直播當下的主體用戶群是低線市場用戶。

而通過名人效應帶來的營銷、銷售價值

，直播這種形式展現出了好產品的推薦價值、庫存清理價值
，以及導購的效率化價值（從過去的一對一服務方式發展到一對N服務）

直播的門檻更低了。

過(guo)去(qu)的(de)品(pin)牌(pai)代(dai)言(yan)人(ren)更(geng)多(duo)是(shi)在(zai)塑(su)造(zao)品(pin)牌(pai)，門(men)檻(kan)相(xiang)對(dui)較(jiao)高(gao)，從(cong)產(chan)品(pin)營(ying)銷(xiao)到(dao)最(zui)終(zhong)銷(xiao)售(shou)，存(cun)在(zai)高(gao)昂(ang)的(de)營(ying)銷(xiao)成(cheng)本(ben)，及(ji)加(jia)盟(meng)分(fen)銷(xiao)等(deng)中(zhong)間(jian)環(huan)節(jie)成(cheng)本(ben)。現(xian)在(zai)名(ming)人(ren)直(zhi)播(bo)相(xiang)對(dui)則(ze)更(geng)聚(ju)焦(jiao)於(yu)產(chan)生(sheng)直(zhi)接(jie)銷(xiao)售(shou)，一(yi)定(ding)程(cheng)度(du)就(jiu)是(shi)在(zai)去(qu)除(chu)中(zhong)間(jian)化(hua)。“名人”的門檻則也更低了
，不再是大明星才能“代言”
，也不再需要購買央視等傳統電視媒體的昂貴廣告位展現（直播可能會繼續搶走央視等傳統電視媒體的市場份額）。二三線明星、企業管理層、網紅
、地方名人，甚至隻要具有一定群體辨識度
、公信力的名人等等都可以做直播，可以在很多地方做直播。

這樣的低門檻化，實際上也會讓整個市場變得更細分、更碎片化。

在銷售效率層麵，手機直播則相對於電視購物
，能讓目標用戶更方便
、更便捷、更geng海hai量liang接jie觸chu購gou物wu內nei容rong。電dian視shi購gou物wu最zui多duo幾ji十shi個ge電dian視shi頻pin道dao播bo放fang購gou物wu節jie目mu。當dang下xia的de手shou機ji直zhi播bo，一yi個ge平ping台tai一yi天tian能neng供gong應ying的de購gou物wu直zhi播bo內nei容rong就jiu有you成cheng百bai上shang千qian個ge。

直播的限時

、無重複、現(xian)場(chang)感(gan)體(ti)驗(yan)
，則(ze)容(rong)易(yi)出(chu)現(xian)購(gou)物(wu)節(jie)點(dian)限(xian)製(zhi)。消(xiao)費(fei)者(zhe)錯(cuo)過(guo)了(le)時(shi)點(dian)就(jiu)沒(mei)有(you)了(le)，喜(xi)歡(huan)就(jiu)得(de)當(dang)時(shi)當(dang)場(chang)買(mai)
，直(zhi)播(bo)不(bu)會(hui)像(xiang)電(dian)商(shang)購(gou)物(wu)那(na)樣(yang)，可(ke)以(yi)不(bu)斷(duan)重(zhong)播(bo)。

而購物時點限製往往又能鼓勵用戶打開錢包
，帶來衝動性消費、購買。因為人們的購物行為都是能拖則拖，拖到最後一刻才會打開錢包。直播則形成了很多個“最後一刻”。

但是直播這種形態如果僅僅是體現在名人、導購效率化，及營銷層麵

，它的價值可能也沒有那麼大。要把直播做好做大，需要持續延展它的內涵。

《商業觀察家》認為，直播未來的內涵打造概括成一個詞的話
，就是“兩點一麵”。

兩點指得是時間、專業度兩個層麵。一麵是B2B市場。

一

時間

無論是名人還是企業自己來做直播
，展現的形態都是“導購”的在線化。

這就帶來一個問題。

什麼樣的人群喜歡導購？

像一線城市，如上海
，人們購物時喜歡導購“騷擾”嗎
？上海的零售店鋪有多少家門店雇傭足夠導購？即便是做快時尚的ZARA，會有導購在你購物時來“騷擾”你，給你購買建議嗎

