最近有人問我「直播帶貨模式紅利還能持續多久？」互(hu)聯(lian)網(wang)風(feng)向(xiang)變(bian)得(de)太(tai)快(kuai)以(yi)至(zhi)於(yu)很(hen)多(duo)人(ren)身(shen)處(chu)其(qi)中(zhong)的(de)人(ren)也(ye)有(you)很(hen)強(qiang)的(de)危(wei)機(ji)感(gan)，我(wo)相(xiang)信(xin)即(ji)使(shi)直(zhi)播(bo)紅(hong)利(li)在(zai)疫(yi)情(qing)之(zhi)後(hou)消(xiao)失(shi)
，那(na)些(xie)適(shi)合(he)於(yu)直(zhi)播(bo)帶(dai)貨(huo)的(de)產(chan)品(pin)和(he)商(shang)家(jia)依(yi)然(ran)不(bu)會(hui)受(shou)到(dao)影(ying)響(xiang)；而對於普通創業者而言有沒有紅利其實關係不大
，關鍵還是看具體操作者能不能解開這個行業的核心密碼。

現在直播帶貨如果有核心密碼的話，那就是找到品牌商去殺價，誰能夠拿到低於市麵上（電商平台）上更低的限時折扣產品，誰就能夠帶更多的貨。要拿到優質產品、不愁賣的低價商品時，電商主播就得擁有足夠強的討價還價能力。目前電商直播依賴這種紅人帶貨模式，往往是TOP5主播占據平台80%以上的流量。可見，低價模式加固了流量向頭部集中，並不利於平台直播帶貨生態的長遠發展。

這使得更多的腰部與中長尾主播實際上處於弱勢位置，據BOSS直聘的數據顯示

，76.6%的“帶貨經濟”從業者的收入低於萬元，並且有58.2%的de相xiang關guan從cong業ye者zhe正zheng在zai考kao慮lv轉zhuan行xing。那na麼me，直zhi播bo帶dai貨huo究jiu竟jing是shi低di價jia吸xi引yin了le銷xiao售shou，還hai是shi直zhi播bo本ben身shen就jiu是shi一yi種zhong聚ju集ji流liu量liang提ti升sheng轉zhuan化hua的de方fang式shi呢ne？這zhe是shi一yi個ge需xu要yao正zheng視shi的de問wen題ti。

01

低價甩賣讓企業在放血，未必就是好事

與商家進行砍價是直播網紅的線下日常，也是淘寶如涵、美ONE
、謙尋等電商MCN公司最拿手的好戲。

目(mu)前(qian)台(tai)麵(mian)上(shang)每(mei)天(tian)堅(jian)持(chi)做(zuo)直(zhi)播(bo)的(de)網(wang)紅(hong)基(ji)本(ben)沒(mei)有(you)時(shi)間(jian)去(qu)與(yu)供(gong)應(ying)商(shang)以(yi)及(ji)品(pin)牌(pai)進(jin)行(xing)一(yi)對(dui)一(yi)的(de)深(shen)度(du)溝(gou)通(tong)，背(bei)後(hou)的(de)團(tuan)隊(dui)負(fu)責(ze)進(jin)行(xing)專(zhuan)業(ye)的(de)砍(kan)價(jia)，就(jiu)是(shi)考(kao)驗(yan)商(shang)家(jia)合(he)作(zuo)誠(cheng)意(yi)的(de)時(shi)候(hou)。頭(tou)牌(pai)的(de)“選品”工作就是團隊在挑選排隊商家，目前很多行業的商家的確非常急需直播帶貨渠道以線下銷售滯後以及現金流回款壓力。

而主播在前端與粉絲溝通和講解商品，後端的網紅電商團隊負責買流量、發貨
、售後、各ge個ge渠qu道dao的de運yun營ying等deng等deng
，基ji本ben上shang在zai一yi個ge頭tou牌pai網wang紅hong背bei後hou都dou是shi四si五wu百bai人ren的de團tuan隊dui，他ta們men本ben身shen也ye需xu要yao靠kao品pin牌pai商shang來lai養yang的de，從cong某mou種zhong程cheng度du上shang
，這zhe些xie帶dai貨huo團tuan隊dui已yi經jing把ba以yi後hou廣guang告gao公gong司si業ye務wu搶qiang走zou大da半ban

