熊貓說

無論是中國消費者對於健康養生的一直追逐，還是今年新冠疫情觸發的健康意識警醒，功能+健康食品、功能性保健品等已經成為消費者的優先選擇。與此同時，無論是傳統食品飲料類廠商，還是新晉消費類創業公司，很多也都選擇了功能+健康食品飲料等作為俘獲消費者的努力方向。

這樣的消費趨勢也被各種研究機構的成果證實：

數據提供商Tastewise《健康時代：讓食品發揮作用——2019年功能性食品報告》稱

，超過三分之一的消費者在尋找他們食物中的功能性益處。2019年，尋找食品飲料中的有助身心健康功能的消費者增加了23%。中商產業研究院數據顯示，預計2022年功能性食品市場規模將突破6,000億元。

從2019年底至今，熊貓資本消費組投資團隊在功能性健康食品領域也多有探究
，並出手投資了維生素補劑、健jian康kang減jian肥fei食shi品pin等deng幾ji家jia功gong能neng性xing食shi品pin類lei公gong司si。因yin為wei我wo們men相xiang信xin中zhong國guo未wei來lai在zai功gong能neng性xing食shi品pin領ling域yu將jiang有you很hen大da的de創chuang新xin機ji會hui，投tou資zi團tuan隊dui也ye對dui功gong能neng性xing食shi品pin的de細xi分fen垂chui直zhi品pin類lei和he部bu分fen龍long頭tou公gong司si做zuo了le深shen入ru研yan究jiu。

其中，熊貓資本投資經理張路璐對日本企業Fancl的營養補充劑業務進行了細致分析，並做了內部分享。此次研究路璐翻閱了Fancl曆年年報
、季報等業績資料，以及行業內大量材料，對數據做了細致的統計分析
，試圖從數據中為我們完整呈現Fancl 30年以來的發展曆程。或許這是投資行業為數不多甚至是唯一的對Fancl營養補充劑業務的深度研究。

今天，我們將這個研究的精華部分分享給大家。在這個研究中，你將看到如下幾個部分：

一、Fancl是誰

二
、Fancl所處的日本社會和政策法規分析

三
、Fancl營養補充劑業務發展曆程探究

1）產品策略

2）渠道策略

3）營銷策略

四
、Fancl對中國創業和投資的幾點啟示

本文共12529字  閱讀需要約30分鍾

提起Fancl（芳珂），消費者尤其是女性都比較熟悉。有的人用過Fancl的洗麵奶、卸妝油，有的人吃過Fancl的維生素。很多孕婦也會用Fancl的防曬、眼霜等護膚品，主因是Fancl的護膚品係列是最早開始宣稱“安全
、無添加”的護膚品之一，其安全無添加的品牌形象已經深入人心。

Fancl在營業補充劑領域的發展也十分成功。20多年的發展曆程中，消費者的需求
、政策和市場持續在變化，Fancl不斷調整產品、渠道和市場策略，最終成為日本該領域龍頭企業，背後有哪些奧秘可以供我們借鑒學習？

一

FANCL營養補充劑業務介紹

上世紀70年代，日本Fancl創始人池森賢二的愛妻受到護膚品引起的肌膚問題困擾。於是1982年，他創立Fancl，並首推無添加小包裝護膚產品

，贏得市場和口碑。1994年，在市場上普遍是高價健康食品時，Fancl推出價格合理的營養補充劑

，發展順利，成為繼化妝品後成功開拓又一大基石業務。Fancl以“美”和“健康”為核心，迅速發展為日本最受歡迎的品牌之一。

自此以後
，無添加護膚產品和營養補充劑兩大業務雙管齊下，奠定了 Fancl 之後的發展方向。Fancl 目前共有七大業務部門，分別是：Fancl 美妝品、Fancl 營養補充劑、Fancl 發芽米
、Fancl 青汁
、Fancl 貼身衣物、美妝品牌 Attenir 和護膚品牌 boscia。2019財年
，Fancl整體銷售額為1,225億日元（約合78.5億人民幣），其中化妝品占比59%，營養補充劑業務占比36%。

在營養補充劑版塊，2015年，日本政府推出《功能性食品標示製度》，進一步降低了功能性食品標示的門檻，這對功能性食品行業是一大利好。Fancl充分抓住此次機遇
，營養補充劑銷售取得近乎翻倍的突破，目前，Fancl營養補充劑的市占率達18%，是日本最大的營養補充劑生產商。

二

Fancl所處的日本社會和政策法規分析

2019年9月，日本第二大啤酒釀造商麒麟集團斥資1,293億日元（約合人民幣86億元）收購Fancl創始人及其親屬的30.3%股份。麒麟集團總裁磯崎功典（Yoshinori Isozaki）強調，在解決“社會性問題”方麵

，麒麟集團與 Fancl 的發力方向非常一致。他所說的社會性問題，其背後是日本超高齡化和少子化社會所衍生的市場需求：營養補充劑
、疾病預防和抗衰老等問題。

我們發現，Fancl營養補充劑業務的大力發展與日本日益嚴重的社會性問題息息相關。在熊貓資本的研究中，我們將其歸為四個因素 ，並在後麵具體展開分析。

重度老齡化的日本社會
；

醫療支出負擔持續加重

；

民眾健康意識不斷增強

；

功能食品市場發展迅速。

1、日本人口結構深度老齡化，單人家庭占比超三成

截止到2019年
，日本總人口為1.24億人
，老齡化越來越加快。按照2019年9月日本總務省發布的數據
，日本65歲以上群體2019年占總人口28.1%
，且人群越來越長壽，平均壽命提升至男性81.25歲，女性87.32歲。

其次
，日本出生率持續走低。根據日本厚生勞動省發布的數據來看，2019年日本新出生的人口數量約為86.4萬人，對應整體人口的千分之七。這是自1899年有人口記錄以來首次出生人口低於90萬人，合計出生率為1.42。日本的人口結構呈現深度老齡化的狀態。

與此同時，家庭結構也在發生變化。家庭成員平均人數從70年代的3.41到2018年降為2.33人（2018年），單人家庭占比2019年上升至34.6%（2019年）
，未成年人的母親的工作比例上升至70.8%（2017年）。由此導致的在家做飯減少，在外單獨進食增多的現象
，也成為中青年群體膳食營養不均衡
，引發肥胖的因素之一。

在老齡化和少子化等上述背景下，日本居民整體對疾病預防和健康保健的需求越來越剛性。65歲以上的老年人特別需要健康食品來延年益壽
，15-64歲階段的年輕人和中年人更側重疾病預防，同樣也需要健康食品、營養補充劑來維持身體健康。由此，保健食品不再是老年人的專屬，在整體人群中的滲透率有了進一步提升的空間。

2、日本醫療支出陡峭增長，民眾健康意識不斷增強

日本人口老齡化加劇等社會性問題，直接體現在了國民醫療支出和家庭健康支出日益增加上。  

           

