文：於佳琦
、任龍

來源：招商食品飲料（ID：zsspyl）

複調演化之路：基礎向複合演進，餐飲連鎖化驅動發展。2020年整個調味品市場的容量大概是4000億左右，其中複合調味料容量是達到了1500億左右。從2010年到2019年
，複調每年保持兩位數增長。最核心的驅動要素在於，從2012年以後
，餐飲加速連鎖化要求的對調味的標準化和調味工業化大趨勢下，驅動行業快速的成長。

複調當前格局：集中度低品類多，產品跟餐飲強相關。複調企業數量眾多
，格局較分散。聚焦B端的企業增速更快，產品品類眾多但缺少大單品。複調市場當前有五大陣營，包括1）傳統大單品型企業，如天味食品
、紅九九；2）延伸供應鏈型企業，如頤海國際、呷哺呷哺；3）餐飲定製服務型企業
，如聖恩股份
；4）延伸性傳統調味品企業，如海天、李錦記；5）新消費線路的，比如小熊駕到，加點滋味等。當前複調頭部企業規模仍相對較小。

複調未來趨勢：尚處於快速發展期
，進入量價齊升局麵。相比基礎調味品，我國複調行業仍有較高的滲透空間，支撐行業快速發展。兩大力量對推動複合調味料的高速發展：第一，餐飲端驅動力。如果餐飲連鎖化率由15%達到30%
，xingyekuoronghuifeichangda。tongshiwaimaidexingqi，yecujinlefutiaozaicanyinqudaodefazhan。dier
，zaijiatingyingyongchangjingzhong
，futiaoweilaiyidingyehuiqiangjin
，ruguokeyijinyibucongbianlixing、口味尤其是還原度上麵
，以及品質和安全性上麵
，給消費者充分的滿足，則將帶動行業快速發展升級。

新格局下的企業競爭要素：聚焦細分專業賽道
，發揮企業核心優勢。未來企業的服務一定要聚焦細分專業賽道

，比如：1）聚焦to b的菜品風味解決方案；2）具備柔性定製的生產能力以及最強的產品研發
、產品快速迭代、以及服務快速相應能力。成本控製的影響也非常的重要。3）聚焦to c端，比如調味新消費勢力品牌，發展的同樣很不錯。4）預製菜的崛起，如何在預製菜賽道尋找切入點
，成為預製菜整個價值鏈裏麵的一個核心價值點。

風險提示：行業競爭格局再次惡化，成本大幅上漲，市場需求不及預期

本文為鄧立威先生在招商證券2022年高峰消費論壇上，發表的《複調新階段 未來新發展》主題演講紀要。

嘉賓簡介：鄧立威
，成都有點洞見創新科技有限公司CEO

一
、複調演化之路：基礎向複合演進，餐飲連鎖化驅動發展

複調2020年市場規模已達1500億。調味品大家當然都不陌生
，是我們生活的必需品，也是剛需品。整個調味品市場的容量，中國調味品協會和很多機構認為2020年大概是4000億左右。2020年複合調味料目前比較公認的一個數據是容量是達到了1500億左右。從2010年到2019年，複調每年保持兩位數增長，尤其是在15、16年餐飲連鎖化加速的背景下，複合調味料更是得到了一個蓬勃的發展。其實我們回顧過去十年
，主要是雞精、味精、醬油
、醋
、鹽巴等基礎調味品
，但是現在，我們從味精和醬油兩大品類上看，味精、雞精現在已經是雞粉，雞汁，它從單一的產品的口味和功能逐漸向複合的多元的產品方向去發展。醬油從最開始老抽、生抽，到風味醬油
，到功能調味汁，也在一路不斷的演化和迭代，形成了現在複合調味品的一個大的市場和一個大的形態。

餐飲加速連鎖化驅動複調行業成長。按照國家對調味品的規定，總共對調味品分了21個大品類，下麵又分了七十多個子品類。這21gepinleimuqianzaizhejishinianguochengzhong，meiyigetiaoweipinduiyingdepinleiyoubutongdeshengmingzhouqihefazhanguiji。biruwomenxianzaisuoshuzhidejiangyou

