新消費導讀

近年來，健康食品領域可謂是“風起雲湧”，suizhedaijiwenhuagengtiyijixiaofeiliniangaibian，yuelaiyueduodexiaofeizhekaishiguanzhujiankangshipin，zhegelingyuyedanshengleyixieyouxiudepinpai。zheqizhong
，jiuyouyijiaqiye
，2年內業績暴漲2000%
，品(pin)牌(pai)下(xia)多(duo)款(kuan)產(chan)品(pin)占(zhan)據(ju)天(tian)貓(mao)細(xi)分(fen)類(lei)目(mu)第(di)一(yi)，雞(ji)胸(xiong)肉(rou)單(dan)品(pin)更(geng)是(shi)火(huo)爆(bao)全(quan)網(wang)。為(wei)此(ci)，我(wo)們(men)牛(niu)犢(du)會(hui)邀(yao)請(qing)到(dao)了(le)鯊(sha)魚(yu)菲(fei)特(te)品(pin)牌(pai)創(chuang)始(shi)人(ren)
，也(ye)是(shi)牛(niu)犢(du)會(hui)會(hui)員(yuan)之(zhi)一(yi)，強(qiang)小(xiao)明(ming)強(qiang)總(zong)給(gei)大(da)家(jia)分(fen)享(xiang)鯊(sha)魚(yu)菲(fei)特(te)品(pin)牌(pai)背(bei)後(hou)的(de)增(zeng)長(chang)秘(mi)笈(ji)。以(yi)下(xia)為(wei)分(fen)享(xiang)的(de)精(jing)彩(cai)內(nei)容(rong)：

今天的直播，我想從三個方麵去分享我們是怎麼去做鯊魚菲特的：

第一個就是我們在做鯊魚菲特這個新品牌的機會洞察。

第二個就是我們做電商的三大底層的運營思維。

第三個就是我們創業所用的一個核心工具模型——MVP

首先我簡單做個自我介紹
，我自身的話主要有兩段創業經曆，第一段創業經曆做了夢想十方

，這個工作的話做了有8年多時間

，一直在做食品行業電商代運營，所以是一個食品行業的資深電商老兵，服務過五芳齋、稻香村、華美等品牌
，從2017年開始，我們進行二次創業創立了鯊魚菲特這個品牌。

目前這個品牌是全網雞胸肉銷量第一品牌
，也獲得了梅花創投

、不惑創投和青山資本的投資。鯊魚菲特品牌的定位是一個全場景的健康即食品牌，主要瞄準的是95後的Z世代年輕人群，我們主打的是全場景全品類概念，目前已經開發了100多個SKU

，覆蓋了早中晚三餐的主食場景、佐餐場景和休閑零食場景。自從2017年創立以來
，相對增長速度還不錯，目前每月訂單超過60萬單，訂單額超過3000萬(wan)。我(wo)們(men)也(ye)請(qing)了(le)品(pin)牌(pai)形(xing)象(xiang)代(dai)言(yan)人(ren)彭(peng)昱(yu)暢(chang)，從(cong)各(ge)種(zhong)大(da)促(cu)數(shu)據(ju)來(lai)看(kan)我(wo)們(men)的(de)很(hen)多(duo)品(pin)類(lei)也(ye)都(dou)是(shi)全(quan)網(wang)第(di)一(yi)的(de)，去(qu)年(nian)我(wo)們(men)還(hai)獲(huo)得(de)了(le)天(tian)貓(mao)整(zheng)個(ge)大(da)食(shi)品(pin)類(lei)目(mu)頒(ban)發(fa)的(de)一(yi)個(ge)最(zui)佳(jia)貢(gong)獻(xian)獎(jiang)。

Z世代新消費品牌機會洞察

我覺得做消費品之前，一定要了解人群的需求在發生什麼樣的變化？他們產生了哪些新的需求
？我們能提供什麼樣的產品解決方案？

Zshidaigenwomenchengchanglujingshibuyiyangde，tamenxianzaishizhenggehulianwangxiaofeizhongfeichangguanjiandeyigeliliang。tamenshibansuihulianwangchengchangqilaideyidai
，tamendexiaofeigengrongyibeihulianwangyingxiang，suoyitongguohulianwangquzuoyigexinxingdepinpai，shihenrongyizaitamenzhegequntizhongdedaogongmingde。tamenduiyuanlaichuantongdehenduolaopinpai，jiumeiyoutaidadezhongchengdule，tamengengyuanyixuanzetamensuoxihuandedongxi。

所suo以yi我wo們men看kan到dao最zui近jin兩liang年nian很hen多duo新xin興xing的de網wang紅hong品pin牌pai在zai快kuai速su崛jue起qi，它ta們men基ji本ben上shang都dou對dui原yuan來lai的de話hua都dou是shi一yi個ge顛dian覆fu式shi的de創chuang新xin。比bi如ru說shuo像xiang元yuan氣qi森sen林lin對dui可ke口kou可ke樂le的de這zhe種zhong飲yin料liao市shi場chang
，比bi如ru拉la麵mian說shuo對dui傳chuan統tong泡pao麵mian的de市shi場chang，比bi如ru說shuo三san頓dun半ban對dui傳chuan統tong咖ka啡fei的de市shi場chang等deng等deng，它ta其qi實shi都dou是shi瞄miao準zhun這zhe樣yang的de一yi個ge新xin人ren群qun的de。

我們認為現在是國貨新消費品牌崛起最好的時代，為什麼呢？

因為我們觀察到一個特點，現在年輕人他們的文化是平行的，無論他們在杭州
、上海、北京，還是在新疆、拉薩，我們可以通過有限的幾個頭部的APP，jiukeyihenkuaidejianlifugaiquanguodenianqingxiaofeizhedepinpairenzhi。zhegenwomenxiaoshihoudechengchanghuanjingbuyiyang，wulibanjingxianzhilexiaofeipinpaidetuozhan
，danshitongguohulianwangdeAPP
，womendepinpaijiuhenrongyidapodiyuquyuxianzhi
，congyikaishijiujianliyigequanguoxingdepinpai
，tongguohulianwangbachanpinmaidaoquanguo。suoyixianzaidexiaofeipindezengsuhuifeichangkuai，zhiyaonidechanpindedaoyanzhengyihou，nijiuhenrongyihuodexiaoshouguimodekuaisuzengchang，yinweihulianwangtashimeiyoubianjiede。suoyiwomenrenweixianzaiqishijiushiwomenzuoxinxiaofeipinpaizuihaodeshidai。

