文：楚勿留香
來源：靈獸（ID：lingshouke）
不知道大家去年的生意怎麼樣？
如果就平均而言，生鮮傳奇的店均銷售是曆史的第二低，大幅下滑主要是集中在去年上半年的1-4月份。
下xia半ban年nian，隨sui著zhe市shi場chang回hui暖nuan和he我wo們men自zi己ji升sheng級ji改gai造zao，銷xiao售shou就jiu逐zhu步bu地di開kai始shi攀pan升sheng。但dan今jin年nian開kai年nian還hai是shi非fei常chang好hao的de，年nian前qian農nong曆li半ban個ge月yue的de同tong比bi同tong店dian遞di增zeng都dou超chao過guo了le20%。
合肥這邊年後的遞增更大，我覺得跟雨雪有一定關係。可以說，今年我們開了一個好年。
我對今年也持比較樂觀的態度。
01
生鮮店“春天已至”
第一，利空出盡，行業的熱鬧已經不在了。
基本上，五年一個周期，這五年來，各路“神仙”都來爭搶生鮮賽道，像阿裏、京東等這些大廠開的盒馬、七鮮，也有資本助推的像生鮮傳奇、誼品生鮮、錢大媽、叮咚買菜、樸樸超市等，還有一些巨頭開的如永輝生活、小潤發等。
此(ci)外(wai)，還(hai)有(you)從(cong)房(fang)地(di)產(chan)空(kong)降(jiang)的(de)如(ru)寶(bao)能(neng)生(sheng)鮮(xian)，工(gong)廠(chang)開(kai)的(de)雨(yu)潤(run)生(sheng)鮮(xian)等(deng)。這(zhe)些(xie)不(bu)僅(jin)激(ji)化(hua)了(le)市(shi)場(chang)的(de)競(jing)爭(zheng)，又(you)因(yin)大(da)家(jia)都(dou)在(zai)燒(shao)錢(qian)，毛(mao)利(li)率(lv)也(ye)跌(die)到(dao)了(le)穀(gu)底(di)。
生鮮傳奇創業之初，最早開的一批店，店均日銷很容易過3萬元。但這幾年，再開的店銷售就遠不如從前了。
這並不是生鮮傳奇的商品或者管理不如以前，而是過度和非理性的競爭。
生鮮的社區店，在以前可以說是“稀缺品種”，但現在各小區的生鮮店已經“泛濫”，甚至可以說是生態災難了。
但dan隨sui著zhe去qu年nian拚pin團tuan的de衝chong擊ji，很hen多duo小xiao型xing企qi業ye或huo者zhe是shi經jing營ying較jiao差cha的de生sheng鮮xian門men店dian陸lu續xu關guan閉bi。更geng重zhong要yao的de是shi，拚pin團tuan大da戰zhan在zai生sheng鮮xian上shang雖sui然ran是shi殺sha敵di一yi千qian，但dan也ye自zi損sun兩liang千qian，現xian在zai也ye都dou是shi強qiang弩nu之zhi末mo了le。
隨著拚團的遇冷，這幾年，所謂的新零售也可以告一段落了。該來的都來了，市場會進入一個相對時間的平靜期，回歸理性。
第二，無論是錢大媽、誼品生鮮，還是呆蘿卜、叮咚買菜、盒馬等，跨區域發展失速，都出現了不同程度的問題，大統一的時機未到。
出現這樣問題，本質上是正常的，商業有其運行和發展的規律。沒有夯實基礎就大幹快上，跨區域發展，結果一定是大敗特敗。
發(fa)展(zhan)上(shang)的(de)理(li)想(xiang)化(hua)，一(yi)定(ding)會(hui)帶(dai)來(lai)結(jie)果(guo)上(shang)的(de)雞(ji)飛(fei)蛋(dan)打(da)化(hua)。超(chao)市(shi)本(ben)質(zhi)上(shang)，還(hai)是(shi)區(qu)域(yu)密(mi)度(du)和(he)規(gui)模(mo)的(de)生(sheng)意(yi)。現(xian)在(zai)各(ge)個(ge)企(qi)業(ye)的(de)規(gui)模(mo)都(dou)很(hen)小(xiao)，大(da)一(yi)統(tong)的(de)時(shi)機(ji)和(he)企(qi)業(ye)還(hai)沒(mei)有(you)出(chu)現(xian)。