，buguancongtadeshichangshentoulvhaishishichangzhanyoulv，haishichanyechengshudu，yijingzoudaochanpindechengshuqi。taweilaidechengchangkongjian
，baokuoxianzaizhejinianxingyedezengsudouzaigeweishu。zaikanfuhetiaoweiliao，jibenshanganzhaoxianzaideshichangshentouqingkuangheshiyonglvkan，haichuyuyigepinleidemengyaqi，zhujianxiangpinleidechengchangqiquguodu。suiranwomenshuofuhetiaoweipinyijingshuolehenduonian，danshijiupinleideshichangdiweiherenzhilaikan，tahaishizaichuyuyigepinleidaoruqijieduan。baokuohaiyoululiao
、調味汁、蠔油、shicudeng
，meiyigepinleizaibutongdeshengmingzhouqili，womentongguoquyupanmeigepinleizaiweilaideshichangdefazhankongjianjiqianli，shikeyizuoyixiepanduande。fuhetiaoweiliaoguoqumeinianbaochiliangweishudefuhezengchang

，zuihexindequdongyaosushishenmene？najiushicong2012年(nian)以(yi)後(hou)，餐(can)飲(yin)加(jia)速(su)連(lian)鎖(suo)化(hua)要(yao)求(qiu)的(de)對(dui)調(tiao)味(wei)的(de)標(biao)準(zhun)化(hua)和(he)調(tiao)味(wei)工(gong)業(ye)化(hua)大(da)趨(qu)勢(shi)下(xia)所(suo)驅(qu)動(dong)的(de)必(bi)然(ran)的(de)一(yi)個(ge)產(chan)物(wu)。這(zhe)是(shi)複(fu)合(he)調(tiao)味(wei)料(liao)得(de)到(dao)快(kuai)速(su)的(de)市(shi)場(chang)滲(shen)透(tou)和(he)行(xing)業(ye)的(de)成(cheng)長(chang)，最(zui)為(wei)核(he)心(xin)的(de)一(yi)個(ge)邏(luo)輯(ji)理(li)念(nian)。

二
、複調當前格局：集中度低品類多，產品跟餐飲強相關

企業數量多，格局較分散。我們剛剛談到了整個調味品行業4000億左右。那麼複合調味料大概是1500億左右的盤子。這個行業呈現出一個非常重要的特征
，就是多、小、散
、亂。他的行業的集中度，非常低，跟他目前這個行業的認知度

、認可度，從這個CR3的集中度，包括CR5的集中度是不匹配的
，複合調味料前三名的集中度應該不到13%。大家可以看一下，在複合調味品中幾個頭部的品牌
，包括上市公司頤海
、天味，還有其他幾家，加起來前五可能也就100億左右。按照100億我們去看，除以1500個億，它的集中率其實還遠遠應該沒有到13%。相反看火鍋底料
，火鍋底料是複合調味料裏麵相對比較成熟
，也是非常大的一個品類
、標準化工業化程度都非常的高
，火鍋裏麵前三包括頤海、天味
、紅九九，也是不到28%的集中度。2020年我們全國的調味品的大大小小的廠家
、總體生產企業是九萬多家，數量眾多，集中度分散。

