上海的黃芽菜肉絲春卷、成都的甜皮鴨、還有韓式部隊鍋、日式壽喜燒……這不是在報菜名，這些是生鮮超市盒馬在各個地區的暢銷菜品。在包裝上，這些菜品都標記著盒馬旗下自有品牌“盒馬工坊”的Logo。

隻有少數半成品菜需要簡單加工。上述菜品中，甜皮鴨開蓋即食
；黃芽菜肉絲春卷需要下鍋油炸
；韓式部隊鍋裏步驟稍多
，肥牛燙煮
、瀝幹，再煮開韓式醬料
，最後就是放入全部的食材。

今年的新冠疫情可能改變了消費者在盒馬的消費習慣：半成品菜成為了消費者最關注的焦點。

根據盒馬工工坊提供的數據
，今年春節期間
，銷量最好的半成品產品日均銷量達到了平時的10倍。有部分時令菜品銷量漲幅超過了10倍
，例如黃芽菜肉絲春卷的巔峰銷量是平時的16倍。

很多消費者知道盒馬銷售半成品菜、熟食、中式糕點，但對於推出這些菜品的品牌“盒馬工坊”可能是相對陌生的。在搶購盒馬半成品菜、3月份大賣的盒馬工坊x喜茶聯名青團時
，可能還有消費者才開始注意到產品包裝盒上印著“盒馬工坊”四個字。

這可能是盒馬工工坊的品牌露出不夠明顯。自3月份起，盒馬工坊開始升級品牌形象。最直觀的變化是
，包裝上打出了盒馬工坊新的slogan“盒馬工坊
，你的廚房”。視覺也有改良：一條淺黃色的帶子裹在半成品菜氣調盒上，讓“盒馬工坊”品牌名稱的深綠色圖標顯得更突出。

（盒馬工坊半成品菜包裝變化圖，右邊為舊款）

01

半成品菜成了餐飲行業熱點

競爭也在加劇

在今年新的疫情影響下，半成品菜成為了餐飲行業兩大探索方向之一。連鎖餐飲品牌也紛紛入局。海底撈在今年2月推出“開飯了”係列方便菜，雲海肴
、西貝、金鼎軒等連鎖餐飲品牌也都是這個市場中的競爭者。

xiangjiaoyugengzaojinian
，banchengpincaiyijingfashenglehendabianhua。xianzaidebanchengpincaizaiqiepeicaidejichushangjiagongchengdugenggao，tongshiyeyongrulegengduoyouyidingguimodegongsi。

這個行業的競爭局勢從2018年開始加劇。當年有不少公司參與這個“賽道”。湘菜餐館望湘園在3月份開始賣半成品菜，包括招牌菜剁椒魚頭等。望湘園、小南國母公司國際天食也都在做類似的事。同年1月yue
，跟gen盒he馬ma同tong屬shu阿e裏li巴ba巴ba的de天tian貓mao也ye在zai在zai生sheng鮮xian品pin類lei下xia建jian了le新xin的de半ban成cheng品pin菜cai類lei目mu
，推tui進jin生sheng鮮xian商shang家jia賣mai半ban成cheng品pin菜cai。半ban成cheng品pin菜cai也ye成cheng了le天tian貓mao年nian貨huo節jie的de一yi個ge推tui薦jian品pin類lei。

盒馬也在加大半成品菜的投資。在今年的戰略中
，盒馬工坊成為了重點之一。盒馬總裁侯毅在近期公布2020年戰略時提出：“我希望到年底，盒馬有50%商品外麵是買不到的，是盒馬真正站在消費者角度，獨家開發製作的，是真正能夠引領品質、引領時尚的商品。”

其中，盒馬組建新的3R事業部

，看上去是通過公司組織架構的變化提升盒馬工坊的重要性。今年3月19日，盒馬宣布成立新的3R事業部，盒馬工坊成為3R工坊旗下品牌。3R指的是Ready to cook, Ready to heat, Ready to eat（即熱即食）。

第一財經商業數據中心（CBNData）與3R工坊采銷負責人張千聊了聊，盒馬工坊建立的行業壁壘。

張千2018年5月加入盒馬工坊，她親曆了這個賽道的加速發展和激烈競爭。

02

盒馬工坊

一個提供1日3餐的廚房

盒馬工坊是盒馬初創時就有的自有品牌之一
，為消費者提供1日3餐的菜品，囊括了半成品菜
、熟食、麵點這幾個品類。盒馬工坊的半成品、熟食產品主要擺放在冷櫃，也就是門店最引流的區域。

張千告訴CBNData，這幾個菜品品類都是針對家庭的正餐需求設計的。“我們的半成品跟淨菜全部都是圍繞一桌菜做的”。

盒馬工坊的熟食、半成品菜、麵點
，對應著家庭宴請時的冷盤、小炒、大菜
、湯羹鍋物、點心。其中，半成品菜占據目前較大的SKU數，具體SKU數會隨著時節變化進行調整。

