文：宋瑋 黃俊傑
來源：晚點LatePost（ID：postlate）
過去十年中國零售業最重要的一次合並談判，是在廣州番禺一家普通日料店裏的包間完成的。
晏周和趙定——零食很忙和趙一鳴零食的創始人——兩個人、兩分鍾，敲定了合並方案。而在落座之前，他們還是彼此最大的對手。
合並後，2023 年 11 月，新公司鳴鳴很忙誕生。兩年多時間，門店總數從 6000 多家猛增到 21000 多家，壓過連續並購擴張的萬辰集團，並仍在加速。而在這個過程中，幾乎沒有一位高管離開。
一(yi)群(qun)從(cong)南(nan)方(fang)縣(xian)城(cheng)走(zou)出(chu)的(de)小(xiao)鎮(zhen)青(qing)年(nian)，第(di)一(yi)次(ci)創(chuang)業(ye)，就(jiu)做(zuo)成(cheng)了(le)中(zhong)國(guo)最(zui)大(da)的(de)休(xiu)閑(xian)食(shi)品(pin)飲(yin)料(liao)零(ling)售(shou)公(gong)司(si)，也(ye)是(shi)僅(jin)次(ci)於(yu)山(shan)姆(mu)的(de)中(zhong)國(guo)第(di)二(er)大(da)線(xian)下(xia)零(ling)售(shou)公(gong)司(si)。
這是獨屬於中國的草根創業故事。
盒馬創始人侯毅很多年前判斷，中國會誕生幾千億甚至萬億級線下零售公司。但線下零售的長期難題是——還能賣什麼？電商崛起、外賣到家，沒人覺得提米麵糧油洗衣液回家有什麼樂趣。
當價格、效率、便利都被線上拿走，線下零售還想成立，也許隻能賣那些 “不需要被計算的東西”。
在中國，這個東西是零食。從超一線到縣城、鄉村，真正共通的不是便當、咖啡，而是零食這種低門檻的快樂。人們生活水平變好，先是水果上茶幾，現在零食開始上茶幾。
紅杉中國合夥人蘇凱說，零食是最接近市場 “最大公約數” 的生意：不分城市與鄉村，不分階層與年齡，幾乎所有地方都能開、所有人都願意消費。紅杉也是鳴鳴很忙最大的機構投資者。
“我們是亂拳打死老師傅。” 鳴鳴很忙董事長、CEO 晏周說。
零ling售shou的de盡jin頭tou是shi零ling食shi。鳴ming鳴ming很hen忙mang的de門men店dian，永yong遠yuan燈deng光guang明ming亮liang，零ling食shi擺bai得de滿man滿man當dang當dang。貨huo從cong廠chang商shang直zhi接jie進jin，繞rao開kai層ceng層ceng線xian下xia渠qu道dao，省sheng下xia來lai的de錢qian盡jin量liang返fan還hai給gei消xiao費fei者zhe。可ke樂le一yi罐guan 1.8 元，價格低過電商。它的商品庫存平均隻要 11 天就賣完，效率是大商超的三倍。每天近 1000 萬人次進店，每人每月平均來 2.9 次。
今天，鳴鳴很忙在港交所上市，目前市值 887 億港幣。
上市前夕，幾乎從不公開露麵的晏周接受了《晚點 LatePost》的獨家專訪，這是他創業以來的首次訪談。我們聊了 6 個小時，吃掉了一桌零食。在這篇 18000 字的訪談裏，你會看到長沙一間 40 平米的小賣鋪是如何用十年時間，成長為中國下沉零售之王。
開篇
零售的盡頭，可能真的是零食
1、被打開的閥門
“有中國人的地方就能開”
晚點：鳴鳴很忙的崛起故事也是一個 “五環外敘事”。當你們被注意到的時候，已經不可忽視—— 21000 家店，一年超 900 億銷售額，比蜜雪冰城還高。（按鳴鳴很忙 2025 上半年業績估算）
晏周：我們內部曾經有一個結論，隻要有中國人的地方，就能開鳴鳴很忙。
中國地域遼闊，但我們的門店西到西藏，東到上海，南到三亞，北到黑吉遼，都能開；中國的城鎮層級很多，但從超一線城市到十八線的縣城、鄉鎮，我們也都能開。
晚點：就沒有哪個地域是討厭吃零食的？
晏周：每個地域的人都喜歡吃零食，這件事已經被我們驗證過了。閥門一打開，每個地方都能開。
晚點：紅杉中國合夥人蘇凱說，這是一個美妙的商業模式，鳴鳴應該是中外罕見的擴張速度最快的零售公司。你怎麼理解這個 “美妙”？
晏周：隻要有中國人的地方就能開，還不美妙嗎？哪一個零售品牌或渠道可以這樣。
我們 2017 年從長沙起步，湖南有 5500 萬人，我們開了 2500 家店；把第二名、第三名算上，七七八八有 3000 家店，總共超過 5500 家。差不多 1 萬人可以支撐一家零食店。如果湖南是個特例，那沒什麼意義；但我們發現，接下來三四個省，都在向湖南這個水平靠近。
晚點：零食是最不稀缺的東西，哪兒都能買到。你們做了什麼讓它變成了一個大生意？
晏周：我們重新定義了零食（笑）。食品分兩類，一類是上餐桌的，一類是上茶幾的。隻要不是鍋裏出來的，能放茶幾上的食品，我們都覺得是零食。
過去大家對零食的理解是巧克力和薯片，但為啥可樂、牛奶、泡麵不能是零食？我們把一瓶可樂、一個小麵包定義為零食，把泡麵、牛奶、酸奶也定義為零食。它就成了一個基礎需求、一個消耗品，一個你每周至少買一次的東西。
晚點：你是怎麼想到把牛奶、泡麵都放進零食店貨架的？
晏周：可能跟我賣房的經曆有關。我在長沙做了 7 年房地產銷售，發現七八十平米的剛需房最好賣。當時我就覺得普通老百姓是中國最大的消費群體。
你要服務普通老百姓，你就要做基礎需求的東西。
晚點：過去零食是超市裏毛利最高的品類之一，有人說，你們一來就把超市幹死了。
晏周：這是誤解，我隻有 20% 的東西（主要是標品）跟它一致，我怎麼去搶他們的生意？
我們不是傳統意義上的零售，我也不想做零售，零售卷價格、卷效率，必然卷得頭破血流。我們不是一個價格敏感型的生意。雞爪每斤 20 塊是便宜，還是每斤 25 塊錢是貴？小餅幹 8 塊還是 9 塊一斤劃算？這不是消費者最關注的，消費者要的是好吃，要的是新的東西。最後一結賬發現，一購物籃零食才幾十塊，好便宜。
為什麼我們的場做得琳琅滿目？我們一個店有 1800 多個 SKU。顧客到我這裏，是在逛，平均停留時間是 6 分鍾。便利店不可能，買完東西就走了。
晚點：蘇凱還總結，你們的聰明之處在於，用標品做價格競爭，比如最早 1.2 元的礦泉水；再用海量非標品做滿足感。
晏周：這是投資人總結的，實際上我在過程中從來沒這麼想過。
你去問全中國做量販零食的，為什麼礦泉水賣 1 塊 2、為什麼過去毛利是 18 個點，他應該回答不了，他會覺得我這個東西是引流的。
但我想的從來不是引流。我是用戶思維，我想的是：如果我是一個普通老百姓，我會覺得它多少錢算便宜？我就定這個價。礦泉水，別人賣 1 塊 5，我覺得 1 塊 2 才是消費者心裏的便宜；有的零食，很大一包，進價 1 塊，我賣 1 塊 5，因為 1 塊 5 消費者還是會覺得便宜——不是我覺得怎麼樣，而是用戶覺得怎麼樣。
當時賣了一段時間，一看賬，平均下來就是 18 個點、20 個點毛利。很多人以為這是精心算出來的，其實不是，都是我拍腦袋定的價格。
貨(huo)架(jia)上(shang)的(de)邏(luo)輯(ji)也(ye)是(shi)一(yi)樣(yang)。很(hen)多(duo)人(ren)說(shuo)水(shui)飲(yin)擺(bai)在(zai)最(zui)前(qian)麵(mian)是(shi)為(wei)了(le)引(yin)流(liu)，但(dan)我(wo)想(xiang)的(de)是(shi)什(shen)麼(me)東(dong)西(xi)消(xiao)費(fei)頻(pin)次(ci)高(gao)，就(jiu)應(ying)該(gai)放(fang)在(zai)最(zui)容(rong)易(yi)拿(na)到(dao)的(de)地(di)方(fang)。就(jiu)像(xiang)今(jin)天(tian)，好(hao)賣(mai)的(de)商(shang)品(pin)一(yi)定(ding)在(zai)貨(huo)架(jia)第(di)一(yi)層(ceng)。
晚點：拍腦袋定的價格，誤打誤撞跑出了 18% 的毛利，居然一路走到今天。
晏周：創業的時候，我 29 歲，連湖南省都沒出過，沒有看過外麵的世界什麼樣，但也很慶幸我當時不知道。你不知道，就不會有先入為主的觀念，隻會覺得——零食就應該這麼做。
當時我拿著手機在大潤發裏拍價格。我定價的原則是：線下比大潤發便宜，線上比淘寶便宜。我們可能是第一個在食品行業裏做價值回歸——又好又不貴，後來這個詞成了時代主流審美。但在 2017 年，更多是誤打誤撞。
