2、今年，先是在6月底
，每日優鮮和叮咚買菜先後進駐資本市場。上市之後1個月內的表現如下圖：

（圖片來源於網絡）

有人評論說
，生鮮電商被資本催熟之後
，迅速被遺忘，這不是一個好的商業模式創新。

3、然後
，Prada在9月到10月期間
，在上海做了一個快閃店，PRADA菜市場。吸引了各路網紅，市民朋友
，前去打卡拍照。

4、最近
，這條賽道上又出現了一位玩家，MUJI無印良品。11月11日，無印良品在上海開了國內第一家菜市場。也叫生鮮複合店，七鮮。

又有人評論說，生鮮生意，賽道過於擁擠，不是個好生意。

5、Prada，無印良品等新玩家入局，加上盒馬，永輝等既有的超市業態，以及正在賽道上奔跑的“生鮮電商們”
，“社區團購們”

，確實擁擠。

6、有讀者問我
，為什麼大家這麼熱衷於賣菜生意？商家的利潤從哪兒來呢？今天
，講講我對生鮮生意的理解。

7
、這門生意的核心是：“生鮮”。

8、生鮮作為一個特殊的品類，它是一種農產品。農林牧漁，統稱叫農產品。它跟工業品不同
，有幾個顯著的特征：

1）農產品的品質特別不確定
，而且在中國，農產品源頭又特別分散。源頭分散就沒有辦法集約化生產。

2）農產品在運輸環節特別容易損耗。而生鮮生鮮，要“鮮”的話
，它對時效性要求很高。如果運輸過程中冷鏈沒做好
，或者時間拖長了一點，搬運中會產生很多的損耗。這就很麻煩。

3）觸點低效。觸點低效指的是放在架子上賣

，可能會有蚊蟲，或者被曬幹、風幹，說被人挑挑揀揀的，菜蔫了，再或者說今天晚上沒賣完，明天就不能賣了，等等。這叫觸點的低效。

9、源頭分散。渠道損耗。觸點低效。這是“生鮮生意”麵臨的三個大問題。

10、因(yin)為(wei)中(zhong)間(jian)環(huan)節(jie)的(de)損(sun)耗(hao)，以(yi)及(ji)最(zui)後(hou)觸(chu)點(dian)的(de)低(di)效(xiao)，從(cong)源(yuan)頭(tou)到(dao)消(xiao)費(fei)者(zhe)
，供(gong)應(ying)鏈(lian)條(tiao)上(shang)有(you)供(gong)應(ying)商(shang)
，中(zhong)間(jian)環(huan)節(jie)加(jia)價(jia)，這(zhe)不(bu)可(ke)避(bi)免(mian)。最(zui)後(hou)就(jiu)導(dao)致(zhi)了(le)一(yi)個(ge)結(jie)果(guo)：在源頭的農民、牧民、漁民，從他們手上采購農產品的價格
，和到消費者手上的價格，有相當大的差距。

11
、這個差距，平均大概是在5倍左右。比如
，農民那兒1塊錢的西紅柿，最後市民買到手
，5塊錢。5倍是估計的，大概平均是這樣，不是每個菜都是5倍。

12
、那麼
，你可能會問
，中間的4塊錢到哪裏去了？重點來了。這4塊錢的效率如果能提高，就能提升整個行業的效率。

13
、我們說，任何一種商業模式，都要創造所謂的“全局性增量”。

14、生鮮生意的關鍵在於，它的全局性增量在哪裏？有沒有一種創新的辦法，能夠把1塊錢的東西，不賣到5塊錢，而把它賣到4塊錢，3塊錢，甚至更低

？這是生鮮生意創新的價值和意義所在。

15、但是


，這件事情它能不能真正做到
，我們得慢慢來看。它有個過程。

16、現在賽道上的這些玩家
，都是在對“生鮮生意”做嚐試。他們正在用不同的辦法來解決我們剛才說的三個問題。

17
、比如
，社區團購。從純商業的邏輯上來看
，其實我是看好社區團購的。不bu僅jin是shi我wo看kan好hao
，這zhe些xie巨ju頭tou之zhi所suo以yi投tou入ru做zuo這zhe事shi
，也ye是shi因yin為wei他ta們men看kan好hao。投tou入ru那na麼me多duo錢qian去qu做zuo
，甚shen至zhi被bei稱cheng為wei燒shao錢qian，為wei什shen麼me？就jiu是shi因yin為wei它ta的de大da邏luo輯ji是shi成cheng立li的de。

