文：陳星星
來源：第三隻眼看零售（ID：retailobservation）
雲南之佳便利店總部走廊上貼滿了企業經營數據看板，各區域的營收利潤、成本開支以及新業務業績變化、排名、目標達成情況等一目了然。
之佳便利店是雲南最大的連鎖便利店品牌，在全國便利店TOP100中排名68位。隨著美宜佳、7-Elevenqunianxianhoujinruyunnanshichang，zhijiabianlidianmianlindejingzhengyalidouranzengjia。shichanghuanjingbianhuacushizhijiabianlidiandongshichanghuyumingkaishisikaoqiyeweilaidefazhanfangxiang。
之佳便利店成立於2005年，是雲南健之佳健康連鎖店股份有限公司旗下品牌（下文簡稱“健之佳”）。目前在雲南昆明、曲靖、昭通等20餘個縣市共有300餘家門店。其中，社區店占比為60%，24小時便利店的占比超過40%。2021年，之佳便利店營收為3.85億元，實現了整體盈利。
據悉，健之佳是一家以醫藥零售為主的企業。該公司成立於1998年，並於2020年上市。目前擁有連鎖藥店、便利店共三千多家，其中連鎖藥店二千九百多家。覆蓋雲南、四川、重慶、廣西等地。
在zai經jing營ying中zhong，之zhi佳jia便bian利li店dian有you過guo各ge種zhong嚐chang試shi，也ye走zou過guo一yi定ding的de彎wan路lu。舉ju例li來lai說shuo，在zai用yong人ren上shang，公gong司si曾zeng引yin進jin了le較jiao多duo出chu身shen大da賣mai場chang的de管guan理li人ren員yuan。由you於yu缺que乏fa小xiao店dian管guan理li經jing驗yan，因yin而er在zai門men店dian精jing細xi化hua管guan理li的de實shi踐jian上shang有you所suo欠qian缺que。在zai運yun營ying上shang，曾zeng學xue習xi日ri係xi便bian利li店dian引yin進jin鮮xian食shi品pin類lei。但dan受shou當dang地di供gong應ying鏈lian基ji礎chu和he消xiao費fei習xi慣guan限xian製zhi，未wei能neng解jie決jue產chan品pin損sun耗hao問wen題ti，鮮xian食shi經jing營ying因yin此ci受shou挫cuo。
“我們便利店行業存在著盲目跟風的現象。今天學7-Eleven沒做好，明天就去學羅森，到最後可能什麼都沒有留下。所以最近兩年我也在調整思路，尋找適合之佳便利店自身的經營模式。”胡渝明告訴《第三隻眼看零售》。
轉型具體方向是，之佳便利店將利用健之佳在醫藥健康領域的優勢，圍繞“便利+健康”的核心進行轉型。
上圖：之佳便利店門店劃出的健康食品專區
01
增長之惑
從2013年到2021年，之佳便利店的門店數量從200家增加至326家（含加盟店）。在zai同tong等deng規gui模mo的de便bian利li店dian企qi業ye中zhong增zeng長chang較jiao慢man。這zhe一yi事shi實shi，與yu之zhi佳jia便bian利li店dian起qi步bu早zao，前qian期qi發fa展zhan中zhong並bing未wei遇yu到dao強qiang勢shi競jing爭zheng者zhe，且qie有you健jian之zhi佳jia集ji團tuan的de管guan理li能neng力li、物流體係、資金、人力等支持的背景並不相符。
談及此事，胡渝明告訴《第三隻眼看零售》，主要原因在於公司一直在探索調整、打造適合自身發展的盈利模式及競爭力。
在鮮食品類上，之佳便利曾學習日係便利店，引入了快餐、烘焙類產品。但由於雲南地方小吃豐富，快餐價格低，消費者就餐選擇多。加上之佳便利店門店以社區為主，因而快餐、小吃品類很難在便利店培養用戶消費習慣。
“2010年，在雲南吃一份米線大概8塊錢，但我們賣的快餐至少要14塊錢。因而消費者根本不願意買單。”胡渝明說道。
麵對損耗、成本、供應鏈等問題，之佳便利店選擇減少經營鮮食，在門店隻保留了烤腸、包子、關東煮三類產品。對於這一品類，胡渝明的規劃是嚐試解決供應鏈問題後，或門店達到千家規模，能夠支撐中央廚房產能後再去涉足。
在成本控製上，之佳便利店曾有減少門店員工配置或招募小時工的動作。這一舉措，短期內壓縮了經營成本，但對門店營運標準、團隊穩定、坪效、人效都造成了負麵影響。因此，後續被果斷叫停。
另一個值得關注的事情是，2015年之佳便利店開放了加盟，但目前僅開出了26家加盟店。胡渝明對此的考量是，加盟商賺錢的前提是，直營門店模式跑通且盈利穩定。因此，直營門店仍在探索、打造盈利模式時，加盟業務不會快速擴張。
目前，疫情影響、入局玩家增加、煙草政策調整等都在加大便利店的擴張壓力。2021年受疫情影響，之佳便利店隻開出了57家店。今年，之佳便利店將經營重心放在了強化盈利模式上，也未做過多拓展。