所以直到今天，很多人還是沒辦法定義我們：你到底賣的是什麼，你到底是一家什麼樣的店。因為他們是站在上麵看你，而不是和消費者站在一起。
晚點：所以連鎖超市、日式便利店不是中國零售的解法，鳴鳴很忙才是。
晏周：日式便利店是一個成熟的形態，它解決的是一部分人的需求，但不一定是中國當下最大公約數的需求。
超市、便利店是基礎設施，但我們是在基礎需求上疊加了情緒價值，我們賣的是情緒、是快樂。
中國這麼大，從超一線到縣城、鄉村，真正共通的不是便當、咖啡，而是零食這種低門檻的快樂。人們生活水平變好，先是水果上茶幾，現在零食開始上茶幾。
我們隻是踩在了這個時代的階段和周期上，用一種更中國特色的方式，把需求承接住了。
晚點：你們會成為中國最大的線下零售網絡嗎？
晏周：我覺得有可能會是之一。我們過去一年開了接近 1 萬店，我覺得還有很大空間。
晚點：很多人跟我說，如果沒有晏周，不會有今天零食行業的蓬勃發展，他們說你開創了這個行業。
晏周：他們喜歡這麼說。但它跟我有什麼直接的關係嗎，這個我沒有想過。
晚點：你參與其中了。
晏周：2017 年那個閥門是我打開的，但今天行業有這麼大規模，是所有參與者一起做到的，包括我們鳴鳴很忙趙一鳴零食的創立者趙定。
晚點：你是打開閥門的那個角色，它難道還不跟你有關嗎？
晏周：我就是一個農民出身，什麼都不是，隻是借到了時代的紅利、下沉的紅利。
我們的命好到什麼程度？我們上海賣的貨跟長沙某個鄉鎮賣的貨一模一樣，我們沒有分社區店、學校店、商圈店、寫字樓店。今天是萬店一麵，這是我們頭痛的，未來我們希望能萬店千麵。
2、低門檻的、有味的、屬於普通人的快樂
晚點：鳴鳴很忙自稱是 “人民的零食品牌”，你覺得人民需要什麼？
晏周：創造快樂生活，成為人民的零食品牌——這是我們的願景。我們希望對得起人民，就是人人買得到，人人買得起，人人吃得好。
前(qian)幾(ji)天(tian)我(wo)看(kan)到(dao)一(yi)條(tiao)抖(dou)音(yin)，一(yi)位(wei)負(fu)債(zhai)的(de)爸(ba)爸(ba)，帶(dai)女(nv)兒(er)去(qu)買(mai)元(yuan)旦(dan)班(ban)級(ji)活(huo)動(dong)的(de)零(ling)食(shi)。我(wo)們(men)已(yi)經(jing)很(hen)便(bian)宜(yi)了(le)，女(nv)兒(er)眼(yan)神(shen)裏(li)想(xiang)要(yao)卻(que)又(you)不(bu)好(hao)意(yi)思(si)，最(zui)後(hou)隻(zhi)拿(na)了(le)兩(liang)根(gen)小(xiao)香(xiang)腸(chang)。爸(ba)爸(ba)看(kan)著(zhe)心(xin)一(yi)軟(ruan)，就(jiu)把(ba)果(guo)凍(dong)、薯片都放進購物籃，還順手拿了一盒媽媽愛吃的麥麗素。回到家，滿屋子都是笑聲。
我們是在大的零售範疇裏，但我一直覺得，我們做的不是零售。我賣的不是生活的苟且，賣的是零食、是快樂。
晚點：想起了拚多多的超級碗廣告，像億萬富翁一樣消費（Shop Like A Billionaire）。
晏周：womendemenkanshijidide，jintianyibeinaichadouyaoershijikuai，danshikuaiqianzaiwomendianlikeyimaisiwuyangdongxi。erqiewomenhenduodoushishequdian，nixianshanggouwudoumeiwoxiaolvgao，nihaiyaodaoxiaoqumenkounakuaidi，wozainixiaoqumenkoujiukailezhegedian。
而且我們賣的是一個有味道、能分泌荷爾蒙、讓人快樂的東西，這就是為什麼衛龍辣條、鹽津鋪子大魔王可以賣幾十億的原因。而在中國，零食的供給是無限的。
晚點：在所有情緒消費中，零食可能最不被重視，但今天看卻是最龐大的情緒消費。
晏周：我是湖南農村長大的，逢年過節回家，帶一堆小朋友去鎮上玩，都沒有一個落腳點。一線城市的人，有商場、youleyuan，youpaopaomate。xiachenshichangnidaitaqunali？zhenggexiachenshichangdoushigongnengxingyujichuxinggonggei，birushuomaiyumairou，maiyaomaiwujin。womenmeiyouyigenengshifangkuaile、收獲情緒價值的地方。而今天的大趨勢是下沉市場消費升級。
很(hen)多(duo)人(ren)會(hui)覺(jiao)得(de)我(wo)們(men)是(shi)縣(xian)城(cheng)最(zui)亮(liang)的(de)仔(zai)。我(wo)們(men)的(de)貨(huo)架(jia)琳(lin)琅(lang)滿(man)目(mu)，燈(deng)牌(pai)是(shi)明(ming)亮(liang)的(de)黃(huang)色(se)，我(wo)們(men)要(yao)求(qiu)店(dian)裏(li)永(yong)遠(yuan)燈(deng)火(huo)通(tong)明(ming)。我(wo)們(men)希(xi)望(wang)能(neng)供(gong)給(gei)一(yi)部(bu)分(fen)下(xia)沉(chen)市(shi)場(chang)的(de)快(kuai)樂(le)。
晚點：但鳴鳴很忙不是從下沉市場長大的品牌，你們的第一家店是在長沙，省會，還是個網紅城市。
晏周：是，今天大部分門店開到下沉，是因為中國整個人群分布也是這樣的。我們現在四五線的門店占到 60%，最近還開進了村裏（打開抖音展示），你看這家村裏的鳴鳴很忙，多有味！
晚點：你們有的店裏現在也賣紙巾，紙巾能給人快樂嗎？
晏周：沒有帶來快樂。但這個過程中團隊想做一些嚐試，這個嚐試又沒有壞處。
這個品類在門店占比也就 1-2 個點；這不是我們專業的，我們做了也不能形成自己的競爭力與獨有性，反而影響競爭力；erqiemuqianlaikan，womenbingmeiyouyinweizuolezhegepinleidailaigengduorenqun，fanerzaixiaohaoxianzailingshikehu，suoyizhebuhuishiwomendezhanlvekaolv。womenyaozuodeshiquanzhongguolingshiqudaozhongzuizhuanye、最具競爭力、消費者對零食的第一選擇。
晚點：名創優品賣 IP、小商品，也主打 “微小的快樂”，你們會做嗎？
晏周：我們也試過做一些我們覺得 “快樂” 的(de)東(dong)西(xi)，比(bi)如(ru)毛(mao)絨(rong)玩(wan)具(ju)，發(fa)現(xian)賣(mai)不(bu)動(dong)，因(yin)為(wei)它(ta)是(shi)一(yi)次(ci)性(xing)消(xiao)費(fei)，也(ye)更(geng)新(xin)很(hen)快(kuai)。名(ming)創(chuang)是(shi)商(shang)場(chang)店(dian)，我(wo)們(men)是(shi)社(she)區(qu)店(dian)，都(dou)是(shi)老(lao)用(yong)戶(hu)複(fu)購(gou)為(wei)主(zhu)，這(zhe)是(shi)本(ben)質(zhi)差(cha)異(yi)。
但我們會考慮 “食玩” 這種形態，中國還沒有一家把 “食玩” 做得很大的企業。做 IP 的很多，但真正做好小朋友食玩的不多，我們可以往 “ IP 玩具結合零食” 的方向探索。國外很多糖玩、食玩公司都做的很大，這是我們的機會。
晚點：所以它必須 “能被吃掉”。
晏周：因為你吃了才能複購，不吃就沒有複購了。
晚點：你能賣 1000 億的生意，就能賣 1000 億的貨。為什麼不自己做品牌，比如飲料和水？
晏周：當下有更重要的事情要做。我們的模式還有很大規模化空間，至少在未來兩三年，我覺得還沒到非要去講 “第二曲線” 的階段。
前段時間，鹽津鋪子的一個業務負責人給我看了一張照片，是 7-11 的貨架，幾乎都擺著樂事、雀巢、好麗友這些國際品牌，中國品牌隻有他們一個。他倒挺開心的，我的感受反而是：為什麼主流的貨架上，沒有更多中國品牌？
我們之所以能成長，是建立在中國食品供應鏈能力越來越強以及足夠豐富的基礎上，我們可能是中國食品工業最大紅利的受益者。