聚焦B端企業增速更快，產品品類眾多但缺少大單品。複合調味料從渠道結構看
，它是一個典型的to b生意。這幾年做餐飲to b
，或更聚焦餐飲to b的調味標準化的供應商和生產企業、品牌都取得了每年非常高成長的速度。每年增速在50-60%甚至更高。複調目前有60%左(zuo)右(you)都(dou)是(shi)被(bei)餐(can)飲(yin)端(duan)的(de)市(shi)場(chang)給(gei)消(xiao)化(hua)。也(ye)是(shi)因(yin)為(wei)餐(can)飲(yin)端(duan)的(de)整(zheng)個(ge)強(qiang)勁(jin)的(de)需(xu)求(qiu)也(ye)強(qiang)勢(shi)拉(la)動(dong)了(le)所(suo)有(you)這(zhe)個(ge)賽(sai)道(dao)裏(li)麵(mian)的(de)企(qi)業(ye)的(de)品(pin)牌(pai)的(de)高(gao)速(su)成(cheng)長(chang)。有(you)一(yi)個(ge)很(hen)有(you)趣(qu)的(de)小(xiao)數(shu)據(ju)。我(wo)們(men)問(wen)了(le)很(hen)多(duo)的(de)廚(chu)師(shi)並(bing)測(ce)算(suan)過(guo)，廚(chu)師(shi)在(zai)餐(can)廳(ting)和(he)我(wo)們(men)在(zai)家(jia)裏(li)做(zuo)同(tong)樣(yang)做(zuo)一(yi)道(dao)菜(cai)，同(tong)樣(yang)的(de)工(gong)藝(yi)，同(tong)樣(yang)的(de)食(shi)材(cai)
，同(tong)樣(yang)配(pei)方(fang)。但(dan)是(shi)在(zai)餐(can)飲(yin)端(duan)用(yong)的(de)相(xiang)應(ying)的(de)調(tiao)料(liao)應(ying)該(gai)是(shi)我(wo)們(men)家(jia)裏(li)的(de)1.7倍
，這體現了體量容量和需求很大的一個現象。B端在渠道結構中貢獻了57%的比例。這裏麵有一個特點是中式複合調味料的渠道結構是反的，是以C端的整個貢獻更大，因為中餐的標準化的難度更高，而火鍋賽道、串(chuan)串(chuan)賽(sai)道(dao)的(de)標(biao)準(zhun)化(hua)程(cheng)度(du)要(yao)高(gao)一(yi)點(dian)。同(tong)時(shi)複(fu)合(he)調(tiao)味(wei)料(liao)是(shi)一(yi)個(ge)非(fei)常(chang)大(da)的(de)概(gai)念(nian)，市(shi)麵(mian)上(shang)類(lei)似(si)對(dui)應(ying)不(bu)同(tong)的(de)菜(cai)式(shi)，不(bu)同(tong)的(de)口(kou)味(wei)，不(bu)同(tong)的(de)菜(cai)品(pin)的(de)產(chan)品(pin)業(ye)務(wu)，琳(lin)琅(lang)滿(man)目(mu)，數(shu)不(bu)勝(sheng)數(shu)
，但(dan)卻(que)缺(que)少(shao)大(da)的(de)單(dan)品(pin)。複(fu)調(tiao)很(hen)多(duo)強(qiang)勢(shi)品(pin)類(lei)和(he)它(ta)的(de)產(chan)品(pin)的(de)創(chuang)新(xin)
，跟(gen)中(zhong)國(guo)餐(can)飲(yin)裏(li)麵(mian)的(de)菜(cai)式(shi)菜(cai)係(xi)菜(cai)品(pin)都(dou)強(qiang)相(xiang)關(guan)，沒(mei)有(you)一(yi)款(kuan)複(fu)合(he)調(tiao)味(wei)料(liao)能(neng)夠(gou)去(qu)包(bao)攬(lan)，眾(zhong)口(kou)難(nan)調(tiao)。這(zhe)也(ye)是(shi)它(ta)的(de)行(xing)業(ye)屬(shu)性(xing)反(fan)推(tui)決(jue)定(ding)它(ta)的(de)產(chan)品(pin)結(jie)構(gou)和(he)它(ta)的(de)產(chan)品(pin)組(zu)合(he)。

