文：張俊雯

來源：東四十條資本（ID：DsstCapital）

2022年6月23日，國內首家智慧種植決策服務商「愛科農」宣布完成A輪
、A+輪兩輪共計過億元融資。其中，A輪融資由源碼資本領投
，A+輪由IDG資本及高瓴創投聯合領投
，線性資本、食芯資本兩輪均參與跟投。

農業原本並非VC/PE眼中的“性感”賽道。隨著國際環境及政策引導變化，近期多個農業細分賽道開始獲得一級市場關注，數家一線資本紛紛押注。

其中包括愛科農。愛科農成立於2016年，是中國首家智慧種植決策服務商，基於遙感、氣象、衛星定位等大數據生成農業算法模型，再通過輸入對應農田的數據，構建出不同地域的農田自動化種植方案。

目前
，愛科農目前服務土地麵積2600萬畝。但農業終歸是門苦生意，創始人40多歲放棄外企百萬年薪，來到田間創業
，公司是如何從瀕臨倒閉做到“沒有對手”


？又是如何從“投資人手撕TS”到如今資本熱捧？

帶著這些問題，我們和愛科農創始人兼CEO郭建明博士進行了一次對話。

01

投中網：公司成立於2016年，當時國內農業市場的創業環境是什麼樣？

郭建明：當時有幾家創業型公司看到了中國農業相對落後的現狀
，希望用各種方法來改變行業。比如
，“大豐收”做農資電商平台，“農分期”通過金融介入農業
，“農田管家”試圖打造“農業界的滴滴”，搭建農機和農民之間的橋梁
，“佳格天地”通過遙感技術改變農業。

一(yi)些(xie)公(gong)司(si)活(huo)下(xia)來(lai)了(le)，也(ye)有(you)很(hen)多(duo)失(shi)敗(bai)了(le)。失(shi)敗(bai)的(de)原(yuan)因(yin)有(you)很(hen)多(duo)，主(zhu)要(yao)是(shi)缺(que)乏(fa)對(dui)真(zhen)實(shi)農(nong)業(ye)現(xian)狀(zhuang)的(de)了(le)解(jie)。比(bi)如(ru)，像(xiang)農(nong)田(tian)打(da)藥(yao)這(zhe)種(zhong)低(di)頻(pin)服(fu)務(wu)
，農(nong)民(min)最(zui)後(hou)自(zi)己(ji)會(hui)繞(rao)過(guo)平(ping)台(tai)私(si)下(xia)交(jiao)易(yi)。

投中網：國內智慧農業的市場規模大概有多大
？

郭建明：農業公司不可能發展那麼快，統計也沒有明確口徑，因此可以通過建模型，預測未來五至十年市場能做多大。考慮到人口、chengzhenhuayinsudeng，womenkeyibaweilaizhongguodebeifang，kanzuoxianzaidemeiguo，nanfangxiangdangyuxianzaideriben。huanyanzhi，womennengyizhelianggeguojiaqutuisuanzhenggeshichangguimo。

比如日本是小農經濟，多高端作物，像這兩年比較火的奶油草莓
，一斤300多塊。中國的南方的氣候條件和地理環境，也比較適合種經濟作物
，比如柑橘
，能賣到比較高的價格。

而美國的情況，舉例來講，拜耳最後一次公布的數據顯示，僅僅旗下the climate corporation一家公司
，在美國服務的農場就已超過全部農場的30%，農場采購他的服務，要按年支付服務費。

按照上述思路，未來 智慧農業市場規模有望超萬億。

投中網：作為國內首家智慧種植決策服務公司，是否經曆過“坐冷板凳”的階段
？

郭建明：“坐冷板凳”經常發生。“數字化農業管理工具”這概念太超前了，美國也是2015年才出現
，很多人不能理解。靠數字指導地裏種莊稼

，大家剛開始持懷疑態度，即使第一批客戶從熟人朋友拓展
，起步也很難。

投中網：最後是如何解決獲客問題的？

郭建明：必須找到“種子客戶”，也就是種地特別好的村民，大家信服他們，類似KOL。我wo們men通tong過guo農nong資zi經jing銷xiao商shang跟gen他ta們men建jian立li聯lian係xi，親qin自zi跟gen他ta們men一yi一yi溝gou通tong，說shuo服fu他ta們men用yong我wo們men的de方fang案an種zhong植zhi。過guo程cheng中zhong，我wo們men要yao具ju體ti展zhan示shi節jie約yue了le多duo少shao水shui肥fei，增zeng產chan了le多duo少shao