這zhe些xie年nian，中zhong國guo很hen多duo行xing業ye都dou崛jue起qi了le。食shi品pin是shi技ji術shu門men檻kan最zui低di的de那na個ge，中zhong國guo都dou能neng造zao芯xin片pian了le，造zao餅bing幹gan有you這zhe麼me難nan嗎ma？我wo希xi望wang中zhong國guo的de食shi品pin能neng夠gou到dao那na個ge主zhu流liu的de架jia子zi上shang麵mian去qu——這是我認為更重要的事情。
晚點：那為什麼不是你變成那個主流的架子？
晏周：我們現在也在變成主流的架子——我們讓中國品牌有了更好的展出渠道。我們現在應該是每一個食品供應商最大的單一渠道。
第一章
星星之火
3、起步
“老板對不起，我那個時候不懂事”
晚點：從幾人湊錢開的普通小超市起步，到一家全國性的上市公司，你會怎麼總結這十年？
晏周：很多創業者會覺得成功是通過努力、經驗，或者通過計算得來的，但我會歸因為運氣，有冥冥之中的成分。
我很尊敬兩個創業者，一個是古茗的王雲安，你采訪他的稿子我看了，他想做第一，他有巨大的夢想；另外一個是茶顏悅色的小蔥，小蔥有股執拗的勁，他要用他的方式把企業做好，要特立獨行。我跟他們好像也不太一樣。
晚點：那你是哪一種創業者？
晏周：隨大流。我把它叫 “隨波逐流”，但是有些人解讀叫 “順勢而為”。我也是不太理解。
晚點：創業的前幾年，你隻是一個長沙的普通小老板，這樣的小老板在中國遍地都是。
晏周：我是穿著西裝打著領帶進入這個行業的，因為我之前是做房地產銷售的。
我在長沙賣了七八年房子，幹得挺開心。當時他們叫我 “ 7 萬哥”，因為有一個月我賣房賺了 7 萬塊。
後來房子不好賣了，就想自己幹點事。想得很簡單：什麼生意最好做、技術門檻又低？開個超市最容易。一開始也談不上創業，就是想有一份穩定的收入。我們第一家店很小，40 平方米，所以隻能賣零食。也是運氣，剛好店旁邊有一所學校，生意特別好。
最開始是 4 個人合夥，我、劉巍、李維、朱(zhu)浪(lang)。劉(liu)巍(wei)是(shi)原(yuan)來(lai)同(tong)事(shi)，李(li)維(wei)是(shi)做(zuo)蛋(dan)糕(gao)的(de)，朱(zhu)浪(lang)也(ye)是(shi)我(wo)發(fa)小(xiao)，他(ta)是(shi)後(hou)麵(mian)一(yi)點(dian)來(lai)的(de)，現(xian)在(zai)是(shi)我(wo)們(men)供(gong)應(ying)鏈(lian)的(de)負(fu)責(ze)人(ren)。我(wo)們(men)開(kai)第(di)二(er)個(ge)店(dian)拉(la)他(ta)入(ru)夥(huo)，因(yin)為(wei)他(ta)爸(ba)幹(gan)工(gong)程(cheng)，家(jia)裏(li)有(you)點(dian)錢(qian)（笑）。他二話沒說，拿了幾十萬，開了我們的第二個店。
晚點：你們當時沒賺到錢，為什麼別人願意掏幾十萬來和你一起開店 ?
晏周：可能因為他覺得我是一個這個不滿嘴跑火車、腳踏實地幹活的這麼一個人，
開了兩家店，我們開始賺錢了，就想著能不能開 10 家；開到 10 家，又想能不能做成一個長沙品牌；成了長沙品牌，自然又會想，能不能走到整個湖南。
夢想不是一開始就有的，是一點點變大的。
晚點：你管采購，那時候賣出的第一個爆品是什麼？
晏周：我wo就jiu開kai個ge麵mian包bao車che去qu高gao橋qiao進jin貨huo。第di一yi次ci去qu，把ba自zi己ji喜xi歡huan吃chi的de全quan買mai了le，我wo喜xi歡huan吃chi餅bing幹gan，各ge式shi各ge樣yang的de餅bing幹gan，結jie果guo發fa現xian完wan全quan賣mai不bu動dong。後hou來lai我wo就jiu問wen別bie人ren，看kan哪na個ge賣mai得de好hao就jiu進jin什shen麼me。
第一個賣爆的是小麵包，後來我們一口氣進了 50 大包，每個大包裏 30 個小麵包，整個店裏都塞滿了小麵包。
晚點：有沒有一個瞬間，覺得自己做生意有點 “開竅了”？
晏周：沒有，那時候什麼都不懂。我們叫 “零食很忙”，有人開了個 “零食好忙”，我很生氣，給他發信息說你不能模仿我啊。他回我，“你又沒注冊商標，我怎麼不可以用？” 我那時候才知道商標是什麼，趕緊去注冊。
我們的 LOGO 是淘寶上找人設計的，600 塊，一錘子買賣，人家還給搞錯了一個字體，那個字體最後還侵權了，我們賠了幾萬塊錢。
2017 年，我們第一家店一天能賣 2 萬塊，收現金很慢，設備又老舊，這個東西還稱重，兩萬塊錢從早要收到晚。但客人特別多，我們就限流，人們到晚上 10 點dian就jiu不bu能neng進jin店dian。很hen快kuai，全quan國guo雨yu後hou春chun筍sun般ban的de，類lei似si於yu我wo們men這zhe種zhong黃huang色se招zhao牌pai的de零ling食shi店dian，全quan出chu來lai了le。那na個ge時shi候hou我wo很hen膚fu淺qian，我wo請qing了le一yi個ge律lv師shi，把ba所suo有you模mo仿fang我wo的de全quan告gao了le一yi遍bian。
晚點：告贏了嗎？
晏周：有一些打贏了，但後麵可能人家也倒了；有一些沒打贏的，後麵碰到，我都會說老板對不起。那個時候膚淺了，格局小了不懂事。
4、紅杉來了、高榕也來了
“你這麼便宜！”“你有沒有門檻？”
晚點：2021 年你們拿了第一筆風險投資，400 家店，估值 20 億，紅杉、高榕進來了，當時有沒有覺得很瘋狂？
晏周：我記得那時候長沙的消費公司很火，一家公司 6 家店，估值 6 億，相當於一個店一億。我記得有個知名投資人見我說了一句，“你這麼便宜。” 但他不打算投我。
晚點：據說你當時讓投資人寫小作文，寫完才能見你。
晏周：當時是無數人加你，然後問各種各樣的問題，我也不知道是不是真心的。我的意思不是要寫小作文，我希望他們至少去看 10 家店，對我們有一些了解後再聊。那個時候也比較膚淺，不知道用什麼樣的方式，就用了這種方式。
那一年我見了 100 duogetouziren，lianxubangeyue，congzaoshangjiandaowanshang，yesuanzijikuaisuchengchangdeyigeguocheng，yuanlaizuodebugoushi，kankantouzirenzenmequkanwomen，youyixieqifa。
晚點：投資人問你最多的問題是什麼？
晏周：問你有沒有門檻、問你能做多大。因為這東西沒有參考性，過去哪有做零食店的？很多投資人覺得這事完全沒有門檻、沒有壁壘。
晚點：有沒有門檻——你會認真回答嗎？還是你心裏其實也沒有答案？
晏周：當時我覺得很有答案，比今天還有答案。今天再回頭看，行業模式確實沒什麼特殊的門檻跟壁壘。
晚點：當時你的答案是什麼？
晏周：我不算賬，我也不會算賬。我當時覺得，門檻在對用戶的理解。
比如一家 100 平米的店，要擺多少貨，散裝占多少，整包占多少；按品類分，它可以分成熟食、水飲、低溫，每個大概占 10%。散裝裏有熟食、蜜餞、果幹，熟食裏再分豆幹、肉類、蔬菜。像豆幹這種大品類，放三個筐是不夠的，得放到四個。還有膨化、堅果、糖果，它構成了這個店。
其實我們今天的品類結構，本質上和第一家店區別不大。隻是後來覺得，這也不是什麼門檻，就是基本功。
晚點：是不是可以這麼理解，沒有門檻的生意才是門檻最高的生意？
晏周：其實規模是一個門檻，管加盟是一個巨大的門檻。
線下生意裏，“先入為主” 本身就是一個重要的門檻。你放到整個零售體係裏看，超市賣場也是這樣：不同區域都有各自跑出來的品牌。一旦你先進去，占住位置，本身就形成了門檻。
今天我們兩萬家門店，分布在全國各個地方。為什麼別人願意來加盟你？很重要的原因，就是你已經有品牌勢能了。
另外一個門檻是規模背後的數據體係。我們有兩億會員，77% 的會員複購率，平均一個月來兩次，每天有近 1000 萬人次進店。你會很清楚知道用戶是誰、要什麼。
5、爆發
“上線市場開密店，下沉市場開大店”