而在95後的消費市場裏麵，我們觀察到有兩種消費力量在快速崛起。第一種就是健康消費，我曾經看過丁香醫生的一個報告
，分別做了一個90、80
、70後群體的自我健康評分。發現一個很反常的現象是什麼呢，其中90後對自我的健康評分是最低的
，其實這跟生理現象是相反的，理論上應該是年齡越大，身體越差
，但是評分的結果反而是90後(hou)對(dui)自(zi)我(wo)的(de)健(jian)康(kang)評(ping)分(fen)是(shi)最(zui)低(di)的(de)，也(ye)就(jiu)是(shi)意(yi)味(wei)著(zhe)從(cong)心(xin)理(li)上(shang)他(ta)們(men)覺(jiao)得(de)自(zi)己(ji)是(shi)一(yi)個(ge)亞(ya)健(jian)康(kang)極(ji)其(qi)嚴(yan)重(zhong)的(de)群(qun)體(ti)，一(yi)個(ge)很(hen)大(da)的(de)健(jian)康(kang)焦(jiao)慮(lv)就(jiu)誕(dan)生(sheng)了(le)。所(suo)以(yi)帶(dai)來(lai)了(le)大(da)量(liang)的(de)健(jian)康(kang)消(xiao)費(fei)
，無(wu)論(lun)是(shi)健(jian)康(kang)食(shi)品(pin)、保健品各種類型的健康消費。

dierzhongdehuajiushilanrenjingji，gezhonglanrenjingjidechanpinzaikuaisuzengchang。juouruiguojidebaogao，zheshiyigeqianyiji，erqiehaizaigaosuzengchangdeshichang，tamenduiroulei、零食、烘焙、穀物做了一些分類。這個就是我們鯊魚菲特當時所參考的一個規劃市場，對我們後麵的產品結構也是一項重要參考。

所(suo)以(yi)我(wo)們(men)鯊(sha)魚(yu)菲(fei)特(te)所(suo)瞄(miao)準(zhun)的(de)人(ren)群(qun)市(shi)場(chang)
，最(zui)主(zhu)要(yao)的(de)就(jiu)是(shi)懶(lan)人(ren)經(jing)濟(ji)和(he)健(jian)康(kang)消(xiao)費(fei)
，這(zhe)是(shi)天(tian)貓(mao)官(guan)方(fang)的(de)關(guan)於(yu)代(dai)餐(can)人(ren)群(qun)的(de)報(bao)告(gao)中(zhong)的(de)一(yi)張(zhang)圖(tu)，提(ti)到(dao)了(le)新(xin)人(ren)群(qun)的(de)一(yi)些(xie)消(xiao)費(fei)關(guan)鍵(jian)詞(ci)，其(qi)中(zhong)“方便”和“健康”這兩個關鍵詞已經超越了“口感”，口感就是我們講的美味度。

其實在上一代的食品的食品的市場裏，更多是以口感美味去驅動的，所以有誕生了很多食品的大品牌，比如說衛龍
、周黑鴨
、sanzhisongshu，gonggeicetebiefengfu。danshiyifangbianhejiankangqudingyishipindeshihou
，womennengxiangdaodegonggeicedechanpinjiufeichangshao，nengxiangdaodepinpaiyefeichangshao，zhejiuchanshengleyigexiaofeixuqiuweibeimanzudegongxubupingheng。womenjiupanduantazheliyouyigexinpinpaidanshengdejihui。suoyiwomenyihexinguanjianciqudingyiwomenyaozuodeshichang，jiushiyifangbianhejiankangdelinianzaizuo。

於是在17niandeniandi，womenshayufeitetuichulediyikuanchanpin，jiushiyikuanchangwenjishijixiongrou
，tadehexinguanjianciqishijiushifangbianhejiankang。womendemubiaorenqun，jiushiyouyundongjiankangxiguanderenqun，chijixiongroushiyigegangxuxingwei，danshitamenyuanlaidejiejuefanganshizijiqumaishengdejixiongrouhuiqushuizhu，henbufangbian。

所以最近幾年的話我們也得到了整個線上渠道的一個正向反饋。從18年到現在，我們增長超過了20倍bei。這zhe也ye驗yan證zheng了le一yi個ge模mo式shi，在zai這zhe個ge時shi代dai通tong過guo互hu聯lian網wang
，如ru果guo你ni把ba產chan品pin選xuan對dui了le
，人ren群qun選xuan對dui了le，滿man足zu了le一yi個ge需xu求qiu，一yi旦dan得de到dao驗yan證zheng以yi後hou，你ni把ba頭tou部bu的de幾ji個ge平ping台tai做zuo好hao，那na麼me你ni的de銷xiao售shou就jiu可ke以yi做zuo到dao非fei常chang快kuai的de增zeng長chang。在zai以yi雞ji胸xiong肉rou為wei驅qu動dong以yi後hou
，我wo們men又you用yong同tong樣yang的de方fang法fa論lun，打da造zao了le一yi係xi列lie的de小xiao爆bao品pin，比bi如ru說shuo魔mo芋yu麵mian
、全麥麵包，雞肉火腿腸等等，形成了一個小爆款的矩陣。

我們鯊魚菲特就是希望可以用“方便”加“健康”這樣的關鍵詞
，把我們大眾剛需的飲食重新做一遍
，比如早

、中、wancan，youbirushuoyundonghuozhebangongshichangjingxiadexiuxianyinshi
，jiushigegechangjingxiadegangxudeyixieshipin，womenzhongxinzuoyibian
，suoyiwomengenyouxiewanghongpinpaizuodebuyiyang
，birushuowonderlab他們的奶昔可能是科技感更強一點的產品
，但是我們瞄準的是更剛需的
、更貼近食材本身的產品
，比如雞胸肉、麵包
、麵條，這些更符合我們原來傳統的飲食習慣，在這個基礎之上

