文：張思遙

來源：第三隻眼看零售（ID：retailobservation）

shequshengxianliansuociqianjinglixipai，qiandamashiweishubuduodeyijialiucunzhe。qiandamatuanduiyishidao，moshijingzhengzhishibiaoxiang，hexinhaishiyaoluodaomeiyijiadiandekeliu
、銷售、毛利上來。

《第三隻眼看零售》了解到，錢大媽門店現已達到近3000家，覆蓋超30個城市，目前正以一天1家門店的速度穩步擴張。其中華東市場客流提升7.2%、毛利提升8.5%
；總費用
、租金、運輸、人員費用分別降低37%、54%、21%、30%

，可謂降本增效、重現增長。

對比行業近兩年情況來看，上述增長並不容易。一方麵是業態分流，包括折扣店、閃店倉等多種渠道搶占消費者
，不少零售渠道客流下降；另一方麵，社區生鮮連鎖跨區域擴張後，管理半徑擴大
，本就麵臨極大的供應鏈壓力及門店運營標準化、穩定性難題。

錢大媽之所以能做到
，是因為他們調整認知，進行了一係列落地性調整。

從錢大媽最新提出的2025年戰略規劃來看，主要有三個發力點；一是強化“不賣隔夜肉”的品牌認知，堅守零售初心；二是上遊“強鏈”，提供極致的性價比產品
；三是下遊“賦能”
，為加盟商提供全方位的支持。

《第三隻眼看零售》認為
，上述規劃透露出錢大媽的價值判斷和最新打法。他們要在戰略上堅持長期主義。當不少玩家因為社區生鮮業態“難做”而退出時
，錢大媽作為“日清模式”提出者
，站在牌桌上就有進入下一個增長周期的機會。

在此基礎上，錢大媽一端向上遊供應鏈要利潤，以銷端規模聯動上遊

，提升農產品源頭
、產地、售賣規格等多個維度上的差異化
；另一端則嚴控門店
，導入“科技賣菜”，把戰略決策落到單店運營之上。

“對於零售、特別是生鮮而言
，零售就是細節管理
，生鮮更無捷徑可言。”錢大媽集團CEO馮衛華表示。

01

“日清模式”鋪底

門店調整奏效

近幾年的錢大媽更穩了。

2019年前後，錢大媽曾經曆一段高速發展期。據了解，錢大媽在2019年底的時候
，包含總部和區域在內的所有員工數為4000人。除新疆、青海、西藏、山西、雲南等省份之外，錢大媽基本完成了內陸城市的全國布局。當時的錢大媽可以用“高歌猛進”的來形容。

但大麵積擴張之下

，社區生鮮業態也遭遇同業及異業競爭等多種情況。於是，錢大媽在2022年提出了“提升標準
、穩固人員、盈利攻堅、數據化運營”的“四大戰役”。看上去速度放緩，實則在行業洗牌期為錢大媽紮穩馬步。

這(zhe)一(yi)係(xi)列(lie)動(dong)作(zuo)，可(ke)以(yi)視(shi)為(wei)錢(qian)大(da)媽(ma)力(li)圖(tu)優(you)化(hua)運(yun)營(ying)策(ce)略(lve)的(de)方(fang)案(an)。它(ta)一(yi)方(fang)麵(mian)需(xu)要(yao)提(ti)升(sheng)加(jia)盟(meng)店(dian)盈(ying)利(li)能(neng)力(li)及(ji)盈(ying)利(li)門(men)店(dian)占(zhan)比(bi)，才(cai)能(neng)在(zai)現(xian)有(you)市(shi)場(chang)中(zhong)充(chong)分(fen)驗(yan)證(zheng)模(mo)式(shi)，為(wei)後(hou)期(qi)發(fa)展(zhan)穩(wen)固(gu)基(ji)礎(chu)。另(ling)一(yi)方(fang)麵(mian)，對(dui)於(yu)此(ci)前(qian)高(gao)速(su)擴(kuo)張(zhang)的(de)錢(qian)大(da)媽(ma)來(lai)說(shuo)，如(ru)何(he)穩(wen)定(ding)輸(shu)出(chu)符(fu)合(he)標(biao)準(zhun)的(de)運(yun)營(ying)人(ren)員(yuan)，是(shi)製(zhi)約(yue)其(qi)單(dan)店(dian)運(yun)營(ying)能(neng)力(li)的(de)重(zhong)要(yao)因(yin)素(su)。

