文： 陳思廷
來源： 新經銷（ID：New-distribution）
前幾天，在業內著名的「新啤酒」微信群裏，一位財經記者朋友分享了一段有意思的經曆。
他ta去qu一yi家jia小xiao店dian買mai飲yin料liao，剛gang好hao碰peng見jian了le一yi輛liang電dian動dong送song貨huo三san輪lun車che給gei小xiao店dian送song啤pi酒jiu。送song貨huo員yuan是shi一yi個ge皮pi膚fu偏pian白bai的de中zhong年nian人ren，有you點dian發fa福fu。他ta先xian從cong店dian裏li把ba好hao幾ji個ge裝zhuang滿man空kong瓶ping的de塑su料liao筐kuang裝zhuang上shang車che，又you從cong車che上shang搬ban了le好hao幾ji箱xiang新xin的de啤pi酒jiu，動dong作zuo麻ma利li熟shu練lian。天tian氣qi有you點dian熱re，汗han水shui從cong他ta額e頭tou一yi直zhi向xiang下xia淌tang，後hou背bei也ye被bei汗han浸jin濕shi了le一yi大da片pian。
記者好奇地問，“你送啤酒，老板給你一個月多少錢呢？”，胖胖的送貨員回過頭，看了看記者說，“我就是老板”。
「新啤酒」社群，是目前國內交流最為活躍的一個社群。這位記者分享的經曆，引發了一個群友熱議的話題：做啤酒經銷商，為什麼今天還需要如此勞力？
其實，不僅是啤酒經銷商，多數快消生意都是如此勞力；也不僅是勞力，甚至快消經銷商們是勞心還勞力。
經銷商在快消產業上的作用，是品牌與終端的連接器，是品牌在市場覆蓋上的放大鏡。一直以來，經銷商不但要墊資，還要賣貨、送貨、回款，這幾乎涵蓋了產品出廠後的所有工作。
可以說，每一個消費者購買的快消品，其中80%以(yi)上(shang)都(dou)是(shi)由(you)全(quan)國(guo)快(kuai)消(xiao)經(jing)銷(xiao)商(shang)一(yi)件(jian)一(yi)件(jian)配(pei)送(song)到(dao)每(mei)一(yi)個(ge)終(zhong)端(duan)的(de)。配(pei)送(song)功(gong)能(neng)是(shi)在(zai)過(guo)去(qu)商(shang)貿(mao)基(ji)礎(chu)設(she)施(shi)缺(que)乏(fa)的(de)年(nian)代(dai)，市(shi)場(chang)賦(fu)予(yu)經(jing)銷(xiao)商(shang)的(de)職(zhi)能(neng)，這(zhe)是(shi)曆(li)史(shi)的(de)選(xuan)擇(ze)。
沒有人不向往美好的生活，沒有經銷商不想更輕鬆、更體麵地賺錢，但一切似乎都在事與願違。今天，就算經銷商們願意更加辛苦地付出，生意卻越來越勞力又勞心，賺錢也越來越難了。
回(hui)頭(tou)看(kan)，永(yong)遠(yuan)是(shi)過(guo)去(qu)的(de)生(sheng)意(yi)更(geng)好(hao)做(zuo)。那(na)時(shi)競(jing)爭(zheng)沒(mei)有(you)現(xian)在(zai)這(zhe)麼(me)慘(can)烈(lie)，品(pin)牌(pai)商(shang)在(zai)市(shi)場(chang)也(ye)有(you)大(da)量(liang)業(ye)務(wu)隊(dui)伍(wu)，賣(mai)貨(huo)難(nan)度(du)沒(mei)那(na)麼(me)高(gao)，雖(sui)然(ran)利(li)薄(bo)但(dan)有(you)較(jiao)大(da)的(de)保(bao)障(zhang)。但(dan)今(jin)天(tian)，一(yi)切(qie)都(dou)在(zai)向(xiang)著(zhe)越(yue)來(lai)越(yue)難(nan)的(de)方(fang)向(xiang)發(fa)展(zhan)。
近期，「新經銷」密集走訪了全國多地的經銷商朋友，普遍反饋越來越多地出現了以下現象和困難：
1）各種人力成本、運營成本上升很大，但廠家的增長指標卻是雷打不動，給銷售的壓力卻越來越大，隊伍人員流失越來越高；
2）受消費景氣程度、疫情不時爆發影響，銷量不穩定，且越來越難以預估；