疫情期間，半成品數有增加到100SKU，後續隨疫情的逐步好轉，會逐步回落正常水平，但盒馬工坊整體SKU保持在200個左右。

盒馬工坊會控製每個品類的SKU數
，其背後的目的是盡可能讓消費者在盒馬工坊采購齊正餐所需的所有菜品。

針對盒馬工坊菜品研發“圍繞一桌菜”
，張千向CBNData解釋了背後的想法，“前期的菜品沒有達到一定的SKU數，你的寬度不夠的時候，消費者沒有辦法養成在你這裏買菜（的習慣）。你做的口味不夠好的時候

，他很容易就放棄你了。”

在“一桌菜”的菜品基礎上，盒馬工坊同樣會推出一些具有所謂“網紅心智”的產品。在整個銷售階段

，很多消費者都抱怨這次的盒馬x喜茶青團搶購難度大。張千稱
，這次的聯名青團銷量在百萬級
，整個青團品類的銷量每年增幅都超過100%。

相對盒馬工坊產品開發周期
，這款聯名青團的產品研發階段耗時較長。除去產品策劃

、第三方食品審核等流程外，盒馬工坊在研發階段花費了45天。作為對比，在進展順利的情況下，盒馬工坊通常從產品策劃到商品上架隻需要花費1.5-2個月。

產品研發需要盒馬工坊的廚師、研發成員以及供應鏈合作。

03

本地化策略的利與弊

相比更早前的半成品菜，2016年nian前qian後hou市shi場chang上shang開kai始shi陸lu續xu出chu現xian的de半ban成cheng品pin菜cai產chan品pin加jia工gong程cheng度du更geng高gao，通tong常chang隻zhi需xu要yao簡jian單dan加jia熱re即ji可ke食shi用yong。盒he馬ma工gong坊fang是shi最zui早zao一yi批pi推tui出chu這zhe種zhong加jia工gong度du更geng高gao半ban成cheng品pin菜cai的de品pin牌pai，其qi他ta同tong時shi參can與yu的de還hai有you中zhong餐can連lian鎖suo品pin牌pai如ru望wang湘xiang園yuan、西貝和信良記。

作為生鮮超市盒馬的自有品牌，盒馬工坊主打新鮮——保質期短
、時令性強，具體體現在配送節奏
、菜品更新
、本地供應鏈上。

• 盒馬工坊的菜品當天配送
，保質期非常短。

• 菜品的更新速度上，盒馬工坊對食材季節性的要求導致其每個月上新、下撤的菜品SKU數量大約在20-30個。

• 注重在不同地域搭建當地供應鏈。盒馬工坊的研發與供應商合作開發菜品，食材配送則通過當地供應商配送至盒馬的大倉內。

不過，這些特點在疫情期間
，反倒也成為了盒馬工坊的優勢。

“其實我們今年應對最好的一個地方是當日配送。”張千告訴CBNData，在(zai)應(ying)對(dui)春(chun)節(jie)期(qi)間(jian)的(de)訂(ding)單(dan)量(liang)增(zeng)長(chang)上(shang)，盒(he)馬(ma)工(gong)坊(fang)比(bi)較(jiao)有(you)經(jing)驗(yan)
，它(ta)會(hui)要(yao)求(qiu)供(gong)應(ying)商(shang)留(liu)足(zu)人(ren)手(shou)。疫(yi)情(qing)期(qi)間(jian)，除(chu)了(le)部(bu)分(fen)留(liu)在(zai)本(ben)地(di)的(de)供(gong)應(ying)商(shang)員(yuan)工(gong)，盒(he)馬(ma)“共享員工”新機製輸送的其他餐飲品牌員工也起到了作用。

盒(he)馬(ma)工(gong)坊(fang)在(zai)不(bu)同(tong)城(cheng)市(shi)建(jian)立(li)當(dang)地(di)供(gong)應(ying)鏈(lian)體(ti)係(xi)。除(chu)了(le)為(wei)了(le)獲(huo)得(de)新(xin)鮮(xian)食(shi)材(cai)配(pei)送(song)外(wai)
，也(ye)是(shi)為(wei)了(le)適(shi)應(ying)不(bu)同(tong)地(di)域(yu)口(kou)味(wei)差(cha)異(yi)。盒(he)馬(ma)工(gong)坊(fang)會(hui)根(gen)據(ju)當(dang)地(di)消(xiao)費(fei)者(zhe)的(de)口(kou)味(wei)調(tiao)整(zheng)原(yuan)食(shi)材(cai)的(de)選(xuan)擇(ze)。例(li)如(ru)盒(he)馬(ma)工(gong)坊(fang)在(zai)南(nan)京(jing)就(jiu)注(zhu)重(zhong)研(yan)發(fa)鹽(yan)水(shui)鵝(e)、鹽水鴨珍等，在廣州注重雞的相關產品
，成都則是甜皮鴨等。