，我們希望再做到美味和高性價比。

那麼我們現在構建的是什麼樣的品牌呢

？我們現在最主要是圍繞三個要素在構建我們的品牌，就是“人群”+“標簽”+“場景”。

關於人群，我們瞄準的核心人群是95後，其實在最早的時候我們團隊內部也有過爭議
，我們到底是做年輕人的市場，還是做已經有運動習慣的80後
、70後那一批人的市場。最終我們發現其實已經形成習慣的這批80後、70後hou
，你ni再zai去qu教jiao育yu他ta新xin的de東dong西xi其qi實shi是shi很hen難nan的de，因yin為wei很hen難nan改gai變bian他ta們men固gu有you的de思si想xiang。但dan是shi當dang我wo們men去qu觸chu達da年nian輕qing消xiao費fei者zhe
，順shun應ying著zhe他ta們men需xu求qiu的de變bian化hua去qu做zuo一yi些xie新xin產chan品pin，他ta們men的de接jie受shou度du是shi非fei常chang高gao的de，所suo以yi我wo們men就jiu明ming確que我wo們men要yao做zuo年nian輕qing人ren的de生sheng意yi。甚shen至zhi我wo們men看kan到dao我wo們men現xian在zai的de消xiao費fei群qun體ti裏li麵mian已yi經jing有you高gao中zhong生sheng消xiao費fei者zhe。

我們整個品牌的標簽是“低負擔飲食”，也就是低油低糖低脂低卡這樣的一個低負擔飲食標簽。我們希望給年輕人傳達的概念是：在鯊魚菲特吃到的產品都是低負擔的食物。也就是說隻要是低負擔的食物
，大家常識範圍內的東西我們都可以做。

zuihouyigeyaosujiushichangjing，womenweiraozheyonghudeyinshichangjingqubujuwomendechanpin，biruwomenzuodediyigechanpinjixiongrou，zuihexindeyingyongchangjingshiwucanchangjing，danshiwucanzhichijixiongroushibuxingde，suoyiwomenjiyuzhegechangjingquzuoji
、鴨、牛、魚
、糙(cao)米(mi)飯(fan)等(deng)等(deng)產(chan)品(pin)
，做(zuo)了(le)午(wu)餐(can)場(chang)景(jing)的(de)產(chan)品(pin)以(yi)後(hou)我(wo)們(men)再(zai)去(qu)做(zuo)早(zao)餐(can)場(chang)景(jing)的(de)產(chan)品(pin)，我(wo)們(men)希(xi)望(wang)通(tong)過(guo)這(zhe)樣(yang)的(de)方(fang)法(fa)更(geng)好(hao)地(di)去(qu)服(fu)務(wu)我(wo)們(men)的(de)消(xiao)費(fei)者(zhe)，同(tong)時(shi)也(ye)更(geng)好(hao)地(di)占(zhan)據(ju)市(shi)場(chang)份(fen)額(e)。

所以我們觀察到很重要的一個現象，品牌的打造方式在逐漸發生一些變化。我之前服務過的很多傳統品牌，比如五芳齋
、huamei
，tamengengduoshiyipinleizaiqudong，wufangzhaidaibiaozongzipinlei，huameidaibiaodeshiyuebingpinlei。yinweitamenguoquduoniandejileidoushizaichuantongdexianxiaqudao
，qudaopushezhouqichang，huikuanzhouqichang，suoyijujiaoyigepinleigengrongyirangqudaohexiaofeizherenke。

danshidaolehulianwangdianshangshidai，tongguoxianshangqudaokeyikuaisuchudaxiaofeizhe，neirongdechuanbodaofankuizhouqifeichangduan，bianhuayoufeichangkuai。suoyizhegeshihouwojiaodeyekeyiyonggongnenghechangjingqudingyiwomendepinpai，womenshayufeitedadedifudanyinshizhegegainian
，weiraozao
、中、晚餐場景，每一個場景我們都可以提供不同的解決方案。如果消費者認可我們的功能標簽

，那我們做的產品，消費者都可以接受。

那na麼me怎zen麼me去qu判pan斷duan消xiao費fei者zhe接jie不bu接jie受shou呢ne
？我wo們men可ke以yi從cong電dian商shang的de數shu據ju反fan饋kui來lai判pan斷duan
，就jiu是shi看kan轉zhuan化hua率lv，比bi如ru說shuo
，你ni在zai做zuo雞ji胸xiong肉rou的de時shi候hou轉zhuan化hua率lv很hen高gao
，去qu做zuo蕎qiao麥mai麵mian的de時shi候hou，轉zhuan化hua率lv也ye非fei常chang高gao，就jiu意yi味wei著zhe消xiao費fei者zhe對dui你ni這zhe個ge定ding位wei是shi認ren可ke接jie受shou的de。如ru果guo你ni是shi做zuo雞ji胸xiong肉rou的de品pin牌pai，當dang你ni去qu做zuo蕎qiao麥mai麵mian的de時shi候hou，你ni的de轉zhuan化hua率lv對dui標biao不bu過guo那na些xie做zuo蕎qiao麥mai麵mian的de品pin牌pai，可ke能neng消xiao費fei者zhe對dui你ni的de品pin牌pai定ding位wei是shi不bu認ren可ke的de。最zui終zhong我wo們men的de數shu據ju驗yan證zheng了le，我wo們men鯊sha魚yu菲fei特te在zai多duo個ge品pin類lei上shang都dou可ke以yi做zuo到dao轉zhuan化hua率lv優you先xian於yu同tong行xing，成cheng為wei行xing業ye的de爆bao款kuan。也ye就jiu是shi說shuo消xiao費fei者zhe是shi認ren可ke我wo們men的de品pin牌pai定ding位wei的de。所suo以yi我wo們men認ren為wei以yi互hu聯lian網wang為wei主zhu的de新xin消xiao費fei品pin牌pai，可ke以yi以yi功gong能neng和he場chang景jing去qu驅qu動dong。