這一點，對很多區域的零售企業是個好消息，因為域外的企業可能暫時就不會去區域企業的領地了。
今年，整個生鮮店業態受到新開店和外來店的衝擊會變小，更多的還是市場的變化以及自身的變化。
02
創新、大數據、顧客拉新，戰勝不了經營基本功
這幾年，伴隨著新零售的大旗，各種概念滿天飛，但多數都停留在ppt和激情、邏輯的階段。
道理講了很多，但真正能落地的很少。很多都是希望通過軟件、數字化，還有送貨到家、顧客拉新，就希望能壟斷市場。但大家可以看到，基本都是開了個好頭，最後卻換了一個寂寞。
好像是飛起來了，實際上是被風刮起來了，身體不受自己操控的。生鮮和超市經營是經營管理問題，也是實操的科學。
如何使生鮮保證品質、保證新鮮？如何依據節日天氣調整庫存？如何按照季節去提供商品？信息化和技術，現在還很難做到。傳統企業在這方麵還有很多的經驗、管理沉澱、供應鏈沉澱等，還有著巨大優勢。
03
競爭強度降低，高質量的社區生鮮店成主體
從現在情況看，市場的競爭強度在降低。
特別是去年下半年，店開得也少了，基本上都在關店。此外，像前年那樣的各大超市打五折、打三折的情況基本沒有了，線上企業燒錢的行為也基本上停下來了。
但我們也注意到，剩下的現在都是高手，市場的的確確從打群架、無差別打架，恢複到了賽場製，變成拳擊了，有了規則。但對手更加專業，也更加有策略了。
04
超市生鮮有效性在減弱，
生鮮技術的重要性在加強，生鮮占比放大
前一段時間，首都經濟貿易大學陳立平教授提醒，生鮮集客的作用和重要性在降低，這確實是個現象級的問題。
原(yuan)來(lai)，很(hen)多(duo)超(chao)市(shi)不(bu)做(zuo)生(sheng)鮮(xian)，如(ru)果(guo)你(ni)的(de)企(qi)業(ye)做(zuo)了(le)，自(zi)然(ran)就(jiu)是(shi)增(zeng)量(liang)。但(dan)現(xian)在(zai)所(suo)有(you)超(chao)市(shi)都(dou)做(zuo)生(sheng)鮮(xian)了(le)，你(ni)的(de)企(qi)業(ye)不(bu)做(zuo)，其(qi)實(shi)是(shi)減(jian)量(liang)。但(dan)現(xian)在(zai)，即(ji)便(bian)你(ni)的(de)企(qi)業(ye)做(zuo)了(le)生(sheng)鮮(xian)，也(ye)隻(zhi)是(shi)恢(hui)複(fu)了(le)正(zheng)常(chang)而(er)已(yi)。
但從另外一個角度看，其實，超市其他品類下降得更快，因為受到線上影響，競爭更加激烈。超市中，生鮮的占比總體還是放大的，不是做生鮮就好，而是要把生鮮做好才會好。
盒馬鮮生在合肥的門店，生鮮占比其實都達到了50%，如果加上烘焙和餐飲，要達到75%。但他們的蔬菜比重其實銷售的很少，大概隻有4%左右。但水產占比卻達到了10%，烘焙也達到了10%，水果是10%。盒馬之所以超越一些傳統賣場，還是生鮮做得好，出了圈，特別是海鮮。
所以，生鮮的重要性其實是在加強，占比也在放大，但做生鮮就好的有效性在減弱。因此，大家要特別重視生鮮技術的提升。
05
小業態的生鮮專業店繼續細分
（火鍋，牛年，海鮮，冷凍）
現在，已經沒有人再懷疑大店衰落小店興起了。
但小型的綜合超市，就像我們這樣的小型店，因做得比較早，也受到了更多的衝擊。
業態還在進一步細分，有時候我也在考慮，是不是要把業態再化整為零？
