無糖風口帶出了元氣森林，但也不止於一家。

2019年
，小米可樂上市，這背後是一家名為“清泉出山”的公司（北京清泉出山飲品有限公司，下稱“清泉出山”或“清泉”），公司團隊主要成員雖然來自元氣森林，卻打算在無糖市場上“紮得更深”。

歐睿谘詢數據顯示，2020年中國氣泡水銷售量預計達到210萬升
，相比2015年的80萬升翻了近3倍
，並預計2022年氣泡水整體市場規模達31億美元。相關數據顯示，元氣森林今年上半年銷量達8億元，超過2019年全年銷量
，公司估值達20億美元。

清泉出山產品消費人群定位於15-25歲消費者，多以校園市場切入，“戰場”主要在二三線城市。對於清泉而言
，在無糖市場上先做一名“跟隨者”，未來的想象空間依然巨大。

融資方麵，2019年7月，清泉出山完成了天使輪融資
，由梅花創投投資；今年3月，公司完成天使+輪融資，投資方為浩方創投；今年7月，公司完成A輪數千萬人民幣融資，投資方仍為梅花創投。

清泉出山創始人兼CEO邸傑，在創辦公司之前，曾在可口可樂山東公司負責生產
，此後在元氣森林負責研發和供應鏈管理；聯合創始人孫大強為前元氣森林品牌負責人
，他們都全程參與了元氣森林果茶、燃茶和氣泡水產品的研發和生產。

近期，《財經塗鴉》與清泉出山聯合創始人孫治強完成了一次訪談。在訪談中
，孫治強表示
，清泉在創立前幾年會專注在“水”的賽道
，當下最重要的事，即在一個賽道
、品類上“牢牢占住”。

“80%的精力都會集中在氣泡水的垂直品類上。”孫治強對《財經塗鴉》表示。                                      

以下為對話正文（有刪節）：

Q：《財經塗鴉》

A：孫治強 清泉出山聯合創始人

孫治強 （來源：受訪者提供）

Q：清泉目前覆蓋了哪些城市？

A：清泉從二線城市切入，目前主要在東莞、佛山
、長沙
、鄭州
、西安、昆明和成都等城市。

今年清泉已鎖定了6個核心城市，明年將至少要翻三倍
，攻占18-20個城市，明年更是一場硬仗。

qingquanzhuyaodingweiyuersanxianchengshi
，muqianhuizaibeishangguangshenjinrubufenbiaoganqudao
，biaoganqudaodeyiyizaiyushentou，danbingfeizhulipushequdao

，zhuliyiranzaierxianchengshi。yixianchengshimuqianyitoufanglejiqianwanyuanxianxiaguanggao。

Q：清泉已經推出了蘇打水、困茶產品，接下來計劃推哪些新品類？

A：清泉的品類主要圍繞三條線做，一條是水線
，包括含氣和無氣的蘇打水
；一條是茶飲，包括現有的困茶，即將新推出果茶和奶茶；第三條是植物發酵飲料
，之前推出的小米可樂也屬於此類
，清泉會繼續推出該係列。

Q：清泉飲品的核心營銷邏輯是什麼
？

A：做zuo消xiao費fei品pin，主zhu要yao為wei迎ying合he年nian輕qing人ren的de消xiao費fei升sheng級ji。傳chuan統tong飲yin品pin碳tan酸suan飲yin料liao不bu健jian康kang
，所suo以yi元yuan氣qi森sen林lin和he清qing泉quan都dou主zhu打da健jian康kang概gai念nian。零ling糖tang又you添tian加jia了le膳shan食shi纖xian維wei的de飲yin料liao
，讓rang年nian輕qing人ren擁yong有you更geng爽shuang口kou的de體ti驗yan且qie更geng健jian康kang。

