文：金梅

來源：礪石快消

在守業這件事上，全球醬油市場占有率70%、歐美市場占比90%的日本企業龜甲萬，是當之無愧的楷模。它熬過封建時代和工業革命，361年來從家庭小作坊蛻變成現代化大型企業
，堪稱奇跡。

在進取這件事上
，龜甲萬同樣可圈可點，它是日本第一個在美國站穩腳並打響的品牌
，比豐田

、索尼都要早。1949年就成功上市，堪稱全世界最早的醬油上市公司。

在創新這件事上，龜甲萬同樣值得敬佩，從做醬油到釀酒再到生化科技
，它完美地為世界展現了一個品牌超前的戰略眼光和穩健、有魄力的成長。

13世紀醬油製作技術從中國傳入日本
，但直到16世紀日本才開始生產。

1615年6月yue，明ming朝chao的de萬wan曆li四si十shi三san年nian，第di一yi次ci在zai政zheng治zhi和he經jing濟ji上shang統tong一yi了le日ri本ben的de豐feng臣chen秀xiu吉ji政zheng權quan，被bei德de川chuan家jia康kang葬zang於yu熊xiong熊xiong大da火huo之zhi中zhong，日ri本ben都dou城cheng從cong大da阪ban變bian為wei東dong京jing。為wei了le斬zhan草cao除chu根gen，德de川chuan家jia康kang要yao對dui豐feng臣chen氏shi的de追zhui隨sui者zhe趕gan盡jin殺sha絕jue。

一位叫真木茂的女子，在她丈夫自殺之後
，帶著小兒子兵三郎扮成農家模樣，開始了15年的逃亡生活。大旱餓不死手藝人，逃亡期間她改姓為茂木，並通過學習改良
，創造了一套醬油釀造技術。就這樣龜甲萬開始了300多年的家族手藝傳承。

1630年，母子二人終於在江戶（現今的東京）北邊30英裏外的小農村——yetiandingjuxialai。yetianshiribenweishubuduodedadouhexiaomaigaochanquzhiyi，youfengfudeyuanliaochubei。zhelidaofanmaoxingshengdejianghu，youjianghuchuanheligenchuanliangtiaozhuyaodeshuidao，keyuanheyunshuwentiyeyingrenerjie
，weiguijiawandefazhandahaolejichu。

1661年
，龜甲萬的醬油正式投產。由you於yu堅jian持chi純chun良liang的de傳chuan統tong發fa酵jiao技ji術shu
，並bing且qie具ju有you獨du有you的de專zhuan利li曲qu菌jun
，其qi醬jiang油you鮮xian甜tian美mei味wei
，成cheng為wei愛ai吃chi魚yu的de日ri本ben人ren提ti味wei去qu腥xing的de必bi備bei。經jing過guo數shu代dai的de傳chuan承cheng，龜gui甲jia萬wan的de知zhi名ming度du越yue來lai越yue高gao。

1838年，龜甲萬做了一項睿智的決策

，向幕府將軍申請了“龜甲萬”的官方商標認可。為了提升品牌的認同感與忠誠度，它在提供高產品質量的同時
，讓其六角形商標不斷做品牌露出。

在zai那na個ge不bu知zhi營ying銷xiao為wei何he物wu的de年nian代dai，茂mao木mu家jia族zu就jiu開kai始shi出chu資zi讚zan助zhu職zhi業ye相xiang撲pu選xuan手shou
，還hai印yin製zhi飾shi有you精jing致zhi龜gui甲jia萬wan商shang標biao的de紙zhi燈deng籠long和he紙zhi傘san
，廣guang為wei發fa送song。他ta們men甚shen至zhi還hai在zai巴ba黎li訂ding製zhi了le華hua麗li的de金jin色se標biao簽qian
，讓rang龜gui甲jia萬wan的de醬jiang油you桶tong更geng為wei搶qiang眼yan。

