文：Julie

來源：紅碗社（ID：hongwanshe2020）

山海津米酒發起人淩波曾從事知名快消飲料行業近15nian，tadehehuorenyixinzelaizijiangnanzhimingdewenhuayishudajia，jiaozangyangshengjiushangbaidun。julingbohuiyi
，tadiyicihedaoyixinjiadejiu，biandianfuletaduichuantongliejiuderenzhi。

“原來好的烈酒也可以這麼好的口感。不過他們隻在圈層裏流通
，並沒有以品牌化、標(biao)準(zhun)化(hua)的(de)商(shang)品(pin)方(fang)式(shi)麵(mian)市(shi)。在(zai)經(jing)過(guo)一(yi)段(duan)時(shi)間(jian)的(de)充(chong)分(fen)調(tiao)研(yan)及(ji)考(kao)慮(lv)後(hou)
，我(wo)們(men)決(jue)定(ding)，利(li)用(yong)我(wo)倆(liang)各(ge)自(zi)擅(shan)長(chang)的(de)領(ling)域(yu)，成(cheng)立(li)一(yi)個(ge)新(xin)酒(jiu)飲(yin)品(pin)牌(pai)，這(zhe)便(bian)有(you)了(le)山(shan)海(hai)津(jin)米(mi)酒(jiu)。”

dequerulingbosuomiaoshude，mijiuzaiguorenrenzhizhonghaishitingliuzaichuantonglaozihaodeyinxiangshang
，biruxiaoganmijiu，jiushiquanguobijiaoyoumingdechuantongfengweixiaochi。zaikanshimianshangliutongdedabufendidujiuyedoushiyiputaojiu、洋酒等為基酒來預調或者勾兌的，而山海津米酒從名字即可看出
，是一個主打中國風文化的品牌
，從釀造工藝到口感、瓶子、包裝都凸顯新中式酒飲特色。

“我們經過一年多時間考察酒廠，跑了十幾家做米酒
、果酒的酒廠，機緣湊巧，我們最終確定了離品牌基地不到2公裏的一家400年老字號釀酒企業。作為米酒之鄉
，江南釀酒文化氛圍濃厚，江浙滬地區所熟知的黃酒品牌比如會稽山
、古越龍山等都出自江南


，這種強有力的供應鏈為我們的品質提供了很好的背書。”

淩波表示
，山海津的供應鏈主要由三部分協同作業：diyibufenshijiyushichangbuduijiuyinshichangdekaocha，mingqueduibiaorenqunhechanpinshichanggainian，zhenghechuangshirenjiazudeyangshengjiupeifanghou，yanfatuanduiquanchengcanyuchanpinyanfa；第二部分是參與酒廠研發部門的探討
，優化生產工藝，做出適口性更強的新中式米酒
；第三部分是與國內知名院校食品專業的專家博士共同研討，開發新配方。“這三個版塊缺一不可，確保了山海津的優良品質。”

淩波在飲料行業有15年nian的de高gao管guan從cong業ye經jing驗yan，在zai她ta看kan來lai
，酒jiu水shui和he飲yin料liao雖sui然ran在zai渠qu道dao上shang有you很hen多duo共gong通tong之zhi處chu，但dan是shi站zhan在zai產chan業ye鏈lian的de角jiao度du，還hai是shi有you很hen大da區qu別bie，飲yin料liao作zuo為wei高gao頻pin剛gang需xu的de低di客ke單dan快kuai消xiao品pin，線xian下xia的de動dong銷xiao受shou渠qu道dao規gui模mo、季節性等影響較大，而酒水在本沒有那麼高頻的前提下
，口感
、包裝、價格都是影響動銷率的關鍵因素，而且地域化特色明顯

，比如江浙一帶喜歡喝黃酒
，北方產高粱地區習慣喝高粱酒……複雜的因素決定了山海津在口味選擇
、度數範圍上需要有明確的定位。

在明確對標80

、90甚至00後人群之後，山海津推出三個係列的產品：小津喜係列
，金銀山係列和純米清釀係列。小津喜單價39元/瓶，被淩波稱之為引流款，有青梅和洋甘菊兩種口味
；金銀山的產品偏向中高端，主要是大米貴釀酒和有機清米酒兩款，客單價100-268元不等；而高端化的海派清釀係列產品經過一年多的打磨，內測口碑極佳
，目前還未推向市場，預計將在6月推出。

