文：楊玉琳

來源：新經銷（ID：New-distribution）

市場供給過剩
、渠道多元化與碎片化趨勢加劇

，讓一線市場爭奪戰變得愈發白熱化。

在這樣的背景下
，一批紮根縣域市場的經銷商卻悄悄發展起來，通過精準選品、深度渠道運營，在細分賽道中突圍。

河南駐馬店上蔡縣運生百貨店負責人李雲（化名）便是其中的佼佼者。她憑借名仁蘇打水、毛鋪酒等核心品牌，在競爭激烈的存量市場中實現逆勢增長，成為當地快消品經銷商的標杆。公司成功覆蓋2000餘家線下網點
，其中名仁蘇打水單品類銷量更從500件做到了16萬件，展現出強勁的市場拓展能力。

本篇文章將分享她的生意增長曆程
，希望給更多的經銷商朋友帶來借鑒。

01

從餐飲老板

到快消品經銷商的華麗轉身

2007年，一直在廣州做餐飲的李雲兩口子，因孩子需返鄉就讀中學，夫妻二人便盤算著結束南方餐飲生意回到河南老家創業。

憑借對餐飲行業酒水需求的敏銳洞察，他們察覺到南方市場啤酒消費量不斷攀升，於是打算借此東風，在老家大幹一場。

因此
，一開始創業，夫妻倆便選擇了啤酒業務。毫無經驗的兩人隻想著貨來了鋪下去就行了，但做起來卻發現沒有想的那麼容易。

當dang時shi，他ta們men代dai理li的de啤pi酒jiu品pin牌pai業ye務wu人ren員yuan一yi個ge月yue隻zhi能neng到dao訪fang兩liang天tian

，為wei其qi提ti供gong基ji礎chu線xian路lu的de規gui劃hua指zhi導dao
，市shi場chang開kai拓tuo工gong作zuo依yi然ran隻zhi能neng靠kao他ta們men自zi己ji摸mo著zhe石shi頭tou過guo河he。

“那個時候，我們幾乎是全天候地忙
，早上8點起床
，直到晚上12點多才結束，中間連個休息的時間都沒有，確實非常辛苦。”李雲回憶道。

2008年冬季，啤酒銷售進入淡季，李雲開始尋找新品類填補市場空缺。

“剛接觸蘇打水的時候，我們其實並不懂這個品類，也不了解名仁這個品牌”李雲坦言。

但在鄭州
、huazhongshichangtiaoyanguochengzhong，kandaomingrensudashuizhihou，ganjiaotadebaozhuangfeichangganjingjianjie，biaozhishejidute，youqixiangjiaoyutongqijingpin

，mingrendesudashuikougangengjiaqingshuang，kaipinghoumeiyouyiwei，zherangtagandaofeichangjingxi。yushi，tajuedingyumingrendechangjialianxi。

而名仁的生產廠家展現出與其他品牌截然不同的誠意與信任，更是讓他們始料未及。

與當時市麵上其他飲品廠家不同


，名仁並未設置代理的高額門檻、繁瑣條件。在快消品行業普遍采用“現款現貨”、“先款後貨”的經營模式下，名仁廠家直接送來500件貨物，約定“售完再付款”。這份在當時快消品市場極為少見的信任與支持，給予了李雲莫大動力。

借助啤酒業務覆蓋的餐飲渠道，500件貨幾天就鋪完了
，因為產品的品質好，很快有了複購，這也堅定了她合作的信心。

自此
，上蔡縣運生百貨店開啟了與名仁蘇打水長達十餘年的合作。

02

極簡品類
，極致服務

驅動高速增長

2008年12月，李雲正式代理名仁蘇打水。半年後，她毅然放棄了啤酒業務
，全身心投入到蘇打水市場中。

人員分工的明確以及各自職責的清晰劃分，是保障公司正常運轉的關鍵。尤其在縣域市場
，產品動銷的關鍵在於人效：“要把貨鋪開，必須有人貼身服務終端。”

李雲迅速組建了一支三人行銷團隊：一人負責鄉鎮市場，兩人負責縣城市場。與傳統的“坐商”模式不同，她主動出擊，帶領業務員鋪貨到終端門店。和丈夫兩人親自帶隊
，與業務員同進同出，手把手教業務員跑店。