你ni會hui發fa現xian，現xian在zai有you賣mai火huo鍋guo食shi材cai的de鍋guo圈quan，有you專zhuan門men賣mai牛niu奶nai的de店dian，合he肥fei這zhe邊bian還hai有you專zhuan門men做zuo海hai鮮xian的de店dian。最zui近jin，我wo還hai發fa現xian了le一yi些xie專zhuan門men賣mai冷leng凍dong食shi品pin的de店dian，甚shen至zhi賣mai冷leng飲yin、冰淇淋的批發店。
業態越分越細、越來越專業，但其競爭力卻越來越強，靈活性也越來越高。超市經營者一定要下定決心去轉型，要嚐試專業的小業態。
在我看來，這種嚐試有益無害。市場如果整體小型化，將來如果你有“拳頭產品”的小業態店，也能轉型或者接得住市場的變化。如果市場不變化，你的超市也可以使一個個模塊變得特色化，更加具有競爭力。
大家一定要重視專業業態、專業小店的研究，甚至是嚐試。
06
賣家預製菜認知度提高，
買家熱情不高，操盤者是誰？
最近預製菜熱度很高，也有很多人問我要不要做，市場怎麼樣？
其實，生鮮傳奇一直在做。現在，大多數人在說預製菜時，談的還是經營方法，但生鮮傳奇一直是當作戰略來做的。
我一直認為，做生鮮店，傳統的賣菜是沒有出路的，隻有把所有的生鮮做成半成品和成品，才是將來生鮮店的價值，也是消費者消費的趨勢。
danzhegeshichangchengshuhaiyaohenchangshijian。yiqianyuzhicaishixiaozhongxiaofei，yezhiyouwomenzheyangdexiaozhongqiyelaitigong。danxianzaizhegeshichanghaishixiaozhongzaixiaofei，suiranxianzaisuizhexuanchuandezengduo，shichangzengjialeyibufen，danzongtideliangbingbugao。dandaliangdeqiyejinruzhegesaidao，bianchengledazhongqiyelaitigong。
我認為，預製菜賽道很快就會成為紅海，且變數非常大，超市有可能反而不是最後的贏家。從我們的觀察來看，特別是成品菜，飯店和專業品牌更有優勢，而超市隻是一個代售點。
07
半成品接受度提高，但不要右傾
包裝生鮮半成品的接受度一直在提高。
第一，這與包裝成本占商品的價值比重大幅降低有關。以前，商品的客單值低，所以把產品包裝起來的成本太高；現在，單品售價上去了，包裝的成本有時甚至可以忽略不計了。
第二，與疫情有關。越來越多的人因為疫情而接受包裝商品。
第三，更重要的是消費升級，更多的年輕人成為買菜的主體，原來的年輕人現在逐步變成中年人。
danshijicaozuozhong，bushibashangpinbaoqilaijiushiduide，tayouyixiliedejishuheguanliwenti，shenzhishiyingxiaodewenti。baoqilaiyoushihouhuibuhaomai，youshihuihuaidegengkuai，baoqilaiqishichengbenhuigenggao。
現xian在zai，很hen多duo企qi業ye原yuan來lai是shi偏pian左zuo，現xian在zai又you極ji度du右you傾qing，似si乎hu要yao把ba商shang品pin都dou包bao起qi來lai賣mai。生sheng鮮xian傳chuan奇qi在zai這zhe個ge事shi情qing上shang已yi經jing嚐chang試shi了le五wu年nian，堅jian持chi了le五wu年nian，可ke以yi說shuo非fei常chang不bu容rong易yi。今天，我們的包裝品占銷售份額不到三成，但我們已經在這個問題上投入非常多。
08
天氣、疫情影響變大，節日影響變小
疫情大大影響到了生意。
但對超市而言，基本上是利好。一旦疫情，大家在外麵吃飯少了，甚至其他經營的也少了，我們這種管理規範的超市往往會受益。
