高維君說：

蘇小糖誕生於2013年4月，是廈門的伴手禮品牌，2019年營收將近2億元，是當地伴手禮市場的龍頭品牌。

其中牛軋糖是它的代表品項
，占了收入的70%，去年更是互聯網全網（含天貓、京東）牛軋糖銷量第一名。 

其實，近幾年來，糖果行業正在衰退。2017年，我國糖果產量為331萬噸，較2016年的352萬噸下降了6%；2018年，我國糖果產量下降為288萬噸，同比降幅達到13%，下降幅度進一步加大。 

然而，在整體市場下滑情況下，蘇小糖卻逆勢增長，連續3年增長超過50%。它如何做到的呢？在這個過程當中，它又做對了什麼？ 

閱讀之前
，請您先思考： 

1. 蘇小糖明明做的是牛軋糖
，為何定位卻是伴手禮店？

2. 在一片紅海中競爭，蘇小糖如何實現差異化並成功突圍
？

3. 沒有複購=慢性自殺
，蘇小糖如何玩轉私域流量
？

4. 蘇小糖高峰時曾做了十多個品牌，為何又一一砍掉
，隻留蘇小糖一個品牌？

蘇小糖是一個因愛而生的品牌。

創始人海岸線當時的女友（如今的太太）喜歡手工烘焙
，一直夢想擁有一家屬於自己的浪漫小店。

而當時海岸線的一名朋友有一個店鋪因為招租不順而空置，海岸線二話不說接手了店鋪，開始策劃
、籌備、開業，給了女友一份意外的驚喜。

於是，2013年4月

，在旅遊勝地鼓浪嶼，蘇小糖誕生了。

到今天
，蘇小糖已成為當地伴手禮市場的龍頭老大。坦誠地說，一路走過來，蘇小糖也不是一帆風順，也曾經走過彎路

，趟過大坑。

6年前蘇小糖創辦時，隻是聚焦伴手禮店這一個品類，憑借著文藝小清新的裝修風格，以及極致的產品口碑，很快就發展起來。

當dang時shi蘇su小xiao糖tang定ding位wei的de是shi廈sha門men市shi場chang，但dan聚ju焦jiao本ben土tu市shi場chang的de話hua
，它ta的de空kong間jian是shi有you限xian的de，你ni不bu可ke能neng在zai一yi條tiao街jie上shang密mi集ji地di開kai很hen多duo店dian。畢bi竟jing每mei家jia店dian都dou有you一yi定ding的de輻fu射she空kong間jian，密mi集ji開kai店dian
，很hen容rong易yi導dao致zhi自zi相xiang殘can殺sha。這zhe個ge時shi候hou創chuang始shi人ren海hai岸an線xian認ren為wei，一yi定ding要yao用yong多duo品pin牌pai來lai捕bu捉zhuo市shi場chang
，獲huo取qu更geng大da的de增zeng長chang。

所以他一鼓作氣開創了很多品牌，最高峰的時候，一共有10duogepinpai。zheqishishiyigehendadekeng，gegepinpaideguanliweidubutong
，qiepinpaizhijianwufafuyonggongyoupeicheng，daozhiziyuanjidalangfei
，gengzhongyaodeshi
，daozhixianjinliudejinzhang。

特別是到了2016年，因投資較多項目，門店迅速擴張，交易卻沒有起色，同時廈門修路，營收一下縮減三分之二，瞬間負債幾百萬。

痛定思痛後
，海岸線果斷聚焦蘇小糖，把其他品牌都砍掉了，門店也從原來的20多家砍到隻剩下4家店。同時開始做一些深耕的動作，比如說廣告投放，品類創新等等。因為更聚焦
，很快重新回到廈門伴手禮市場的龍頭地位。

能在生死關頭迅速做出調整，這樣也是得益於高維學堂馮衛東老師的《升級定位》的理論指導。海岸線是高維學堂大二年級師兄，廈門教學點也是在他一手推動下創立的。在海岸線看來，《升級定位》為蘇小糖提供了科學創業的方法論，讓他在麵臨關鍵時刻，需要做出關鍵決策時

，有了更多的底氣。

今(jin)天(tian)我(wo)們(men)試(shi)圖(tu)把(ba)他(ta)們(men)的(de)創(chuang)業(ye)曆(li)程(cheng)用(yong)升(sheng)級(ji)定(ding)位(wei)的(de)關(guan)鍵(jian)理(li)論(lun)清(qing)單(dan)梳(shu)理(li)出(chu)來(lai)

