“下重注”不論是在投資中，還是在企業經營上，都有巨大的魅力與吸引力。

毛選有言“集中優勢兵力，各個殲滅敵人”
，索羅斯也說過“絕好機會來臨要下重注”，巴菲特更是將重倉押注演繹到了極致。

2020年起，社區團購成為了互聯網公司的“絕好機會”，各大互聯網公司也紛紛下重注參與。一年後，美團與拚多多在這條賽道已開始領跑。據業內人士透露，兩者的日單量均在2000萬單/天左右，牢牢占據社區團購領域的第一梯隊。

漂亮數據的背後是高額的投入。以美團一季報為例

，包括美團優選在內的新業務收入99億元
，淨虧損高達80億元。

拚多多
、美團股價表現（2020年至今）

即使如此，兩家依然堅定地向外傳遞加大社區團購業務投入的聲音。據媒體報道，美團優選將2021年GMV目標定為2000億元
，衝擊5000-6000萬/天單量
，多多買菜則將目標定為1500億元。

想要達成這一目標，更加高額的投入顯然不可避免，社區團購似乎已經成為王興與黃崢關於未來的一場“豪賭”。

王興表示：“美團優選目前覆蓋了中國90%以上的市縣
，雖然這項業務還處於初級階段，但我們相信它可以為消費者和上遊供應商
，包括農民創造巨大的價值”，他還篤定地判斷，優選業務未來會給我們提供3-4億的新用戶。

黃崢將多多買菜定位為“試金石”：“買菜是個好業務，是個苦業務，是個長期業務，也是我們拚多多人的試金石。”

那在這場可能關乎電商未來十年格局的博弈中，現在究竟是誰占據了先手
？

01

米麵糧油的低質成長

大件貨是能達成提高收入增長水平這一目標最簡單的手段。

王興曾在複盤千團大戰的經驗時說道：“在高速成長的時候，你在質量、成本、速度裏麵必須三選二。”

細究社區團購的業務增長
，不難發現王興與黃崢在當下舍棄的是質量，因為其增長中有相當一部分是來自米麵糧油的低質發展。

在社區團購大戰時
，平台方為了追求單量，往往會上架不少大件貨
，而B端商家，尤其是小B商家，發現價格優勢後會專門囤貨
，因此，米麵糧油等標品往往占據平台收入的相當一部分。

有供應商向巨潮表示：“現在平台都在拿快消品、糧油走流水，脫掉這些流水，真正銷量到底有多少
，誰都不知道。”

開曼4000的數據顯示：“目前多多買菜的大件貨比例接近30％
，5月份，多多買菜以怡寶和加多寶為引流利器，靠著大件貨，日GMV邁入3億元大關。”

dajianhuodexiaoliangguogao，wangwangzhishigongyinglianchaofuheyunxing。zairenshoububiandeqiantixia，dajianhuozengduozhishigongzuoliangjuduo，zhonghuotaiduoyinerhennanzhaodaofenjiangong，daozhiwanggecangfenjianchengbenhepeisongchengbenxunsutisheng
，sijihennanjishisonghuo。

某社區團購平台倉庫中的大件貨

以上弊病很難說平台方沒有意識到，但為了達成千億級GMV的目標

，社區團購平台基本都在大件貨方麵不遺餘力。

這背後的邏輯是，在資本市場，對於成長股而言
，收入高增長是很重要的投資風向標。

大件貨則是能達成這一目標最簡單的手段。單以美菜為例，據金龍魚招股書披露，自2017年合作以來
，美菜2018-2019年連續兩年為金龍魚第一大客戶，銷售額分別達到28.9億元和40.4億元。

但這無異於一杯鴆酒。毛利低甚至是虧本賣的大件貨
，雖然短期能夠促進平台GMV的增長，可是一旦補貼不再，對價格極度敏感的小B客戶絕對不會留下來。

02

渠道之難

繞開傳統的電商流通體係。

從(cong)產(chan)業(ye)邏(luo)輯(ji)而(er)言(yan)，社(she)區(qu)團(tuan)購(gou)是(shi)對(dui)傳(chuan)統(tong)生(sheng)鮮(xian)流(liu)通(tong)體(ti)係(xi)的(de)一(yi)次(ci)重(zhong)構(gou)。借(jie)助(zhu)於(yu)高(gao)頻(pin)的(de)生(sheng)鮮(xian)業(ye)務(wu)

