文：朱若淼

來源：窄播（ID：exact-interaction）

夏季吃瓜時節
，哈密瓜密集上市。作為近年持續熱銷的時令水果
，大潤發看中了其中的商品差異化機會。

前不久
，今年第一批「哈了個蜜」陸續進入大潤發部分省份的門店銷售。這款哈密瓜也是大潤發通過訂單農業模式，推出的水果自有品牌。

xiangjiaoyuchuantongcaimaimoshi
，dingdannongyexuyaolingshoushangzainongchanpindezhongzhiguochengzhongdezhuduohuanjie
，yuzhongzhifangjinmipeihe
，tongshigaimoshiyenengweilingshoushangdailaigengwendingdepinzhijijiage。

大潤發的水果采購總監張玲麗認為，這種模式恰好也適合應用在哈密瓜這個單品上。「每年6月，哈密瓜都是主力消費的瓜。我們銷售端有句老話叫『越便宜越好吃』。」

瓜gua的de糖tang度du與yu成cheng熟shu度du有you關guan。當dang哈ha密mi瓜gua剛gang上shang市shi時shi，市shi場chang流liu通tong量liang小xiao

，批pi發fa價jia格ge因yin而er走zou高gao。此ci時shi

，農nong戶hu往wang往wang願yuan意yi犧xi牲sheng成cheng熟shu度du提ti前qian采cai摘zhai
，以yi換huan取qu更geng高gao的de收shou益yi。等deng到dao哈ha密mi瓜gua大da規gui模mo成cheng熟shu，市shi場chang流liu通tong量liang增zeng大da之zhi後hou降jiang低di了le批pi發fa價jia格ge，這zhe時shi候hou農nong戶hu反fan而er變bian得de惜xi售shou
，不bu著zhe急ji采cai摘zhai，但dan此ci時shi哈ha密mi瓜gua的de成cheng熟shu度du更geng高gao
，也ye更geng好hao吃chi。

這個供需之間的矛盾主要來源於國內多級批發的農產品流通係統。農戶的直接交付對象是中間批發商

， 而不是終端零售渠道。因此采摘與否的決策依據並不是消費者的具體需求
，而是批發價格。

duiyuxiayoulingshouqudaoeryan
，dingdannongyemoshiraokailezhongjianshang
，jiangqishichangxuqiuyushangyoushengchanfangzhijieduijie。tayouzhuyuqudaotigaoqipinkongnengli，zhexiangnengliduishengxianshangpindepinpaihuajianshezhiguanzhongyao。

訂ding單dan農nong業ye的de門men檻kan也ye更geng高gao，要yao求qiu農nong產chan品pin供gong應ying鏈lian上shang下xia遊you之zhi間jian更geng緊jin密mi的de配pei合he與yu協xie同tong。張zhang玲ling麗li介jie紹shao，采cai購gou團tuan隊dui早zao有you通tong過guo訂ding單dan農nong業ye模mo式shi做zuo哈ha密mi瓜gua的de打da算suan，但dan直zhi到dao2019年才開始應用這種模式。這既是因為零售競爭的階段性需要
，也因為整個產業鏈中上遊漸漸有了實踐訂單農業模式的基礎。

在(zai)競(jing)爭(zheng)方(fang)麵(mian)，彼(bi)時(shi)零(ling)售(shou)行(xing)業(ye)圍(wei)繞(rao)生(sheng)鮮(xian)品(pin)類(lei)的(de)競(jing)爭(zheng)，已(yi)經(jing)開(kai)始(shi)從(cong)價(jia)格(ge)戰(zhan)轉(zhuan)向(xiang)商(shang)品(pin)差(cha)異(yi)化(hua)能(neng)力(li)的(de)比(bi)拚(pin)。這(zhe)個(ge)變(bian)化(hua)促(cu)使(shi)零(ling)售(shou)渠(qu)道(dao)逐(zhu)步(bu)往(wang)上(shang)遊(you)走(zou)。「jingzhenggejuyijingbianle

，ruguowomenbuwangshangyouzou，danchunyikaopifashichangshihennanmaidaohaoguozide。jibiandiyipimaidaolehaoguozi，ninengfoushunlimaidaoerpihuoyenanshuo。tebieshixiangwomenzhemedatiliangdeshangchao

