剛剛過去的雙十一，三隻鬆鼠在九大線上渠道保持著第一。但無論數據有多好看，線上平台的高服務費、低利潤、增收不增利才是三隻鬆鼠的現實。更糟糕的是，它有關線下的策略似乎並不奏效。

01

線下店，難掙錢

“線下直營店基本都是虧損的” ，一位三隻鬆鼠內部員工向快消君透露。

線上走向線下，是三隻鬆鼠用來打破電商瓶頸的第二條路。

但一位試圖加盟三隻鬆鼠的第三方人士告訴快消君：“我們當時做了調查
，至少重慶這邊幾家三隻鬆鼠直營店都是虧損的。”

今年，三隻鬆鼠布局線下的步伐明顯加劇。雙十一後
，三隻鬆鼠公布的數據顯示
，線下渠道方麵

，目前共有鬆鼠聯盟小店785家，直營店164家。而這一數字，在2018年底僅為53家和12 家。

不過
，市場對於三隻鬆鼠線下店的營收狀況一直持懷疑態度。業內人士認為：“三隻鬆鼠布局線下的時機

，還是太晚了。”

2016年
，三隻鬆鼠在大本營安徽蕪湖開了第一家線下店，彼時，蕪湖店一個月銷售額240萬
，引起行內熱議。但是這樣的神話並沒有被複製。

問及原因，前述三隻鬆鼠員工反複強調“團隊太年輕”，“三san隻zhi鬆song鼠shu的de門men店dian管guan理li存cun在zai問wen題ti，店dian長chang都dou太tai年nian輕qing了le
，經jing驗yan不bu足zu，總zong部bu那na邊bian隻zhi要yao求qiu業ye績ji，進jin行xing總zong體ti計ji劃hua的de傳chuan達da，對dui於yu門men店dian的de監jian督du還hai是shi不bu夠gou。對dui於yu人ren員yuan的de培pei養yang也ye比bi較jiao鬆song散san，都dou是shi靠kao員yuan工gong自zi己ji成cheng長chang。這zhe些xie年nian，又you不bu斷duan開kai店dian，很hen多duo年nian輕qing店dian長chang在zai經jing驗yan不bu足zu的de情qing況kuang下xia，就jiu直zhi接jie獨du立li帶dai店dian了le。”

這個說法並不算是“一家之言”。不少一線員工反映
，三隻鬆鼠對員工有年齡限製，很多都是沒有任何經驗的應屆生，部分線下直營店直接由應屆生管理。

不過，三隻鬆鼠方麵的相關負責人告訴快消君：“三隻鬆鼠投食店管理團隊及聯盟小店（即加盟店）dianzhujunbijiaonianqing，jingyanxiangduibuzu，dankeyitongguogongsiyizhanshizhidaobuzuduanban

，qiepingjiesanzhisongshudeshuzihuakaidianxitonghezhinengguanlixitong，weilaihuokedapoguanlibianjie
，weixianxiamendianshuliangdezengchanghepingxiaotigaodaxiajianshijichu。”

目前，三隻鬆鼠最大的競爭對手良品鋪子，線下門店已超過2100家，來伊份在2018年的門店數量就超過2500家。顯然，後發者三隻鬆鼠
，並不占優勢。

yizhiyilai，weilebuyuxianshangjiagechongtu，xianxiatoushidianyipinpaixuanchuanweizhu
，bingbuzhuzhongxiaoshou。zhejiuyiweizhe
，xianxiadianyaochengdangaoangdemendianzujinherengongfeiyong。

在zai高gao額e的de獲huo客ke成cheng本ben麵mian前qian，三san隻zhi鬆song鼠shu線xian下xia門men店dian的de擴kuo張zhang不bu僅jin沒mei有you為wei營ying收shou帶dai來lai貢gong獻xian

，還hai導dao致zhi了le管guan理li成cheng本ben的de急ji速su上shang升sheng。其qi三san季ji報bao顯xian示shi
，三san隻zhi鬆song鼠shu目mu前qian所suo有you線xian下xia門men店dian所suo實shi現xian的de銷xiao售shou收shou入ru僅jin占zhan總zong營ying收shou的de8.89%。管理費用卻較上年同期增加了47.17%。

前述負責人稱：“投食店（直營店）綜合坪效每年3-5萬元
，在行業內處於中上水平。”

在線下發展的路徑中，三隻鬆鼠的直營門店還麵臨一個矛盾——選址在高端商場高流量區域

，就意味著更高的門店費用；選址在偏僻的位置，就意味著可能損傷的品牌效應。

“三隻鬆鼠選址也有很大問題
，一般都位於商場的負一樓，隻有江浙滬的店鋪位置會好一些
，邊緣化的省份選址都很差。”前述三隻鬆鼠內部員工表示。

02

加盟，“困難”頗多

2018年開始
，三隻鬆鼠開始接受加盟。

與業內其他加盟店相比，三隻鬆鼠因不收保證金，一度被加盟商看重。但實踐過後才知道效果。

“四萬年費，拿貨價對於商超渠道沒有優勢

，去第一批幹的店裏聊過，投資大收益小，第一批店20家左右
，有四分之一保本或者小賺，其餘虧錢。”一位加盟意向者了解到的加盟店情況就是如此。

更geng深shen的de矛mao盾dun是shi，三san隻zhi鬆song鼠shu線xian上shang經jing常chang打da折zhe，線xian下xia店dian很hen難nan控kong價jia。三san隻zhi鬆song鼠shu直zhi營ying店dian以yi品pin牌pai宣xuan傳chuan為wei主zhu
，店dian員yuan甚shen至zhi會hui直zhi接jie鼓gu勵li消xiao費fei者zhe線xian上shang購gou買mai。但dan對dui於yu加jia盟meng店dian來lai說shuo
，線xian上shang的de價jia格ge威wei脅xie，是shi明ming擺bai著zhe的de價jia差cha和he虧kui損sun。