如(ru)困(kun)茶(cha)
，從(cong)名(ming)字(zi)上(shang)即(ji)跟(gen)年(nian)輕(qing)人(ren)更(geng)好(hao)互(hu)動(dong)，零(ling)糖(tang)同(tong)時(shi)加(jia)入(ru)類(lei)中(zhong)藥(yao)元(yuan)素(su)的(de)桂(gui)花(hua)又(you)帶(dai)有(you)一(yi)點(dian)功(gong)能(neng)性(xing)，讓(rang)年(nian)輕(qing)人(ren)知(zhi)道(dao)產(chan)品(pin)的(de)差(cha)異(yi)化(hua)是(shi)零(ling)糖(tang)和(he)健(jian)康(kang)
，清(qing)泉(quan)的(de)很(hen)多(duo)產(chan)品(pin)整(zheng)體(ti)思(si)路(lu)都(dou)是(shi)如(ru)此(ci)。

目前清泉主要推廣渠道在線下，核心市場在校園
，從二線城市的核心學院到核心商圈，及部分新零售渠道如盒馬、永輝等
，在便利店也做贈飲等促銷活動。

而如抖音
、快(kuai)手(shou)這(zhe)樣(yang)的(de)線(xian)上(shang)渠(qu)道(dao)，清(qing)泉(quan)都(dou)未(wei)開(kai)始(shi)做(zuo)。目(mu)前(qian)主(zhu)要(yao)基(ji)於(yu)終(zhong)端(duan)銷(xiao)售(shou)來(lai)做(zuo)營(ying)銷(xiao)
，線(xian)下(xia)渠(qu)道(dao)是(shi)清(qing)泉(quan)團(tuan)隊(dui)所(suo)擅(shan)長(chang)的(de)，若(ruo)無(wu)疫(yi)情(qing)，清(qing)泉(quan)在(zai)創(chuang)立(li)前(qian)三(san)年(nian)甚(shen)至(zhi)不(bu)會(hui)考(kao)慮(lv)線(xian)上(shang)渠(qu)道(dao)，今(jin)年(nian)疫(yi)情(qing)原(yuan)因(yin)，清(qing)泉(quan)開(kai)始(shi)布(bu)局(ju)線(xian)上(shang)，8月在天貓和京東拚多多開了官方店。

Q：清泉出山線下渠道建設的策略是什麼？

A：線下經銷商最核心在於利益驅動，新品推廣首先需給經銷商提供合理的利潤空間；其次產品有足夠賣點
；再次新品符合近年發展方向，以讓經銷商三五年能跟品牌共同成長。

清(qing)泉(quan)在(zai)單(dan)個(ge)城(cheng)市(shi)不(bu)設(she)總(zong)代(dai)理(li)，多(duo)以(yi)渠(qu)道(dao)劃(hua)分(fen)，讓(rang)經(jing)銷(xiao)商(shang)選(xuan)擇(ze)自(zi)身(shen)優(you)勢(shi)渠(qu)道(dao)。在(zai)公(gong)司(si)早(zao)期(qi)，清(qing)泉(quan)更(geng)多(duo)扶(fu)持(chi)中(zhong)小(xiao)經(jing)銷(xiao)商(shang)，與(yu)其(qi)共(gong)同(tong)成(cheng)長(chang)，隻(zhi)要(yao)經(jing)銷(xiao)商(shang)有(you)優(you)勢(shi)渠(qu)道(dao)都(dou)可(ke)一(yi)同(tong)合(he)作(zuo)。

市場上不少老品牌也會推無糖飲料，老玩家主要借助渠道優勢，但同時經銷商和老品牌合作.對老品牌推新品略感疲憊。老品牌推新品總體成功率太低
，市場更願接受新銳品牌，這是經銷商多年總結的經驗。

