Q：jinqiduizhongqiuqudaotiaoyan
，dedaofankuiwuliangyedeqingkuangbijiaohao
，fahuosudujiaokuai
，kucunshuipingxiangduijiaodi
，qingjiangzongjieshaoyixiapuwuzhongqiudeqingkuang
，yijiduixiabannianwuliangyeliangjiadezhanwang？

A：感(gan)謝(xie)大(da)家(jia)對(dui)五(wu)糧(liang)液(ye)中(zhong)秋(qiu)動(dong)銷(xiao)情(qing)況(kuang)的(de)關(guan)注(zhu)，今(jin)天(tian)是(shi)假(jia)期(qi)後(hou)第(di)一(yi)天(tian)上(shang)班(ban)，也(ye)跟(gen)跑(pao)市(shi)場(chang)的(de)銷(xiao)售(shou)負(fu)責(ze)同(tong)事(shi)谘(zi)詢(xun)了(le)中(zhong)秋(qiu)銷(xiao)售(shou)的(de)情(qing)況(kuang)，現(xian)在(zai)對(dui)中(zhong)秋(qiu)大(da)體(ti)的(de)情(qing)況(kuang)有(you)了(le)一(yi)定(ding)的(de)了(le)解(jie)，不(bu)過(guo)中(zhong)秋(qiu)才(cai)剛(gang)過(guo)去(qu)
，具(ju)體(ti)的(de)數(shu)字(zi)還(hai)沒(mei)有(you)出(chu)來(lai)。

通過反饋得到，今天市場動銷和消費氛圍比較可喜的。從全國範圍來看
，在優勢區域保持了比較好的占比
，比如江蘇、浙江的中秋氛圍和動銷非常可喜。另外一個亮點，除我們傳統優勢區域，比如北京戰區過去是醬酒茅台、清qing香xiang汾fen酒jiu非fei常chang標biao誌zhi性xing的de地di區qu，在zai今jin年nian中zhong秋qiu期qi間jian我wo們men的de增zeng長chang非fei常chang可ke喜xi的de。總zong體ti來lai看kan，是shi一yi種zhong穩wen定ding推tui進jin的de發fa展zhan
，符fu合he我wo們men的de市shi場chang預yu期qi，動dong銷xiao情qing況kuang比bi較jiao好hao，優you勢shi區qu域yu的de銷xiao售shou情qing況kuang非fei常chang突tu出chu。

去年中秋國慶是連起來的，而今年過完中秋離國慶還有8天tian時shi間jian
，從cong全quan國guo反fan饋kui的de情qing況kuang看kan

，這zhe次ci中zhong秋qiu終zhong端duan的de累lei計ji進jin貨huo與yu去qu年nian雙shuang節jie整zheng體ti情qing況kuang持chi平ping，今jin年nian我wo們men還hai有you接jie近jin半ban個ge月yue的de時shi間jian，可ke能neng還hai會hui有you一yi定ding的de增zeng長chang，是shi比bi較jiao可ke喜xi的de預yu期qi。

從產品結構來看
，還是普五依然是動銷的主力軍，其中第八代的進貨同比增長30%以上，八代是千元價格帶消費者比較認可的核心品類。中秋也是團圓的日子，家庭、朋友聚會為主體，從這也可以理解我們八代的動銷情況比較好。同時
，經典經過上半年市場導入，8月起在全國開始鋪貨，從全國的營銷氛圍看取得了比較好的成果
；憑(ping)借(jie)我(wo)們(men)在(zai)終(zhong)端(duan)的(de)買(mai)進(jin)速(su)度(du)快(kuai)，通(tong)過(guo)中(zhong)秋(qiu)國(guo)慶(qing)等(deng)節(jie)假(jia)日(ri)氛(fen)圍(wei)的(de)引(yin)導(dao)，形(xing)成(cheng)了(le)對(dui)我(wo)們(men)細(xi)分(fen)目(mu)標(biao)客(ke)群(qun)的(de)滲(shen)透(tou)和(he)覆(fu)蓋(gai)。特(te)別(bie)地(di)，經(jing)典(dian)在(zai)中(zhong)秋(qiu)期(qi)間(jian)與(yu)我(wo)們(men)的(de)投(tou)放(fang)節(jie)奏(zou)保(bao)持(chi)一(yi)致(zhi)後(hou)，包(bao)括(kuo)廣(guang)告(gao)的(de)投(tou)放(fang)，我(wo)們(men)在(zai)全(quan)國(guo)22個重點
、核心城市投放了專屬視頻，比如城市核心區域的裸眼3D大屏上投放
，組合它的產品特點、xifenrenqundetezhengzaizhexiechengshitoufangguanggao，neirongshangyejiehejingdianwuliangyededingwei，zhengtixiaoguobijiaohao，duixiaofeizhedexindabijiaohao。bijiaotuchudezhejiangjingdianwuliangye