，平ping台tai本ben身shen運yun營ying廣guang告gao收shou入ru也ye被bei一yi些xie網wang紅hong電dian商shang團tuan隊dui分fen流liu。

不bu過guo
，頭tou部bu網wang紅hong擁yong有you很hen強qiang的de帶dai貨huo能neng力li，也ye有you很hen多duo粉fen絲si願yuan意yi跟gen隨sui買mai單dan
，商shang家jia也ye交jiao納na了le不bu菲fei的de坑keng位wei費fei，那na麼me商shang家jia為wei什shen麼me還hai會hui低di價jia折zhe扣kou來lai兜dou售shou自zi家jia的de商shang品pin呢ne
？這zhe表biao明ming商shang家jia看kan中zhong網wang紅hong帶dai貨huo時shi間jian的de“廣告效益”以及低價折扣帶來快速拚單“去庫存效益”。

當品牌商去找其他中腰部網紅帶貨時候，反過來網紅們的折扣很難談下來，很多消費者就會流向頭部網紅
，這導致的直播帶貨本身是“贏者通吃”的。這個循環運轉下去，對企業而言有以下風險：

（1）利潤擠壓大
、被bei迫po走zou薄bo利li多duo銷xiao路lu線xian。企qi業ye利li潤run本ben身shen是shi擴kuo大da再zai生sheng產chan的de前qian提ti，並bing且qie為wei消xiao費fei者zhe提ti供gong超chao額e的de服fu務wu溢yi價jia

，毛mao利li低di

，意yi味wei著zhe服fu務wu本ben身shen也ye打da了le折zhe扣kou。由you於yu電dian商shang直zhi播bo的de低di價jia操cao作zuo，還hai會hui造zao成cheng該gai商shang品pin在zai市shi場chang竄cuan貨huo
，從cong長chang遠yuan來lai看kan壓ya縮suo了le商shang品pin所suo產chan生sheng的de銷xiao售shou額e。

（2）直播帶貨低價模式不利於企業管理供應商。越來越多品牌商走直播帶貨被頭部網紅砍價之後，等於給供應商、分fen銷xiao商shang一yi個ge砍kan價jia的de心xin理li價jia位wei線xian，一yi旦dan這zhe個ge價jia位wei比bi承cheng銷xiao商shang們men還hai要yao低di
，企qi業ye第di二er年nian的de價jia格ge肯ken定ding要yao往wang下xia探tan底di。這zhe讓rang很hen多duo企qi業ye對dui於yu直zhi播bo帶dai貨huo會hui產chan生sheng觀guan望wang和he畏wei懼ju情qing緒xu。

（3）投入大、風險高，曾就有品牌方邀請李湘帶貨直播，五分鍾時間付出了80萬wan元yuan卻que賣mai不bu出chu商shang品pin來lai等deng。如ru果guo低di價jia模mo式shi對dui於yu流liu量liang吸xi引yin效xiao益yi
，導dao致zhi商shang家jia在zai電dian商shang平ping台tai支zhi付fu的de流liu量liang運yun營ying成cheng本ben越yue來lai越yue高gao，一yi旦dan帶dai貨huo效xiao果guo不bu如ru人ren意yi就jiu很hen難nan保bao證zheng直zhi播bo銷xiao售shou的de常chang態tai化hua。

02

直播帶貨並沒有改變生意的本質

zhibodianshangrengranbanyanzhedianshangpingtaibenshendecuxiaoshouduan，yaoxiangzhenzhengpochudijiaxianjingjiuxuyaopingtaizuohaoyindao，gulihongrentuijiandebushidangechanpin，ershipinpaishangdedianpu，zuohaoliuliangyindaohefenfadezhize
，zaizhujianpeiyangqiyonghuduiyupinpaishangqitachanpindefugouxingqu。

平台如果過分重視網絡紅人帶貨模式，可能會造成平台與其扶持的網紅一起向商家去壓價的傾向，這並不利於商家生態的成長
；相反在電商平台之中

，平台應該努力幫助商家直播售賣，並且是按照店鋪銷售價格進行銷售。

因此阿星此前提出

，直播帶貨1.0是網紅帶貨，2.0是企業帶貨，也就是企業老板親自參與、由客服、線下門店導購員參與
，才能是直播電商主流。目前基本上在3C
、服裝領域等領域企業直播已經普及。