從日本曆年國民醫療保健支出的數字圖表可以看出
，從1965年到現在國民醫療保健支出呈現了一個陡峭的增長趨勢，2017年的數據顯示
，國民醫療保健支出突破43萬億日元，人均醫療支出近34萬日元。盡管其中近50%由保險承擔，龐大的醫療支出仍然給政府部門造成了極大壓力
，政府部門也因此有很強的動力從預防層麵去鼓勵健康食品
、營養補充劑等產品的發展。2013年(nian)
，在(zai)時(shi)任(ren)首(shou)相(xiang)安(an)倍(bei)的(de)親(qin)自(zi)推(tui)動(dong)下(xia)，日(ri)本(ben)開(kai)始(shi)研(yan)究(jiu)放(fang)寬(kuan)功(gong)能(neng)性(xing)食(shi)品(pin)的(de)市(shi)場(chang)準(zhun)入(ru)標(biao)準(zhun)，以(yi)期(qi)促(cu)進(jin)市(shi)場(chang)發(fa)展(zhan)
，通(tong)過(guo)讓(rang)國(guo)民(min)自(zi)我(wo)保(bao)健(jian)的(de)方(fang)式(shi)削(xue)減(jian)醫(yi)療(liao)支(zhi)出(chu)。

與此同時
，日本居民的健康意識也在不斷增強。2018年，在日本政府對家庭月支出的抽樣調查中
，一個家庭的月消費約為24.6萬日元，其中增強健康支出達到1,217日元。值得注意的是

，2000年這一支出僅為624日元，也就是說

，在整體家庭消費增長停滯的情況下
，增強健康支出增長了近一倍。以日本家庭平均2.33個人計算
，對應人均月健康支出548日元，年健康支出6,577日元（約420人民幣）。此外，增強健康支出在保健醫療大類的占比也從2000年的6.5%（624日元）增長至2018年的10%。

3、不健康的生活方式也引發各種健康問題              

日本人也和很多國家包括中國的居民一樣
，麵臨著肥胖
、糖尿病
、高血壓等日常“三高”疾病。特別是對有工作的人而言，也麵臨著工作時間長
、壓力大的問題。曾經有一項關於睡眠的調查顯示
，對比歐洲、美洲和亞洲的很多國家，日本是熬夜多
、睡眠時間最少的國家之一。

在(zai)膳(shan)食(shi)營(ying)養(yang)均(jun)衡(heng)方(fang)麵(mian)，近(jin)乎(hu)一(yi)半(ban)的(de)人(ren)做(zuo)不(bu)到(dao)營(ying)養(yang)均(jun)衡(heng)，尤(you)其(qi)年(nian)輕(qing)人(ren)營(ying)養(yang)均(jun)衡(heng)的(de)占(zhan)比(bi)更(geng)低(di)。基(ji)於(yu)上(shang)述(shu)原(yuan)因(yin)，依(yi)靠(kao)膳(shan)食(shi)補(bu)充(chong)劑(ji)來(lai)額(e)外(wai)補(bu)充(chong)一(yi)些(xie)人(ren)體(ti)必(bi)須(xu)營(ying)養(yang)，增(zeng)強(qiang)健(jian)康(kang)的(de)方(fang)案(an)有(you)了(le)被(bei)大(da)眾(zhong)接(jie)受(shou)的(de)基(ji)礎(chu)。

4、2015年功能性食品新法案出台
，激活市場創新

前麵我們提到，日本政府因為醫療支出的壓力有充分的動力從疾病預防的層麵去推動健康食品、功能性食品的發展。

2015年新規出台
，全名為《功能性食品標示製度》。新規的很大不同在於政府不再實際評估功能性食品的安全和有效性，企業隻需於上市銷售60日前向日本消費者廳提交與其聲稱的功能相符的科學依據進行備案，標識功能食品的流程被大大簡化。此外，2015年的新規新增了皮膚

、眼睛、精神狀態、睡眠、疲勞等身體部位或者狀態，相比特定保健食品的認證品類（局限在脂肪酸，血糖等7大硬核領域）更為靈活，也更符合當代人更多元的健康訴求。

新規出台的另一好處是，原先特定保健用食品FOSHU（Foods for Specified Health Uses）申請耗時（需要2年+）且(qie)企(qi)業(ye)需(xu)花(hua)費(fei)數(shu)十(shi)萬(wan)美(mei)金(jin)完(wan)成(cheng)測(ce)試(shi)等(deng)情(qing)形(xing)不(bu)複(fu)存(cun)在(zai)。無(wu)論(lun)是(shi)大(da)企(qi)業(ye)還(hai)是(shi)中(zhong)小(xiao)企(qi)業(ye)
，均(jun)可(ke)以(yi)更(geng)清(qing)晰(xi)的(de)在(zai)產(chan)品(pin)上(shang)標(biao)明(ming)自(zi)己(ji)的(de)功(gong)效(xiao)，且(qie)可(ke)以(yi)做(zuo)適(shi)當(dang)的(de)宣(xuan)傳(chuan)

，消(xiao)費(fei)者(zhe)得(de)以(yi)在(zai)更(geng)知(zhi)情(qing)的(de)情(qing)況(kuang)下(xia)做(zuo)出(chu)選(xuan)擇(ze)。該(gai)法(fa)案(an)的(de)出(chu)台(tai)
，大(da)大(da)激(ji)發(fa)了(le)日(ri)本(ben)企(qi)業(ye)開(kai)發(fa)新(xin)產(chan)品(pin)的(de)熱(re)情(qing)。          

我們從數據中可以看到，新規出台後，從2015—2019年，功能性食品市場逐年高速增長，2019年該市場超過24億美金。其中，2017年的數據顯示，食品占比30%，飲料占比30%，營養品占比40%左右。這個過程中，消費者的喜好也逐漸從普通食品向功能性食品遷移。

從更大的維度來看
，日本健康（Healthy）和美容（Beauty）市場（簡稱H/B市場）整體是218億美金的規模。H/B食品分為兩類，一類為健康食品，比如在日常食品飲料中加入功能性的成分，占到60%左右；另一類是功能食品，比如維生素片等
，占到40%左右。

三

Fancl營業補充劑業務發展曆程

如果從Fancl 1994年推出營養補充劑業務算起到現在，我們基本可以把Fancl補充劑業務的發展分為四個階段。

1995年-2000年：Fancl借助自身的供應鏈能力
，通過提供平價優質的保健品切入價格虛高的保健品市場，很快Fancl營養補充劑業務在市場上獲得領先地位。銷售額成逐年攀升的態勢。

2001-2006年：Fancl營養補充劑業務市場進一步增長。與此同時，由於其他藥品和食品公司也入場營養補充劑業務
，競爭加劇
，價格戰盛行。此時Fancl該業務的銷售額仍在增加
，但增長幅度開始放緩
，營業利率在2003年達到最高峰
，在此之後逐年下降。