，“1+N+2”中屬於N的一個老板將通過消費者回憶送達了90家的客戶，團購數超過了800箱
，所以說中秋期間簡單的推廣活動，包括在四川的核心區域的經銷商團購經典五糧液數目也超過了120箱。上半年開始導入，下半年全麵鋪開
，市場氛圍引導，加之中秋國慶，這樣的推廣策略我是認同的。

我本身也在觀察經典五糧液在中秋期間的投放情況，當時請了一個領導到成都中高檔的酒樓吃飯，當時轉了6個包間，其中有兩間喝的是經典五糧液，其餘四間喝的茅台（三間飛天，一間更貴的茅台）。通過市場渠道的推廣，我們認為經典五糧液達到了我們的目的。

提ti到dao普pu五wu
，除chu了le大da批pi量liang的de同tong比bi增zeng長chang，對dui終zhong端duan的de進jin貨huo量liang我wo們men大da概gai有you一yi個ge步bu步bu高gao的de套tao裝zhuang，我wo想xiang投tou資zi人ren可ke能neng也ye有you看kan到dao。前qian幾ji天tian我wo在zai我wo們men一yi家jia專zhuan賣mai店dian也ye看kan到dao了le，步bu步bu高gao套tao裝zhuang得de到dao了le消xiao費fei者zhe比bi較jiao高gao的de熱re情qing，銷xiao售shou這zhe邊bian反fan饋kui一yi套tao難nan求qiu，步bu步bu高gao套tao裝zhuang由you一yi兩liang
、二兩增加的蠻有意思。我覺得這款酒品質非常好，以八代為核心，體現消費者對特殊時期的定製款（收藏和定製價值高）熱情較高，得到他們的認可。接下來到國慶還有十來天的時間，我也期待整體動銷進一步的走動
，做好動銷
、營銷等推動增長的工作。

對dui普pu五wu整zheng體ti的de安an排pai
，今jin年nian我wo們men普pu五wu的de動dong銷xiao都dou是shi比bi較jiao好hao的de。半ban年nian報bao出chu來lai後hou
，很hen多duo好hao朋peng友you也ye跟gen我wo們men交jiao流liu，也ye跟gen大da家jia介jie紹shao過guo了le。動dong銷xiao的de數shu據ju與yu公gong司si銷xiao售shou收shou入ru之zhi間jian會hui有you一yi定ding的de時shi滯zhi
，相xiang當dang於yu去qu年nian渠qu道dao的de存cun貨huo在zai今jin年nian達da到dao更geng高gao銷xiao量liang、更geng好hao消xiao費fei價jia的de良liang好hao格ge局ju，這zhe樣yang大da量liang的de投tou放fang下xia我wo們men的de批pi價jia保bao持chi相xiang對dui的de穩wen定ding。接jie下xia來lai，對dui普pu五wu來lai講jiang，公gong司si通tong過guo經jing典dian五wu糧liang液ye的de市shi場chang導dao入ru和he消xiao費fei氛fen圍wei引yin導dao，承cheng擔dan起qi消xiao費fei驅qu動dong的de運yun營ying作zuo用yong

