絕味食品算是鴨脖行業中起步最晚的，但如今，它的飛速發展已經讓“前輩”望塵莫及。絕味的成功
，究竟是如何實現的
？

劉戈 | 文

紅鑽財經 | 來源

20年前，作家池莉在小說《生活秀》裏，塑造了一位在武漢賣鴨脖的老板娘——來雙揚。她應該沒想到，自己偶然的創作，會捧紅一門千億級的生意。更沒有誰想到，武漢市井的一種街頭小吃會紅遍大江南北。

小投入，高產出，用戶黏度強，能夠持續提價而不影響銷量……看kan上shang去qu毫hao不bu起qi眼yan的de街jie邊bian鴨ya脖bo生sheng意yi

，和he巴ba菲fei特te備bei受shou推tui崇chong的de喜xi詩shi糖tang果guo模mo式shi不bu謀mou而er合he。短duan短duan十shi幾ji年nian，鴨ya脖bo行xing業ye吸xi引yin到dao資zi本ben的de青qing睞lai，誕dan生sheng了le三san家jia上shang市shi公gong司si：2012年，煌上煌最早登陸資本市場
；2016年，周黑鴨在港交所上市

；2017年，絕味鴨脖的主體公司絕味食品（上市公司代碼：603517）登陸A股市場。而另一知名鴨脖品牌“久久丫”，也獲得上市公司新希望集團1.7億元的投資。

算起來，絕味算是這之中起步最晚的。2005年，絕味創始人戴文軍在長沙街頭開了第一家絕味鴨脖店，周黑鴨和煌上煌都已經在市場上打出了知名度。

但如今
，絕味的飛速發展已經讓“前輩”望塵莫及。自從幾個月前開始觀察這個品牌，在我日常活動範圍所及的地方就新開了三家店。截止2020年10月
，絕味鴨脖全國門店數量已經達到14930家，分布在31個省市區的316個ge城cheng市shi。根gen據ju極ji海hai品pin牌pai監jian控kong網wang根gen據ju地di理li信xin息xi的de統tong計ji，在zai所suo有you列lie入ru監jian控kong的de品pin牌pai中zhong，這zhe個ge數shu字zi名ming列lie第di一yi。從cong這zhe個ge意yi義yi上shang說shuo，絕jue味wei鴨ya脖bo已yi經jing是shi中zhong國guo第di一yi連lian鎖suo加jia盟meng品pin牌pai。

絕味的成功，究竟是如何實現的
？

1

定位決定模式

和開店數量一騎絕塵的絕味鴨脖相比

，周黑鴨和煌上煌的門店數分別隻有1633家和2069家。2019年
，絕味鴨脖營收51.72億元

，同比增長18.41%；歸母淨利潤8.01億元，同比增長25.06%，市值更是達到410億

，比兩個周黑鴨都多。

從開始謀劃，絕味鴨脖就走上了完全不同於兩家老大哥的商業模式之路。仔細留意會發現
，周黑鴨的門店，大多在人流量密集的商場、gaotieheditiedengjiaotongshuniu。jueweiyaboquehenshaozaihexinshangyequhejiaotongshuniuquyubuju，ershibuduanxiachen，jiangmendiankaijinshequjiedao

，chengweicaishichangdelinju。zhebeihou，qishishilianggepinpaijieranbutongdehexinshangyeluoji。duiyutongxingdezhecidiedai，zhudinglejueweiyabojiangzoushangyitexudianpushuliangqushengdefazhanzhilu。

周黑鴨創始人周富裕，是一個執著於口味的匠人。在鹵菜坊打工的他
，萌生了創業的念頭——這是絕大多數草根創業的基本路數。這種類型的創業者往往執著於產品本身的質量。創業之初