此(ci)外(wai)，天(tian)氣(qi)對(dui)超(chao)市(shi)的(de)影(ying)響(xiang)變(bian)得(de)更(geng)大(da)。以(yi)前(qian)一(yi)旦(dan)遇(yu)到(dao)壞(huai)天(tian)氣(qi)，等(deng)天(tian)晴(qing)了(le)就(jiu)會(hui)產(chan)生(sheng)報(bao)複(fu)性(xing)的(de)反(fan)彈(dan)購(gou)買(mai)。但(dan)現(xian)在(zai)天(tian)氣(qi)壞(huai)了(le)，消(xiao)費(fei)者(zhe)就(jiu)都(dou)轉(zhuan)到(dao)線(xian)上(shang)購(gou)買(mai)了(le)。
過(guo)去(qu)，連(lian)續(xu)的(de)壞(huai)天(tian)氣(qi)，超(chao)市(shi)正(zheng)常(chang)情(qing)況(kuang)下(xia)生(sheng)意(yi)會(hui)增(zeng)長(chang)，因(yin)為(wei)外(wai)麵(mian)的(de)小(xiao)攤(tan)小(xiao)販(fan)沒(mei)有(you)了(le)，消(xiao)費(fei)者(zhe)直(zhi)接(jie)到(dao)超(chao)市(shi)去(qu)買(mai)東(dong)西(xi)。但(dan)現(xian)在(zai)，這(zhe)種(zhong)增(zeng)長(chang)也(ye)沒(mei)有(you)了(le)。
反而壞天氣持續時間越長，線下銷售下降得越厲害，更多人會到線上去購買。
另一個方麵，節日的影響在變小。傳統的一些普通節日，對銷售的增長已經微乎其微，像春節、中秋可能還有一些提振。但大型的促銷活動反而會使生意激增，也包括雙11、雙12。
所以，大家要注意，把節日的影響轉向活動的營銷。
09
注意草根創業者、價格殺手、細分品類、陳列創新
迄今為止，幾乎所有大企業去創業、去改變業態，沒有看到誰真正跑通模式，更多的隻是燒錢換市場份額。
第(di)一(yi)，今(jin)天(tian)凡(fan)是(shi)能(neng)講(jiang)出(chu)點(dian)價(jia)值(zhi)的(de)，大(da)多(duo)數(shu)都(dou)是(shi)當(dang)時(shi)的(de)草(cao)根(gen)創(chuang)業(ye)者(zhe)。我(wo)也(ye)建(jian)議(yi)大(da)家(jia)要(yao)真(zhen)正(zheng)研(yan)究(jiu)和(he)注(zhu)意(yi)這(zhe)些(xie)草(cao)根(gen)創(chuang)業(ye)者(zhe)，我(wo)們(men)也(ye)是(shi)當(dang)年(nian)的(de)草(cao)根(gen)。
現在，更多的草根正在瘋狂地成長，我們要向他們抄作業，在升級改進的時候，一個點就可以突破。
最近，我去了一趟長沙，下麵舉幾個例子，我在整個過程中受到很多啟發。
首先，我注意到一個專門賣零食的店。他把這些小零食都用塑料盒統一裝起來，就是這種簡單的陳列卻非常受歡迎。
qici，shangpindoushiyongbaozhuanghexiaobaozhuanghuatongyiqilai。yejiushishuozaiyigexifenpinlei，tongguozhanshishangpinfangshidegaibian，shixianleyizhongyetaidechuangxinhuozheshangpindechuangxin。
這個店的生意非常好。這麼一個小店，一天可以賣到2萬多元錢。與當年樂大嘴初創時很相像。
第二，極致的低價，做價格殺手。
我注意到有一家在二樓的店，其實有點像日本的堂吉訶德。沒有裝修，就是一排排非常簡陋的貨架，批零兼營。
我觀察一下價格，比如說這個薄鹽生抽，現在國內的超市大概都在賣8.5元-9.8元，你會發現它隻賣6.5元，整個的價格真是讓人絕望。