晚點：正(zheng)因(yin)為(wei)大(da)家(jia)都(dou)認(ren)為(wei)這(zhe)個(ge)生(sheng)意(yi)沒(mei)什(shen)麼(me)門(men)檻(kan)，加(jia)盟(meng)商(shang)大(da)量(liang)湧(yong)入(ru)，競(jing)爭(zheng)對(dui)手(shou)也(ye)湧(yong)入(ru)。行(xing)業(ye)很(hen)快(kuai)進(jin)入(ru)了(le)充(chong)分(fen)競(jing)爭(zheng)。你(ni)們(men)的(de)投(tou)資(zi)人(ren)，黑(hei)蟻(yi)資(zi)本(ben)合(he)夥(huo)人(ren)楊(yang)誠(cheng)說(shuo)，他(ta)覺(jiao)得(de)你(ni)們(men)的(de)擴(kuo)張(zhang)還(hai)可(ke)以(yi)快(kuai)一(yi)點(dian)、再快一點。
晏周：投資人確實也在催我。我還跟他們說，“還要怎麼快？一年翻一倍了，還要怎麼快？” 我們是 400 家、800 家、1600 家、3200 家這樣一路上來的。
但如果再給我做一次選擇，我會更快速擴張。
晚點：你如何總結你們的開店策略？你們並不像古茗那樣是 “農村包圍城市”。
晏周：我們先在長沙開紮實了之後，再去長沙的周邊地市開，把湖南開透了，才去的江西、湖北。
晚點：走出湖南，踩了什麼坑？
晏周：我們是做實體門店的，在品牌勢能還不強的時候，每進入一個新市場，至少都需要一年的培育期，幾乎每個區域都經曆過。
zaoqiwomenduixuanzhihejiezoudelijieyebugouchengshu。biruzaijiangxi，womenmosuoleyizhengnian，doumeiyouzhenzhengpaoshun。yikaishianchangguisilu，xianxuanshenghuinanchang，danshenghuishichangbenshengengyilaipinpaishinenghehexindianwei，meiyoumiduzhicheng，hennanxingchengshuihua。
後來我慢慢意識到，做零售要做架構：上線市場開密店，下沉市場開大店。
在上線城市，你一下開五家店，品牌勢能不一定出來；但在縣城開三家店，勢能就能顯現；在鄉鎮，哪怕隻開一家大店，勢能也能出來。反過來，在長沙這種城市，開一百家店是沒有水花的，要到兩百家才有感覺；但在長沙你就算把單店麵積做得再大，也不會形成品牌勢能。
吃了南昌的虧之後，我們在湖北換了一種打法：不從省會往下打，先把鄉鎮、縣城、地市做到足夠密度，再一路往上走，最後再做武漢。我們今天在武漢做得稍微好一點點，做了 300 多家店。
晚點：你們很長一段時間都是沿著湖南的省界去擴張。為什麼沒有更早進入兩廣，趙一鳴零食先去了。
晏周：我們選了深圳，因為我們覺得深圳是湖南的 “第二省會”，結果又是一個比較難的市場。一鳴在選址上、拓店上的基因比我們強，他們是高開高走。
我(wo)覺(jiao)得(de)老(lao)天(tian)很(hen)公(gong)平(ping)，不(bu)可(ke)能(neng)什(shen)麼(me)東(dong)西(xi)都(dou)讓(rang)你(ni)得(de)。你(ni)有(you)了(le)魚(yu)，又(you)有(you)了(le)熊(xiong)掌(zhang)，你(ni)能(neng)打(da)開(kai)這(zhe)個(ge)模(mo)式(shi)，又(you)要(yao)處(chu)處(chu)領(ling)先(xian)，哪(na)有(you)這(zhe)麼(me)好(hao)的(de)事(shi)情(qing)？不(bu)會(hui)的(de)。
晚點：有人評價說，過度聚焦，某種程度上也是一種偷懶。
晏周：不是的，這個行業幾年時間，就能放大到這麼大的規模，說明這個模式是一點就著的。在這種情況下，誰都蓋不住。
最大的壓力反而是——在很短的時間裏，怎麼應對這次集中爆發。
晚點：這輪爆發持續了多久？
晏周：差不多四年，從 2017 年到 2021 年，然後行業迎來了高速發展。
6、大合並
“我們聊了兩分鍾就握手了”
晚點：你什麼時候清晰感知到商業競爭的殘酷性？
晏周：2023 年吧，因為來了一個大對手。我們友商把後麵幾名通過收購合在一起，形成了很大規模。
晚點：這個市場是高度同質化的。你們能活到今天的關鍵是什麼？
晏周：我們湖南藥房有三四個上市公司，為什麼益豐市值最高、規模最大，核心就是每個方麵都比別人好一點。
晚點：從萬辰身上學到什麼？
晏周：我wo覺jiao得de他ta對dui行xing業ye的de貢gong獻xian還hai是shi蠻man大da。坦tan白bai講jiang，他ta如ru果guo不bu去qu團tuan結jie市shi場chang上shang的de其qi他ta幾ji個ge品pin牌pai，當dang時shi我wo們men也ye不bu會hui第di一yi名ming和he第di二er名ming合he並bing。另ling外wai，王wang澤ze寧ning是shi一yi個ge足zu夠gou聰cong明ming的de人ren，無wu論lun從cong智zhi商shang、從學識都比我強。
（注：2022-2023 年，萬辰集團通過收購整合好想來、來優品、吖嘀吖嘀、老婆大人等品牌，轉型進入了量販零食業務領域）
晚點：怎麼個聰明？
晏周：我兩個公司合並就覺得壓力很大，他搞四五個，還是挺牛逼的。
晚點：萬辰當時也給你們發了收購要約？
晏周：沒有，那個時候我們還是最大的，所以他肯定不能發。
晚點：那你都給誰發了？楊誠說，當時核心玩家彼此出價，大家都在試探，“我坐在你對麵，不知道是敵是友，就像無間道。”
晏周：我沒有這種 “發” 的概念，我說的是 “我們一起搞”。當時江浙的區域品牌我也找過，我倒不是想合並，因為大家形態不一樣，我隻是說搭個夥伴。
晚點：2023 年 9 月，萬辰 867 萬收購寧波的量販零食品牌老婆大人，你當時第一反應是什麼？
晏周：第一反應？我可能沒反應過來吧。
我那個時候比較單純，沒想到還能這樣。但這是一個導火索，促使我去跟趙定溝通了 。
晚點：什麼時候意識到必須要以合並來結束戰爭？
晏周：沒想去結束戰爭。我們就是應該要做這個事情了，因為其他都合並了，萬辰那個時候也在找他。
晚點：合並是怎麼談成的，據說就是一頓飯的時間。
晏周：沒外麵想的那麼驚心動魄。我就跟趙總發了個信息，說我們見見吧，第二天我飛去了廣州番禺（趙一鳴零食總部）。見到麵，應該就說了兩分鍾。
我說，“我們合了吧兄弟？”
他說，“好”。
然後我們就去吃飯，他點了一點酒。又聊了一會兒。
我說，“搞個價格吧。”
他說出一個價，我說 “好”，這樣就結束了。
晚點：怎麼聽著不像商戰，像相親。
晏周：因為我們過去就很熟了，曆史上也談過三四次怎麼雙向奔赴，談得最深的一次，說明天就開始要擺桌子，對外宣布了。
晚點：當時為什麼沒合？
晏周：因為當時我也不是很懂，我就派了一個投資人去跟他交易這個事情。趙總後麵才告訴我，他說他看到 “那個東西”（合並條款），感覺我是要來把他滅了的。我說我完全不知道。
我和他一直有深度交流和溝通。我們幾十家，他還隻有幾家店的時候，我們就經常有業務溝通，他一些重要的決策我都有參與、給建議，我們在做事上價值觀很一致。
晚點：你為什麼願意親手培養一個強大敵人？
晏周：哈(ha)哈(ha)。我(wo)還(hai)影(ying)響(xiang)了(le)其(qi)他(ta)一(yi)些(xie)行(xing)業(ye)的(de)人(ren)吧(ba)。很(hen)多(duo)年(nian)之(zhi)後(hou)，我(wo)記(ji)得(de)有(you)個(ge)友(you)商(shang)說(shuo)，他(ta)說(shuo)從(cong)來(lai)沒(mei)有(you)見(jian)過(guo)如(ru)此(ci)自(zi)負(fu)之(zhi)人(ren)。我(wo)說(shuo)為(wei)什(shen)麼(me)？他(ta)說(shuo)你(ni)把(ba)商(shang)業(ye)模(mo)式(shi)、底層邏輯講得一清二楚，生怕我們不清楚，講得特別充分。他說居然有自信到如此地步之人。
我那個時候沒這個意識嘛，我是生怕別人聽不懂。
晚點：你為什麼怕他們聽不懂？