但談及未來，胡渝明仍有較強信心。在他看來，雲南市場目前僅2000家jia左zuo右you的de連lian鎖suo便bian利li店dian，市shi場chang有you較jiao大da空kong間jian。之zhi佳jia便bian利li店dian又you有you足zu夠gou的de資zi金jin支zhi撐cheng開kai店dian，跑pao通tong模mo式shi後hou實shi現xian快kuai速su擴kuo張zhang不bu成cheng問wen題ti。按an其qi初chu步bu規gui劃hua，之zhi佳jia便bian利li店dian未wei來lai十shi年nian將jiang在zai雲yun南nan省sheng內nei開kai出chu超chao過guo1000家店，其中加盟店占到50%。
02
轉變用人觀念
今天來看，之佳便利店許多問題的出現與“人”直接相關。
《第三隻眼看零售》了解到，由於出身大賣場，胡渝明此前用人也主要選擇了有這類經驗的員工。“大賣場的工作經驗，使我們的員工有運營意識也有較強的執行力。但大促銷、大陳列等大賣場運營思維很難適應便利店業態。”他說道。
正因如此，過去之佳便利店在促銷，開店指標、chengbenkongzhishangguanzhujiaoduo。zheyedaozhilejianshaomendianyuangongpeizhikongzhichengbendeshiqingfasheng。yishidaozheyiwentihou，zhijiabianlidiansuijizaiyongrenshangjinxingletiaozheng。qunian，yinrujianzhijiayaodianyingyunfuzongjianzhaoqiaozhendanrenzhijiabianlidianzongjingli。
趙(zhao)喬(qiao)珍(zhen)為(wei)之(zhi)佳(jia)便(bian)利(li)店(dian)帶(dai)來(lai)了(le)更(geng)加(jia)注(zhu)重(zhong)營(ying)運(yun)標(biao)準(zhun)和(he)精(jing)細(xi)化(hua)管(guan)理(li)的(de)運(yun)營(ying)模(mo)式(shi)。開(kai)頭(tou)提(ti)到(dao)的(de)看(kan)板(ban)管(guan)理(li)就(jiu)是(shi)她(ta)的(de)手(shou)筆(bi)。在(zai)門(men)店(dian)層(ceng)麵(mian)，之(zhi)佳(jia)便(bian)利(li)也(ye)積(ji)極(ji)推(tui)動(dong)以(yi)店(dian)長(chang)為(wei)核(he)心(xin)的(de)管(guan)理(li)模(mo)式(shi)。
目前，之佳便利店的考核以門店為單位，銷售任務會細化分配至店員。店長有權決定促銷活動開展與否、選擇何種商品做促銷。真正將決策權交給了離消費者最近的人。
隨(sui)之(zhi)改(gai)變(bian)的(de)還(hai)有(you)員(yuan)工(gong)的(de)薪(xin)酬(chou)體(ti)係(xi)。目(mu)前(qian)，之(zhi)佳(jia)便(bian)利(li)店(dian)擴(kuo)大(da)了(le)員(yuan)工(gong)收(shou)入(ru)中(zhong)的(de)提(ti)成(cheng)占(zhan)比(bi)。在(zai)門(men)店(dian)采(cai)用(yong)全(quan)員(yuan)營(ying)銷(xiao)模(mo)式(shi)，員(yuan)工(gong)賣(mai)出(chu)指(zhi)定(ding)促(cu)銷(xiao)商(shang)品(pin)會(hui)獲(huo)得(de)提(ti)成(cheng)。據(ju)介(jie)紹(shao)，這(zhe)一(yi)舉(ju)措(cuo)不(bu)僅(jin)增(zeng)加(jia)了(le)員(yuan)工(gong)收(shou)入(ru)，還(hai)拉(la)動(dong)了(le)門(men)店(dian)10%的銷售增長。
“得益於激勵機製，現在很多店長會主動聯係附近門店，聯合開展促銷活動。門店在倒逼運營、采購團隊去跟供應商爭取資源。”胡渝明說道。
