來源：SEVEN調研紀要（ID：sevendyjy）
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專家分享
1.複播經過：
大da概gai從cong昨zuo天tian直zhi播bo的de前qian三san天tian開kai始shi，有you少shao量liang消xiao息xi表biao明ming李li佳jia琦qi要yao直zhi播bo。因yin為wei這zhe次ci直zhi播bo的de時shi間jian比bi較jiao倉cang促cu，所suo以yi隻zhi開kai放fang給gei之zhi前qian合he作zuo比bi較jiao好hao或huo者zhe配pei合he度du比bi較jiao高gao的de品pin牌pai主zhu，昨zuo天tian直zhi播bo的de商shang品pin並bing不bu是shi李li佳jia琦qi本ben身shen最zui擅shan長chang的de，更geng多duo是shi一yi些xie生sheng活huo用yong品pin和he配pei合he度du相xiang對dui比bi較jiao好hao的de品pin牌pai。
美ONE自身也不是很確定20號是否能夠直播，一直在等待通過審批，所以當時並沒有大規模宣傳。
2.之前暫停直播的原因：
第一，這些超頭可能會影響一些原有品牌定價權，所以某種意義上會形成矛盾。
第二，這些超頭也會有一些稅務或者流水方麵的問題，但李佳琦情況並不嚴重。
第三，更主要的原因是七八月份的淨網行動，所以不管是李佳琦還是其他頭部主播，相對都更克製。
3.複出後的發展路徑：
qianqihaishihuiyigongyihebangongyidexingshizuochanpindedaoru。yinweilijiaqiganggangfuchu，suoyixuanzedehuopinyibufengengpianxiangyugongyi，lingwaiyibufenhuiwangchulechunmeizhuangzhiwaidegengduopinleiyanshen，bianyugengfengfujiyudanyiIP的品類矩陣。
因yin為wei之zhi前qian李li佳jia琦qi的de消xiao費fei引yin導dao過guo於yu頭tou部bu，所suo以yi比bi較jiao容rong易yi被bei關guan注zhu。他ta複fu出chu之zhi後hou的de自zi然ran流liu量liang的de權quan重zhong方fang麵mian，淘tao寶bao平ping台tai可ke能neng不bu會hui像xiang之zhi前qian一yi樣yang給gei他ta最zui大da的de流liu量liang，但dan是shi其qi實shi並bing不bu會hui影ying響xiang他ta的de帶dai貨huo結jie果guo。
4.內需驅動複播：
按an照zhao目mu前qian的de疫yi情qing情qing況kuang，除chu了le像xiang頭tou部bu主zhu播bo之zhi外wai，並bing沒mei有you其qi他ta更geng有you效xiao率lv的de渠qu道dao能neng夠gou更geng直zhi接jie地di幫bang品pin牌pai消xiao庫ku存cun。而er現xian在zai又you需xu要yao解jie決jue內nei需xu問wen題ti，所suo以yi又you把ba這zhe個ge口kou子zi放fang開kai了le。
5.李佳琦在淘寶恢複直播之後流量在主播之間的分布的變化：
李佳琦的個人 IP 對消費類的個人用戶、品牌主、yaotoubuyishangdemeizhuanggehupinleizhuboyingxianghuibijiaomingxian，danshizhezhongyingxiangbushitixianzaishejiaoliuliangshang，ershijiyudianshangliulianggengduoditixianzaixiaofeidegongxucengmian。yinweitazuishanchangxiaoshoudeshimeizhuanghegehu，daibiaolemeizhuanggehuleidexiaoshouquntihepinpaidetoufangfengxiang。duiyierxiandemeizhuanggehueryan，lijiaqizaipinxiaoheyideyingxianglibimingxinggenghao。
