借用龔焱教授（中歐國際工商學院創業管理實踐教授、中歐創業營課程主任）的話來說：“生鮮電商就像是電商領域皇冠上的明珠，是一個‘哥德巴赫猜想’，這道題解完了，整個電商領域的格局也就明朗了”。
曆史追溯到1996年，世界上第一家生鮮電商Webvan在美國創立，跟1994年創立的亞馬遜幾乎同時起步。Webvan曾一度備受追捧，它於1999年8月份IPO，在最高點時市值達到了80億美元。
但是這家公司最終的命運是在運行了兩年之後，也就是2001年7月份，宣告破產。因為這家公司的慘敗，導致很長一段時間所有的VC都不敢踏入這個行業。中美國情不同，但不可否認的是，生鮮電商要比普通電商難很多，直到現在這道題還沒有解完。
作為一名曾經的軍人，梁昌霖（叮咚買菜創始人兼CEO）身上有著看得出的幹練和韌性，他曾先後創立丫丫網/媽媽幫、叮咚小區，可以說是“屢敗屢戰”。他信奉“指數思維”和“種子論”，認為“難的事情和對的事情往往是同一件事情，要堅持做難的事情，做時間的朋友”。
以下內容根據叮咚買菜創始人兼CEO，梁昌霖在中歐創業營九期第四模塊上的分享整理而成。
01
全力以赴推動雙“飛輪”的轉動
2017年的5月8日(ri)我(wo)們(men)上(shang)線(xian)了(le)叮(ding)咚(dong)買(mai)菜(cai)，今(jin)天(tian)恰(qia)好(hao)是(shi)叮(ding)咚(dong)四(si)周(zhou)年(nian)。我(wo)正(zheng)好(hao)回(hui)顧(gu)了(le)一(yi)下(xia)昨(zuo)天(tian)的(de)營(ying)收(shou)情(qing)況(kuang)，現(xian)在(zai)一(yi)天(tian)營(ying)收(shou)可(ke)以(yi)達(da)到(dao)第(di)一(yi)年(nian)全(quan)年(nian)營(ying)收(shou)的(de)兩(liang)倍(bei)。所(suo)以(yi)，一(yi)件(jian)事(shi)情(qing)如(ru)果(guo)踏(ta)對(dui)了(le)機(ji)會(hui)，踏(ta)對(dui)了(le)消(xiao)費(fei)升(sheng)級(ji)的(de)紅(hong)利(li)，成(cheng)長(chang)還(hai)是(shi)比(bi)較(jiao)快(kuai)的(de)。
我們公司內部把周年慶這一天定為“自省日”，反思我們過去做對了什麼、有哪些跟我們想的不太一樣。
我們最開始做的時候非常難，老百姓沒有形成在線上買菜的習慣。當時有個電商的研究，說標準電商在行業的滲透率達到30%，外賣在餐飲領域占15%，而生鮮電商在上海生鮮類目的滲透率隻有約3%。
1. 生鮮電商的痛點
為什麼占比這麼低？老百姓為何不愛在線上買菜？大家說老年人喜歡到菜場挑挑揀揀，其實年輕人也不在線上買。我們分析有以下原因：
l 季節原因，生鮮商品變化特別快
就(jiu)像(xiang)近(jin)一(yi)段(duan)時(shi)間(jian)買(mai)荔(li)枝(zhi)還(hai)是(shi)有(you)點(dian)青(qing)澀(se)的(de)，過(guo)一(yi)段(duan)時(shi)間(jian)有(you)可(ke)能(neng)熟(shu)過(guo)了(le)，再(zai)到(dao)後(hou)麵(mian)有(you)可(ke)能(neng)不(bu)太(tai)好(hao)，到(dao)尾(wei)季(ji)了(le)。生(sheng)鮮(xian)電(dian)商(shang)在(zai)品(pin)質(zhi)上(shang)達(da)到(dao)消(xiao)費(fei)者(zhe)預(yu)期(qi)，還(hai)是(shi)很(hen)難(nan)的(de)。
l 吃是個即時的事情
henduocaiyaodengzhepengren，ruguoguolefandiancaisonglai，jiudanwulezuofan，daocaichangqumaizhishaoshijianshangnengbawo。yiqiandacangsonghuodemoshiwufacongsonghuoshijianshangmanzuyonghu。
l 品類不全
中國人做一道菜需要主料、輔料、調味料很多東西，線上的品類如果不全，就沒法替代菜場。
圖片來源於嘉賓PPT
2. 叮咚的“2點改造”“3個確定”“2條線”
基於以上痛點，我們在2個方麵做了改造：
l 增設前置倉