18、它正在試圖解決問題，提高效率。

19、首(shou)先(xian)

，針(zhen)對(dui)觸(chu)點(dian)的(de)低(di)效(xiao)，解(jie)決(jue)方(fang)式(shi)有(you)很(hen)多(duo)。我(wo)舉(ju)兩(liang)個(ge)例(li)子(zi)。一(yi)是(shi)讓(rang)消(xiao)費(fei)者(zhe)在(zai)末(mo)端(duan)先(xian)通(tong)過(guo)預(yu)購(gou)的(de)方(fang)式(shi)

，下(xia)了(le)單(dan)，然(ran)後(hou)直(zhi)接(jie)送(song)貨(huo)上(shang)門(men)，或(huo)者(zhe)放(fang)到(dao)一(yi)個(ge)提(ti)貨(huo)點(dian)，你(ni)來(lai)取(qu)。二(er)是(shi)

，你(ni)不(bu)用(yong)挑(tiao)挑(tiao)揀(jian)揀(jian)了(le)，不(bu)用(yong)等(deng)到(dao)晚(wan)上(shang)壞(huai)掉(diao)了(le)，也(ye)不(bu)用(yong)像(xiang)之(zhi)前(qian)一(yi)樣(yang)

，不(bu)知(zhi)道(dao)進(jin)多(duo)少(shao)貨(huo)，就(jiu)先(xian)壓(ya)著(zhe)資(zi)金(jin)進(jin)貨(huo)了(le)。這(zhe)些(xie)都(dou)叫(jiao)觸(chu)點(dian)低(di)效(xiao)，是(shi)有(you)機(ji)會(hui)被(bei)解(jie)決(jue)的(de)。

20、然後，降低渠道的損耗。以前用什麼辦法來解決渠道損耗的問題呢
？改進裝菜的箱子大小，把箱子做的直接就能夠擺上貨架
，獼猴桃、青菜，包裝好，都預製好
，先放在箱子裏麵。然後隻要把蓋子一撕
，就能整箱直接擺在貨架上賣了。

21
、weishenmeyaozheyangzuo
？yinweinizhiyaobandongyici，jiuyousunhao。nibamihoutaonachulaiyici，jiuyoukenenghuiniehuaita。nixiangxiang，yigemihoutao
，ruguobeinielewuliuci
，zaidaonishoushang，e，yiyannanjinle。suoyichuantongyongzhezhongbanfajiejue。

22、另ling外wai，以yi往wang買mai菜cai大da概gai要yao經jing過guo農nong民min，采cai購gou商shang，一yi級ji批pi發fa市shi場chang，二er級ji批pi發fa市shi場chang，然ran後hou到dao菜cai場chang
，最zui後hou到dao消xiao費fei者zhe手shou上shang。現xian在zai換huan做zuo社she區qu團tuan購gou，大da家jia這zhe麼me多duo人ren買mai
，隻zhi要yao把ba需xu求qiu集ji中zhong，就jiu可ke以yi從cong一yi批pi直zhi接jie拿na貨huo，供gong給gei團tuan長chang，或huo者zhe供gong給gei生sheng鮮xian電dian商shang的de平ping台tai，這zhe樣yang做zuo，減jian少shao了le中zhong間jian環huan節jie，減jian少shao環huan節jie從cong而er減jian少shao損sun耗hao。

23
、但不可避免的是，它當然帶來了物流成本的上升。本來是大批的運到農貿市場的，一次性集中物流；現在要通過電商的方式，一個一個的分散運輸，送到你手上。從集中變成分散，帶來了物流成本上升。

24


、wuliuchengbendetigao，shisunshi。danshibaqitazhongjianhuanjiejizhong，jizhongjiuyoubanfajizhongtigaoxiaolv，biru，keyibuduanwangshangyouzhuisu


，shuobudingnengzhuisudaonongminnaer。zheyangdehua
，tongguojizhongsuochuangzaodejiazhi
，youjihuidixiaodiaowuliufensansuodailaidechengben，heqitaewaidexiaohao。

25

、於是，帶來第三件事情：一個巨大的采購商出現了。

26
、這個巨大的采購商，可以是電商平台，是商超，是社區團購App。他們可以一次性地把一整片地全部包下來，集中生產。包下來之後，農民的收入會有很大保障，他們可以專心種地。