從政策層麵來說，直播電商的政策環境希望主播的素質過硬、zhubonenggouyindaolixingxiaofei，xiwangzhubohezhuboshengtaiyougengliangxingdeshengji，butaixiwangyoutebiedadechaotou。suoyizaibaokuotaobaozaineidehenduopingtaideliuliangzhengceshizhengchangfenfaliuliang，erbushibayibanyishangdehuozhefeichangduodeliuliangjizhonggeijigezhubo。
6.李佳琦雙十一直播定位：
雙十一的招商大概在前一周剛剛啟動，招商的結果跟李佳琦的複播有正相關關係。基於淘寶平台端的流量分配邏輯、與品牌之間的抽傭邏輯、品pin牌pai不bu要yao過guo於yu頭tou部bu化hua的de邏luo輯ji，幾ji方fang博bo弈yi的de結jie果guo導dao致zhi在zai雙shuang十shi一yi招zhao商shang已yi經jing啟qi動dong的de時shi間jian點dian之zhi後hou，讓rang李li佳jia琦qi複fu播bo，哪na怕pa隻zhi是shi以yi一yi些xie邊bian緣yuan產chan品pin進jin行xing試shi水shui，也ye有you利li於yu雙shuang十shi一yi的de提ti振zhen。
7.利益相關方對複播的態度：
首shou先xian品pin牌pai是shi歡huan迎ying的de，尤you其qi是shi腰yao尾wei部bu品pin牌pai。現xian在zai有you一yi類lei腰yao尾wei部bu品pin牌pai還hai在zai各ge個ge平ping台tai用yong之zhi前qian李li佳jia琦qi給gei該gai品pin牌pai播bo過guo的de素su材cai，第di二er類lei是shi李li佳jia琦qi並bing沒mei有you推tui薦jian過guo的de品pin牌pai也ye利li用yong李li佳jia琦qi的de名ming義yi宣xuan傳chuan。所suo以yi對dui複fu播bo是shi歡huan迎ying的de，隻zhi是shi主zhu播bo或huo者zhe個ge人ren IP 在定價權和集中度的角色上可能會發生變化。
8.複播的影響在品牌商之間的行業差異：
李佳琦複播最利好的第一類是急需改變老化形象的品牌，第二類是完全新興的國貨新品牌，第三類是已經紅過的但持續推出新品、持續孵化的品牌、需要搭品牌矩陣的國貨新品牌。
9.直播業態上各個平台的優劣：
各(ge)個(ge)平(ping)台(tai)越(yue)來(lai)越(yue)趨(qu)同(tong)，越(yue)來(lai)越(yue)去(qu)頭(tou)部(bu)化(hua)。唯(wei)一(yi)的(de)不(bu)同(tong)是(shi)因(yin)為(wei)每(mei)個(ge)平(ping)台(tai)的(de)原(yuan)生(sheng)用(yong)戶(hu)特(te)點(dian)不(bu)一(yi)樣(yang)，原(yuan)有(you)最(zui)基(ji)礎(chu)的(de)那(na)一(yi)類(lei)買(mai)單(dan)的(de)優(you)化(hua)項(xiang)不(bu)同(tong)，所(suo)以(yi)導(dao)致(zhi)不(bu)同(tong)品(pin)類(lei)在(zai)不(bu)同(tong)平(ping)台(tai)火(huo)的(de)程(cheng)度(du)不(bu)一(yi)樣(yang)。
比如淘寶和抖音更偏向於美妝和服裝，快手也會偏向美妝、服裝、食品但是客單價會更下沉一些，小紅書在服裝和女性消費品類有很強的優勢，B站目前也在培養電商主播矩陣、可能更偏向於IP方向的主播。
02
Q&A
1.超chao頭tou部bu的de主zhu播bo業ye態tai在zai過guo去qu對dui品pin牌pai商shang而er言yan存cun在zai什shen麼me樣yang的de利li弊bi？經jing過guo前qian期qi超chao頭tou部bu主zhu播bo的de關guan停ting又you複fu播bo，未wei來lai超chao頭tou部bu主zhu播bo和he品pin牌pai商shang之zhi間jian的de關guan係xi是shi否fou會hui發fa生sheng變bian化hua？
