9月22日晚間消息，蜜雪冰城擬於深主板上市的申請已獲證監會受理，據其預披露招股說明書顯示，蜜雪冰城的主營業務收入主要由食材、包裝材料、設備設施、加盟商管理等板塊構成
，2021年度分別占主營業收入比為69.89%
、17.19、6.72%

、2.62%，來自直營店的收入僅占0.86%
，並且到了今年一季度還呈下降趨勢，降至0.56%。

從營收收入構成分析

，賣原材料及茶飲包裝材料、茶飲設備設施給加盟商的B端業務占據了蜜雪冰城90%以上的絕大部分收入，而麵對消費者的C端茶飲，不僅占比微小
，且呈下滑態勢。

換huan句ju話hua說shuo
，蜜mi雪xue冰bing城cheng靠kao賣mai原yuan材cai料liao給gei加jia盟meng商shang，從cong小xiao小xiao幾ji平ping方fang米mi的de茶cha飲yin店dian鋪pu，開kai始shi眺tiao望wang資zi本ben市shi場chang舞wu台tai。依yi賴lai加jia盟meng商shang的de盈ying利li模mo式shi並bing不bu是shi先xian例li
，楊yang國guo福fu麻ma辣la燙tang走zou在zai了le前qian排pai隊dui伍wu，卻que因yin一yi些xie因yin素su導dao致zhi財cai務wu審shen計ji數shu據ju失shi效xiao而er暫zan時shi折zhe戟ji港gang股guIPO。

以微知著
，從楊國福到蜜雪冰城，中國加盟商模式真的是一門好生意嗎？

01

擴店在前，不可控在後

蜜雪冰城能稱之為“雪王”，除了茶飲單價卷到行業天花板，開店速度也堪稱業界卷王。

據其招股說明書顯示，截至2022年一季度末，蜜雪冰城共有加盟門店22229家、直營門店47家。而2014年時其門店數量還隻有1000家，2018年突破5000家，2020年突破1萬家，幾乎以平均每年幾近翻倍的恐怖速度增長，已位居國內現製茶飲行業第一，遠超瑞幸咖啡7000家左右門店、古茗與書亦燒仙草的6000家門店左右
，更不提中高端茶飲喜茶

、奈雪僅不超過千家門店數量。

之所以蜜雪冰城能夠實現快速擴店，背後離不開依靠傳統加盟模式帶來的成熟供應鏈體係，其在河南、四川、新疆、廣東等22個(ge)省(sheng)份(fen)建(jian)立(li)的(de)倉(cang)儲(chu)物(wu)流(liu)基(ji)地(di)，建(jian)立(li)覆(fu)蓋(gai)了(le)全(quan)國(guo)下(xia)沉(chen)市(shi)場(chang)及(ji)主(zhu)要(yao)高(gao)線(xian)城(cheng)市(shi)物(wu)流(liu)網(wang)絡(luo)體(ti)係(xi)，由(you)此(ci)縮(suo)短(duan)與(yu)終(zhong)端(duan)加(jia)盟(meng)商(shang)門(men)店(dian)的(de)多(duo)層(ceng)級(ji)運(yun)輸(shu)鏈(lian)路(lu)，也(ye)憑(ping)借(jie)強(qiang)大(da)的(de)供(gong)應(ying)鏈(lian)體(ti)係(xi)給(gei)予(yu)加(jia)盟(meng)商(shang)免(mian)去(qu)物(wu)流(liu)費(fei)用(yong)的(de)政(zheng)策(ce)，在(zai)加(jia)強(qiang)跨(kua)區(qu)域(yu)經(jing)營(ying)管(guan)理(li)的(de)同(tong)時(shi)也(ye)使(shi)得(de)加(jia)盟(meng)商(shang)對(dui)其(qi)原(yuan)材(cai)料(liao)供(gong)應(ying)的(de)進(jin)一(yi)步(bu)提(ti)升(sheng)黏(nian)性(xing)。

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在zai產chan品pin的de標biao準zhun化hua及ji原yuan材cai料liao供gong給gei端duan

，首shou先xian通tong過guo自zi建jian食shi材cai基ji地di，利li用yong大da批pi量liang規gui模mo化hua的de生sheng產chan打da下xia原yuan材cai料liao價jia格ge
，其qi次ci在zai原yuan材cai料liao源yuan頭tou之zhi後hou，直zhi接jie加jia工gong生sheng產chan，再zai直zhi接jie到dao加jia盟meng商shang手shou中zhong的de無wu“中間商賺差價”
，全程都由蜜雪冰城把控
，也由此進一步壓縮成本獲取利潤。

但dan擴kuo店dian撬qiao動dong超chao額e利li潤run在zai前qian，更geng多duo不bu可ke控kong風feng險xian因yin素su在zai後hou。高gao複fu製zhi性xing加jia盟meng門men店dian隨sui之zhi而er來lai的de是shi難nan以yi精jing細xi化hua運yun營ying管guan理li，導dao致zhi頻pin發fa的de食shi品pin安an全quan質zhi量liang問wen題ti最zui終zhong會hui反fan噬shi到dao蜜mi雪xue冰bing城cheng品pin牌pai形xing象xiang