，希(xi)望(wang)能(neng)對(dui)大(da)家(jia)有(you)所(suo)啟(qi)發(fa)，當(dang)然(ran)也(ye)希(xi)望(wang)大(da)家(jia)看(kan)完(wan)後(hou)提(ti)出(chu)自(zi)己(ji)的(de)思(si)考(kao)和(he)建(jian)議(yi)。因(yin)為(wei)知(zhi)識(shi)隻(zhi)有(you)應(ying)用(yong)和(he)流(liu)動(dong)起(qi)來(lai)
，才(cai)能(neng)真(zhen)正(zheng)發(fa)揮(hui)價(jia)值(zhi)。

圖為蘇小糖創始人海岸線和團隊。

1

品牌三問

競爭的基本單位是品牌。當一個顧客首次聽到一個陌生的品牌時，他通常會問3個問題：

你是什麼？有何不同？何以見得？

品牌三問是品牌與顧客最重要的溝通，這也是顧客了解一個品牌的最省力最高效的方式。所以，當你創辦一個新品牌時，想清楚這3個問題就尤為重要。 

1. 第一問：你是什麼？ 

答案就是品牌所歸屬的品類。品類可以高效對接客戶需求，如何取好一個品類名
，這點非常重要。

那麼
，到底蘇小糖代表什麼
？

yourenshuosuxiaotangdengyuniuzhatang，yeyourenrenweisuxiaotangdengyushamenbanshouli。qishi，yaohuidazhegewenti，womenjiudehuidaoyuandian，huidaosuxiaotangchuangyezhichu，tadeyuandianshichangshishenme
？tadeyuandianrenqunshishui？ 

蘇小糖誕生於2013nian，zuichuxiangzuodejiushiyoukedeshengyi。suxiaotangdediyijiadianshishamengulangyudeyinletingdian，yikaishijiukaizailvyoujingqu。ershamenshuyuguoneilvyoudeyixianchengshi，youketebieduo。 

到了旅遊景區，遊客都有一個需求

，就是買伴手禮，買特產！送禮是人情往來，是日常的社交需求。特別是出門旅遊的時候
，給親朋好友帶手信是一種傳統習慣，是給家人、朋友

、同事的一個傳情達意的載體。 

馮衛東在高維學堂《升級定位》課ke堂tang上shang說shuo過guo
，牛niu軋zha糖tang屬shu於yu一yi個ge弱ruo勢shi品pin類lei，市shi場chang空kong間jian相xiang對dui較jiao小xiao。蘇su小xiao糖tang定ding位wei為wei廈sha門men伴ban手shou禮li店dian
，這zhe其qi實shi是shi一yi個ge渠qu道dao品pin類lei，在zai這zhe裏li不bu僅jin可ke以yi賣mai牛niu軋zha糖tang，還hai可ke以yi賣mai花hua茶cha
、雪花酥等等閩南特色產品，通過多品項提高客單價。 

所以，這也是為什麼蘇小糖的定位是廈門伴手禮
，而不是牛軋糖的原因。 

2. 第二問：有何不同？ 

答案是品牌對顧客有意義的競爭性差異
，我們稱之為“特性”。

品牌是品類及其特性的代表。蘇小糖的品類是廈門伴手禮店，它的特性是什麼？有什麼不同
？ 

我們還是要回到原點。在2013年(nian)的(de)時(shi)候(hou)
，當(dang)時(shi)整(zheng)個(ge)伴(ban)手(shou)禮(li)市(shi)場(chang)或(huo)者(zhe)說(shuo)是(shi)特(te)產(chan)市(shi)場(chang)
，管(guan)理(li)非(fei)常(chang)混(hun)亂(luan)
，存(cun)在(zai)嚴(yan)重(zhong)的(de)宰(zai)客(ke)現(xian)象(xiang)

，搞(gao)得(de)大(da)家(jia)都(dou)不(bu)敢(gan)在(zai)旅(lv)遊(you)景(jing)區(qu)買(mai)伴(ban)手(shou)禮(li)，就(jiu)像(xiang)以(yi)前(qian)大(da)家(jia)不(bu)敢(gan)在(zai)火(huo)車(che)站(zhan)旁(pang)邊(bian)吃(chi)東(dong)西(xi)是(shi)一(yi)樣(yang)。 

所suo以yi
，創chuang始shi人ren海hai岸an線xian就jiu想xiang
，能neng不bu能neng創chuang造zao一yi種zhong新xin的de伴ban手shou禮li購gou買mai體ti驗yan，既ji能neng夠gou代dai表biao廈sha門men
，又you能neng夠gou令ling人ren信xin賴lai
，讓rang大da家jia放fang心xin買mai願yuan意yi買mai呢ne
？於yu是shi
，蘇su小xiao糖tang打da出chu新xin一yi代dai的de概gai念nian
，也ye就jiu是shi新xin一yi代dai的de伴ban手shou禮li店dian，或huo者zhe說shuo是shi伴ban手shou禮li的de新xin名ming片pian。

