文：歲月

來源：快消（ID：

提起餐飲渠道
，很多人印象中是這兩年終端倒閉的門店。但其實，如果與品牌方聊
，把餐飲作為企業的發力點的、往往在銷量會有一個很大的突破。當然，餐飲渠道也分為線上與線下兩類組合。

01

在加多寶（王老吉）出現前，餐飲渠道一直缺少一個自己的代表品牌。在王老吉之後，大窯、維他豆奶等異軍突起
，開衛
、shanzhashuxiayecongzhelizouxiangquanguoshichang。xiangjiaoyuchuantongzhongduan，gedayixianpinpaihuafenzijidipan
，youshitoubingguiyoushizuoditui
，yijigedapijiuchangshangzaicanyindemaiduanxingtouru
，zhenggecanyinshichangwomenhenshaojiandaoyigekeyilongduanxingdepinpai。ruguozhisuanpushilv
，bolipingdekekoukeleweizhu、沒出事前的維他奶等也算是較常見的品牌。

但大部分的餐飲渠道都以雜牌為主。比如

，當地的果汁、奶飲料、碳酸飲料等。尤其是餐飲店檔次越高，往往越不賣飲料，更多是提供免費的自製飲品、茶等等


，反而浪費了餐飲市場裏飲料的消耗度。

這兩年
，因為疫情，我們看到兩類門店生意更好，C/D類餐飲，也就是常說的終端大排檔。檔次不高，但是靠味道，靠密集性而存在
，店主因為投入的成本不高
，往往會活的更好

；另一類是高端
，也就是社交類餐飲店，這類店是硬性社交需求，有固定的消費群體。活的難的是這兩者中間的中高檔餐飲。

整(zheng)個(ge)疫(yi)情(qing)前(qian)期(qi)，餐(can)飲(yin)店(dian)倒(dao)閉(bi)的(de)較(jiao)多(duo)，因(yin)為(wei)來(lai)的(de)突(tu)然(ran)，大(da)家(jia)不(bu)知(zhi)道(dao)何(he)時(shi)能(neng)解(jie)封(feng)，對(dui)市(shi)場(chang)沒(mei)有(you)良(liang)好(hao)的(de)預(yu)估(gu)，尤(you)其(qi)當(dang)時(shi)正(zheng)是(shi)春(chun)節(jie)時(shi)期(qi)

，大(da)家(jia)春(chun)節(jie)配(pei)貨(huo)過(guo)多(duo)。如(ru)今(jin)，疫(yi)情(qing)常(chang)態(tai)化(hua)下(xia)，餐(can)飲(yin)店(dian)對(dui)風(feng)險(xian)有(you)一(yi)定(ding)的(de)預(yu)估(gu)，而(er)且(qie)關(guan)閉(bi)也(ye)不(bu)是(shi)突(tu)然(ran)性(xing)的(de)一(yi)刀(dao)切(qie)，所(suo)以(yi)現(xian)在(zai)損(sun)失(shi)的(de)多(duo)是(shi)房(fang)租(zu)和(he)少(shao)部(bu)分(fen)員(yuan)工(gong)工(gong)資(zi)。所(suo)以(yi)，餐(can)飲(yin)供(gong)應(ying)商(shang)這(zhe)兩(liang)年(nian)要(yao)不(bu)回(hui)帳(zhang)的(de)情(qing)況(kuang)也(ye)較(jiao)少(shao)。隻(zhi)是(shi)越(yue)來(lai)越(yue)多(duo)的(de)餐(can)飲(yin)店(dian)要(yao)求(qiu)月(yue)結(jie)
，而(er)供(gong)應(ying)商(shang)要(yao)求(qiu)現(xian)結(jie)。在(zai)這(zhe)兩(liang)者(zhe)結(jie)合(he)下(xia)
，盡(jin)量(liang)尋(xun)求(qiu)一(yi)個(ge)中(zhong)間(jian)的(de)平(ping)衡(heng)點(dian)。

