文：歲月  

來源：快消（ID：fbc180）

近日
，李克強總理在兩會答中外記者問時提及：當前消費需求比較疲弱，主要是線下消費需求疲弱……市井長巷店鋪林立……那就是熙熙攘攘的人間煙火。如果關門了，那可不是大吉……

這段話描述了當下的一個現狀：線xian下xia經jing濟ji需xu求qiu疲pi軟ruan，年nian輕qing人ren寧ning肯ken去qu送song外wai賣mai也ye不bu願yuan意yi進jin工gong廠chang。當dang然ran，對dui快kuai消xiao人ren員yuan來lai講jiang
，越yue來lai越yue多duo的de年nian輕qing人ren也ye不bu願yuan意yi做zuo業ye務wu員yuan。而er這zhe段duan話hua則ze表biao明ming了le未wei來lai一yi段duan時shi間jian的de政zheng策ce：讓線下經濟火起來，終端門店多起來，會倒逼一些如今的騎手
，回歸到傳統行業。

快消行業是一個靠終端門店和業務員的行業，未來快消行業或許將迎來一個新的暴發期。

01

快消的層級問題

2016nian，hulianwangjutoushengchengyaogaibiankuaixiaopinxingye，qililunluojishimeigekuaixiaopinxingyezaiqifeiyongluodideguochengguoyufanfu，daozhidaliangdefeiyonglangfeizaigegehuanjieshang。erzhexiehuanjieshikeyitongguohulianwanggongsijinxingjianhuazhuizong


，jinerweikuaixiaopinqiyebazhebufenfeiyongjieshengchulai，congertigaoqiyedelirun。

舉個簡單的例子
，快消品的產品流程是工廠到一級代理，一級代理到二級分銷商，二級分銷商到三級終端；當然，也有可能企業把終端定為一級，分銷商定為二級
，經銷商定為一級
，不影響產品的流通環節。

其實，這裏的一級代理到二級分銷商之間也可以增加新的層級
，二級分銷商到三級終端也可以有配送商、郵差商等等。確實層級越多，公司的費用在每個層級都要被滯留一部分，到終端消費者的時候，往往都是加了幾層級的價格。

互聯網巨頭是希望自己做個大配送倉，而後直接到終端甚至直接到消費者
，這樣的二級或三級模式，必然會為企業節約大量費用。

可ke在zai實shi際ji執zhi行xing過guo程cheng中zhong
，我wo們men發fa現xian
，企qi業ye是shi會hui聽ting取qu互hu聯lian網wang公gong司si的de建jian議yi，但dan執zhi行xing的de時shi候hou
，少shao有you企qi業ye會hui避bi免mian這zhe些xie傳chuan統tong的de流liu程cheng。為wei何he？大da家jia做zuo了le幾ji十shi年nian快kuai消xiao行xing業ye了le，以yi前qian信xin息xi不bu通tong暢chang
，所suo以yi才cai有you各ge級ji代dai理li的de層ceng層ceng加jia價jia；如今信息可直達，企業為何不願意改變——如果你做企業就會知道，這裏麵的每一個層級叫做——民生。

做快消企業的經銷商、二批商的老板們，很少有做幾年就不幹的，他們的錢其實都累積到增加品牌、租倉庫、請業務、買車等方麵，到了打款旺季的時候還要向各種民間借貸、銀行借貸，基本上錢一輩子都在這個行業裏麵——dangranyehuiyouxiejingxiaoshanghaogaowuyuan
，zuoxieqitaxingye，danzongtilaishuodabufenhaishizaikuaixiaozhegequanzili，yejiushiqianmeiyouchouzou
，gecengjiyuezuoyueda，caihuifanbudaoqiye，dajiashizaichixude、血的供應。 

相反，如果企業找幾個互聯網巨頭
，弄一堆騎手來配送，巨頭們找銀行貸款，配送找騎手。這裏麵將會有大量的經銷商、二批商、終端等客戶將處於失業狀態。對整個行業的造血功能是不如傳統的這個邏輯
，也就是我們說的線下消費疲軟，必然導致行業疲軟。