，一yi畝mu地di多duo掙zheng多duo少shao錢qian。然ran後hou再zai請qing其qi他ta鄰lin居ju來lai觀guan摩mo，就jiu這zhe樣yang慢man慢man把ba市shi場chang做zuo起qi來lai。

還有就是通過愛科農自己的“示範農場”，做出示範效應。

投中網：公司如何實現變現？

郭建明：兩liang種zhong途tu徑jing。大da農nong戶hu
，我wo們men采cai用yong直zhi銷xiao方fang式shi。因yin為wei大da農nong戶hu通tong常chang由you專zhuan業ye人ren士shi來lai運yun營ying，他ta們men願yuan意yi算suan這zhe個ge賬zhang
，比bi如ru
，我wo們men的de技ji術shu幫bang他ta們men一yi畝mu地di多duo賺zhuan多duo少shao錢qian，他ta們men就jiu願yuan意yi付fu給gei我wo們men其qi中zhong多duo少shao作zuo為wei服fu務wu費fei。

中(zhong)小(xiao)散(san)戶(hu)是(shi)最(zui)難(nan)的(de)，我(wo)們(men)主(zhu)要(yao)通(tong)過(guo)農(nong)資(zi)經(jing)銷(xiao)商(shang)去(qu)服(fu)務(wu)，向(xiang)經(jing)銷(xiao)商(shang)收(shou)費(fei)獲(huo)得(de)技(ji)術(shu)變(bian)現(xian)。之(zhi)所(suo)以(yi)通(tong)過(guo)經(jing)銷(xiao)商(shang)，一(yi)來(lai)散(san)戶(hu)獲(huo)客(ke)成(cheng)本(ben)太(tai)高(gao)，二(er)來(lai)小(xiao)散(san)戶(hu)不(bu)願(yuan)意(yi)為(wei)技(ji)術(shu)買(mai)單(dan)，但(dan)總(zong)要(yao)向(xiang)經(jing)銷(xiao)商(shang)購(gou)買(mai)種(zhong)子(zi)農(nong)藥(yao)化(hua)肥(fei)。

我們讓經銷商在銷售農資的同時，告訴農民如何更好使用種子、農藥、化肥
，比如，什麼種子最適合這塊地，種植密度多大
，應該哪天種，用什麼樣肥料配方
，什麼時候打農藥效果最好。

nongminyonglezhexiefangfahou
，faxianzhuangjiaqueshichangdehao，zheshijiuyuanyixiangjingxiaoshanggoumaigengduodenongzi。guochengzhong，kehuzhanxinghuitigao
，jingxiaoshangkeyizhuandegengduo
，womenzaicongzhongxiangjingxiaoshangshouyibufenzuofuwufei。

投中網：這一過程大概花了多長時間？

郭建明：一(yi)個(ge)地(di)方(fang)差(cha)不(bu)多(duo)兩(liang)年(nian)時(shi)間(jian)。從(cong)接(jie)觸(chu)經(jing)銷(xiao)商(shang)，請(qing)他(ta)們(men)推(tui)薦(jian)客(ke)戶(hu)，要(yao)花(hua)一(yi)兩(liang)個(ge)月(yue)。找(zhao)到(dao)種(zhong)子(zi)客(ke)戶(hu)之(zhi)後(hou)，必(bi)須(xu)從(cong)頭(tou)到(dao)尾(wei)種(zhong)地(di)一(yi)年(nian)
，直(zhi)到(dao)年(nian)底(di)收(shou)獲(huo)時(shi)，種(zhong)子(zi)客(ke)戶(hu)才(cai)能(neng)發(fa)現(xian)技(ji)術(shu)確(que)實(shi)有(you)效(xiao)
，第(di)二(er)年(nian)我(wo)們(men)才(cai)能(neng)擴(kuo)展(zhan)更(geng)多(duo)客(ke)戶(hu)。