2009年(nian)以(yi)後(hou)，憑(ping)著(zhe)李(li)雲(yun)的(de)真(zhen)誠(cheng)和(he)努(nu)力(li)以(yi)及(ji)名(ming)仁(ren)蘇(su)打(da)水(shui)的(de)影(ying)響(xiang)力(li)，公(gong)司(si)逐(zhu)漸(jian)走(zou)向(xiang)了(le)正(zheng)軌(gui)。但(dan)是(shi)做(zuo)生(sheng)意(yi)哪(na)有(you)一(yi)帆(fan)風(feng)順(shun)的(de)，生(sheng)意(yi)好(hao)了(le)，競(jing)爭(zheng)自(zi)然(ran)也(ye)來(lai)了(le)。2012年
，同行惡意的低價競爭給李雲的生意帶來了巨大考驗，銷量下滑的困境讓前路變得艱難

，到底還要不要繼續呢
？

盡管彼時的運生百貨店陸續代理了珠江啤酒、王老吉

、百歲山等品牌，但李雲堅定的說：“我是靠名仁淘到的第一桶金，我不想放棄！”

堅持最終迎來了轉機。2013年李雲代理了毛鋪酒
，並向終端門店老板推廣“一口酒
，一口蘇打水”的概念
，通過試飲等方式推廣產品
，不僅成功把毛鋪酒推向了市場，更是帶動了名仁蘇打水的快速增長。

這段過程中

，讓她記憶深刻的是，名仁的業務經理每月都會到市場走訪1-2次


，不僅主動了解經銷商的實際困難，更針對渠道布局、庫存管理
、促銷策略等提供專業指導
，為之後的生意增長奠定了堅實基礎。

2013年以後，公司蘇打水銷量逐年遞增，2022年達到了11萬箱。2024年更是達到了16萬箱，兩年的時間銷量暴增45%。

如今

，運生百貨店聚焦於蘇打水和酒類業務，始終堅持一個品類一個團隊去做服務，絕不混崗。她解釋道：“水(shui)飲(yin)和(he)酒(jiu)類(lei)鋪(pu)貨(huo)方(fang)式(shi)完(wan)全(quan)不(bu)同(tong)，水(shui)的(de)動(dong)銷(xiao)快(kuai)

，而(er)酒(jiu)則(ze)需(xu)要(yao)更(geng)長(chang)時(shi)間(jian)的(de)客(ke)戶(hu)溝(gou)通(tong)，希(xi)望(wang)我(wo)們(men)的(de)團(tuan)隊(dui)能(neng)有(you)針(zhen)對(dui)性(xing)地(di)為(wei)客(ke)戶(hu)服(fu)務(wu)，把(ba)一(yi)個(ge)品(pin)類(lei)做(zuo)深(shen)做(zuo)細(xi)。”

03

深耕渠道網絡

助力終端門店做生意

經銷商的生意，不僅僅是把貨鋪下去，而是要構建以終端需求為核心的服務體係——不僅要讓產品進入更多門店，更要幫助門店把貨賣出去！

運生百貨店從三個方麵入手
，全力構建渠道網絡
，助推終端門店銷售。

一
、維護老客戶，強化客情關係。

運生百貨店在2000多家線下網點中，有100多家核心門店。每個月，李雲都會組織四場品鑒會，邀請終端門店老板一起探討市場趨勢、產品信息以及消費動向。

bujinruci
，haizhudongxiezhumendiancehuayanxihuodong，zhezhongshendudehudongfangshidadatishenglezhongduanmendiandexiaoshouyeji，tongshizengjialeyumendianlaobandexinrenhezhanxing。