3）頭tou部bu品pin牌pai的de增zeng長chang也ye出chu現xian了le很hen大da壓ya力li，在zai銷xiao售shou增zeng長chang無wu計ji可ke施shi的de情qing況kuang下xia，各ge個ge一yi線xian品pin牌pai紛fen紛fen加jia大da了le對dui經jing銷xiao商shang團tuan隊dui規gui範fan性xing動dong作zuo的de內nei部bu整zheng頓dun，讓rang人ren苦ku不bu堪kan言yan；
4）一些頭部品牌開始頻繁調換區域管理者。新上任的區域管理者，往往在市場動作、市場目標等要求上異常苛刻，一點做不到位就可能被替換。
5）在巨大的壓力下，有的品牌開始在區域以“網絡扁平，提高終端服務能力”demingyi，mingzhengyanshundiqiefenjingxiaoshangshichang。shuoshibianping，qishishizengjiajingxiaoshangshulianghaojiadayahuoliang，fanzhengzhimingpinpaizuibuquedejiushirujudejingxiaoshang。xinrujudejingxiaoshangyebudebugengjiazhudongdipeiheyahuo。
勞動是快樂的，勞動者是偉大的。但快(kuai)消(xiao)品(pin)經(jing)銷(xiao)商(shang)應(ying)該(gai)認(ren)真(zhen)思(si)考(kao)的(de)是(shi)，社(she)會(hui)進(jin)步(bu)到(dao)今(jin)天(tian)已(yi)經(jing)翻(fan)天(tian)覆(fu)地(di)了(le)，但(dan)我(wo)們(men)還(hai)在(zai)像(xiang)過(guo)去(qu)一(yi)樣(yang)辛(xin)苦(ku)地(di)賺(zhuan)錢(qian)，甚(shen)至(zhi)賺(zhuan)得(de)越(yue)來(lai)越(yue)少(shao)，越(yue)來(lai)越(yue)累(lei)，是(shi)不(bu)是(shi)有(you)哪(na)些(xie)地(di)方(fang)出(chu)現(xian)了(le)問(wen)題(ti)？賺zhuan錢qian越yue來lai越yue累lei，越yue來lai越yue難nan，是shi許xu多duo快kuai消xiao經jing銷xiao商shang們men今jin天tian遇yu到dao的de現xian實shi問wen題ti。現xian實shi的de痛tong，不bu能neng基ji於yu現xian實shi表biao麵mian去qu思si考kao和he解jie決jue，得de向xiang現xian實shi背bei後hou去qu尋xun找zhao原yuan因yin和he答da案an。
第一，“經銷商”作為一個群體稱號，它的符號意義遠大於實際意義。這個群體分化越來越大，從一年幾十萬，到幾十個億，都可以稱之為經銷商，但它們的經營本質已經完全不同。在“超商”、“大商”、“中型商”、“小商或二批”等層級裏，你首先得看自己處在哪個位置。位置不同，視野不同，問題也就不同。
第二，經銷商勞力的主要部分，在倉儲配送；勞心的部分，主要在市場銷售和推廣。倉配的進入門檻和技術含量低，是一個不斷壓縮成本的“勞力”生意，注定賺錢越來越辛苦。市場銷售和推廣是“勞心”的生意，技術要求高，利潤空間也就大。
第三，整個中國進入了高質量發展時代，越是低價的商品，越是強調無差別覆蓋，其競爭越大，經銷商利潤越薄；越是中高端產品，越是強調市場推廣和運營能力，其競爭相對越弱，但技術要求高，經銷商利潤越厚。
第四，在經銷領域，雖然規模不再是唯一的因素，但仍然是關鍵的基礎。沒有足夠大的地盤，沒有在規模上從二批至少躍遷到中型經銷商，仍然沒有資格談未來。
第五，在整個快消品流通鏈條裏，越靠近C端，利潤越厚。在艱難的時刻，手上掌握的優質終端越多，終端客情越好，甚至手上有C端流量，經銷商生意就越穩，利潤越有保障。
第六，人的精力是有限的，在勞心和勞力方麵，經銷商最終還是隻能選擇一條道路。在可能的情況下，人貨一定要分離，生意模式允許的情況下，將倉配外包給專業第三方，專心從事“勞心”的高利潤部分，是值得的。
有了以上基本判斷，我們基本上可以勾勒出一個較為清晰的未來，也可以根據自身的實際情況來做出正確的選擇。
