一個茶飲店
，如何考核店長
？我們今天聊聊這個話題。

實際上一個優秀的督導應該是從店長做起來的，如果他不能做好一個店長，整體來說是比較難做好一個優秀督導的。

督導最為重要的職責就是輔導和幫助店長做好門店的經營，他自己都不是一個稱職的店長
，如何去輔導和幫助其餘店長呢?

本周，我們先聊聊這個大家正在討論的話題——店長的考核指標是什麼？

01

門店銷售額  

到底與誰有關？ 

各位餐飲連鎖品牌的從業者先思考一下

，你們認為對於店長的核心考核指標應該是什麼
？有人說是銷售額、QSC、總部任務配合度、消費者滿意度.....

zaiwomentaolunzhong，dabufenrendoushixuanzexiaoshoue。muqiandabufendepinpai
，queshiyeshiyongxiaoshouelaikaohewomendedianchang，yinweikanshangquzheshizuizhiguandejianshihekaohedianchangdezhibiao。

對此，我持不同的意見。

先來看看我們門店的收入組成：收入=客單量*客單價=（到店客單量*客單價）+（到家客單量*客單價）

門店收入計算公式

通過這個計算公式大家都能夠看出來
，客單量是關鍵因子。

那麼我們客單量來自於什麼呢？餐飲特別是輕餐領域，便捷是消費者選擇門店消費的一個關鍵要素。大部分的客單量來自於門店的附近：門店在人流大的區域，自然客單量會高很多；處於人流量低的區域，客單量就會低不少。

那我就要問門店位置選擇是誰決定的
？是店長決定的嗎？還是我們的拓展專員？行業中原來有一句話：確址定生死。

今(jin)天(tian)雖(sui)然(ran)不(bu)是(shi)完(wan)全(quan)如(ru)此(ci)，但(dan)任(ren)何(he)一(yi)個(ge)門(men)店(dian)的(de)選(xuan)址(zhi)就(jiu)已(yi)經(jing)奠(dian)定(ding)了(le)該(gai)門(men)店(dian)人(ren)流(liu)的(de)基(ji)數(shu)，這(zhe)個(ge)是(shi)任(ren)何(he)店(dian)長(chang)都(dou)無(wu)法(fa)改(gai)變(bian)的(de)。實(shi)際(ji)不(bu)管(guan)是(shi)到(dao)店(dian)還(hai)是(shi)到(dao)家(jia)
，都(dou)一(yi)樣(yang)。隻(zhi)是(shi)到(dao)家(jia)是(shi)在(zai)線(xian)上(shang)去(qu)吸(xi)引(yin)人(ren)流(liu)並(bing)且(qie)服(fu)務(wu)覆(fu)蓋(gai)半(ban)徑(jing)會(hui)要(yao)大(da)一(yi)點(dian)而(er)已(yi)。

門店位置因素決定門店流量的大小
，也就是客單量的大小。kedanliangjishushijizaiquezhishijiuyijingdingxialaile，hewomendianchangdenenglikeyishuoshimeiyoushenmeguanxide。yinweidiyicilaimendianxiaofeidekehudoushiyouyumendianweizhihepinpaishinengliangzhezuheercheng。

那我們來看看客單價的情況
，產品定價是品牌的一個市場策略，這是品牌市場部門

、供應鏈部門
、財務部門的工作，與店長無關；那(na)客(ke)單(dan)價(jia)還(hai)包(bao)含(han)一(yi)個(ge)購(gou)買(mai)的(de)數(shu)量(liang)，這(zhe)個(ge)取(qu)決(jue)於(yu)我(wo)們(men)在(zai)麵(mian)對(dui)麵(mian)時(shi)的(de)推(tui)薦(jian)

，這(zhe)點(dian)與(yu)我(wo)們(men)店(dian)長(chang)會(hui)有(you)關(guan)聯(lian)，需(xu)要(yao)店(dian)長(chang)督(du)促(cu)門(men)店(dian)人(ren)員(yuan)的(de)口(kou)播(bo)和(he)推(tui)薦(jian)執(zhi)行(xing)到(dao)位(wei)。

這裏，我們可以得出第一次來門店消費的銷售額，與店長的關聯並不大。因為客單量和客單價的關鍵因子都不是取決於我們的店長。

那麼我們消費者第二次及之後的進店消費，取決於什麼因素呢
？

在前麵我們已經明確了餐飲門店的生意，主要是來自服務半徑內消費者的複購。什麼意思？就是指在門店收入穩定下來後的業績，主要來自於複購的消費者。

既然我們的生意來自於消費者的複購，那影響我們消費者複購率的因素是什麼呢
？

服務半徑消費者的複購很重要

我們常常會聽到肯德基和麥當勞的QSC
，就是質量、服fu務wu和he衛wei生sheng。這zhe個ge實shi際ji是shi客ke戶hu滿man意yi度du的de具ju體ti表biao現xian。因yin為wei客ke戶hu滿man意yi度du這zhe個ge比bi較jiao難nan以yi量liang化hua
，需xu要yao有you能neng夠gou量liang化hua的de維wei度du去qu進jin行xing這zhe個ge客ke戶hu滿man意yi度du的de評ping估gu。

所有餐廳的複購都來自於消費者對於這家餐廳的滿意度程度，實際上就是對於產品出品和價格、對於門店服務、對於門店食安方麵的滿意總和。

buzhidaodajiashifouhaijidewangyongqingzaoniandegushi，tazaimaimideshihoubameigerendemigangdasaoganjing，tongshibachenminadaoxinmizhishang。jiuzheyangyigedongzuo，rangtadeshengyichengweinagequyuzhongzuihaodemidian
，zhebujiushiyigedianxingdezuohaofuwudeanlima
？

到店的複購消費者，很多時候店麵的營業人員不需要看數據都能清晰，因為大部分複購消費者是熟悉的麵孔。（這裏我們的店長和督導嚴格來說，是定期需要對門店進行消費者滿意度調研
，以此來對自己門店的健康程度進行一個體檢）。

到dao家jia則ze完wan全quan可ke以yi通tong過guo數shu據ju來lai呈cheng現xian，美mei團tuan和he餓e了le麼me都dou能neng夠gou提ti供gong非fei常chang清qing晰xi的de複fu購gou數shu據ju

，並bing且qie外wai賣mai平ping台tai能neng夠gou看kan到dao消xiao費fei者zhe投tou訴su和he好hao評ping的de具ju體ti數shu據ju。幹gan淨jing
、好吃不貴、能夠快速送到家都是餐飲消費者好評的關鍵詞。

客戶滿意度的最高維度就是客戶的口碑推薦程度
，也就是消費者在沒有任何利益驅動的前提下能夠向其餘人宣傳你的品牌和門店。而在門店產生複購的基礎是客戶滿意度。

綜合以上來說，複購率的高低才是我們對門店店長考評的核心指標。但目前客戶滿意度的數據相對要更加難獲取一些
，所以我們用複購率作為考核門店店長的指標是相對合適的。

有you些xie門men店dian以yi會hui員yuan數shu和he儲chu值zhi單dan量liang作zuo為wei店dian長chang考kao核he指zhi標biao，這zhe也ye是shi複fu購gou指zhi標biao的de補bu充chong和he延yan展zhan。在zai不bu同tong階jie段duan圍wei繞rao客ke戶hu滿man意yi度du進jin行xing的de各ge項xiang考kao核he指zhi標biao，都dou可ke以yi用yong來lai考kao核he店dian長chang。