當時
，馮衛華也提出了未來十年的戰略方向。“讓場景完整
、用商品說話
、靠數字決策。”馮衛華指出
，這是錢大媽邁向新十年的三個關鍵。

那麼，過去3年錢大媽具體做了什麼

？

《第三隻眼看零售》了解到
，錢大媽首先是在門店端優化門店財務模型，提升經營方法論。例如與加盟商分工推進，讓加盟商把精力聚焦在“製定目標、組織工作、溝通與激勵
、衡量績效、培養員工”這五項工作上。錢大媽通過推進門店的持續創新和微改造，提升店長能力、門店毛利、門店客流及保障員工的工作穩定性。

其次在商品端豐富蔬菜、烘焙
、水果、蛋奶
、水產、豬肉、非豬肉、綜合食品8大品類，對標消費者一日五餐。這與此前業界對於錢大媽“肉品最強”的單品競爭力即做出明顯差異。圍繞消費者一日五餐做商品，也是零售企業擴大覆蓋場景
、提升用戶粘性的一大共識。

最後，錢大媽堅持在供應鏈效率上堅持“日清模式”，以科技手段優化流程
、提升效率。以華南市場為例

，供應商淩晨開始屠宰生豬
，經過品控及檢測檢驗合格後

，大概5點送到錢大媽門店，6點dian半ban左zuo右you開kai始shi銷xiao售shou
，配pei送song速su度du非fei常chang快kuai。通tong過guo用yong戶hu分fen層ceng和he商shang品pin標biao簽qian化hua

，錢qian大da媽ma總zong部bu也ye會hui為wei門men店dian進jin行xing個ge性xing化hua推tui薦jian和he科ke學xue訂ding貨huo建jian議yi，降jiang低di門men店dian庫ku存cun積ji壓ya與yu缺que貨huo風feng險xian。

以上變化說明，錢大媽的“日清模式”仍然具有剛性需求。消費者需要新鮮、便捷、優選的社區生鮮供給。尤其是對比區域個體生鮮店來說
，錢大媽作為為數不多的跨區域連鎖，在商品品質差異化上會有明顯利好。

但社區生鮮的跨區域運營難度極大，與其狂奔不如做透現有區域，再談對外擴張。以錢大媽華東區域來說，去年開出33家新店，且銷售額
、客流量、毛利率等核心數據均有增長。

02

立體化商品采購體係

全鏈條品控管理

數據提升的背後

，是錢大媽在後端供應鏈上持續發力。

這裏可以從兩個方麵理解，一是錢大媽搭建的立體化采購體係，即運用多種采購模式
，將源頭商品以適宜方式采購到店，例如OEM定製
、訂單種植養殖
、產地直發等。

比(bi)如(ru)說(shuo)，錢(qian)大(da)媽(ma)與(yu)貴(gui)州(zhou)畢(bi)節(jie)上(shang)遊(you)供(gong)應(ying)商(shang)展(zhan)開(kai)深(shen)度(du)合(he)作(zuo)，推(tui)行(xing)訂(ding)單(dan)化(hua)養(yang)殖(zhi)模(mo)式(shi)，不(bu)僅(jin)為(wei)農(nong)戶(hu)提(ti)供(gong)科(ke)學(xue)的(de)飼(si)料(liao)配(pei)比(bi)方(fang)案(an)，還(hai)聯(lian)合(he)技(ji)術(shu)團(tuan)隊(dui)共(gong)同(tong)研(yan)究(jiu)養(yang)殖(zhi)技(ji)術(shu)，全(quan)程(cheng)指(zhi)導(dao)農(nong)戶(hu)規(gui)範(fan)化(hua)養(yang)殖(zhi)，確(que)保(bao)雞(ji)蛋(dan)品(pin)質(zhi)穩(wen)定(ding)