2007年-2015年：《功能性食品標示製度》出(chu)台(tai)之(zhi)前(qian)，營(ying)養(yang)補(bu)充(chong)劑(ji)業(ye)務(wu)市(shi)場(chang)整(zheng)體(ti)在(zai)調(tiao)整(zheng)期(qi)，政(zheng)策(ce)監(jian)管(guan)呈(cheng)收(shou)緊(jin)狀(zhuang)態(tai)。加(jia)上(shang)日(ri)本(ben)遭(zao)遇(yu)了(le)經(jing)濟(ji)危(wei)機(ji)，經(jing)濟(ji)持(chi)續(xu)不(bu)景(jing)氣(qi)，日(ri)本(ben)出(chu)現(xian)了(le)近(jin)十(shi)年(nian)的(de)停(ting)滯(zhi)和(he)衰(shuai)退(tui)。Fancl公司業績也受到了較大影響。除此之外
，Fancl自身的因素也不容忽視。由於公司過於追求銷售額，產品同質化強
，一度陷入了和同行的價格戰
，公司業績持續衰退。

2016年至今：如前麵所述，《功能性食品標示製度》出台之後
，對Fancl這樣的企業是非常大的利好。Fancl 抓住了政策紅利的機會，推出多款明星產品
，實現銷售V字形反轉。截止到3月31日的2019財年，Fancl的營養補充劑銷售額達到439億日元（約合28億人民幣），毛利率接近70%。由於日本本土市場相對受限，Fancl也開始重點探求海外尤其中國的發展機會，尋求更大的發展空間。

那接下來的問題是，為什麼Fancl可以借新法案的東風成長為日本營養補充劑的龍頭企業？我們從產品
、渠道
、營銷等幾個層麵來仔細研究。

1

產品策略

大單品策略，重研發創新
，主力依托重度用戶強複購
，向產品+服務升級

如果拆解Fancl營養補充劑的產品策略

，有四個方麵值得詳細說：

1）Fancl營養補充劑采用的是大單品策略
，再縱深發展成產品係列；同時，爆款產品受眾廣泛，知名度高，可以借此帶動其他產品的交叉銷售。大單品使得Fancl在獲客以及用戶留存層麵都呈現了極高的效率。

Enkin
、Calolimit，以及現在女生們比較喜歡的膠原蛋白產品係列
，這些都是Fancl的經典爆款產品係列。以著名的Enkin係列為例
，最早針對老年人的老花症狀推出，後來又逐步延伸到了針對年輕人的PC/手機眼疲勞現象
，在眼健康這個垂直領域享有很高的市占率。值得一提的是，成功的大單品係列往往可以做到數十億日元的年銷售規模（比如Calolimit係列約為75億日元），回報豐厚。

從我們的研究來看
，受益於產品線的拓展，Fancl的用戶覆蓋範圍也越來越廣。最開始Fancl的美容產品居多，用戶也以女性用戶為主
，後來逐漸俘獲中老年用戶
，而隨著Naishi 、Nyosan這類男性減肥和控製尿酸產品的推出，男性用戶也被納入了Fancl用戶群之中。此外
，Naishi這類男性剛需產品的成功打造在獲取男性新用戶上效率非常高，同時網購渠道的數據顯示


，其後續留存也處於高水平
，甚至Naishi產品係列有相當大的潛力成長為類似Enkin、 Calomit這兩個王牌係列量級的絕對“大單品”。

我們可以發現，大單品的誕生背景往往是幫助解決大眾層麵的健康難題
，Fancl在產品上的發展思路也一直在堅持為普遍的社會性問題提供解決方案

 2）依托科研實力，持續創新迭代打造差異化的產品。

           

紮實的科研實力是打造好的創新性產品的基石。Fancl非常重視研發
，共有兩個研發中心
，一個側重技術創新和探索，一個側重產品化，每年穩定產出50-60項專利。橫濱Fancl綜合研究所是日本最好的營養補充劑領域的研究機構之一。同時，Fancl積(ji)極(ji)同(tong)國(guo)內(nei)外(wai)大(da)學(xue)
，醫(yi)療(liao)機(ji)構(gou)等(deng)開(kai)展(zhan)合(he)作(zuo)，利(li)用(yong)拓(tuo)展(zhan)的(de)科(ke)研(yan)網(wang)絡(luo)提(ti)升(sheng)研(yan)發(fa)效(xiao)率(lv)。尤(you)其(qi)在(zai)和(he)麒(qi)麟(lin)聯(lian)手(shou)後(hou)
，雙(shuang)方(fang)打(da)通(tong)研(yan)發(fa)體(ti)係(xi)
，互(hu)相(xiang)激(ji)發(fa)，研(yan)究(jiu)進(jin)展(zhan)很(hen)快(kuai)。

從產品這端我們也可以一窺Fancl迭代創新的印記。有效，獨家技術和原料，安全是Fancl產品的主要特性。上麵提及的Fancl的膠原蛋白產品，已經是推出15年的老產品。但近15以來這款膠原蛋白產品的配方一直不斷在迭代，比如添加新研發出的抗老因子等

，目的是打造出真正有差異化和用戶口碑的產品。

反映到R&D支出上
，Fancl的研發占比約為3-4%，是行業均值的2倍左右。可以說，作為一個產品品牌，Fancl走的路是重視基礎研究
，打造真正有差異化的原料&技術


，從而試圖在產品端實現更大的優勢，非常的穩健以及可持續。

3）針對重度用戶提供個性化營養品，並從產品向“產品+服務”的解決方案升級。                

從Fancl推出的產品我們可以觀察到，Fancl一直在思考，如何能使消費者選擇適合的營養補充劑的過程變得更方便，決策更輕，甚至一度計劃優化精簡其產品條線和品類。

我們研究發現，Fancl選擇先從重度用戶開始進行個性化嚐試。Fancl的重度用戶主要是中老年用戶，50-60歲
，每月在補充劑上支出超過5,000日元，占到整體補充劑用戶的20%左右。這些中老年用戶預防疾病的意願高

，同時購買力很強。

在2014財年
，Fancl針對老年人推出了一種新型售賣方式。用戶需要先進行基因和血檢，提供完整的健康信息後，健康顧問會在醫生（Fancl合作的醫療機構）的督導下提供專屬的營養建議。

在2016財年，Fancl又按照年齡的不同推出了一係列的綜合維生素包，針對20代
、30代、40代、50代及60代以上
，根據男性和女性的不同特點和需求，定製不同的配方。這種根據年齡的劃分
，讓用戶可以“輕決策”地來購買適合自己的維生素產品。綜合維生素包推出之後大受歡迎


