文：李康平
來源：有數DataVision（ID：ycsypl）
一個茶餅二百萬，茶葉店都是地下錢莊。
曾經有那麼一段時期，大眾對茶葉店與茶行業就是這麼一個印象。遠一點有二百萬一餅的軒轅號大益茶茶餅，近的有88萬的冰島老寨古樹茶，也留下過大師平均每天炒1644斤小罐茶的傳說。甚至還有交易平台和大盤指數，幾乎就是現在加密貨幣和NFT的青春版。
兩百萬的茶餅
但(dan)後(hou)來(lai)隨(sui)著(zhe)炒(chao)茶(cha)暴(bao)雷(lei)，大(da)部(bu)分(fen)茶(cha)葉(ye)價(jia)格(ge)一(yi)落(luo)千(qian)丈(zhang)，普(pu)洱(er)茶(cha)，大(da)紅(hong)袍(pao)等(deng)一(yi)係(xi)列(lie)神(shen)茶(cha)也(ye)紛(fen)紛(fen)跌(die)落(luo)神(shen)壇(tan)，炒(chao)茶(cha)行(xing)為(wei)也(ye)就(jiu)逐(zhu)漸(jian)走(zou)出(chu)了(le)公(gong)眾(zhong)視(shi)野(ye)，但(dan)中(zhong)國(guo)人(ren)好(hao)飲(yin)茶(cha)的(de)習(xi)慣(guan)持(chi)續(xu)了(le)數(shu)千(qian)年(nian)也(ye)沒(mei)有(you)改(gai)變(bian)。
或許就是因為這些灰色產業的存在，至今我們的大A股也沒有出現“茶業第一股”，本文的主角，八馬茶業在來來回回三輪問詢後，又撤回了自己的招股書。
我們通過深讀招股書回答三個問題：
1，八馬茶業招股書披露的關聯方關係暴露了什麼？
2，連鎖茶葉品牌真的好喝嗎？
3，茶葉為什麼遲遲跑不出第一股？
01
泉州城裏的家庭大戲
八馬茶業的老家是福建省泉州市，經商是當地特色。
在(zai)上(shang)海(hai)成(cheng)為(wei)我(wo)國(guo)第(di)一(yi)大(da)港(gang)口(kou)城(cheng)市(shi)之(zhi)前(qian)，泉(quan)州(zhou)市(shi)才(cai)是(shi)我(wo)國(guo)對(dui)外(wai)貿(mao)易(yi)的(de)橋(qiao)頭(tou)堡(bao)。當(dang)時(shi)，福(fu)建(jian)的(de)貿(mao)易(yi)有(you)一(yi)個(ge)特(te)點(dian)，就(jiu)是(shi)抱(bao)團(tuan)作(zuo)戰(zhan)，不(bu)僅(jin)商(shang)業(ye)上(shang)相(xiang)互(hu)配(pei)合(he)，而(er)且(qie)在(zai)家(jia)族(zu)婚(hun)事(shi)上(shang)也(ye)有(you)意(yi)撮(cuo)合(he)家(jia)裏(li)的(de)小(xiao)輩(bei)結(jie)緣(yuan)，盡(jin)量(liang)做(zuo)到(dao)肥(fei)水(shui)不(bu)流(liu)外(wai)人(ren)田(tian)。
八馬茶業也不例外，直接在招股書揭示了一段聯姻史：
八ba馬ma茶cha業ye實shi控kong人ren第di一yi個ge女nv兒er王wang佳jia佳jia，嫁jia給gei了le做zuo商shang業ye地di產chan的de高gao力li控kong股gu的de實shi控kong人ren高gao力li，第di二er個ge女nv兒er王wang佳jia琳lin，則ze嫁jia給gei了le七qi匹pi狼lang實shi控kong人ren周zhou永yong偉wei之zhi子zi周zhou士shi淵yuan，而er實shi控kong人ren兒er子zi王wang焜焜恒heng與yu安an踏ta體ti育yu老lao板ban丁ding世shi忠zhong的de女nv兒er丁ding斯si晴qing結jie婚hun。
基本上泉州城內的有頭有臉的大戶都是在相互通婚，但這也並非什麼新鮮事。根據香港中文大學範博宏教授統計，中國隔壁的泰國，200個家族企業婚姻樣本中，商業聯姻發生的頻率是46.5%，商業聯姻已經是泰國商界主流結婚方式。