複調市場當前有五大陣營，頭部企業仍規模較小。複合調味品在整個4000億調味品中占37%，那麼中式複合調味料又占了整個複合調味料的70%。最後火鍋、川菜的複調

，又占中式複合調味品份額的40%，我覺得應該是40以上
，至少在50%左右。複合調味品的企業集中度

、品pin牌pai度du和he它ta的de影ying響xiang力li還hai是shi川chuan渝yu兩liang地di企qi業ye數shu量liang比bi較jiao多duo，但dan尚shang未wei具ju備bei較jiao大da規gui模mo，川chuan渝yu兩liang地di總zong營ying收shou能neng夠gou上shang十shi個ge億yi的de也ye隻zhi有you寥liao寥liao幾ji家jia。為wei什shen麼me這zhe麼me大da市shi場chang為wei什shen麼me就jiu產chan生sheng不bu出chu頭tou部bu企qi業ye？這zhe跟gen行xing業ye的de屬shu性xing和he格ge局ju有you關guan係xi。複fu調tiao行xing業ye目mu前qian有you5大陣營：1）第一種包括好人家
、紅九九是通傳統的零售分銷和渠道成就大品牌，是以生產製造品牌加渠道的一種模式。2）第二種包括頤海、呷脯呷脯
，他們都是依托原來的平台，衍生出的一個供應鏈平台的模式。3）第三種模式就是像聖恩這種以餐飲服務定製的OEM、ODM為主，目前這一類賽道的企業是做的比較好的，企業現金流，利潤，營收都相對可觀。4）disizhongshihaitian，lijinjidengchuantongjichutiaoweipindeqiyejinrufuhetiaoweiliaodeshichang，danmuqiankantamenzaifuhetiaoweiliaolimiansuoqudedexiaoshoushouyihechengchangxing，worenweihaimeiyoudadaogongsideyuqi。5）diwuzhongjiushimuqianshizouxinxiaofeixianlude，biruxiaoxiongjiadao，jiadianziweideng。zhezhongmuqianjiushitongguoduanduanyiliangniandouyouhenduorenzhidao
，tamenshizhenduixiaofeiduan，tongguoxinxiaofeipinpaijujiaochangjing，jujiaorenqun，quzuoqiangchanpintiyan、強產品背書的一種，我們稱之為調味新勢力。目前整個複合調味料市場有這麼五大陣營，到底未來誰會勝出，現在很難去下定義。

三、複調未來趨勢：尚處於快速發展期，進入量價齊升局麵

我國複調仍有滲透空間，支撐行業快速發展。從滲透率看
，基礎調味品的滲透率相對較高
，尤其是醬油、醋，醬油的滲透率基本上已經達到100%。海天的整個的渠道營銷網絡已經下沉到五六線市場。複合調味料，目前針對一些機構給出的數據，滲透率僅26%，參考日本是66%。當然我們並不是說要去達到66%的標準，但是我們可以看到，從整個發展趨勢看
，我國複調26%的滲透率，未來一定還有相當大的上升空間
，這就是我們未來非常看好複合調味料市場的核心原因和底層邏輯。

餐飲端驅動量升，家庭端驅動價升。基於以上滲透率，兩大力量對推動複合調味料的高速發展有很大的作用。第一，餐飲端驅動力。我們剛才講餐飲的連鎖化率15%
，如果達到30%連lian鎖suo化hua率lv，行xing業ye擴kuo容rong就jiu會hui非fei常chang大da。同tong時shi外wai賣mai的de興xing起qi，也ye促cu進jin了le複fu調tiao在zai餐can飲yin渠qu道dao的de發fa展zhan。第di二er，在zai家jia庭ting應ying用yong場chang景jing中zhong
，複fu調tiao未wei來lai一yi定ding也ye會hui強qiang勁jin
，隻zhi是shi目mu前qian它ta的de滲shen透tou率lv和he使shi用yong率lv也ye不bu高gao，核he心xin原yuan因yin是shi現xian在zai的de產chan品pin形xing態tai還hai沒mei有you從cong便bian利li性xing
、口(kou)味(wei)尤(you)其(qi)是(shi)還(hai)原(yuan)度(du)上(shang)麵(mian)，和(he)品(pin)質(zhi)上(shang)麵(mian)

，和(he)安(an)全(quan)性(xing)上(shang)麵(mian)，給(gei)大(da)家(jia)一(yi)個(ge)充(chong)分(fen)的(de)滿(man)足(zu)。但(dan)是(shi)我(wo)相(xiang)信(xin)未(wei)來(lai)
，這(zhe)類(lei)似(si)的(de)產(chan)品(pin)一(yi)定(ding)會(hui)匹(pi)配(pei)上(shang)去(qu)，一(yi)旦(dan)匹(pi)配(pei)上(shang)去(qu)

，那(na)麼(me)消(xiao)費(fei)端(duan)的(de)複(fu)合(he)調(tiao)味(wei)料(liao)一(yi)定(ding)會(hui)帶(dai)動(dong)行(xing)業(ye)快(kuai)速(su)的(de)升(sheng)級(ji)。

