這一次，我們設置了酒業專場「中國酒業營銷數字化峰會」。

緣起很簡單。

近jin一yi年nian，我wo們men留liu意yi到dao酒jiu圈quan內nei的de玩wan法fa在zai營ying銷xiao數shu字zi化hua的de大da環huan境jing下xia不bu斷duan被bei刷shua新xin，甚shen至zhi顛dian覆fu了le固gu若ruo金jin湯tang的de傳chuan統tong渠qu道dao，加jia上shang近jin半ban年nian來lai白bai酒jiu圈quan的de各ge種zhong大da小xiao事shi：新規頒布、渠道模式被顛覆

、新品牌出頭
、茅台股價
、國台郎酒上市受阻...白酒行業的臨界點已然到來，酒行業需要一次「承前
、啟後」。（詳細解讀可點擊《白酒市場還能太平多久》回顧）

yinci，womenyaoqingxinpaibaijiudaibiaokaishanbaijiuchuangshirentangweilaileyichangshenduduihua，tahuizaibencidahuishangjinxingshendufenxiang，zaicizhiqian
，womenxianliaoliaokaishanbaijiubenshen。

開山有一張神秘麵紗擋在前麵。

在這場訪談之前
，我對開山十分感興趣，但也覺得開山太過於“遮掩”
，感興趣在於開山的白酒工藝、新香型以及高顏值
，“遮掩”則是因為開山從未公開過自身的商業布局
、打法
、甚至渠道布局也反傳統白酒渠道而行
，十分叛逆。

但跟唐煒聊過之後，我突然明白他的不慌不忙，為什麼不大力布局渠道、不跟大經銷商合作、不...首先是，開山的產品自信；其次
，也是最重要的：用私域打法做品牌。

tamengengzhuzhongrenyurenzhijiandeshendulianjie，wulunshiyuxiaofeizhe，yihuoshijingxiaoshang，zhexierendoujingguojingtiaoxixuanerfeisawanglaoyu，bingqiedaduojingguoyiduiyilianjie，yincikaishandeshouzhongjingzhunqiezhongcheng

，keyishuo，xihuankaishande“C”，同時也是開山的“B”，口碑
、傳播。

說再多也不如躬身入局，讓我們回到聊天現場
，聽聽唐煒對於開山、對於產品
、對於品牌、對於行業是怎麼樣一個看法
，以及他是怎麼做的。

訪談轉錄近萬字

，隻能摘錄部分精華，以下。

01

新派白酒

，從酒到受眾都是新的

彎弓Digital：開山目前已經完成了三輪融資，接下來會把融資來的這些錢都花在哪些地方
？

唐煒：主zhu要yao是shi兩liang大da方fang麵mian，第di一yi，我wo們men本ben身shen是shi中zhong國guo先xian鋒feng白bai酒jiu的de一yi個ge創chuang新xin品pin牌pai，那na麼me這zhe個ge先xian鋒feng不bu僅jin體ti現xian在zai我wo們men的de包bao裝zhuang，口kou味wei上shang，核he心xin還hai是shi釀niang造zao工gong藝yi的de突tu破po

，持chi續xu的de創chuang新xin以yi及ji持chi續xu的de提ti升sheng自zi己ji的de產chan品pin品pin質zhi
，是shi需xu要yao做zuo持chi續xu的de科ke研yan投tou入ru的de，融rong資zi當dang中zhong有you很hen大da一yi部bu分fen都dou會hui投tou入ru到dao這zhe裏li。

第(di)二(er)塊(kuai)，我(wo)認(ren)為(wei)讓(rang)消(xiao)費(fei)者(zhe)能(neng)夠(gou)有(you)更(geng)強(qiang)的(de)品(pin)牌(pai)感(gan)知(zhi)，感(gan)受(shou)到(dao)中(zhong)國(guo)白(bai)酒(jiu)新(xin)興(xing)力(li)量(liang)，消(xiao)費(fei)者(zhe)教(jiao)育(yu)會(hui)是(shi)一(yi)個(ge)比(bi)較(jiao)大(da)的(de)成(cheng)本(ben)，所(suo)以(yi)在(zai)這(zhe)個(ge)品(pin)牌(pai)宣(xuan)傳(chuan)，包(bao)括(kuo)消(xiao)費(fei)者(zhe)教(jiao)育(yu)這(zhe)件(jian)事(shi)兒(er)上(shang)麵(mian)，也(ye)是(shi)我(wo)們(men)融(rong)資(zi)的(de)一(yi)個(ge)主(zhu)要(yao)的(de)用(yong)途(tu)。