因此，核心門店的複購率得以穩定
，新品推廣也更加順暢，能夠快速上架終端銷售。

二
、拓展新渠道，開發特定市場。

在鞏固現有渠道優勢的同時
，運生百貨店積極布局高客流量的特渠市場

，瞄準棋牌室、台球廳、賓館、網吧等消費場景，通過精準滲透構建全渠道銷售網絡。

針對特殊渠道，為業務員製定清晰的銷售策略，設定明確的階段性目標。例如“先從10件、20件起步，逐步突破”
，同時針對不同場景優化陳列方式
，提升產品曝光率。

三、酒水聯動
，場景化營銷。

2015年，名仁提出“酒前酒後喝名仁”的(de)場(chang)景(jing)營(ying)銷(xiao)策(ce)略(lve)
，並(bing)為(wei)經(jing)銷(xiao)商(shang)提(ti)供(gong)專(zhuan)項(xiang)培(pei)訓(xun)補(bu)貼(tie)與(yu)終(zhong)端(duan)物(wu)料(liao)支(zhi)持(chi)。李(li)雲(yun)積(ji)極(ji)響(xiang)應(ying)
，將(jiang)名(ming)仁(ren)蘇(su)打(da)水(shui)與(yu)代(dai)理(li)白(bai)酒(jiu)類(lei)產(chan)品(pin)深(shen)度(du)捆(kun)綁(bang)，鼓(gu)勵(li)核(he)心(xin)終(zhong)端(duan)推(tui)出(chu)“買酒送水”的促銷活動，實現兩大品類客群共享與動銷共振。

在zai競jing爭zheng激ji烈lie的de市shi場chang中zhong
，單dan純chun的de交jiao易yi關guan係xi遠yuan不bu足zu以yi驅qu動dong長chang期qi增zeng長chang
，真zhen正zheng與yu終zhong端duan建jian立li更geng深shen層ceng次ci的de共gong生sheng關guan係xi
，才cai能neng真zhen正zheng贏ying得de市shi場chang的de信xin任ren與yu忠zhong誠cheng。

運生百貨店與名仁的合作也正是如此，通過名仁“廠商一體

，互利共贏”的理念支持，雙方的合作得以長遠發展。

04

廠商共生：

從“信任契約”到“命運共同體”

選對品牌是起點，深耕渠道是根基，廠商協同則是加速增長的關鍵。

名仁始終堅持“以經銷商為中心”，秉持 “共生、共贏
、共榮” 的理念

，致力於構建“廠商命運共同體”
，將經銷商視為事業夥伴，而非單純的合作對象，讓經銷商在合作中感受到尊重與支持。

談到與名仁長達十七年的合作
，李雲說：“做了十八年的經銷商，雖然代理過很多品牌，也放棄了很多品牌，但名仁一直是我的第一選擇，未來也依然會是。”

一方麵，名仁的產品永遠值得信賴。

在眾多品牌進軍蘇打水市場的環境下，名仁蘇打水憑借卓越的品質始終穩居國內銷量冠軍
，這足以證明其產品的競爭力和市場認可度。

麵對年輕消費群體，名仁通過產品創新和消費場景的打造，結合社交媒體的傳播，成功構建“名仁=蘇打水”的品牌認知。強大的市場號召力為經銷商帶來了源源不斷的商業機會，也為他們提供了穩固的市場支持。

另一方麵，名仁始終優先保障經銷商的利益。

例li如ru，針zhen對dui市shi場chang中zhong普pu遍bian存cun在zai的de竄cuan貨huo問wen題ti，名ming仁ren建jian立li了le嚴yan格ge的de管guan控kong機ji製zhi，確que保bao價jia格ge體ti係xi穩wen定ding
，幫bang助zhu經jing銷xiao商shang規gui避bi了le市shi場chang不bu確que定ding性xing。定ding期qi對dui過guo期qi或huo臨lin期qi產chan品pin進jin行xing妥tuo善shan處chu理li
，也ye確que保bao了le經jing銷xiao商shang不bu承cheng擔dan過guo多duo的de風feng險xian。

同時，邀請專家老師定期進行經銷商培訓。當其他品牌還在對場景營銷一知半解時
，名仁邀請鄭州大學教授、場景營銷研究院副院長 劉春雄為經銷商開展相關培訓，讓名仁在場景營銷方麵走在了行業前列，幫助經銷商快速搶占了市場先機。

如今市場環境複雜多變，快消品經銷商選產品需要慎重，選品牌更需慎重。唯有真正重視經銷商
、跟經銷商站在一起的品牌才是長期穩定的事業夥伴，才能夠在複雜多變的市場環境中攜手共進
，共同實現持續增長與發展！