首先，超頭部主播跟品牌方之間原有的矛盾在於毛利率，因為超頭部主播的受眾是C端用戶， C端用戶本質更看重貨品和價格的稀缺。比如此前直播的時候某類貨品隻有李佳琦能拿到、價格全網最低，但是品牌主不希望看到這個情況，因為對毛利會有較大影響。但是經過在100 多duo天tian中zhong幾ji方fang之zhi間jian的de溝gou通tong，後hou麵mian李li佳jia琦qi方fang不bu再zai主zhu動dong強qiang調tiao價jia格ge，更geng多duo的de是shi在zai品pin控kong和he某mou些xie時shi間jian段duan做zuo到dao一yi定ding的de唯wei一yi性xing，給gei品pin牌pai方fang和he超chao頭tou主zhu播bo更geng大da的de彈dan性xing空kong間jian。
第二，超頭主播也會進行更多元化的轉型。從主播本身的角度來說，他的優點是超級銷售月的轉化非常高；但是從單一IP的角度來說，要往多IP矩陣發展，第一類是往多IP裂變，第二類是賦予單IP更多角色，更多元化地經營個人 IP。
2.此次李佳琦是在淘寶平台恢複直播，對於流量未來在各平台之間的分布是不是會產生一些影響？
從cong流liu量liang的de分fen布bu來lai看kan，對dui電dian商shang流liu量liang的de分fen布bu的de影ying響xiang比bi較jiao明ming顯xian。第di一yi，美mei妝zhuang和he個ge護hu大da類lei的de重zhong點dian依yi然ran是shi放fang在zai李li佳jia琦qi身shen上shang，因yin為wei在zai這zhe個ge品pin類lei上shang目mu前qian開kai播bo的de主zhu播bo裏li，還hai沒mei有you能neng夠gou完wan全quan替ti代dai李li佳jia琦qi的de主zhu播bo，他ta在zai美mei妝zhuang和he個ge護hu品pin類lei依yi然ran是shi最zui頭tou部bu，所suo以yi基ji於yu這zhe兩liang個ge品pin類lei的de品pin牌pai矩ju陣zhen的de投tou放fang都dou會hui向xiang李li佳jia琦qi靠kao攏long，淘tao寶bao肯ken定ding會hui是shi最zui受shou益yi的de，9月份到雙十一淘寶會收獲較多的流量以及訂單。
第(di)二(er)，美(mei)妝(zhuang)類(lei)的(de)用(yong)戶(hu)基(ji)數(shu)相(xiang)對(dui)而(er)言(yan)比(bi)較(jiao)廣(guang)，所(suo)以(yi)在(zai)女(nv)性(xing)用(yong)戶(hu)和(he)泛(fan)美(mei)妝(zhuang)類(lei)用(yong)戶(hu)這(zhe)兩(liang)個(ge)交(jiao)叉(cha)層(ceng)麵(mian)會(hui)影(ying)響(xiang)小(xiao)紅(hong)書(shu)或(huo)者(zhe)抖(dou)音(yin)的(de)一(yi)部(bu)分(fen)招(zhao)商(shang)和(he)流(liu)量(liang)。
3.在李佳琦停播期間也湧現出了像東方甄選等以內容為主的主播，李佳琦複出對其他主播會造成衝擊嗎？未來的競爭格局如何？
dongfangzhenxuangenlijiaqishibuyiyangdeleixing。diyi，congrensheheneironglaikan，dongfangzhenxuangengduoshiliyonglishirenwenzhuyifangmiandezhishifufeidexiaoshoufangshilaixiaoshoupianxiangshipin、shujideshiwu。lijiaqidabufenchuizhizaimeizhuanggehu，gengduoshijiangchanpingongxiao，caiyongbiyudefangshizaihufuzhongjiangzhishi，gengpianxiangyumeizhuangleidexiaoshoufangshi，suoyizheliangzhongxiaoshoufangshishiyoubutongde。