彎弓Digital：傳統白酒的領域已經有醬酒，濃香，清香型等等，這麼多的香型，開山是如何突圍的
？您怎麼看待白酒市場的競爭？

唐煒：本身這個（白酒）市(shi)場(chang)特(te)別(bie)大(da)，足(zu)夠(gou)大(da)
，就(jiu)像(xiang)海(hai)洋(yang)一(yi)樣(yang)，是(shi)一(yi)個(ge)非(fei)常(chang)巨(ju)大(da)的(de)體(ti)量(liang)。哪(na)怕(pa)在(zai)之(zhi)前(qian)的(de)十(shi)二(er)大(da)香(xiang)型(xing)，每(mei)一(yi)個(ge)香(xiang)型(xing)的(de)白(bai)酒(jiu)品(pin)牌(pai)都(dou)有(you)自(zi)己(ji)非(fei)常(chang)好(hao)的(de)立(li)足(zu)之(zhi)點(dian)，同(tong)時(shi)也(ye)有(you)非(fei)常(chang)熱(re)衷(zhong)於(yu)這(zhe)個(ge)品(pin)牌(pai)的(de)忠(zhong)實(shi)的(de)用(yong)戶(hu)。在(zai)這(zhe)個(ge)維(wei)度(du)而(er)言(yan)，白(bai)酒(jiu)還(hai)是(shi)一(yi)個(ge)非(fei)常(chang)藍(lan)的(de)藍(lan)海(hai)。

在這樣一個大市場
，去把控好我們所認為細分市場，擁有並經營好熱愛、認同開山價值觀、持續跟開山走得非常近的愛酒人士，這是一個根本性的目標。

最(zui)後(hou)就(jiu)是(shi)，把(ba)白(bai)酒(jiu)創(chuang)新(xin)做(zuo)好(hao)，讓(rang)但(dan)凡(fan)想(xiang)喝(he)中(zhong)國(guo)白(bai)酒(jiu)新(xin)口(kou)味(wei)的(de)人(ren)群(qun)，且(qie)大(da)家(jia)覺(jiao)得(de)在(zai)中(zhong)國(guo)白(bai)酒(jiu)的(de)傳(chuan)統(tong)曆(li)史(shi)
，古(gu)法(fa)以(yi)外(wai)，想(xiang)要(yao)去(qu)探(tan)究(jiu)一(yi)下(xia)中(zhong)國(guo)白(bai)酒(jiu)有(you)沒(mei)有(you)什(shen)麼(me)先(xian)鋒(feng)、創新的表達，就會想到開山恰好就是一個這樣的品牌。

彎弓Digital：您剛才提到想要把開山的白酒給“一群喜歡白酒新口味的人”，您在哪去找到你們屬於開山的一個受眾呢
？開山的受眾是怎樣的一群人？

唐煒：好問題。品牌核心就是要找到自己的受眾
，要成為自己的目標受眾裏最好的答案，以及去滿足他們的需求、痛點。

那麼在開山來說，我們現在的需求主打人群是28歲到40歲之間的新興飲酒人群。如果他太年輕了
，可能還沒有大量飲酒的場景跟需求，太年輕的年輕人都在喝一些低度酒或是飲料。

那麼高於40歲(sui)的(de)人(ren)群(qun)
，對(dui)我(wo)們(men)來(lai)說(shuo)
，他(ta)們(men)的(de)口(kou)感(gan)已(yi)經(jing)相(xiang)對(dui)比(bi)較(jiao)固(gu)化(hua)了(le)，他(ta)有(you)自(zi)己(ji)的(de)品(pin)牌(pai)去(qu)滿(man)足(zu)自(zi)身(shen)的(de)口(kou)感(gan)需(xu)求(qiu)，也(ye)有(you)非(fei)常(chang)忠(zhong)實(shi)的(de)品(pin)牌(pai)
，所(suo)以(yi)我(wo)們(men)的(de)組(zu)成(cheng)的(de)人(ren)群(qun)其(qi)實(shi)是(shi)28歲到40歲這個區間。