所以，如果店鋪場景都沒有導購存在的空間，那為什麼你把導購線上化
，上海的消費者就會喜歡呢
？

在生活節奏快、購買力強、信息對稱
、購gou物wu更geng自zi信xin的de群qun體ti中zhong，人ren們men往wang往wang喜xi歡huan貨huo架jia式shi購gou買mai，看kan到dao喜xi歡huan的de直zhi接jie就jiu買mai了le。而er不bu願yuan意yi浪lang費fei時shi間jian聽ting你ni的de營ying銷xiao建jian議yi，更geng不bu用yong說shuo花hua時shi間jian來lai看kan你ni的de直zhi播bo了le

直播當下的主要目標用戶群，是低線市場用戶。更具體點說，是可支配時間非常充沛、生活節奏慢
，有閑的人群。（一些平台披露的購買情況也差不多70%以上來源低線）

直(zhi)播(bo)這(zhe)種(zhong)形(xing)式(shi)最(zui)早(zao)則(ze)是(shi)在(zai)互(hu)聯(lian)網(wang)遊(you)戲(xi)中(zhong)出(chu)現(xian)
，遊(you)戲(xi)直(zhi)播(bo)的(de)目(mu)標(biao)群(qun)體(ti)是(shi)誰(shui)？大(da)多(duo)都(dou)是(shi)學(xue)生(sheng)群(qun)體(ti)，有(you)大(da)把(ba)時(shi)間(jian)沒(mei)地(di)方(fang)用(yong)的(de)學(xue)生(sheng)呀(ya)。所(suo)以(yi)
，遊(you)戲(xi)直(zhi)播(bo)平(ping)台(tai)過(guo)得(de)很(hen)辛(xin)苦(ku)，因(yin)為(wei)學(xue)生(sheng)群(qun)體(ti)購(gou)買(mai)力(li)相(xiang)對(dui)不(bu)強(qiang)
，如(ru)果(guo)強(qiang)的(de)話(hua)
，就(jiu)可(ke)能(neng)沒(mei)有(you)那(na)麼(me)多(duo)時(shi)間(jian)來(lai)看(kan)直(zhi)播(bo)了(le)。

《商業觀察家》近期在低線市場訪問時
，經常會看到一些個體商戶、夫(fu)妻(qi)店(dian)店(dian)主(zhu)在(zai)看(kan)購(gou)物(wu)直(zhi)播(bo)節(jie)目(mu)。我(wo)們(men)買(mai)個(ge)東(dong)西(xi)要(yao)結(jie)賬(zhang)
，叫(jiao)了(le)很(hen)久(jiu)
，女(nv)店(dian)主(zhu)都(dou)沒(mei)反(fan)應(ying)，聚(ju)精(jing)會(hui)神(shen)訂(ding)著(zhe)手(shou)機(ji)裏(li)十(shi)幾(ji)塊(kuai)錢(qian)一(yi)件(jian)的(de)服(fu)裝(zhuang)直(zhi)播(bo)內(nei)容(rong)，著(zhe)迷(mi)了(le)。

我們問女店主，這個東西有什麼好看的，生意都不做了嗎？

女店主回答說，沒事情做呀，閑著也是閑著。

低線市場就是如此，收入相對不高、生活節奏慢、中(zhong)老(lao)年(nian)人(ren)占(zhan)比(bi)大(da)
，對(dui)於(yu)他(ta)們(men)來(lai)說(shuo)，生(sheng)意(yi)機(ji)會(hui)並(bing)不(bu)多(duo)

，也(ye)沒(mei)有(you)太(tai)多(duo)提(ti)升(sheng)機(ji)會(hui)和(he)事(shi)業(ye)雄(xiong)心(xin)了(le)。經(jing)營(ying)一(yi)個(ge)店(dian)鋪(pu)
，很(hen)多(duo)時(shi)間(jian)都(dou)是(shi)在(zai)無(wu)效(xiao)等(deng)客(ke)，因(yin)為(wei)低(di)線(xian)市(shi)場(chang)經(jing)濟(ji)容(rong)量(liang)不(bu)大(da)
，顧(gu)客(ke)少(shao)，所(suo)以(yi)
，這(zhe)個(ge)等(deng)客(ke)時(shi)間(jian)就(jiu)需(xu)要(yao)打(da)發(fa)消(xiao)耗(hao)。

dixianshichangdecanguan，xianzaihenduodouhaibaoliuzhewuxiuxiguan。wucanshiduanzuowanjiuguanmentingye，dianyuanjiudizaicanguanneizhiqizuoyidangchuangshuijiao，dengwancanshiduanlailinzaishanggong。zheduanshijian，shuibuzhededianyuanjiuzaiwanshouji。