同(tong)行(xing)業(ye)兩(liang)家(jia)人(ren)結(jie)成(cheng)親(qin)家(jia)，基(ji)本(ben)上(shang)可(ke)以(yi)看(kan)作(zuo)資(zi)產(chan)並(bing)購(gou)，避(bi)免(mian)同(tong)業(ye)競(jing)爭(zheng)，也(ye)有(you)利(li)於(yu)互(hu)相(xiang)拆(chai)借(jie)資(zi)金(jin)。安(an)踏(ta)老(lao)丈(zhang)人(ren)的(de)錢(qian)借(jie)給(gei)八(ba)馬(ma)的(de)女(nv)婿(xu)也(ye)很(hen)正(zheng)常(chang)，可(ke)謂(wei)是(shi)一(yi)箭(jian)雙(shuang)雕(diao)。這(zhe)種(zhong)聯(lian)姻(yin)慣(guan)例(li)也(ye)成(cheng)功(gong)構(gou)築(zhu)了(le)“福建幫”的基石。
八馬茶葉和親家的關係，主要是向七匹狼與安踏兩家分別銷售了44萬，2.3萬的茶葉，找七匹狼租了一些房子，每年租金6.37萬，2021年年底形成了一筆對七匹狼的負債1萬元，其他對經營基本上沒有產生影響。
那麼將親緣關係伸向泉州各位大戶的八馬茶業，本身的經營狀況如何？
02
八馬茶業經營的陣痛
茶(cha)葉(ye)和(he)白(bai)酒(jiu)有(you)些(xie)相(xiang)似(si)之(zhi)處(chu)，大(da)部(bu)分(fen)的(de)市(shi)場(chang)都(dou)是(shi)由(you)送(song)禮(li)需(xu)求(qiu)貢(gong)獻(xian)的(de)。懂(dong)茶(cha)的(de)自(zi)有(you)各(ge)種(zhong)門(men)道(dao)弄(nong)到(dao)真(zhen)正(zheng)的(de)好(hao)茶(cha)，那(na)不(bu)懂(dong)茶(cha)也(ye)不(bu)會(hui)喝(he)的(de)想(xiang)要(yao)送(song)禮(li)怎(zen)麼(me)辦(ban)？隻(zhi)能(neng)選(xuan)名(ming)氣(qi)大(da)的(de)或(huo)者(zhe)價(jia)格(ge)高(gao)的(de)，這(zhe)一(yi)般(ban)不(bu)會(hui)出(chu)錯(cuo)。
八馬茶業就是走的這個路數，極力強調品牌營銷，隻求達到一個“如雷貫耳”的效果。
根據招股書顯示，八馬茶業2019-2021營收分別為10.23億，12.66億，17.44億，毛利率三年分別為53.66%，53.49%，54.03%，但淨利潤並不高，三年淨利潤分別為9088萬，1.16億，1.62億，淨利率也自然不高，分別為8.89%，9.16%，9.39%。
仔細拆分後，其主要原因在於公司銷售費用過高，2019-2021年銷售費用為3.58億，4.29億，5.76億，占營收比為35%，33.89%，33.03%，幾乎接近三分之一，高額的銷售費用直接擠占了八馬茶業的利潤空間，小罐茶也在做類似的操作。
而從主營業務來看，八馬並沒有非常深厚的護城河。
公司主要經營茶葉製作及販售，販售的茶主要包括烏龍茶（鐵觀音為主），黑茶，紅茶為主，這幾者之和占比為62%，yijiqitagezhongchaleibirubaichadengdeng，jihujiushishenmechadoumai，yemeishenmezhuanjing，suoyigongsichuquzixingshengchandechayezhiwai，yehuishougouchanongdechayejinxingtiepaixiaoshou。
銷售渠道主要分為線上線下，線上以電商方式進行，占比為21%，線下主要以加盟店與直營店為主，加盟店占比52%，直營27%。
在2613家線下門店裏，2203家都是加盟店，通常遠離八馬的總部福建，毛利率也不高，有些茶葉甚至是從其他供應商買的。而真正盈利的在410家直營店，直營店毛利率高達79.28%，且直營店集中於廣東福建兩地，銷售的也都是八馬自己種植的茶葉。
這也成為了這次八馬茶業衝刺科創板失敗的原因之一：沒有核心競爭力。
我國的茶有一個特點：有品類，無品牌。八馬茶業在國內茶業市場份額僅為0.32%，但已經是行業頂尖水平了，甚至能和中國茶葉扳一下手腕，要知道中國茶葉可是背靠國資委中糧集團的“正規軍”。