，解jie放fang八ba代dai五wu糧liang液ye未wei來lai量liang價jia的de走zou勢shi，八ba代dai五wu糧liang液ye在zai千qian元yuan價jia格ge帶dai核he心xin統tong治zhi地di位wei成cheng為wei一yi大da重zhong點dian，並bing且qie保bao持chi普pu五wu量liang價jia齊qi升sheng的de態tai勢shi。過guo去qu普pu五wu背bei負fu的de任ren務wu太tai多duo
，要yao拉la升sheng
、要規模、要量、要(yao)價(jia)，現(xian)在(zai)隨(sui)著(zhe)經(jing)典(dian)的(de)慢(man)慢(man)深(shen)入(ru)，根(gen)據(ju)它(ta)的(de)市(shi)場(chang)效(xiao)果(guo)
，如(ru)果(guo)經(jing)典(dian)效(xiao)果(guo)比(bi)較(jiao)好(hao)
，那(na)麼(me)未(wei)來(lai)普(pu)五(wu)量(liang)價(jia)提(ti)升(sheng)的(de)趨(qu)勢(shi)是(shi)可(ke)以(yi)預(yu)期(qi)的(de)
，我(wo)們(men)也(ye)比(bi)較(jiao)冷(leng)靜(jing)的(de)對(dui)經(jing)典(dian)五(wu)糧(liang)液(ye)的(de)細(xi)分(fen)地(di)方(fang)、目標客群、shichangjingzhenggeju，manzudaobutongquyubutongxiaofeizhedexuqiu，womenyaobaochihaotadeliangjiaguanxi，jiejuediaoshangbannianchuxianderaodongdewenti，zuizhongdadaotuidongbadailiangjiaqisheng。

Q：聽到近期動銷情況不錯，但有個問題想跟您核實，關於經銷商動銷的口徑。我們了解到一些收藏版、laodejiaolingweifahuo，qudaokucundedaoyidingdexiaohua。ninyetidaojingxiaoshangkoujingyoubijiaogaobilidezengchang，ruguowomendeshichangtoufangliangyuanyuangaoyubannianbaoxianshideshujuqingkuangxia，xianzaiyipijiaweiguanchadian（970-980），意(yi)味(wei)著(zhe)供(gong)給(gei)是(shi)增(zeng)加(jia)的(de)且(qie)價(jia)格(ge)保(bao)持(chi)不(bu)錯(cuo)，需(xu)求(qiu)也(ye)很(hen)好(hao)。如(ru)果(guo)是(shi)說(shuo)投(tou)放(fang)量(liang)比(bi)較(jiao)平(ping)穩(wen)，而(er)價(jia)格(ge)沒(mei)有(you)快(kuai)的(de)上(shang)漲(zhang)
，我(wo)們(men)可(ke)以(yi)歸(gui)結(jie)為(wei)需(xu)求(qiu)比(bi)較(jiao)疲(pi)軟(ruan)。所(suo)以(yi)會(hui)得(de)到(dao)兩(liang)種(zhong)不(bu)一(yi)樣(yang)的(de)結(jie)論(lun)，請(qing)蔣(jiang)總(zong)給(gei)我(wo)們(men)介(jie)紹(shao)一(yi)下(xia)經(jing)銷(xiao)商(shang)動(dong)銷(xiao)口(kou)徑(jing)是(shi)怎(zen)麼(me)統(tong)計(ji)的(de)？分(fen)享(xiang)一(yi)下(xia)公(gong)司(si)實(shi)際(ji)發(fa)貨(huo)的(de)情(qing)況(kuang)？

A：不同的情況得到不同結論，意味著它在市場中的地位不一樣
，不同於其他食飲行業的情況。我在其他交流會也做過一些基礎性的介紹。

動dong銷xiao是shi什shen麼me？是shi我wo們men的de經jing銷xiao商shang賣mai給gei終zhong端duan

，動dong銷xiao是shi終zhong端duan的de實shi際ji進jin貨huo量liang。這zhe個ge角jiao度du來lai看kan，我wo要yao了le解jie需xu求qiu好hao不bu好hao，我wo就jiu要yao看kan動dong銷xiao的de情qing況kuang