在(zai)這(zhe)方(fang)麵(mian)我(wo)們(men)有(you)一(yi)個(ge)基(ji)本(ben)驗(yan)證(zheng)過(guo)的(de)路(lu)徑(jing)。首(shou)先(xian)
，我(wo)們(men)通(tong)過(guo)一(yi)個(ge)高(gao)勢(shi)能(neng)品(pin)類(lei)的(de)產(chan)品(pin)去(qu)建(jian)立(li)一(yi)個(ge)信(xin)任(ren)錨(mao)點(dian)。我(wo)們(men)最(zui)初(chu)之(zhi)所(suo)以(yi)選(xuan)擇(ze)雞(ji)胸(xiong)肉(rou)，是(shi)因(yin)為(wei)在(zai)最(zui)早(zao)的(de)健(jian)康(kang)食(shi)品(pin)中(zhong)，雞(ji)胸(xiong)肉(rou)是(shi)一(yi)個(ge)普(pu)遍(bian)認(ren)知(zhi)度(du)極(ji)高(gao)且(qie)極(ji)其(qi)剛(gang)需(xu)的(de)一(yi)個(ge)產(chan)品(pin)
，隻(zhi)要(yao)你(ni)做(zuo)了(le)雞(ji)胸(xiong)肉(rou)，大(da)家(jia)就(jiu)知(zhi)道(dao)你(ni)是(shi)做(zuo)健(jian)康(kang)食(shi)品(pin)的(de)
，所(suo)以(yi)很(hen)快(kuai)就(jiu)能(neng)建(jian)立(li)我(wo)們(men)的(de)品(pin)牌(pai)定(ding)位(wei)。

其次就是就在獲得消費者信任後
，基於功能和場景去做產品品類的拓展。

最後我們再通過更深度的一些例如私域運營，然後去更充分的獲取市場占有份額，現在我們也在做會員電商。

以上就是我想分享的，我們對於我們品牌所瞄準的人群和市場的機會洞察，以及我們的品牌定位

打造新電商品牌的三大思維

我想分享的第二塊，就是在做電商品牌時
，我們實踐的三大基礎思維——流量思維、轉化思維、客單思維。

這裏有一個我們經常會講到基本公式，做電商的時候，銷售=流量*轉化率*客單價

，其實這個不僅是做電商
，做其他生意都是一樣的。

1
、流量思維

我們認為一切生意的前提都是流量。在電商的環境中，很多時候會有人問“我們的產品特別好，但是為什麼賣不出去？”因為你不懂這些電商平台的流量運營機製。

關guan於yu電dian商shang的de流liu量liang，我wo們men宏hong觀guan上shang把ba它ta分fen為wei兩liang種zhong，免mian費fei和he付fu費fei流liu量liang。經jing常chang聽ting到dao流liu量liang紅hong利li這zhe個ge概gai念nian。比bi如ru說shuo最zui近jin的de直zhi播bo電dian商shang可ke能neng帶dai來lai一yi波bo新xin的de流liu量liang紅hong利li，我wo們men過guo去qu做zuo了le8年多電商運營，經曆過所謂的電商紅利，微商紅利，到短視頻紅利，再到直播紅利，那麼我們怎麼去理解紅利這個詞？

我(wo)們(men)團(tuan)隊(dui)是(shi)這(zhe)樣(yang)去(qu)看(kan)的(de)
，它(ta)有(you)兩(liang)個(ge)衡(heng)量(liang)維(wei)度(du)，第(di)一(yi)個(ge)維(wei)度(du)的(de)話(hua)，免(mian)費(fei)流(liu)量(liang)特(te)別(bie)大(da)，比(bi)如(ru)淘(tao)寶(bao)天(tian)貓(mao)早(zao)期(qi)你(ni)隻(zhi)要(yao)開(kai)店(dian)就(jiu)有(you)大(da)量(liang)的(de)免(mian)費(fei)流(liu)量(liang)，又(you)比(bi)如(ru)說(shuo)前(qian)幾(ji)年(nian)隻(zhi)要(yao)做(zuo)短(duan)視(shi)頻(pin)，你(ni)就(jiu)有(you)大(da)量(liang)的(de)免(mian)費(fei)流(liu)量(liang)
，再(zai)比(bi)如(ru)說(shuo)現(xian)在(zai)你(ni)隻(zhi)要(yao)開(kai)直(zhi)播(bo)
，你(ni)就(jiu)有(you)大(da)量(liang)的(de)免(mian)費(fei)流(liu)量(liang)，你(ni)不(bu)投(tou)廣(guang)告(gao)都(dou)行(xing)。有(you)大(da)量(liang)的(de)免(mian)費(fei)流(liu)量(liang)就(jiu)是(shi)紅(hong)利(li)的(de)一(yi)個(ge)表(biao)現(xian)，一(yi)旦(dan)你(ni)發(fa)現(xian)某(mou)一(yi)個(ge)平(ping)台(tai)，你(ni)隻(zhi)要(yao)做(zuo)一(yi)些(xie)事(shi)情(qing)，就(jiu)能(neng)獲(huo)得(de)大(da)量(liang)的(de)免(mian)費(fei)流(liu)量(liang)時(shi)候(hou)，它(ta)就(jiu)是(shi)一(yi)個(ge)很(hen)好(hao)的(de)流(liu)量(liang)紅(hong)利(li)期(qi)。

第(di)二(er)個(ge)維(wei)度(du)其(qi)實(shi)更(geng)重(zhong)要(yao)一(yi)點(dian)
，我(wo)覺(jiao)得(de)從(cong)長(chang)期(qi)主(zhu)義(yi)考(kao)慮(lv)的(de)話(hua)，有(you)低(di)成(cheng)本(ben)的(de)付(fu)費(fei)流(liu)量(liang)也(ye)是(shi)一(yi)種(zhong)紅(hong)利(li)的(de)表(biao)現(xian)
，因(yin)為(wei)有(you)免(mian)費(fei)流(liu)量(liang)的(de)紅(hong)利(li)往(wang)往(wang)是(shi)短(duan)暫(zan)的(de)
，但(dan)是(shi)可(ke)能(neng)付(fu)費(fei)流(liu)量(liang)成(cheng)本(ben)相(xiang)對(dui)比(bi)較(jiao)低(di)的(de)紅(hong)利(li)，實(shi)際(ji)上(shang)周(zhou)期(qi)可(ke)能(neng)會(hui)比(bi)較(jiao)長(chang)。比(bi)如(ru)現(xian)在(zai)的(de)抖(dou)音(yin)，它(ta)還(hai)是(shi)屬(shu)於(yu)付(fu)費(fei)流(liu)量(liang)成(cheng)本(ben)相(xiang)對(dui)比(bi)較(jiao)低(di)的(de)平(ping)台(tai)。當(dang)然(ran)每(mei)個(ge)行(xing)業(ye)的(de)屬(shu)性(xing)不(bu)一(yi)樣(yang)
，流(liu)量(liang)紅(hong)利(li)沒(mei)有(you)絕(jue)對(dui)的(de)定(ding)義(yi)，有(you)對(dui)比(bi)才(cai)會(hui)有(you)紅(hong)利(li)。