餐(can)飲(yin)渠(qu)道(dao)對(dui)於(yu)一(yi)線(xian)品(pin)牌(pai)也(ye)好(hao)，地(di)方(fang)性(xing)品(pin)牌(pai)也(ye)罷(ba)，都(dou)是(shi)一(yi)個(ge)良(liang)好(hao)的(de)渠(qu)道(dao)。其(qi)最(zui)主(zhu)要(yao)的(de)點(dian)在(zai)於(yu)越(yue)來(lai)越(yue)多(duo)的(de)消(xiao)費(fei)者(zhe)願(yuan)意(yi)在(zai)吃(chi)飯(fan)的(de)時(shi)候(hou)喝(he)飲(yin)料(liao)，而(er)非(fei)喝(he)水(shui)。要(yao)知(zhi)道(dao)常(chang)規(gui)渠(qu)道(dao)中(zhong)，瓶(ping)裝(zhuang)水(shui)的(de)比(bi)重(zhong)占(zhan)據(ju)絕(jue)大(da)部(bu)分(fen)的(de)銷(xiao)量(liang)，而(er)餐(can)飲(yin)渠(qu)道(dao)裏(li)大(da)家(jia)會(hui)盡(jin)量(liang)選(xuan)擇(ze)飲(yin)料(liao)，水(shui)在(zai)這(zhe)裏(li)突(tu)顯(xian)不(bu)出(chu)味(wei)道(dao)來(lai)
，也(ye)就(jiu)是(shi)大(da)家(jia)常(chang)說(shuo)的(de)、“喝了跟沒喝一樣”。但飲料，無論是碳酸還是豆奶、果guo汁zhi類lei
，都dou是shi能neng在zai重zhong味wei道dao的de飯fan菜cai之zhi下xia突tu現xian出chu自zi己ji的de味wei道dao
，甚shen至zhi因yin為wei在zai兩liang個ge味wei道dao的de對dui比bi下xia，讓rang消xiao費fei者zhe有you一yi種zhong更geng爽shuang的de體ti驗yan。而er部bu分fen消xiao費fei者zhe會hui在zai點dian餐can前qian飲yin用yong飲yin料liao，雖sui然ran點dian餐can前qian等deng待dai時shi間jian有you手shou機ji陪pei伴ban，但dan大da家jia還hai是shi習xi慣guan嘴zui裏li麵mian有you些xie東dong西xi來lai等deng待dai
，尤you其qi是shi消xiao費fei者zhe潛qian意yi識shi裏li麵mian有you奶nai飲yin料liao、碳酸、果汁等開胃的印象，以便等下更好的享受美味——也就是餐飲消費裏
，無論是D類餐飲還是超A類餐飲，在吃飯前的基本儀式感都是存在的。

比如
，在陝西西安就有肉夾饃必配冰峰，這“習慣”讓冰峰年銷售額過3億
，甚至要衝擊IPO。山楂飲品開衛則是幹脆借了“開胃”這一暗示性語言，打出自己的市場。

無wu論lun說shuo了le多duo少shao餐can飲yin的de優you點dian，我wo們men發fa現xian一yi線xian品pin牌pai對dui餐can飲yin渠qu道dao的de重zhong視shi度du還hai是shi不bu夠gou。即ji便bian有you王wang老lao吉ji這zhe樣yang的de品pin牌pai
，從cong餐can飲yin到dao即ji飲yin再zai到dao禮li品pin的de發fa展zhan脈mai絡luo
，一yi線xian企qi業ye對dui這zhe個ge渠qu道dao也ye無wu法fa重zhong視shi。

首shou先xian是shi上shang班ban時shi間jian的de問wen題ti。通tong常chang，餐can飲yin店dian的de上shang班ban時shi間jian與yu多duo數shu員yuan工gong的de早zao九jiu晚wan六liu不bu太tai一yi樣yang。通tong常chang，員yuan工gong在zai早zao上shang拜bai訪fang門men店dian的de時shi候hou，餐can飲yin店dian還hai沒mei上shang班ban。員yuan工gong晚wan上shang下xia班ban時shi候hou，也ye不bu是shi餐can飲yin店dian經jing營ying的de時shi間jian，這zhe就jiu導dao致zhi餐can飲yin的de員yuan工gong工gong作zuo時shi間jian不bu定ding。當dang初chu，加jia多duo寶bao是shi給gei了le餐can飲yin渠qu道dao員yuan工gong不bu同tong的de上shang班ban時shi間jian，可ke是shi隨sui著zhe如ru今jin企qi業ye要yao求qiu員yuan工gong的de拜bai訪fang門men店dian數shu，很hen多duo餐can飲yin店dian便bian成cheng了le無wu效xiao網wang點dian。