我去這個店逛了一圈，覺得如果有這麼一家店開在我們的超市旁邊，我們其他的策略都將無效。
有句話講，天下武功，唯快不破，超市行業低價才是真正的法門。像這樣的超市，我覺得未來的殺傷力非常非常巨大。
第三，是這種尾貨店，專門賣各種打折尾貨，生意也特別好。我與老板交流，他的單店日銷也能達到1萬多元，也就100多平方米，毛利率竟然能做到40個點。
大家不要覺得尾貨就沒有利潤，我發現他賣的星巴克瓶裝咖啡，隻要4元多，我們賣20多元的。他卻告訴我，這是他最賺錢的，因為進價才2元錢，他承包了一些供應商的尾貨。所有的星巴克都是2元錢/瓶。
另外，我看他有一種礦泉水，一整箱24瓶，才賣7元多，平均一瓶才三四毛錢，連瓶子錢都不夠。這樣的價格，我也感到非常震驚。
此ci外wai，你ni會hui發fa現xian長chang沙sha的de店dian，設she計ji都dou非fei常chang有you喜xi感gan和he折zhe扣kou感gan。我wo們men這zhe麼me多duo年nian一yi直zhi希xi望wang做zuo一yi些xie這zhe方fang麵mian的de創chuang新xin嚐chang試shi，結jie果guo發fa現xian長chang沙sha這zhe樣yang的de企qi業ye天tian然ran就jiu會hui，而er且qie做zuo得de特te別bie好hao。這zhe樣yang的de店dian，放fang到dao任ren何he城cheng市shi裏li麵mian去qu都dou有you非fei常chang強qiang的de生sheng命ming力li。
10
線上消費增多，線下經營有利可圖
最後我再和大家提一些建議。
第一，一定要重視線上的生意。
消費者在線上購物已經成為必然，消費者已經教育好了。線上購物，無論是軟件還是技術、送貨等，都已經很成熟。
生鮮傳奇線上的占比達到了10%，而且有利潤，甚至不低於線下的利潤。這個數字還在增長，我們計劃今年要達到15%甚至20%。
這zhe幾ji年nian，我wo們men做zuo線xian上shang也ye有you跟gen著zhe後hou麵mian學xue習xi，也ye曾zeng有you些xie激ji進jin的de做zuo法fa，就jiu為wei了le銷xiao售shou而er銷xiao售shou。現xian在zai回hui過guo頭tou來lai看kan，就jiu是shi按an部bu就jiu班ban，站zhan在zai為wei消xiao費fei者zhe提ti供gong方fang便bian的de角jiao度du認ren真zhen維wei護hu好hao線xian上shang平ping台tai，維wei護hu好hao和he第di三san方fang的de合he作zuo，銷xiao售shou的de自zi然ran成cheng長chang也ye非fei常chang可ke觀guan、非常快。
未來的商業沒有什麼線上線下，消費者也不是純粹的線上去買或線下去買，消費者的選擇是多元的。
weilaideshengyi，jingzhengdeshishengyideqiangdu，birushuoyuxuetianqi，najiushixianshangmaidehao，tianqihaolejiushixianxiamaidehao。nianqingrenkenenggengduodexihuanzaixianshang，erlaorengengduodexihuanzaixianxia。
dajiabuyaojujuexianshang，yaobayigegongyinglianyongqilai，womenzuidadeyoushibushishuobawomenxianzaideguketuidaoxianshangqu，ershibawomenxianzaidegongyinglianyongqilai，fuwugengduodexiaofeizhe，fuwuxiaofeizhegengduodebutongchangjingxiadexiaofeixuqiu。