這些都還是希望生意能有規範的、有一定客人的個體店鋪。沒有規範的，營業時間內都可能會在店內外打牌消磨時間。

所(suo)以(yi)，他(ta)們(men)是(shi)購(gou)物(wu)直(zhi)播(bo)的(de)最(zui)大(da)受(shou)眾(zhong)群(qun)
，他(ta)們(men)有(you)時(shi)間(jian)來(lai)看(kan)直(zhi)播(bo)

，他(ta)們(men)有(you)更(geng)多(duo)時(shi)間(jian)可(ke)用(yong)於(yu)挑(tiao)選(xuan)商(shang)品(pin)，他(ta)們(men)獲(huo)取(qu)的(de)信(xin)息(xi)則(ze)並(bing)不(bu)對(dui)稱(cheng)，新(xin)東(dong)西(xi)接(jie)觸(chu)得(de)比(bi)較(jiao)少(shao)
，進(jin)而(er)缺(que)乏(fa)判(pan)斷(duan)力(li)
，所(suo)以(yi)，他(ta)們(men)有(you)時(shi)間(jian)來(lai)聽(ting)導(dao)購(gou)建(jian)議(yi)。他(ta)們(men)是(shi)更(geng)喜(xi)歡(huan)導(dao)購(gou)的(de)人(ren)群(qun)。

由此，要做這部分人群市場，就需要根據時間這個維度來找到消費場景。

時間很關鍵。也有很多開發可能。

舉幾個例子。

低線市場當下既存在有閑沒錢的消費群體，也存在有錢有閑的消費群體。

有錢有閑的人群過去也是會看電視購物節目，會打電視購物節目熱線購買東西的。

《商業觀察家》訪問過這些人群，包括一些公職人員，之前我們都想不到他們會這麼“low”
，會看電視購物節目購物。

他們很多時候是在晚間睡不著的時候看電視購物節目
，睡不著是因為想尋找生活熱情。在低線市場，比較容易處於“上不上去
，下也下不來”的情況，離婚率也相對低


，婚姻生活更持久。

但這些人群的購買力其實是很好的。7、8年前，都能在電視購物節目上，不用“深思熟慮”便即時決定花費過千元現金購買商品。比如手機等。

這是有購買力人群的晚間時間場景。

還比如
，在低線市場，現在出現了一些“反常”現像。就是打牌
、打麻將的人群現在開始是以中年女性為主力了。

以前人們談到賭博
、打牌
，貼的標簽都是不負責任、不bu務wu正zheng業ye的de相xiang對dui年nian輕qing的de男nan性xing形xing象xiang
，可ke是shi，如ru果guo現xian在zai去qu一yi些xie低di線xian城cheng市shi，會hui發fa現xian娛yu樂le室shi很hen多duo，裏li麵mian的de人ren群qun，數shu人ren頭tou的de話hua，大da多duo數shu都dou是shi中zhong年nian女nv性xing。

人群變化加上互聯網便利生活普及、人們越來越懶，裏麵有新的時間場景。如果能幫助“充實”這些閑置時間，為他們帶來生活提升
，那麼，價值很大。就像拚多多的多多果園等遊戲場景在低線都很受歡迎。

由此
，直播需要把“有閑”人群的時間場景都開發出來，不同年齡、不同性別
、不同收入、不同需求、不同職業的時間場景。

既可以往低做，也可以往高做。

二

專業

人們做決定時，一般都是在什麼時候？

沒有突發事件的正常情況下，很多時候是在人們覺得足夠自信時才會做決定。

自信的基礎是什麼？

是專業能力，或者說
，當事人對這個事自我感覺有把握了，覺得自己擁有專業能力、判斷力

、優勢時才會做決定。

就像博彩業
、賭博業，如果你什麼都不懂，你是不會上癮的。自我感覺牌打得好，有機會贏，才會上癮。

直播這種形態，能不能做大，一大關鍵就在於能不能“輸出專業”。

因為理論上，直播是有相對更好的專業“輸出展現”空間的。

比如，現場感能帶來專業“教育”空間，展現商品從生產到流通各個環節的專業水準。即時互動性不僅能答疑解惑
，還能更完整展現商品的專業知識。

fuzhuangkeyijishishoumaidapeimeixue。nongchanpindengfeibiaopinleizenengtongguozhibojiangfeibiaoneirongyidingchengdubiaozhunhua。zhubaoshoumaizegengyilaizhuanyexing