，為找到滿意的鹵鴨味道
，他連續試了100多天，每天鹵四五次，就用這樣的“笨”辦法，試出了最佳的火候和鹵料。對周富裕而言，獨一無二的味道，是周黑鴨最核心的價值。

相xiang比bi之zhi下xia
，絕jue味wei的de老lao板ban戴dai文wen軍jun更geng像xiang個ge商shang人ren，他ta曾zeng是shi湖hu南nan一yi家jia龍long頭tou藥yao企qi的de市shi場chang部bu經jing理li
，對dui於yu產chan品pin銷xiao售shou頗po有you心xin得de。坊fang間jian流liu傳chuan他ta安an插cha臥wo底di獲huo取qu鹵lu鴨ya配pei方fang的de故gu事shi
，也ye頗po有you商shang界jie諜die戰zhan的de氣qi息xi。與yu周zhou富fu裕yu不bu同tong
，戴dai文wen軍jun並bing不bu關guan心xin絕jue味wei鴨ya脖bo味wei道dao是shi否fou夠gou特te別bie，相xiang反fan

，他ta似si乎hu更geng傾qing向xiang於yu讓rang絕jue味wei“普世”一些，就像街頭拐個彎就能吃到的大排檔
，不夠特別
，但很順口。

兩位創業者，一個更像肯德基的山德士上校，一個更像麥當勞的克雷克。

不同的核心邏輯
，造就了不同的定位。周黑鴨從口味到包裝，都更像是一個地方特產
，消費者的購買似乎需要特定場景：偶爾在商場的一次購物


，或旅途中的高鐵站。絕味則沒有那麼多“儀式感”，它更像日常消費
，和人們每天買早餐、喝奶茶一樣，隨時就可以來一份。這種日常和大眾
，無疑更適合走量
，實現規模化。

本質上，絕味鴨脖被當作一種零售業態來經營。首先通過廣告營銷打開知名度，再以此吸引加盟商進入。從公交車、電梯到電視、新媒體，都能看到絕味的廣告，在嚐試冠名2013湖南衛視《快樂男聲》被拒後，仍然通過搶占節目間隙的廣告時間火了一把。行業研究報告顯示，絕味的廣告宣傳費用占銷售費用的比重遠高於周黑鴨。

直到2019年nian，周zhou黑hei鴨ya一yi直zhi堅jian持chi自zi營ying，絕jue味wei則ze早zao就jiu敞chang開kai大da門men，借jie助zhu加jia盟meng商shang在zai全quan國guo迅xun速su擴kuo張zhang。在zai中zhong國guo的de特te許xu加jia盟meng業ye態tai中zhong，似si乎hu已yi經jing形xing成cheng一yi種zhong執zhi念nian，隻zhi有you直zhi營ying才cai能neng保bao證zheng產chan品pin和he服fu務wu質zhi量liang
，才cai能neng真zhen正zheng建jian立li起qi品pin牌pai的de美mei譽yu度du。但dan直zhi營ying的de發fa展zhan速su度du肯ken定ding幹gan不bu過guo特te許xu加jia盟meng，因yin而er也ye會hui錯cuo失shi做zuo大da的de機ji會hui。

絕味的加盟門檻很低，一般與加盟商簽署3年加盟合同，加盟費2萬元左右。絕味提供統一的裝修、設備、原材料，加盟商提供裝修費
，一般控製在6萬以內。再加上它的門店大都避開繁華地段，地租相對便宜，想要開一家絕味鴨脖店
，初始投資大概隻需要十萬元左右。

品牌知名度+低門檻加盟條件，給絕味的擴張之路插上了翅膀，從2014年起，絕味以每年超過1000家加盟店的速度增長，將競爭者遠遠甩在身後，絕味鴨脖的擴張之路打破了鴨脖作為地方特色食品的發展瓶頸，將近15000家加盟店均衡的按照全國的人口密度分布

，在華東
、廣東、成渝地區的門店數量都超出了起家的華中地區。

絕味鴨脖的品牌定位，從一開始就突破了鴨脖的地方特色食品理念
，而是強調其口味的普適性和日常消費的特點。

hezhouheiyaxiangbi，jueweiyabodemaolirunbingbusuangao，yejiushishuo
，zaihenchangyiduanshijian，jueweidoumeiyouzhouheiyazhuanqian。qiyuanyinzaiyuliangzhejieranbutongdeyinglimoshi。