27、因yin為wei需xu求qiu量liang大da，也ye因yin為wei大da采cai購gou商shang出chu現xian，這zhe時shi甚shen至zhi有you機ji會hui把ba大da片pian的de土tu地di聯lian合he起qi來lai，用yong現xian代dai化hua的de方fang式shi來lai耕geng種zhong。在zai上shang遊you通tong過guo規gui模mo化hua，工gong業ye化hua的de方fang式shi來lai提ti高gao農nong產chan品pin的de效xiao率lv
，把ba分fen散san變bian成cheng集ji中zhong
，同tong時shi還hai能neng進jin一yi步bu地di降jiang低di成cheng本ben

，然ran後hou提ti高gao效xiao率lv。

28、這是生鮮賽道上的玩家試圖做的事情。至於是不是電商不重要
，是平台式的，還是線下的
，形式不重要。它(ta)們(men)背(bei)後(hou)的(de)目(mu)的(de)，都(dou)是(shi)把(ba)我(wo)們(men)剛(gang)才(cai)說(shuo)的(de)三(san)個(ge)環(huan)節(jie)的(de)效(xiao)率(lv)提(ti)高(gao)，形(xing)成(cheng)中(zhong)間(jian)環(huan)節(jie)的(de)規(gui)模(mo)化(hua)
，末(mo)端(duan)環(huan)節(jie)的(de)分(fen)散(san)化(hua)
，然(ran)後(hou)倒(dao)逼(bi)上(shang)遊(you)的(de)規(gui)模(mo)和(he)效(xiao)率(lv)
，從(cong)而(er)創(chuang)造(zao)全(quan)局(ju)性(xing)增(zeng)量(liang)。

29
、這zhe個ge邏luo輯ji本ben身shen，是shi有you機ji會hui成cheng立li的de。大da家jia都dou是shi在zai嚐chang試shi，誰shui跑pao出chu來lai
，誰shui做zuo的de好hao不bu好hao，不bu一yi定ding。但dan最zui後hou一yi定ding有you機ji會hui把ba整zheng個ge行xing業ye的de效xiao率lv提ti高gao。這zhe也ye是shi生sheng鮮xian這zhe門men生sheng意yi擁yong擠ji到dao卷juan起qi來lai，“卷”式前進的原因。

30、今年8月(yue)農(nong)業(ye)部(bu)曾(zeng)有(you)個(ge)政(zheng)策(ce)出(chu)台(tai)
，說(shuo)農(nong)民(min)的(de)土(tu)地(di)未(wei)來(lai)將(jiang)有(you)可(ke)能(neng)會(hui)被(bei)回(hui)收(shou)。曾(zeng)經(jing)是(shi)承(cheng)包(bao)的(de)，如(ru)果(guo)未(wei)來(lai)能(neng)用(yong)一(yi)個(ge)合(he)適(shi)的(de)方(fang)式(shi)把(ba)它(ta)回(hui)收(shou)回(hui)來(lai)
，有(you)利(li)於(yu)農(nong)業(ye)的(de)集(ji)中(zhong)化(hua)
，規(gui)模(mo)化(hua)
，對(dui)整(zheng)個(ge)生(sheng)鮮(xian)行(xing)業(ye)是(shi)有(you)幫(bang)助(zhu)的(de)。

31、dangran，zheyougeguocheng。guochengzhong，shibihuiyingxiangdaonongmin
，yingxiangdaozaijiamenkoubaitandelaowang，gebimaicaidecaichang。guochengzhong，huipengdaohenduowenti。zuijin，guojiashichangjianguanzongjujiugongbuleyifenwenjian
，mingquetichushequtuangoudailaidesandawenti：一是破壞了現有供應鏈產業的正常發展
，二是低價傾銷擾亂市場價格
，三是擠壓小攤主、小商販等群體的就業空間。所以要通盤考慮
，兼顧效率和公平，盡可能化解各種問題。

32、總zong有you一yi天tian，互hu聯lian網wang行xing業ye，也ye會hui變bian為wei傳chuan統tong行xing業ye。這zhe時shi大da家jia會hui意yi識shi到dao，我wo們men能neng做zuo的de，是shi在zai曆li史shi的de進jin程cheng中zhong
，去qu適shi應ying變bian化hua，並bing且qie幫bang助zhu他ta人ren一yi起qi適shi應ying變bian化hua。就像我在年度演講中說的

，“活力老人”也能適應變化


，發光發熱。祝福。