在多數人眼裏，山姆會員店是一眾玩家裏較為特別的存在。

20多年前
，外資商超陸續在中國市場布局，從麥德龍
、山姆會員商店
、普爾斯馬特
、wankelong
，daojinxienianrujuzhongguoshichangdekaishike，junweihuiyuanzhicangchuchaoshidedaibiao。haojingbuchang，beiyuweizhongguodiyijiahuiyuanzhichaoshidepuersimate，jingyingbudao10年就因經營虧損

、資金鏈斷裂引發大規模訴訟，最終悄然倒閉；與此同時，萬客隆和麥德龍分別被韓國樂天集體、物美收編。

放眼望去，隻有麥德龍和山姆會員店在堅持，隻是擴張速度緩慢。

有趣的是，近些年山姆似乎正在反其道擴張。公開資料顯示，2016年，山姆在中國僅有16家門店

，到了2019年，山姆在中國已有26家門店，擁有超過220萬名會員，會員費也從每年150元漲至260元，其一年會費收入就高達5.7億元。

新眸曾在《中國商超進化史：隱藏在並購潮裏的大江大河》一文中提到，中國商超的進化史，實質上是一部各大玩家的並購史，擴大規模、發展新業態、補足短板
、規劃戰略則成為資本遊戲的一部分，隨著外資品牌進一步萎縮
，國內商超將出現由全國性商超企業與區域性商超企業共存、相互競爭的市場格局，並且，商超的小型化

、社區化及生鮮化將更加明顯。於此之下，山姆會員店的生存法則就變得更加有趣。

基於此
，本文新眸將以山姆為例
，分析倉儲會員店的運營與轉型邏輯。

01

山姆模式

山姆能持續擴張，得益於其特有的倉儲會員製經營模式。

congjingyingmoshishanglaikan，shanmucaiyongdeshichuxiaoheyidejingyingfangshi。yibanlaishuo
，chaoshibuhuizaidianmianwailingshecangku，ershijiangshangpindecunchuhexiaoshoufangzaitongyiyingyekongjianwancheng
，yanxiazhiyi，chaoshijishishangpindexiaoshoudating，youshicunchucangkuhuopeisongzhongxin
，yishanmuweili，shineidedaxinghuojiazaishuzhifangxiangbeifenweiliangbufen：上層為倉儲區
，用來存放整箱包裝的商品；下層為展銷區，陳列散裝商品供顧客選購。

這種做法
，提高了超市的建築空間利用率，也可在經營中快速補貨，加快商品的流轉速度。

congmouzhongchengdushanglaishuo，chuxiaoheyidejingyingfangshi
，yejianjieyingxianglechaoshidezhuangxiusilu
，shanmubenshenbuzuohaohuazhuangxiu
，zaishangchangligukekeyizhijiekandaowudingdegangliang，putongderiguangdengzhaominghedaxingtongfengguandao，jinyicangkushihuojiachenlieshangpin
，zhexiefuhegongyefengdeshejiluoji，keyijieshengzhuangxiuhehouqiweixiufeiyong。

回到選品上，山姆僅提供有限的單品選擇。

不同於傳統超市動輒上萬種的單品數量，山姆在中國的商品數量已經削減到約4400種。減少商品數量看似不合邏輯，實際上麵對著電商行業的衝擊，傳統超市提供的“一站式購物”模式已經不再有競爭力
，要知道商家每增加一個單品，往往需要經過采購
、配送、收貨、上架等流程，導致物流、人工和運營成本的上升，山姆選擇將單品總數控製在一定範圍，通過控製成本來降低價格。