，算是一種成功的過渡態的嚐試。

這個方向上的持續思考和積累最終使Fancl在2020年2月推出其個性化營養品服務Personal One。用戶在填寫網絡問卷和進行尿檢後

，會得到個性化專屬方案，每月定價在4,000-40,000日元不等。Personal One的服務中還包含一對一谘詢，以營養師和藥劑師為首的谘詢師除了提供健康建議，還會檢查營養補充劑和藥物的服用組合的安全性（基於Fancl自研的SDI係統）。同時，Fancl還嚐試和有400多萬用戶的日本飲食管理APP (https://www.asken.jp) 合作，購買了個性化產品的用戶可以在該 app上免費使用Fancl個人套餐
，從而Fancl能夠根據飲食記錄更精準地為用戶提供營養補充劑建議。

Fancl能夠在自己的封閉體係內推出個性化營養品服務，背後是其在產品端豐富深厚的積累。同時其不斷嚐試從單純的產品向產品+服fu務wu的de模mo式shi升sheng級ji，也ye正zheng是shi公gong司si對dui用yong戶hu需xu求qiu深shen刻ke洞dong察cha的de體ti現xian。用yong戶hu希xi望wang實shi現xian的de是shi健jian康kang，其qi需xu要yao的de並bing非fei單dan一yi的de產chan品pin，而er是shi一yi套tao完wan整zheng的de解jie決jue方fang案an。正zheng是shiFancl在實現過程中的這種持續摸索使品牌不斷煥發新生活力。

4）從用戶角度來說
，Fancl主力圍繞消費力強、需求剛性的老年人做長期複購。      

          

第di三san點dian中zhong我wo們men也ye提ti到dao，老lao年nian人ren在zai健jian康kang食shi品pin的de購gou買mai能neng力li上shang碾nian壓ya年nian輕qing人ren
，一yi方fang麵mian日ri本ben中zhong老lao年nian人ren在zai經jing濟ji上shang更geng寬kuan裕yu
，另ling一yi方fang麵mian為wei了le保bao持chi健jian康kang

，他ta們men更geng願yuan意yi把ba消xiao費fei的de大da頭tou給gei到dao購gou買mai健jian康kang食shi品pin和he營ying養yang品pin。

從數據上我們可以很明顯地發現Fancl的用戶群體在逐漸向“老齡化”遷移。比如在2006財年，Fancl的主要用戶是30-40歲的女性用戶群體，到2015財年，50歲以上的用戶開始增多，2016財年50歲以上的用戶首次突破50%
，到2017財年
，50歲以上的用戶占比高達62%。值得指出的是，這部分中老年用戶大部分在10-20年前就已經成為Fancl的用戶。

正是這些重度用戶的持續複購（一年40單）撐起了Fancl營養補充劑業務的主要營收。結合第三點
，Fanclyeyouzugoudedonglitongguobuduanzuoshenfuwudefangshigenghaodigoujianzhequnzhonglaonianyonghudezhanxing，chuangzaoyijialaiyuan。changqilaikan
，zhongshiyonghudechendianhuishipinpaizuibaoguidehexinzichan。

5）Fancl通過品牌合作進軍功能性食品飲料領域

，尋找新的更大的業務增長點。              

前麵我們提到，整個日本健康（Healthy）和美容（Beauty）市場（H/B市場）規模為218億美金。其中，單純的營養補充劑市場規模在其中占比不高
，在2019年達到24億美金。而且，有數據顯示
，在日本，約30%的人每日服用營養補充劑。所以僅僅通過營養補充劑本身的迭代來實現增長，有相對明顯的天花板。

基於此，Fancl選xuan擇ze了le與yu各ge類lei食shi品pin公gong司si合he作zuo，把ba營ying養yang補bu充chong劑ji帶dai到dao了le更geng廣guang袤mao的de食shi品pin飲yin料liao領ling域yu
，共gong同tong推tui出chu含han有you營ying養yang補bu充chong劑ji的de功gong能neng性xing食shi品pin飲yin料liao產chan品pin。對dui於yu食shi品pin飲yin料liao公gong司si來lai說shuo，其qi也ye希xi望wang打da造zao更geng差cha異yi化hua
，更geng符fu合he消xiao費fei者zhe健jian康kang訴su求qiu的de產chan品pin，雙shuang方fang可ke謂wei一yi拍pai即ji合he。比bi如ru和he雀que巢chao、三得利以及股東麒麟集團等公司合作各類膠囊製品和飲料等，這也讓Fancl營養補充劑的潛在用戶群從特定剛需的用戶群體拓展到了所有的大眾用戶，有機會探索更大的發展空間。

在國內

，我們也可以觀察到這一跨界融合趨勢越來越明顯，背後反映的是用戶不斷增長的健康訴求，更多的新方案有了孕育空間。

產品策略小結：

Fancl營養補充劑業務上的產品策略可以稱之為“三級火箭”策略
，客觀上形成了可以上下轉換的金字塔的結構。

在金字塔的最底端，Fancl和各類食品飲料廠商的合作
，降低營養補充劑人群的嚐試門檻，擴大用戶基數；

在腰部
，Fancl圍繞日本的出生率低、老齡化等社會性問題提供營養補充劑解決方案；

在最頂端
，圍繞中老年群體重度高價值用戶提供個性化解決方案
，用強複購構建用戶粘性和品牌壁壘。

2

渠道策略

郵購／電商渠道、自營門店、批發渠道三足鼎立
，海外市場成未來增長點

渠道這一側的研究，我們從渠道演化情況
、郵購

、電商、自營門店、批發渠道以及海外渠道來展開。

先說渠道的演變。Fancl的營養補充劑業務最早從目錄郵購渠道起家
，這也一度是Fancl最核心的渠道。隨著其他渠道的拓展

，郵購渠道占比一直下滑，銷售額從占比6成以上縮減至2019財年的33%。與此同時
，自營門店渠道和批發渠道的增長迅速，重要性也不斷攀升。到2019財年，自營門店的銷售占比達到32%，批發渠道占到29%。另外還有一部分海外渠道，當前占比隻有5.7%，雖然目前還稱不上重點渠道，但未來以中國市場為代表的海外市場被看做是Fancl的增長新動力。

我們發現，不同渠道由於特性不同，在不同階段被賦予的不同的重要性
，但共同為Fancl營養補充劑業務的持續增長作出了貢獻。

1）目錄郵購渠道。

Fancl的業務最初從郵購（目錄銷售）渠道起家。在營養補充劑業務推出之前已經積累了很多有價值的渠道經營方法論。Fancl開拓營養補充劑業務初期，也複製了以郵購渠道作為核心的渠道路徑。

Fancl營養補充劑業務郵購渠道的特點是毛利高，用戶複購好，適合多品類銷售
，客單價相對高，適合發展重度用戶。

1995-2002財年期間
，Fancl郵購銷售占比超6成
，是絕對的主力銷售渠道。2000財年後
，由於整體市場競爭加劇，價格廝殺激烈
，Fancl的相對優勢不明顯