傳chuan統tong行xing業ye層ceng級ji多duo，除chu了le浪lang費fei費fei用yong外wai
，另ling一yi個ge問wen題ti在zai於yu信xin息xi反fan應ying不bu靈ling敏min，經jing常chang性xing錯cuo過guo信xin息xi指zhi令ling，導dao致zhi企qi業ye產chan品pin老lao化hua，不bu了le解jie新xin生sheng代dai消xiao費fei者zhe

，產chan品pin與yu消xiao費fei者zhe脫tuo節jie
，所suo以yi才cai給gei了le新xin消xiao費fei品pin牌pai們men取qu代dai傳chuan統tong企qi業ye的de機ji會hui。但dan其qi實shi
，這zhe些xie多duo的de層ceng級ji在zai企qi業ye看kan來lai叫jiao做zuo——穩定。

zaizhegexinxibaozhadeshidai，lingdaocengkandaodexinxiyeshijudade，ruguonidecengjijianshaole，shiranglingdaomenkandaosuoweiyixianxiaofeizhedezhenxiang，danyehuifaxianqiyedeguodufanying
，meirixianrudaoxinxidejiaolvzhong。womenshizuokuaixiaozhezhongmeishenmemenkandexingye，mofangshizuirongyizuodaode。ruguoqiyexianruduodufanying，najibenshisantianyigezhengce，wutianyigechanpin，qishihaiburulaolaoshishizuoyizhichanpindehao。dajiakanyixiashichangshangxiandaiguobaiyixiaoliangdechanpin，nagechanpinxiaoshoulishishidiyushiniande，gengmeiyounagechanpinshiyishanglaijiuxiaoliangquanlai，fanerdoushiyigemangongchuxihuodejiezouyidiandianleijiqilaide。

大da企qi業ye病bing是shi病bing，但dan卻que是shi維wei係xi大da企qi業ye體ti量liang與yu體ti麵mian最zui好hao的de辦ban法fa。這zhe個ge病bing是shi大da家jia都dou能neng看kan到dao的de，但dan是shi每mei一yi個ge想xiang要yao精jing簡jian節jie約yue的de企qi業ye，其qi得de到dao的de效xiao果guo不bu見jian得de會hui更geng好hao。比bi如ru，某mou食shi品pin企qi業ye為wei了le減jian少shao層ceng級ji
，推tui出chu大da倉cang配pei送song
，沒mei有you所suo謂wei的de大da商shang，大da家jia都dou是shi配pei送song商shang。最zui開kai始shi確que實shi是shi利li好hao消xiao費fei重zhong多duo
，因yin為wei沒mei有you上shang級ji大da商shang
，所suo以yi大da家jia利li潤run變bian高gao，積ji極ji性xing增zeng加jia，配pei送song積ji極ji。但dan不bu到dao半ban年nian時shi間jian就jiu發fa現xian
，亂luan價jia、竄貨以及臨期產品的退換成為問題，終端店老板的意見更多，最後的結果就是市場被競品蠶食。