這一點，從山姆會員店近些年營收表現上可以體現。

不(bu)同(tong)於(yu)傳(chuan)統(tong)超(chao)市(shi)的(de)散(san)件(jian)銷(xiao)售(shou)，山(shan)姆(mu)的(de)產(chan)品(pin)最(zui)鮮(xian)明(ming)的(de)特(te)點(dian)
，是(shi)自(zi)營(ying)的(de)大(da)容(rong)量(liang)複(fu)合(he)包(bao)裝(zhuang)。這(zhe)些(xie)商(shang)品(pin)基(ji)本(ben)上(shang)是(shi)多(duo)件(jian)捆(kun)綁(bang)銷(xiao)售(shou)
，價(jia)格(ge)相(xiang)對(dui)便(bian)宜(yi)，並(bing)且(qie)隻(zhi)在(zai)山(shan)姆(mu)中(zhong)售(shou)賣(mai)
，而(er)複(fu)合(he)包(bao)裝(zhuang)使(shi)商(shang)品(pin)勤(qin)進(jin)快(kuai)銷(xiao)、薄利多銷，既滿足家庭消費者的購買需求，也能通過統一的大量進貨增加與供應商議價的籌碼，進一步壓低進貨價格。

接下來就是山姆的重要運營打法——會員製。260元一年的會費是山姆利潤的主要來源，從用戶人群來看，山姆會員主要是消費能力強,對讓利銷售比較敏感的、喜愛中高端產品的白領家庭，以及一些經營者和企事業單位。

另(ling)一(yi)方(fang)麵(mian)，實(shi)行(xing)會(hui)員(yuan)製(zhi)讓(rang)山(shan)姆(mu)市(shi)通(tong)過(guo)電(dian)腦(nao)係(xi)統(tong)，建(jian)立(li)起(qi)會(hui)員(yuan)的(de)消(xiao)費(fei)檔(dang)案(an)，以(yi)此(ci)來(lai)收(shou)集(ji)消(xiao)費(fei)信(xin)息(xi)，並(bing)進(jin)行(xing)市(shi)場(chang)分(fen)析(xi)
，確(que)定(ding)消(xiao)費(fei)趨(qu)向(xiang)，明(ming)確(que)商(shang)圈(quan)範(fan)圍(wei)以(yi)及(ji)製(zhi)定(ding)出(chu)下(xia)一(yi)步(bu)營(ying)銷(xiao)策(ce)略(lve)。除(chu)此(ci)之(zhi)外(wai)，山(shan)姆(mu)中(zhong)國(guo)團(tuan)隊(dui)也(ye)在(zai)探(tan)索(suo)多(duo)渠(qu)道(dao)服(fu)務(wu)會(hui)員(yuan)的(de)新(xin)模(mo)式(shi)。

02

水土不服

外貿企業進入中國，往往麵臨著水土不服的問題，山姆也不例外。

前(qian)文(wen)提(ti)到(dao)，山(shan)姆(mu)利(li)潤(run)的(de)一(yi)大(da)來(lai)源(yuan)在(zai)於(yu)會(hui)員(yuan)製(zhi)的(de)會(hui)費(fei)收(shou)入(ru)
，但(dan)中(zhong)西(xi)方(fang)消(xiao)費(fei)習(xi)慣(guan)仍(reng)有(you)差(cha)異(yi)

，以(yi)會(hui)員(yuan)製(zhi)為(wei)核(he)心(xin)的(de)山(shan)姆(mu)能(neng)否(fou)適(shi)應(ying)中(zhong)國(guo)顧(gu)客(ke)，需(xu)要(yao)打(da)上(shang)問(wen)號(hao)。在(zai)消(xiao)費(fei)合(he)作(zuo)社(she)、會員俱樂部盛行的西方，顧客容易接受“先辦卡入會
、再憑卡消費”的方式，他們習慣一次性在周末開車到賣場，采購一至兩周的食品和用品，與山姆以大包裝保證低價的策略不謀而合。

danzaizhongguo，zhedianbingbuzouxiao。gukexiguanyongduoshaomaiduoshao，shenzhiyumeitianzaoshangzaijiafujindezaoshigoumaishuguoyibaozhengxinxian。gaolingquntihennanjieshoufufeihuiyuandexingshi
，erzhongshishangpinzhiliangdenianqingquntijishaoyoutunjixiguan，yudarongliangdeshangpindingweichongtu。