無糖概念是大的增長趨勢，目前還並非主流
，市場份額占不到20%，主(zhu)流(liu)仍(reng)然(ran)是(shi)含(han)糖(tang)飲(yin)料(liao)。但(dan)無(wu)糖(tang)對(dui)初(chu)創(chuang)團(tuan)隊(dui)是(shi)很(hen)好(hao)的(de)進(jin)入(ru)市(shi)場(chang)的(de)概(gai)念(nian)。未(wei)來(lai)若(ruo)要(yao)做(zuo)全(quan)品(pin)類(lei)飲(yin)品(pin)
，企(qi)業(ye)不(bu)可(ke)能(neng)隻(zhi)圍(wei)繞(rao)無(wu)糖(tang)概(gai)念(nian)，一(yi)定(ding)是(shi)全(quan)品(pin)類(lei)產(chan)品(pin)輻(fu)射(she)，有(you)糖(tang)和(he)無(wu)糖(tang)都(dou)要(yao)兼(jian)顧(gu)。市(shi)場(chang)越(yue)下(xia)沉(chen)，有(you)糖(tang)越(yue)無(wu)法(fa)避(bi)免(mian)。因(yin)此(ci)，清(qing)泉(quan)也(ye)不(bu)會(hui)隻(zhi)局(ju)限(xian)於(yu)無(wu)糖(tang)。

Q：無糖的市場認知和教育目前表現如何
？

A：在zai無wu糖tang概gai念nian上shang，元yuan氣qi森sen林lin教jiao育yu市shi場chang
，我wo們men主zhu要yao收shou割ge市shi場chang。二er三san線xian城cheng市shi目mu前qian已yi普pu遍bian接jie受shou無wu糖tang概gai念nian。在zai二er線xian市shi場chang，清qing泉quan跟gen元yuan氣qi森sen林lin市shi場chang重zhong疊die，但dan兩liang者zhe競jing爭zheng在zai於yu誰shui能neng更geng快kuai做zuo市shi場chang下xia沉chen。誰shui更geng快kuai下xia沉chen，整zheng個ge新xin品pin類lei都dou能neng勝sheng出chu。所suo以yi清qing泉quan的de路lu線xian是shi從cong二er線xian開kai始shi迅xun速su打da下xia沉chen市shi場chang，這zhe是shi核he心xin。

Q：清泉目前渠道是什麼打法？

A：清泉創始團隊在元氣森林經曆了從零做到大體量，所以清泉從創立之初到目前
，團隊算是駕輕就熟。

在快消品上
，清泉選擇經典打法——即單點突破的高密度打法，東鵬特飲是這種打法的代表。東鵬從東莞工廠藍領開始，先鎖定人群和係統，在東莞做到1個億規模後，才從東莞走向廣東
，再走向華南。

清泉產品在2019年上市

，先選擇了昆明和西安這兩個樣板城市。昆明常住人口約300萬，體量小易打透
，但昆明旅遊人口多

，每年有七八百萬旅遊人口
，且人群能輻射到貴陽、成都和重慶等地。昆明若能打通，整個西南就能輻射開

，這是清泉的目標城市之一。

而西安是西北地區唯一過千萬級人口的城市
，校園係統集中，大學生多
，所以清泉在西安從高校開始
，逐漸輻射校園生活10gonglibanjing，zheshimuqianqingquandeyitaoyangbanchengshidedafa。zailuxianshang，qingquanzaiguangdongdaxialedongguanshichang，jiezhefushelefoshan，gongzhanlechangshayounengfushedaozhengzhou
，douweitiaoxianzuozhandaibiao。

各個城市打法基本一致，打法的核心，概括即先找到生存的特殊渠道。如在昆明
，首先打校園市場，之後覆蓋校園10公裏半徑，包括網吧、餐飲店
、台球廳甚至洗浴中心、KTV等

，覆蓋人群的整個生活半徑。在年輕人客群基礎上
，再輻射全市其他人群渠道，如醫院、軍隊
、工廠甚至是監獄。

清qing泉quan會hui把ba城cheng市shi標biao杆gan係xi統tong都dou覆fu蓋gai到dao，從cong便bian利li店dian到dao商shang超chao新xin零ling售shou都dou覆fu蓋gai，把ba整zheng個ge城cheng市shi的de係xi統tong打da透tou。每mei個ge城cheng市shi按an照zhao這zhe套tao完wan整zheng的de思si路lu和he打da法fa逐zhu漸jian打da通tong。

Q：清泉為何要強調膳食纖維？

A：qingquanmuqianbayuanqisenlindeqipaoshuihezhiqianxuebidexianweichanpinzuolejiehe。xianweishixuebizuixiandazaodegainian，yebangzhuxuebitishengleyinpinjiage，qiexuebixianweishuiyeshizaidalugangshangshiyingshouchuangzao20億的超級單品。