投中網：公司現在覆蓋多少農戶？

郭建明：300多個經銷商，3萬多個農戶
，還有80多個 B端客戶。

投中網：目前主要覆蓋國內哪些地區？

郭建明：目前已經覆蓋10個省
，2600萬畝，北方地區偏多。

womenxianzaixibeihedongbeikaituokehu，zhihouzaiwangnanzhubujinfa。jingguoshichangfenxifaxian
，guimohuachengdugenggaodediquherenkoujingliuchudediqu，duixinjishudekewanghejieshoudugenggao。erdongbeihexibeishirenkoujingliuchuzuidadediqu，guimohuachengdushizuigaode。

投中網：愛科農的業務模式是吃“規模效應”的
，大概跑到什麼程度“飛輪效應”才能顯現？

郭建明：明年。目前商業模式已經基本跑通，明年開始進入快速增長階段。

我們在新疆、黑龍江、內蒙幾個大省都已實現盈利，其他幾個省略有虧損，但預估今年整體虧損不大。

其qi實shi虧kui的de錢qian，跟gen幾ji千qian萬wan的de研yan發fa費fei用yong相xiang比bi都dou是shi小xiao錢qian。隻zhi要yao少shao做zuo研yan發fa，就jiu可ke以yi實shi現xian盈ying利li，但dan是shi我wo們men肯ken定ding不bu能neng為wei了le盈ying利li
，而er不bu做zuo研yan發fa。目mu前qian公gong司si現xian金jin流liu還hai是shi在zai一yi個ge非fei常chang健jian康kang的de狀zhuang態tai。

投中網：目前國內行業競爭激烈嗎？

郭建明：guoneijingzhengduishoufeichangshao，yinweisuanfayoufeichanggaodebilei。jiusuanmeiguoyeshigangyanfachenggongbujiu
，erqietashiyigeduoxuekezonghedejishu，xuyaodaliangshujujilei。

比如，研究植物的光合作用，需要知道太陽輻射

，而計算太陽輻射，需要知道天文學知識；光合作用形成碳水化合物，怎麼進行幹物質的積累分配轉移


，又需要植物生化知識；根係需要吸收多少水分養分，又要知道土壤學知識。

我們研發人員都是研究植物生理學、土壤學
、衛星遙感、無人機這些領域的專業人才。聯合創始人張旭博擁有10年作物模型開發經驗
，能將各個領域的專業技術人才有機的串聯在一起。

投中網：國際農業巨頭也在轉型數字農業，對你們衝擊大嗎
？

郭建明：從技術角度講，拜耳是整個行業的領先者
，無論從技術實力、估值
、服務規模等各個角度看，當之無愧的老大。但我們最大的優勢是
，我們是一家中國本土的公司。

農(nong)業(ye)的(de)數(shu)據(ju)敏(min)感(gan)度(du)非(fei)常(chang)高(gao)，外(wai)資(zi)企(qi)業(ye)很(hen)難(nan)進(jin)入(ru)到(dao)中(zhong)國(guo)農(nong)業(ye)領(ling)域(yu)來(lai)。而(er)我(wo)們(men)是(shi)一(yi)家(jia)中(zhong)國(guo)本(ben)土(tu)的(de)公(gong)司(si)
，紮(zha)根(gen)於(yu)中(zhong)國(guo)本(ben)土(tu)服(fu)務(wu)農(nong)民(min)和(he)農(nong)業(ye)生(sheng)態(tai)客(ke)戶(hu)。

我們已經發展了6年
，積累了大量數據和經驗，有先發優勢。通過算法，我們能知道中國每塊地應該種什麼農作物
，計算出每塊地的產量。

02

投中網：你之前已經做到全球最大跨國農業技術公司的副總裁，什麼原因讓你放棄外企“舒適圈”，親自下場做農業創業
？

郭建明：活到40多歲，發現自己除了做農業，別的都不會幹，隻能做這個行業（哈哈哈哈）。zhiqianyijingzuodaomengshandouzhongguoquyanfabufuzeren，yejibengandaoletianhuaban。ruguohaizaiwaiqigan
，kendingshihenshufudezhuangtai。danwozongjiaodebuganxin，laowainengbanongyezuotinghao
，zhongguorenyeneng。