新xin眸mou注zhu意yi到dao，在zai閑xian魚yu等deng軟ruan件jian上shang充chong斥chi著zhe大da量liang租zu借jie山shan姆mu會hui員yuan的de帖tie子zi，曾zeng經jing的de山shan姆mu一yi日ri會hui員yuan體ti驗yan卡ka活huo動dong也ye不bu了le了le之zhi。顯xian然ran，會hui員yuan製zhi確que實shi可ke以yi保bao證zheng用yong戶hu粘zhan性xing，但dan首shou先xian要yao吸xi引yin顧gu客ke加jia入ru會hui員yuan

，僅jin靠kao低di價jia和he質zhi量liang能neng否fou競jing爭zheng過guo本ben土tu超chao市shi，還hai是shi一yi個ge問wen題ti。

沃爾瑪在美國擁有3000多(duo)家(jia)門(men)店(dian)和(he)配(pei)送(song)中(zhong)心(xin)，美(mei)國(guo)四(si)通(tong)八(ba)達(da)的(de)高(gao)速(su)公(gong)路(lu)也(ye)使(shi)得(de)沃(wo)爾(er)瑪(ma)最(zui)大(da)限(xian)度(du)地(di)降(jiang)低(di)了(le)商(shang)品(pin)庫(ku)存(cun)和(he)在(zai)途(tu)時(shi)間(jian)，壓(ya)縮(suo)了(le)營(ying)運(yun)成(cheng)本(ben)

，其(qi)中(zhong)的(de)道(dao)理(li)很(hen)簡(jian)單(dan)，成(cheng)熟(shu)的(de)物(wu)流(liu)體(ti)係(xi)是(shi)支(zhi)撐(cheng)超(chao)市(shi)商(shang)品(pin)配(pei)送(song)的(de)核(he)心(xin)
，但(dan)這(zhe)種(zhong)模(mo)式(shi)顯(xian)然(ran)無(wu)法(fa)在(zai)中(zhong)國(guo)複(fu)刻(ke)。

shanmudeyinglimoshizhuyaoshitongguodijiakuaixiaohedarongliangkunbangdefangshiyunxing，zuizhongyaodegongzuoshihegongyingshangjinxinghelidetanpan
，yongjiangdishangpinjinjiadefangshidaitishouqugongyingshangdejinchangfei。shishishang，waiziqiyehennanbaozhengzaibentugongyingshangchunadaozuidijia
，yinweiguoneisuoyoudegongyingshanghelingshoushangdouhuiqiandinghetong，baozhenggonggeibenchaoshishizuidijiage
，ruguoqitachaoshijiangjia，biedechaoshihuijinsuiqihouyaogongyingshangjiangjia，zengjiagongyingshangdeyali。

在這方麵，可以用進口商品取代中國商品來減少壓力
，但關稅和國內消費供需的不平衡又成為一大難題。

03

新的窘境

電商時代，讓超市腹背承壓。

小體量業態增長迅速，導致連鎖型大賣場門店減少，消費者在線下渠道的需求從“全”過渡到“近”和“新”：2020年10月
，盒馬X會員店首家門店在上海浦東森蘭商都開業；2021年5月
，永輝首家倉儲店在福州開業，fudi在北京開出首家倉儲會員店
；另外
，華聯會員店也即將在蘭州開業，家樂福也升級部分門店為會員店。

在門店擴張方麵
，各家均有雙位數以上倉儲式門店布局。

新眸注意到
，盒馬6月在北京開了華北第一家倉儲式盒馬X會員店，該門店麵積約1.7萬平米，單品數量約為3000個，主要側重於盒馬的優勢品類，比如生鮮

、工坊和烘焙，超市中自有商品占比較多，“盒馬MAX”占比超過20%，同時門店采用線上線下雙線運營，周邊20公裏內提供到家服務，並在門店內為會員提供烘焙、母嬰課程
、寵物等服務。