，動dong銷xiao不bu是shi廠chang裏li交jiao給gei經jing銷xiao商shang。特te別bie是shi酒jiu類lei產chan品pin有you非fei常chang強qiang的de時shi間jian劃hua分fen
，比bi如ru它ta收shou藏zang的de，所suo以yi他ta就jiu有you時shi間jian上shang的de花hua費fei。這zhe不bu像xiang其qi他ta的de食shi飲yin產chan品pin，比bi如ru保bao質zhi期qi三san個ge月yue，廠chang裏li把ba產chan品pin賣mai給gei消xiao費fei者zhe
，那na麼me你ni必bi須xu在zai三san個ge月yue內nei把ba產chan品pin賣mai給gei消xiao費fei者zhe。投tou資zi者zhe需xu要yao觀guan察cha需xu求qiu，最zui好hao就jiu是shi看kan我wo們men終zhong端duan的de進jin貨huo量liang和he與yu他ta同tong期qi的de動dong銷xiao量liang，非fei常chang客ke觀guan的de反fan映ying我wo們men需xu求qiu端duan的de情qing況kuang。之zhi前qian的de一yi次ci交jiao流liu會hui上shang提ti到dao動dong銷xiao增zeng長chang了le50%，這個情況我們都不好去比去年，去年整個上半年經銷商很難是去進貨的，我們對這個做比較
，動銷增長了50%，也就是市場處於非常好的銷售格局。

關於你提到的兩種情況，動銷是對下遊的一個指標
，對上遊就是我們報表銷量。報表銷量有三個關鍵的點：①收款

，要有回款；②開票
，在稅務部門規定下
，有法律效應的嚴格開票；③kucundezhuanyi

，womenchengrenxiaoshoushourudebaobiaoxiaoliangyangeyiyishangkucunjiushijingxiaoshangde。zheyangjiupipeilewomenzuishangyoudeyubaobiaoxiangduiyingdexiaoshouliang。suoyidajiakandaobaobiaodexiaoliangzengchangbingbugao，danbudaibiaowomenzaishichangshangdetoufangliangbuda，ertoufangliangyuzuizhongduanxuqiuxiangpipei，yejiushifahuoliangdegainian，jiushizhongduandegeju。yinweizhegeshujubaogaoshijueduizhengquede，gangcaishuodedongxiaokoushishishizaizaide，jiushixiaofeizhecongwomendezhongduanhuojingxiaoshangnalinadaodehuoliangzengchang。erbaobiaoxiaoshouliangshigenjuhuijizhunze，shishizaizaidebahuojiaogeijingxiaoshangde。fahuodelimianyoujihuaneibeitizoude，gangyetandaoyoushouzangban，qunianyiqingshifaxianhenduofageijingxiaoshangdeqishimeiyoudajian，tamenmeiyouhendadecangku，suoyiwomenzaigoujianxindejingxiaotixishijiadacangkudejianshe，zaizengjiafencangtiaojianxia，rangwomendefahuoyudongxiaogengjiadepipei。tongshi，meigejingxiaoshangzhanbutongdequyu，tamendedongxiaojiezouyeshibuyiyangde，zaijinnianzhengtishichangqingkuangxia
，yinweilaobaixingshishizaizaideyaomaihuo，zengchangdehenkuai。suoyishuo，chulejingxiaoshangyuanlaizijicangkudehuo，zhekuaidefahuoliangyeshifeichangdade。dangshiwomenfahuodekoujing，shi60多(duo)的(de)增(zeng)長(chang)水(shui)平(ping)。所(suo)以(yi)我(wo)們(men)偏(pian)向(xiang)於(yu)需(xu)求(qiu)很(hen)好(hao)的(de)格(ge)局(ju)
，在(zai)如(ru)此(ci)大(da)投(tou)放(fang)量(liang)的(de)同(tong)時(shi)價(jia)格(ge)保(bao)持(chi)了(le)相(xiang)對(dui)的(de)穩(wen)定(ding)

，達(da)到(dao)量(liang)價(jia)相(xiang)對(dui)平(ping)衡(heng)的(de)態(tai)勢(shi)
，而(er)且(qie)我(wo)們(men)的(de)需(xu)求(qiu)是(shi)比(bi)較(jiao)好(hao)的(de)
，尤(you)其(qi)八(ba)代(dai)核(he)心(xin)單(dan)品(pin)對(dui)消(xiao)費(fei)者(zhe)家(jia)庭(ting)
、朋(peng)友(you)聚(ju)會(hui)的(de)場(chang)景(jing)需(xu)求(qiu)是(shi)非(fei)常(chang)旺(wang)盛(sheng)的(de)。當(dang)然(ran)，我(wo)沒(mei)法(fa)到(dao)各(ge)個(ge)酒(jiu)廠(chang)去(qu)求(qiu)證(zheng)，如(ru)果(guo)大(da)家(jia)比(bi)較(jiao)關(guan)注(zhu)這(zhe)點(dian)，我(wo)也(ye)會(hui)向(xiang)我(wo)們(men)的(de)銷(xiao)售(shou)同(tong)事(shi)了(le)解(jie)市(shi)場(chang)上(shang)情(qing)況(kuang)，了(le)解(jie)終(zhong)端(duan)消(xiao)費(fei)者(zhe)需(xu)求(qiu)處(chu)於(yu)什(shen)麼(me)樣(yang)的(de)水(shui)平(ping)。