第二，東方甄選和李佳琦的貨品結構明顯有比較大的區別。
從銷售方式到貨品結構都不一樣，所以他們沒有明顯的競爭關係。
4.和辛巴、老羅的交個朋友會存在競爭關係？
東dong方fang甄zhen選xuan跟gen老lao羅luo的de交jiao個ge朋peng友you有you可ke能neng會hui存cun在zai競jing爭zheng關guan係xi，因yin為wei他ta們men都dou出chu自zi新xin東dong方fang，都dou會hui用yong知zhi識shi付fu費fei和he內nei容rong知zhi識shi傳chuan授shou的de模mo式shi銷xiao售shou。唯wei一yi一yi點dian不bu同tong在zai於yu老lao羅luo自zi嘲chao自zi黑hei的de能neng力li比bi較jiao強qiang，東dong方fang甄zhen選xuan更geng多duo在zai於yu純chun知zhi識shi的de衍yan生sheng，他ta們men屬shu於yu知zhi識shi付fu費fei兩liang個ge非fei常chang像xiang的de小xiao分fen支zhi的de不bu同tong銷xiao售shou方fang式shi，他ta們men較jiao為wei相xiang像xiang但dan又you不bu完wan全quan一yi樣yang。
xinbazewanquanshidisangeleixing，gengduoshiguanyuxiongdiqing，zhezhongxiaoshoufangshikeyilijieweizhijiedecuxiaojiashangxiongdiqing，zaixiaoshoufangshishangbucunzaijingzheng。weiyikenengshizaizhaoshangdeshihou，yinweixinbafugaidepinleitebieguang，suoyihuiyouyixiejingzhengguanxi。ruguozhaotongyangdepinpaihetongyangdepinlei，biranhuicunzaijingzheng；哪怕是同樣品類的不同品牌，消費者也會比較不同主播的產品。但競爭關係不算大，因為本質上他們的受眾不同。
5.李佳琦這次選擇淘寶而非抖音，之後會不會繼續在淘寶？李佳琦以後貨盤的重點是不是在美妝上？在議價權方麵還會比較執著嗎？
淘寶對李佳琦此次複播有幫助，所以某一段時間會以淘寶播為主。
在貨盤層麵，可能擴大不同的新的品類。李佳琦在雙十一等旺季為了完成平台KPI 的de需xu求qiu，還hai是shi會hui專zhuan注zhu在zai他ta最zui擅shan長chang的de美mei妝zhuang個ge護hu。但dan是shi在zai非fei關guan鍵jian的de銷xiao售shou節jie點dian，他ta會hui擴kuo品pin類lei。好hao處chu在zai於yu去qu跟gen品pin牌pai主zhu接jie洽qia的de時shi候hou，兩liang者zhe的de矛mao盾dun不bu會hui很hen容rong易yi激ji化hua，如ru果guo總zong是shi美mei妝zhuang的de話hua，兩liang者zhe總zong是shi在zai招zhao商shang、上播以及砍價的狀態，矛盾很容易激化。李佳琦和相關的IP矩陣是希望擴品類的，後麵李佳琦可能也會播生活用品、少量電子產品以及母嬰類產品。
6.李佳琦各個品類的平均ROI？
因為昨天是偶發事件，品類對他來說也比較新，因此新產品暫無ROI數據，李佳琦曆史的ROI能夠達到1.5-2之間。
李佳琦有“品”這個層麵的作用，這個IP非(fei)常(chang)有(you)效(xiao)。第(di)一(yi)，從(cong)銷(xiao)售(shou)的(de)角(jiao)度(du)看(kan)，李(li)佳(jia)琦(qi)過(guo)去(qu)銷(xiao)售(shou)情(qing)況(kuang)很(hen)好(hao)甚(shen)至(zhi)還(hai)有(you)很(hen)多(duo)賣(mai)超(chao)的(de)情(qing)況(kuang)。