企業帶貨基本上給用戶派發的是優惠券為主，而不是直接給的是商品讓利的巨大折扣，因此能否賣得動取決於本身產品的質量、品牌以及服務，直播帶貨以及優惠券本身隻是臨門一腳。

其實隻要消費者對商品足夠認可，即使商品不打折消費者同樣會購買。阿星在4月28日參與小度銷售與商務部Terry在淘寶直播，在小度智能音箱X8沒mei有you打da折zhe的de情qing況kuang進jin行xing搶qiang購gou，有you關guan智zhi能neng音yin箱xiang的de疑yi問wen可ke以yi通tong過guo直zhi播bo直zhi接jie詢xun問wen導dao購gou在zai線xian解jie答da
，到dao貨huo之zhi後hou再zai添tian加jia小xiao度du管guan理li員yuan的de微wei信xin，導dao入ru進jin小xiao度du管guan理li員yuan的de私si域yu流liu量liang，又you在zai淘tao寶bao店dian購gou買mai了le一yi個ge萬wan能neng紅hong外wai遙yao控kong設she備bei。

直播隻是銷售的必要手段，消費者的體驗主要還是集中在產品究竟好不好用。直播帶貨更沒有改變成交的核心，那些物美價廉

、切中消費者痛點
、能neng夠gou提ti升sheng生sheng活huo品pin質zhi的de產chan品pin，直zhi播bo扮ban演yan的de是shi溝gou通tong場chang景jing，隻zhi要yao商shang品pin本ben身shen在zai滿man意yi預yu期qi內nei並bing不bu愁chou賣mai。依yi然ran是shi在zai合he理li定ding價jia策ce略lve前qian提ti下xia，做zuo好hao銷xiao售shou基ji本ben麵mian，經jing營ying好hao自zi己ji的de店dian鋪pu為wei主zhu
，這zhe樣yang不bu會hui陷xian入ru到dao有you紅hong人ren推tui才cai有you得de買mai
，沒mei有you退tui賣mai不bu動dong的de境jing地di。

對dui於yu當dang前qian的de直zhi播bo帶dai貨huo而er言yan
，紅hong人ren帶dai貨huo不bu應ying該gai突tu出chu折zhe扣kou銷xiao售shou策ce略lve，既ji然ran本ben身shen有you帶dai貨huo網wang紅hong，其qi實shi可ke以yi向xiang商shang家jia證zheng明ming自zi己ji的de實shi力li
，即ji使shi價jia格ge沒mei有you很hen有you吸xi引yin力li的de折zhe扣kou本ben身shen也ye能neng夠gou帶dai貨huo，這zhe樣yang也ye能neng便bian於yu真zhen正zheng測ce試shi出chu哪na些xie網wang紅hong在zai粉fen絲si之zhi中zhong的de影ying響xiang力li強qiang，平ping台tai也ye應ying該gai對dui於yu帶dai貨huo折zhe扣kou做zuo引yin導dao
，給gei予yu商shang家jia帶dai貨huo一yi些xie流liu量liang傾qing斜xie
，這zhe樣yang才cai有you助zhu於yu品pin牌pai方fang、供應商、帶貨主播及團隊、消費者之間的共生共贏。

【結語】

直播帶貨盡管已經專業化

、團隊化作為新的消費方式並沒有改變商業的本質，直播帶貨在白牌以及工廠直銷過程之中的低價模式
，尚不能完全
、全(quan)部(bu)移(yi)植(zhi)到(dao)銷(xiao)售(shou)體(ti)係(xi)已(yi)成(cheng)型(xing)的(de)品(pin)牌(pai)之(zhi)中(zhong)，這(zhe)意(yi)味(wei)著(zhe)要(yao)擴(kuo)大(da)直(zhi)播(bo)電(dian)商(shang)的(de)規(gui)模(mo)，讓(rang)直(zhi)播(bo)真(zhen)正(zheng)成(cheng)為(wei)企(qi)業(ye)銷(xiao)售(shou)長(chang)期(qi)的(de)常(chang)規(gui)動(dong)作(zuo)，甚(shen)至(zhi)讓(rang)企(qi)業(ye)通(tong)過(guo)直(zhi)播(bo)加(jia)速(su)數(shu)字(zi)化(hua)轉(zhuan)型(xing)升(sheng)級(ji)，是(shi)時(shi)候(hou)一(yi)起(qi)破(po)除(chu)低(di)價(jia)模(mo)式(shi)了(le)。