早在1868年，它就開始了跨國營銷
，隨著日本移民將一桶桶醬油運往加州和夏威夷。為了打響品牌，它還在1872年、1873年獲得阿姆斯特丹和澳洲世界博覽會優質產品的推薦證書。1906年，龜甲萬在美國和德國完成了商標注冊。

1917年，隨著一戰爆發，醬油需求加劇以及家族各根係企業內部競爭的惡化，茂木家族、高梨家族、堀切家族的8家小企業合並，成立野田醬油株式會社（1964年改名為龜甲萬醬油株式會社）
，形成“八家共治”的局麵。

為了避免沒有能力的家族成員參與經營，八家合並時確定了一條嚴格的規矩：“每家每代隻允許一個人加入公司，而且不保證進入公司的人一定能成為董事。”這意味著八支家係需要鉚足了勁培養優秀的接班人。同時家族之外的優秀職業經理人也可以競爭企業接班人，從而保證企業基業長青。

公(gong)司(si)規(gui)模(mo)不(bu)斷(duan)壯(zhuang)大(da)的(de)同(tong)時(shi)
，龜(gui)甲(jia)萬(wan)也(ye)順(shun)應(ying)工(gong)業(ye)化(hua)潮(chao)流(liu)開(kai)始(shi)自(zi)我(wo)改(gai)造(zao)。過(guo)去(qu)一(yi)直(zhi)堅(jian)持(chi)古(gu)法(fa)釀(niang)製(zhi)的(de)它(ta)，醬(jiang)油(you)的(de)釀(niang)造(zao)周(zhou)期(qi)長(chang)達(da)半(ban)年(nian)。隨(sui)著(zhe)海(hai)內(nei)外(wai)市(shi)場(chang)火(huo)熱(re)和(he)不(bu)可(ke)阻(zu)擋(dang)的(de)工(gong)業(ye)化(hua)趨(qu)勢(shi)
，公(gong)司(si)開(kai)始(shi)運(yun)用(yong)現(xian)代(dai)化(hua)的(de)水(shui)壓(ya)壓(ya)榨(zha)機(ji)
、輸送帶、升降機、鍋爐、鍋桶等設備和更先進的生物發酵工藝來提升效率縮短發酵周期。

工業化的改進，是以不傷害醬油品質為前提的
，所以即便在糧食短缺戰爭困難的時代
，龜甲萬也堅持純糧釀造。龜甲萬堅信“做正確的事情，隻有堅持信念努力，路才能越走越寬”。

1939年，龜甲萬建成了“禦用藏”
，每年生產50升醬油，供應日本皇室，其在日本的地位更加牢不可破。

日本俗語“和食始於醬油
、終於醬油”
，堅持品質的龜甲萬正是頂級饕客的首選
，他們甚至吃顆皮蛋
，也要淋上龜甲萬醬油。

龜甲萬並非日本前100大公司，但卻是國際化推廣做得最好的公司。它把醬油賣到了根本不吃醬油的100多個國家，被日本商界視為奇跡。其以醬油為跳板，更進一步拓展市場的行為
，更令很多日本公司自歎不如。

youyubentushichangyouxian，guijiawanzaishijiushijijiuzouchuleguomen。erzhanshiqijinglileyiduandichaozhihou，kandaoerzhanzhiliuribendewaiguoren，xihuanshangleribenjiangyoupengrendeliaoli，20世紀50年代
，在茂木友三郎的帶領下，公司信心滿滿地衝回了海外市場。

日本商界有一種流行的說法：“1956年
，美國人認識了給日本皇室供應醬油的龜甲萬；第二年，他們看見了第一款日本豐田車皇冠
；此後，他們才又看見了索尼電器。”

而且跟豐田

、索尼提供美國研發產品的“平替”思路不同，龜甲萬是把本土的產品賣給美國人
，難度要大得多。

1956年，為了快速打開局麵
，在美國哥倫比亞讀完MBA學位的茂木友三郎，帶領龜甲萬高舉高打，買下了美國總統大選開票統計的熱門時段
，播出電視廣告。廣告一出，美國最大連鎖超市——賽福威（Safeway）就找上了門，美國的市場隨之打開。