在馮衛東的《升級定位》課程中
，提到品牌的價值，包含保障價值和彰顯價值。品牌可以有效降低交易費用，同時還為顧客提供超出產品本身的附加利益。 

這裏麵包含兩個特性要素，一個是作為廈門這個細分市場的認知標簽，它解決的是顧客購買的核心利益點；一個是作為新一代伴手禮店要代表的體驗感

，它解決的是整個旅遊購物或伴手禮市場的信任痛點。 

作為一個新一代的伴手禮，首先要符合廈門“小清新”的一種感覺和調性！廈門作為一個自然環境優美、人文曆史獨特的旅遊城市
，在國民的認知裏麵
，有三個最重要的標簽，一個是“小清新”，一個是“民國風”，一個是“閩台味”，這也是作為“廈門伴手禮”的特性要求。 

和其它地方伴手禮不同
，作為地方傳統特色的“閩台味”在(zai)遊(you)客(ke)的(de)心(xin)目(mu)中(zhong)並(bing)沒(mei)有(you)占(zhan)據(ju)第(di)一(yi)位(wei)置(zhi)，從(cong)市(shi)場(chang)來(lai)看(kan)
，也(ye)的(de)確(que)有(you)一(yi)些(xie)品(pin)牌(pai)走(zou)傳(chuan)統(tong)特(te)色(se)路(lu)線(xian)，但(dan)市(shi)場(chang)反(fan)饋(kui)並(bing)不(bu)理(li)想(xiang)。當(dang)蘇(su)小(xiao)糖(tang)進(jin)入(ru)市(shi)場(chang)的(de)時(shi)候(hou)，市(shi)場(chang)主(zhu)流(liu)是(shi)“民國風”伴手禮店，它尤其符合“70後”的審美趣味和人文追求。 

但是在2013年以後，隨著遊客群體的年輕化
，以及微博、微信等社交媒體的出現，廈門旅遊的評價標簽逐漸發生變化
，“清新”
、“浪漫”

、”溫馨”成為主流的遊客評價。因此，蘇小糖決定放棄“閩台味”、“民國風”，大膽采用清新、唯美的“顏值派”路線，讓蘇小糖成為新一代遊客群體中的廈門印象標簽。

 所以蘇小糖的門店都很唯美、小清新，是很多人到廈門旅遊的必去的打卡景點。

比如說，蘇小糖音樂廳店，也是他們的第一家店，幾乎所有到鼓浪嶼旅遊的人都要來這家店打卡，除了它很唯美、小xiao清qing新xin的de裝zhuang飾shi，門men口kou還hai有you放fang了le一yi架jia鋼gang琴qin。據ju說shuo以yi前qian鼓gu浪lang嶼yu上shang每mei三san戶hu人ren中zhong就jiu有you一yi台tai鋼gang琴qin
，這zhe也ye體ti現xian了le當dang地di的de一yi些xie風feng土tu人ren情qing，帶dai有you一yi絲si浪lang漫man氣qi息xi。 

還有產品的細節上
，無論是蘇小糖的包裝，還是牛軋糖的包裝，甚至還有手提袋設計，都延續了這種文藝小清新的調性。 

有了品牌定位
，還需要靠產品去支撐。這個時候，如何打造既符合品牌定位，又具有差異化認知的產品變得尤為重要。

蘇小糖選擇了以牛軋糖這樣一個台式改良、非傳統糕點的產品作為廈門伴手禮的一個認知產品，這也是蘇小糖的的一個核心品項。 

蘇小糖的產品
，堅持用最好的原材料。例如
，奶粉來自新西蘭安佳乳粉，與星巴克
、雀巢等國際一線品牌相同

，堅果是來自美國進口的A4級巴旦木，榴蓮是來自泰國的金枕榴蓮等等。每一種配料都是采取最頂級的原材料

，保證牛軋糖的口感和味道。

烘焙類的產品都麵臨一個逃不掉的問題，時間越短口感越好。10天之內的口感和15天之內的區別較大，更不用說一個月了。 

蘇小糖的周轉時間嚴格控製在10天左右。也就是說，從產品生產出來
，到送達用戶手上，隻需10天。而行業其他品牌基本需要一個月以上。 

同時，為了保證口感，蘇小糖堅持45天內未經銷售的產品，就必須進行銷毀。  

創chuang始shi人ren海hai岸an線xian有you一yi個ge理li念nian，他ta說shuo，雖sui然ran蘇su小xiao糖tang做zuo的de是shi伴ban手shou禮li的de生sheng意yi，是shi賣mai給gei來lai廈sha門men旅lv遊you的de用yong戶hu
，但dan我wo希xi望wang蘇su小xiao糖tang做zuo出chu來lai的de任ren何he一yi個ge產chan品pin
，不bu僅jin自zi己ji會hui吃chi，也ye敢gan給gei自zi己ji的de孩hai子zi吃chi。 