2

不一樣的利潤

一般來說，特許加盟企業的盈利模式無非三種：一是收取加盟費，二是從營業額中抽頭，三是賣產品或設備給持牌加盟商。快餐巨頭麥當勞和肯德基的加盟費分別為300萬和200萬元人民幣。周黑鴨2019年開放加盟之後，單店特許加盟資金要求是30萬元。

絕味走的是第三條路，它的加盟費低至4000-8000元/年

，再加上4000-8000元的管理費
，以及3000-5000元的保證金。2019年，絕味食品營收51.72億元，其中來自加盟店的加盟費和管理費隻有5490萬元。對於一個總門店數超過10000家的連鎖企業，這個數字實在過於稀少。

除chu了le低di加jia盟meng費fei，絕jue味wei對dui加jia盟meng商shang壓ya貨huo要yao求qiu也ye很hen低di
，並bing且qie

，不bu分fen享xiang門men店dian的de經jing營ying利li潤run，隻zhi強qiang調tiao對dui門men店dian標biao準zhun的de管guan理li。這zhe也ye是shi它ta毛mao利li率lv比bi周zhou黑hei鴨ya低di的de原yuan因yin之zhi一yi。

那麼，絕味的利潤究竟從哪裏來？

2019年財報顯示，絕味食品51.72億元的營收中
，來自加盟店的批發收入占到89.26%。這裏的“批發收入”與加盟費和管理費無關，是絕味把產品批發給加盟商所掙的利潤
，即“批發利潤”。

鴨脖是一門溢價非常高的生意。鴨脖的平均采購價大概是5元/斤

，而絕味鎖鮮鴨脖300克售價31.9元，折合53.2元/斤
；周黑鴨320克售價35.9元，折合56元/斤（2017年數據）。即使算上加工成本
，熟食價格至少為原材料的5-10倍左右。

絕味將鴨脖加工之後，以18元/斤的批發價格賣給加盟商
，這中間的差價就是絕味的批發利潤。在這樣的基礎上，差不多為加盟商預留了40%-60%的毛利率。

絕味擁有1萬多家店
，年采購規模20億以上，這樣的采購量在全球都絕無僅有。這使得絕味對上遊食材供應商擁有議價權
，實際上
，早在2013年，絕味就開始以參股的方式進入上遊供應商，隨著規模的不斷擴張，未來絕味甚至可能具備定價權。

不僅如此，絕味的渠道優勢也是走在前麵。2019年，絕味在全國有20多家加工廠

，基本覆蓋主要市場區域。而周黑鴨隻有3家區域加工廠

，由於配送距離遠，不得不使用MAP包裝，增加了不少成本。相比之下，絕味食品能做到產地銷模式，加工廠範圍300千米以內當日下單、當日生產、當日配送

，不僅有效減少存貨
，包裝成本也更低。

這種方式也能解決門店擴張的後顧之憂：產品配送時間短
，能夠較高地保證產品的新鮮度
，“一個市場、一個生產基地
、一條供應鏈”，也便於品控
，減少食品安全隱患。

絕(jue)味(wei)甚(shen)至(zhi)還(hai)成(cheng)立(li)了(le)一(yi)所(suo)管(guan)理(li)學(xue)院(yuan)
，通(tong)過(guo)和(he)香(xiang)港(gang)理(li)工(gong)大(da)學(xue)合(he)作(zuo)辦(ban)學(xue)的(de)形(xing)式(shi)，培(pei)養(yang)核(he)心(xin)加(jia)盟(meng)商(shang)，提(ti)高(gao)加(jia)盟(meng)商(shang)素(su)質(zhi)。在(zai)對(dui)加(jia)盟(meng)店(dian)的(de)管(guan)理(li)中(zhong)，絕(jue)味(wei)重(zhong)點(dian)關(guan)注(zhu)存(cun)活(huo)率(lv)和(he)盈(ying)利(li)水(shui)平(ping)
，以(yi)及(ji)確(que)保(bao)加(jia)盟(meng)數(shu)據(ju)的(de)持(chi)續(xu)增(zeng)長(chang)。隨(sui)著(zhe)規(gui)模(mo)效(xiao)應(ying)，加(jia)盟(meng)商(shang)網(wang)絡(luo)規(gui)模(mo)越(yue)大(da)，平(ping)均(jun)成(cheng)本(ben)和(he)費(fei)用(yong)就(jiu)越(yue)低(di)。