“千萬不能妄想
，我們一套產品打全國。那是很難的。”張千補充稱
，中餐本地化的特色比較明顯。

盒(he)馬(ma)工(gong)坊(fang)的(de)菜(cai)品(pin)組(zu)合(he)可(ke)以(yi)適(shi)應(ying)當(dang)地(di)消(xiao)費(fei)者(zhe)的(de)口(kou)味(wei)。在(zai)不(bu)同(tong)的(de)地(di)區(qu)，盒(he)馬(ma)工(gong)坊(fang)建(jian)立(li)了(le)當(dang)地(di)團(tuan)隊(dui)，並(bing)進(jin)行(xing)培(pei)訓(xun)。針(zhen)對(dui)當(dang)地(di)市(shi)場(chang)需(xu)要(yao)研(yan)發(fa)一(yi)套(tao)新(xin)的(de)菜(cai)品(pin)組(zu)合(he)，其(qi)他(ta)城(cheng)市(shi)的(de)菜(cai)品(pin)成(cheng)功(gong)經(jing)驗(yan)難(nan)以(yi)移(yi)植(zhi)。相(xiang)比(bi)餐(can)飲(yin)供(gong)應(ying)鏈(lian)公(gong)司(si)自(zi)建(jian)中(zhong)央(yang)廚(chu)房(fang)的(de)方(fang)案(an)
，盒(he)馬(ma)工(gong)坊(fang)主(zhu)要(yao)依(yi)托(tuo)當(dang)地(di)供(gong)應(ying)鏈(lian)。

目前，盒馬工坊的總部與各地團隊總人數在50人左右
，這個團隊在1年時間內陸續推出了總計上千種的菜品。盒馬工坊將各地特色菜品構成一張“全國美食大圖”
，成了形成行業競爭的壁壘。

張千稱，盒馬工坊目前的菜品開發注重在夏季主推熟食，“半成品菜還是冬季比較好”。最近這段時間
，盒馬工坊已經開始為即將到來的夏季做準備
，開始啟動整個熟食供應鏈的新品研發。

04

Q&A

CBNData：盒馬工坊在產品上的方法論是什麼？例如上海的醃篤鮮這種菜品是怎麼做的？

張千：第一，我們一定是for家庭，第二是我們for一個家庭的晚餐，或者是含早餐這樣一個整體的概念。

ruguonixiangyaoyanqingbieren，kendingshizaijializuofan。namejiayanyaoyoulengpan
，lengpanjiushiwomendeshushi。jiexialaihuiyouyixiexiaochaocai
，jiushiwomensuoweidebanchengpincai。lirugongbaojiding、魚香肉絲（魚香肉絲已經拿不出手了）、gongbaoxiaqiu
，huozheshizuozhezhongtebieshilingdecai
，liruxianzaizhegejijiechicandou，haiyouzhegejijieyijingyouchunsunshangshile。xiaochaojieshujiuyinggaishangyingcaile
，birushuozouyoutipang。xianzairenmenbukaidayouguole，dannimaidelengdongshiwuqishibuhaochi
，yichijiuzhidaoshilengdongdedongxi。danwomenbangnizouhaoyou，jialimamayoushouyideshaoweiluyixiajiuxing。meiyoushouyidehua，yekeyishiyongwomengeinipeihaodejiangbao，weibolujiarejike。

冷盤、小菜、硬菜之後，還得上鍋湯，比如老鴨湯，上海人吃的醃篤鮮、羅宋湯。接下來還有主食和點心
，例如湯圓、春卷，還有包子饅頭，點心可能是炸豬排。我們把豬排全部裹好、做好。但如果你在家裏做炸豬排
，需要敲打豬排、裹上蛋液、放在冰箱裏冷藏兩個小時嫩化
，然後再裹麵包粉油炸。你可能心血來潮想要做炸豬排，你需要買很多東西，例如麵包粉、麵包糠就是兩種商品。

我(wo)們(men)就(jiu)是(shi)圍(wei)繞(rao)一(yi)桌(zhuo)菜(cai)，圍(wei)繞(rao)著(zhe)這(zhe)個(ge)季(ji)節(jie)你(ni)做(zuo)什(shen)麼(me)菜(cai)。我(wo)們(men)自(zi)己(ji)做(zuo)下(xia)來(lai)的(de)感(gan)受(shou)是(shi)，越(yue)是(shi)烹(peng)飪(ren)工(gong)藝(yi)複(fu)雜(za)的(de)菜(cai)
，用(yong)戶(hu)操(cao)作(zuo)越(yue)簡(jian)單(dan)
，成(cheng)功(gong)率(lv)越(yue)高(gao)。比(bi)如(ru)湯(tang)羹(geng)鍋(guo)物(wu)
，比(bi)如(ru)羅(luo)宋(song)湯(tang)、雞湯
，用戶隻需要加熱就可食用。