02

騎手與業務員

前(qian)段(duan)時(shi)間(jian)與(yu)某(mou)機(ji)構(gou)聊(liao)天(tian)，他(ta)們(men)有(you)一(yi)個(ge)新(xin)項(xiang)目(mu)，是(shi)在(zai)各(ge)個(ge)寫(xie)字(zi)樓(lou)裏(li)投(tou)放(fang)無(wu)人(ren)貨(huo)架(jia)以(yi)及(ji)接(jie)手(shou)部(bu)分(fen)無(wu)人(ren)貨(huo)架(jia)客(ke)戶(hu)的(de)剩(sheng)餘(yu)市(shi)場(chang)。他(ta)們(men)說(shuo)
，現(xian)在(zai)高(gao)檔(dang)寫(xie)字(zi)樓(lou)裏(li)業(ye)務(wu)員(yuan)是(shi)很(hen)難(nan)上(shang)去(qu)拜(bai)訪(fang)的(de)，但(dan)是(shi)他(ta)們(men)可(ke)以(yi)通(tong)過(guo)順(shun)豐(feng)的(de)快(kuai)遞(di)小(xiao)哥(ge)去(qu)補(bu)貨(huo)，寫(xie)字(zi)樓(lou)都(dou)需(xu)要(yao)郵(you)寄(ji)，快(kuai)遞(di)小(xiao)哥(ge)去(qu)寄(ji)取(qu)快(kuai)遞(di)就(jiu)可(ke)以(yi)幫(bang)助(zhu)企(qi)業(ye)將(jiang)產(chan)品(pin)進(jin)行(xing)上(shang)架(jia)補(bu)貨(huo)。既(ji)可(ke)以(yi)給(gei)快(kuai)遞(di)小(xiao)哥(ge)補(bu)一(yi)份(fen)收(shou)入(ru)又(you)可(ke)以(yi)幫(bang)助(zhu)企(qi)業(ye)減(jian)少(shao)業(ye)務(wu)人(ren)員(yuan)的(de)工(gong)資(zi)支(zhi)出(chu)。 

jushuo，tamenmuqianyijingzhangwojibaigezheyangdegaodangxieziloule，congzhixingdeqingkuanglaikan
，sihukuaidixiaogeyemeibiyewuyuanchadaonaliqu


，jianzhizhichudeqianyehenshao。

這就是現在常見的幸存者偏差，也可以說是把市場進行無限細分後的一個小品類。別人也是有市場、youshuzi，youshijixiaoguode。danruguonizaixiyisuanjiushiyigeweimingti。zhezhonggongsideliniandoushihenhaode，danzaihouqicaozuozhongcunzaiwenti
，xianzaideqishoudaipeisongdeyewunashiyinweishoulidepinxiangshao
，yidanpinxiangduoqilai，tamendepeisongyidingshichengwentide。nishuokeyijingjianchanpin，zhimaizhimingyixianpinpai，yicilaijianshaoyewupeisongdeliang。name
，houxudeyigewentishi
，zheyangyilaigongyingshangcunzaidejiazhiduiqiyelaijiangjiushiyigetebiedequdaoerji，qishichangderongliangmeiyouxiangxiangdenameda。

傳(chuan)統(tong)快(kuai)消(xiao)企(qi)業(ye)是(shi)大(da)眾(zhong)型(xing)消(xiao)費(fei)，走(zou)的(de)渠(qu)道(dao)也(ye)是(shi)大(da)眾(zhong)型(xing)渠(qu)道(dao)，這(zhe)樣(yang)的(de)渠(qu)道(dao)是(shi)一(yi)個(ge)極(ji)度(du)細(xi)分(fen)的(de)市(shi)場(chang)，也(ye)就(jiu)是(shi)北(bei)上(shang)廣(guang)深(shen)等(deng)超(chao)一(yi)級(ji)城(cheng)市(shi)會(hui)有(you)這(zhe)樣(yang)的(de)高(gao)檔(dang)寫(xie)字(zi)樓(lou)。

zhisuoyishuozhegegushishi，rujinwomenhenduoqiyeyehao，jingxiaoshangyeba，tongchangdouhuixianrubierendesiweixianjing
，bayigexifendeshichangbianchenglisuodangrandecunzai。womenjingchanghuijiandaoyou“遠大理想”的(de)企(qi)業(ye)
，在(zai)宣(xuan)傳(chuan)自(zi)己(ji)的(de)技(ji)術(shu)手(shou)段(duan)，都(dou)會(hui)講(jiang)到(dao)未(wei)來(lai)市(shi)場(chang)是(shi)業(ye)務(wu)員(yuan)共(gong)享(xiang)，甚(shen)至(zhi)就(jiu)是(shi)騎(qi)手(shou)就(jiu)是(shi)業(ye)務(wu)員(yuan)時(shi)代(dai)，一(yi)個(ge)騎(qi)手(shou)幾(ji)家(jia)企(qi)業(ye)
，幾(ji)十(shi)個(ge)品(pin)項(xiang)，這(zhe)樣(yang)騎(qi)手(shou)拿(na)的(de)多(duo)，而(er)平(ping)均(jun)到(dao)每(mei)個(ge)企(qi)業(ye)支(zhi)出(chu)的(de)費(fei)用(yong)就(jiu)會(hui)少(shao)。

