上周六，實地探店最近火爆京滬的食品折扣店
，又有一些有意思的發現。

先說我的現場觀察：

這是一家連鎖品牌新開分店，開店時間不足一個月

，位於某商場地下一層，該商場直通地鐵站，交通位置優越。

同層商家都是高性價比定位，這家折扣店正對麵是一家裝修新潮的平價彩妝店，隔壁是一家平價日用雜貨店，同層餐飲多為平價連鎖。

shouzuijinyiqingdeyingxiang，zhouliushangchangrenliubingbuduo。dangshishixiawujiejinwudianzhong，chulecanyin
，qitashangpudoushimenkeluoque。weiduzhejiaweiyushangchangjiaoluodeshipinzhekoudianrenliubaoman，mojianjiezhong。lianggeshouyintaiqianshizhongpaizhechaoguo20人以上的長龍
，大部分人的購物筐都是滿滿當當


，平均等待買單時間需要20分鍾左右
，但依然阻擋不了人們采購的熱情。

觀察店鋪裏的客流，有不少是全家出動（可見是趁周末特意來的），整體中年人居多
，也有少量老人和年輕人。這個人流特征應該跟當時的時段有關，如果是上午或晚上，年輕人的比例應該更高。

看商品結構，包裝食品（主要是零食）占70%以上，還有少量日化

、酒水及調味品，與便利店（除冷藏鮮食）高度相似
，難怪也有人把這個業態叫“折扣便利店”。

如果劃分到便利店業態裏，那很多事情都好解釋了。比如他們與便利店相似的密集開店策略（北京3個月內開了8家，上海一年時間開了七八十家）

，靠近寫字樓
、地鐵口


、社區的選址原則。

雖sui然ran來lai之zhi前qian已yi經jing知zhi道dao這zhe裏li的de東dong西xi很hen便bian宜yi
，但dan親qin眼yan看kan到dao價jia簽qian的de衝chong擊ji力li依yi然ran很hen強qiang。尤you其qi是shi有you大da眾zhong認ren知zhi的de價jia格ge錨mao的de產chan品pin。比bi如ru格ge力li高gao的de超chao細xi裝zhuang飾shi餅bing幹gan，算suan是shi經jing典dian熱re門men零ling食shi了le，盒he馬ma售shou價jia8.5一盒還兩盒起購
，這裏隻賣3.3一盒！

小票上注明可加店鋪微信群獲得產品上新信息，店員因為忙著結賬，告知我“群已加滿，過兩天再來會開新群”。

至於“臨期”的顧慮，這裏的價簽上都清晰標明了“效期”，大部分都有半年甚至更長的時間才會過期。我甚至發現了不少根本不算臨期，2020年12月生產的新鮮產品，同樣在底價甩賣。

可ke見jian，知zhi名ming產chan品pin因yin為wei控kong價jia相xiang對dui嚴yan格ge，這zhe家jia店dian隻zhi能neng拿na到dao臨lin期qi的de打da折zhe貨huo

，不bu知zhi名ming產chan品pin甚shen至zhi不bu用yong臨lin期qi，他ta們men就jiu能neng拿na到dao打da折zhe貨huo。背bei後hou組zu織zhi貨huo源yuan的de能neng力li還hai是shi很hen厲li害hai的de。

除了這款生產日期為2020年12月1日的懶人火鍋，我還在店裏發現了12月生產的牛奶，都在打折銷售。

還有一點很深刻的感受是，這家店擯棄了一切常見的促銷套路，在營銷上可以說極簡。沒有“3件10元”，沒有“2元均一價”，沒有第二件五折
，沒有會員積分，最核心的促銷信息隻有一個，就是價格。

我觀察了一下，所有可查到零售價的商品，原價都沒有虛標。正常零售渠道賣9塊，他們標的原價也是9塊，不會標所謂的“官方指導零售價”12塊。全場保持著1-5折的真實折扣率。如果不是他們標準中的“超級底價”，價簽上還會進行顏色區分，名稱也不同，叫“驚喜特價”。

雖然同樣是原價基礎上五折
，但這個折扣不夠“實”，就不會被標為超級底價。

原本在實地探店之前，我對這家店的預設是：估計他們用部分驚爆價產品做口碑

、引流
，讓顧客覺得這家店真便宜，不自覺會買一大堆，然後店裏設置利潤款，你總歸有幾樣會中招。

實地探店後，發現不像我預想的這麼簡單。

這(zhe)家(jia)店(dian)可(ke)能(neng)確(que)實(shi)有(you)引(yin)流(liu)款(kuan)和(he)利(li)潤(run)款(kuan)之(zhi)分(fen)，但(dan)所(suo)謂(wei)利(li)潤(run)款(kuan)賺(zhuan)的(de)也(ye)不(bu)是(shi)簡(jian)單(dan)的(de)渠(qu)道(dao)差(cha)價(jia)，而(er)是(shi)來(lai)自(zi)對(dui)供(gong)應(ying)鏈(lian)的(de)把(ba)控(kong)。他(ta)們(men)應(ying)該(gai)是(shi)把(ba)很(hen)多(duo)傳(chuan)統(tong)渠(qu)道(dao)賣(mai)不(bu)了(le)（費用不支持）的產品，直接用底價帶到消費者麵前
，賺的是傳統經銷商的錢。