四、新格局下的企業競爭要素：聚焦細分專業賽道，發揮企業核心優勢

企業發展關鍵在於聚焦專業領域
，發揮核心優勢。目前的市場集中度CR3的集中度才17%，整個行業現在已經開始內卷了，老牌係列跨越難，B端的往C端滲透，C端的往B端滲透。在渠道上、價格上
、pinzhishangyekaishineijuan，zheyeshizhegexingyejingzhengkaishijiajudeyizhongsuoxie，danwojiaodebushiyizhongchangtai。naqiyegairuhetuoyingerchu？womenhuidaoshangyeyuandian，huidaochanpinduan。muqianfuhetiaoweiliaoweishenmechubuledadanpin
，chubulejuwubadeqiye，worenweizuihexinhaishitamenchanpintongyongxingdewenti，yijichanpindebiaozhunhuawufaqufugaikouweidebianhua。nibukenengyigemapodoufudatianxia，shuinengqutupozheyidian，shuiweilaiyougengduodehuayuquan。yinweiyujiangyou、雞精不同的是，複調裏沒有足夠規模的大單品。我之前提到一些比如涼菜類、longxialeidengshiyongchangjing，muqianhaimeifawanquanmanzu。butongdequdaoduiyuchanpindexuqiubuyiyang，jiatingduanyaokanpinpainengli，fenxiaonengli，duixiaoshouxuqiudebuzhuonenglideng。canyinduanyaokanyanfanengli
，fengweijiejuenengli、成本控製力等，反過來對你的產品組合、產品設計又是不一樣。未來的服務一定要聚焦細分專業賽道，比如：1）要麼去聚焦to b的菜品風味解決方案，就像聖恩等企業一樣。2）或者具備柔性定製的生產能力以及最強的產品研發、產品快速迭代、以及服務快速相應能力。成本控製的影響也非常的重要。3）亦或去聚焦to c端，比如前麵提到的幾個調味新消費勢力品牌，也是發展的很不錯。4）以及預製菜的崛起，如何在預製菜賽道尋找切入點，成為預製菜整個價值鏈裏麵的一個核心價值點。

最後，我提幾個開放式的問題，方向供大家參考。

第(di)一(yi)
，鎖(suo)定(ding)核(he)心(xin)產(chan)品(pin)
，解(jie)決(jue)產(chan)品(pin)的(de)通(tong)用(yong)性(xing)的(de)問(wen)題(ti)。以(yi)大(da)單(dan)品(pin)帶(dai)產(chan)品(pin)矩(ju)陣(zhen)，我(wo)覺(jiao)得(de)這(zhe)樣(yang)的(de)線(xian)未(wei)來(lai)會(hui)快(kuai)速(su)的(de)伸(shen)出(chu)，而(er)且(qie)構(gou)建(jian)自(zi)己(ji)的(de)核(he)心(xin)競(jing)爭(zheng)力(li)。比(bi)如(ru)火(huo)鍋(guo)底(di)料(liao)的(de)3.0產品誰先定義出來，並把它開發出來，就能獲得再次的強勁增長。

第二，酸菜魚是個大單品，怎麼去迭代和創新，延續強勢發展。

第三，燒烤賽道內，我覺得無論是B端和C端都有大單品出現的可能性，但是目前聚焦這個賽道的企業和品牌很少。

第四，鹵味市場這麼大，複合調味料裏麵哪家企業可以把鹵料產品做大
？ 

第五，預製菜的興起，集約化、標準化的料理包會不會是一個好的生意？

第六，關於辣的問題
，這裏麵辣椒是否就等於辣醬？我們如果不按照這個定義去做我們的辣味產品，是不是有新的一些機會。

yishangzheliugewenti，womuqianhaimeiyoudaan
，wozhishiyaopaochuyixiesikao
，rangdajiaququyinfayixietaolun，xiwangnenggouyousuoqifa。jintianwodefenxiangjiudaozheli，xiexiedajia。

參考報告

1

、《食品飲料行業2022年中期投資策略——高端享受正反饋，大眾尋找預期差》 2022-06-29