，再(zai)帶(dai)動(dong)社(she)區(qu)團(tuan)購(gou)平(ping)台(tai)上(shang)快(kuai)消(xiao)品(pin)的(de)銷(xiao)售(shou)增(zeng)長(chang)
，無(wu)論(lun)是(shi)美(mei)團(tuan)優(you)選(xuan)還(hai)是(shi)多(duo)多(duo)買(mai)菜(cai)，其(qi)快(kuai)消(xiao)品(pin)的(de)SKU數量都在逐步提升。

不過類似的故事早已出現，2016年，阿裏就推出了零售通項目，其最早定位於幫助品牌商優化分銷渠道。

作為阿裏“新零售”的重要代表

，零售通自誕生之日起就獲得來自阿裏的海量支持，據其官方介紹，零售通已經覆蓋數百萬家小店，在中國快消品B2B領域是毫無疑問的第一梯隊。

raner
，lingshoutongdechengjiquenanyanyouxiu。qimazaielimeiniandecaibaozhong，tidaolingshoutongdecishuliaoliaowuji，duiyuqilingshouyewu，zibenshichangzishizhizhongguanxindezhishitaobaotianmao，kenenghaiyoujinliangnianzhongxinfalidetaobaotejiaban。

零售通難以掩蓋的問題是
，直到現在都沒有找到成功的盈利模式。

2019年
，在零售通的戰略發布會上
，阿裏CEO張勇提到：“四年前

，我們做零售通就想解決一件事，如何高效建設和運營這些深度分銷體係。”

簡jian而er言yan之zhi，零ling售shou通tong早zao期qi的de受shou眾zhong就jiu是shi品pin牌pai方fang

，將jiang上shang遊you品pin牌pai商shang以yi及ji部bu分fen經jing銷xiao商shang通tong過guo平ping台tai直zhi接jie連lian接jie到dao各ge地di的de末mo端duan門men店dian，目mu的de是shi為wei了le解jie決jue傳chuan統tong渠qu道dao中zhong層ceng層ceng分fen銷xiao的de問wen題ti。

不過
，互聯網B2B模式隱藏著一個根本性的矛盾：若以低價
、補貼獲取零售網點資源以及零售交易流量
，必然引發品牌方的強烈反彈；若不采取低價和補貼，又難以在短期內實現流量規模目標。

這正是零售通難獲成功的原因
，社區團購的參與方如今遇到了與零售通類似的問題。

其qi一yi是shi流liu量liang問wen題ti一yi直zhi無wu法fa解jie決jue。在zai移yi動dong互hu聯lian網wang過guo去qu的de二er十shi年nian中zhong

，規gui模mo效xiao應ying已yi被bei無wu數shu次ci的de驗yan證zheng為wei真zhen
，但dan前qian提ti是shi必bi須xu獲huo取qu流liu量liang，其qi中zhong的de關guan鍵jian則ze在zai於yu補bu貼tie。

快消品領域的補貼最多造成品牌方的亂價
，但假若將“生鮮拉人氣，雞蛋當導彈”
，這一套商超的營銷方式置於互聯網，那就是嚴重的政治不正確，年初對於社區團購的聲討也多源於此。

近日，市場監管總局對社區團購平台“十薈團”，開出了“頂格罰款+江蘇區域停業整頓3日”的重磅罰單，給出的緣由則是“十薈團江蘇區域存在大量低價傾銷、價格欺詐行為，且行政指導會1個月整改期滿後依然持續。”

這(zhe)也(ye)說(shuo)明(ming)了(le)，在(zai)流(liu)量(liang)端(duan)
，社(she)區(qu)團(tuan)購(gou)平(ping)台(tai)的(de)競(jing)爭(zheng)局(ju)麵(mian)非(fei)常(chang)嚴(yan)峻(jun)。作(zuo)為(wei)佐(zuo)證(zheng)的(de)是(shi)，當(dang)補(bu)貼(tie)下(xia)降(jiang)
，多(duo)名(ming)從(cong)業(ye)人(ren)員(yuan)都(dou)向(xiang)巨(ju)潮(chao)表(biao)示(shi)
，現(xian)在(zai)明(ming)顯(xian)能(neng)感(gan)受(shou)到(dao)單(dan)量(liang)下(xia)滑(hua)。

