoushi，jiangzhongshijiangliaodaidaoxicanwenhuashenhoudechengshi。

在zai徐xu征zheng浩hao看kan來lai，在zai餐can飲yin渠qu道dao中zhong
，競jing爭zheng壁bi壘lei並bing非fei源yuan於yu區qu域yu限xian製zhi或huo者zhe味wei道dao差cha異yi，而er在zai於yu不bu同tong產chan品pin所suo應ying用yong的de場chang景jing各ge有you不bu同tong，需xu要yao一yi個ge融rong合he的de過guo程cheng。

“拓展餐飲渠道的核心營銷方法並未改變

，但精準選擇區域

、適合產品的應用場景非常重要。”徐征浩表示
，調味品企業拓展餐飲渠道的路徑中
，名師、名菜、名店是三大關鍵要素，缺一不可。目前

，卡夫亨氏將聚焦某一特定領域
，進行深度精耕
、突破

，比如以粵菜為切入點
，逐步向福建、浙江、湖南等地拓展，實現穩健的市場滲透。

目前，卡夫亨氏在廣東、福建積累了豐富的資源，但在湖南，也會和當地湘菜協會、湘菜泰鬥、餐飲名店交流
，邀請他們把卡夫亨氏的產品應用到具體菜品上。去年，卡夫亨氏就針對湘菜推出了“味事達小炒蠔鮮汁”，深度綁定小炒肉
、小炒黃牛肉這類經典菜品。

xuzhenghaotoulu，muqianzhejinshikafuhengshideshidianxiangmu。tongguohebendicanyindashihezuo，jiezhutamenduiweixingdebakong，kafuhengshijiangqijinxingbiaozhunhuadegongyeshengchan，zuizhongjiangchanpinjiaoyoudangdicanyinquntijinxingceshi、調整，最後才推向市場。“卡夫亨氏希望通過梳理和打造各種模式，將成功經驗複製到全國各地。”

在徐征浩看來，每個企業的定位、規gui模mo和he優you勢shi不bu同tong
，所suo以yi拓tuo展zhan方fang式shi和he解jie決jue方fang案an也ye有you差cha別bie
，有you些xie品pin牌pai具ju備bei強qiang大da的de渠qu道dao覆fu蓋gai能neng力li
，可ke以yi全quan國guo範fan圍wei同tong時shi做zuo很hen多duo事shi情qing。但dan卡ka夫fu亨heng氏shi不bu一yi定ding采cai用yong這zhe種zhong模mo式shi，而er是shi從cong中zhong尋xun找zhao一yi條tiao適shi合he卡ka夫fu亨heng氏shi的de路lu。

03

直麵競爭，“做別人做不到的事”

中國餐飲市場的地域特色較為明顯
，渠道壁壘比較高
，這是所有調味品企業都必須要麵對的挑戰。

不過，在徐征浩看來，中國餐飲行業的不斷融合
、發展，也讓卡夫亨氏充滿優勢。比如番茄沙司在國內最早的應用場景可能是“洋快餐”


，但現在很多中式餐飲也有番茄沙司的身影
，比如小酥肉
、鍋包肉、咕咾肉
、鬆鼠鱖魚等。“對於卡夫亨氏而言，餐飲渠道易守難攻的點不在於區域壁壘
，而在於需要投入時間和精力培育廚師、消費者乃至菜品本身。”

針對所有餐飲企業都在追求降本增效
，徐征浩表示：“除(chu)了(le)關(guan)注(zhu)價(jia)格(ge)外(wai)



，成(cheng)本(ben)控(kong)製(zhi)是(shi)每(mei)家(jia)企(qi)業(ye)麵(mian)臨(lin)的(de)挑(tiao)戰(zhan)。所(suo)以(yi)卡(ka)夫(fu)亨(heng)氏(shi)會(hui)通(tong)過(guo)優(you)化(hua)供(gong)應(ying)鏈(lian)以(yi)降(jiang)低(di)成(cheng)本(ben)，並(bing)協(xie)助(zhu)客(ke)戶(hu)提(ti)升(sheng)人(ren)效(xiao)比(bi)，進(jin)一(yi)步(bu)鞏(gong)固(gu)自(zi)身(shen)綜(zong)合(he)競(jing)爭(zheng)力(li)。”

圖片來源：@味事達鮮生活

徐征浩坦言
，相比其他品牌
，卡夫亨氏未必有成本優勢
，但從上遊原料采購、供應商篩選，卡夫亨氏有一套自己的標準。

今年4月份
，卡夫亨氏將對位於中國的5家工廠及整個亞洲地區

，導入市麵上先進的ERP（企業資源計劃）係統

，“更好地實現從原料、生產、物流、銷售
、全鏈路的數字化打通”。比如通過數字化的管理和智能化生產方式
，陽江醬油工廠年產量約20萬噸，但員工隻有120多人。

另一方麵
，當我們進一步拆分餐飲行業的成本結構
，會發現食材

、人工
、租(zu)金(jin)和(he)運(yun)營(ying)成(cheng)本(ben)占(zhan)據(ju)了(le)相(xiang)對(dui)較(jiao)高(gao)的(de)比(bi)例(li)。如(ru)果(guo)無(wu)法(fa)在(zai)調(tiao)味(wei)品(pin)上(shang)幫(bang)助(zhu)餐(can)飲(yin)客(ke)戶(hu)降(jiang)低(di)成(cheng)本(ben)
，那(na)就(jiu)幫(bang)客(ke)戶(hu)提(ti)升(sheng)人(ren)效(xiao)來(lai)彌(mi)補(bu)。雖(sui)然(ran)卡(ka)夫(fu)亨(heng)氏(shi)目(mu)前(qian)難(nan)以(yi)滿(man)足(zu)每(mei)一(yi)家(jia)小(xiao)型(xing)餐(can)飲(yin)店(dian)的(de)個(ge)性(xing)化(hua)需(xu)求(qiu)
，但(dan)對(dui)於(yu)既(ji)追(zhui)求(qiu)標(biao)準(zhun)化(hua)，又(you)追(zhui)求(qiu)效(xiao)率(lv)
，且(qie)門(men)店(dian)數(shu)量(liang)超(chao)過(guo)20家的連鎖品牌，我們能提供極具針對性且高效的解決方案。

congpinleishangkan，jichutiaoweiliaozhengmianlinfuhetiaoweiliaodeqiangjinchongji。xuzhenghaobiaoshi，weilai
，youqishicanyinduandexuqiu，jiangyuelaiyueqingxiangfuhehuatiaoweipin。henduojichutiaoweipin，jianglaikenengbuzaibeicantingzhijieshiyong，danqiyekeyijiangqitigonggeishipinjiagonggongchang，yougongchangjinyibujiagongchengfuhetiaoliaozaigonggeicanting。muqianweishidazaiguangdong、福建等地，已經擁有有很多工業客戶，涵蓋鹵味工廠、休閑食品工廠等。

針對家庭消費場景，徐征浩表示
，現在很多知名的渠道商都采取定製模式，比如胖東來
、永輝、盒馬等，這種趨勢使得很多基礎性產品的生存空間愈發狹窄。

“所以價格競爭給企業的壓力會越來越大。”作為品牌商，現在打造品牌和過去有很大區別。以往可以依靠媒介、促銷
、營銷事件，現在每家品牌都拿出最優秀的產品放在貨架上，就對品牌的運營提出新的挑戰。麵對激烈的市場競爭
，徐征浩表示：“做別人做不到的事，才能形成品牌的價值壁壘。”