做敢給自己孩子吃的產品。這也體現了蘇小糖的產品理念，要本著一顆匠心
，認認真真做好產品
，服務好用戶。 

3. 第三問：何以見得
？ 

答案就是品牌差異化顯得可信的證據
，我們稱之為“信任狀”。

1) 品牌的有效承諾 

免(mian)費(fei)試(shi)吃(chi)是(shi)品(pin)牌(pai)可(ke)信(xin)承(cheng)諾(nuo)的(de)一(yi)種(zhong)，也(ye)是(shi)最(zui)有(you)效(xiao)的(de)一(yi)種(zhong)方(fang)式(shi)。讓(rang)顧(gu)客(ke)在(zai)購(gou)買(mai)前(qian)無(wu)償(chang)體(ti)驗(yan)產(chan)品(pin)，降(jiang)低(di)了(le)顧(gu)客(ke)的(de)決(jue)策(ce)風(feng)險(xian)
，用(yong)經(jing)濟(ji)學(xue)的(de)說(shuo)法(fa)就(jiu)是(shi)降(jiang)低(di)了(le)顧(gu)客(ke)的(de)信(xin)息(xi)費(fei)用(yong)。 

蘇(su)小(xiao)糖(tang)率(lv)先(xian)在(zai)廈(sha)門(men)推(tui)出(chu)了(le)免(mian)費(fei)試(shi)吃(chi)，而(er)且(qie)把(ba)試(shi)吃(chi)擺(bai)到(dao)最(zui)明(ming)顯(xian)的(de)位(wei)置(zhi)
，可(ke)以(yi)說(shuo)是(shi)不(bu)吝(lin)嗇(se)成(cheng)本(ben)。蘇(su)小(xiao)糖(tang)的(de)經(jing)典(dian)款(kuan)和(he)最(zui)新(xin)款(kuan)都(dou)會(hui)有(you)免(mian)費(fei)的(de)試(shi)吃(chi)，特(te)別(bie)是(shi)一(yi)些(xie)新(xin)款(kuan)，比(bi)如(ru)說(shuo)像(xiang)牛(niu)奶(nai)味(wei)、榴蓮味的、鹹蛋黃味的
，這些是市麵上比較少見的款式
，符合用戶的獵奇的心態，總想嚐試一下新的東西

，不一樣的東西。 

雖然免費試吃成本很高，但是確實可以給客戶帶來好的體驗！也獲得了很多客戶的信賴。

2) 顧客能夠自行驗證的事實 

顧客能夠自行驗證的事實
，包括產品本身可感知的質量、性能
、設計
、包裝
、門店形象等。 

蘇小糖的門店采取統一的風格和調性，都非常唯美

、小清新，產品的包裝和設計也都一脈相承

，看起來也比較高端。 

熱銷算是一個很好的信任狀
，比如說蘇小糖的其中一個廣告語就是：累計牛軋糖銷量1.5億顆。 

還有品牌能見度

，到了廈門幾乎所有景區最醒目的位置，都能看到蘇小糖品牌的呈現，這也是實力的一種體現。 

3) 權威第三方的證明 

包括政府和其他官方組織的認證、專業評價機構的評價和統計、專家型顧客或有影響力的客戶認可等等。 

蘇小糖的草莓牛軋糖，獲得了2019 MONDE SELECTION世界食品品質品鑒金獎；經典袋裝牛軋糖獲得銀獎。世界食品品質品鑒大會是食品界的諾貝爾大獎，表明蘇小糖符合歐盟食品出口標準

，是一種很強的信任狀。

還有明星的推薦，比如王力宏、李佳琦

、薇婭
、錢楓都極力推薦過蘇小糖的產品
，這些都是極好的信任狀，極大地促進了轉化。

蘇(su)小(xiao)糖(tang)的(de)三(san)大(da)類(lei)信(xin)任(ren)狀(zhuang)構(gou)成(cheng)了(le)品(pin)牌(pai)的(de)多(duo)維(wei)度(du)信(xin)任(ren)狀(zhuang)。在(zai)協(xie)調(tiao)一(yi)致(zhi)的(de)立(li)體(ti)信(xin)任(ren)狀(zhuang)支(zhi)持(chi)下(xia)，品(pin)牌(pai)定(ding)位(wei)就(jiu)能(neng)被(bei)顧(gu)客(ke)充(chong)分(fen)信(xin)任(ren)，進(jin)入(ru)顧(gu)客(ke)的(de)心(xin)智(zhi)。