qicishichengbenwenti，zhegechengbenjiyougoutongchengbenyouyoushijianchengben。xiangjiaoyuchuantongmendian，dianlaobankaimendaoguanmenyemeiyouduoshaoshiqing，dingduoshimaihuo。canyindianzeshikaimenmang，guanmenmang，congpeihuodaodasaode，niquzaole，dianlibukaimen，nizhunshiankaimenshijiandaodian，dajiamangmeishijianlini。zaizhe，jiushiwangwangzhaobudaomendianfuzeren
，zainalidebufuzejinhuo，fuzejinhuodebuzhiheshidaomendian，suoyinixuyaodaliangdeshijianqulejiemendianqingkuang
，zhejiudaozhiqiyeyuangongjiaodeyouzheshijian，wokaiyixiebiedemendianbushigenghaoma。

最後是付出與產出成本。與傳統門店不同，傳統門店我們要求要排麵
，要位置、要(yao)冰(bing)凍(dong)化(hua)來(lai)刺(ci)激(ji)消(xiao)費(fei)者(zhe)。而(er)餐(can)飲(yin)門(men)店(dian)的(de)飲(yin)料(liao)要(yao)麼(me)放(fang)在(zai)老(lao)板(ban)背(bei)後(hou)，要(yao)麼(me)在(zai)菜(cai)單(dan)上(shang)
，要(yao)麼(me)在(zai)冰(bing)櫃(gui)的(de)一(yi)個(ge)角(jiao)落(luo)裏(li)，消(xiao)費(fei)者(zhe)很(hen)難(nan)被(bei)店(dian)老(lao)板(ban)或(huo)店(dian)員(yuan)主(zhu)動(dong)引(yin)導(dao)著(zhe)去(qu)消(xiao)費(fei)。而(er)餐(can)飲(yin)店(dian)這(zhe)些(xie)年(nian)對(dui)陳(chen)列(lie)費(fei)用(yong)的(de)要(yao)求(qiu)也(ye)越(yue)來(lai)越(yue)高(gao)，尤(you)其(qi)是(shi)在(zai)啤(pi)酒(jiu)等(deng)廠(chang)商(shang)大(da)力(li)度(du)費(fei)用(yong)支(zhi)持(chi)下(xia)
，部(bu)分(fen)店(dian)老(lao)板(ban)也(ye)認(ren)為(wei)飲(yin)料(liao)是(shi)在(zai)搶(qiang)啤(pi)酒(jiu)的(de)生(sheng)意(yi)，所(suo)以(yi)對(dui)飲(yin)料(liao)重(zhong)視(shi)度(du)也(ye)就(jiu)不(bu)夠(gou)。業(ye)務(wu)員(yuan)往(wang)往(wang)是(shi)把(ba)貨(huo)鋪(pu)進(jin)去(qu)，後(hou)續(xu)消(xiao)化(hua)時(shi)間(jian)較(jiao)長(chang)
，所(suo)以(yi)拜(bai)訪(fang)的(de)頻(pin)次(ci)就(jiu)不(bu)那(na)麼(me)高(gao)。此(ci)外(wai)就(jiu)是(shi)企(qi)業(ye)做(zuo)消(xiao)費(fei)者(zhe)活(huo)動(dong)時(shi)
，進(jin)行(xing)擺(bai)桌(zhuo)陳(chen)列(lie)，往(wang)往(wang)消(xiao)費(fei)者(zhe)會(hui)把(ba)擺(bai)桌(zhuo)當(dang)成(cheng)贈(zeng)品(pin)（存在絕大部分消費者是故意的）喝(he)掉(diao)。產(chan)品(pin)丟(diu)掉(diao)
，再(zai)加(jia)之(zhi)在(zai)餐(can)飲(yin)店(dian)裏(li)麵(mian)會(hui)經(jing)常(chang)存(cun)在(zai)的(de)抹(mo)零(ling)行(xing)為(wei)，也(ye)就(jiu)把(ba)飲(yin)料(liao)那(na)點(dian)銷(xiao)量(liang)全(quan)抹(mo)掉(diao)了(le)，所(suo)以(yi)
，店(dian)老(lao)板(ban)確(que)實(shi)是(shi)不(bu)太(tai)願(yuan)意(yi)用(yong)心(xin)做(zuo)飲(yin)品(pin)，更(geng)多(duo)情(qing)況(kuang)下(xia)是(shi)當(dang)成(cheng)可(ke)有(you)可(ke)無(wu)的(de)存(cun)在(zai)。