，郵購渠道獲取新客上呈現頹勢，獲客成本開始明顯增加。到2004財年，郵購用戶的下降趨勢已經非常明顯，尤其是輕度和中度用戶數持續走低；不過從銷售額看

，營養補充劑業務郵購銷售僅降低4%
，主要原因是重度用戶此時仍然保持了持續增長（+6.3%）。

超過50%的重度用戶會購買2個以上的產品品類。這群重度用戶貢獻了主要的收入和利潤，有力地支撐了業務。Fancl的核心競爭力之一就在於抓住這群重度用戶的能力。這一點在Fancl的產品策略分析裏重度用戶強複購的特點中也有佐證。

同時，郵購業務也顯現了Fancl跨品類的銷售協同
，有40%的化妝品用戶會購買營養補充劑，30%的補充劑用戶會購買發芽米。與此對應的是，郵購業務的客單價相對其他渠道更高，比如2005財年披露的數據顯示，郵購的客單價為6,051日元，接近門店客單價（3,345日元）的2倍。         

2）網購渠道。隨著網購的興起以及郵購渠道新用戶獲客成本越來越高，Fancl也開始發展網購渠道。

              

Fancl會根據用戶的特點用不同的渠道來服務用戶
，比如網購渠道主要麵向年輕人，Fancl會用PC端、手shou機ji端duan的de網wang站zhan和he社she交jiao平ping台tai做zuo觸chu達da
，郵you購gou渠qu道dao依yi然ran麵mian向xiang中zhong老lao年nian人ren做zuo複fu購gou。隨sui後hou衍yan生sheng出chu了le會hui員yuan服fu務wu，根gen據ju用yong戶hu畫hua像xiang和he消xiao費fei數shu據ju進jin行xing個ge性xing化hua推tui薦jian，也ye推tui出chu了le訂ding閱yue服fu務wu，給gei用yong戶hu定ding期qi配pei送song營ying養yang補bu充chong劑ji。訂ding閱yue服fu務wu推tui出chu後hou
，新xin老lao用yong戶hu的de複fu購gou都dou有you了le明ming顯xian提ti升sheng。同tong時shi，Fancl還通過一些獨有的優惠鼓勵用戶切換到訂閱式購買。

到2019財年
，訂閱服務已經占到整體收入的一半。訂閱服務的特性是用戶高留存，高ARPU值（每用戶平均收入）。

另外雅虎

、亞馬遜等大的第三方平台也不容小覷，同很多中國互聯網公司的用戶增長路徑類似
，都是希望把大平台的流量通過各種方式“洗”成自己的私域流量，然後進一步在自己的流量池裏做用戶複購，提升ARPU值。

3）自營門店。與郵購渠道、網購渠道相對的順風順水相比，由於線下業務不是Fancl的傳統優勢所在，線下門店的拓展經曆了相當長的策略反複和持續交學費的過程。

             

從1995年至今，整個自營線下門店的探索可以分為六個階段：

1995-2001財年，初步試水，從單純的展示功能慢慢有了銷售功能
，線下門店布局超過100家；

2002-2004財cai年nian
，由you於yu沒mei有you明ming確que的de連lian鎖suo門men店dian運yun營ying策ce略lve，人ren員yuan培pei訓xun係xi統tong不bu到dao位wei
，員yuan工gong流liu失shi率lv高gao
，服fu務wu質zhi量liang不bu高gao等deng原yuan因yin
，線xian下xia門men店dian業ye績ji增zeng長chang陷xian入ru乏fa力li，停ting止zhi擴kuo張zhang
；

2005-2008財年
，在反思之前策略的基礎上
，聘請外部高管，建立了連鎖運營和人才培訓機製，並推出了“CC Plan”擴張計劃，門店數在此期間從143家擴張到218家。但由於過於業績導向，加之產品同質化競爭加劇，用戶體驗和利潤都大打折扣，在尚未達成三年擴張至300家門店的目標時
，當時的CEO下台

，“CC Plan”計劃也被叫停。

2009-2015財年，經曆了“CC Plan”計劃的失敗後，Fancl開kai始shi轉zhuan練lian內nei功gong
，關guan閉bi虧kui損sun店dian鋪pu

，重zhong新xin充chong實shi店dian鋪pu的de運yun營ying能neng力li，在zai東dong京jing的de銀yin座zuo廣guang場chang等deng地di設she立li旗qi艦jian店dian做zuo標biao杆gan，並bing積ji極ji探tan索suo新xin的de店dian鋪pu類lei型xing，也ye通tong過guoFancl College完善人員培訓
，提升線下門店的運營能力。

2016-2017財年第二季度，為了承接增加廣告投放所帶來的的流量

，Fancl經曆了短暫的重啟擴張階段，比如計劃將線下門店從164家拓展到350家，在人口20萬以上的城市都能開店
，在旗艦店周邊開設小店等。但這個策略由於過於激進
，2017財年第二季度再度中止擴張。

2017財年第三季度至今，經曆了20多年線下店探索的起起伏伏
，Fancl管理層也比以往更重視盈利能力和利潤，考慮需要承接入境遊客的消費需求等種種因素，Fancl終zhong於yu確que定ding了le在zai大da城cheng市shi核he心xin區qu域yu開kai精jing選xuan店dian的de策ce略lve。不bu同tong區qu域yu店dian鋪pu的de形xing態tai和he產chan品pin組zu合he有you所suo區qu別bie，目mu的de是shi滿man足zu差cha異yi化hua用yong戶hu群qun的de多duo元yuan需xu求qiu。比bi如ru在zai混hun合he店dian裏li
，美mei容rong產chan品pin和he營ying養yang補bu充chong劑ji產chan品pin放fang在zai同tong一yi店dian內nei的de不bu同tong區qu域yu銷xiao售shou，體ti現xian了le“內外兼修的美麗和健康”的品牌主張。為了提升消費者的體驗，Fancl在線下門店也強化了谘詢功能，客單價也因此有明顯提升。

目前Fancl不僅是在自營門店，還在免稅店、藥妝店、便利店等渠道均有銷售和品牌露出。藥妝店、便利店等地方的入境消費貢獻了約30%的收入。  

              

4）批發渠道。與多有起伏的自營線下門店渠道相比
，Fancl在批發零售的渠道方麵則要順利很多
，也增長迅猛。時至今日，批發渠道貢獻近3成的銷售額。

Fancl於1999年開始進入便利店渠道

，其批發渠道目前包括便利店
、超市、大眾商品店、藥妝店等。批發渠道的優點是銷售網絡遍布全國，能夠快速觸達大眾人群。一方麵為已經對Fancl品牌和產品有所了解的用戶提供了便捷的購買方式
；另一方麵