小津喜和金銀山係列

01

線下“三步走”戰略

淩(ling)波(bo)告(gao)訴(su)紅(hong)碗(wan)社(she)
，山(shan)海(hai)津(jin)也(ye)是(shi)在(zai)疫(yi)情(qing)中(zhong)艱(jian)難(nan)前(qian)行(xing)了(le)兩(liang)年(nian)多(duo)，這(zhe)期(qi)間(jian)的(de)投(tou)入(ru)都(dou)放(fang)在(zai)了(le)供(gong)應(ying)鏈(lian)端(duan)，幾(ji)乎(hu)無(wu)法(fa)兼(jian)顧(gu)營(ying)銷(xiao)，因(yin)為(wei)山(shan)海(hai)津(jin)並(bing)非(fei)是(shi)一(yi)個(ge)單(dan)純(chun)依(yi)靠(kao)流(liu)量(liang)取(qu)勝(sheng)的(de)品(pin)牌(pai)。

“wocongchuantongshitixingyeguodudaohulianwangxingye，congyinliaoxingyexuehuilejiaotashidizuochanpinhequdao，conghulianwangxuedaoleronghuiguantongheziyuanzhenghe
，zhecirujujiuyin，qiahaojieheleliangduanjinglideyoushi，weishenmexuduojiuyinzhinengzaixianshangkaoliulianghetuiguangshoumai，erbuqupengxianxia

，beihouyouhenduofuzayinsu。”

淩波認為
，新式酒飲的打法目前來看主要有三種
，第一種即“網紅品牌”

，俗稱“流量驅動型”，受資本和流量的驅動

，普遍是OEM代工模式
；第二種是廣告人跨界，擅長內容營銷和打“情懷牌”，以內容為驅動；第三類就是有深厚的供應鏈優勢，整合資源推陳出新
，在渠道上有天然優勢，比如江小白旗下的一些新品牌。“我認為酒水行業需要很厚的基因積澱
，想要做長青企業，並不能一直以流量或者純內容營銷來驅動。”

山海津目前的渠道雖然也分為電商和新零售以及餐飲、商超等線下終端
，但淩波對渠道側重點的把握十分清晰：xiaojinxixiliezuoweiyinliukuanshinianqinghuayonghurenshishanhaijindeqierukou。jinyinshanxiliezuoweijingdiankuan
，feichangshiherichangjuhuizuocan
，yixiezhenzhengyouhejiuxuqiudexiaofeizhehuishihexinqunti；高端純米清釀在禮品屬性上選擇高舉高打
，作為山海津的品牌標杆，三個係列在不同價格帶
、不同人群
、不同場景上均有不同的渠道選擇，但又形成組合互補。

金銀山係列

目前山海津除了在天貓
、京東
、抖音等電商平台售賣

，已上線盒馬、7FRESH
、銀泰西選、美菜等諸多一線知名新零售渠道

，同時線下與諸多中高端餐飲企業達成深度戰略合作。令人驚喜的是，2022年nian以yi來lai雖sui然ran受shou疫yi情qing影ying響xiang，大da眾zhong渠qu道dao的de招zhao商shang有you所suo停ting滯zhi，但dan是shi卻que贏ying來lai了le諸zhu多duo實shi力li雄xiong厚hou的de傳chuan統tong行xing業ye大da佬lao入ru局ju合he作zuo，越yue來lai越yue多duo的de傳chuan統tong大da佬lao在zai擁yong抱bao新xin勢shi酒jiu飲yin。

淩波稱，線下渠道的布局主要分為三步走：第一是基於居家囤貨場景，這樣的用戶會選擇線下窗口比如盒馬、7FRESH
、精品超市等，這些渠道因其嚴格的選品要求
，對品牌起到一個良好背書的窗口作用
；diershibujucanyinjiyinqudao
，zhegechangjingbingbuxuyaoyonghuxinzhidejiaoyu，jucanshejiaoeryan，jiushitianrandecuihuaji
，zheyangdedazhongxiaofeichangjing，gengrongyichudayonghu，danyezuinanruchang
；