Q：跟您核實一下動銷口徑的增長，請問您是說提出20年的擾動，21H1相對19年同期有50%的增長嗎
？我的理解差異來自渠道庫存以及渠道發貨的節奏，也就看到銷量和發貨的不一致？

A：過guo去qu大da家jia為wei什shen麼me覺jiao得de不bu那na麼me突tu出chu，今jin年nian突tu然ran突tu出chu了le呢ne？很hen大da的de原yuan因yin是shi過guo去qu我wo們men是shi壓ya貨huo的de，總zong體ti大da致zhi還hai是shi平ping衡heng的de
，比bi如ru與yu市shi場chang投tou放fang的de節jie奏zou
，與yu終zhong端duan的de需xu求qiu相xiang匹pi配pei，過guo去qu是shi大da致zhi平ping衡heng。今jin年nian大da家jia都dou喜xi歡huan講jiang就jiu是shi因yin為wei去qu年nian疫yi情qing影ying響xiang，而er高gao端duan的de這zhe幾ji家jia是shi很hen穩wen的de
，其qi實shi它ta的de報bao表biao是shi穩wen健jian的de。但dan是shi，我wo們men很hen多duo酒jiu企qi在zai去qu年nian疫yi情qing低di基ji數shu條tiao件jian下xia，它ta的de報bao表biao是shi突tu高gao突tu低di的de，如ru果guo不bu好hao之zhi後hou，一yi下xia子zi又you提ti高gao了le。對dui於yu我wo們men和he茅mao台tai這zhe樣yang的de企qi業ye來lai講jiang，配pei額e是shi稀xi缺que的de
，應ying對dui疫yi情qing的de時shi候hou是shi廠chang商shang一yi起qi麵mian對dui的de，我wo們men的de渠qu道dao得de到dao了le商shang家jia的de認ren同tong，我wo們men給gei了le一yi些xie金jin融rong支zhi持chi比bi如ru票piao據ju之zhi類lei的de，他ta們men非fei常chang願yuan意yi打da款kuan
，不bu會hui覺jiao得de是shi一yi種zhong積ji壓ya，屯tun了le之zhi後hou賣mai得de掉diao，經jing銷xiao商shang就jiu願yuan意yi多duo屯tun。我wo們men經jing銷xiao商shang的de體ti係xi正zheng在zai改gai革ge，整zheng個ge市shi場chang的de競jing爭zheng，包bao括kuo經jing銷xiao商shang層ceng麵mian其qi實shi也ye在zai發fa生sheng改gai變bian。其qi實shi我wo們men引yin進jin了le一yi批pi新xin的de有you實shi力li的de經jing銷xiao商shang，但dan是shi合he作zuo的de期qi限xian較jiao短duan

，拿na到dao的de配pei額e較jiao少shao。有you一yi個ge經jing銷xiao商shang之zhi前qian配pei額e很hen低di，6月份動銷恢複的時候全部賣掉了2019年nian的de所suo有you配pei額e
，賣mai了le七qi千qian萬wan。因yin為wei疫yi情qing的de影ying響xiang，讓rang量liang的de數shu據ju發fa生sheng了le時shi滯zhi，恰qia好hao兩liang頭tou都dou是shi完wan全quan準zhun確que的de。今jin年nian動dong銷xiao特te別bie好hao
，需xu求qiu端duan恢hui複fu
，量liang有you了le很hen大da提ti升sheng。後hou麵mian疫yi情qing和he政zheng策ce的de波bo動dong反fan複fu，但dan是shi整zheng體ti保bao持chi平ping穩wen，其qi實shi還hai是shi折zhe射she到dao白bai酒jiu是shi中zhong國guo文wen化hua的de一yi個ge部bu分fen。經jing銷xiao商shang和he渠qu道dao的de存cun量liang消xiao化hua之zhi後hou，盈ying利li增zeng長chang會hui恢hui複fu到dao正zheng常chang的de水shui平ping。