如果說外賣的無味
，爆火了虎邦辣椒醬，隨著外賣火的、haiyougeyinliaoqiye。xiangjiaoyuxianxiacanyincunzaidewenti，xianshangcanyinbazhexiewentidouwanmeidejiejuele。zaimeituanmendakaishichangshihou，caigouledaliangdeyinliaopinpaizuoweizengyin
，zhebufenzaonianshiyoumeituanmenchengdande。

這zhe樣yang一yi來lai，賠pei養yang了le大da部bu分fen消xiao費fei者zhe在zai點dian餐can時shi購gou買mai飲yin料liao的de習xi慣guan。因yin為wei餐can飲yin價jia格ge的de透tou明ming性xing，甚shen至zhi成cheng為wei菜cai價jia的de尺chi子zi，消xiao費fei者zhe通tong過guo常chang見jian飲yin品pin價jia格ge，來lai衡heng量liang這zhe一yi餐can自zi己ji花hua的de是shi否fou合he適shi，所suo以yi我wo們men看kan到dao很hen多duo線xian上shang門men店dian更geng是shi自zi己ji下xia本ben把ba飲yin料liao的de價jia格ge壓ya下xia來lai
，什shen麼me一yi分fen錢qian買mai可ke樂le
，一yi分fen錢qian買mai鮮xian橙cheng多duo的de。

線xian上shang餐can飲yin，存cun在zai的de主zhu要yao問wen題ti在zai於yu配pei送song。大da部bu分fen線xian上shang餐can飲yin門men店dian的de實shi體ti店dian不bu容rong易yi找zhao
，而er其qi做zuo的de促cu銷xiao活huo動dong大da多duo由you平ping台tai舉ju辦ban，有you一yi點dian強qiang製zhi性xing。而er平ping台tai與yu線xian下xia供gong應ying飲yin料liao方fang要yao求qiu是shi供gong貨huo商shang把ba產chan品pin配pei送song到dao位wei
，但dan這zhe樣yang的de結jie果guo就jiu是shi加jia重zhong了le二er批pi商shang的de人ren力li成cheng本ben。但dan其qi實shi想xiang一yi想xiang，企qi業ye開kai發fa一yi個ge網wang點dian，投tou入ru的de成cheng本ben價jia要yao遠yuan高gao於yu這zhe些xie配pei送song價jia。供gong應ying商shang與yu平ping台tai溝gou通tong的de所suo謂wei增zeng加jia成cheng本ben，其qi實shi是shi想xiang這zhe些xie門men店dian活huo動dong能neng夠gou持chi續xu進jin行xing。

現在
，線上餐飲已成規模化，一些餐飲網點是在美團等線下的什麼美菜、快kuai驢lv等deng進jin貨huo
，這zhe也ye節jie約yue了le企qi業ye的de配pei送song成cheng本ben。因yin為wei國guo家jia要yao求qiu線xian上shang餐can飲yin店dian必bi須xu要yao有you實shi體ti門men店dian，這zhe些xie規gui模mo化hua，是shi飲yin料liao一yi個ge更geng好hao的de開kai放fang平ping台tai。一yi些xie有you心xin的de企qi業ye已yi經jing從cong美mei團tuan、餓了麼要這些優質門店的名單
，而後去開發門店
，與門店共同做活動。