前置倉模式決定了我們可以做到品類確定、時間確定、品類確定。
l 提高上遊供應鏈能力
包括水產加工、種植、養殖這些我們都在參與，在生鮮市場中，如果不去上遊提升效率，下遊就很難有價格的加價，因為這個行業競爭太激烈了。
改造之後的叮咚可以做到“3個確定”：
l 品質確定
我們公司叫“壹佰米”（全稱為“上海壹佰米網絡科技有限公司”）是因為我們覺得離用戶越近的公司越有希望，前置倉要離用戶近，用戶一下單我馬上送來。在前置倉的環境下，菜的品質都能確保。
l 時間確定
原先的大倉送貨時間不確定；如果生鮮在過了飯點才送達，就會耽誤做飯的時間，前置倉離用戶近，解決了時間上的問題。
l 品類確定
我們一個前置倉約300平米，不接待客戶，所以可以存儲的東西還是挺多的，這是我們跟傳統生鮮電商不一樣的地方。
龔焱教授帶領創業營九期學員走進叮咚買菜
另外，我們還在“2條線”上做牢牢把控：
l 品控線
我們是7+1的品控，從產地到產地的收貨，到大倉收貨、大倉分揀，我們完全是自己做分選，再到前置倉做巡檢、前置倉打包送到手裏這7個點都會有品控。有的用戶用了叮咚買菜收到貨也有不好、不滿意的地方。但是我們努力做了很多事情。
首先我們在看不見的農殘、農藥上管理更嚴；另外用戶收到貨因為口感或個人喜好原因，也可以換貨。我們公司采購有700人，品控就有500多人，基本上1：1的去配品控人員。
l 數據線
傳統電商常有索道很高、周期很長、送達很慢等缺點，而今天叮咚買菜是通過大數據進行技術賦能，解決了很多問題。
比如我們的訂單預測和個性化推薦做的挺好，這就解決了貨物滯銷損耗的問題，傳統生鮮線下損耗在30%左右，而我們現在降到了1%，這取決於對用戶需求的預測，而且可以根據我們庫存準確率來推薦合適的產品，從而保證我們的商品能夠賣掉。
又比如，叮咚在上海地區的配送效率遠超外賣平台，並且事故率很低。這就是靠數據和技術的驅動得以實現的。
這zhe三san條tiao線xian保bao證zheng了le品pin質zhi確que定ding，品pin類lei確que定ding和he時shi間jian確que定ding。這zhe會hui影ying響xiang用yong戶hu的de複fu購gou率lv，並bing且qie規gui模mo會hui越yue來lai越yue大da。這zhe將jiang帶dai來lai高gao信xin任ren度du和he高gao效xiao率lv，從cong而er加jia強qiang確que定ding性xing。所suo以yi這zhe是shi第di一yi個ge正zheng循xun環huan，也ye就jiu是shi第di一yi個ge“飛輪”，並且在不斷的生長，如下圖。
3. 用全部力量推動飛輪的轉起
叮咚買菜的雙“飛輪”，圖片來源於嘉賓PPT
zaidingdongmaicaizhiqian，shengxiandianshangzaojiucunzai，danshiguimodoubuda，baokuoxianzaihaicunzaidelaoshengxiandianshang，tamenyitianjiwandan，erdingdongzaiweilaimeitiannengdadaoyiqianwandan，zhezhongxunsuzengchangshiyouyufugoulvyuelaiyuegao。
我們是同業幾家裏麵唯一沒有“抱大腿”，meiyoudaliuliangjinlai，wanquankaozijiquyidiandiandapinde。womenjiaodeliuliangbuzhongyao，cunliangcaizhongyao，cunliangshishenme？jiushifugoulv。suoyi，womendiyigefeilunjiangdeshiguimozenmeqilai？tabuqujueyuliuliang，erqujueyucunliang，buqujueyuxinyonghu，erqujueyulaoyonghudefugoulv。
那麼第二個飛輪如何轉起？
l 小區域、高密度
叮咚買菜的規模今天不算很大，但地方的效率很高，為了讓利更多的用戶，或者為了保持繼續增長，我們會暫時放棄盈利（當然也有盈利的機會），這取決於我們效率很高，效率很高取決於我們覆蓋的小區的密度高。
l 從農業供給側升級到生鮮供應鏈