、口感優良。2024年
，貴州五穀蛋通過錢大媽渠道實現銷售額超1億元
，既打響了地方特色農產品品牌，也為當地農戶拓寬了增收路徑。

同時，錢大媽通過優化倉儲運輸路徑
，引入數字化科技賦能，進一步提升進銷存效率
，從而落實日清模式。就拿2025年采購陽江荔枝來說，錢大媽通過田間預冷
、產地直發及全國13個物流中心協同，實現“枝頭采摘-門店上架”最快24小時直達。

據了解
，錢大媽目前有13座配送中心

，22萬平米倉庫、每天發車超1200輛。每天發送的生鮮產品淩晨1點配送發車，清晨6點即可送達門店
，保證門店7點準時營業。

二er是shi全quan鏈lian條tiao品pin控kong管guan理li體ti係xi。要yao知zhi道dao，生sheng鮮xian產chan品pin屬shu於yu非fei標biao準zhun品pin，容rong易yi腐fu爛lan或huo變bian質zhi
，不bu能neng長chang時shi間jian運yun輸shu和he存cun儲chu。果guo蔬shu產chan品pin還hai可ke能neng存cun在zai農nong藥yao殘can留liu超chao標biao
、重金屬超標等食品安全風險，有些甚至很難解決。

為此，錢大媽認為保證食品安全是生鮮企業的生命線，也是贏得消費者信任的關鍵。

錢大媽相關負責人曾表示
，“錢大媽有200多名品控人
，每一個倉庫都有實驗室


，都是第三方公司在做檢測


，並且所有的抽樣都是盲抽，我們在這上麵花了大量人力、物力、財力。此外，我們與很多農場和養殖場一起研究如何減少農殘、藥殘、獸殘等問題

，花費了大量精力。”

zaigongyinglianduan，qiandamayunongchanpingongyingshangjianlichangqihezuoguanxi，tongshijianliyangedecaigouheyanshoubiaozhun，caiyongxianjindelenglianyunshujishu，gouzhuleyitaoyanmidezhiliangjiancetixi，yiquebaomeiyijianshangpindounengdadaoxiaofeizheqiwangdezuigaopinzhibiaozhun，congyuantoubakongzhiliang，quebaoshipinanquan。

除此之外，錢大媽還有一套應用於加盟商的九大支持體係，包含選址支持、培訓體係、經營策略、供應保障、品牌支持
、信息係統、產品支持、開業支持、管理支持
，以此確保加盟商與總部價值共享
、風險共擔。

其搭建的數字化技術平台涵蓋50+科技業務係統
，分別從渠道端
、消費者端、供應端
、總部端
、數據端聯通全流程的高效業務管理體係
，以“集團管控、區域共享”模式，建立高效流轉零庫存的端到端數字化體係。

作為社區生鮮專業連鎖品牌

，錢大媽也在進一步提升社會價值，通過社會關懷、助力鄉村振興等動作提升品牌溫度，優化品牌認知。湖北洪湖蓮藕
、貴州五穀蛋
、蒲江耙耙柑、黔北麻羊、炎陵黃桃等多地特色農產品均已通過錢大媽產銷渠道走出去。

在基地共建的過程中，錢大媽通過提供技術支持、市場信息和銷售渠道等方式
，幫助農戶提高種植和養殖水平
，增加收入。截至2024年末，錢大媽通過訂單模式帶動農戶約3000戶，平均每戶每年增收超過2萬元
，2024年全年消費幫扶金額超23億元。

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、輻射中國、誌在全球“的發展預期。