Q：普5終端動銷是否有30以上的增長，是否比上半年略慢？

A：中秋還沒結束。中秋禮品較多
，過了三天
，我差不多是雙節的一半。9月22haodaoguoqing，songlihaiyouyibo。muqianbiqunianzhenggeqijiandeliangyijingquanbuchipingle
，erhoumianhaiyouhenchangshijian。jinnianfeichangliangyan，yuanyinyouhenduo，yiqingrangdajiabielehenjiu，erqiejinnianyuanchuntebiechang
，chunjieshijianwan。yiqingdaozhiyuandanchunjiedajiabunengxiangguoqunayanglvyou，doushijiudiguonian，baifangpengyoudepincizengjia
，suoyishangbanniandongxiaobijiaohao。

Q：中轉倉裏的普5，包括7代8代
，目前量是多少？

A：待確認。

Q：東大會說從1000噸提升到2000噸，現在全年2000噸的計劃量完成的情況如何？

A：經典五糧液這一塊，還是按照全年的目標在執行，沒有改變。今年上半年市銷的情況不錯

，量是不錯的，但渠道、銷售模式方麵有一些瑕疵。所以今年上半年是邊銷售邊總結
，7月11號確定了1+n+2的渠道模式，在價格策略上穩定出了411的整體政策。整個國慶中秋，要達到全年目標的60%，達到1200噸的投放水平。目前從投放的情況來看是完全沒有問題的。1+n+2的整個渠道都非常的積極，目標客群的反饋是非常正向的。結合中秋
，浙江邀請了200位團購直銷
，已經轉化了90多家，喝完後立馬采購的單位的比例非常高，說明我們的品質非常好。所以完成2000噸(dun)完(wan)全(quan)沒(mei)有(you)問(wen)題(ti)。但(dan)是(shi)我(wo)們(men)公(gong)司(si)非(fei)常(chang)慎(shen)重(zhong)，經(jing)銷(xiao)商(shang)認(ren)同(tong)是(shi)第(di)一(yi)步(bu)，同(tong)時(shi)我(wo)們(men)還(hai)高(gao)度(du)關(guan)注(zhu)另(ling)外(wai)兩(liang)個(ge)重(zhong)點(dian)的(de)問(wen)題(ti)，第(di)一(yi)個(ge)就(jiu)是(shi)氛(fen)圍(wei)的(de)營(ying)銷(xiao)
，我(wo)們(men)非(fei)常(chang)有(you)信(xin)心(xin)是(shi)因(yin)為(wei)消(xiao)費(fei)者(zhe)需(xu)求(qiu)非(fei)常(chang)旺(wang)盛(sheng)
，終(zhong)端(duan)的(de)進(jin)貨(huo)量(liang)非(fei)常(chang)快(kuai)
，而(er)且(qie)走(zou)貨(huo)量(liang)也(ye)走(zou)得(de)非(fei)常(chang)好(hao)。經(jing)典(dian)作(zuo)為(wei)新(xin)推(tui)出(chu)的(de)產(chan)品(pin)，除(chu)了(le)執(zhi)行(xing)完(wan)2000噸dun，還hai有you很hen重zhong要yao的de一yi個ge內nei容rong
，是shi我wo們men的de目mu標biao客ke群qun跟gen市shi場chang的de人ren群qun要yao喝he起qi來lai
，要yao認ren同tong經jing典dian理li念nian。第di二er個ge核he心xin重zhong點dian
，因yin為wei經jing典dian五wu糧liang液ye的de渠qu道dao模mo式shi和he價jia格ge模mo式shi都dou剛gang剛gang在zai建jian立li，所suo以yi一yi定ding要yao穩wen固gu好hao渠qu道dao量liang價jia的de情qing況kuang。要yao在zai它ta初chu始shi的de一yi個ge階jie段duan，就jiu把ba它ta的de渠qu道dao挖wa深shen拓tuo寬kuan並bing且qie拉la長chang，同tong時shi要yao把ba價jia格ge的de策ce略lve穩wen定ding的de執zhi行xing下xia來lai，所suo以yi說shuo保bao持chi它ta的de一yi個ge量liang價jia的de平ping衡heng
，也ye是shi評ping估gu經jing典dian五wu糧liang液ye是shi否fou成cheng功gong很hen重zhong要yao的de一yi個ge方fang麵mian。