晏周：wobuzhidao。haiyouyijiaxinanshichangtongxinglaijianwo，wogentajianglelianggexiaoshishangyemoshi。haiyoulingwaiyigequyupinpaiyeshizuolejibaijiadian，tagenwoliaowan，baluyinbiluleyinzuolexiangxibiji，haigeiwokan。
晚點：怪不得這個行業的人都挺尊敬你的。
晏周：其實沒有萬辰，沒有我們今天。我們 2024 年開了 8000 家店，2025 年也開了接近七八千家店。不是他，你怎麼可能做到？沒有他們，甚至都沒有鳴鳴很忙。
還有行業零食有鳴、零食很能嗨、糖巢等等我們一些其他友商，大家都在這個時代下這個行業裏麵努力與貢獻過的。
晚點：你跟趙一鳴零食合並，當時你們的估值遠高於他們，但最後是以 6:4 的比例合並？你覺得吃虧了嗎？
晏周：woconglaimeijiaodechikui，wofanerjiaodeshiwozhanlebianyi。dangshiyoushangyequzhaoguota，tidejianyishirangtazuolaoda，quanbuyongtadepinpai。wojidezhaodinghoumiantajiangguoyijuhua：不是說誰改成 “趙一鳴”，他都願意的。
我們是那種很土的人，很多事不太會從 “怎麼算最劃算” 出發，要看是不是用對的價值觀做事。我們前期做了很多的事情，它有一些因果關係，它不是計算出來的。
晚點：為什麼投資人覺得吃虧了，而你覺得沒吃虧？
晏周：投資人永遠覺得吃虧。
我真沒覺得吃虧。你不能隻看當下，要看形成合力後，整體價值是不是更大。
很多人用比例來算，覺得這交易 “虧了”。danhuitoukan，wojintianhuodededongxi，bihebingqianyaoduodeduo，zhaodingconglaijiubushiyigezhanbianyideren，bushiyigerangbierenchikuideren，tashiyigeyuanyixishengderen，suoyiwojiaodetakaidejiageyidingshihelide。
第二章
黃色風暴
7、全速前進
“兩個人，一條心”
晚點：合並後，先整合還是先打仗？
晏周：合並後我和趙定很快達成了共識：慢點開，開好店，再開多店。能開多少算多少。
這也是合並第一年我們開的並不比友商多，但是第二年、第三年就能很開得很快的原因。
晚點：為什麼開好店是開多店的前提？
晏周：開好店了，自然店就多了。
晚點：趙定是個什麼樣的人？
晏周：他是最懂這件事、也最懂我的那個人。雖然我們之前打得很激烈，但我們骨子裏都知道，我們是一樣的人。
趙定有非常突出的能力，尤其是在拓店、開城上。他早年傻子瓜子裏麵幹過，後來專門幫人選址，所以他對流量、點位的理解非常深。他對於市場的策略，怎麼進攻、怎麼贏，很敏銳。
晚點：蘇凱說，你和趙定性格上互補，是 “酸堿之和”。
晏周：有人說他擅長打仗，我擅長在後方。性格上，我比他社牛。比如我們打滴滴，司機問我們是哪裏的，他的回答就三個字，“南方人”，然後對話終止了。但我一定會說，“我是長沙的”，然後和滴滴司機聊很多。
晚點：你讓趙定衝在前麵，自己往後退。之前商品和采購是你負責，後來你交給了合夥人王平安，你不僅把位置給了他，把辦公室也給他了。
晏周：對。然後我搬到了另一個辦公室。平安是全中國站在食品供應鏈頂端的男人，對廠家搞得清清楚楚。他現在選什麼東西、賣什麼東西，其實我都不清楚，事實證明他比我在這個位置上強多了。
合並完了以後，我們立馬融了 10 個億，其實當時不缺錢，但想讓團隊和加盟商要有底氣。接著我們就進入了 “戰時狀態”——全國開店、全速開店。
8、史上最和平的合並
“公平不是五五分，公平是你六我四”
晚點：有人評價，這是中國商業曆史上最和平的一次合並。
晏周：合並的時候所有人都告訴我，“你不想有人離開，這不可能。” 但我們做到了。趙一鳴零食 3000 多名員工基本都在，核心管理層總監級別以上幾十號人都留下了，即使到今天也隻有一兩個離開。
晚點：過去中國互聯網公司的大合並，主要目的都是為了消滅對手。你為什麼這麼在意有沒有人走，它重要嗎？
晏周：重要。因為這個企業不是我一個人的，它是一個合夥生意，我得公平。
我一直跟團隊講一個觀點：如果你在分配裏本來就有主導優勢，反而應該吃一點虧。公平不一定是五五分。比如分 10 顆糖，對方六、我四，我覺得這才是公平。
晚點：為了公平，刻意偏向 “趙一鳴” 這一邊，豈不是又造成了新的不公平？
晏周：剛gang合he並bing的de時shi候hou，一yi鳴ming的de高gao管guan沒mei有you安an全quan感gan，慢man慢man地di，很hen忙mang的de高gao管guan沒mei有you安an全quan感gan，一yi鳴ming的de反fan而er有you了le安an全quan感gan。有you一yi段duan時shi間jian，很hen忙mang的de老lao員yuan工gong會hui找zhao我wo吐tu槽cao說shuo不bu公gong平ping。但dan我wo覺jiao得de還hai是shi得de這zhe麼me做zuo。
晚點：為什麼？
晏周：因為我覺得底層大義的公平更重要。站在個人角度，肯定會覺得多少不公平；但拉長時間看，當你不自私，沒有偏向性，大家最後會覺得這是公平的。
晚點：最難解決的衝突是什麼？兩個團隊並到一個部門，誰當老大、誰當老二，怎麼定？
晏周：剛開始天天打架，我有的、他沒有的；他有的、我沒有的，這些崗位最好合。雙方都有的崗位最難合，誰做老大誰做老二，天天在我這哭。
但這有一個原則：該盡力的要盡力，模糊的就先模糊。你不能一開始就把所有事都定死。
最後我們六七十個高管，一個都沒走。我也是在一年之後才跟大家說：合並已經完成了，我也不再 “哄” 大家了。該考核的要開始考核。前麵那一年，其實不適合用績效手段——你動誰，都會被理解成 “合並的犧牲品”。
晚點：所以那一年，你基本放棄了績效考核？
晏周：也(ye)不(bu)是(shi)放(fang)棄(qi)，而(er)是(shi)在(zai)那(na)個(ge)時(shi)間(jian)點(dian)，性(xing)價(jia)比(bi)不(bu)高(gao)。今(jin)天(tian)情(qing)況(kuang)已(yi)經(jing)不(bu)一(yi)樣(yang)了(le)。我(wo)們(men)又(you)從(cong)外(wai)麵(mian)新(xin)招(zhao)五(wu)十(shi)多(duo)個(ge)高(gao)管(guan)，於(yu)是(shi)沒(mei)人(ren)再(zai)討(tao)論(lun)合(he)並(bing)的(de)問(wen)題(ti)，而(er)是(shi)一(yi)致(zhi)對(dui)外(wai)，開(kai)始(shi) “對付” 新的高管。
這個時候，合並這件事，對他們來說已經翻篇了。
9、天生的管理者
“快倒的掃把，隻要我不扶，一定有人扶”
晚點：合並剛完成，你們一年內又新招了五十多個高管。你膽子真大。
晏周：原來聰明人是不願意來這個行業的。過去我們是一波很 “土” 的人，我們開玩笑叫自己 “土人”。去年招了一批聰明人，很多新人的位置是直接放在 “土人” 上麵。
晚點：老員工沒有一個有反對意見嗎？
晏周：基本沒有。一是企業高速增長本身就是對衝；二是招人要有水平，能力差距要足夠大；三是要讓大家都有活幹，減少人上的內耗；四是分配要合理，不虧待老人。還有一點，我是在原有層級之上加層級，又不是降他們職。
比如我們 COO 來了後，運營原來是兩邊合並的體係，下麵有七八個高管。我跟他們說得很清楚，這事必須這麼做。速度快、決心大，佛擋殺佛、神擋殺神，很多雜音就沒了。
晚點：也沒有人員動蕩？
晏周：基本沒有，因為大家能看到業務向上的勢頭；另外我其他能力沒有，可能哄人哄得比較好一點。
晚點：都是成年人，你要怎麼哄？
晏周：把每一個你覺得重要的人變成 “老板心態”——這個事情我還是花了很多時間。
晚點：他們說你給期權很大方。
晏周：很多人會計算值不值，反正我一點都沒算，1234 就把它給出去了。因為我不覺得這股份屬於我，它是屬於這家公司的。另外就是要讓他們感受到你非常信任他們。
晚點：Micky（鳴鳴很忙 CFO 王鈺潼）說，現在一些重要審批都不用經過你，你給大家審批權限是多少？
晏周：我自己也搞不清楚，不管你信不信，我還是充分授權的。
我最在意的隻有兩件事，第一個你要符合廉潔文化，不要去收回扣，這是字麵意思；第二個，鳴鳴很忙是一個創業型的公司，上麵作風不能官僚。
晚點：很多 CEO 不放權不是因為不想放，而是害怕失控。