，與其大單品的產品策略和廣告策略相匹配，比如便利店的渠道可以承接品牌廣告流量，最大化廣告效果提升銷量。

和拓展自營門店相比，拓展批發點位相對更容易
，Fancl的點位數從2013年的16,000個迅速增長至2017年的54,700個。與此同時，批發渠道貢獻的銷售額也在不斷攀升，從2015年到2019年，批發銷售額增長了88.7%

，達到127億日元。

但是，批發渠道也有挑戰。可以想見的是，各種同類產品在入場和店內陳列、銷售環節等方麵都麵臨激烈競爭。為此，Fancl除了逐步占領優勢貨架，還推出符合批發渠道特點的特定產品（簡易小包裝等）
，精準切中消費者訴求。如前麵所述，線下渠道並不是Fancl的傳統優勢所在，在競爭激烈的情況下，Fancl通過招募專門的批發零售的人才，強化與零售商關係等方式在批發渠道上穩紮穩打。

5）海外渠道。如果說前幾種渠道都代表著Fancl的過去，海外渠道尤其是中國市場代表著Fancl的未來，成為可期待的新興增長點。

在不久前Fancl提出的Vision 2030中，計劃2031財年實現海外銷售占比達到25%，對比2019財年這一數值隻有8.5%。而中國業務被認為是Fancl海外增長戰略的核心。

中國的健康保險係統不像日本那麼發達
，因而人們有極強的預防保健意識；中國的老齡化進程大概比日本慢十年
，結合這些因素，Fancl認為中國的營養補充劑行業有望迎來爆發式增長。

考慮到在中國開展健康業務的複雜性及可能的難點，比如外企的執照

，資質問題等，Fancl采取全力投入
，從產品研發、規gui劃hua部bu門men到dao銷xiao售shou部bu門men全quan都dou參can與yu到dao這zhe項xiang公gong司si戰zhan略lve中zhong
，不bu論lun是shi從cong用yong戶hu層ceng麵mian還hai是shi監jian管guan層ceng麵mian都dou在zai試shi圖tu加jia深shen對dui中zhong國guo市shi場chang的de理li解jie，並bing計ji劃hua開kai發fa符fu合he中zhong國guo市shi場chang特te定ding需xu求qiu的de產chan品pin。

和美國保健品廠商GNC進入中國的路徑相似
，2017年
，Fancl和中國的國藥集團下屬的國藥國際簽訂了健康食品代理協議。國藥國際享有Fancl品牌保健品在中國的獨家銷售權，並且負責Fancl保bao健jian品pin在zai中zhong國guo的de市shi場chang開kai拓tuo。從cong國guo藥yao的de角jiao度du看kan
，健jian康kang需xu求qiu在zai不bu斷duan顯xian現xian
，生sheng活huo方fang式shi相xiang關guan的de疾ji病bing成cheng為wei社she會hui型xing問wen題ti，而er國guo內nei價jia格ge公gong道dao的de優you質zhi商shang品pin仍reng然ran很hen稀xi缺que
，由you此ci


，他ta們men認ren為wei在zai國guo內nei推tui廣guangFancl的產品大有可期。

在市場渠道方麵，Fancl同樣選擇了先做跨境電商的路徑
，在天貓國際等5個平台上銷售，因為前期的銷量基數比較小，2019年雙11銷量達到2018年的13倍。先做跨境電商，在獲得相關的資質和許可後，一步步進入電商各渠道、線下實體店，後續再拓展醫院、藥店等相對垂直又剛需的渠道。

與此同時，Fancl也在為中國開展銷售所需的臨床測驗做各種準備，一旦獲得功能性營養補充劑的銷售許可，未來還會拓展相關的健康服務。

渠道策略小結：

三個渠道互為補充，共同促進品牌發展。

把Fancl渠道整體分為日本本土市場和海外市場來看。在本土市場上，傳統的優勢郵購渠道、反複摸索的自營線下門店以及逐步增長的批發渠道目前在份額上呈現三足鼎立的態勢，三大渠道相互協同，互為補充。Fancl針對渠道的不同特性推出與之相匹配的產品
，把紮實的產品和研發能力借助合適的渠道實現銷售額的最大化。

在海外市場尤其中國市場上，Fancl正試圖將已有的經驗複製到更大的市場以創建全新的增量，同時增強業務的抗風險性。不過出海的挑戰也勢必不小，比如Fanclduizhongguoshichangdelijieshendushifouzugou
，mianxiangzhongguoshichangdeyingxiaocelvehepinpaixingxiangnengfougenshangzhongguoyonghudexuqiu，yijikeyiyuqidelaizibentuwanjiadejingzhengdeng。danduiyuxiaofeizheeryan，gonggeicedexuanzeyuelaiyuefengfuzejueduishigehaoshi。duiyuFancl在中國的長久發展，我們也可以拭目以待。

3

營銷策略

利用政策紅利進行戰略性廣告投放，持續打造安全可信賴的品牌

同中國公司的花樣百出的營銷玩法相比，Fancl的營銷策略顯得非常質樸。對比Fancl產品策略和渠道策略，營銷策略的亮點相對少，但營銷在產品和渠道之間扮演了不可或缺的粘合劑和催化劑角色。

在研究Fancldequdaocelveshi，womenfaxian，zaichanpinxiaoshouce，yingxiaozaizengqiangsangequdaodexietongzhongfahuilezhongyaozuoyong。birugenjumubiaokequndechayi，touruchanchubidengyinsulaiweimeigequdaoxuanzezuiyoudeguanggaomeijieheyingxiaofangshi，zengqiangchanpinzaimeigequdaodeluchu，bingjinlicujinguanggaodaoxiaoshoudezhuanhua。

我們著重複盤一下在2015年《功能性食品標示製度》出台之後，Fancl是如何利用政策紅利在廣告方麵進行了戰略性投入從而大幅提升銷售額的。

在2015年《功能性食品標示製度》出台之前，Fancl的營養補充劑業務陷入了長達十年的銷售停滯，Fancl管理層認為，銷售停滯固然有宏觀經濟增長放緩的因素影響
，也部分歸咎於在Fancl廣告投入方麵過於保守
，Fancl在民眾中的品牌形象大幅削弱。

適逢新法案的出台，新法案允許功能性營養補充劑做一些廣告來做宣傳，在很多廠商還在觀望的時候，Fancl選擇了大膽進行廣告投放。在2016-2018財年
，Fancl實行了“新中期管理層計劃”，該計劃的核心是在廣告方麵做巨幅戰略性投入
，以達到5年銷售翻倍的目標。在營養補充劑領域，計劃分三年額外投入150億日元的廣告預算，後來實際總投入接近200億日元。

值得一提的還有Fancl管guan理li層ceng看kan待dai廣guang告gao投tou入ru的de財cai務wu視shi角jiao。他ta們men認ren為wei，在zai業ye務wu基ji本ben麵mian紮zha實shi的de情qing況kuang下xia