盒馬的倉儲式會員店，明顯借鑒了山姆的倉儲會員模式
，相較於普通的超市門店麵積更大，同時選擇為消費者提供高性價比
、符合需求的商品，縮減了單品數量，更多選擇了自有品牌，其門店側重的工坊和烘焙等優勢品類，或許也是考慮了山姆大火的烤雞
、麻薯、提拉米蘇等王牌產品。

需要注意的是，盒馬X會員店雖借鑒了山姆倉儲會員模式，但也延伸了更多服務。其輻射周邊20公gong裏li的de到dao家jia服fu務wu有you別bie於yu山shan姆mu商shang品pin量liang大da但dan不bu提ti供gong配pei送song的de缺que陷xian，有you車che不bu再zai是shi顧gu客ke的de硬ying性xing要yao求qiu
，同tong時shi盒he馬ma會hui員yuan的de服fu務wu多duo樣yang，對dui消xiao費fei者zhe的de針zhen對dui性xing更geng強qiang，也ye規gui避bi了le山shan姆mu會hui員yuan價jia值zhi單dan一yi，服fu務wu少shao，難nan以yi吸xi收shou新xin會hui員yuan的de問wen題ti。

如何和這些新玩家競爭，是接下來山姆需要思考的。

另外，國內其它線下零售企業還開發出了雙軌付費會員製，免費顧客可以進入超市消費，但付費會員將享受到更多服務，如銀泰百貨的INTIME會員，消費者隻需繳納365元/年的會費即可享受9折優惠
，並可享受包郵、免費停車

、洗車等附加服務，明顯優於單軌會員製的山姆。

事實上
，傳統門店向倉儲製超市的改造探索，本土超市品牌也值得關注。以永輝為例，其倉儲門店多由原大賣場門店改造，麵積低於1wanpingfangmi，shoudaobujukongjiandexianzhi，bingqieyuanxiandingweihexinshidazhonglingshou
，zaizheliangfangmianxianzhizhixia
，bingmeiyougenfengzuohuiyuanzhi
，ershiyouxianfazhancangchuzhi，weichuantongchaoshidezhuanxingtigonglexinsilu。

細看永輝倉儲製的嚐試，主要可以分為以下幾個方麵：

1
、對於超市格局的改造，學習山姆將銷售與倉儲區域結合；

2
、精簡單品數量
，將一般大賣場中1萬+的單品精簡至4000-6000種；

3、對部分商品采用大容量包裝，主打符合中國顧客需求
，自帶流量的民生商品；

4、加大自有品牌商品占比，如永輝農場蔬果
、田趣大米
、饞大獅零食等；

5
、部分商品價格低於普通大賣場，做到“天天平價，始終如一”。

永(yong)輝(hui)的(de)倉(cang)儲(chu)模(mo)式(shi)，是(shi)以(yi)海(hai)外(wai)倉(cang)儲(chu)製(zhi)超(chao)市(shi)的(de)經(jing)營(ying)模(mo)式(shi)為(wei)基(ji)礎(chu)，改(gai)變(bian)了(le)商(shang)品(pin)的(de)銷(xiao)售(shou)重(zhong)點(dian)
，利(li)用(yong)本(ben)土(tu)企(qi)業(ye)的(de)優(you)勢(shi)壓(ya)低(di)價(jia)格(ge)
，這(zhe)些(xie)是(shi)山(shan)姆(mu)為(wei)首(shou)外(wai)資(zi)超(chao)市(shi)難(nan)以(yi)企(qi)及(ji)的(de)。可(ke)以(yi)預(yu)見(jian)的(de)是(shi)，中(zhong)國(guo)式(shi)倉(cang)儲(chu)會(hui)員(yuan)店(dian)正(zheng)在(zai)彎(wan)道(dao)超(chao)車(che)，倒(dao)逼(bi)山(shan)姆(mu)做(zuo)出(chu)改(gai)變(bian)。