所(suo)以(yi)在(zai)做(zuo)新(xin)品(pin)牌(pai)的(de)投(tou)入(ru)的(de)時(shi)候(hou)，我(wo)們(men)很(hen)多(duo)時(shi)候(hou)會(hui)提(ti)到(dao)戰(zhan)略(lve)虧(kui)損(sun)，我(wo)們(men)界(jie)定(ding)戰(zhan)略(lve)虧(kui)損(sun)的(de)核(he)心(xin)依(yi)據(ju)就(jiu)是(shi)免(mian)費(fei)和(he)付(fu)費(fei)流(liu)量(liang)之(zhi)間(jian)的(de)關(guan)係(xi)，平(ping)衡(heng)點(dian)在(zai)哪(na)裏(li)
？

我舉一個案例，就是我們在做華美月餅的時候
，曾經在48分鍾內我們在天貓賣出了50萬盒月餅。同一個小時在線人數350萬人，進店人數110萬人，賣了50多(duo)萬(wan)筆(bi)訂(ding)單(dan)。因(yin)為(wei)我(wo)們(men)當(dang)時(shi)找(zhao)了(le)很(hen)多(duo)的(de)流(liu)量(liang)主(zhu)來(lai)推(tui)動(dong)這(zhe)次(ci)活(huo)動(dong)，這(zhe)個(ge)活(huo)動(dong)取(qu)得(de)了(le)一(yi)個(ge)非(fei)常(chang)好(hao)的(de)效(xiao)果(guo)
，一(yi)個(ge)小(xiao)時(shi)就(jiu)把(ba)我(wo)們(men)預(yu)計(ji)的(de)兩(liang)天(tian)的(de)量(liang)都(dou)賣(mai)完(wan)了(le)。但(dan)是(shi)這(zhe)個(ge)活(huo)動(dong)本(ben)身(shen)的(de)虧(kui)損(sun)是(shi)非(fei)常(chang)嚴(yan)重(zhong)的(de)，單(dan)次(ci)活(huo)動(dong)的(de)虧(kui)損(sun)是(shi)超(chao)千(qian)萬(wan)，那(na)麼(me)我(wo)們(men)為(wei)什(shen)麼(me)要(yao)去(qu)做(zuo)這(zhe)一(yi)場(chang)活(huo)動(dong)？

其實我們當時對天貓係的整個流量做了板塊的劃分，比如說在這張圖裏
，我們看到的流量主，他們是要拿CPS傭yong金jin的de，我wo們men要yao讓rang他ta們men去qu幫bang忙mang做zuo推tui廣guang，就jiu必bi須xu要yao分fen傭yong給gei他ta們men，同tong時shi消xiao費fei者zhe也ye要yao能neng得de到dao優you惠hui和he福fu利li
，品pin牌pai方fang勢shi必bi是shi要yao虧kui損sun的de。但dan是shi我wo為wei什shen麼me要yao這zhe麼me虧kui損sun？因yin為wei除chu了le這zhe一yi部bu分fen的de流liu量liang
，我wo們men看kan全quan局ju和he全quan時shi間jian段duan裏li麵mian還hai有you其qi他ta幾ji個ge部bu分fen的de流liu量liang，它ta有you很hen多duo免mian費fei流liu量liang是shi可ke以yi去qu平ping衡heng虧kui損sun的de。比bi如ru有you一yi塊kuai是shi整zheng個ge手shou淘tao的de搜sou索suo流liu量liang，這zhe單dan個ge超chao級ji爆bao款kuan產chan品pin，為wei我wo們men在zai中zhong秋qiu期qi間jian貢gong獻xian了le將jiang近jin二er百bai萬wan的de免mian費fei搜sou索suo流liu量liang，這zhe二er百bai萬wan的de免mian費fei搜sou索suo流liu量liang，價jia值zhi是shi非fei常chang高gao的de
，因yin為wei免mian費fei流liu量liang不bu用yong花hua錢qian，而er且qie用yong戶hu質zhi量liang高gao。然ran後hou另ling一yi塊kuai是shi官guan方fang活huo動dong的de免mian費fei流liu量liang，當dang時shi我wo們men這zhe場chang活huo動dong把ba整zheng個ge官guan方fang聚ju劃hua算suan淘tao搶qiang購gou的de活huo動dong周zhou期qi往wang前qian拉la了le將jiang近jin15天，這15天官方給了大量的免費流量，隻需要給一個扣點就行了，這個流量也是可以帶來盈利的。

所suo以yi計ji算suan整zheng個ge中zhong秋qiu兩liang個ge月yue時shi間jian，付fu費fei流liu量liang和he免mian費fei流liu量liang的de占zhan比bi，是shi能neng盈ying利li的de，那na麼me這zhe個ge活huo動dong就jiu可ke以yi去qu做zuo。所suo以yi在zai一yi定ding的de周zhou期qi內nei，你ni要yao知zhi道dao你ni的de流liu量liang的de板ban塊kuai劃hua分fen，如ru果guo你ni需xu要yao做zuo一yi些xie戰zhan略lve性xing的de投tou入ru，你ni一yi定ding要yao算suan清qing楚chu之zhi後hou你ni從cong哪na個ge地di方fang可ke以yi得de到dao免mian費fei流liu量liang的de回hui饋kui。

zaixianzaizhegeshidai，womenrenweisuoyoudepinpaidoubixuzuohaoliuliangdezuhequan。womenneibuyoubaliuliangfensanzhong
，diyizhongshigongyuliuliang
，gongyuliuliangjiushizhigegepingtaidemianfeiliuliang，birushuotianmaodesousuo
、抖音裏麵的短視頻
、抖音直播等等
，你不用投廣告費就能拿到的流量。第二種是商域流量
，商域流量就是各種付費的流量
，比如CPC、CPS