這也是為什麼毛利率低於周黑鴨的絕味食品，在過去兩年開始實現利潤的反超。根據2019年年報顯示

，絕味食品全年歸屬於上市公司股東的淨利潤高達8.01億元。即使在受新冠肺炎疫情影響較為嚴重的2020年，絕味食品前三季度依然實現了5.2億元的淨利潤。可觀的盈利表現也帶動絕味食品在資本市場也有著較為出色的表現，截止最近一個交易日

，市值高達493億億人民幣。

或(huo)許(xu)對(dui)絕(jue)味(wei)而(er)言(yan)，這(zhe)並(bing)不(bu)是(shi)鴨(ya)脖(bo)的(de)勝(sheng)利(li)，鴨(ya)脖(bo)隻(zhi)是(shi)一(yi)個(ge)承(cheng)載(zai)物(wu)，真(zhen)正(zheng)成(cheng)功(gong)的(de)
，是(shi)對(dui)休(xiu)閑(xian)消(xiao)費(fei)品(pin)的(de)理(li)解(jie)
，以(yi)及(ji)找(zhao)到(dao)了(le)可(ke)規(gui)模(mo)化(hua)的(de)模(mo)式(shi)。但(dan)這(zhe)種(zhong)模(mo)式(shi)在(zai)迅(xun)速(su)爆(bao)發(fa)的(de)同(tong)時(shi)
，也(ye)埋(mai)著(zhe)一(yi)定(ding)的(de)隱(yin)患(huan)。

絕(jue)味(wei)鴨(ya)脖(bo)與(yu)特(te)許(xu)加(jia)盟(meng)的(de)祖(zu)師(shi)爺(ye)麥(mai)當(dang)勞(lao)相(xiang)比(bi)，商(shang)業(ye)模(mo)式(shi)有(you)本(ben)質(zhi)的(de)不(bu)同(tong)。麥(mai)當(dang)勞(lao)堅(jian)持(chi)不(bu)向(xiang)持(chi)牌(pai)加(jia)盟(meng)商(shang)直(zhi)接(jie)供(gong)貨(huo)，而(er)是(shi)與(yu)供(gong)應(ying)鏈(lian)形(xing)成(cheng)合(he)作(zuo)關(guan)係(xi)，其(qi)理(li)念(nian)是(shi)和(he)持(chi)牌(pai)加(jia)盟(meng)商(shang)共(gong)進(jin)退(tui)，形(xing)成(cheng)真(zhen)正(zheng)的(de)利(li)益(yi)共(gong)同(tong)體(ti)，而(er)不(bu)是(shi)通(tong)過(guo)供(gong)貨(huo)賺(zhuan)持(chi)牌(pai)加(jia)盟(meng)商(shang)的(de)錢(qian)。絕(jue)味(wei)與(yu)持(chi)牌(pai)加(jia)盟(meng)商(shang)的(de)關(guan)係(xi)，更(geng)像(xiang)一(yi)個(ge)售(shou)賣(mai)食(shi)品(pin)的(de)分(fen)銷(xiao)體(ti)係(xi)。而(er)批(pi)發(fa)與(yu)零(ling)售(shou)商(shang)之(zhi)間(jian)的(de)關(guan)係(xi)不(bu)可(ke)能(neng)永(yong)遠(yuan)一(yi)致(zhi)，當(dang)品(pin)牌(pai)授(shou)權(quan)方(fang)作(zuo)為(wei)一(yi)個(ge)上(shang)市(shi)公(gong)司(si)需(xu)要(yao)業(ye)績(ji)的(de)時(shi)候(hou)，是(shi)否(fou)會(hui)犧(xi)牲(sheng)零(ling)售(shou)商(shang)的(de)利(li)益(yi)，需(xu)要(yao)時(shi)間(jian)來(lai)考(kao)驗(yan)。