CBNData：比如說臭鱖魚
，盒馬工坊當時為什麼想去做這種菜？

張千：上shang海hai以yi本ben幫bang菜cai為wei主zhu，本ben幫bang是shi我wo們men的de底di子zi，但dan中zhong國guo很hen多duo的de菜cai都dou是shi交jiao彙hui融rong合he。由you於yu上shang海hai本ben身shen不bu是shi一yi個ge隻zhi有you上shang海hai人ren的de城cheng市shi，我wo們men會hui在zai這zhe個ge底di子zi上shang增zeng加jia一yi些xie上shang海hai以yi外wai的de菜cai品pin。比bi如ru說shuo安an徽hui最zui有you名ming的de菜cai品pin是shi臭chou鱖gui魚yu，廣guang東dong最zui有you名ming的de雞ji肯ken定ding是shi鹽yan焗ju雞ji。

我們會做一些我們所謂的“中國美食地圖”這樣的感覺（的菜）。jintiannizaishanghai，nihaishikeyichidaozhongguomeiyigeshengfenhuozhenishuxiguojiadezuihaochidedongxi。birushuo
，hemagongfangmaidehenhaodezhudujilaizishenzhen，zheyeshiwomendangshixiangzuode“全國美食大圖”的其中一個商品，比如冬季的日式壽喜燒，韓式的部隊鍋，南京的鴨血粉絲湯。

上海人為什麼一定要吃上海菜嗎？他一定也想吃別的地方的、不一樣的菜。這種菜品不一定是我們主力的SKU
，但我們要把當地最地道的美食、最好的味道盡量在上海還原。比如說南京

，也是會有些上海的菜。

CBNData：盒馬工坊是如何把複雜菜品做簡化的？例如臭鱖魚、豬肚雞。

張千：還hai是shi要yao把ba菜cai品pin拆chai解jie，再zai將jiang它ta還hai原yuan到dao每mei一yi道dao菜cai品pin最zui好hao的de口kou感gan。我wo們men根gen據ju每mei道dao產chan品pin的de烹peng飪ren工gong藝yi進jin行xing拆chai解jie
，再zai根gen據ju步bu驟zhou反fan推tui
，反fan推tui菜cai品pin在zai某mou個ge烹peng飪ren環huan節jie可ke以yi複fu原yuan最zui好hao的de口kou味wei。

CBNData：能描述下盒馬工坊的采購團隊的規模嗎？團隊是分散在各個地區？

張千：算上全國各地的話
，我們有50多(duo)個(ge)人(ren)。我(wo)們(men)的(de)特(te)點(dian)之(zhi)一(yi)就(jiu)是(shi)尊(zun)重(zhong)當(dang)地(di)化(hua)，不(bu)會(hui)像(xiang)傳(chuan)統(tong)零(ling)售(shou)那(na)樣(yang)用(yong)一(yi)套(tao)東(dong)西(xi)推(tui)到(dao)全(quan)國(guo)市(shi)場(chang)，就(jiu)是(shi)因(yin)為(wei)中(zhong)國(guo)菜(cai)係(xi)的(de)風(feng)味(wei)都(dou)有(you)很(hen)強(qiang)的(de)記(ji)憶(yi)性(xing)。

CBNData：盒馬工坊如何做排麵陳列？

張千：hemagongfangshiyigepinpai

，pinpaileideshangpinxuyaojizhongchenlie
，womenhuigenjushangpinpinleideshuxingjizhongchenlie，liruhenduochuantonglingshouziyoupinpaihenlihai
，danshinihuixiangbuchulaitadeziyoupinpaijiaoshenme，jiushiyinweitamenzhengtixingxiangdeluchubugou。

CBNData：盒馬工坊典型的消費者畫像是怎樣的？

張千：盒馬的主力用戶是25歲到35歲、youjiatingdenvxing
，tamenduishenghuopinzhiyouyaoqiu。zaizhegejichuzhishang，hemagongfangdeyonghuqunticongnianqingrendaolaonianrendouyou。womendemubiaohenmingque，hemagongfangzhuyaoshiweijiatingdingzhi，zhenduinaxieyuanyiweijiatingzuofandeyonghu

，zhengtideyonghunianlingcengpianjiating。womendeslogan就叫做你的廚房。現在你點開我們的盒馬App，我們的餛飩
、水餃產品頁麵上都能看到這句話。