這zhe個ge階jie段duan人ren群qun，第di一yi，本ben身shen已yi經jing進jin入ru了le大da量liang飲yin酒jiu，尤you其qi是shi可ke能neng會hui涉she及ji到dao高gao度du酒jiu的de這zhe個ge場chang景jing，第di二er，他ta們men本ben身shen對dui於yu傳chuan統tong白bai酒jiu來lai說shuo

，處chu於yu一yi個ge口kou味wei適shi應ying期qi。

這個過程當中
，其實會有相當一部分的人不能馬上適應傳統的、古gu老lao的de味wei道dao，那na麼me我wo們men專zhuan門men為wei這zhe樣yang的de一yi個ge群qun體ti打da造zao在zai這zhe個ge階jie段duan上shang手shou第di一yi口kou就jiu能neng接jie受shou的de
，又you是shi中zhong國guo白bai酒jiu
，就jiu會hui形xing成cheng一yi種zhong非fei常chang友you好hao且qie記ji憶yi度du比bi較jiao強qiang的de口kou感gan。

我們目前專注於這部分人群。

彎弓Digital：我之前有聽說過開山被叫做“中國威士忌”
，我對這個還蠻感興趣的
，您怎麼看？

唐煒：我(wo)肯(ken)定(ding)要(yao)稍(shao)微(wei)澄(cheng)清(qing)一(yi)下(xia)，我(wo)們(men)是(shi)沒(mei)有(you)這(zhe)樣(yang)的(de)說(shuo)法(fa)的(de)。首(shou)先(xian)
，這(zhe)可(ke)能(neng)是(shi)市(shi)場(chang)或(huo)者(zhe)是(shi)行(xing)業(ye)裏(li)對(dui)於(yu)一(yi)個(ge)新(xin)生(sheng)事(shi)物(wu)的(de)理(li)解(jie)，但(dan)開(kai)山(shan)從(cong)來(lai)不(bu)是(shi)也(ye)並(bing)沒(mei)有(you)往(wang)“中國威士忌”這個方向去走，無論從原材料
，從釀造工藝到飲用方式，應用場景跟威士忌的關係非常弱。

大家會有這樣的印象

，也許是因為開山人群或許比特別傳統白酒品牌的傳遞要來得更加現代化一點（可以看出開山的人群十分精準）
，從設計

、口味等等，給人的感覺跟威士忌非常相似
，所以就有了中國威士忌的說法。

但開山堅定中國生態白酒
、中國新派白酒的定位。

02

用私域的打法做品牌
，注重與人的深度鏈接

彎弓Digital：渠道對白酒來說非常重要
，但您之前提到過，開山的重心暫時不在全渠道廣泛鋪貨，比如傳統白酒品牌的傳統渠道布局、新興小白酒的線上布局營銷，這些方麵開山的舉措好像真的特別少，為什麼會做出這樣的布局的決定？

唐煒：有所為有所不為。第一
，開山白酒的單價，包括我們的人群、場(chang)景(jing)，並(bing)不(bu)屬(shu)於(yu)白(bai)酒(jiu)裏(li)的(de)快(kuai)消(xiao)品(pin)方(fang)向(xiang)的(de)定(ding)位(wei)產(chan)品(pin)，也(ye)就(jiu)是(shi)說(shuo)，廣(guang)泛(fan)鋪(pu)貨(huo)對(dui)開(kai)山(shan)而(er)言(yan)，並(bing)不(bu)見(jian)得(de)會(hui)對(dui)銷(xiao)售(shou)規(gui)模(mo)或(huo)企(qi)業(ye)增(zeng)長(chang)會(hui)帶(dai)來(lai)直(zhi)接(jie)的(de)線(xian)性(xing)關(guan)係(xi)。

我(wo)們(men)不(bu)是(shi)低(di)單(dan)價(jia)的(de)產(chan)品(pin)

，也(ye)不(bu)是(shi)購(gou)買(mai)決(jue)策(ce)非(fei)常(chang)簡(jian)單(dan)的(de)產(chan)品(pin)，開(kai)山(shan)更(geng)多(duo)屬(shu)於(yu)一(yi)個(ge)強(qiang)品(pin)牌(pai)屬(shu)性(xing)的(de)產(chan)品(pin)，因(yin)此(ci)我(wo)們(men)不(bu)會(hui)考(kao)慮(lv)在(zai)品(pin)牌(pai)建(jian)立(li)之(zhi)初(chu)就(jiu)通(tong)過(guo)大(da)範(fan)圍(wei)迅(xun)速(su)鋪(pu)開(kai)，對(dui)於(yu)我(wo)們(men)這(zhe)個(ge)品(pin)類(lei)而(er)言(yan)，在(zai)早(zao)期(qi)的(de)品(pin)牌(pai)階(jie)段(duan)也(ye)不(bu)適(shi)用(yong)。