、CPM廣告的流量，以及直通車
、鑽展、信(xin)息(xi)流(liu)等(deng)等(deng)。其(qi)實(shi)你(ni)隻(zhi)要(yao)能(neng)做(zuo)到(dao)一(yi)個(ge)平(ping)衡(heng)點(dian)
，在(zai)公(gong)域(yu)免(mian)費(fei)流(liu)量(liang)和(he)商(shang)域(yu)付(fu)費(fei)流(liu)量(liang)之(zhi)間(jian)做(zuo)到(dao)不(bu)虧(kui)本(ben)甚(shen)至(zhi)可(ke)以(yi)盈(ying)利(li)，說(shuo)明(ming)至(zhi)少(shao)你(ni)的(de)商(shang)業(ye)模(mo)型(xing)是(shi)能(neng)跑(pao)通(tong)的(de)。但(dan)是(shi)現(xian)在(zai)的(de)任(ren)何(he)平(ping)台(tai)隻(zhi)要(yao)它(ta)是(shi)開(kai)放(fang)的(de)，那(na)麼(me)它(ta)的(de)公(gong)域(yu)流(liu)量(liang)一(yi)定(ding)會(hui)越(yue)來(lai)越(yue)難(nan)獲(huo)取(qu)，商(shang)域(yu)流(liu)量(liang)越(yue)來(lai)越(yue)貴(gui)。所(suo)以(yi)第(di)三(san)種(zhong)流(liu)量(liang)，就(jiu)是(shi)私(si)域(yu)流(liu)量(liang)
，現(xian)在(zai)我(wo)們(men)要(yao)把(ba)我(wo)們(men)所(suo)有(you)的(de)用(yong)戶(hu)導(dao)到(dao)我(wo)們(men)的(de)微(wei)信(xin)裏(li)麵(mian)，然(ran)後(hou)通(tong)過(guo)會(hui)員(yuan)製(zhi)的(de)方(fang)法(fa)去(qu)綁(bang)定(ding)。

2
、轉化思維

womenrenweizhuanhuashiyiqiexiaofeipinhuozheshuoshiyiqieshengyidebenzhi。liulianghuoquqishizhishiyigejishuhuo，nidongtoufangjiuxing
，jiunengbaliuliangyinguolai，danshiyinguolaiyihouxiaofeizhemaibumaidan？jiubushitoufangsuonengjuedingdele，ershiyounidechanpinhenidepinpaisuojuedingde。

zhuanhuadebenzhishixinren，yinweixiaofeizhexinrenni
，tacaihuibeizhuanhuaquxiadan。danshixinrenbujinjinqujueyuxiaofeizhegennizhegechanpinzhijiandeguanxi，pingtaiyinsuyefeichangzhongyao，yinweimeigepingtaidejiyinbuyiyang。suoyiwomenpinpaifangzaizuobutongqudaodeshihou，yidingyaotebielijiegegequdaodexinrenyinzishishenme。

我們看電商的發展曆程，最早的電商是以天貓、京(jing)東(dong)為(wei)代(dai)表(biao)的(de)平(ping)台(tai)

，這(zhe)一(yi)類(lei)電(dian)商(shang)的(de)核(he)心(xin)信(xin)任(ren)因(yin)子(zi)是(shi)銷(xiao)量(liang)。早(zao)期(qi)時(shi)候(hou)，銷(xiao)量(liang)越(yue)高(gao)，消(xiao)費(fei)者(zhe)越(yue)容(rong)易(yi)相(xiang)信(xin)這(zhe)個(ge)產(chan)品(pin)是(shi)好(hao)的(de)
，就(jiu)會(hui)下(xia)單(dan)
，銷(xiao)量(liang)就(jiu)是(shi)最(zui)早(zao)一(yi)代(dai)平(ping)台(tai)電(dian)商(shang)的(de)信(xin)任(ren)因(yin)子(zi)。所(suo)以(yi)刷(shua)銷(xiao)量(liang)也(ye)好(hao)，做(zuo)爆(bao)款(kuan)也(ye)好(hao)

，都(dou)是(shi)傳(chuan)統(tong)電(dian)商(shang)最(zui)主(zhu)流(liu)的(de)轉(zhuan)化(hua)手(shou)段(duan)。

到dao了le第di二er代dai
，在zai整zheng個ge社she交jiao關guan係xi興xing起qi的de時shi候hou
，其qi實shi社she交jiao電dian商shang的de核he心xin信xin任ren因yin子zi已yi經jing不bu再zai是shi銷xiao量liang，而er是shi社she交jiao關guan係xi，因yin為wei在zai微wei信xin裏li麵mian，你ni買mai不bu買mai取qu決jue於yu你ni是shi否fou信xin任ren曬shai單dan的de那na個ge人ren，所suo以yi你ni們men之zhi間jian的de關guan係xi是shi最zui核he心xin的de信xin任ren因yin子zi。

再比如我們鯊魚菲特有最核心的三大渠道，天貓、京東和拚多多，其實都是傳統的平台類電商。即使這三大渠道都是平台電商
，它們的信任因子差異也是非常大的。

在天貓毫無疑問是銷量，銷量加評價加買家秀。在京東可能就是物流、快(kuai)遞(di)速(su)度(du)，在(zai)拚(pin)多(duo)多(duo)

，可(ke)能(neng)就(jiu)是(shi)百(bai)億(yi)補(bu)貼(tie)活(huo)動(dong)加(jia)低(di)價(jia)。那(na)麼(me)我(wo)們(men)在(zai)每(mei)個(ge)平(ping)台(tai)的(de)運(yun)營(ying)策(ce)略(lve)也(ye)是(shi)不(bu)一(yi)樣(yang)的(de)，我(wo)們(men)做(zuo)運(yun)營(ying)一(yi)定(ding)要(yao)擅(shan)長(chang)理(li)解(jie)這(zhe)個(ge)轉(zhuan)化(hua)思(si)維(wei)。

3、客單思維

jietushangmianzhanshideshiwomentongyikuanchanpinzaisandazhuliupingtaidejiage
，qishipingtaizhijiandejiageshibuyiyangde，danshiwomendechanpinzaisangepingtaishangdoushizhegepinleidebaokuanchanpin。henduopinpaifanghuiyouyigewuqu，renweixiaofeizhehuiquanwangbijia，erqiezhixuanjiagezuidide，suoyiyongtongyigejiagecelvequfugaisuoyoudepingtai，zheqishihuisangshijingzhengli，yinweizaibutongpingtaishangdejingzhengduishoukenengshibutongde
，jingzhengduishoudecelvekenengyebuyiyang。shijishangdabufenxiaofeizhebushizheyangde，ruguoxiaofeizhezongshiququanwangbijia，lilunshangjiubuhuiyouzhemeduopingtaicunzaile。womenyaolejiewomenzhunbeijinrudequdaohepingtai，tadedingweishishenme
，yijizaizhegepingtaishangdejingzhengduishoushishui。