關鍵之二在於盈利，前期以單量為首要目標固然無可厚非，但在拚多多
、美團包括滴滴

、阿裏各大互聯網巨頭紛紛喊出投入不設上限後，這條賽道的血戰究竟還要持續多久
，誰也預測不了。

資本市場還能忍耐美團再燒多少個80億，值得深思。

03

共贏
，並不隻是說說而已

玄乎的數字化遠沒有直觀地帶來客戶更具吸引力。

在零售通2020年的戰略發布會上
，時任零售通事業部總經理林小海說道：“以前我們主要是站在品牌商視角，但今年我們會以小店為視角，重在推動小店數字化轉型，發展小店經濟。”

按照過去一年的成績來看，零售通的轉型很難稱得上成功。

其中很大一部分原因在於：零售通誤判了小店的需求
，對於店主而言，玄乎的數字化遠沒有直觀地帶來客戶更具吸引力，更何況數字化的投入並不小。

yuanzaihunandexingshengyouxuanzeqingxidiyishidaolezheyidian
，zaoqixingshengyouxuandedituirenyuanbingbuxiangdianzhuqiangtiaodangtuanchangnengbangtadailaiduoshaoshouru，ershiqiangtiaoshequtuangounenggouweiqixianxiashitidiandailaikeliu。erqiexingshengyouxuanhexindeshengxianpinleixiaodianjibenyebuhuimai，yinergengbuhuicunzaijingzheng。

與客戶共贏是興盛優選得以發展的前提
，如今的社區團購大戰同樣如此。

xianshuogongyingshang，pingtaifangxianzaiduigongyingshangdezhengcezheshinanchengyouhao。biruruopingtaiduimoushangpinzuomiaoshahuodong，yousiwanfendingdan，danruguogongyingshangmeiyounameqiangdedabaonengli，daozhishangpinwufajiaofu，namepingtaifanghuigeiyugongyingshangmeifen30元的罰款。

還有諸如貨款壞賬等問題層出不窮，有很多供應商都向巨潮透露過對平台的不滿。

再說團長，美團與拚多多都在逐步去團長化，依托於平台APP內的巨大流量，平台開始逐步降低團長的重要性，比如將團長的傭金由10%左右下降到5%左右。

但(dan)不(bu)可(ke)忽(hu)視(shi)的(de)是(shi)
，作(zuo)為(wei)直(zhi)達(da)消(xiao)費(fei)者(zhe)的(de)末(mo)端(duan)環(huan)節(jie)，團(tuan)長(chang)的(de)重(zhong)視(shi)程(cheng)度(du)與(yu)消(xiao)費(fei)者(zhe)滿(man)意(yi)度(du)密(mi)切(qie)相(xiang)關(guan)
，幾(ji)乎(hu)所(suo)有(you)的(de)社(she)交(jiao)電(dian)商(shang)平(ping)台(tai)，都(dou)將(jiang)團(tuan)長(chang)作(zuo)為(wei)其(qi)服(fu)務(wu)重(zhong)點(dian)
，典(dian)型(xing)的(de)便(bian)是(shi)興(xing)盛(sheng)優(you)選(xuan)。

互利共贏，這樣的基本要求值得所有平台重視。如果滿腦子都是借助中小商戶、供應商的力量崛起
，最終繞過、取代它們
，把這些基層鮮活的商業力量“顛覆掉”
，這樣的生意不論披上多麼高大上的外衣
，也不會長久。

04

寫在最後

今年3月，阿裏成立MMC事業群
，整合了零售通與盒馬的社區團購業務，由阿裏B2B事業群總裁戴珊直接負責。據悉，在內部調整會議上，戴珊聲稱，阿裏對社區團購的投入將不設上限。

一度在監管的強壓麵前，人們以為社區團購將會成為過去式，但事實的情況卻並非如此，各家都在用更新的策略去擴張

，投錢
、投人

、找新突破口，甚至如十團薈寧可被罰也要頂風擴張。

這場賭局看起來似乎越發熱鬧了。