Q：第di一yi大da會hui上shang說shuo十shi四si五wu規gui劃hua要yao做zuo到dao一yi萬wan噸dun，第di二er今jin年nian的de批pi價jia實shi際ji上shang是shi有you一yi些xie波bo動dong的de，因yin此ci消xiao費fei者zhe購gou買mai時shi價jia格ge較jiao高gao，但dan後hou麵mian批pi價jia有you波bo動dong，體ti驗yan可ke能neng不bu會hui特te別bie好hao。請qing問wen公gong司si對dui於yu經jing典dian五wu糧liang液ye的de量liang價jia到dao底di是shi怎zen麼me取qu舍she的de
？後hou麵mian會hui采cai取qu什shen麼me樣yang的de措cuo施shi？

A：核(he)心(xin)就(jiu)是(shi)量(liang)價(jia)
，價(jia)的(de)核(he)心(xin)構(gou)成(cheng)，就(jiu)是(shi)目(mu)標(biao)消(xiao)費(fei)人(ren)群(qun)是(shi)否(fou)高(gao)度(du)認(ren)可(ke)你(ni)的(de)品(pin)質(zhi)及(ji)稀(xi)缺(que)性(xing)，願(yuan)意(yi)支(zhi)付(fu)
，這(zhe)其(qi)實(shi)就(jiu)是(shi)有(you)效(xiao)消(xiao)費(fei)需(xu)求(qiu)當(dang)中(zhong)的(de)價(jia)格(ge)。所(suo)以(yi)剛(gang)才(cai)也(ye)有(you)提(ti)到(dao)，我(wo)們(men)圍(wei)繞(rao)我(wo)們(men)的(de)消(xiao)費(fei)終(zhong)端(duan)目(mu)標(biao)人(ren)群(qun)進(jin)行(xing)了(le)氛(fen)圍(wei)營(ying)造(zao)，這(zhe)個(ge)方(fang)法(fa)是(shi)非(fei)常(chang)短(duan)平(ping)快(kuai)的(de)。決(jue)定(ding)一(yi)款(kuan)品(pin)能(neng)不(bu)能(neng)夠(gou)具(ju)有(you)紮(zha)實(shi)的(de)基(ji)礎(chu)
，核(he)心(xin)還(hai)是(shi)有(you)效(xiao)的(de)消(xiao)費(fei)需(xu)求(qiu)。經(jing)典(dian)產(chan)品(pin)的(de)成(cheng)功(gong)，就(jiu)是(shi)堅(jian)持(chi)了(le)兩(liang)個(ge)方(fang)麵(mian)
，一(yi)是(shi)消(xiao)費(fei)需(xu)求(qiu)的(de)營(ying)造(zao)，二(er)是(shi)保(bao)持(chi)適(shi)當(dang)的(de)稀(xi)缺(que)的(de)情(qing)況(kuang)下(xia)，實(shi)習(xi)價(jia)格(ge)的(de)穩(wen)中(zhong)有(you)升(sheng)的(de)預(yu)期(qi)，再(zai)推(tui)升(sheng)到(dao)消(xiao)費(fei)需(xu)求(qiu)。我(wo)們(men)之(zhi)所(suo)以(yi)今(jin)年(nian)突(tu)破(po)的(de)時(shi)候(hou)要(yao)有(you)一(yi)定(ding)的(de)量(liang)，是(shi)因(yin)為(wei)消(xiao)費(fei)群(qun)體(ti)得(de)知(zhi)道(dao)有(you)這(zhe)樣(yang)一(yi)個(ge)東(dong)西(xi)，喝(he)過(guo)之(zhi)後(hou)覺(jiao)得(de)不(bu)錯(cuo)，見(jian)不(bu)到(dao)買(mai)不(bu)到(dao)，稀(xi)缺(que)性(xing)才(cai)能(neng)保(bao)持(chi)。