，據ju黑hei貓mao投tou訴su統tong計ji，截jie至zhi目mu前qian有you關guan於yu“蜜雪冰城”的投訴信息已超過4000條，其中關於食品安全類投訴占據大部分。

同(tong)時(shi)真(zhen)正(zheng)基(ji)於(yu)加(jia)盟(meng)模(mo)式(shi)或(huo)將(jiang)限(xian)製(zhi)蜜(mi)雪(xue)冰(bing)城(cheng)的(de)原(yuan)因(yin)還(hai)在(zai)於(yu)，依(yi)賴(lai)加(jia)盟(meng)商(shang)購(gou)買(mai)原(yuan)材(cai)料(liao)賺(zhuan)取(qu)差(cha)價(jia)卻(que)出(chu)現(xian)加(jia)盟(meng)商(shang)盈(ying)利(li)能(neng)力(li)較(jiao)低(di)的(de)情(qing)形(xing)。加(jia)盟(meng)模(mo)式(shi)下(xia)
，加(jia)盟(meng)商(shang)自(zi)負(fu)盈(ying)虧(kui)的(de)粗(cu)放(fang)管(guan)理(li)，近(jin)年(nian)來(lai)出(chu)現(xian)的(de)疫(yi)情(qing)防(fang)控(kong)導(dao)致(zhi)門(men)店(dian)人(ren)流(liu)不(bu)足(zu)

、限塑令的出現使得包裝材料價格成本上漲卻始終不漲價的單品定價等，使得蜜雪冰城報告期內僅有平均30%左右的毛利率水平，而同期瑞幸、奈雪等直營為主的茶飲品牌毛利率卻能達到60%左右。

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究其本質
，蜜雪冰城的加盟模式本質是“帶貨”，此種情況下就不可避免的將會出現難以提升溢價、毛利較低的艱難處境
，同時隨著門店密集策略打開，終究會迎來增長天花板
，最終“卡”住蜜雪冰城再前進的腳步。

02

賣“吸管”的奶茶故事

其實蜜雪冰城的加盟模式

，還並不隻是主流的單純收取加盟費模式
，與“菜販子”楊國福向加盟商供菜如出一轍，都來自於向加盟商售賣奶茶行業上遊的原材料產品及包裝材料，在2021年間，蜜雪冰城對加盟商的商品銷售占比達總營收95.21％，其餘部分如加盟商管理費的收入貢獻僅為1.89％。而其中，蜜雪冰城光賣杯子和吸管

，就分別獲得收入10.56億元和3.06億元。

在加盟商正式加盟並且實際運營後，蜜雪冰城將供應鏈與原材料
、包裝材料與加盟商綁定了在一起，基於蜜雪冰城的核心產品價格區間主要定價在10元內的低價策略，將吸引低消費人群及對茶飲口感需求不高的消費群體，實現高頻率複購來實現盈利，這也使得其形成加盟商不斷采購、獲huo得de利li潤run不bu斷duan擴kuo店dian再zai采cai購gou的de經jing濟ji內nei循xun環huan
，最zui終zhong更geng多duo的de訂ding單dan反fan哺bu到dao蜜mi雪xue冰bing城cheng自zi有you工gong廠chang的de生sheng產chan邊bian際ji成cheng本ben有you效xiao降jiang低di，從cong而er實shi現xian對dui上shang遊you的de議yi價jia能neng力li逐zhu漸jian占zhan據ju較jiao高gao地di位wei，也ye是shi蜜mi雪xue冰bing城cheng一yi直zhi以yi來lai能neng夠gou維wei持chi低di價jia策ce略lve不bu變bian的de核he心xin機ji製zhi。

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楊國福則將“賣菜”業務做到了極致。同樣的以工廠規模化生產帶動整體供應鏈打造，楊國福在成都設有43991平方米的自營工廠，保證核心調味品的口味集中把控
，並在全國範圍內建立哈爾濱、沈陽、北京、鄭州等十大常溫物流配發中心以及23個凍品食材物流基地，這都是楊國福從“賣菜”到“送菜”的全鏈路基礎，從本質上看
，楊國福與蜜雪冰城站在了同一條戰線上。

總的來說，蜜雪冰城與楊國福都聚焦在B端duan業ye務wu上shang的de深shen耕geng發fa展zhan，但dan也ye受shou製zhi約yue於yu此ci，加jia盟meng模mo式shi下xia造zao就jiu了le成cheng本ben壓ya縮suo的de利li益yi最zui大da化hua，也ye犧xi牲sheng了le產chan品pin端duan創chuang新xin力li的de向xiang上shang引yin擎qing，這zhe樣yang一yi來lai，最zui終zhong需xu要yao在zaiC端實現利潤兌付時市場競爭力將無法獲得有力支撐，向加盟店傾斜的風險也將最終反噬到品牌端陷入困於低價走量的不良循環。

