文：歲月
來源：快消（ID：fbc180）
近jin日ri，成cheng都dou和he重zhong慶qing因yin為wei高gao溫wen限xian電dian，頻pin頻pin上shang了le熱re搜sou。為wei了le保bao民min生sheng，各ge個ge工gong廠chang從cong月yue初chu的de限xian電dian五wu天tian，現xian在zai的de通tong知zhi都dou是shi限xian電dian到dao月yue底di。各ge個ge快kuai消xiao企qi業ye要yao求qiu業ye務wu無wu需xu到dao辦ban事shi處chu報bao道dao，直zhi接jie走zou市shi場chang。可ke巧qiao婦fu難nan為wei無wu米mi之zhi炊chui，飲yin品pin業ye務wu都dou麵mian臨lin一yi個ge尷gan尬ga問wen題ti：斷貨。
7、8、9三個月正是飲料出貨的最好時機，如今的高溫誰也不保證9yueshifounenghaozhuan，chanpinnengfougongyingdeshang。danyouyidiankeyikending，zhegezhengqianzuihaodejijie，youxiangdangyibufenyewutongrenyaoshaozhengsanwuqianyuandeticheng，ruguodangqiandeqingkuangbuhaozhuan，zhegewangjisunshiwanbayuanyebushibukeneng。
再加上前段時間因為上海疫情——shide，shanghaiyiqingduiquanguokuaixiaopinshichangdouyouyidingyingxiang。yinweinalishiyuancailiaojinchukoujidi，yeweiquanguogeditigongwuliufuwu。suoyi，shanghaiyiqingduichuanyuyewutongrendegongziyeyouyidingyingxiang。
在天氣不熱的時候，因為沒有原材料、損失了一部分工資；天氣熱了、又因為沒有貨，損失一部分工資；未來天氣轉冷了，貨也來了，基本上屬於是娃沒了，奶來了。今年，快消同仁又少掙了一兩萬。
天災還是人禍
炙熱的高溫，黝黑的皮膚，破舊的電動車，車座上綁著點箱皮，腳踏上放著沒喝完的飲料，如今還要戴著口罩、頭盔，衣服總是幹了濕，濕了幹。苦點累點不算什麼，最難過的是：一個月的努力卻拿不到高工資——因為沒貨。
白居易寫《賣碳翁》是“心憂碳賤願天寒”，飲料的業務就是當代“賣碳翁”：像的不隻是膚色，還有希望天再熱一點，產品就賣得多一點。隻是，限電下的各個工廠，供應不上需求，而從各地調貨——都是旺季，別人怎麼可能把貨調給你呢。
成都，作為西南重地，我們曾分析過這個市場的特殊性——對一線品牌極其友好，很多在中原、西北、華中、華東都賣不好的產品，在這裏都大賣特賣。這裏是SODA水最大的市場，也是茶類的天下，碳酸飲料、果汁等也是出奇的好賣。自然，這裏也成為各大廠家重要的工廠所在地——一是銷量，二是地理優勢。
今年，所有企業麵臨的問題就是：限電無法生產。采購們忙著買發電機，銷售負責人忙著調貨。但都解決不了當下之急。
快消行業裏有句話叫：不查都是“天災”，查了都是“人禍”。這原本是用來形容很多市場做的不好的原因。然而，用在此時的川渝之地又何嚐不是？
自2020年疫情以來，環境的不確定因素在增加，似乎處處是“天災”，什麼高溫、戰爭、疫yi情qing，不bu論lun哪na個ge拿na出chu來lai都dou影ying響xiang銷xiao量liang，自zi然ran也ye就jiu影ying響xiang到dao業ye務wu的de提ti成cheng。可ke任ren何he事shi情qing都dou是shi一yi體ti兩liang麵mian的de，尤you其qi對dui於yu一yi線xian品pin牌pai來lai講jiang，當dang下xia的de困kun境jing越yue大da，則ze“人禍”越嚴重。