擾動，是在上半年市場突破和導入階段，因為我們的渠道策略或者價格策略還不夠平衡穩定而出現的後遺症。1+n+2的渠道
，也是上半年最後才定型的。在試錯的過程中

，在向1+n+2切qie換huan的de過guo程cheng中zhong，有you一yi些xie平ping台tai為wei了le創chuang造zao更geng好hao的de銷xiao售shou業ye績ji，對dui於yu價jia的de管guan控kong不bu夠gou
，就jiu出chu現xian了le極ji個ge別bie的de擾rao動dong。這zhe是shi上shang半ban年nian導dao入ru的de不bu穩wen定ding因yin素su的de結jie果guo。現xian在zai411的(de)策(ce)略(lve)，團(tuan)購(gou)中(zhong)必(bi)須(xu)有(you)一(yi)箱(xiang)是(shi)用(yong)來(lai)存(cun)的(de)，明(ming)年(nian)以(yi)後(hou)才(cai)能(neng)流(liu)通(tong)，還(hai)有(you)一(yi)箱(xiang)是(shi)用(yong)來(lai)品(pin)鑒(jian)的(de)，因(yin)此(ci)拉(la)高(gao)了(le)成(cheng)本(ben)，平(ping)台(tai)商(shang)和(he)特(te)約(yue)經(jing)銷(xiao)商(shang)，進(jin)貨(huo)價(jia)已(yi)經(jing)超(chao)過(guo)了(le)1800塊，再加上最後的分銷商拿出去的價格，納入到15%的一個加價，已經是2000塊錢以上的成本了。到終端消費者，基本是2300塊(kuai)錢(qian)以(yi)上(shang)。通(tong)過(guo)這(zhe)樣(yang)的(de)價(jia)格(ge)策(ce)略(lve)，再(zai)結(jie)合(he)我(wo)們(men)量(liang)的(de)策(ce)略(lve)，考(kao)慮(lv)到(dao)初(chu)期(qi)有(you)一(yi)些(xie)可(ke)觸(chu)導(dao)性(xing)，必(bi)須(xu)讓(rang)消(xiao)費(fei)者(zhe)知(zhi)道(dao)，口(kou)感(gan)和(he)風(feng)味(wei)需(xu)要(yao)試(shi)喝(he)。這(zhe)樣(yang)的(de)情(qing)況(kuang)以(yi)後(hou)

，我(wo)們(men)通(tong)過(guo)調(tiao)整(zheng)投(tou)放(fang)的(de)節(jie)奏(zou)，保(bao)持(chi)在(zai)不(bu)同(tong)區(qu)域(yu)的(de)精(jing)準(zhun)投(tou)放(fang)，來(lai)維(wei)持(chi)量(liang)價(jia)的(de)平(ping)衡(heng)。保(bao)持(chi)價(jia)格(ge)穩(wen)定(ding)這(zhe)件(jian)事(shi)，我(wo)們(men)高(gao)度(du)關(guan)注(zhu)，也(ye)非(fei)常(chang)認(ren)可(ke)。

Q：雙節動銷情況
？

A：中秋還沒過完
，已經比19年雙節的全部動銷提升30%以(yi)上(shang)了(le)，國(guo)慶(qing)過(guo)完(wan)肯(ken)定(ding)要(yao)更(geng)多(duo)。後(hou)麵(mian)應(ying)該(gai)還(hai)有(you)一(yi)波(bo)，今(jin)年(nian)總(zong)體(ti)銷(xiao)售(shou)還(hai)行(xing)。去(qu)年(nian)說(shuo)是(shi)恢(hui)複(fu)了(le)國(guo)慶(qing)中(zhong)秋(qiu)
，但(dan)是(shi)其(qi)實(shi)還(hai)是(shi)有(you)一(yi)點(dian)點(dian)影(ying)響(xiang)，今(jin)年(nian)爆(bao)發(fa)疫(yi)情(qing)不(bu)在(zai)濃(nong)香(xiang)型(xing)地(di)區(qu)，對(dui)公(gong)司(si)影(ying)響(xiang)不(bu)大(da)。

Q：之前定的中秋國慶的投放量同比有多少增長？

A：現在沒有具體的數字。

Q：飛天旺季之後價格有一些下跌，如果跌倒2500以下
，經典要怎麼應對？

A：已經關注到了這個問題，會有相應的策略的安排
，會及時分享。