目前
，開山首先注重的是打造品牌與目標受眾之間的綁定
，關注是不是能夠有越來越多的目標人群接觸到開山、並且被轉化、產生複購、產生強品牌綁定。

這是一個精細活，一個高度跟人有關聯的運營動作。

開山算是一個穩紮穩打的品牌，我個人並不急於讓開山在三、五年之內做大或是在資本市場上能夠有快速變現的講故事的能力
，反而更希望開山成為一個“有根”的品牌。相當於
，開山在做“種樹”的過程

，並不是“種草”。

在前幾年，我們會做的比較慢，但其實是在慢慢的把開山根係往（目標人群）深深的紮下去。隻有等到目標人群對開山產生了相同的深刻認知，口碑
、對品牌的忠誠度才會深刻。那麼到那個時候才進行其他渠道的運作，或大規模的營銷
，才能水到渠成。

彎弓Digital：您提到開山會跟新派經銷商合作
？目前你們跟這種新派經銷商的合作進度如何
？我想知道這種“新派經銷商”到底新在哪
？

唐煒：所謂的新派經銷商其實就是80後或者90後hou的de酒jiu二er代dai，他ta們men可ke能neng是shi接jie班ban的de酒jiu商shang，也ye有you可ke能neng是shi年nian輕qing創chuang業ye的de酒jiu商shang。大da量liang的de新xin經jing銷xiao商shang都dou是shi帶dai著zhe資zi源yuan，然ran後hou從cong業ye外wai跨kua界jie加jia入ru到dao這zhe個ge行xing業ye，伴ban隨sui著zhe開kai山shan一yi起qi去qu成cheng長chang的de。

總體而言
，他們（新派經銷商）都有相似的特點，第一，心理年齡非常年輕，對於新鮮的事物、新生的事物是一種非常積極的態度，同時，他們都有非常強的自我學習和更新的能力；

第di二er，他ta們men非fei常chang謙qian虛xu，在zai一yi個ge新xin品pin類lei的de探tan索suo過guo程cheng當dang中zhong，無wu論lun他ta過guo去qu取qu得de多duo大da的de成cheng就jiu和he成cheng績ji
，他ta在zai開kai展zhan新xin品pin類lei的de時shi候hou
，是shi非fei常chang謙qian遜xun的de，願yuan意yi躬gong身shen入ru局ju一yi起qi探tan討tao。

“新派經銷商”與其說是從表象上去描述它

，不如從屬性上、特性上去描述，基本都屬於心理年齡非常年輕，對新生事物有非常強的好奇心及探索的這樣一個欲望
，而且是一個很積極的態度、謙虛的態度，願意去學習，去應對新的人群更新的市場。

彎弓Digital：我們剛才提到的這些從思想上或者是營銷手段上麵都更新的這一些新派經銷商
，他們現在主要的的營銷手段是怎麼樣的
？

唐煒：跟(gen)開(kai)山(shan)的(de)特(te)點(dian)一(yi)樣(yang)。前(qian)期(qi)還(hai)是(shi)高(gao)效(xiao)聚(ju)人(ren)
，聚(ju)人(ren)造(zao)勢(shi)，把(ba)對(dui)的(de)人(ren)聚(ju)在(zai)一(yi)起(qi)，然(ran)後(hou)轉(zhuan)化(hua)他(ta)們(men)，形(xing)成(cheng)強(qiang)品(pin)牌(pai)認(ren)知(zhi)
，我(wo)們(men)力(li)求(qiu)找(zhao)到(dao)每(mei)個(ge)區(qu)域(yu)內(nei)精(jing)準(zhun)人(ren)群(qun)，打(da)造(zao)品(pin)牌(pai)的(de)勢(shi)能(neng)。

彎弓Digital：無論是開山的受眾，還是經銷商，都跟開山特別契合
，跟你們“高端社交貨幣”的理念不謀而合。那麼
，現在講社交都離不開“私域流量”這個詞
，您怎麼看
？