晏周：我以前掌控欲也很強，事無巨細。公司大了，我開始刻意讓自己對一些事 “不清楚”。學著接受混亂和模糊，讓子彈飛一會，結果發現事情並不會變得更糟。
比如 Micky 給我過數據，如果講得太細我會打斷。一旦陷進顆粒度，就容易被帶進思想漩渦——一個很小的問題影響情緒，但放在公司浩蕩的發展中，它的顆粒度可能隻是千分之一，考慮這個問題性價比不高，還不如都讓 Micky 決策。
我發現，很多時候你不去扶那個 “快倒的掃把”，自然會有人去扶。不過 Micky 會覺得，我這是在 “拿捏” 他（笑）。
晚點：那如果掃把真要倒了，Micky 也不扶，怎麼辦？
晏周：隻要你不扶，一定會有人扶——你要有這個信心。
晚點：聽上去你對 “管人” 這件事挺有心得，那管理本身，給你帶來過什麼樂趣嗎？
晏周：其實沒什麼樂趣。管理不是傷腦嗎？
但有一件事我還挺自豪——我(wo)可(ke)能(neng)是(shi)中(zhong)國(guo)做(zuo)合(he)夥(huo)生(sheng)意(yi)裏(li)，極(ji)少(shao)數(shu)沒(mei)跟(gen)合(he)夥(huo)人(ren)吵(chao)過(guo)架(jia)的(de)人(ren)。你(ni)看(kan)，中(zhong)國(guo)的(de)合(he)夥(huo)生(sheng)意(yi)最(zui)容(rong)易(yi)吵(chao)架(jia)。我(wo)原(yuan)來(lai)有(you)四(si)個(ge)合(he)夥(huo)人(ren)，從(cong)來(lai)沒(mei)吵(chao)過(guo)一(yi)次(ci)。後(hou)來(lai)合(he)並(bing)也(ye)一(yi)樣(yang)，不(bu)管(guan)是(shi)平(ping)安(an)，還(hai)是(shi)趙(zhao)定(ding)，從(cong)來(lai)沒(mei)有(you)一(yi)次(ci)爭(zheng)吵(chao)。
晚點：那為什麼在發展勢頭最好的時候，趙定逐漸淡出了公司？
晏周：核心原因隻有一個——他(ta)希(xi)望(wang)鳴(ming)鳴(ming)很(hen)忙(mang)更(geng)好(hao)。他(ta)擔(dan)心(xin)公(gong)司(si)在(zai)這(zhe)個(ge)階(jie)段(duan)，我(wo)做(zuo)很(hen)多(duo)決(jue)策(ce)會(hui)有(you)負(fu)擔(dan)和(he)壓(ya)力(li)，所(suo)以(yi)他(ta)選(xuan)擇(ze)往(wang)後(hou)退(tui)一(yi)步(bu)，給(gei)我(wo)足(zu)夠(gou)的(de)空(kong)間(jian)，他(ta)還(hai)是(shi)足(zu)夠(gou)偉(wei)大(da)的(de)。
晚點：那為什麼是他往後退一點，而不是你？
晏周：我(wo)曾(zeng)經(jing)也(ye)提(ti)過(guo)。但(dan)他(ta)覺(jiao)得(de)，站(zhan)在(zai)企(qi)業(ye)當(dang)時(shi)的(de)階(jie)段(duan)和(he)狀(zhuang)態(tai)，我(wo)更(geng)適(shi)合(he)往(wang)前(qian)扛(kang)一(yi)扛(kang)，我(wo)來(lai)處(chu)理(li)一(yi)些(xie)相(xiang)對(dui)複(fu)雜(za)的(de)人(ren)與(yu)管(guan)理(li)的(de)關(guan)係(xi)。這(zhe)幾(ji)年(nian)，他(ta)其(qi)實(shi)是(shi)對(dui)我(wo)改(gai)變(bian)最(zui)大(da)的(de)人(ren)。
我們還保持聯係，我也會跟他彙報公司的情況。他是董事他是老板呀。
我現在經常跟他說：“我是在幫你打工。” 我沒覺得這是一個開心快樂的事情，因為肩上扛了很多東西，我要對得起趙定，對得起所有跟著我們的人。
第三章
零食王國
10、一場無法中途退出的比賽
“你選擇零售就是你的命”
晚點：你什麼時候想清楚自己要做的是一個事業、一個企業，而不僅僅是一個生意？
晏周：我早期的時候會覺得，我不能當成一個生意做，要當成一個企業做。但今天覺得，還是要當一個持續的生意做，把 “我在做一件大事” 的姿態給放下。
晚點：有什麼是你不會去做的？
晏周：站在我的角度，我不太想被規模牽著走。你做 800 億，人家說要做 1000 億；你做到 1000 億，又說要做 1500 億。那什麼時候是個頭？
我見小蔥（茶顏悅色創始人）第一句話，我說挺羨慕你的，因為你們能拚命對用戶好。從我內心來說，我喜歡小而美，不喜歡大而全。但小蔥說，“你選擇零售就是你的命，做零售必須做大規模。”
晚點：我聽說創業前幾年，你在辦公室掛了一塊匾——“穩步開店”，後來這塊匾摘下來了。
晏周：我那個時候希望紮紮實實開店、慢點開。後麵不是一年開了接近 1 萬家？就不掛了。我其實還對抗過。
晚點：你做了什麼事來對抗？
晏周：其(qi)實(shi)就(jiu)是(shi)自(zi)己(ji)內(nei)心(xin)情(qing)緒(xu)的(de)對(dui)抗(kang)，可(ke)能(neng)有(you)一(yi)個(ge)階(jie)段(duan)也(ye)沒(mei)那(na)麼(me)快(kuai)樂(le)。但(dan)很(hen)快(kuai)能(neng)夠(gou)調(tiao)整(zheng)過(guo)來(lai)，我(wo)們(men)選(xuan)擇(ze)這(zhe)條(tiao)路(lu)，我(wo)坐(zuo)在(zai)這(zhe)個(ge)位(wei)置(zhi)上(shang)麵(mian)，我(wo)就(jiu)要(yao)把(ba)它(ta)完(wan)成(cheng)好(hao)。
晚點：看來沒有對抗成功。
晏周：dui，woyizhijiaodezijishigedanxiaoderen，danmingminghenmangzhegegongsixuyaoyouyigeweidademengxiang。suoyiyouduanshijianwohenmaodun。tuanduiliyourenhuishuo，nizhemejinshen，chuangyebushiyinggaigengjijinyidianma？
後來我看了雷軍的一個視頻訪談，他說到企業的行穩致遠，大概意思是 “每一步都穩一點慢一點，腳踏實地一點，不影響你有一個偉大的夢想”，這句話讓我釋懷一點。
晚點：你說自己矛盾，但外界看，你們沒有一天放緩過開店速度，畢竟你們這行的窗口期比開超市要短得多。
晏周：因為我知道就得這麼幹，我又不笨。
我們這個行業的競爭就一個——多duo長chang時shi間jian你ni可ke以yi成cheng長chang成cheng一yi個ge全quan國guo型xing企qi業ye。而er且qie零ling售shou的de規gui模mo效xiao應ying是shi局ju部bu性xing的de，一yi個ge區qu域yu，如ru果guo對dui手shou先xian進jin入ru並bing形xing成cheng了le勢shi能neng，那na我wo們men要yao幹gan掉diao它ta是shi很hen難nan很hen難nan的de。
晚點：你們和萬辰已經形成了雙雄格局，接下來戰局會如何？
晏周：競爭是常態。雖然我們都是加盟模式，但本質我們都是運營型的公司，運營是靠長期的、紮進去的、精細化的，我們希望在這些緯度去努力、去拉開差距，做時間的朋友，讓周期來看結果。
晚點：北方戰役怎麼打？
晏周：慢慢打。
先幹好自己的事。說實話，我們內部還有很多事情沒做好。外麵看煙花燦爛，從裏麵看，很多地方還吭吭哧哧、坑坑窪窪。除了開店，我們要把精細化運營做起來，從 “萬店一麵” 走向 “萬店千麵”，讓每個地方都有差異化的貨盤。
晚點：你前麵也有一個先行者——做零食的 Trader Joe’s，最後創始人把公司賣給了奧樂迪。你怎麼看這個選擇？
晏周：我不會這麼選。我要對股東、加盟商、員工有交代。
如果我把公司賣了，別人會罵你：賣這麼多錢幹什麼？做個大富翁？但錢對我來說沒什麼意義，我又不做別的產業投資，最後還是要還給社會。做垮了，別人罵、加盟商罵，我能接受——能力不行，或者時代、渠道變了；但你把公司賣了，我覺得加盟商會戳我脊梁骨，這件事我接受不了。