中(zhong)國(guo)農(nong)業(ye)一(yi)直(zhi)相(xiang)對(dui)落(luo)後(hou)，這(zhe)幾(ji)年(nian)我(wo)們(men)發(fa)現(xian)往(wang)上(shang)去(qu)改(gai)造(zao)上(shang)遊(you)的(de)供(gong)應(ying)鏈(lian)，是(shi)我(wo)們(men)的(de)機(ji)會(hui)點(dian)。所(suo)以(yi)，第(di)二(er)個(ge)重(zhong)點(dian)就(jiu)是(shi)從(cong)農(nong)業(ye)供(gong)給(gei)側(ce)升(sheng)級(ji)到(dao)生(sheng)鮮(xian)供(gong)應(ying)鏈(lian)能(neng)力(li)的(de)提(ti)升(sheng)，進(jin)一(yi)步(bu)提(ti)高(gao)我(wo)們(men)的(de)三(san)個(ge)確(que)定(ding)性(xing)，這(zhe)形(xing)成(cheng)了(le)第(di)二(er)個(ge)循(xun)環(huan)。
所(suo)以(yi)，我(wo)們(men)總(zong)結(jie)下(xia)來(lai)叮(ding)咚(dong)買(mai)菜(cai)的(de)商(shang)業(ye)邏(luo)輯(ji)也(ye)是(shi)雙(shuang)飛(fei)輪(lun)。那(na)麼(me)最(zui)難(nan)的(de)點(dian)是(shi)什(shen)麼(me)？最(zui)難(nan)的(de)點(dian)在(zai)推(tui)動(dong)力(li)，就(jiu)是(shi)在(zai)什(shen)麼(me)都(dou)沒(mei)有(you)的(de)時(shi)候(hou)先(xian)從(cong)一(yi)個(ge)點(dian)進(jin)入(ru)，全(quan)力(li)以(yi)赴(fu)去(qu)推(tui)起(qi)來(lai)，飛(fei)輪(lun)轉(zhuan)動(dong)之(zhi)前(qian)是(shi)很(hen)難(nan)轉(zhuan)的(de)，推(tui)動(dong)起(qi)來(lai)是(shi)很(hen)慢(man)的(de)，一(yi)旦(dan)運(yun)轉(zhuan)起(qi)來(lai)以(yi)後(hou)就(jiu)容(rong)易(yi)了(le)。
所以，我覺得創業就一定要全力以赴堅持到這個飛輪能轉起來，當然前提是邏輯形成正循環，這是我們的商業邏輯。
02
指數思維
堅持做難做的事情
1. “對數”模型和“指數”模型
給大家看兩張圖：
“對數”模型和“指數”模型，圖片來源於嘉賓PPT
左圖是社區生鮮店開業當天，大家會看到熙熙攘攘的場景。右邊是我們的前置倉開業的場景，跟左圖差別很大。
l 對數模型
如果看增長曲線的話，第一種業態基本上是迅速到達最高峰，然後觸碰天花板，後麵增長是緩慢的。
l 指數模型：
前置倉的模式，隻要給予時間，雖然發展很慢，但後麵天花板很高，這叫指數曲線。
前置倉就是一個剛起來誰也看不見，又沒有用戶，但隻要用戶有口碑、有複購，它的天花板是很高的。目前叮咚買菜在上海一個前置倉的平均營收可以達到一個四五星級酒店的營收水平。
2. 指數曲線的特點：因為難，所以慢
zhishuquxiandetedianshishenme？qibudeshihouhenman，weishenmemanne？shiyinweibijiaonan。suoyiwomengentongxingbi，zaihenduoshiqingdexuanzeshang，womendouzuolenandeshiqing，yinweinansuoyigengmanyidian。
birushuowomencongyikaishijiuzuoshucai，yaozuoshuichan。dajiadoushuo，zuoshinianshengxiandoubuyaopenghuoyuhuoxia，tainanle，danwomendiyitianjiukaishizuohuoyuhuoxia，yinweishanghairenminxihuan。
圖片來源於嘉賓PPT