所以正確的定價策略應該是基於不同的平台
，針對其中的競爭對手，去靈活製定產品價格。

新品牌創業起盤工具——MVP

我們創業做鯊魚菲特，其實在踐行一個創業方法論——MVP。MVP其實是源自於《精益創業》的一個理論模型。

其(qi)實(shi)我(wo)們(men)在(zai)做(zuo)鯊(sha)魚(yu)菲(fei)特(te)之(zhi)前(qian)，我(wo)們(men)還(hai)做(zuo)過(guo)另(ling)外(wai)一(yi)個(ge)自(zi)主(zhu)品(pin)牌(pai)茶(cha)葉(ye)。因(yin)為(wei)我(wo)們(men)早(zao)期(qi)做(zuo)代(dai)運(yun)營(ying)公(gong)司(si)做(zuo)得(de)還(hai)不(bu)錯(cuo)

，考(kao)慮(lv)到(dao)最(zui)終(zhong)肯(ken)定(ding)還(hai)是(shi)要(yao)做(zuo)自(zi)己(ji)的(de)品(pin)牌(pai)，就(jiu)開(kai)始(shi)做(zuo)了(le)茶(cha)葉(ye)。其(qi)實(shi)進(jin)入(ru)了(le)一(yi)個(ge)完(wan)全(quan)陌(mo)生(sheng)的(de)賽(sai)道(dao)
，對(dui)供(gong)應(ying)鏈(lian)等(deng)基(ji)本(ben)是(shi)無(wu)知(zhi)的(de)。當(dang)時(shi)我(wo)們(men)覺(jiao)得(de)這(zhe)個(ge)品(pin)類(lei)還(hai)不(bu)錯(cuo)，然(ran)後(hou)基(ji)本(ben)就(jiu)“All in”了，最終虧的很慘。

後hou來lai我wo們men在zai反fan思si這zhe個ge項xiang目mu的de時shi候hou
，就jiu做zuo出chu了le很hen多duo改gai變bian
，再zai後hou來lai就jiu直zhi接jie引yin用yong到dao了le我wo們men做zuo鯊sha魚yu菲fei特te這zhe個ge品pin牌pai上shang，這zhe也ye是shi我wo們men現xian在zai最zui主zhu要yao的de一yi套tao方fang法fa論lun。其qi實shi做zuo任ren何he一yi個ge項xiang目mu，我wo們men都dou要yao打da造zaoMVPdemoxing。yinggaixiantuiyigejijiandeyuanxingchanpin，ranhouyizuixiaochengbenqushicuo，ruguozhegelujingshicuode，jiukenengkuaisudeshibai，lianjiadeshibai，erbushixiangwomenzhiqianzuochaye，shenmedongxidoumeiyouyanzheng
，jiu“All in”進去了，付出了昂貴的代價。MVP核心的關鍵詞就是最低成本和快速驗證。

為wei什shen麼me我wo們men認ren為wei這zhe套tao模mo型xing特te別bie適shi合he現xian在zai的de電dian商shang創chuang業ye，因yin為wei電dian商shang的de渠qu道dao在zai變bian，流liu量liang在zai變bian，消xiao費fei者zhe習xi慣guan在zai變bian，產chan品pin在zai變bian，很hen多duo東dong西xi都dou在zai快kuai速su變bian化hua。每mei當dang我wo們men認ren為wei我wo們men看kan到dao了le一yi個ge風feng口kou
，要yao去qu“All in”的時候就很容易敗得“體無完膚”。我周圍有很多同樣在創業的朋友
，最近幾年屢次看到，往往可能因為一次決策的失誤，就把所有原來掙的錢都虧進去了。

我們在做鯊魚菲特的時候
，花了一年時間去打磨MVP模(mo)型(xing)。我(wo)們(men)當(dang)時(shi)觀(guan)察(cha)市(shi)場(chang)，注(zhu)意(yi)到(dao)消(xiao)費(fei)者(zhe)的(de)痛(tong)點(dian)需(xu)求(qiu)是(shi)什(shen)麼(me)。第(di)一(yi)是(shi)年(nian)輕(qing)人(ren)對(dui)於(yu)低(di)脂(zhi)高(gao)蛋(dan)白(bai)食(shi)物(wu)的(de)需(xu)求(qiu)，這(zhe)是(shi)對(dui)產(chan)品(pin)物(wu)理(li)屬(shu)性(xing)的(de)需(xu)求(qiu)。第(di)二(er)是(shi)製(zhi)作(zuo)不(bu)方(fang)便(bian)，你(ni)需(xu)要(yao)去(qu)超(chao)市(shi)買(mai)菜(cai)，然(ran)後(hou)要(yao)去(qu)廚(chu)房(fang)自(zi)己(ji)烹(peng)飪(ren)，做(zuo)出(chu)來(lai)的(de)東(dong)西(xi)還(hai)不(bu)一(yi)定(ding)好(hao)吃(chi)。那(na)麼(me)針(zhen)對(dui)消(xiao)費(fei)者(zhe)的(de)這(zhe)些(xie)痛(tong)點(dian)，我(wo)們(men)就(jiu)提(ti)出(chu)了(le)一(yi)個(ge)解(jie)決(jue)方(fang)案(an)，我(wo)們(men)要(yao)做(zuo)一(yi)款(kuan)常(chang)溫(wen)、即食、多口味的雞胸肉，解決了上述的痛點。