做加盟生意的人，最後還是要給加盟商一個好的歸宿。他們給我的信任，我覺得不能輕易拿去換一個退出。
當然，話也不能說死（笑）。萬一哪天有更先進的治理結構、更現代化的管理方式，退出是建立在讓鳴鳴很忙發展更好的基礎上。但至少很長一段時間，我不會選那條路。
11、四個利益體
公司越大，創始人越要不近人情
晚點：你們能迅速做大，本質是加盟商願意加盟，過去超市做不了這麼大的加盟體係，你們可以。
晏周：我自己總結，今天中國的加盟有三個門派。
第一種是文化型，以古茗為代表，靠創始人和文化凝聚加盟商，信任來自情感與共同體；第二種是體係型，以蜜雪冰城為代表，把加盟當成一套工業流程，靠的是標準化、培訓和供應鏈能力；第三種是數字型，以瑞幸為代表，徹底去人格化，一切由數字化係統驅動，效率最高，但情感連接最弱。
這三個門派都能管理過萬的加盟商，每一個都有可取的地方。
晚點：鳴鳴很忙是哪一個門派？我感覺你們更接近蜜雪。
晏周：我wo們men的de標biao準zhun化hua程cheng度du非fei常chang高gao，本ben質zhi上shang加jia盟meng商shang隻zhi需xu要yao做zuo一yi些xie簡jian單dan管guan理li。地di址zhi我wo們men選xuan好hao，裝zhuang修xiu我wo們men裝zhuang好hao，貨huo架jia擺bai好hao，他ta隻zhi需xu要yao把ba貨huo擺bai上shang去qu，其qi他ta事shi情qing都dou不bu用yong幹gan。
我們既會有古茗的文化驅動，也會有蜜雪的體係驅動，更會結合瑞幸的數字化驅動。
晚點：你們喜歡怎樣的加盟商？之前有人總結，那些 “爬不上去、躺不下來” 的人幹得最持久。
晏周：不同階段對加盟商的要求不一樣。
最早 100 個店的時候，體係和工具都不存在，我們要的是 “一張白紙型” 的加盟商——高度認同價值觀、願意聽指揮。農村出來、在城市打拚，賺了一點點錢，又借了一點點款，願意全力以赴的人。
中期，800、1000 家店的時候，製度和管理工具逐漸成型，可以容納更偏投資和生意思維的加盟商；
去年我們大力開店，一年開一萬家店，單體加盟商無法支撐規模，要找資金實力強、抗風險能力高的大加盟商。
到今天，我們又跟古茗有一點像，更願意找 “人在店裏” 的小加盟商，因為加盟商在不在店，開始重新影響品質。
晚點：你們第一個提出了 “超級加盟商” 概念，為什麼在你們這裏會長出 “超級加盟商”？
晏周：“超級加盟商” 這(zhe)個(ge)詞(ci)是(shi)我(wo)起(qi)的(de)，我(wo)們(men)最(zui)大(da)的(de)超(chao)級(ji)加(jia)盟(meng)商(shang)同(tong)時(shi)管(guan)著(zhe)七(qi)八(ba)十(shi)家(jia)店(dian)。你(ni)在(zai)餐(can)飲(yin)加(jia)盟(meng)裏(li)幾(ji)乎(hu)看(kan)不(bu)到(dao)這(zhe)種(zhong)情(qing)況(kuang)，一(yi)個(ge)人(ren)不(bu)可(ke)能(neng)開(kai)六(liu)七(qi)十(shi)家(jia)餐(can)飲(yin)店(dian)。
這不是設計出來的，是從我們生態裏自然長出來的。一方麵這個生意足夠標準化，一個人真能管得過來；另一方麵，我們單店的投資成本在 80 萬到 100 萬之間，對資金能力是有要求的。相比之下，奶茶店的投資門檻低很多，不管是瑞幸還是蜜雪，大概三五十萬就能開。
晚點：怎麼看夫妻合夥？王雲安跟我們說，夫妻倆不適合一起合夥做生意。他覺得，小本生意千萬別合夥。
晏周：我們其實是合夥最多的，一個店三四個人合夥很常見。前提是標準化、體係化、shuzihuanengliyaozugouqiang。congzhegejiaodukan，fuqilaopodianzhezhongxingtai，duidandianjingyingshiyouhaochude。yigejiatingshouzaidianli，benzhishangjiushiyifenwendingdejiatingshouru。
今天我們的模型偏投資型，但我一直覺得，加盟不應該被理解成高收益投資。一家連鎖行業前輩以前講過一句話——加盟就是比 8% 的回報稍微好一點，雖然他說得有點金融化，但在我看來，隻要比存款、比普通投資回報率好一點，其實就成立。
我(wo)們(men)希(xi)望(wang)是(shi)兩(liang)年(nian)左(zuo)右(you)回(hui)本(ben)，但(dan)夫(fu)妻(qi)店(dian)可(ke)能(neng)根(gen)本(ben)不(bu)用(yong)兩(liang)年(nian)。因(yin)為(wei)把(ba)家(jia)庭(ting)勞(lao)動(dong)力(li)算(suan)進(jin)來(lai)，一(yi)家(jia)四(si)個(ge)人(ren)在(zai)店(dian)裏(li)幹(gan)，一(yi)年(nian)有(you)三(san)四(si)十(shi)萬(wan)的(de)利(li)潤(run)，對(dui)普(pu)通(tong)家(jia)庭(ting)來(lai)說(shuo)，是(shi)一(yi)份(fen)很(hen)可(ke)觀(guan)、也穩定的收入。
晚點：我聽說你要求公司所有人，不能拿加盟商 “一顆檳榔、一包煙”。
晏周：過去很多零售公司都是栽在腐敗這個問題上麵，我覺得一個公司能做好的前提就是把廉潔看得比較重。
當然我們的 “廉” 更廣義。不收不拿不索取不貪汙，我們的 “廉” 還包括不人情、不世故、不官僚、不形式主義。
晚點：需要規定到一顆檳榔嗎？有必要嗎？
晏周：一顆檳榔是好意、yihejidanshiqingyi，bushizhiduoshaoqian，ershisongnijidanjiukeyisongyou，songleyouyoukeyisongniurou，jiazhiyueshangyuegao。wufajiedingdeshihou，jiuzhaoyigejiandandefangfa。
晚點：你的合夥人李維說，沒見過比你更 “不人情” 的人了。
晏周：我得罪了所有的親戚朋友，因為我不讓他們來加盟。
之前我父母生怕別人不知道這公司是我開的，然後所有人開始找我，我又把所有人得罪了，說我是 “六親不認”。於是我父母又生怕別人知道這家公司跟我有關係。不過現在關係緩和了，因為我口碑出去了，大家覺得找你也沒用。
晚點：你在底層社會摸爬滾打過，靠的是身段靈活，為什麼當了老板就對自己這麼嚴格？
晏周：我從第一家店開始，就對自己有這個要求。隻有你以身作則，別人才能看得見；而且公司越大，越要用一種 “死板” 的方式要求自己。
我有一個不一定對的理解：企業小成功，靠聰明和努力；做到中等規模，靠認知；做大，靠價值觀。
早期我們是合夥生意，三四人一起，最重要是公平。你得有公心，得讓別人信你；往後走，企業要變成一個真正現代化的組織，價值觀就非常重要。
整個鳴鳴很忙，是由四個利益體構成：消費者、加盟商、組織、股東，有明確先後順序。任何決策，都是在這四者之間做平衡：當消費者和加盟商發生衝突時，站在消費者一邊；當加盟商和組織發生衝突時，站在加盟商一邊；當股東和組織發生衝突時，想都不用想，站在公司的長期利益最大化。
把這些原則想清楚，再反複告訴所有人——這就是文化。
12、
知道終點的人
晚點：很多企業家都愛學習，自己上商學院，還要求高管也去上。但你們公司好像不這樣。
晏周：我不想 “進步”，不想 “燃燒” 自己。
很多人追求學習是想要自己更大更強。我早期也這樣，要求自己特別去學習、去成長。但今天我有一幫比我厲害的人，我讓他們發光發熱就可以了，我在很多領域怎麼學也學不過他們。
晚點：那你看書嗎，什麼書對你影響最大？
晏周：我不看書，看書我就想睡覺。我喜歡看視頻，尤其是一些深度訪談的視頻，比如關於 “人” 本身的一些節目。
我最怕的事就是投資人送我書，各式各樣的書，我又不能跟他們說我不愛學習，但我又不看書。
晚點：如果你見任正非，你會想問他什麼？
晏周：我不太想耽誤他的時間。
晚點：企業做得大、做得久、做得獨特，你怎麼選？
晏周：在我心裏厲害是做得久。
比如張總（鹽津鋪子創始人張學武）他們磨豆腐磨了很多年，磨出了理解、磨出了門檻，這是能力。隻要在時代變化的時候，去調整方式，換個包裝、形態。但我們做渠道的，當用戶發生變化，船大就難調頭，所以老天很公平。
晚點：你覺得品牌比渠道更有生命力？