第三即禮品渠道，酒飲作為一種伴手禮文化已經十分成熟。中國人向來講究“禮尚往來”
，結合渠道場景、品牌調性、中國特有的傳統文化節日
，山海津已經與朕的心意、諸老大
、絕味等行業老字號品牌合作，推出了諸多帶有中國文化色彩的經典跨界禮盒。

“我wo們men這zhe次ci端duan午wu節jie推tui出chu了le端duan午wu禮li盒he
，端duan午wu節jie本ben就jiu有you飲yin黃huang酒jiu的de傳chuan統tong，結jie合he糯nuo米mi酒jiu文wen化hua，結jie合he山shan海hai津jin的de國guo風feng新xin酒jiu飲yin定ding位wei，在zai初chu創chuang階jie段duan，這zhe樣yang的de方fang式shi能neng把ba渠qu道dao和he整zheng個ge用yong戶hu的de鏈lian路lu做zuo得de更geng加jia豐feng富fu。”

山海津和諸老大聯名禮盒

淩波還強調

，基於線下為主渠道的邏輯，包裝和視覺的把控也是一個巨大的挑戰，90後人群是新消費的主力人群，觸達用戶的第一眼即顏值，但是作為產品經理所考量的遠遠要複雜許多，更不能以犧牲品質來成就顏值。“我們之前有一款瓶子的設計十分美觀
，我們都十分滿意，但是後來發現瓶身太高隻能放在貨架的最後一層，根本觸達不到用戶。”

淩(ling)波(bo)坦(tan)言(yan)這(zhe)幾(ji)年(nian)品(pin)牌(pai)也(ye)走(zou)了(le)不(bu)少(shao)彎(wan)路(lu)，但(dan)好(hao)在(zai)團(tuan)隊(dui)的(de)目(mu)標(biao)一(yi)直(zhi)很(hen)明(ming)確(que)
，疫(yi)情(qing)下(xia)的(de)幾(ji)年(nian)潛(qian)心(xin)修(xiu)煉(lian)內(nei)功(gong)，紮(zha)實(shi)產(chan)品(pin)力(li)和(he)渠(qu)道(dao)精(jing)耕(geng)，反(fan)而(er)收(shou)到(dao)了(le)越(yue)來(lai)越(yue)多(duo)行(xing)業(ye)權(quan)威(wei)人(ren)士(shi)及(ji)投(tou)資(zi)大(da)佬(lao)的(de)橄(gan)欖(lan)枝(zhi)。總體而言，上線元年營收達到了近千萬元

，此時也在接觸有意向的資本
，為今後的渠道鋪設和營銷推廣做準備。

02

“微醺可能是個偽命題”

談及當下“微醺”話題以及低度酒的發展現狀，淩波直言，多年以來中國酒飲市場品類缺乏創新，除了高度白酒、啤酒

，幾乎被國外的葡萄酒等洋酒占據。而近幾年湧現的一波“低度酒潮”，正是新酒飲市場蓬勃的象征，所謂“新酒飲”，“新”如何體現，是眾多創業者需要思考的問題。

“新意味著新人群、新認知、新場景
、新工藝
、新(xin)口(kou)味(wei)，酒(jiu)本(ben)就(jiu)是(shi)成(cheng)癮(yin)性(xing)很(hen)強(qiang)的(de)品(pin)類(lei)
，如(ru)何(he)抓(zhua)住(zhu)飲(yin)酒(jiu)人(ren)群(qun)做(zuo)產(chan)品(pin)和(he)內(nei)容(rong)
，至(zhi)關(guan)重(zhong)要(yao)，我(wo)認(ren)為(wei)微(wei)醺(xun)是(shi)個(ge)偽(wei)命(ming)題(ti)，很(hen)多(duo)低(di)度(du)酒(jiu)其(qi)實(shi)就(jiu)是(shi)酒(jiu)味(wei)的(de)飲(yin)料(liao)，遠(yuan)遠(yuan)達(da)不(bu)到(dao)微(wei)醺(xun)的(de)狀(zhuang)態(tai)。很(hen)多(duo)年(nian)輕(qing)人(ren)並(bing)不(bu)是(shi)拒(ju)絕(jue)烈(lie)酒(jiu)
，而(er)是(shi)烈(lie)酒(jiu)的(de)口(kou)感(gan)和(he)喝(he)完(wan)之(zhi)後(hou)的(de)”不愉悅”阻止了他們選擇。因此山海津並非目前行業認知上的低度酒，我們的酒精度數在6.8°-16°之間，這樣的純正發酵酒
，有可能才能達到微醺甚至酣暢的狀態。”