我wo們men喝he茶cha一yi般ban喝he西xi湖hu龍long井jing，信xin陽yang毛mao尖jian等deng等deng，但dan這zhe都dou是shi一yi類lei地di方fang茶cha的de統tong稱cheng，去qu武wu夷yi山shan市shi，有you整zheng整zheng一yi條tiao街jie全quan是shi賣mai大da紅hong袍pao，但dan具ju體ti買mai哪na家jia大da紅hong袍pao就jiu讓rang消xiao費fei者zhe覺jiao得de難nan以yi選xuan擇ze，但dan可ke樂le就jiu剛gang好hao相xiang反fan，雖sui然ran都dou是shi可ke樂le，但dan有you的de人ren隻zhi選xuan擇ze可ke口kou可ke樂le牌pai可ke樂le。
不bu少shao商shang家jia就jiu發fa掘jue了le其qi中zhong的de潛qian力li，比bi如ru小xiao罐guan茶cha，小xiao罐guan茶cha具ju體ti是shi哪na一yi種zhong茶cha葉ye一yi般ban人ren如ru果guo不bu買mai就jiu不bu太tai可ke能neng清qing楚chu，但dan都dou知zhi道dao小xiao罐guan茶cha走zou高gao端duan路lu線xian，由you“八位大師‘給您製作，作為禮品送出去也倍兒有麵子，與其在茶業品類區混戰還不如打響茶業品牌走高端路線，這是小罐茶與八馬茶業達成的共識。
namedaxiangpinpaizuijiandandefangfajiushishaoqianzuoyingxiao，xiaoguanchadeguanggaoputiangaidi，bamachayesuiranmeiyouxiaoguanchanamekuazhang，danruguoqutadexianxiamendiankankan，jibenshangkeyipimeigushihoudehuanggong。
也就怪不了證監會提出質疑：自主生產與自主封裝占比過高。2019-2021三年營收占比為47.33%，39.95%，45.7%。所謂自主封裝，簡單理解就是 貼牌，賺的是品牌溢價，而要維持這個品牌就需要燒錢做營銷。
而最能體現核心競爭力的研發費用反而很低，2019-2021年費用分別為570.22萬，328.01萬，664.12萬，占營收比分別為0.56%，0.26%，0.38%，連1%都沒有。想上創業板，靠燒錢堆出來的一個品牌幾乎沒戲。
03
煙酒茶，為何唯獨茶掉隊
xiaoguancha，bamachayesuiranzaixingyeneiqudechenggong，danchayezhenggexingyejingzhengliquebuxing，tongweiyanjiucha，yanyouzhongguozhongyan，jiuyouguojiumaotai，weiduchadefazhanzongshimanbanpai，jimeiyoudaqiye，xingyefazhanyemantuntun，zheyoushiweihe？
原因就是茶葉這個行當相當的亂。
首先，茶葉不同於煙草和白酒，茶葉較為多元化且地方色彩濃厚，白(bai)酒(jiu)的(de)香(xiang)型(xing)分(fen)三(san)種(zhong)，醬(jiang)香(xiang)，濃(nong)香(xiang)，清(qing)香(xiang)，煙(yan)草(cao)和(he)產(chan)地(di)關(guan)係(xi)不(bu)大(da)，但(dan)茶(cha)葉(ye)因(yin)為(wei)原(yuan)材(cai)料(liao)，製(zhi)作(zuo)手(shou)法(fa)的(de)差(cha)別(bie)，有(you)好(hao)幾(ji)種(zhong)，綠(lv)茶(cha)，紅(hong)茶(cha)，花(hua)茶(cha)等(deng)等(deng)，不(bu)同(tong)品(pin)類(lei)下(xia)又(you)可(ke)以(yi)細(xi)分(fen)，比(bi)如(ru)綠(lv)茶(cha)下(xia)有(you)信(xin)陽(yang)毛(mao)尖(jian)，有(you)峨(e)眉(mei)山(shan)竹(zhu)葉(ye)青(qing)，西(xi)湖(hu)龍(long)井(jing)等(deng)等(deng)。