清泉融合了雪碧纖維+的概念，主打膳食纖維，也是第一家把氣泡水和膳食纖維結合起來的公司。

在zai飲yin品pin市shi場chang，較jiao難nan出chu現xian市shi場chang空kong白bai點dian產chan品pin
，汽qi水shui便bian是shi飲yin品pin中zhong除chu水shui之zhi外wai最zui大da品pin類lei。傳chuan統tong汽qi水shui最zui大da問wen題ti在zai於yu添tian加jia劑ji和he高gao糖tang。清qing泉quan的de方fang向xiang是shi去qu糖tang和he去qu添tian加jia

，比bi水shui更geng好hao喝he口kou感gan更geng好hao，這zhe是shi核he心xin的de考kao慮lv，這zhe更geng多duo是shi產chan品pin層ceng麵mian的de微wei創chuang新xin。

Q：整體上看
，瓶裝飲料的本質是產品生意還是渠道生意？

A：產品和渠道是相輔相成的。清泉產品是微創新，能迎合當下消費渠道，渠道開放程度更高

，公司選擇也更多。

飲品也是個異常艱難的賽道，巨頭多，小品牌也多，所以需要綜合實力。產品需要創新性，渠道打法和傳統飲品又要有不同。

清(qing)泉(quan)創(chuang)始(shi)團(tuan)隊(dui)出(chu)自(zi)元(yuan)氣(qi)森(sen)林(lin)


，同(tong)時(shi)創(chuang)始(shi)人(ren)出(chu)自(zi)可(ke)口(kou)可(ke)樂(le)，公(gong)司(si)內(nei)部(bu)依(yi)托(tuo)可(ke)口(kou)可(ke)樂(le)的(de)管(guan)理(li)體(ti)係(xi)，同(tong)時(shi)借(jie)助(zhu)元(yuan)氣(qi)森(sen)林(lin)的(de)互(hu)聯(lian)網(wang)打(da)法(fa)。我(wo)認(ren)為(wei)，我(wo)們(men)能(neng)快(kuai)速(su)下(xia)沉(chen)。

可口可樂的管理體係即把整個渠道分成封閉渠道、半封閉渠道和全封閉渠道，每個渠道又分為ABCD類(lei)，每(mei)個(ge)業(ye)務(wu)夥(huo)伴(ban)隻(zhi)需(xu)專(zhuan)攻(gong)一(yi)類(lei)渠(qu)道(dao)，按(an)照(zhao)這(zhe)套(tao)體(ti)係(xi)，整(zheng)個(ge)市(shi)場(chang)基(ji)本(ben)分(fen)完(wan)。所(suo)以(yi)可(ke)口(kou)可(ke)樂(le)對(dui)業(ye)務(wu)人(ren)員(yuan)能(neng)力(li)要(yao)求(qiu)不(bu)高(gao)，但(dan)對(dui)執(zhi)行(xing)力(li)要(yao)求(qiu)高(gao)。按(an)可(ke)口(kou)可(ke)樂(le)的(de)規(gui)劃(hua)邏(luo)輯(ji)，每(mei)個(ge)渠(qu)道(dao)都(dou)有(you)固(gu)定(ding)的(de)打(da)法(fa)，隻(zhi)需(xu)按(an)這(zhe)種(zhong)打(da)法(fa)和(he)結(jie)構(gou)做(zuo)，就(jiu)一(yi)定(ding)能(neng)打(da)透(tou)。

這zhe是shi個ge強qiang公gong司si管guan理li文wen化hua，隻zhi需xu把ba人ren員yuan納na入ru流liu程cheng和he體ti係xi內nei，執zhi行xing即ji可ke。既ji有you產chan品pin創chuang新xin
，又you有you老lao品pin牌pai體ti係xi傳chuan承cheng
，渠qu道dao打da法fa能neng標biao準zhun化hua複fu製zhi
，自zi身shen也ye有you完wan整zheng的de品pin牌pai體ti係xi，我wo認ren為wei
，清qing泉quan的de路lu徑jing非fei常chang清qing晰xi。