，nvxinggukedexiaofeitexingshi
，zairichanggaopingoumaideshangpinzhong，jingmingdehen，yimaoqiandoubuyuanyiduohua。danshijiyishouxindongxixiyindetamen
，ruguoyigexindongxinengrangtamenganjiaohenyou“道理”，又攔都攔不住

，怎麼都要買
，精明全無。

所以，《商業觀察家》認為，考慮到直播當下的主體用戶群，直播的未來是要構建專業化體係、要能輸出專業的。每個品類
、每個新品、每個主播導購都需要有專業化的能力。

這種專業應該是要能量化的
，要能構建量化評分體係
，要能帶來一些信息的對稱，最重要的是要把專業度納入進KPI考核導向。

比如
，服裝直播的導購，可以選擇設計師、時尚編輯。低線市場中老年用戶每天都盯著電視上的廣告形態的健康講座看，看的同時還會在自己身體上比劃。穴位


、飲食
、關節

、保養、前兆等等，這些都可以專業量化，納入到直播中，納入到直播的生活方式中。

三

B2B

從目前的一些應用來看，《商業觀察家》認為，直播未來的一個商業開發空間
，有可能是B2B市場。

理由主要基於以下三點。

一
、用戶。

從低線市場的經濟生活來看，大型企業普遍不多，人口的供養、就業其實是以個體商戶、小企業為支撐的。

相比一線市場，低線市場的底商
、個體商鋪密度更高
，夫妻雜貨店

、餐館、美業等等。即便是企事業單位上班的人群，身邊也都有很多親朋在開店做生意
，他們對“小生意”都很敏感。

而現在直播的用戶主體都在低線市場
，也就是說有大量的個體商戶是直播的用戶，《商業觀察家》看到的情況也是如此，很多商鋪店主在看直播。

個體商戶則非常分散
，不好組織。現在如果直播渠道能把個體商戶聚起來
，那麼，基於這些個體商戶來做B2B直播采購供貨平台
，也就有了可能。

這zhe裏li麵mian的de空kong間jian可ke能neng在zai於yu，首shou先xian
，直zhi播bo售shou貨huo現xian在zai很hen多duo是shi廠chang家jia去qu中zhong間jian化hua的de經jing營ying

，因yin此ci，直zhi播bo的de上shang遊you是shi廠chang家jia，下xia遊you用yong戶hu又you是shi低di線xian的de個ge體ti商shang戶hu，如ru果guo把ba兩liang者zhe連lian起qi來lai做zuoB2B供貨平台，可能就部分解決了廠家渠道下沉、fenxiaochengbenguogaodewenti。guoquyixiechangjiahuimianlinqudaoxiachenchenbuxiaqu
，huozhe，wufaguimopukaidewenti。xianzaitongguozhibomeizhunkeyizuo
，dangxiadewuliudengjichusheshitiaojianyekeyirangchangjiazhifagetidianzhu。

其次，有助於盤活低線的商業資源，比如人力、商鋪資源等。

一個主賣零食的個體店主，可以通過直播渠道采購點雜貨、文具等。廠家直發
，商戶拿的貨相對個體消費者會多一點
，價格還可能有優勢。

個ge體ti商shang戶hu的de買mai手shou能neng力li釋shi放fang了le，閑xian置zhi時shi間jian可ke以yi利li用yong。商shang鋪pu麵mian積ji也ye更geng好hao利li用yong了le，低di線xian市shi場chang的de商shang鋪pu空kong間jian是shi存cun在zai更geng大da浪lang費fei的de，且qie低di線xian市shi場chang的de市shi場chang容rong量liang不bu大da，養yang不bu了le專zhuan業ye店dian，很hen多duo都dou是shi“符合”經營的。