1965年，公司開始研究在美國設廠的可能性。1972年nian
，豐feng田tian汽qi車che和he索suo尼ni電dian器qi還hai在zai考kao慮lv是shi否fou在zai海hai外wai設she廠chang時shi，龜gui甲jia萬wan的de美mei國guo威wei斯si康kang星xing州zhou工gong廠chang已yi經jing破po土tu動dong工gong，並bing在zai次ci年nian投tou產chan。跟gen此ci前qian賣mai給gei各ge地di的de日ri本ben食shi客ke思si路lu不bu同tong，這zhe一yi次ci龜gui甲jia萬wan要yao把ba醬jiang油you賣mai給gei外wai國guo人ren。

他們自信滿滿
，國外沒有醬油那龜甲萬就沒有對手。可問題是怎麼建立外國人對醬油的需求，並培養醬油的消費習慣呢
？

通(tong)過(guo)對(dui)美(mei)國(guo)人(ren)食(shi)譜(pu)的(de)分(fen)析(xi)，他(ta)們(men)找(zhao)到(dao)美(mei)國(guo)最(zui)日(ri)常(chang)的(de)食(shi)材(cai)與(yu)醬(jiang)油(you)最(zui)完(wan)美(mei)的(de)搭(da)配(pei)，然(ran)後(hou)量(liang)身(shen)定(ding)做(zuo)了(le)專(zhuan)屬(shu)醬(jiang)油(you)和(he)烹(peng)飪(ren)方(fang)法(fa)。公(gong)司(si)讓(rang)員(yuan)工(gong)住(zhu)進(jin)美(mei)國(guo)的(de)各(ge)個(ge)社(she)區(qu)，通(tong)過(guo)學(xue)習(xi)英(ying)語(yu)的(de)機(ji)會(hui)，測(ce)試(shi)和(he)推(tui)廣(guang)醬(jiang)油(you)食(shi)譜(pu)。

此後他們還將醬油烹飪的西餐搬進超市，讓客人免費品嚐；通過報紙雜誌宣傳醬油的好處，通過舉辦烹飪比賽
、餐廳培訓、社區準媽媽培訓來培養消費習慣；他們甚至配置了醬油巡回車挨家挨戶的示範醬油的使用方法，從而讓醬油無孔不入的進入美國人的餐桌。

70年代初期
，龜甲萬在德國設立了6家日本鐵板燒連鎖牛排屋，讓外國用戶體驗用照醬、壽喜燒鹵汁、甜不辣混料、熱炒醬、照燒烤肉醬和甜酸醬等佐料與食材的完美碰撞。此後龜甲萬的牛排屋在歐洲遍地開花，通過“口味馴化”逐漸拿下了歐洲市場。

有能力將醬油帶給歐美人的龜甲萬
，同樣將葡萄酒帶進了消費量幾乎為0的日本市場
，並助力葡萄酒拿下了日本酒類消費五分之一的市場份額。

60年代龜甲萬開始釀製
、販賣葡萄酒。它的聰明之處在於
，沒有將葡萄酒定義為西方酒
，而是將它定義成了“健康飲品”。讓業務員在金融街，提供商業人士免費品嚐
，並推廣葡萄酒佐餐的新思路

，反響很好。1970年大阪萬國博覽會上
，他們將葡萄酒與日本新貴深度綁定營銷，讓葡萄酒成了品位的象征。

借助歐美的餐廳和健康俱樂部，龜甲萬把日本葡萄酒也帶到了國外。如今，龜甲萬有70%的營收來自海外市場，且醬油的銷量僅占一半不到。半個世紀以來，其產品在北美和歐洲的銷售量一直保持穩定增長。