，shangpinlicaishijingzhengdeguanjian。」張玲麗說道。

在產業鏈方麵

，自2019年之後，支撐零售渠道與中上遊緊密配合的基礎設施及組織關係逐步完善、改(gai)良(liang)。一(yi)方(fang)麵(mian)，彼(bi)時(shi)的(de)大(da)潤(run)發(fa)基(ji)本(ben)完(wan)成(cheng)了(le)服(fu)務(wu)於(yu)生(sheng)鮮(xian)效(xiao)率(lv)的(de)冷(leng)鏈(lian)物(wu)流(liu)基(ji)礎(chu)設(she)施(shi)建(jian)設(she)。作(zuo)為(wei)強(qiang)自(zi)然(ran)屬(shu)性(xing)的(de)商(shang)品(pin)，生(sheng)鮮(xian)的(de)保(bao)質(zhi)期(qi)短(duan)
，其(qi)長(chang)距(ju)離(li)流(liu)通(tong)需(xu)要(yao)冷(leng)鏈(lian)物(wu)流(liu)作(zuo)為(wei)支(zhi)撐(cheng)；另一方麵，大潤發通過帶動長期合作的供應商向種植方轉型，有了與生產方緊密配合的組織關係基礎。

「哈了個蜜」的種植方李健中便是如此
，他在深入田間地頭做種植之前，跟著大潤發做了20多年的水果貿易生意，也是其最早一批水果供應商之一。「大概在8、9年前我就有去上遊種瓜的想法了。」lijianzhongshuodao。dangshitazhujianganshoudao，shuiguochanyelianzhongjiandemaoyishangnengzhuandaodelirunyuelaiyueshao。congnashiqi
，tajiuzaikaolvqushangyouzijizhongzhichuanglipinpaidekenengxing。darunfaxiangtafachudeyaoqing，ganghaojiejuelelijianzhongzaixiaoshouqudaoshangdehouguzhiyou，shuangfangyipaijihe。

在(zai)具(ju)體(ti)操(cao)作(zuo)中(zhong)，他(ta)們(men)之(zhi)間(jian)基(ji)於(yu)長(chang)期(qi)合(he)作(zuo)建(jian)立(li)起(qi)來(lai)的(de)信(xin)任(ren)關(guan)係(xi)，成(cheng)為(wei)訂(ding)單(dan)農(nong)業(ye)模(mo)式(shi)落(luo)地(di)實(shi)施(shi)的(de)關(guan)鍵(jian)因(yin)素(su)。因(yin)為(wei)在(zai)傳(chuan)統(tong)生(sheng)鮮(xian)多(duo)級(ji)批(pi)發(fa)的(de)流(liu)通(tong)網(wang)絡(luo)中(zhong)，種(zhong)植(zhi)方(fang)與(yu)零(ling)售(shou)商(shang)之(zhi)間(jian)信(xin)息(xi)差(cha)大(da)

，其(qi)中(zhong)的(de)博(bo)弈(yi)關(guan)係(xi)往(wang)往(wang)也(ye)非(fei)常(chang)複(fu)雜(za)、充滿矛盾
，且協同難度大。

通過引導長期合作的供應商往上遊走，大潤發降低了與上遊種植方合作的溝通
、管理成本及門檻。在與李健中的合作中，雙方分工明確，配合緊密，雙方都為對方提供了一種確定性。

大潤發在每年產季之前包銷掉李健中當年產出的所有「酥香7號」哈密瓜

，而後者則負責具體的種植及生產管理
，以滿足前者對穩定品質、穩定供給的需要。

這是一項事無巨細的合作。具體來說，大潤發每年都會綜合當年農資成本價、市shi場chang價jia格ge等deng各ge因yin素su
，與yu李li健jian中zhong協xie商shang出chu一yi個ge相xiang對dui穩wen定ding的de采cai購gou價jia格ge。李li健jian中zhong則ze要yao基ji於yu大da潤run發fa提ti出chu的de各ge項xiang指zhi標biao進jin行xing生sheng產chan
，它ta們men與yu哈ha密mi瓜gua最zui終zhong銷xiao售shou時shi的de品pin質zhi密mi切qie相xiang關guan。這zhe些xie指zhi標biao包bao括kuo了le哈ha密mi瓜gua采cai摘zhai前qian的de成cheng熟shu度du
、糖度及哈密瓜采摘下來後運輸到倉庫的時效等各個環節。

諸zhu如ru此ci類lei的de細xi節jie也ye是shi訂ding單dan農nong業ye中zhong難nan以yi操cao作zuo的de地di方fang，需xu要yao生sheng產chan基ji地di老lao板ban既ji要yao管guan理li作zuo物wu，更geng要yao管guan理li基ji地di的de生sheng產chan者zhe，這zhe往wang往wang也ye是shi零ling售shou采cai購gou的de能neng力li難nan以yi輻fu射she的de領ling域yu。