與蜜雪冰城截然不同道路的BC端並行的瑞幸咖啡又是怎麼做？據瑞幸2022年中期報告顯示

，目前擁有7195家門店

，包括4968家直營店和2227jiajiamengdian

，keyikanchuruixingzhongxinrengzaizhiyingmoshishang，zheyeshideruixingzaiqingmendianzhongzhiyingdetongshi，nenggoujingxihuamendianguanliyuzhezhongkafeidexinpinyanfa，liruyikuan“生椰拿鐵”的大單品策略直接帶動飲品界“生椰風”盛行，讓“重啟”後的瑞幸得以涅槃。

而蜜雪冰城，除了3元冰淇淋
、4元檸檬水因低價暢銷外，再無憑口感或其他優勢出圈的大單品，賣“水”賣不動，自然就越發賣力的賣原材料了。

03

dancongguzhijin
，jiamengmoshidelibigongcunqishishijiyuxiaofeiquntifencengeryanshengdezhengchangshangyexianxiang，fazhanzhixiandaishehui，tansuoruhezaixiayizhandaodajiamengmoshiyenengzouhaopinghengfazhan，jiangshimixuebingchengnaizhichayinshangmenxuyaojinxingsikaodefangxiang。

shouxianzaihulianhutongshidai，libukaijiangshuzihuadefunengyingyongdaomendiandeguanliheqiyecengmiandeyunying。congmendiandexiaoshoushujukaishilatongshuzihuadexinxiliu
，tongguodanpinxiaoliangjifendiqudebutongxiaoshouqingkuang，chuanshudaopinpaifangcengmian
，fanyingdaoshengchanxianshangxingchengchanpinyanfanaizhiyuancailiaoxiaoshoudeqianzhixuqiuyuce，zaijianglaizizhongduandezhenshixuqiupipeidaochanpindeyanfafangxiangjiyuancailiaogonggei。

更容易踩中市場“爆點”deyanfafangxiangyujianshaoxiaohaopinlvjiaoshaodeyuancailiaotunhuoyenengjieyuechengben，jiangshidepinpaifangshixianliyizuidahuadetongshi
，yenengjiangupinpaichanpinkoubeidesuzao
，jiermosuodaopinpaifangyujiamengfangdeheligongxupinghengmoshi。

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打(da)通(tong)品(pin)牌(pai)方(fang)供(gong)給(gei)端(duan)的(de)數(shu)字(zi)化(hua)後(hou)，著(zhe)力(li)在(zai)門(men)店(dian)精(jing)細(xi)化(hua)管(guan)理(li)也(ye)是(shi)值(zhi)得(de)探(tan)索(suo)的(de)路(lu)徑(jing)。在(zai)此(ci)道(dao)路(lu)上(shang)已(yi)有(you)先(xian)行(xing)者(zhe)檸(ning)季(ji)值(zhi)得(de)借(jie)鑒(jian)
，據(ju)悉(xi)，檸(ning)季(ji)對(dui)加(jia)盟(meng)店(dian)采(cai)用(yong)“強管理”的方式
，從設備到出品、運營都有嚴格標準。

門men店dian內nei配pei備bei攝she像xiang頭tou監jian控kong品pin牌pai既ji定ding的de標biao準zhun化hua流liu程cheng，避bi免mian不bu同tong門men店dian之zhi間jian的de口kou感gan不bu統tong一yi的de同tong時shi，也ye能neng避bi免mian食shi品pin安an全quan問wen題ti的de頻pin繁fan發fa生sheng，再zai疊die加jia茶cha飲yin出chu品pin後hou，會hui有you稽ji核he人ren員yuan不bu定ding時shi使shi用yong智zhi能neng儀yi器qi對dui茶cha飲yin的de溫wen度du
、糖度、zhongliangdengdengjinxinghezha，jiangchayindehegechengduyumendiancaozuorenyuanjixiaoguagou
，mendianyuangongdeziwoyaoqiubiaozhunyejiangsuizhitigao，tixianzaixiaofeizheshenshangshouhuodejiangshiyibeigengmanyideyinpin，yuangonghuodelianghaojixiaoyugerenjiazhi，ningjiyehuodeleqiangliyi。

正如檸季聯合創始人兼CMO譚力所說，一個健康的商業邏輯應該是“共生”的。國內加盟模式現存的許多製約問題，或許還將有更多可選擇的優化方向
，都將是依靠加盟模式的品牌方可以探究的向上精細化、智能化、品質化內卷。

04

結語

著眼聚焦TO B端的蜜雪冰城、楊國福，加盟商模式或許是一門好生意

，給一係列TO B的品牌前期開拓市場帶來極其便利與不菲的盈利增長速度。

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但展望之下，低價走量的盲目擴張終將會迎來盈利天花板，此時的中國加盟商模式是否還可行，還要看其下一步的完善和轉型。