快消的量跟產品的陳列、位置
、xinxiandudengdouyouzhehendadeguanxi，eryaorangchanpinmaichuquliang，meigemendiandouxuyaodaliangshijianquweihu，genbenbukenengyigeqishouweihujijiagongsi
，jibianshitongyijiagongsidebutongzhonglei，yigeyewuyuandoubujiandenengweihudeguolai。biru
，kangshifumianpin
、康師傅飲品、百事可樂這三方麵，你讓一個業務員把門店這三大項維護好，每個門店沒有半小時以上的時間是不可能維護好的。

所以
，快消企業要明白的兩大邏輯，一是你所謂的流程浪費其實是為了整個行業品類的發展；二，永遠不要想著業務員共享，或所謂騎手代替業務這樣的理念
，任何有未來潛力的企業都要把業務員掌握在自己手中。 

我wo們men看kan去qu年nian銷xiao量liang大da增zeng的de品pin牌pai其qi最zui後hou拚pin的de根gen本ben還hai是shi你ni的de業ye務wu人ren員yuan數shu，隻zhi有you業ye務wu人ren員yuan數shu量liang的de增zeng加jia
，才cai能neng讓rang你ni的de市shi場chang下xia沉chen的de越yue好hao
，渠qu道dao控kong製zhi能neng力li越yue強qiang。而er2022年有一個明顯信號是、企業對業務的需求量是以8%左右的速度在增長。

當dang然ran，要yao想xiang倒dao逼bi騎qi手shou轉zhuan型xing做zuo業ye務wu員yuan，不bu能neng隻zhi靠kao國guo家jia的de政zheng策ce扶fu持chi，更geng多duo得de靠kao企qi業ye真zhen金jin白bai銀yin的de投tou入ru。目mu前qian
，快kuai消xiao行xing業ye普pu遍bian薪xin水shui不bu高gao，能neng維wei持chi一yi線xian6000，二線5000的業務員工資都不多，大部分都在“貧困線”4000-5000左右。 

行業裏的頭部公司如可口可樂、農夫山泉的業務人員工資則是相對較高的。比如
，農夫山泉2月份業務員在經銷商那邊能拿到8000多提成再加企業的3000元

，當月工資可以過萬。而據南京的經銷商反饋，他們農夫山泉的業務員月薪平均下來近20000元。

所suo以yi，好hao的de快kuai消xiao企qi業ye都dou是shi業ye務wu員yuan罵ma著zhe最zui狠hen的de老lao板ban加jia著zhe最zui狠hen的de班ban。當dang然ran，像xiang農nong夫fu山shan泉quan這zhe樣yang的de企qi業ye還hai是shi少shao數shu，那na麼me，吸xi引yin年nian輕qing人ren不bu做zuo騎qi手shou轉zhuan做zuo業ye務wu員yuan的de另ling一yi個ge優you勢shi在zai於yu
，跳tiao槽cao。其qi本ben上shang你ni做zuo騎qi手shou，也ye不bu過guo是shi從cong美mei團tuan跳tiao到dao四si通tong一yi達da
、順豐京東等
，而其工作性質和工資的變化是不大的。

danzaikuaixiaoxingyezuoyewurenyuan，suoxuandeqiyezeshiduoyuanhuade


，shenzhikenengnizaikekoukelezhishigeyewudandaoqitagongsizuozhuguandoushibuchengwenti
，suizhegongzuonianxiandezengchang，gongzishikeyichengjihebeishuzengchangde。erzhexieshidaqiyezaigongzibugaodeshihou，xiyinrenyuandecelve。

2022年，讓線下消費重振，就需要大量業務人員，讓業務人員拿上高工資是每個企業都應該盡的責任與義務……