唐煒：對，隻有契合，才能成事。品牌被建立、壯大的過程
，跟每一個它的受眾尋找與它的契合的那個點的過程有關。

白酒品牌背後代表一種精神，白酒是烈酒
，烈酒的英文是spirit
，也有“精神”的意思
，做烈酒就是尋找有共同精神，共同屬性的個人，跟品牌進行連接。

我們現在基本上就把經銷商、消費者當成是自己人了。包括我們自己辦培訓班
、開山學園
，甚至於強製要求經銷商的所有員工都加入，把大家連接一起，人與人的深度鏈接，就是私域。

其次，我們會在自己的俱樂部裏直接跟消費者溝通，從消費者身上直接得到關於開山的信息跟反饋
，對產品研發、市場策略而言，都是很好的引導。我們也會表達感謝、提出疑惑等等，跟消費者之間的溝通是雙向的。

品牌跟消費者進行深度互動、溝通的這一個過程
，也就是私域的本質。

但我們這個私域不太一樣，我們希望建立更深度的關係
，不僅僅單純的通過微信群打折促銷，例如是“砍一刀”、裂變等等純利益上的動作。

所謂的“私域”我覺得是通過某種專屬場景，建立更直接的溝通，以及更強化品牌在最核心人群當中的一個基礎。

03

酒行業有“重做一遍”的可能性和必然性

彎弓Digital：今年可口可樂在天貓商城上線了氣泡酒，您怎麼看
？他們是占個名額
，或者還是說真的是想要再攪一下局之類的？

唐煒：酒業行業
，別看都是酒，不同的品類之間差異其實非常大。不同品類之間所主導的場景、定位是天壤之別。這是大前提。

酒行業也不僅需要傳統品牌
，講傳統故事，講曆史

，講文化
，講稀缺
，我們站在這個時代當中，打個比方：90後，00後跟跟上幾代人是生活在完全不同世界裏的。代際之間會產生巨大的變化。

單純講傳統過去
、古法稀缺是不夠的，新的需求會誕生出來。這個行業有“重做一遍”的可能性以及必然性。

酒業行業多了那麼多的創新團隊，或跨界巨頭
，持續新陳代謝，這個是好的。不然一個行業裏麵永遠都是大品牌、傳統品牌
，寫說的故事永遠都是一樣
，行業會缺乏朝氣。

彎弓Digital：5月份頒發了的白酒新國標，您怎麼看？

唐煒：新國標是非常好的進程。

第(di)一(yi)
，站(zhan)在(zai)開(kai)山(shan)創(chuang)始(shi)人(ren)的(de)維(wei)度(du)來(lai)說(shuo)，因(yin)為(wei)開(kai)山(shan)對(dui)研(yan)發(fa)對(dui)技(ji)術(shu)是(shi)非(fei)常(chang)重(zhong)視(shi)，我(wo)們(men)這(zhe)裏(li)有(you)相(xiang)當(dang)多(duo)比(bi)例(li)的(de)國(guo)家(jia)級(ji)白(bai)酒(jiu)品(pin)酒(jiu)師(shi)，釀(niang)造(zao)的(de)高(gao)級(ji)工(gong)程(cheng)師(shi)等(deng)等(deng)，雖(sui)然(ran)是(shi)新(xin)品(pin)牌(pai)
，但(dan)是(shi)對(dui)技(ji)術(shu)研(yan)發(fa)跟(gen)技(ji)術(shu)的(de)嚴(yan)謹(jin)程(cheng)度(du)一(yi)點(dian)都(dou)不(bu)少(shao)，新(xin)國(guo)標(biao)對(dui)於(yu)注(zhu)重(zhong)工(gong)藝(yi)的(de)品(pin)牌(pai)而(er)言(yan)，清(qing)晰(xi)的(de)界(jie)定(ding)也(ye)給(gei)我(wo)們(men)提(ti)供(gong)了(le)全(quan)新(xin)的(de)路(lu)徑(jing)。

那麼我也看到這次國標無論術語、工藝

、pinleidouhao
，gengxileqiegengyanjinleduiyuyigexingyelaishuoshiyigehaoshi。ruguobianjietaimohu，tailongtong，wangwanghuizishengchuyixiehuisedidai。ruguoyigepinpaihuozheyigexingyelidabufenderenshibenzheliangxinzuoshier，feichangyanjin
，duiyujishu、食品安全性

、對消費者的尊重，如果是非常嚴肅的話，新國標的提出其實是給大家打氣。