三san年nian前qian決jue定ding跟gen著zhe大da潤run發fa種zhong哈ha密mi瓜gua後hou
，李li健jian中zhong專zhuan門men購gou置zhi了le一yi台tai房fang車che
，每mei年nian有you半ban年nian的de時shi間jian，他ta都dou生sheng活huo在zai吐tu魯lu番fan的de種zhong植zhi基ji地di。因yin為wei在zai他ta眼yan裏li，農nong業ye生sheng產chan基ji地di的de老lao板ban必bi須xu親qin為wei親qin為wei才cai能neng做zuo到dao既ji保bao證zheng生sheng產chan質zhi量liang，也ye兼jian顧gu成cheng本ben控kong製zhi。

實際上，大潤發選的「酥香7號」pinzhongbingbuhaozhong
，duizhongzhiguanlishuipingdeyaoqiugao。lijianzhongrenweiqizhongdeguanjianzaiyu
，zhongzhizheshifouyuanyiweigengchangyuandemubiaoerjinxingshengchanguihuahetouru。weiledadaodarunfadepinzhiyaoqiu，lijianzhongzuxiatudizhihou，meimudidegailiangchengbenjiuyaohuadao700、800元。

首先，他需要采購來黃沙
，混入泥地裏
，將土壤改造成更適宜哈密瓜生長的土質；其次，租來的土地存在地力透支的問題，李健中還需要給每畝土地施加有機肥，提高土壤肥力；最後
，這樣的土壤改良大概3年左右才能見效
，也導致當地很多種植戶往往不願意為此投入。

李健中坦言，自己之所以願意在前期進行如此重的投入，也是因為有了大潤發常年穩定的訂單支持。

除了生產管理的長期規劃及投入外
，種出品質好且穩定的「哈了個蜜」hailibukaizhongzhijidilaobanduirendeyouxiaoguanli。xiangjiaoyujiatingnongchangshideshengchan，lijianzhongzuoweigeilingshouqudaogonghuodeguimohuashengchanfang，taxuyaodetudiguimoyegengda。

目前，李健中在新疆三個不同的地方共租有1000多畝的土地。在這麼大麵積的土地上進行生產
，就需要對工人進行更有效的管理。

在(zai)農(nong)業(ye)生(sheng)產(chan)中(zhong)，工(gong)人(ren)的(de)管(guan)理(li)往(wang)往(wang)是(shi)個(ge)難(nan)題(ti)。由(you)於(yu)它(ta)是(shi)在(zai)露(lu)天(tian)環(huan)境(jing)下(xia)作(zuo)業(ye)
，而(er)且(qie)生(sheng)產(chan)過(guo)程(cheng)並(bing)不(bu)能(neng)隨(sui)時(shi)被(bei)雇(gu)主(zhu)監(jian)督(du)到(dao)
，作(zuo)業(ye)結(jie)果(guo)也(ye)是(shi)滯(zhi)後(hou)反(fan)應(ying)在(zai)結(jie)出(chu)的(de)果(guo)實(shi)上(shang)。因(yin)此(ci)人(ren)員(yuan)管(guan)理(li)成(cheng)本(ben)和(he)難(nan)度(du)都(dou)更(geng)大(da)。「農業這個事情很難管理

，工人在幹活，你不去溝通、不去指導他就可能亂幹
、磨洋工。這不是工廠那種有指標的生產場景，它哪有指標？是講感情的！你平時要對他們好，夥食安排吃好一點
，多跟他們聊天
，要跟他們一起幹活兒。」李健中說道。

正是基於這層考慮，李健中現階段也並不打算盲目擴大種植麵積。在這方麵
，渠道與他達成了默契。在「哈了個蜜」這個自有品牌水果商品上，大潤發目前的重點不在於供應規模，而在穩定品質的穩定供應。「我們不會要求老李每年必須達到多少噸的業績。在這個單品上
，我們更關注從選品、施肥到最終的銷售，整個過程實現全鏈條的監控，並在此基礎上形成自己的品牌化和商品差異化」張玲麗說道。

對於大潤發和李健中而言
，「哈了個蜜」doushiyicitansuo。tashiguoneizhenggeshengxiangongyingxitong，zhuiqiunongchanpingonggeiquedingxingdeyizhongbiaoxian。zheshiyigeyihuankouyihuandeguocheng，meigehuanjiedegaibian，zhengzaigeiguoneishengxiangongyingliandailaigengdadebianhua。