之(zhi)所(suo)以(yi)出(chu)現(xian)這(zhe)麼(me)多(duo)種(zhong)品(pin)類(lei)原(yuan)因(yin)在(zai)於(yu)茶(cha)葉(ye)品(pin)類(lei)基(ji)本(ben)上(shang)由(you)地(di)理(li)位(wei)置(zhi)決(jue)定(ding)，比(bi)如(ru)隻(zhi)有(you)福(fu)建(jian)產(chan)大(da)紅(hong)袍(pao)，而(er)且(qie)產(chan)大(da)紅(hong)袍(pao)數(shu)量(liang)有(you)限(xian)，因(yin)為(wei)地(di)方(fang)就(jiu)那(na)麼(me)大(da)，能(neng)種(zhong)植(zhi)的(de)茶(cha)葉(ye)叢(cong)就(jiu)那(na)麼(me)多(duo)，這(zhe)種(zhong)嚴(yan)苛(ke)的(de)地(di)理(li)條(tiao)件(jian)使(shi)得(de)茶(cha)葉(ye)隻(zhi)能(neng)在(zai)產(chan)地(di)周(zhou)圍(wei)流(liu)通(tong)，而(er)想(xiang)像(xiang)煙(yan)酒(jiu)那(na)樣(yang)全(quan)國(guo)鋪(pu)開(kai)就(jiu)比(bi)較(jiao)困(kun)難(nan)。
erqiebutongdifangderenhechaxiguanyebutong。guangzhoudichunanfang，yanrechaoshisuoyigaidiqurenyibanhelvchahuoliangcha，rangguangzhourenrichanghesuyoucha，najiushidianxingdeshuitubufu。
地理因素限製了茶葉的生產，又影響著茶葉受眾的分布，所以我國複雜的地理環境造成複雜的飲茶文化。
其次，即使茶現在能流通但也伴隨著流通出現了新問題，即如何定價，茶葉的定價問題可是一門玄學。
首shou先xian在zai茶cha葉ye采cai集ji方fang麵mian，剛gang采cai下xia來lai的de茶cha葉ye被bei稱cheng為wei青qing葉ye，青qing葉ye需xu要yao極ji短duan時shi間jian從cong茶cha農nong手shou中zhong脫tuo手shou送song往wang茶cha葉ye加jia工gong廠chang，而er收shou集ji青qing葉ye的de就jiu是shi茶cha販fan子zi，但dan茶cha販fan子zi收shou青qing葉ye是shi通tong過guo詢xun價jia完wan成cheng的de，價jia格ge不bu公gong開kai且qie一yi人ren一yi價jia，這zhe就jiu為wei之zhi後hou定ding價jia埋mai下xia了le隱yin患huan。
茶(cha)葉(ye)經(jing)過(guo)工(gong)廠(chang)加(jia)工(gong)後(hou)又(you)再(zai)次(ci)被(bei)冠(guan)上(shang)各(ge)種(zhong)噱(xue)頭(tou)，比(bi)如(ru)一(yi)年(nian)就(jiu)生(sheng)產(chan)一(yi)百(bai)片(pian)，反(fan)正(zheng)消(xiao)費(fei)者(zhe)也(ye)不(bu)可(ke)能(neng)親(qin)自(zi)去(qu)證(zheng)實(shi)，源(yuan)頭(tou)價(jia)格(ge)不(bu)公(gong)開(kai)且(qie)不(bu)固(gu)定(ding)，在(zai)銷(xiao)售(shou)端(duan)又(you)是(shi)五(wu)花(hua)八(ba)門(men)的(de)理(li)由(you)來(lai)提(ti)價(jia)，甚(shen)至(zhi)部(bu)分(fen)茶(cha)葉(ye)通(tong)過(guo)拍(pai)賣(mai)來(lai)定(ding)價(jia)，這(zhe)使(shi)得(de)行(xing)業(ye)價(jia)格(ge)無(wu)法(fa)統(tong)一(yi)，各(ge)家(jia)企(qi)業(ye)各(ge)自(zi)為(wei)戰(zhan)，並(bing)不(bu)能(neng)維(wei)護(hu)行(xing)業(ye)統(tong)一(yi)利(li)益(yi)。