2

品牌戰略的實施地圖：品牌商業模式

 驅動品牌在顧客心智中占據某個定位的全部運營活動
，在定位理論中都叫做配稱。配稱又分為三種。

第一個分類標準，以是否能夠直接感知到運營活動或者某個事實為依據。如果顧客能夠直接感知到的運營活動
，那叫“界麵配稱”，否則就是“非界麵配稱”。 

diergefenleijiushishifouzhuanyong？zhexieyunyinghuodongshibushinidepinpaiduyoude
，haishisuoyoupinleidejingzhengpinpaidouzhemezuode。zhiyouzhuanyongpeichengcainengzhanyongdutededingwei
，fouzezhinengzuibashangshuoshuoeryi。zhuanyongpeichengyueduo，menkanyuegao。 

第di三san個ge分fen類lei就jiu是shi是shi否fou共gong享xiang。從cong企qi業ye戰zhan略lve的de角jiao度du看kan，對dui於yu多duo品pin牌pai戰zhan略lve的de配pei稱cheng還hai有you一yi個ge重zhong要yao的de分fen類lei標biao準zhun，就jiu是shi某mou項xiang配pei稱cheng被bei一yi個ge品pin牌pai還hai是shi多duo個ge品pin牌pai使shi用yong。如ru果guo隻zhi被bei一yi個ge品pin牌pai使shi用yong
，就jiu叫jiao做zuo“獨立配稱”；如果被多個品牌共用，就叫做“共享配稱”。 

當然，關於配稱三種分類，讓我們對配稱看的很清楚。但是真的要上手
，還得有更加輕量化的工具：品牌商業模式（關注“高維學堂”，後台回複“升級定位自檢表”，即可獲取《升級定位》的完整理論工具清單）。這就是馮衛東在《升級定位》課堂上講到的品牌戰略實施的藍圖（如圖）。

這個圖包含了兩個環，左邊的是企業戰略、品牌定位、產品和供應體係。這裏大部分是屬於戰略層麵的考慮。右邊是觸達、轉化、鎖定、擴增
，是顧客界麵的最重要的四個類型的運營活動。

接下來，我們圍繞顧客界麵的這4類配稱活動來展開。 

1. 觸達 

觸(chu)達(da)就(jiu)是(shi)要(yao)接(jie)觸(chu)到(dao)顧(gu)客(ke)，不(bu)然(ran)機(ji)會(hui)就(jiu)沒(mei)了(le)。很(hen)多(duo)人(ren)說(shuo)企(qi)業(ye)的(de)競(jing)爭(zheng)就(jiu)是(shi)流(liu)量(liang)的(de)競(jing)爭(zheng)，其(qi)實(shi)這(zhe)裏(li)的(de)流(liu)量(liang)，講(jiang)的(de)是(shi)如(ru)何(he)觸(chu)達(da)，特(te)別(bie)是(shi)如(ru)何(he)觸(chu)達(da)自(zi)己(ji)的(de)精(jing)準(zhun)顧(gu)客(ke)。 

觸達分為渠道觸達和媒介觸達
，有各種各樣的方式（地推、定位廣告等等）。

1) 門店 

首先，門店本身就是一個流量的來源！ 

因yin為wei蘇su小xiao糖tang做zuo的de是shi遊you客ke的de生sheng意yi，品pin類lei又you是shi廈sha門men伴ban手shou禮li，所suo以yi要yao在zai人ren流liu多duo的de地di方fang開kai店dian。蘇su小xiao糖tang在zai廈sha門men的de旅lv遊you景jing點dian，幾ji乎hu占zhan據ju了le最zui好hao的de位wei置zhi。其qi實shi，這zhe樣yang的de門men麵mian，租zu金jin非fei常chang貴gui
，每mei平ping方fang米mi大da概gai是shi5000元，比很多北上廣深的門店租金還要貴。 

蘇小糖的唯美、小(xiao)清(qing)新(xin)的(de)風(feng)格(ge)，在(zai)鼓(gu)浪(lang)嶼(yu)的(de)眾(zhong)多(duo)商(shang)家(jia)中(zhong)特(te)別(bie)亮(liang)眼(yan)，遊(you)客(ke)很(hen)容(rong)易(yi)就(jiu)被(bei)吸(xi)引(yin)過(guo)來(lai)了(le)。幾(ji)乎(hu)到(dao)這(zhe)裏(li)旅(lv)遊(you)的(de)遊(you)客(ke)看(kan)到(dao)蘇(su)小(xiao)糖(tang)都(dou)說(shuo)這(zhe)裏(li)好(hao)漂(piao)亮(liang)，然(ran)後(hou)都(dou)要(yao)拍(pai)上(shang)一(yi)張(zhang)美(mei)美(mei)的(de)照(zhao)片(pian)，當(dang)然(ran)

，當(dang)遊(you)客(ke)被(bei)吸(xi)引(yin)過(guo)來(lai)後(hou)
，進(jin)店(dian)來(lai)看(kan)一(yi)看(kan)
，嚐(chang)一(yi)嚐(chang)
，也(ye)是(shi)大(da)概(gai)率(lv)的(de)事(shi)情(qing)。 