Q：這個市場能否容下市場跟隨類公司？

A：氣泡水市場部分來自傳統碳酸飲料，碳酸飲料市場規模約七八百億，礦泉水市場約1300多(duo)億(yi)，在(zai)這(zhe)兩(liang)種(zhong)產(chan)品(pin)之(zhi)間(jian)，氣(qi)泡(pao)水(shui)是(shi)有(you)可(ke)能(neng)長(chang)出(chu)百(bai)億(yi)級(ji)的(de)品(pin)牌(pai)，頭(tou)部(bu)能(neng)做(zuo)到(dao)百(bai)億(yi)，後(hou)麵(mian)公(gong)司(si)也(ye)能(neng)幾(ji)十(shi)億(yi)。市(shi)場(chang)容(rong)量(liang)足(zu)夠(gou)，在(zai)這(zhe)個(ge)賽(sai)道(dao)上(shang)成(cheng)長(chang)出(chu)2-3家品牌完全有可能。

元氣森林的巔峰時期
，月銷售為400-500萬箱(480ml*15瓶)，清泉目前已做到了每月40-50萬箱(450ml*15瓶)，已為元氣森林的1/10，這還隻是我們隻做了6個樣板城市的基礎上。

元氣森林目前約20多億營收體量，在快銷品中這隻是個正常體量，並不算巨頭。在目前時間節點上，公司機會仍很大
，清泉CEO的目標是做中國的可口可樂。

Q：梅花創投投資清泉主要看中公司哪些方麵？

A：梅花創投最核心看中的是清泉團隊能打仗。清泉在今年初團隊隻有20多人

，疫情期間的2月份銷售超3萬箱
，目前已成長到50萬箱的銷售體量
，每個月有3-5倍的成長，在快銷品上
，團隊的成長也算是非常之快，梅花創投也因此兩輪都投資了清泉。

梅花希望清泉能紮實做好飲品賽道，清泉創始團隊的初心也是做中國特色的飲品品牌
，快速上市套現並非我們的目標。

創(chuang)業(ye)團(tuan)隊(dui)越(yue)專(zhuan)注(zhu)越(yue)好(hao)，清(qing)泉(quan)創(chuang)立(li)前(qian)幾(ji)年(nian)會(hui)持(chi)續(xu)專(zhuan)注(zhu)在(zai)水(shui)的(de)賽(sai)道(dao)上(shang)。我(wo)認(ren)為(wei)，當(dang)下(xia)最(zui)重(zhong)要(yao)的(de)事(shi)情(qing)是(shi)在(zai)一(yi)個(ge)賽(sai)道(dao)或(huo)品(pin)類(lei)上(shang)牢(lao)牢(lao)占(zhan)住(zhu)，再(zai)進(jin)行(xing)突(tu)破(po)，我(wo)們(men)更(geng)願(yuan)意(yi)做(zuo)得(de)更(geng)垂(chui)直(zhi)，而(er)非(fei)橫(heng)向(xiang)推(tui)品(pin)類(lei)。

80%的精力都會放在氣泡水的垂直品類上

，這個機會點已呈現出了。清泉的定位在“保二爭一”
，也無精力做其他品類。

Q：目前如何做供應鏈？

A：zaigongyinglianshang
，qingquangengxiwangshendubangdinggongyinglian
，gongtongchengchang，muqianzanbukaolvzijiangongyinglian。qingquanhegongyingliangezizuozishenshanchangdeshiqing
，qingquanzhugongpinpaihechanpinqudaotuozhan，gongyinglianfuzezuohaoshengchanhegongying
，zhezhonghuobanguanxigengshiheqingquan。

Q：今年工作重點在哪裏
？

A：今年更需要沉澱樣本城市數據，如校園渠道、工廠端和交通主幹線及便利店

、商超等數據，在數據沉澱基礎上做明年全新的城市拓展規劃。

這些數據包括單店的周轉，如單店的PSD ，單店日流轉周流轉和月流轉數據，和競品對比數據
，並從數據中總結是否有一些玩法可以在係統中複製。