因yin此ci證zheng監jian會hui在zai八ba馬ma茶cha業ye上shang市shi問wen詢xun函han要yao求qiu，八ba馬ma茶cha業ye補bu充chong說shuo明ming自zi主zhu生sheng產chan自zi主zhu分fen裝zhuang相xiang關guan業ye務wu收shou入ru及ji毛mao利li貢gong獻xian的de依yi據ju及ji其qi合he理li性xing，意yi思si就jiu是shi證zheng監jian會hui不bu能neng確que定ding八ba馬ma茶cha業ye賣mai的de茶cha符fu不bu符fu合he市shi場chang價jia格ge體ti係xi，因yin為wei這zhe個ge茶cha葉ye定ding價jia太tai模mo糊hu了le，市shi場chang很hen難nan給gei出chu個ge公gong允yun價jia值zhi。
而且本次上市八馬茶葉存貨占比依舊不低，2019-2021年存貨為2.09億，3.2億，3.5億，茶葉存貨可不像酒越放越香，陳茶可不一定受市場認可，茶葉作為存貨存在著巨大的價格波動風險，一旦存貨出現減值，2億不到的淨利潤很可能腰斬。
品類分散，定價玄學使shi得de茶cha葉ye行xing業ye整zheng體ti看kan起qi來lai就jiu很hen混hun亂luan，缺que乏fa統tong一yi標biao準zhun，但dan行xing業ye需xu要yao發fa展zhan就jiu要yao做zuo到dao標biao準zhun化hua，標biao準zhun化hua之zhi後hou才cai能neng規gui模mo化hua，才cai能neng擴kuo大da自zi己ji的de影ying響xiang力li，就jiu像xiang北bei京jing八ba大da樓lou一yi樣yang，雖sui然ran每mei棟dong樓lou都dou有you自zi己ji的de獨du門men絕jue技ji，但dan無wu法fa標biao準zhun化hua規gui模mo化hua，就jiu無wu法fa拓tuo展zhan分fen店dian，在zai影ying響xiang力li方fang麵mian就jiu遠yuan遜xun色se海hai底di撈lao等deng新xin興xing連lian鎖suo品pin牌pai。
茶cha葉ye這zhe個ge市shi場chang急ji需xu整zheng頓dun，因yin為wei茶cha這zhe個ge市shi場chang潛qian力li巨ju大da，我wo國guo人ren民min日ri常chang生sheng活huo基ji本ben上shang離li不bu開kai茶cha葉ye，唯wei有you將jiang其qi標biao準zhun化hua，規gui模mo化hua之zhi後hou才cai能neng使shi茶cha更geng多duo的de被bei人ren了le解jie認ren可ke，好hao的de茶cha葉ye也ye不bu再zai被bei捧peng得de高gao高gao在zai上shang，爛lan的de茶cha葉ye也ye不bu能neng混hun水shui摸mo魚yu。
04
尾聲
上世紀八十年代，茶葉和煙酒糖鹽一樣，都是日常生活的必需品，且國家一手調控價格，茶園是集體的、茶場是國營的，大約4塊錢一斤毛尖，普通人一個月工資買10斤已經算是比較貴的茶葉了。那時也沒有什麼花哨的品種，也沒有那麼多假冒偽劣以次充好。
直到2007年，雲南突然出現了一種名叫“普洱”的神奇茶葉，人們不知道它是怎麼誕生的、不知道它到底什麼味道或者是有什麼延年益壽之類的獨門功效，但短短三個月間，普洱茶的價格突然飆升到驚世駭俗的三萬元每斤。
雲南百姓想破腦袋可能也不明白，世世代代飲用的大碗茶為何搖身一變比黃金還值錢了？
但這事放到現在可能就沒什麼稀奇的了，過去兩年我們見識過加密貨幣的瘋狂，看到了元宇宙炒房的魔幻，Web3淘金等等等等...
相比之下，《武夷山外公賣茶記》實在是不值一提。
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