，廣guang告gao投tou放fang是shi一yi項xiang資zi本ben性xing支zhi出chu，不bu是shi純chun費fei用yong。雖sui然ran在zai廣guang告gao投tou放fang初chu期qi利li潤run率lv會hui明ming顯xian降jiang低di
；但由於廣告投入有投放上限
，當廣告驅動銷售額走高超過一定額度後，經營利潤率會重新走高。後來的財務數字也證明了Fancl管理層的眼光。從2015-2019財年
，營養補充劑業務銷售額增長了89%。2019財年
，營養補充劑業務的經營利潤率回升至8%。

在具體的廣告投放策略上
，Fancl主要投放電視廣告和在線廣告。兩種廣告方式各有側重點：電視廣告有公司形象廣告和產品廣告兩種。產品廣告主要聚焦在Enkin、Calolimit這zhe些xie明ming星xing大da單dan品pin
，通tong過guo大da幅fu廣guang告gao投tou入ru提ti升sheng線xian下xia批pi發fa網wang絡luo的de打da開kai效xiao率lv。數shu據ju顯xian示shi，電dian視shi廣guang告gao在zai獲huo取qu新xin客ke戶hu，喚huan醒xing老lao用yong戶hu，及ji銷xiao量liang提ti升sheng層ceng麵mian都dou有you顯xian著zhu效xiao果guo。在zai線xian廣guang告gao方fang麵mian，主zhu要yao是shi產chan品pin廣guang告gao。在zai線xian廣guang告gao的de優you勢shi是shi可ke以yi做zuo到dao精jing準zhun投tou放fang，投tou入ru產chan出chu比bi相xiang對dui高gao。

             

為什麼Fancl要重視公司的形象廣告並做巨幅投入，這一點也值得關注。一方麵是在2015年新法案出台之前，監管層不允許做功能性產品的相關廣告
，Fancl選擇了做公司的形象廣告，主力宣傳公司的研發能力以及品牌的安全可信賴，著力宣傳Fancl“令人信賴的關於美與健康的品牌，為社會性問題提供好的解決方案”這一公司品牌。而在監管層允許功能性產品投放廣告後，公司形象廣告和產品廣告雙管齊下的好處是：一方麵，了解Fancl的消費者可以選擇Fancl的各種明星單品；另一方麵
，即使消費者不那麼了解Fancl的係列產品，但在自己有營養補充劑需求的情況下，也能第一時間想到Fancl品牌。

duibaojianpinzhegepinleieryan，jianlixinren，zengqiangzhongchengdushipinpaidenandianhebileisuozai，yinerxiangbiqitapinlei
，gongsiguanggaodetourusuodazaochudekaopudegongsipinpaixingxiangyefeichangyoubiyao。fupanlaikan，nenggouzaizhengcesongdongdeliulianghongliqidadantourujueguanggaoyeshixiangdangyouxiaomingzhidejuece，lakaileFancl和其他競爭對手的身位，當然這也離不開Fancl之前在該領域持續的產品和渠道能力的積累。

四

Fancl對中國創業和投資的幾點啟示

他山之石，可以攻玉。Fancl營養補充劑業務20多年來的起伏

，對中國營養補充劑領域的創業和投資，有哪些啟示？我們總結幾點，也請業內同仁一起來探討。

1
、中國老齡化進程慢日本10年，營養補充劑也日益成為剛需
，有望爆發式增長 。

我們看到，中國市場上
，無論是老年人在預防疾病的剛性健康需求
，還是90後年輕人的“用最貴的產品
，熬最長的夜”的“朋克養生”需(xu)求(qiu)
，因(yin)為(wei)人(ren)口(kou)結(jie)構(gou)的(de)變(bian)化(hua)，生(sheng)活(huo)方(fang)式(shi)不(bu)健(jian)康(kang)導(dao)致(zhi)各(ge)類(lei)疾(ji)病(bing)也(ye)日(ri)益(yi)成(cheng)為(wei)社(she)會(hui)型(xing)問(wen)題(ti)。加(jia)之(zhi)，中(zhong)國(guo)的(de)健(jian)康(kang)保(bao)險(xian)係(xi)統(tong)不(bu)像(xiang)日(ri)本(ben)那(na)麼(me)發(fa)達(da)
，人(ren)們(men)自(zi)發(fa)的(de)預(yu)防(fang)保(bao)健(jian)意(yi)識(shi)更(geng)為(wei)強(qiang)烈(lie)。

未來在國家層麵的推動下
，加上數十倍於日本人口的基數，中國市場的營養補充劑市場有望比日本更蓬勃。

2、yaoshixianjiyechangqing
，pinpaixuyaozaigegehuanjieshangbuduanyouhua，chendianchuhexinnengli，tongshiyongyuzhuazhuxinbianliang。bianyububiandebawojidukaoyanyijiagongsidezongheshili。

Fancl的(de)產(chan)品(pin)和(he)渠(qu)道(dao)策(ce)略(lve)起(qi)伏(fu)尤(you)為(wei)反(fan)映(ying)了(le)這(zhe)一(yi)點(dian)。產(chan)品(pin)方(fang)麵(mian)，最(zui)初(chu)大(da)單(dan)品(pin)策(ce)略(lve)一(yi)直(zhi)被(bei)證(zheng)明(ming)是(shi)有(you)效(xiao)的(de)，無(wu)論(lun)是(shi)業(ye)績(ji)貢(gong)獻(xian)還(hai)是(shi)獲(huo)客(ke)效(xiao)率(lv)都(dou)很(hen)好(hao)。隨(sui)著(zhe)用(yong)戶(hu)需(xu)求(qiu)的(de)發(fa)展(zhan)和(he)供(gong)給(gei)端(duan)的(de)進(jin)步(bu)，谘(zi)詢(xun)和(he)產(chan)品(pin)服(fu)務(wu)的(de)個(ge)性(xing)化(hua)也(ye)在(zai)興(xing)起(qi)。

在變量眾多的情況下，如何在個性化和極致單品效率之間取得平衡
，可能是Fancl和其他同類公司一直要思考的問題。

試shi想xiang，未wei來lai功gong能neng性xing食shi品pin領ling域yu的de公gong司si更geng大da的de想xiang象xiang力li是shi否fou將jiang來lai自zi中zhong台tai體ti係xi的de搭da建jian
？如ru何he建jian立li一yi個ge精jing準zhun高gao效xiao地di匹pi配pei產chan品pin和he消xiao費fei者zhe的de機ji製zhi，積ji累lei的de大da數shu據ju如ru何he賦fu能neng提ti升sheng供gong應ying鏈lian效xiao率lv、選品效率、研發效率等，從而使C端消費者的體驗有質的提升