而且，現在信息這麼發達
，每個人拍了照片後

，都喜歡在自己的朋友圈裏曬一曬，這樣也就更大範圍觸達這些用戶的朋友圈。

那麼
，如何衡量是否精準觸達了顧客呢?有沒有什麼數據來表明呢
？ 

蘇小糖的指標是進店率。進店率=每天進入門店的人數/總人數。 

廈門的三大旅遊景點是鼓浪嶼、中zhong山shan路lu和he曾zeng厝cuo垵垵。因yin為wei中zhong山shan路lu和he曾zeng厝cuo垵垵的de交jiao通tong四si通tong八ba達da
，人ren數shu比bi較jiao難nan統tong計ji
，但dan是shi鼓gu浪lang嶼yu是shi要yao坐zuo船chuan過guo去qu的de，所suo以yi這zhe個ge人ren流liu基ji數shu就jiu比bi較jiao好hao計ji算suan。 

除了淡旺季，大概日平均人流量是3萬左右。鼓浪嶼的人數最多就是5萬，超過5萬就不給上船了。 

蘇小糖在鼓浪嶼的門店有3家
，3家店的累計進店人數平均每天在3000—4000人
，也就是說進店率達到10%。大家可能說這也不算高

，但是想想鼓浪嶼上星羅棋布的門店，10%的進店率已經算高了。 

蘇小糖是廈門“體驗派”空kong間jian設she計ji的de先xian行xing者zhe，創chuang始shi人ren海hai岸an線xian坦tan誠cheng地di說shuo
，自zi己ji其qi實shi是shi早zao期qi剛gang好hao抓zhua住zhu了le這zhe股gu風feng潮chao的de紅hong利li，並bing做zuo起qi來lai了le。但dan是shi，如ru今jin文wen藝yi小xiao清qing新xin風feng格ge已yi經jing蔚wei然ran成cheng風feng
，如ru果guo再zai從cong門men店dian設she計ji上shang做zuo差cha異yi化hua已yi經jing很hen難nan了le。 

2020年，蘇小糖將在這方麵做個升級，打造一個每天平均進店5000人次的旗艦店，這其實也是圍繞觸達去做的一項重要工作。

如果說蘇小糖曾經創造了廈門旅遊伴手禮顧客體驗的2.0時代，那現在它將開啟3.0時代。一旦今年旗艦店建成之後，再結合其他門店，希望可以將進店率提升至25%左右。

機場也是觸達用戶的一個重要渠道。 

蘇小糖在機場裏除了做一些店中店
，也會做一些特別好的形象店，設計也延續蘇小糖一貫的唯美、清新風格。這也是非常有效的觸達的點。 

自從蘇小糖在機場做形象店以來，已經有3個投資機構主動找上門來談投資。 

機(ji)場(chang)的(de)人(ren)除(chu)了(le)遊(you)客(ke)
，也(ye)包(bao)括(kuo)商(shang)務(wu)人(ren)士(shi)，這(zhe)些(xie)也(ye)都(dou)是(shi)非(fei)常(chang)合(he)適(shi)的(de)場(chang)景(jing)。而(er)且(qie)機(ji)場(chang)的(de)客(ke)群(qun)相(xiang)對(dui)高(gao)端(duan)一(yi)些(xie)
，客(ke)單(dan)價(jia)也(ye)更(geng)高(gao)一(yi)些(xie)。比(bi)如(ru)說(shuo)景(jing)區(qu)門(men)店(dian)的(de)客(ke)單(dan)價(jia)大(da)概(gai)是(shi)250元左右
，但機場做得好的話客單價可以做到500元。 

在機場蘇小糖推的是套餐，幫客戶更省時間

，降低決策成本。這是對企業來說收益提高，對客戶來說降低交易成本。 

2) 免費的廈門旅遊手繪地圖 

當你到一個地方旅遊，地圖其實是挺剛需的一個東西，可以告訴你當地有哪些好玩的，好吃的。 

在廈門的很多的公共區域
，比如說機場、碼頭，高鐵站等等，都有免費的地圖發送。廈門旅遊的手繪地圖
，製作特別的精美！很多遊客特別是年輕遊客都會拿來看，甚至收藏。 

為了更好觸達客戶，蘇小糖會在手繪地圖上有很大的篇幅來做呈現，這是隱性的品牌植入，可以潛移默化地觸達用戶。 

3) 廣告和公關 

廣告也是與顧客接觸的一個界麵。蘇小糖的廣告做得比較密集，在機場、高鐵站、旅遊景區加大投放力度，就連去鼓浪嶼的渡口船上也能看到蘇小糖的戶外廣告，圍繞遊客的旅程做攔截。 