希(xi)望(wang)能(neng)通(tong)過(guo)數(shu)字(zi)工(gong)具(ju)把(ba)農(nong)作(zuo)物(wu)產(chan)量(liang)潛(qian)力(li)發(fa)揮(hui)得(de)更(geng)大(da)。因(yin)為(wei)目(mu)前(qian)明(ming)明(ming)研(yan)發(fa)出(chu)了(le)非(fei)常(chang)好(hao)的(de)作(zuo)物(wu)品(pin)種(zhong)，但(dan)實(shi)際(ji)推(tui)廣(guang)中(zhong)，老(lao)百(bai)姓(xing)在(zai)地(di)裏(li)種(zhong)植(zhi)得(de)並(bing)不(bu)好(hao)。原(yuan)因(yin)是(shi)沒(mei)有(you)用(yong)科(ke)學(xue)方(fang)法(fa)種(zhong)植(zhi)
，比(bi)如(ru)，在(zai)播(bo)種(zhong)時(shi)間(jian)、密度、播種深度
、施肥量等各方麵存在問題，導致沒能把種子的潛在價值充分發揮出來。

我之前所在的美方公司孟山都2013年收購了一家公司The Climate Corporation，這家公司發明了一種算法，可以通過研究氣象推算出對農作物產量的影響。2015年，孟山都將自身環境模型的研究成果與之結合
，開發了一款名叫“Fieldview（大田觀察）”的農業數字化管理工具。

danmeifanglaobanbuyuanjiangzheyangdechanpinyinjinzhongguo
，wojiuxiangwomenzijikeyizaiguoneikaifayikuanzheyangdechanpin，yushijiuyouleaikenong。suoyi，jinguanzaiwaiqinianshouruzaoguobaiwan

，xianzaishouruhaiburushinianqian，danrengjiaodezuozhegeshiyegengyoujiazhi。

投中網：剛成立時的啟動資金哪裏來
？

郭建明：jigechuangshirenzijicoudeqian，toulesansibaiwan。tanbaijiang，dangshiyagenmeiyourenherongzidegainian，qudaogengmeiyou。womenjiuxiangkankanyongzijideqiannengbunengbazhexiejishuyanfachulai。

直到2018年，我們才意識到融資的重要性，靠自己的錢發展會非常慢，才開始融資。

投中網：創業前麵幾年一般最苦，打過退堂鼓嗎？

郭建明：肯定有過，也後悔過當初為什麼出來，因為公司聚集了這麼多同事
，非常擔心會連累大家。最慘的時候是2020年疫情期間
，公司資金鏈斷掉了。我們幾個高管基本把家裏能拿的錢全拿了，湊了將近500萬。

當時我想，到了這程度
，能做的都做了，如果公司還活不下來
，大概說明我這人沒能力。但隻要這次能活下來，我肯定還要繼續做。

那會高管隻發50%的工資，員工發70%。我坦白跟員工講
，公司現在沒錢，所以沒有辦法。如果你們想離開，我會把欠你們的30%補上
，我個人掏錢，一分錢不會欠你們。

那段時間真的非常艱難，但也非常感動，公司60多人沒有一個人走。

投中網：公司成立6年
，還有什麼令人印象深刻的轉折點？

郭建明：第一個比較驚喜的事情，是2018年我們拿到第一筆13萬元的訂單。雖然是熟人訂單，但確實提振了我們的信心。

投中網：農業項目的融資是不是尤其很難？

郭建明：2019年我們找了FA幫(bang)著(zhe)介(jie)紹(shao)資(zi)方(fang)。但(dan)當(dang)時(shi)發(fa)展(zhan)較(jiao)好(hao)的(de)幾(ji)家(jia)農(nong)業(ye)企(qi)業(ye)突(tu)然(ran)破(po)產(chan)
，導(dao)致(zhi)整(zheng)個(ge)資(zi)本(ben)市(shi)場(chang)對(dui)農(nong)業(ye)項(xiang)目(mu)非(fei)常(chang)不(bu)看(kan)好(hao)。我(wo)們(men)接(jie)觸(chu)了(le)一(yi)些(xie)資(zi)方(fang)，但(dan)是(shi)大(da)家(jia)都(dou)很(hen)謹(jin)慎(shen)
，沒(mei)有(you)一(yi)個(ge)人(ren)投(tou)。