這次實地探店，也有印證我之前判斷的部分——那就是消費者的價格敏感度上升
，意味著“性價比”將重新被定義。

在商場的同層，與這家店相隔不到二十米，有包括名創優品在內的三家主打“性價比”店鋪
，但客流與這家店形成鮮明對比。名創優品曾經以“10元店”的價格帶被消費者讚歎“性價比高”，也曾經摩肩接踵。但是今天

，“10元店”已經不夠吸引人了，消費者渴望更極致的性價比，“2元店”的時代就到來了。

這兩天
，貝恩公司與天貓聯合推出了一份調研報告。他們發現

，疫情後，中國消費者出現了三大趨勢：消費者需求碎片化和兩極分化、數字化進程加速以及新競爭格局的形成。

其qi中zhong，需xu求qiu碎sui片pian化hua對dui應ying的de是shi不bu斷duan湧yong現xian的de新xin消xiao費fei族zu群qun，這zhe會hui催cui生sheng很hen多duo新xin消xiao費fei品pin牌pai。而er收shou入ru的de兩liang極ji分fen化hua，將jiang讓rang追zhui求qiu極ji致zhi性xing價jia比bi的de消xiao費fei者zhe成cheng為wei主zhu導dao力li量liang。

比(bi)如(ru)，基(ji)於(yu)天(tian)貓(mao)的(de)大(da)數(shu)據(ju)，除(chu)美(mei)妝(zhuang)和(he)個(ge)護(hu)之(zhi)外(wai)的(de)大(da)部(bu)分(fen)品(pin)類(lei)均(jun)呈(cheng)現(xian)出(chu)兩(liang)極(ji)化(hua)態(tai)勢(shi)
，即(ji)高(gao)端(duan)和(he)低(di)端(duan)產(chan)品(pin)增(zeng)速(su)顯(xian)著(zhu)高(gao)於(yu)中(zhong)端(duan)價(jia)位(wei)產(chan)品(pin)。該(gai)趨(qu)勢(shi)在(zai)醫(yi)藥(yao)保(bao)健(jian)、生鮮
、家清和母嬰親子品類尤為明顯，其高端和低端產品的增速達到中端價位產品的1.5至2倍。

最後再講兩個細節。

如果讓你給這種折扣店寫核心賣點，你會怎麼寫
？肯定要圍繞超低折扣吧
？他們這價格實打實做到1-3折，宣傳語即使用“打骨折”也不算浮誇。

實地探店時，我唯一看到一句印在牆麵上的宣傳語是啥呢？是“省錢財是硬（道理？）”，網上看到另一家門店的玻璃門上貼著另一句，“省錢就像呼吸一樣”。核心詞都是省錢，而不是折扣。

省(sheng)錢(qian)是(shi)站(zhan)在(zai)消(xiao)費(fei)者(zhe)的(de)角(jiao)度(du)上(shang)，折(zhe)扣(kou)是(shi)站(zhan)在(zai)商(shang)家(jia)的(de)角(jiao)度(du)上(shang)。哪(na)種(zhong)更(geng)能(neng)引(yin)起(qi)情(qing)感(gan)共(gong)鳴(ming)，顯(xian)而(er)易(yi)見(jian)。對(dui)消(xiao)費(fei)者(zhe)來(lai)說(shuo)，這(zhe)讓(rang)逛(guang)臨(lin)期(qi)超(chao)市(shi)也(ye)變(bian)得(de)理(li)直(zhi)氣(qi)壯(zhuang)了(le)起(qi)來(lai)——“我不是貪便宜，我是省錢的理性消費黨”。難怪它敢開在寫字樓下
，讓白領在同事的注目下
，理直氣壯地走進去。這跟我們常說的要讓消費者有“占便宜”的感覺
，又是一個背道而馳，反套路。

第二個細節其實是一個疑問。

ruguoyibianlidiandefenzhilaikanzhezhongshipinzhekoudian
，talvxianchuxianzaibianlidianwenhuafadadeshanghai
，henhaolijie。danweishenmetameiyoujinjiezhejinjunbianlidianwenhuafadadenanfangchengshi，rushenzhenguangzhou
？ershilvxianlaidaolebianlidian“荒漠”的北京（據CCFA主要城市便利店調研，北京便利店數量在一線城市中最低，是深圳的不到1/3）？

也許這是一種極端生存試驗？

如果在北京
，食品折扣店都能生存下去，那在其他便利店文化發達的地區，這個極致性價比的零售業態恐怕將有更厲害的戰鬥力。