第(di)二(er)，品(pin)牌(pai)主(zhu)可(ke)能(neng)並(bing)不(bu)是(shi)指(zhi)望(wang)李(li)佳(jia)琦(qi)一(yi)場(chang)能(neng)賣(mai)幾(ji)十(shi)萬(wan)單(dan)，最(zui)主(zhu)要(yao)的(de)是(shi)有(you)李(li)佳(jia)琦(qi)的(de)背(bei)書(shu)，品(pin)牌(pai)去(qu)BDqitazhubodeshihou，qitazhuboxuanzhegepindeshihougailvgenggao，nenggoujieyuezaiqitazhuboshenshangdekengweifeihehuanlaigengduodejihui。disan，lijiaqidebeishuzaijieqiamingxingdeguanggaoheqitaqudaodedailishangshiyehenyouyong。
7.以後坑位費或者抽傭降下來，品牌的ROI可能會提升？
可ke能neng整zheng體ti都dou會hui降jiang坑keng位wei費fei，但dan是shi傭yong金jin比bi會hui變bian得de更geng多duo一yi些xie。降jiang坑keng位wei費fei更geng多duo是shi在zai行xing業ye上shang的de引yin導dao，有you一yi些xie主zhu播bo可ke能neng有you很hen多duo量liang，但dan退tui貨huo很hen多duo，主zhu要yao靠kao坑keng位wei費fei。所suo以yi整zheng個ge行xing業ye的de趨qu勢shi會hui更geng看kan純chunROI，坑位費基本上會降下來，以比如買推廣等其他形式來代替，而有一些腰部主播可能沒有坑位費。
8.如果坑位費降下來，但是傭金比率上去，還是利好頭部帶貨能力更強的主播？
這會更真實地反映到銷售結果上，現在計算公式是二選一，但可能後麵的計算維度會變多，不是純粹的坑位費加ROI的模式，可能也會加廣告作為套餐一起賣。
但(dan)不(bu)管(guan)是(shi)哪(na)一(yi)個(ge)計(ji)算(suan)方(fang)式(shi)，其(qi)實(shi)都(dou)利(li)好(hao)頭(tou)部(bu)。因(yin)為(wei)品(pin)牌(pai)主(zhu)的(de)本(ben)質(zhi)要(yao)求(qiu)還(hai)是(shi)銷(xiao)售(shou)能(neng)夠(gou)保(bao)量(liang)，如(ru)果(guo)在(zai)保(bao)量(liang)的(de)基(ji)礎(chu)上(shang)能(neng)夠(gou)為(wei)品(pin)牌(pai)加(jia)分(fen)就(jiu)更(geng)好(hao)。所(suo)以(yi)不(bu)管(guan)是(shi)哪(na)個(ge)視(shi)角(jiao)，隻(zhi)要(yao)是(shi)符(fu)合(he)這(zhe)個(ge)象(xiang)限(xian)的(de)維(wei)度(du)、這個訴求沒有變的話，其實計算方式都隻是暫時性的，依然是誰表現好，品牌更偏向誰。
9.後麵會向其他品類延伸，勢必會擠壓美妝合作品牌的數量，在美妝方麵選品牌的時候的考量？
李佳琦本身有美妝一哥的定位，所以美妝的頭部品牌是都願意合作的。
但是首先，他也會承擔一些任務，國貨品牌的比例會有所增加。
第二，會給新品牌更多機會。
第三就是價格，比較貴的價格帶可能會慢慢往下調。如果是新國貨品牌，價格帶可以往下調；如果是原有的產品線，比例上會更偏向於國貨品牌
10.淘寶流量分配的機製和導向如何？
淘tao寶bao直zhi播bo原yuan有you的de流liu量liang分fen配pei機ji製zhi，大da部bu分fen流liu量liang都dou給gei了le超chao頭tou，但dan是shi現xian在zai的de流liu量liang分fen配pei機ji製zhi給gei超chao頭tou平ping均jun流liu量liang。至zhi少shao是shi在zai前qian一yi個ge月yue左zuo右you，淘tao寶bao不bu會hui在zai自zi然ran流liu量liang搜sou索suo入ru口kou、taobaozhiborukouhetaobaorukoumingxiandigeilijiaqidaoliu，ershitigongpingjunliuliang。danshiyinweilijiaqizaidianshanglingyudexiangzhengyiyixinggengqiang，suoyihenduorenyiranhuizhudongsou。