目(mu)前(qian)來(lai)看(kan)，個(ge)體(ti)商(shang)戶(hu)的(de)生(sheng)意(yi)一(yi)般(ban)是(shi)沒(mei)有(you)什(shen)麼(me)負(fu)債(zhai)的(de)
，最(zui)多(duo)也(ye)就(jiu)是(shi)親(qin)朋(peng)之(zhi)間(jian)借(jie)點(dian)，所(suo)以(yi)，他(ta)們(men)並(bing)不(bu)是(shi)缺(que)錢(qian)，而(er)是(shi)缺(que)機(ji)會(hui)。如(ru)果(guo)有(you)一(yi)個(ge)更(geng)具(ju)效(xiao)率(lv)、便捷、有豐富選擇的采貨平台提供給他們
，有可能為他們帶來一些機會。

過guo去qu的de一yi些xie采cai購gou方fang式shi，對dui於yu個ge體ti商shang戶hu還hai是shi有you很hen大da局ju限xian，隻zhi能neng到dao當dang地di的de一yi些xie批pi發fa市shi場chang采cai購gou，會hui受shou物wu理li空kong間jian製zhi約yue
，既ji不bu方fang便bian
，選xuan擇ze也ye受shou限xian。直zhi播bo則ze有you可ke能neng會hui讓rang個ge體ti商shang戶hu的de生sheng意yi觸chu及ji得de更geng遠yuan，甚shen至zhi可ke以yi連lian接jie到dao海hai量liang中zhong小xiao廠chang家jia，能neng有you更geng強qiang的de供gong應ying鏈lian能neng力li。

直zhi播bo也ye可ke以yi開kai現xian場chang訂ding貨huo會hui，對dui於yu一yi些xie分fen散san在zai低di線xian市shi場chang，甚shen至zhi鄉xiang鎮zhen的de個ge體ti商shang戶hu來lai說shuo
，讓rang他ta們men可ke以yi獲huo得de更geng多duo市shi場chang信xin息xi，進jin而er產chan生sheng一yi些xie生sheng意yi可ke能neng。

最後，直播的這種形態相比過去的線上B2B展現平台
，也可能更具效率。

因yin為wei直zhi播bo形xing態tai能neng更geng好hao展zhan現xian商shang品pin與yu專zhuan業ye度du，非fei標biao品pin類lei能neng形xing成cheng更geng強qiang的de標biao準zhun化hua能neng力li。對dui於yu個ge體ti商shang戶hu來lai講jiang，采cai購gou時shi可ke能neng會hui感gan覺jiao更geng有you把ba握wo。進jin而er省sheng去qu了le現xian場chang看kan貨huo環huan節jie。

二、新品。

個體商戶普遍來講

，新品銷售能力都不強。

一方麵因為零售經營能力不足，新品銷售能力不強。另一方麵因為規模太小，市場影響力不大。

目mu前qian來lai看kan，通tong過guo直zhi播bo來lai增zeng強qiang個ge體ti商shang戶hu的de經jing營ying能neng力li感gan覺jiao有you一yi定ding空kong間jian，因yin為wei互hu動dong性xing好hao，可ke視shi化hua，能neng及ji時shi反fan應ying現xian狀zhuang，並bing尋xun求qiu解jie決jue方fang案an。個ge體ti商shang戶hu太tai分fen散san，很hen難nan一yi對dui一yi現xian場chang去qu解jie決jue提ti升sheng
，相xiang關guan成cheng本ben很hen高gao。但dan如ru果guo通tong過guo直zhi播bo能neng一yi對dui多duo服fu務wu個ge體ti商shang戶hu

，那na麼me
，可ke能neng會hui有you效xiao率lv空kong間jian。

而如果能提升個體商戶的新品銷售能力
，那麼


，相應的利潤價值空間也出來了。

三、履約。

理論上，個體商戶的店鋪也是可以作為前置倉來經營的，作為廠家、直播平台的前置倉。

這就要求很高的數字化能力，直播的好處就是，都是線上運營的
，有數據。

如ru果guo有you辦ban法fa把ba個ge體ti商shang戶hu店dian鋪pu改gai造zao成cheng為wei前qian置zhi倉cang，那na麼me，一yi些xie品pin類lei的de履lv約yue成cheng本ben，以yi及ji履lv約yue效xiao率lv都dou有you可ke能neng大da幅fu提ti升sheng。比bi如ru，廠chang家jia是shi兩liang天tian發fa貨huo周zhou期qi，通tong過guo個ge體ti商shang戶hu的de門men店dian發fa貨huo
，可ke以yi半ban日ri達da或huo兩liang小xiao時shi達da等deng。

還比如，個體商戶也可以根據線上訂單
、數據來服務門店周邊客群。