如(ru)果(guo)你(ni)還(hai)是(shi)小(xiao)經(jing)銷(xiao)商(shang)或(huo)者(zhe)二(er)批(pi)，那(na)麼(me)當(dang)務(wu)之(zhi)急(ji)，仍(reng)然(ran)是(shi)通(tong)過(guo)尋(xun)找(zhao)一(yi)個(ge)優(you)質(zhi)的(de)品(pin)牌(pai)取(qu)得(de)一(yi)塊(kuai)根(gen)據(ju)地(di)。在(zai)做(zuo)好(hao)根(gen)據(ju)地(di)的(de)同(tong)時(shi)，伺(si)機(ji)通(tong)過(guo)分(fen)銷(xiao)擴(kuo)大(da)地(di)盤(pan)。隻(zhi)有(you)你(ni)的(de)規(gui)模(mo)突(tu)破(po)了(le)3000萬，才有資格選擇未來的發展路徑。
如果你已經是中型經銷商，規模在3000萬以上了，那從3000萬到3億規模的路徑就有多條道路了。
路徑一，如果手上有一個優秀的品牌，且廠家關係資源非常不錯，那可以選擇做一個堅定的品牌運營商，就是專營。獲(huo)得(de)這(zhe)個(ge)品(pin)牌(pai)授(shou)權(quan)足(zu)夠(gou)大(da)的(de)地(di)盤(pan)，足(zu)夠(gou)多(duo)的(de)市(shi)場(chang)資(zi)源(yuan)，用(yong)品(pin)牌(pai)專(zhuan)營(ying)隊(dui)伍(wu)，提(ti)升(sheng)自(zi)己(ji)的(de)專(zhuan)業(ye)市(shi)場(chang)推(tui)廣(guang)和(he)運(yun)營(ying)能(neng)力(li)。如(ru)果(guo)有(you)更(geng)好(hao)的(de)第(di)三(san)方(fang)倉(cang)配(pei)服(fu)務(wu)，將(jiang)這(zhe)項(xiang)功(gong)能(neng)外(wai)包(bao)出(chu)去(qu)，也(ye)降(jiang)低(di)了(le)管(guan)理(li)風(feng)險(xian)和(he)成(cheng)本(ben)。
路徑二，向下滲透，做精做細。以(yi)終(zhong)端(duan)的(de)需(xu)求(qiu)為(wei)核(he)心(xin)，抓(zhua)住(zhu)一(yi)批(pi)核(he)心(xin)的(de)優(you)質(zhi)終(zhong)端(duan)，用(yong)數(shu)字(zi)化(hua)工(gong)具(ju)和(he)經(jing)營(ying)方(fang)法(fa)去(qu)幫(bang)助(zhu)終(zhong)端(duan)把(ba)生(sheng)意(yi)做(zuo)得(de)更(geng)好(hao)，提(ti)高(gao)自(zi)己(ji)的(de)采(cai)購(gou)水(shui)平(ping)，給(gei)終(zhong)端(duan)提(ti)供(gong)更(geng)多(duo)更(geng)好(hao)的(de)商(shang)品(pin)。幫(bang)助(zhu)終(zhong)端(duan)，共(gong)同(tong)建(jian)設(she)和(he)運(yun)營(ying)消(xiao)費(fei)者(zhe)，從(cong)而(er)有(you)機(ji)會(hui)培(pei)育(yu)新(xin)品(pin)牌(pai)或(huo)者(zhe)自(zi)有(you)品(pin)牌(pai)。
路徑三，在傳統生意上，疊加互聯網能力，如O2O、直播等等。kuaixiaoxinlingshoufangxingweiai，danxinlingshoudeyunyingnengliqueshichuantongjingxiaoshangsuoxiquede。yidanjubeizhezhongnengli，jiunengjiangzhenggechengshidepinpaixianshangyunyingquanzhuadaoshou，zheyikuaiyewuliangyeshifeichangdade。
路徑四，提升自己的市場推廣能力，經營品牌的中高端產品或者高毛利品類。很多品牌在今天都推出了中高端產品，甚至中高端的子品牌。這些產品無論顏值還是品質，相比過去的主流產品都有了質的飛躍。