往(wang)後(hou)看(kan)可(ke)能(neng)會(hui)發(fa)生(sheng)變(bian)化(hua)，變(bian)化(hua)的(de)時(shi)間(jian)點(dian)可(ke)能(neng)會(hui)在(zai)雙(shuang)十(shi)一(yi)前(qian)後(hou)，因(yin)為(wei)大(da)家(jia)都(dou)要(yao)衝(chong)量(liang)。雙(shuang)十(shi)一(yi)前(qian)後(hou)淘(tao)寶(bao)平(ping)台(tai)可(ke)能(neng)會(hui)以(yi)直(zhi)播(bo)間(jian)矩(ju)陣(zhen)的(de)形(xing)式(shi)將(jiang)佳(jia)琦(qi)直(zhi)播(bo)間(jian)展(zhan)示(shi)在(zai)前(qian)麵(mian)；
第二，佳琦複播帶來提振的信號，可能還有一些主播近期也會複播。
11.昨天直播為什麼沒有賣完就下播了？
因為李佳琦的直播是空降的，沒有做任何推廣和宣xuan傳chuan，本ben身shen是shi想xiang比bi較jiao低di調tiao地di試shi一yi下xia水shui，觀guan察cha市shi場chang的de反fan饋kui，這zhe麼me多duo流liu量liang有you點dian超chao出chu預yu計ji。其qi次ci，因yin為wei開kai播bo和he下xia播bo的de時shi間jian是shi約yue定ding好hao的de，第di一yi次ci複fu播bo選xuan的de是shi相xiang對dui配pei合he度du非fei常chang高gao的de品pin牌pai、而不是毛利潤最高的品牌。
可(ke)能(neng)後(hou)麵(mian)主(zhu)播(bo)每(mei)次(ci)播(bo)的(de)時(shi)間(jian)不(bu)會(hui)那(na)麼(me)長(chang)，至(zhi)少(shao)在(zai)前(qian)麵(mian)半(ban)個(ge)月(yue)左(zuo)右(you)，更(geng)多(duo)是(shi)在(zai)限(xian)定(ding)的(de)時(shi)間(jian)開(kai)播(bo)，進(jin)行(xing)不(bu)同(tong)品(pin)類(lei)試(shi)播(bo)。關(guan)於(yu)直(zhi)播(bo)時(shi)長(chang)現(xian)在(zai)還(hai)在(zai)多(duo)方(fang)協(xie)商(shang)過(guo)程(cheng)中(zhong)。
12.李佳琦雙十一之後慢慢退居幕後的可能性？
這(zhe)個(ge)不(bu)太(tai)確(que)定(ding)，還(hai)是(shi)看(kan)市(shi)場(chang)是(shi)否(fou)需(xu)要(yao)他(ta)以(yi)及(ji)是(shi)否(fou)有(you)新(xin)的(de)角(jiao)色(se)能(neng)夠(gou)替(ti)代(dai)他(ta)。如(ru)果(guo)雙(shuang)十(shi)一(yi)之(zhi)前(qian)依(yi)然(ran)沒(mei)有(you)新(xin)的(de)角(jiao)色(se)能(neng)夠(gou)替(ti)代(dai)李(li)佳(jia)琦(qi)，他(ta)又(you)沒(mei)有(you)犯(fan)什(shen)麼(me)明(ming)顯(xian)的(de)錯(cuo)誤(wu)，他(ta)退(tui)居(ju)幕(mu)後(hou)的(de)概(gai)率(lv)不(bu)大(da)，而(er)是(shi)以(yi)更(geng)多(duo)的(de)身(shen)份(fen)活(huo)躍(yue)在(zai)不(bu)同(tong)的(de)板(ban)塊(kuai)。
他可能不僅僅是一個純粹的主播，而是以單IP的多角色去延伸，往不同的賽道去嚐試，依然是基於電商或者品牌這個產業鏈的更多角色去嚐試，角色會多元化。