2019年前後，開始有經銷商願意為我們的服務買單，於是我們決定開始第二輪融資。第二筆融資時也遇到了很多挑戰，甚至有投資人TS都出了，最後還是猶豫了，說等我們賺到下一筆陌生人的錢，再決定投不投。

2020年碰到疫情

，前邊談好的投資人一下都不見了。有投資人說：你們公司如果能在疫情中活過去，我們就投
，如果活不下來
，救你也白救，錢相當於打水漂了。

當(dang)疫(yi)情(qing)形(xing)勢(shi)稍(shao)有(you)好(hao)轉(zhuan)，線(xian)性(xing)資(zi)本(ben)就(jiu)下(xia)地(di)看(kan)我(wo)們(men)算(suan)法(fa)在(zai)田(tian)間(jian)的(de)表(biao)現(xian)什(shen)麼(me)樣(yang)

，然(ran)後(hou)第(di)一(yi)時(shi)間(jian)把(ba)過(guo)橋(qiao)貸(dai)款(kuan)給(gei)到(dao)我(wo)們(men)，這(zhe)對(dui)公(gong)司(si)士(shi)氣(qi)有(you)很(hen)大(da)提(ti)升(sheng)
，之(zhi)後(hou)公(gong)司(si)也(ye)逐(zhu)步(bu)走(zou)上(shang)正(zheng)軌(gui)。後(hou)來(lai)一(yi)輪(lun)高(gao)瓴(ling)也(ye)參(can)與(yu)進(jin)來(lai)了(le)，並(bing)且(qie)到(dao)目(mu)前(qian)連(lian)續(xu)支(zhi)持(chi)三(san)輪(lun)，還(hai)有(you)一(yi)直(zhi)看(kan)好(hao)我(wo)們(men)的(de)源(yuan)碼(ma)
，也(ye)是(shi)A輪領投方，這也給我們很大信心。

投中網：本輪融資的的資金用途是哪裏？

郭建明：大約30% 用在研發，另外也要招聘更多的研發人員，還有一部分錢用於複製商業模式。

投中網：這一兩年
，資本市場在農業領域開始活躍
，你有明顯感覺到資本突然的關注農業嗎？

郭建明：大概2021年上半年
，資本開始活躍。

因為自2020年，國家更加重視農業行業發展，國家領導人各處去看農田生產情況，多次強調飯碗要牢牢端在自己手中。

資本市場往往是最敏感的，他們第一時間關注到這點
，隨後關注我們的投資人也多了起來，一直到現在熱度也不減。

尤其今年年初，非常多FA、投資人都想找我們聊一聊。最近我還看到有FA在寫農業行業報告，這在前幾年沒有看到過。

投中網：你們投資人的篩選標準是什麼？

郭建明：對我們來說必須是靠譜的投資人，能夠在我們發展過程中提供資源與幫助的。比如源碼協助過我們梳理商業模式、人才搭建，堅持提議我們做試驗田和托管

，後來也取得不錯的效果。

現在我們見的不是太多，股東也會幫我們把一些不靠譜的過濾掉。

投中網：現在回頭看看，哪些事情你覺得做對了
？

郭建明：如果重新走一遍，我可能還是這樣走
，因為前麵沒有路，你得自己去趟。

我wo唯wei一yi知zhi道dao的de是shi，類lei似si技ji術shu在zai國guo外wai成cheng功gong了le。他ta們men的de商shang業ye模mo式shi是shi直zhi接jie向xiang大da農nong場chang主zhu收shou服fu務wu費fei
，但dan中zhong國guo根gen本ben沒mei有you這zhe個ge市shi場chang。技ji術shu肯ken定ding有you價jia值zhi，隻zhi是shi如ru何he商shang業ye變bian現xian
，這zhe件jian事shi情qing暫zan時shi誰shui也ye不bu知zhi道dao答da案an。

投資人們也會基於其他行業的成功經驗為我們提過各種建議，有些適用於農業，也有些不是很合適
，我們也隻能自己摸索。