？為用戶創造獨特價值，這是每個品牌永恒的追求
，也是公司的立身之本。

從Fancl的渠道發展過程來看，其屢次試圖快速擴張其線下版圖，均以失敗告終。不同渠道各有千秋。線上粘性高
、高(gao)複(fu)購(gou)，線(xian)下(xia)門(men)店(dian)在(zai)提(ti)供(gong)用(yong)戶(hu)體(ti)驗(yan)和(he)新(xin)客(ke)戶(hu)獲(huo)取(qu)上(shang)證(zheng)明(ming)有(you)效(xiao)
，批(pi)發(fa)渠(qu)道(dao)觸(chu)角(jiao)多(duo)
，但(dan)同(tong)類(lei)競(jing)爭(zheng)激(ji)烈(lie)。其(qi)他(ta)品(pin)牌(pai)在(zai)渠(qu)道(dao)上(shang)也(ye)需(xu)要(yao)在(zai)不(bu)同(tong)階(jie)段(duan)平(ping)衡(heng)線(xian)上(shang)線(xian)下(xia)，自(zi)營(ying)零(ling)售(shou)和(he)批(pi)發(fa)零(ling)售(shou)等(deng)種(zhong)種(zhong)渠(qu)道(dao)之(zhi)間(jian)的(de)關(guan)係(xi)，做(zuo)最(zui)優(you)化(hua)組(zu)合(he)。

3、跳出自身領域的局限，尋求跨界合作，品牌疊加實現共贏。

相比食品飲料的萬億級大市場，功能性食品還隻是一個小池塘。Fancl在產品側沒有固守自己的營養補充劑市場，而是果斷跨界合作，一下子從小市場跳進了大眾用戶市場。

回想中國目前新興的主打“無糖、無添加”的de各ge類lei食shi品pin飲yin料liao品pin牌pai
，以yi及ji在zai精jing神shen健jian康kang領ling域yu湧yong現xian出chu來lai的de新xin品pin牌pai
，大da眾zhong用yong戶hu對dui於yu健jian康kang生sheng活huo方fang式shi和he產chan品pin的de需xu求qiu在zai不bu斷duan升sheng級ji以yi及ji多duo元yuan化hua。我wo們men也ye看kan到dao很hen多duo跨kua界jie聯lian名ming的de嚐chang試shi
，讓rang產chan品pin自zi己ji說shuo話hua，通tong過guo品pin牌pai疊die加jia在zai細xi分fen領ling域yu實shi現xian共gong贏ying，呈cheng現xian1+1＞2的效果。

4、好的產品始於消費洞察，興於核心壁壘，最終成為社會性問題的有力解決者。

從Fancl在產品策略上的持續迭代
，我們看到Fancl在zai洞dong察cha用yong戶hu消xiao費fei需xu求qiu和he社she會hui變bian化hua方fang麵mian很hen敏min感gan，從cong女nv性xing用yong戶hu到dao剛gang性xing中zhong老lao年nian用yong戶hu

，再zai拓tuo展zhan到dao男nan性xing用yong戶hu群qun體ti。以yi及ji不bu斷duan投tou入ru增zeng強qiang自zi身shen研yan發fa能neng力li
，在zai產chan品pin端duan打da造zao領ling先xian優you勢shi，為wei提ti供gong更geng符fu合he消xiao費fei者zhe訴su求qiu的de產chan品pin做zuo不bu懈xie努nu力li。同tong時shi
，這zhe個ge品pin類lei的de特te性xing使shi得de公gong司si品pin牌pai的de構gou建jian至zhi關guan重zhong要yao，是shi相xiang當dang一yi部bu分fen用yong戶hu信xin任ren和he忠zhong誠cheng度du的de來lai源yuan。

對比國內
，類似Fancl這樣的品質好又有性價比的產品仍然很稀缺。這給了Fancl在中國的市場空間，也給了新興創業者一定的市場機會。

回想Fancl在健康領域的方針——成為在人均壽命100歲的社會裏領先的營養補充劑品牌。我們認為
，好的品牌最終會成為社會性問題的有力解決者，同時自身也能得到深厚回報。

至此，我們對Fancl營養補充劑業務的研究告一段落。

跳出營養補充劑的範疇
，我們也看好在更廣闊的大健康領域（包括身體和精神層麵）的機會。這裏要回答的幾個重要問題可能包括：

1）初期是否能在細分場景提出差異化足夠的解決方案；

2）團隊是否能快速迭代業務認知，優化方案效率
，探索更高的上限
；

3）以及從長期來看，品牌和忠實用戶層麵的積累做的是否夠好。

期待與對營養補充劑、健康保養品等其他健康相關領域感興趣的創業者、投資人有更多溝通探討。如果作為創業者的你已經在營養補充劑、健康保養品這類創業方向躬身入局，歡迎來熊貓資本聊一聊。

作 者 簡 介

張路璐，熊貓資本投資經理。在加入熊貓資本之前

，曾在紅點創投
、複星集團等機構工作和實習，擁有複旦大學金融學碩士和物理學學士學位。

現(xian)階(jie)段(duan)
，她(ta)重(zhong)點(dian)關(guan)注(zhu)在(zai)線(xian)娛(yu)樂(le)和(he)健(jian)康(kang)品(pin)類(lei)。她(ta)相(xiang)信(xin)
，科(ke)技(ji)越(yue)發(fa)達(da)，人(ren)類(lei)越(yue)孤(gu)獨(du)，陪(pei)伴(ban)需(xu)求(qiu)會(hui)越(yue)來(lai)越(yue)剛(gang)性(xing)，看(kan)好(hao)借(jie)助(zhu)不(bu)同(tong)工(gong)具(ju)的(de)載(zai)體(ti)實(shi)現(xian)新(xin)的(de)陪(pei)伴(ban)方(fang)式(shi)和(he)產(chan)品(pin)。健(jian)康(kang)層(ceng)麵(mian)，隨(sui)著(zhe)需(xu)求(qiu)升(sheng)級(ji)以(yi)及(ji)多(duo)元(yuan)化(hua)，可(ke)能(neng)會(hui)湧(yong)現(xian)出(chu)更(geng)多(duo)垂(chui)直(zhi)類(lei)人(ren)群(qun)的(de)綜(zong)合(he)解(jie)決(jue)方(fang)案(an)，潛(qian)在(zai)探(tan)索(suo)空(kong)間(jian)巨(ju)大(da)。

如果有相關領域項目推薦或者想和她交流，歡迎通過郵箱“lulu.zhang@pandavcfund.com”或微信號“chandl”直接聯係她。

參考資料：

1、Fancl曆年年報
，季報
，業績彙報材料，公告等；

2

、《日本麒麟集團收購 Fancl 30.3%股權，聯手發力健康保養品市場》，2019年8月，華麗誌；

3
、《日本人有多缺覺
？睡眠時間在全球主要國家中最短》，2018年
，央廣網
；

4、《FANCL稱要傍中國大款 家底兒都在這裏》，2017年5月

，庶正康訊。