13.複(fu)播(bo)時(shi)長(chang)不(bu)是(shi)很(hen)長(chang)就(jiu)下(xia)播(bo)了(le)，是(shi)不(bu)是(shi)代(dai)表(biao)著(zhe)政(zheng)策(ce)層(ceng)麵(mian)的(de)導(dao)向(xiang)？為(wei)了(le)整(zheng)個(ge)直(zhi)播(bo)業(ye)態(tai)更(geng)加(jia)流(liu)量(liang)平(ping)均(jun)化(hua)，未(wei)來(lai)對(dui)超(chao)頭(tou)部(bu)主(zhu)播(bo)的(de)監(jian)管(guan)態(tai)度(du)？比(bi)如(ru)限(xian)製(zhi)直(zhi)播(bo)時(shi)長(chang)或(huo)者(zhe)單(dan)場(chang)直(zhi)播(bo)的(de)流(liu)水(shui)金(jin)額(e)？
第一，因為李佳琦複播是在上播之前就已經商量好直播時間的，所以是按照之前約定時間結束的，並不是因為賣不完。
第(di)二(er)，因(yin)為(wei)很(hen)多(duo)主(zhu)播(bo)哪(na)怕(pa)不(bu)是(shi)在(zai)大(da)促(cu)也(ye)是(shi)一(yi)次(ci)播(bo)很(hen)長(chang)時(shi)間(jian)，會(hui)擠(ji)壓(ya)到(dao)一(yi)些(xie)其(qi)他(ta)主(zhu)播(bo)的(de)時(shi)長(chang)。政(zheng)策(ce)上(shang)希(xi)望(wang)給(gei)更(geng)多(duo)腰(yao)尾(wei)部(bu)主(zhu)播(bo)機(ji)會(hui)，才(cai)能(neng)夠(gou)更(geng)深(shen)刻(ke)解(jie)決(jue)就(jiu)業(ye)的(de)問(wen)題(ti)。
從(cong)這(zhe)個(ge)角(jiao)度(du)來(lai)說(shuo)，頭(tou)部(bu)主(zhu)播(bo)開(kai)播(bo)的(de)頻(pin)次(ci)和(he)時(shi)間(jian)可(ke)能(neng)會(hui)往(wang)這(zhe)個(ge)方(fang)向(xiang)去(qu)嚐(chang)試(shi)。因(yin)為(wei)他(ta)們(men)代(dai)表(biao)著(zhe)一(yi)類(lei)文(wen)化(hua)風(feng)向(xiang)，所(suo)以(yi)自(zi)然(ran)也(ye)會(hui)一(yi)些(xie)約(yue)束(shu)或(huo)責(ze)任(ren)。
14.xianzaihenduopinpaidouyoupinpaizibohezhubodaihuodexingshi，zheliangzhongxiaoshoufangshideyitong？xianjieduancongpinpaishangdejiaodulaishuogengxihuannazhongfangshi？nazhongfangshiduitamenlaishuoxiaoshoushouyihuigenghao？
congpingtaifanghezhengcejiaodushixiwangpinpaizibo，danshizhiyoushaoshupinpaidepinpaizibodexiaoguobijiaohao，daduoshupinpaizibohaishishuyuchangshijieduan。congpingtaiduandejiaodu，pingtaishiyuanyihuohuanyingpinpaizibo，yinweipinpaizibodeguanggaofeishiliuxiangpingtaide。
但從品牌端來說，大多數品牌自播效果一般，很難達成全平台所有投放銷售中占比10%demubiao，congzheyijiaodukan，pinpaizibogengduoshipinpaijuzhenheyigexiaoshouqudao，danzhegexiaoshouqudaobusuanzuiyoulide，suoyiyiranhaishixuyaoyikaoxiaoshougangganbijiaohaodezhubo。
表麵上兩者是矛盾的，但因為銷售轉化率的結果不同，所以帶貨主播依然是存在很多生存空間。
15.直播電商在各個平台上分別有什麼優劣勢？目前直播電商生態的異同？
差異是在縮小的，原本的壁壘來自於：第一，原本幾個平台之間的流量分配邏輯不一樣，但是現在流量分配邏輯會往一個方向去靠，差異會變小。