大(da)家(jia)都(dou)說(shuo)，到(dao)家(jia)裏(li)拉(la)用(yong)戶(hu)比(bi)到(dao)辦(ban)公(gong)室(shi)難(nan)很(hen)多(duo)。因(yin)為(wei)到(dao)家(jia)很(hen)難(nan)找(zhao)到(dao)人(ren)。甚(shen)至(zhi)有(you)朋(peng)友(you)跟(gen)我(wo)講(jiang)，你(ni)們(men)地(di)推(tui)人(ren)員(yuan)太(tai)瘋(feng)狂(kuang)了(le)，去(qu)年(nian)國(guo)慶(qing)節(jie)台(tai)風(feng)天(tian)，居(ju)然(ran)到(dao)我(wo)們(men)家(jia)敲(qiao)門(men)拉(la)客(ke)。從(cong)獲(huo)客(ke)到(dao)配(pei)送(song)，到(dao)家(jia)都(dou)是(shi)很(hen)難(nan)的(de)，但(dan)是(shi)我(wo)們(men)覺(jiao)得(de)到(dao)家(jia)才(cai)是(shi)我(wo)們(men)的(de)機(ji)會(hui)，那(na)我(wo)們(men)就(jiu)做(zuo)了(le)這(zhe)個(ge)事(shi)情(qing)。所(suo)以(yi)很(hen)多(duo)方(fang)麵(mian)我(wo)們(men)選(xuan)擇(ze)了(le)做(zuo)難(nan)的(de)事(shi)情(qing)。
總結下來，所謂指數思維就是：難的事情和對的事情，往往是同一件事情。指數思維，就是做難的事情，堅持下去，會成為時間的朋友。
圖片來源於嘉賓PPT
03
種子論
要像種子一樣，向外而生
叮咚買菜去年最後一個月開了100多個前置倉，很多人問，你們怎麼安排，管理層怎麼能跟上？其實這要回到我們奉行的“種子論”。
圖片來源於嘉賓PPT
左(zuo)邊(bian)是(shi)一(yi)個(ge)聖(sheng)誕(dan)樹(shu)，在(zai)聖(sheng)誕(dan)節(jie)那(na)一(yi)天(tian)奇(qi)光(guang)異(yi)彩(cai)。但(dan)這(zhe)個(ge)樹(shu)能(neng)夠(gou)成(cheng)長(chang)嗎(ma)？不(bu)會(hui)。這(zhe)個(ge)樹(shu)能(neng)夠(gou)抵(di)禦(yu)風(feng)雨(yu)嗎(ma)？也(ye)不(bu)會(hui)。所(suo)以(yi)，對(dui)比(bi)的(de)是(shi)另(ling)外(wai)一(yi)棵(ke)樹(shu)，黃(huang)山(shan)鬆(song)。
很多年前一粒種子落在懸崖峭壁，就能成長起來。無論是風吹雨打還是風和日麗，都能長出來，並且越長越強大。
一yi個ge創chuang業ye公gong司si就jiu是shi要yao像xiang鬆song樹shu的de種zhong子zi一yi樣yang，無wu論lun什shen麼me變bian化hua，它ta一yi定ding能neng夠gou長chang出chu來lai，無wu論lun有you沒mei有you好hao的de資zi源yuan，它ta能neng夠gou有you生sheng命ming往wang上shang長chang，這zhe是shi很hen重zhong要yao的de。
yigedagongsimashangzuzhirenma，touruhendaziyuanyaoganyijianshiqing，wangwangbuyidingnengzuochenggong，jiushiyinweiqueshaozhongzinayangdeshengmingli。henduoshiqingzaizhongzinayitianjiujuedingle，yeshiyinweizhongzizaishengchang，tadesudushidangbuzhude。dajiadouwennimenyaokaiyigexinchengshizenmejuecede？qishiwomenwangwangdaolebukaichengkongzhibuzhudechengdule，caiqukaiyigexincheng。
企qi業ye如ru果guo不bu往wang外wai生sheng，隻zhi顧gu自zi己ji做zuo不bu大da。今jin天tian的de企qi業ye是shi在zai一yi個ge外wai部bu環huan境jing劇ju烈lie變bian化hua的de情qing況kuang下xia，用yong戶hu需xu求qiu在zai變bian化hua，競jing爭zheng環huan境jing在zai變bian化hua，所suo以yi一yi定ding要yao向xiang外wai生sheng長chang，但dan是shi你ni的de內nei心xin一yi定ding要yao堅jian定ding，紮zha根gen一yi定ding要yao深shen，才cai能neng往wang外wai長chang。從cong單dan量liang上shang的de增zeng長chang，到dao用yong戶hu複fu購gou帶dai來lai的de生sheng長chang，這zhe是shi我wo們men一yi直zhi推tui崇chong的de，也ye就jiu是shi所suo謂wei的de“種子論”。