“公司管理實在混亂，我已經在轉店了，三隻鬆鼠網上整體做活動，實體店加盟，簡直找死。”一位自稱是三隻鬆鼠加盟商的店家抱怨道。

線上價格對於線下加盟店的影響，三隻鬆鼠方麵沒有直接回複快消君。

吳先生（化姓）是shi一yi位wei南nan京jing三san隻zhi鬆song鼠shu加jia盟meng意yi向xiang商shang
，去qu年nian開kai始shi接jie觸chu三san隻zhi鬆song鼠shu結jie盟meng項xiang目mu，前qian後hou考kao察cha了le四si個ge月yue，中zhong間jian甚shen至zhi經jing曆li過guo不bu少shao考kao試shi，最zui終zhong拿na下xia三san隻zhi鬆song鼠shu開kai店dian名ming額e。開kai始shi時shi他ta信xin心xin滿man滿man
，經jing常chang四si處chu尋xun找zhao各ge大da商shang場chang裏li合he適shi的de店dian麵mian，也ye會hui與yu三san隻zhi鬆song鼠shu方fang麵mian認ren真zhen討tao論lun可ke行xing性xing。但dan疫yi情qing之zhi後hou，吳wu先xian生sheng發fa現xian，以yi往wang評ping估gu沒mei有you通tong過guo的de不bu少shao店dian麵mian突tu然ran全quan部bu通tong過guo了le

，新xin進jin的de店dian主zhu也ye不bu需xu要yao考kao試shi，選xuan址zhi也ye非fei常chang隨sui意yi。這zhe些xie
，讓rang他ta對dui三san隻zhi鬆song鼠shu從cong希xi望wang變bian成cheng了le徹che底di失shi望wang。

吳先生的經曆和另一位揚州加盟商類似
，市場眼見著三隻鬆鼠開店越來越隨意。

在社交媒體上
，不少消費者反映
，三隻鬆鼠加盟店選址就在居民小區樓下。

（建在小區的加盟店）

東極定位快消食品領域谘詢師告訴快消君：“選址太偏對品牌的損害很大。一個產品如果定位就是高端，它不能為了擴大市場就選擇偏遠的地方或者負一樓
，會影響消費者的信心。”

但是，三隻鬆鼠對加盟店的擴張是非常堅定的
，甚至願意為加盟商的資金“保駕護航”。

10月22日
，三隻鬆鼠發布對外擔保公告稱：為滿足自身業務發展需要
，擬向加盟鬆鼠小店的經營者個人提供合計不超過人民幣3億元的擔保額度。這則擔保公告被深交所問詢。

深交所要求說明，三隻鬆鼠如何防範通過為個人提供擔保向關聯方進行利益輸送的風險；如加盟鬆鼠小店經營者貸款違約，公司擬采取的風險防控情措施。

對此

，三隻鬆鼠表示，被擔保對象均為公司嚴格審核及考核後準入的合格經營主體

可正如前吳先生所經曆的那般
，疫情後
，三隻鬆鼠開店越來越隨意，不少此前評估未通過的店主都通過了。顯然，與三隻鬆鼠“嚴格審核”加盟經營者的擔保陳述不大一致。

“聯盟小店（即加盟店）宗旨為助力年輕人創業，向下沉市場滲透，主攻社群消費。對於線下聯盟小店
，通過形式多樣的組合銷售以及社群開拓
、線下專屬mini裝產品上架，保障足夠利潤
，不少小店店主開出了二店、三店。”三隻鬆鼠回複快消君時表示。

除前述兩大業態門店之外，線下新分銷渠道已成為三隻鬆鼠線下營收第一大業務板塊
，本次雙十一期間銷售額達1.36億元，同比增長53%
，服務小店超40萬家
，同比去年增長100%。

但也有線下便利店業內人士反映：“連鎖小便利店準備全部下架三隻鬆鼠，袋裝的沒法掛，不是孔小就是沒有孔，而且進價虛高。”

今年以來，三隻鬆鼠開始推進“減肥增肌”計劃，從全品類向“堅果果幹+精選零食”產品戰略過渡，從過去的線上為主逐步轉向線上線下全渠道平衡發展。

前述東極定位相關谘詢師認為：“三(san)隻(zhi)鬆(song)鼠(shu)的(de)基(ji)因(yin)還(hai)是(shi)很(hen)好(hao)的(de)，如(ru)果(guo)章(zhang)燎(liao)原(yuan)願(yuan)意(yi)好(hao)好(hao)發(fa)展(zhan)線(xian)下(xia)
，我(wo)們(men)相(xiang)信(xin)無(wu)論(lun)是(shi)人(ren)才(cai)還(hai)是(shi)其(qi)他(ta)都(dou)沒(mei)有(you)問(wen)題(ti)。三(san)隻(zhi)鬆(song)鼠(shu)的(de)很(hen)多(duo)問(wen)題(ti)，都(dou)是(shi)這(zhe)兩(liang)年(nian)外(wai)部(bu)競(jing)爭(zheng)壓(ya)力(li)綜(zong)合(he)造(zao)成(cheng)的(de)。”

好在
，三隻鬆鼠的加盟店上半年淨增209家。

而另一方麵，因為代工帶來的質量問題，就像定時炸彈，隔段時間就將三隻鬆鼠推上輿論的風口浪尖。更麻煩的是，“價格更貴
，但質量大不如前”成為不少消費者對當下三隻鬆鼠產品的“認知”。

線下店是一個持久戰，可對三隻鬆鼠而言，需要解決的問題還很多。而漂亮的數據、流量，抑或是總銷售額都隻是“麵子”好看。