第(di)二(er)，受(shou)眾(zhong)和(he)主(zhu)播(bo)畫(hua)像(xiang)不(bu)同(tong)，這(zhe)種(zhong)差(cha)異(yi)可(ke)能(neng)會(hui)持(chi)續(xu)較(jiao)長(chang)時(shi)間(jian)。因(yin)為(wei)基(ji)本(ben)用(yong)戶(hu)畫(hua)像(xiang)和(he)主(zhu)播(bo)矩(ju)陣(zhen)也(ye)是(shi)相(xiang)輔(fu)相(xiang)成(cheng)的(de)關(guan)係(xi)，這(zhe)兩(liang)者(zhe)的(de)形(xing)成(cheng)時(shi)間(jian)更(geng)久(jiu)，所(suo)以(yi)差(cha)異(yi)點(dian)會(hui)長(chang)期(qi)存(cun)在(zai)。比(bi)如(ru)快(kuai)手(shou)平(ping)台(tai)和(he)抖(dou)音(yin)平(ping)台(tai)真(zhen)正(zheng)買(mai)單(dan)的(de)用(yong)戶(hu)是(shi)下(xia)沉(chen)用(yong)戶(hu)，唯(wei)一(yi)的(de)區(qu)別(bie)在(zai)用(yong)戶(hu)的(de)推(tui)品(pin)邏(luo)輯(ji)上(shang)，抖(dou)音(yin)更(geng)主(zhu)打(da)的(de)是(shi)顏(yan)值(zhi)類(lei)、品(pin)質(zhi)類(lei)的(de)產(chan)品(pin)，所(suo)以(yi)抖(dou)音(yin)產(chan)品(pin)品(pin)控(kong)或(huo)者(zhe)價(jia)格(ge)帶(dai)相(xiang)對(dui)更(geng)高(gao)。快(kuai)手(shou)更(geng)下(xia)沉(chen)，用(yong)戶(hu)對(dui)價(jia)格(ge)敏(min)感(gan)度(du)更(geng)強(qiang)，所(suo)以(yi)客(ke)單(dan)價(jia)更(geng)便(bian)宜(yi)。平(ping)台(tai)之(zhi)間(jian)還(hai)是(shi)會(hui)存(cun)在(zai)不(bu)同(tong)，也(ye)依(yi)然(ran)會(hui)影(ying)響(xiang)到(dao)品(pin)牌(pai)主(zhu)的(de)投(tou)放(fang)，不(bu)同(tong)品(pin)牌(pai)和(he)不(bu)同(tong)價(jia)格(ge)帶(dai)的(de)產(chan)品(pin)去(qu)打(da)不(bu)同(tong)市(shi)場(chang)的(de)時(shi)候(hou)，在(zai)不(bu)同(tong)的(de)平(ping)台(tai)分(fen)散(san)投(tou)放(fang)。
16.在直播電商的業態當中，各個環節的利潤的分布大致是什麼情況？比如在品牌商、主播團隊、直播平台之間是如何分布的？
取決於不同的品類。
美妝個護本身純產品毛利率可以到50%以上。假設純產品毛利率60%，可能30%會分給腰部主播，平台抽5%左右，剩下給品牌主的大概是25%。
食品類毛利率基本在40%左右，主播20%，平台5%，品牌主自身的淨利潤大概是15%。
17.直播電商和傳統電商目前整體的增速水平的對比？直播電商高增長的趨勢預計能夠持續到何時？有沒有風險點？
直zhi播bo電dian商shang和he傳chuan統tong電dian商shang不bu算suan是shi對dui立li關guan係xi，隻zhi是shi直zhi播bo電dian商shang的de銷xiao售shou互hu動dong方fang式shi更geng多duo元yuan。直zhi播bo電dian商shang如ru果guo是shi純chun主zhu播bo帶dai貨huo，今jin年nian至zhi少shao頭tou部bu平ping台tai是shi有you希xi望wang在zai直zhi播bo電dian商shang板ban塊kuai翻fan倍bei、或者能夠有接近50%以上的增長50%的年增長率大概還能夠持續兩到三年左右，在三年之後可能會有一些新的銷售形態，比如虛擬人、VR、AR 直播等更多元互動形式的銷售方式。
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