我(wo)們(men)是(shi)怎(zen)麼(me)去(qu)驗(yan)證(zheng)的(de)呢(ne)？我(wo)們(men)當(dang)時(shi)開(kai)了(le)一(yi)個(ge)淘(tao)寶(bao)店(dian)，注(zhu)冊(ce)了(le)一(yi)個(ge)商(shang)標(biao)，又(you)去(qu)印(yin)了(le)一(yi)小(xiao)批(pi)包(bao)裝(zhuang)，然(ran)後(hou)找(zhao)工(gong)廠(chang)，把(ba)產(chan)品(pin)做(zuo)出(chu)來(lai)以(yi)後(hou)開(kai)始(shi)去(qu)賣(mai)。當(dang)時(shi)我(wo)們(men)整(zheng)個(ge)團(tuan)隊(dui)在(zai)0~1的de過guo程cheng中zhong，沒mei有you一yi個ge全quan職zhi員yuan工gong，主zhu要yao的de錢qian也ye就jiu隻zhi花hua在zai產chan品pin上shang，所suo以yi驗yan證zheng的de成cheng本ben也ye是shi比bi較jiao低di的de。第di一yi款kuan產chan品pin做zuo出chu來lai其qi實shi是shi挺ting難nan吃chi的de
，我wo記ji得de早zao期qi我wo把ba這zhe個ge產chan品pin寄ji給gei我wo周zhou圍wei的de朋peng友you
，收shou到dao的de所suo有you反fan饋kui都dou是shi負fu麵mian反fan饋kui，大da家jia反fan饋kui說shuo“你們這個產品太難吃了”，womenqishitingjusangde，yidurangwomenhuaiyiwomenzuodezhegeshiqingshibushiduide。danzuizhongwomenhaijianchixialaizuo，weishenme？yinweiwomencongwomendemubiaoyonghunalidedaodefankuishizhengfankui
，erwozhouweidepengyoudoubushiwomendemubiaoyonghu，womendemubiaoyonghuzaigoumaiwomendechanpin，bingqiezaifugou，erqietamenzaibangmangzhuanjieshao，zhejigezhibiaoduiyushipinxingyeshifeichangzhongyaodezhibiao，manzuzhejigezhibiao
，womenrenweizhegechanpindefangxiangzhishaoshimeiyoucuode。dangzhexiexiaofeizhegeilewomenhenduozhengxiangfankuideshihou，womengengjiajiandinglewomendetongdianyanzhengshiduide
，suoyiwomengenxiaofeizhegoutong，qudiedaichanpin
，gailiangpeifanghekougan。ermeiyouyinweizaoqizhouweipengyoudeyixiefumianfankui

，bazhegeshiqingfoudingdiao。

我wo們men越yue做zuo越yue大da，但dan即ji使shi到dao現xian在zai的de話hua
，大da家jia可ke能neng還hai是shi會hui有you一yi些xie爭zheng議yi性xing的de觀guan點dian，說shuo雞ji胸xiong肉rou不bu好hao吃chi，既ji然ran這zhe個ge東dong西xi不bu好hao吃chi，那na麼me它ta是shi否fou能neng做zuo的de大da。但dan實shi際ji上shang我wo們men收shou到dao的de正zheng向xiang反fan饋kui越yue來lai越yue多duo

，我wo們men現xian在zai一yi個ge月yue有you六liu十shi多duo萬wan筆bi訂ding單dan，而er去qu年nian一yi年nian才cai做zuo了le六liu十shi多duo萬wan筆bi訂ding單dan，前qian年nian一yi年nian才cai做zuo了le五wu六liu萬wan筆bi訂ding單dan，越yue來lai越yue多duo的de消xiao費fei者zhe選xuan擇ze了le我wo們men的de產chan品pin

，而er且qie我wo們men天tian貓mao店dian鋪pu的de老lao客ke戶hu購gou買mai占zhan比bi超chao過guo了le35%，各項的數據給了我們很多驗證反饋，所以我們更堅持我們做的事情是對的。

在(zai)產(chan)品(pin)迭(die)代(dai)的(de)同(tong)時(shi)，我(wo)們(men)開(kai)始(shi)做(zuo)組(zu)織(zhi)迭(die)代(dai)。從(cong)最(zui)早(zao)的(de)人(ren)員(yuan)兼(jian)職(zhi)，到(dao)後(hou)來(lai)我(wo)們(men)組(zu)建(jian)專(zhuan)業(ye)的(de)天(tian)貓(mao)團(tuan)隊(dui)，現(xian)在(zai)我(wo)們(men)有(you)了(le)專(zhuan)門(men)獨(du)立(li)的(de)人(ren)事(shi)財(cai)務(wu)團(tuan)隊(dui)。渠(qu)道(dao)也(ye)在(zai)迭(die)代(dai)，從(cong)最(zui)初(chu)的(de)淘(tao)寶(bao)
，做(zuo)到(dao)天(tian)貓(mao)、京東、拚多多、抖音

、快手
，再到一些私域以及線下渠道。整體一直在迭代，其實都是用的這一套方法論。

所以現在我們的整個產品也是比較豐富的，我們有100多個SKU，覆(fu)蓋(gai)了(le)早(zao)中(zhong)晚(wan)的(de)主(zhu)食(shi)產(chan)品(pin)
，還(hai)有(you)一(yi)些(xie)佐(zuo)餐(can)的(de)產(chan)品(pin)，並(bing)且(qie)現(xian)在(zai)每(mei)個(ge)月(yue)我(wo)們(men)大(da)概(gai)還(hai)能(neng)出(chu)五(wu)六(liu)款(kuan)新(xin)品(pin)
，整(zheng)個(ge)產(chan)品(pin)一(yi)直(zhi)在(zai)升(sheng)級(ji)和(he)迭(die)代(dai)。渠(qu)道(dao)方(fang)麵(mian)我(wo)們(men)從(cong)單(dan)一(yi)渠(qu)道(dao)做(zuo)到(dao)多(duo)渠(qu)道(dao)，從(cong)直(zhi)營(ying)到(dao)分(fen)銷(xiao)
，從(cong)線(xian)上(shang)到(dao)線(xian)下(xia)，其(qi)實(shi)在(zai)這(zhe)個(ge)時(shi)候(hou)就(jiu)是(shi)一(yi)個(ge)做(zuo)“加法”的de路lu徑jing了le。組zu織zhi架jia構gou方fang麵mian
，最zui初chu全quan部bu都dou是shi兼jian職zhi員yuan工gong，逐zhu漸jian開kai始shi組zu建jian獨du立li的de天tian貓mao運yun營ying部bu門men，獨du立li的de財cai務wu部bu門men，獨du立li的de產chan品pin部bu門men，獨du立li的de市shi場chang部bu門men。

我們有信心，鯊魚菲特在這樣的MVP模型下，3年做到10個億

，5年做到30yi，yinweidangmoxingpaotongleyihou，qishihenduoshiqingjiuhuibiandejiandan，duiyuwomenlaishuoduozuoyigebaokuan
，qishishiyigekefuzhideshiqing
，duozuoyigequdao
，yeshiruci。

我今天的分享就到這裏，謝謝牛犢會以及新消費內參！