何解？因為疫情，快消行業在2020年(nian)進(jin)入(ru)投(tou)資(zi)熱(re)潮(chao)，各(ge)個(ge)資(zi)本(ben)湧(yong)入(ru)，於(yu)是(shi)誕(dan)生(sheng)了(le)大(da)量(liang)的(de)新(xin)消(xiao)費(fei)品(pin)牌(pai)。這(zhe)些(xie)新(xin)消(xiao)費(fei)品(pin)牌(pai)來(lai)的(de)快(kuai)去(qu)的(de)也(ye)很(hen)快(kuai)，可(ke)是(shi)狂(kuang)風(feng)過(guo)鏡(jing)也(ye)會(hui)有(you)痕(hen)跡(ji)。這(zhe)些(xie)新(xin)消(xiao)費(fei)品(pin)牌(pai)過(guo)後(hou)，消(xiao)費(fei)者(zhe)會(hui)發(fa)現(xian)自(zi)己(ji)嚐(chang)了(le)更(geng)多(duo)的(de)鮮(xian)，但(dan)似(si)乎(hu)對(dui)一(yi)些(xie)“傳統品牌”的老味道越發有了好感。這種看似“消費降級”給傳統一線品牌帶來了巨大的機會；線上的渠道這兩年也變得弱勢起來，讓快消又重回線下巷戰。
當然，在重歸線下外，有一些新渠道也熬了下來，這些又擴展了快消的銷售“寬度”，讓傳統快消的銷售呈現“立體化”銷售模式；把握不住的疫情，也讓一些山寨品牌死去，減少了“劣幣驅逐良幣”的機會。至於高溫，嗯，不用想，對於飲料銷售更有利。
這些“天災”，似乎對傳統快消企業來講、更多是加分項，可為何到執行的時候，卻讓業務人員少拿了工資？這不就是因為“人禍”嘛。
狠在當下
大家都說，危機就是即危險又有機會。2020年(nian)那(na)波(bo)疫(yi)情(qing)以(yi)及(ji)此(ci)次(ci)的(de)上(shang)海(hai)疫(yi)情(qing)，都(dou)讓(rang)企(qi)業(ye)慌(huang)張(zhang)。可(ke)在(zai)慌(huang)張(zhang)下(xia)，大(da)家(jia)也(ye)都(dou)對(dui)自(zi)己(ji)的(de)業(ye)務(wu)鏈(lian)有(you)了(le)補(bu)充(chong)，對(dui)開(kai)發(fa)新(xin)消(xiao)費(fei)場(chang)景(jing)如(ru)社(she)區(qu)團(tuan)購(gou)有(you)了(le)補(bu)充(chong)。如(ru)果(guo)說(shuo)疫(yi)情(qing)三(san)年(nian)，你(ni)的(de)企(qi)業(ye)在(zai)應(ying)對(dui)疫(yi)情(qing)上(shang)還(hai)沒(mei)有(you)什(shen)麼(me)辦(ban)法(fa)，那(na)基(ji)本(ben)上(shang)就(jiu)是(shi)“人禍”了。同樣，我們看一下這次的“高溫”。
這zhe兩liang年nian，全quan國guo各ge地di保bao能neng源yuan的de事shi不bu是shi偶ou然ran發fa生sheng的de。去qu年nian，基ji本ben上shang各ge個ge企qi業ye都dou已yi經jing遇yu到dao過guo工gong廠chang限xian電dian，甚shen至zhi很hen多duo原yuan材cai料liao剛gang送song到dao機ji器qi裏li，電dian就jiu停ting了le，導dao致zhi大da量liang的de原yuan材cai料liao損sun失shi。2022年，工廠停電比2021nianhaishiyaohaoyixiede，zhishaogaosulejutishijian，fangzhinizaizhegeshijianli，bayuancailiaonongchengbanchengpindesunshi。bingqie，quniandexiandian，buzhishixiatianwangji，zaidongtianweilebaogongnuan，henduoquyuyechuxianlegongchangxiandian。
這(zhe)些(xie)顯(xian)然(ran)不(bu)是(shi)今(jin)年(nian)才(cai)存(cun)在(zai)的(de)，甚(shen)至(zhi)，明(ming)年(nian)這(zhe)樣(yang)的(de)情(qing)況(kuang)也(ye)不(bu)會(hui)好(hao)轉(zhuan)。當(dang)然(ran)，我(wo)無(wu)法(fa)保(bao)證(zheng)天(tian)氣(qi)，但(dan)是(shi)能(neng)源(yuan)的(de)供(gong)應(ying)，還(hai)是(shi)會(hui)有(you)一(yi)定(ding)的(de)控(kong)製(zhi)。雖(sui)然(ran)，今(jin)年(nian)成(cheng)都(dou)、重慶因為限電上熱搜，其它城市對工廠的用電量也或多或少有一定的控製。