大米貴釀酒，有機清米酒

淩波向紅碗社闡釋了她對於喝酒狀態的理解：微醺是一種淺嚐輒止的狀態
，這時候會比平時更放鬆、更有靈感；酣暢則是身體和精神都達到了愉悅和享受的狀態，金句頻出，狀態最佳；酩酊和斷片
，對自已就不太友好了。我們希望山海津，無論開心、失意，都是一款可以陪伴你的小酒
，是可以從中獲得力量後重新給你出發的勇氣和信心。

淩波認為
，中低度酒之所以普遍受到年輕人歡迎
，在於新時代下大家的飲酒場景和目的發生了改變，以往的勸酒文化、社交方式、工作應酬都離不開酒
，但是沒有人考慮到舒適度和健康因素
，90後人群更偏向於悅己和娛樂，即“微醺”和“酣暢”的狀態。據艾媒谘詢數據，2021年中國青年主要的放鬆休閑方式中，小酌放鬆的比例達到了36.2%，僅次於打遊戲、看電影和健身運動。

就整個低度酒市場來看
，《2021年低度潮飲趨勢報告》顯示，2021年前三季度
，低度潮飲行業銷額同比增長51%，細分品類如果酒、米酒、預調酒等也呈現出較高的增長幅度。2021年以來，冰青


、貝瑞甜心、賦比興
、響杯、走豈清釀、WAT酒、空卡等多家酒飲品牌獲得融資
，投資方不乏CPE源峰
、東方富海
、經緯中國
、鍾鼎資本、BAI資本、德迅投資、複星銳正資本

、C資本
、字節跳動、江小白等一眾玩家。

這也應證了淩波的觀點，新時代的新品牌喚醒了年輕人對酒水的認知，在資本的助推下，單純圍繞“悅己”和“微醺”導致新酒飲出現了同質化
，但這種“同質化”隻(zhi)是(shi)階(jie)段(duan)性(xing)的(de)，長(chang)遠(yuan)來(lai)看(kan)，低(di)度(du)酒(jiu)飲(yin)一(yi)定(ding)會(hui)擁(yong)有(you)更(geng)大(da)的(de)市(shi)場(chang)。據(ju)市(shi)場(chang)公(gong)開(kai)數(shu)據(ju)顯(xian)示(shi)，在(zai)低(di)度(du)酒(jiu)市(shi)場(chang)較(jiao)為(wei)成(cheng)熟(shu)的(de)日(ri)本(ben)，低(di)度(du)酒(jiu)占(zhan)啤(pi)酒(jiu)市(shi)場(chang)比(bi)例(li)約(yue)30%，但目前國內市場這一比值僅為3%。根據這一說法
，按照中國啤酒6000億元市場規模計算
，國內低度酒市場至少存在1620億元的增量空間。

zuihou，tanjididujiupinpaidehexinjingzhengli，lingbobiaoshi，niangzaogongyishifouchengweixinjiuyindebilei，shijieduanxingde，zuizhonghaishituanduiduishichangdeminruidujuedinglaijuedingpinpainengzuoduoda、能走多遠
，工藝可以被借鑒、配方也不是唯一的壁壘，比如山海津的大米貴釀工藝，即以酒釀酒，其實在中國很早期就應用了，而在日本被應用於皇家禦酒工藝。

“能否成為優秀的品牌，最終還是考驗團隊的綜合能力
，山海津正在朝著無數優秀的酒飲企業進發。”