但身為一個強調傳統工藝、時代傳承的家族企業
，龜甲萬很難跟銳意創新沾邊。可它偏偏做到了。

erzhanzhihou，youyuliangshiduanque，zhujunxiangguijiawanshiyayaoqiuqishengchanhuaxuehechengjiangyou。mianduijudadezhengzhiyali，tayanfachuchongfenliyongdadoudeshengchanfangfa，bingshuofulezhujun。weiletuiguangchunniangzaojiangyoudelinian，guijiawanhaijiangjishuhezhuanlidoumianfeigongkaile。

這種自掘墳墓的做法，並沒有葬送龜甲萬的護城河。正如其CEO 堀切功章所言
，“所謂傳統
，不過是創新的不斷累積”。

龜甲萬沒有把醬油釀造當作傳統手藝，而是當作了人類曆史上最古老的生物科技。大豆、小麥和鹽混合發酵釀造醬油的過程，就是一個蛋白質轉化成氨基酸的過程。其搖身一變，成為了具有悠久曆史的生物科技公司
，並將2/3的研發經費全都投在生物科技上。

目前，龜甲萬擁有國內和全球專利超過500項，醬油中含有300多種芳香成分，在技術加持下能讓醬油的甜、酸、鹹、苦、鮮達到微妙的平衡，加熱時還會散發出標誌性的“引起食欲的芳香”，所以古法釀造已經不再是龜甲萬的金剛鑽。

自1977年申請第一項生物科技專利以來
，龜甲萬向前景更廣闊的生物科技不斷進發。其整個產品線也已涵蓋了工業、藥劑和醫學診斷用的黴菌和微生物等領域的250多種產品。

龜甲萬在擴展品類時並不是“什麼火就做什麼”，而er是shi巧qiao妙miao地di利li用yong自zi己ji現xian有you的de優you勢shi做zuo拓tuo展zhan
，在zai醬jiang油you釀niang製zhi的de各ge個ge環huan節jie精jing耕geng細xi作zuo。比bi如ru，曾zeng經jing涉she及ji葡pu萄tao酒jiu釀niang造zao就jiu是shi源yuan於yu對dui發fa酵jiao技ji術shu的de了le解jie。它ta因yin為wei做zuo醬jiang油you對dui豆dou子zi頗po有you研yan究jiu就jiu從cong豆dou乳ru做zuo起qi，再zai一yi步bu步bu擴kuo展zhan到dao各ge種zhong飲yin料liao。

它還因為與植物打交道，成為了公認的雜交植物和基因工程研發的先鋒。龜甲萬正利用基因接合、細胞融合等科學技術，製造出新產品
，使他們的核心產品能朝永續經營的方向邁進。

沒有一個成功模式，可以讓企業長治久安
，唯有不斷地創新和打破自我。

buguo，dabiantianxiawudishoudeguijiawanyeyoushishoudeshihou。mairuxindeshijihou
，tazhengshijinjundalushichang
，caiquxiaozhonghuadeshichangcelve，zhugongshangliushehuidexiaofeiqun。danruhuajin20載，它卻在中國市場栽了跟頭，被海天、美味鮮、李錦記等擠在逼仄的角落。

jinruzhongguoshichangjiaowandeguijiawan

，youyuchanlianghegongyipingjing，xiaoliangyizhiqibulai
，jiageyeyizhipiangao。guoneizhongduoqiyezaigaozhongdiduansaidaodejinzitachanpinbuju，rangguijiawanzaizhongguodeshengcunkongjianyichangbize

，taxiangyaozaizhongguofenyibeigengjuefeiyishi。

同樣在國際市場上叱吒風雲的蠔油一哥——李錦記
，曾經依靠推出低價蠔油和各類拌飯醬，一年的海內外營收達到百億美金級別。但堅持高端定位的龜甲萬，如今年營收僅為約20億美金。

它的高端化堅守到底是否正確，也許隻能留給後人評說了。但毋庸置疑的是，作為一家360多年的企業，曆經滄桑的龜甲萬的確值得學習。