2019年先後成為廈門馬拉鬆和廈門金雞獎的指定伴手禮品牌。

 4) 網絡直播 

直播也是一個很好的觸達。特別是春節疫情期間
，線下門店被迫關店，餐飲和零售品牌麵臨巨大的挑戰。蘇小糖也不能幸免。 

曆年來

，春節是銷售的黃金時刻
，為此蘇小糖線下門店足足備了1600萬貨品。疫情來臨後
，門店關門
，這批貨就成了庫存，躺在倉庫裏了。而蘇小糖規定
，45天內未經銷售的產品，就必須銷毀
，即使並未過保質期。

眼看著就要血本無歸，蘇小糖快速轉變思想更換戰場，著重線上直播銷售
，與頂流主播迅速談成合作。 

這(zhe)幾(ji)年(nian)，直(zhi)播(bo)平(ping)台(tai)風(feng)起(qi)雲(yun)湧(yong)
，成(cheng)為(wei)商(shang)家(jia)的(de)必(bi)爭(zheng)之(zhi)地(di)。頭(tou)部(bu)主(zhu)播(bo)帶(dai)貨(huo)能(neng)力(li)有(you)目(mu)共(gong)睹(du)，但(dan)選(xuan)品(pin)苛(ke)刻(ke)競(jing)爭(zheng)激(ji)烈(lie)，一(yi)個(ge)月(yue)都(dou)未(wei)必(bi)能(neng)合(he)作(zuo)一(yi)次(ci)。而(er)由(you)於(yu)蘇(su)小(xiao)糖(tang)此(ci)前(qian)與(yu)直(zhi)播(bo)大(da)咖(ka)薇(wei)婭(ya)有(you)過(guo)成(cheng)功(gong)的(de)合(he)作(zuo)經(jing)曆(li)，在(zai)短(duan)短(duan)時(shi)間(jian)內(nei)與(yu)她(ta)再(zai)次(ci)攜(xie)手(shou)合(he)作(zuo)。 

2月1日薇婭直播
，2月8日烈兒直播，2月11日第二場薇婭直播，帶貨超過200萬；同時啟動淘客、花生日記分銷分傭模式
，銷售超過100萬。所以，今年2月蘇小糖取得很不錯的成績，甚至超過了去年雙11 戰績。 

經此一役，蘇小糖更加堅定今年的重心要放在線上，特別是直播等。 

蘇小糖目前一方麵找主播、大(da)號(hao)第(di)三(san)方(fang)優(you)質(zhi)資(zi)源(yuan)合(he)作(zuo)內(nei)容(rong)，這(zhe)是(shi)變(bian)現(xian)較(jiao)快(kuai)的(de)方(fang)式(shi)。另(ling)一(yi)方(fang)麵(mian)，團(tuan)隊(dui)也(ye)會(hui)組(zu)建(jian)自(zi)已(yi)的(de)內(nei)容(rong)團(tuan)隊(dui)
，做(zuo)品(pin)牌(pai)矩(ju)陣(zhen)號(hao)
，把(ba)蘇(su)式(shi)生(sheng)活(huo)方(fang)式(shi)放(fang)進(jin)來(lai)，陳(chen)列(lie)一(yi)些(xie)優(you)質(zhi)的(de)內(nei)容(rong)，更(geng)好(hao)地(di)觸(chu)達(da)用(yong)戶(hu)，並(bing)促(cu)進(jin)轉(zhuan)化(hua)。 

2. 轉化 

觸達以後就是轉化。顧客注意到你以後

，會不會變成你的用戶，例如下單或者注冊等等
，最核心的是定位和信任狀的呈現。

前qian麵mian我wo們men提ti到dao過guo
，蘇su小xiao糖tang的de三san大da類lei信xin任ren狀zhuang構gou成cheng了le品pin牌pai的de多duo維wei度du信xin任ren狀zhuang。在zai協xie調tiao一yi致zhi的de立li體ti信xin任ren狀zhuang支zhi持chi下xia，品pin牌pai定ding位wei就jiu能neng被bei顧gu客ke充chong分fen信xin任ren。 