但這些高毛利的產品或者品類，強調的都不是無差別覆蓋，都是要求精準覆蓋、精準而深度的終端服務、針(zhen)對(dui)特(te)定(ding)人(ren)群(qun)的(de)深(shen)度(du)推(tui)廣(guang)。絕(jue)大(da)多(duo)數(shu)廠(chang)家(jia)都(dou)願(yuan)意(yi)選(xuan)擇(ze)有(you)相(xiang)應(ying)推(tui)廣(guang)能(neng)力(li)的(de)經(jing)銷(xiao)商(shang)，而(er)不(bu)是(shi)自(zi)建(jian)中(zhong)高(gao)端(duan)銷(xiao)售(shou)隊(dui)伍(wu)。這(zhe)是(shi)一(yi)個(ge)機(ji)會(hui)，值(zhi)得(de)中(zhong)型(xing)規(gui)模(mo)及(ji)以(yi)上(shang)的(de)快(kuai)消(xiao)經(jing)銷(xiao)商(shang)去(qu)思(si)考(kao)和(he)把(ba)握(wo)。
就「新經銷」所(suo)了(le)解(jie)和(he)接(jie)觸(chu)到(dao)的(de)，近(jin)年(nian)來(lai)在(zai)全(quan)國(guo)範(fan)圍(wei)內(nei)已(yi)有(you)不(bu)少(shao)優(you)秀(xiu)的(de)經(jing)銷(xiao)商(shang)通(tong)過(guo)堅(jian)定(ding)的(de)自(zi)我(wo)變(bian)革(ge)，成(cheng)功(gong)完(wan)成(cheng)了(le)在(zai)不(bu)同(tong)方(fang)向(xiang)上(shang)的(de)轉(zhuan)型(xing)和(he)升(sheng)級(ji)，改(gai)變(bian)了(le)自(zi)己(ji)和(he)公(gong)司(si)的(de)命(ming)運(yun)。甚(shen)至(zhi)有(you)的(de)經(jing)銷(xiao)商(shang)生(sheng)意(yi)轉(zhuan)型(xing)到(dao)“快消品+互聯網”上，獲得了知名資本的大額投資。
2022年11月3日-5日(ri)，第(di)七(qi)屆(jie)中(zhong)國(guo)快(kuai)消(xiao)品(pin)渠(qu)道(dao)創(chuang)新(xin)大(da)會(hui)將(jiang)在(zai)成(cheng)都(dou)盛(sheng)大(da)召(zhao)開(kai)，我(wo)們(men)也(ye)邀(yao)請(qing)了(le)這(zhe)些(xie)成(cheng)功(gong)轉(zhuan)型(xing)的(de)快(kuai)消(xiao)品(pin)經(jing)銷(xiao)商(shang)來(lai)到(dao)大(da)會(hui)論(lun)壇(tan)，和(he)全(quan)國(guo)的(de)快(kuai)消(xiao)經(jing)銷(xiao)商(shang)一(yi)起(qi)回(hui)顧(gu)和(he)分(fen)享(xiang)他(ta)們(men)所(suo)走(zou)過(guo)的(de)路(lu)，所(suo)踩(cai)過(guo)的(de)坑(keng)，所(suo)收(shou)獲(huo)的(de)經(jing)驗(yan)教(jiao)訓(xun)和(he)成(cheng)果(guo)。歡(huan)迎(ying)全(quan)國(guo)所(suo)有(you)有(you)誌(zhi)於(yu)改(gai)變(bian)生(sheng)意(yi)現(xian)狀(zhuang)，有(you)誌(zhi)於(yu)走(zou)向(xiang)更(geng)好(hao)未(wei)來(lai)的(de)經(jing)銷(xiao)商(shang)朋(peng)友(you)們(men)來(lai)大(da)會(hui)現(xian)場(chang)深(shen)度(du)交(jiao)流(liu)。
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