這樣即保證銷量，又能節約人力維護成本，而且是做一個“活”一yi個ge，保bao證zheng銷xiao售shou網wang點dian的de活huo躍yue性xing。隻zhi是shi現xian在zai很hen多duo傳chuan統tong渠qu道dao
，因yin為wei業ye績ji壓ya力li過guo大da
，把ba線xian上shang餐can飲yin搭da配pei的de飲yin料liao產chan品pin當dang成cheng是shi竄cuan貨huo，是shi影ying響xiang他ta們men銷xiao售shou壓ya力li的de存cun在zai。

這些年，大家對餐飲渠道設置的門檻是各種各樣。早年間，線上餐飲門店拿貨的價格就比一般終端門店拿貨價格高，而售價也是加價1-2元不等。完全一副你愛買不買的樣子，也到是養活了很多餐飲門店旁的小店，大家都是去那裏拿貨。

而線上餐飲就是你明明做了防竄貨標，但一旦有產品流出，甚至線下渠道負責人自己采購
、釣魚執法，就成你竄貨影響了他完成業績。說的好像是沒有你的竄貨他就能完成一樣。這就導致很多線上渠道的業務員隻能“生產”特別的產品，像一些暢銷品完全沒辦法在線上餐飲店銷售。即便這樣，別人也做的很好。

其實
，餐飲市場還有一個最大的“客戶”是婚宴市場，這裏是大瓶可樂
，大瓶雪碧們的市場，還有少部分是鮮橙多、彙(hui)源(yuan)果(guo)汁(zhi)。但(dan)這(zhe)個(ge)市(shi)場(chang)也(ye)沒(mei)有(you)企(qi)業(ye)用(yong)力(li)去(qu)做(zuo)
，喜(xi)茶(cha)說(shuo)他(ta)們(men)要(yao)推(tui)出(chu)婚(hun)慶(qing)市(shi)場(chang)的(de)相(xiang)關(guan)產(chan)品(pin)，不(bu)知(zhi)道(dao)是(shi)對(dui)應(ying)婚(hun)宴(yan)市(shi)場(chang)還(hai)是(shi)作(zuo)為(wei)伴(ban)手(shou)禮(li)。婚(hun)宴(yan)的(de)市(shi)場(chang)大(da)頭(tou)是(shi)在(zai)即(ji)飲(yin)上(shang)，也(ye)就(jiu)是(shi)給(gei)兒(er)童(tong)喝(he)的(de)。

因(yin)為(wei)小(xiao)朋(peng)友(you)們(men)經(jing)常(chang)是(shi)不(bu)限(xian)量(liang)的(de)
，菜(cai)沒(mei)上(shang)就(jiu)先(xian)把(ba)飲(yin)料(liao)喝(he)完(wan)了(le)
，所(suo)以(yi)，辦(ban)婚(hun)禮(li)大(da)多(duo)是(shi)要(yao)量(liang)大(da)又(you)便(bian)宜(yi)，一(yi)些(xie)婚(hun)宴(yan)包(bao)桌(zhuo)裏(li)麵(mian)也(ye)是(shi)把(ba)飲(yin)料(liao)當(dang)成(cheng)免(mian)費(fei)送(song)的(de)，幾(ji)百(bai)一(yi)桌(zhuo)的(de)席(xi)，花(hua)個(ge)五(wu)六(liu)十(shi)在(zai)飲(yin)料(liao)上(shang)
，大(da)家(jia)都(dou)覺(jiao)得(de)不(bu)值(zhi)當(dang)
，就(jiu)跟(gen)八(ba)百(bai)元(yuan)的(de)東(dong)西(xi)，你(ni)要(yao)我(wo)八(ba)元(yuan)的(de)郵(you)費(fei)
，沒(mei)門(men)。

所以，這些年，餐飲賣飲料是個好生意
，但大家卻都不重視。即便如此不重視，銷量還在上升，就挺可氣的……