所以，企業如果還是按照過往的經驗和銷售量來製定“生產”計劃，顯然會影響銷售情況。這兩年，我們不得不把那個一直為快消人唾棄的“壓貨”再拿到明麵上來。雖然壓貨是要被鄙視的，但事實的情況就是貨壓的越多，掙的越多。
我們曾經報道過農夫山泉在6月份狂壓貨，引起經銷商不滿，大家覺得這個企業要完了，結果卻在7月份迎來華麗逆轉。我們說是“天氣”幫了它。其實被“幫”的何隻一個農夫山泉。今年，可口可樂、康師傅飲品的銷量在6月份也都追趕了一波全年的進度。“壓貨”同樣是可口可樂、康師傅的強項。在這波“高溫”天氣下，我們看到可口可樂、康師傅、農夫山泉的主品項都沒有斷貨，斷貨的多是那些“不壓貨”的品項。
這zhe就jiu是shi一yi個ge現xian實shi，因yin為wei有you些xie產chan品pin平ping時shi賣mai的de不bu好hao，所suo以yi從cong業ye務wu到dao經jing銷xiao商shang都dou不bu敢gan備bei庫ku存cun，斷duan貨huo也ye就jiu成cheng了le必bi然ran。而er賣mai的de好hao的de產chan品pin，這zhe些xie企qi業ye都dou加jia大da了le備bei貨huo量liang，也ye就jiu所suo謂wei的de壓ya貨huo，導dao致zhi的de結jie果guo就jiu是shi庫ku存cun正zheng常chang，排pai麵mian正zheng常chang，業ye務wu員yuan該gai拿na的de高gao提ti成cheng也ye拿na到dao了le。
對於一線品牌來講，產品基本上大幅度下滑的可能性不大，其差別也就是延長銷售2個月而己。你在2月份生產的產品，明年1月份之前怎麼也賣掉了。賣不掉的，顯然你就不是一線品牌。目前，大部分一線品牌的產品保質期也都是12個月，除了可口可樂會有一些產品是9個月的保質期。所以在2-4月份備好5-10yuefendexiaoliangbingbusuantebiedadeweixiankucun。dangran，nishuowoweilejingxiaoshangweilenafanli，weileyewuyuandeyeji，quzaizugecangkukenengdebuchangshi。danduokaixieerpishang，jiadazijidetiqiantuntuliangshikeyide。
舉個例子，2021年春節，很多經銷商因為擔心疫情反複，並沒有備足夠的貨，導致那年的春節所有品牌瘋狂了一波。在2022年很多經銷商加大了備貨，但卻沒有像2021年那樣賣斷貨。其實，今年的庫存消化，是經銷商和企業都能接受的。總體的銷量、經銷商的利潤是往上走的，並沒有說因為2022年沒有2021年的熱度（主要是21年大家都沒備貨），而影響了經銷商掙錢和後續的銷量。
同樣，2023年的天氣可能沒有今年好。那2023年提前布局的2-4月壓貨，會對經銷商造成傷害，甚至導致經銷商倒閉嗎，我覺得不太可能。也許沒有2022年的高溫天氣，但銷售不會太差。2023年春節是1月23日，因為今年的疫情以及銷售情況，我覺得至少農夫山泉的“水頭”會提前到2月，其“壓貨”yebuhuibijinnianshao。dangran，renjiayewurenyuandegongziyehuigenggao，bijingmingnianhuibuhuiyouxinpinpaibeitaotaibuhaoshuo，danrangchulaideshichang，nongfushanquanwangwangshibudezuihaodenageqiye。
顯然，有時是要些壓力的。“壓貨”有風險，但隻有壓力下，我們才會發現大家銷售的潛力，各種手段很豐富——並不是靠竄貨，大多是開發補充新渠道、新場景。
對業務員來講，辛苦是不可避免的，但最怕的是辛苦後拿不到高工資。每年的旺季，大家想的是多拿個“三五千”。接下來的時間裏，似乎又要到了CNY（春節戰）了，企業高管們需要考慮今年的CNY要不要做，要怎麼做？是讓業務補一補損失，還是今年就這樣算了。
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