對(dui)之(zhi)佳(jia)便(bian)利(li)店(dian)來(lai)說(shuo)，這(zhe)一(yi)調(tiao)整(zheng)有(you)更(geng)為(wei)重(zhong)要(yao)的(de)意(yi)義(yi)。一(yi)方(fang)麵(mian)，單(dan)品(pin)的(de)銷(xiao)售(shou)規(gui)模(mo)增(zeng)加(jia)，讓(rang)其(qi)有(you)機(ji)會(hui)與(yu)廠(chang)商(shang)直(zhi)接(jie)對(dui)接(jie)，實(shi)現(xian)壓(ya)縮(suo)中(zhong)間(jian)成(cheng)本(ben)，開(kai)發(fa)自(zi)有(you)品(pin)牌(pai)的(de)目(mu)的(de)。另(ling)一(yi)方(fang)麵(mian)，門(men)店(dian)也(ye)能(neng)通(tong)過(guo)為(wei)廠(chang)商(shang)提(ti)供(gong)和(he)推(tui)廣(guang)服(fu)務(wu)獲(huo)取(qu)服(fu)務(wu)收(shou)入(ru)。
據了解，昆藥“小桃氣漱口水”在之佳便利店一次活動的銷量達到了5000-7000瓶。“如果我們沒有門店員工的主動推廣，這類新產品放在貨架上可能一個月隻能賣出1、2瓶。”胡渝明說道。而原本隻能賣出1萬瓶的康師傅某款飲品，之佳便利店一次性賣出了12萬瓶。
也正因如此，之佳便利店可以在毛利空間、產品開發引進上對供應商提出要求，共同做產品規劃。
03 便利+健康
目前來看，便利與健康正在成為之佳便利店轉型的方向所在。作為健之佳“社區健康服務生態圈”的組成部分，之佳便利店在成立之初就承擔了社區服務的功能。
立足於此，之佳便利店開出了當地首家24小時便利店，填補了消費者在社區與夜間消費的空白。同時，之佳便利店也在提供不同購物方式滿足消費者對便利性的需求。
目前，之佳便利店的O2O業務銷售占比已經達到兩位數。在門店，之佳便利店推行免費送貨上門。據了解，每年免費送貨上門次數已經達到100萬次。
“很多時候拿回去一袋米、一yi箱xiang啤pi酒jiu對dui老lao年nian人ren來lai說shuo是shi一yi件jian很hen困kun難nan的de事shi情qing。但dan是shi讓rang他ta們men花hua兩liang三san塊kuai錢qian的de配pei送song費fei，他ta們men也ye大da都dou不bu願yuan意yi。所suo以yi我wo們men的de這zhe一yi動dong作zuo就jiu解jie決jue了le他ta們men的de門men店dian，也ye在zai一yi定ding程cheng度du搶qiang占zhan了le大da賣mai場chang的de到dao家jia生sheng意yi。”胡渝明說道。
目前，之佳便利店也在引進健之佳的電子貨架佳E購。大米及更多無法在門店直接陳列或長尾商品，消費者可以通過電子貨架訂貨，並選擇門店自提或配送上門。
針對健康的打造則更多體現在商品上。《第三隻眼看零售》觀察到，之佳便利店在門店設置了保健食品專區，銷售相關產品。例如昆中藥推出“小桃氣漱口水”、七丹推出的“七丹潤顏固體飲料”、“薇諾娜麵膜”以及“協和維生素E乳”等。
由於有母公司在藥品、健康用品上的資源，之佳便利店在健康賽道發展具備先天優勢。目前，之佳便利店正在陸續引進“大健康”類商品，希望能夠以此實現差異化經營。
為強化品牌與健康的聯係，之佳便利店還會選擇在周末開展社區健康宣導活動。告訴消費者如何選擇、使用商品，為其提供商品的試吃、試用等。
“我wo們men在zai提ti高gao居ju民min健jian康kang意yi識shi的de同tong時shi，也ye在zai拉la動dong我wo們men的de產chan品pin銷xiao售shou。比bi如ru，告gao訴su消xiao費fei者zhe需xu要yao多duo吃chi粗cu糧liang，我wo們men自zi有you品pin牌pai的de粗cu糧liang餅bing幹gan銷xiao售shou就jiu會hui很hen好hao。”胡渝明說道。據了解，這一活動能夠拉動之佳便利店門店單品銷售增長3倍左右。
今年，之佳便利與健之佳藥店會員體係進一步整合，藥店1700萬會員有機會被引流至便利店。這也將為之佳便利店拓展出更加關注健康消費的客群。
“我(wo)們(men)在(zai)便(bian)利(li)店(dian)上(shang)已(yi)經(jing)摸(mo)索(suo)十(shi)幾(ji)年(nian)了(le)，現(xian)在(zai)需(xu)要(yao)往(wang)之(zhi)佳(jia)便(bian)利(li)更(geng)具(ju)優(you)勢(shi)且(qie)其(qi)他(ta)人(ren)無(wu)法(fa)模(mo)仿(fang)的(de)健(jian)康(kang)上(shang)走(zou)了(le)。事(shi)實(shi)上(shang)，我(wo)們(men)的(de)核(he)心(xin)價(jia)值(zhi)就(jiu)在(zai)於(yu)提(ti)供(gong)健(jian)康(kang)、便捷的消費服務。未來也希望打造出之佳便利店等於便利、健康的品牌概念。”胡渝明告訴《第三隻眼看零售》。
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