04
自來水哲學
觸手可得，普惠萬眾
1. “挑水”模式和“自來水”模式
圖片來源於嘉賓PPT
我們最早把生鮮業態分成兩種模式，一種是自來水（前置倉），一種是挑水（門店自提），我們自己是自來水的模式。左邊這個圖是挑水模式形成的海星狀網絡，右邊是自來水模式形成的球狀網絡。
自(zi)來(lai)水(shui)模(mo)式(shi)便(bian)利(li)，跟(gen)位(wei)置(zhi)無(wu)關(guan)。如(ru)果(guo)挖(wa)個(ge)井(jing)，井(jing)的(de)位(wei)置(zhi)一(yi)定(ding)很(hen)重(zhong)要(yao)，但(dan)自(zi)來(lai)水(shui)從(cong)來(lai)不(bu)用(yong)管(guan)水(shui)廠(chang)在(zai)什(shen)麼(me)地(di)方(fang)，隻(zhi)要(yao)送(song)來(lai)就(jiu)行(xing)了(le)，所(suo)以(yi)我(wo)們(men)突(tu)破(po)了(le)依(yi)賴(lai)。
2019年下半年的某一個下午，我們在雲南大理南澗縣，縣長和領導帶我們去無量山看那裏的特產——烏骨雞。我就發現在一個山的半山腰有獨戶的農家，正常我們理解農民要群居，生活才方便。
我wo就jiu問wen，這zhe種zhong農nong家jia在zai半ban山shan腰yao住zhu，用yong電dian用yong水shui不bu會hui不bu方fang便bian嗎ma？縣xian長chang跟gen我wo說shuo，現xian在zai中zhong國guo基ji本ben上shang隻zhi要yao有you人ren的de地di方fang就jiu有you電dian，電dian網wang很hen發fa達da。另ling外wai在zai大da理li基ji本ben上shang隻zhi要yao有you人ren居ju住zhu的de地di方fang就jiu有you自zi來lai水shui，自zi來lai水shui構gou成cheng了le一yi個ge網wang絡luo。
2. 叮咚的使命：讓美好的食材像自來水一樣，觸手可得，普惠萬眾
大家以為前置倉一定是賣一線城市的，那麼二線、三線城市可以嗎？除了賣給高端人群，低端人群能服務到嗎？自來水哲學，其實不隻是便利，而且是普惠每一個人。
zilaishuijiushizheyangde，wusewuwei，buciji，buanggui，danshishishengmingzhiyuan。shucaiyeyiyang，tashiquanrenleipushidexuqiu。suoyi，bawomendeshimingzongjiechengyijuhuajiao“讓美好的食材像自來水一樣，觸手可得，普惠萬眾。”讓每個消費者都能吃到健康安全、合理低價的食材，這是我們的使命。
疫情給我們帶來特別大的機會，國家方方麵麵也在深入變革，叮咚如何把握好這個機會？
一句話：春(chun)種(zhong)秋(qiu)收(shou)。一(yi)個(ge)創(chuang)業(ye)公(gong)司(si)就(jiu)是(shi)這(zhe)樣(yang)，你(ni)在(zai)春(chun)天(tian)去(qu)播(bo)種(zhong)，這(zhe)是(shi)你(ni)唯(wei)一(yi)的(de)機(ji)會(hui)，結(jie)果(guo)就(jiu)不(bu)用(yong)去(qu)想(xiang)了(le)。我(wo)們(men)願(yuan)意(yi)在(zai)春(chun)天(tian)努(nu)力(li)，看(kan)到(dao)別(bie)人(ren)看(kan)不(bu)到(dao)的(de)未(wei)來(lai)。
一方麵我們堅定的深耕供應鏈上遊，為大家提供高性價比、高質量的食材，給大家帶來超預期的服務，最後通過我們的努力構建“吃”的社會基礎設施，謝謝大家。
※ 本文根據中歐創業營第四模塊上梁昌霖先生的分享《叮咚買菜的商業邏輯與認知》整理而成
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