還有
，通過價格結構設計也能實現轉化
，比如說買夠200就會包郵，金額達到500就有一些相關的贈品等等。這些價格的梯度設計，都可以有效提高轉化率。 

對於轉化，蘇小糖是用成交率來衡量轉化的效果。 

所謂成交率

，就是成交的人數除以進店的人數，其實蘇小糖的成交率是非常高的
，大概能達到25—30%。機場的轉化率會更高，達到50—60%左右。 

在鼓浪嶼、中山路、曾厝垵這樣旅遊景區
，隻要大家手上拎著這樣的一些特產
，10個人當中大概有6個是拎著蘇小糖的袋子。 

3. 鎖定

鎖suo定ding主zhu要yao針zhen對dui老lao客ke戶hu。一yi旦dan用yong戶hu轉zhuan化hua了le
，就jiu要yao長chang期qi鎖suo定ding他ta
，讓rang他ta持chi續xu購gou買mai。特te別bie是shi蘇su小xiao糖tang做zuo的de是shi遊you客ke的de生sheng意yi，很hen容rong易yi變bian成cheng一yi錘chui子zi買mai賣mai，客ke戶hu通tong常chang來lai旅lv遊you一yi次ci，可ke能neng好hao幾ji年nian都dou不bu會hui再zai來lai了le，所suo以yi對dui客ke戶hu的de鎖suo定ding就jiu變bian得de很hen重zhong要yao。

蘇(su)小(xiao)糖(tang)作(zuo)為(wei)牛(niu)軋(zha)糖(tang)專(zhuan)家(jia)品(pin)牌(pai)，門(men)店(dian)的(de)流(liu)量(liang)還(hai)算(suan)挺(ting)大(da)，觸(chu)達(da)和(he)轉(zhuan)化(hua)做(zuo)得(de)都(dou)不(bu)錯(cuo)，但(dan)是(shi)如(ru)何(he)把(ba)這(zhe)些(xie)一(yi)次(ci)性(xing)的(de)流(liu)量(liang)變(bian)成(cheng)私(si)域(yu)流(liu)量(liang)，然(ran)後(hou)實(shi)現(xian)跟(gen)客(ke)戶(hu)的(de)強(qiang)關(guan)係(xi)綁(bang)定(ding)，這(zhe)點(dian)尤(you)為(wei)重(zhong)要(yao)。 

zhongsuozhouzhi，xianxiamendiandezujinjiqianggui
，zaijiashangguanggaofeidengdeng，huokechengbenjiqigaoang。ruguohualejidadechengbenxiyinguolaideliuliang，zuizhongquemeiyouchanshengfugou，najianzhijiushijidadelangfei。 

用蘇小糖的谘詢顧問坤龍的話來說：沒有複購=慢性自殺。 

為什麼這麼說

？ 

舉個例子。比如你是做電商的
，A 店每天發貨 1000 單
，B 店每天發貨 500 單


，他們客單價和利潤都差不多，他們哪家店更大

？很明顯是A店對吧？ 

假如我這裏加一個因素，B 店很重視私域流量，有 40% 的加粉率
，每天都 200 人加微信，而 A 店完全不重視，可能一天 20 個都沒有。 

一年之後會發生結果呢
？他們的老客戶數相差 10 倍！B 店可以利用自己的私域經營老客戶，流量免費的，而 A 店隻能通過不斷地付費推廣來獲客。 

千萬不要小看每天這點點差距
，因為再小的差距

，乘以 365 天

，也會大得恐怖。 

蘇小糖廈門線下門店都位於核心商圈的黃金鋪位，坐擁優質的大流量入口，私域流量主要來自門店。其實
，動作也很簡單，就是在收銀台粘貼海報“掃碼加微信可領取一包濕紙巾”，讓客戶排隊付款時就能完成轉化。

還有就是通過會員卡實現鎖定。比如說本著28定律的原則
，通過會員卡篩選出一些VIP客戶，會員隻要花99塊錢
，就可以享受一定的優惠。比如包郵
，贈品
、生日禮品、優惠

、特權等。 

而在鎖定方麵
，蘇小糖一般有兩個觀測指標，一個是加粉率
，一個是複購率。 

目前蘇小糖的加粉率達到80%以上，有個別門店甚至能做到100%。 

另外還有一個指標叫做複購率。當然除了複購率，也要關注他們的續卡率，這其實都是非常重要的指標。 

目前蘇小糖手上有30多萬粉絲
，2020年的目標是私域流量達到100萬。然後會員數要達到10萬

，也就是會員卡賣到10萬張。

3

寫在最後的話

美麗的海濱城市廈門
，無邊無際的海岸線
，彎彎曲曲的延伸著

，廣闊而遼遠。

 而在商海的大風大浪中
，蘇小糖創始人海岸線就是那個船長，潮起潮落後依然敢於追求夢想
，勇往直前。 

現如今，隨著廈門伴手禮市場的相對飽和
，海岸線重新升級了蘇小糖的企業使命：創造甜蜜時刻。它將圍繞25-35suinianqingnvxing，lizushipinxinyang，zaiqiyehexinliuchengyuyunyingxiaonengtishengdejichushang，tansuoxindegukechangjingxuqiuhepinleijihui
，kaipiqiyezengchangdedierquxian。 

經過螺旋式上升的創業之旅，蘇小糖業務並不止步於廈門
，也不止步於旅遊伴手禮
，它將作為獻給世界的一份美好禮物，持續向前。