晏周：我經常講一句話：供gong應ying鏈lian永yong生sheng，渠qu道dao必bi死si。我wo是shi真zhen的de覺jiao得de，渠qu道dao可ke以yi死si的de。如ru果guo十shi年nian前qian我wo用yong這zhe種zhong方fang式shi做zuo，十shi年nian後hou還hai用yong同tong樣yang的de方fang式shi做zuo，說shuo明ming這zhe個ge行xing業ye沒mei有you進jin步bu，產chan業ye沒mei有you進jin步bu，社she會hui沒mei有you進jin步bu。但dan社she會hui一yi定ding進jin步bu，所suo以yi我wo們men必bi然ran會hui消xiao失shi。
晚點：所以就接受它是嗎？
晏周：接受它挺好的。因為一定有新的渠道替代你，意味著這個行業在進步。
企業的壽命不管是 100 年還是 50 年還是 10 年(nian)，必(bi)然(ran)結(jie)果(guo)是(shi)死(si)亡(wang)，在(zai)曆(li)史(shi)的(de)長(chang)河(he)中(zhong)它(ta)不(bu)值(zhi)一(yi)提(ti)。所(suo)以(yi)我(wo)會(hui)覺(jiao)得(de)，我(wo)們(men)孜(zi)孜(zi)不(bu)倦(juan)的(de)努(nu)力(li)都(dou)是(shi)為(wei)了(le)時(shi)代(dai)做(zuo)貢(gong)獻(xian)。但(dan)最(zui)後(hou)地(di)球(qiu)不(bu)還(hai)有(you)可(ke)能(neng)會(hui)和(he)星(xing)球(qiu)相(xiang)撞(zhuang)嗎(ma)？
晚點：是，所有人在曆史長河中不值一提，那鳴鳴很忙存在的意義是什麼？
晏周：我們今天有 2 億用戶，每天近 1000 萬人次進店，說明我們確實在這個時代給用戶創造了需求，你才有生意的機會。
我(wo)看(kan)到(dao)一(yi)個(ge)大(da)學(xue)生(sheng)評(ping)論(lun)，他(ta)說(shuo)在(zai)學(xue)校(xiao)不(bu)合(he)群(qun)，每(mei)次(ci)到(dao)店(dian)裏(li)待(dai)上(shang)半(ban)小(xiao)時(shi)，是(shi)最(zui)快(kuai)樂(le)的(de)時(shi)刻(ke)。我(wo)很(hen)被(bei)觸(chu)動(dong)。我(wo)們(men)不(bu)是(shi)賣(mai)基(ji)礎(chu)供(gong)給(gei)，我(wo)們(men)在(zai)很(hen)多(duo)普(pu)通(tong)、甚至有點艱難的時刻，給人提供了一點點不那麼昂貴的快樂——我覺得這是我想要的。
站在行業的角度，我想成為那個最主流的貨架，讓中國的零食能被看到；還有，這個行業很少有優秀人才，現在我們讓清華、北大的高材生到食品行業裏來，這是我們能為行業做的一點貢獻。
晚點：你希望自己或鳴鳴很忙被記住嗎？有企業家會說，他希望公司可以載入文明史冊。
晏周：我覺得記住不記住沒什麼關係，它符合這個時代的氣質、需求、階段，就足夠了。
我有時候會替一些企業家感到不公平。前兩個月我見了一個湖南的企業家。最好的時候，所有投資人追著你跑，說你洞察世界、方fang法fa論lun完wan備bei，總zong結jie你ni怎zen麼me成cheng功gong。但dan今jin天tian，企qi業ye家jia還hai是shi那na個ge企qi業ye家jia，還hai是shi那na麼me努nu力li，變bian的de更geng多duo是shi時shi代dai和he環huan境jing。但dan現xian在zai每mei個ge人ren都dou要yao評ping他ta一yi句ju是shi非fei，好hao像xiang一yi切qie都dou能neng被bei重zhong新xin定ding義yi。這zhe種zhong反fan差cha，對dui企qi業ye家jia挺ting殘can酷ku的de。
你在這個位置上，能力會被無限放大；你ni不bu在zai這zhe個ge位wei置zhi上shang，很hen快kuai沒mei人ren記ji得de你ni了le。所suo以yi有you時shi候hou會hui覺jiao得de，這zhe不bu是shi某mou一yi家jia公gong司si的de問wen題ti，而er是shi所suo有you站zhan在zai這zhe個ge位wei置zhi上shang的de人ren，都dou會hui經jing曆li的de階jie段duan性xing命ming運yun。
晚點：我從剛剛你那 3 分鍾的獨白，感覺你注入了一個老靈魂。
晏周：我應該是一個內核相對穩定的人，所以我對很多東西沒那麼糾結。你在 40 歲的時候明白 60 歲你想要什麼，或者說你 60 歲在乎什麼，能提前明白是最好的。
晚點：現在還有什麼恐懼的東西嗎？
晏周：我怕死。
晚點：你更希望自己擁有哪種品質或特質？
晏周：沒心沒肺一點。
你一旦太容易感受到別人的期待，就會有負擔。無論是被叫 “大哥”，還是加盟商、高管跟你說 “我們是因為你來的”，都是一份無形的擔子。但這可能也是我們能把加盟做起來的原因——你對加盟商是有責任的。
danzhezhongzerengan，fanguolaiyehuishufuni，duigereneryan，bingbuzongshiyigekuailedezhuangtai。mouzhongyiyishang，zhiyounibuzainageweizhishang，zhezhongyalicaihuizhenzhengxiaoshi。
晚點：你們的 CFO 開玩笑說，你這麼嚴於律己，就連等紅綠燈的時候，都會提醒自己 “我是鳴鳴很忙的 CEO”，所以不能隨便闖紅燈。
晏周：如果是在公司樓下，我肯定不會闖。
趙定之前跟我總結說，他說 “名” 有三種：第一是讓不知道的人知道你；第二是讓知道的人不罵你。他說了三點，還有一點我不記得了。我覺得讓知道我的人不罵我就可以了，我的名到這為止了。
晚點：回頭來看，你從來沒創過業，為什麼第一次創業就沒犯大錯誤？
晏周：運氣好。我不太願意去歸因。
年輕時往前看，總覺得一切靠自己的本事和努力；但今天，從後往前看那條路，會發現更多是吃了時代、社會、國家的紅利，運氣的成分非常大。
有了這種認知之後，人會放鬆一點。你會意識到個人的幹預是有限的。與其對抗，不如順勢而為。
晚點：你上一次感到有激情、為之激動的時刻是因為什麼？
晏周：我喜歡創造，我會為我創造的一些東西激動。
比如我之前實驗做過一家 “零食很大” 的(de)門(men)店(dian)，零(ling)食(shi)做(zuo)得(de)比(bi)半(ban)個(ge)人(ren)高(gao)，還(hai)有(you)專(zhuan)門(men)抓(zhua)零(ling)食(shi)的(de)機(ji)器(qi)。我(wo)一(yi)直(zhi)覺(jiao)得(de)零(ling)食(shi)是(shi)快(kuai)樂(le)的(de)，年(nian)輕(qing)人(ren)也(ye)很(hen)喜(xi)歡(huan)，從(cong)解(jie)放(fang)西(xi)路(lu)一(yi)直(zhi)排(pai)隊(dui)到(dao)了(le)江(jiang)邊(bian)，這(zhe)件(jian)事(shi)就(jiu)很(hen)有(you)趣(qu)。不(bu)過(guo)後(hou)來(lai)小(xiao)蔥(cong)提(ti)醒(xing)我(wo)，流(liu)量(liang)這(zhe)種(zhong)東(dong)西(xi)還(hai)是(shi)要(yao)收(shou)著(zhe)做(zuo)（笑）。
晚點：你心中對零食最美妙的想象是什麼？
晏周：你看，我們生命裏，幾乎所有快樂的事情都和零食有關，比如逢年過節、朋友聚會、露營野餐。
我心裏想象的可能是一個 “零食遊樂場”，一個 “零食王國”。像堂吉訶德，迷宮一樣的地方，你可以一直逛、一直發現新東西。我覺得零食應該就是這樣的——不是目的性消費，而是有逛的快樂。人人買得到，人人買得起。
題圖來源：鳴鳴很忙
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