11
信息化迭代，手機平台的推動
dajiayaozhongshixinxihuadejiansheheruanjiandeshengji。womenhenduochaoshideruanjian，shinianbanianbuhuan。yaozhuyidao，zhejinianruanjianfazhantufeimengjin，henduodongxifashenglefantianfudidebianhua。ruanjiandeshengjihuigeiguanlihechengbendailaigenbenxingdegaibian。
此外，現在的軟件完全可以手機化，手機化帶來的是根本性的改變。
我(wo)這(zhe)裏(li)要(yao)給(gei)大(da)家(jia)展(zhan)示(shi)的(de)這(zhe)個(ge)界(jie)麵(mian)，是(shi)我(wo)們(men)公(gong)司(si)開(kai)發(fa)的(de)哪(na)吒(zha)薪(xin)酬(chou)係(xi)統(tong)。我(wo)們(men)不(bu)僅(jin)可(ke)以(yi)把(ba)現(xian)在(zai)薪(xin)酬(chou)給(gei)安(an)裝(zhuang)到(dao)每(mei)一(yi)個(ge)人(ren)的(de)手(shou)機(ji)裏(li)麵(mian)，而(er)且(qie)做(zuo)成(cheng)海(hai)報(bao)的(de)樣(yang)式(shi)，還(hai)能(neng)夠(gou)實(shi)時(shi)地(di)顯(xian)示(shi)每(mei)個(ge)人(ren)、每一天、每月的銷售提成。
而且可以告訴員工單品和提成之間的關係，就是你賣一個單品提多少錢，這上麵都能查到，以及你的報損、毛利，它怎麼影響到你的薪酬。這使我們調動員工積極性和員工管理提升了一個大台階。
把原來很多這種宣貫、管理，還有製度都替代了，這在以前是不可想象的，這都是信息化、信息技術的升級。
現在，我們做的手機商學院，把公司的製度、培訓都放在手機上，這個確確實實非常方便。
12
宣傳交互，管理方式的變化——視頻化，聲音化
傳統的宣傳方式以及我們內部的管理方式，也發生了很多變化。
傳統的內部管理和企業宣傳，更多的是用文字和圖片，但效果明顯在衰弱，甚至是無用。
而視頻化和聲音化則是在強化。這也和抖音、喜馬拉雅等軟件的普及有關係，和人們的閱讀方式發生變化有關係。人們從讀字時代到識圖時代，再到現在看視頻的時代。
現在，這一類的軟件非常多，也很先進，應用起來也非常簡單。
13
商品需求的地方化、小眾化，自有品牌，自製品牌
顧客對商品的選擇也發生了非常大的變化。大品牌的吸引力在降低，地方化的小品牌、自製的特色商品接受度越來越高。
吃飯你會發現大家去吃私房菜，訂蛋糕我們竟然不去蛋糕店了，而是要找一些家庭作坊給你定製蛋糕；原來大家都穿品牌服裝，現在反而去定做。
我們發現，地方特色的食品做成商品就更受歡迎，比方冷凍品，原來像三全、灣仔碼頭，幾乎一統天下。
現xian在zai，我wo們men發fa現xian它ta們men的de市shi場chang份fen額e在zai迅xun速su縮suo小xiao，反fan正zheng我wo們men當dang地di做zuo的de一yi些xie小xiao品pin牌pai，飯fan店dian和he專zhuan賣mai店dian做zuo的de產chan品pin，甚shen至zhi一yi些xie地di方fang特te色se的de口kou味wei和he產chan品pin會hui賣mai得de更geng好hao。
這對於自有品牌，還有商品自製，其實提供了更多的機會。
我拋磚引玉地和大家談一些個人的淺見，希望能夠給大家參考。
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