文：熊乙

來源：第一財經商業數據中心（ID：CBNData）

duiyujinnianmangyukanshijiebeideqiumilaishuo，haotemaihuoxuhuichengweiyigetunhuodexuanxiang。weiyingheshijiebeiderechao，bushaohaotemaimendiantuichuleshijiebeizhutidehuojia
，baimanlepijiu

、薯片、瓜子等看球標配。在這裏
，你可以用9.9元買到超值分享裝的樂事薯片，也可以用3.9元買到一瓶進口的橙色炸彈啤酒。

這樣的折扣並非世界杯期間才有。以好特賣為代表的連鎖品牌

，打著臨期低價的標簽，逐漸滲透人們的每日生活。時間要追溯到2020年初，大批連鎖臨期折扣店成立並快速拓店，它們的門店遍布大街小巷。短短幾個月，人們就習慣了這個新事物。

一組數據可以佐證臨期賽道當時的火熱：2020年9月成立的豆瓣小組“我愛臨期食品”一年就吸引了近10萬粉絲；2020年以來10餘家臨期折扣店拿到融資
，其中好特賣
、嗨特購分別融資4輪
；2021年臨期食品新增企業注冊量同比大漲467%，是曆史注冊量的2.6倍。

如同日本折扣店巨頭唐吉訶德抓住了1989年泡沫經濟破滅後經濟下降
，消費者對價格敏感的時代趨勢快速成長

，過去兩年在中國市場上演的“臨期熱”，也有著相似的歸因——疫情下人們精簡開支，對價格更敏感，價格低廉的臨期產品獲得青睞；消費品牌推新速度加快，疊加疫情下消費力下滑，導致大量尾貨堆積，為折扣店提供了充足貨源。

繁fan榮rong看kan似si一yi夜ye降jiang臨lin，但dan實shi際ji上shang
，臨lin期qi店dian並bing不bu是shi一yi門men新xin生sheng意yi。和he早zao年nian在zai邊bian境jing倒dao賣mai貨huo物wu賺zhuan取qu差cha價jia的de人ren一yi般ban，這zhe群qun遊you走zou於yu各ge個ge批pi發fa市shi場chang和he倉cang庫ku，尋xun找zhao遠yuan低di於yu終zhong端duan價jia的de臨lin期qi產chan品pin
，再zai倒dao賣mai給gei第di三san方fang的de人ren也ye被bei叫jiao做zuo“倒爺”。這兩年，因為連鎖臨期折扣店的出現
，臨期行業走到台前，有了規模化的可能。原本頗具江湖色彩的臨期“倒爺”，搖身一變成了創業者。臨期折扣店也作為一種新的商業模式走進投資機構的項目BP中，成為時下為數不多的消費熱戰場。

隨著好特賣、嗨特購等連鎖品牌開放加盟，臨期行業的開店加速賽也來到了高潮。賽道玩家的目標一個比一個大膽：嗨特購表示“2022年底開到500家店”
、小象生活計劃“2024年開店1000家”、好特賣喊出“未來3年開出5000家門店”。但擺在它們麵前的是一個更現實的問題：市(shi)場(chang)上(shang)沒(mei)有(you)這(zhe)麼(me)多(duo)臨(lin)期(qi)貨(huo)源(yuan)
，來(lai)支(zhi)撐(cheng)開(kai)這(zhe)麼(me)多(duo)臨(lin)期(qi)店(dian)。連(lian)鎖(suo)品(pin)牌(pai)總(zong)是(shi)習(xi)慣(guan)用(yong)規(gui)模(mo)來(lai)打(da)造(zao)護(hu)城(cheng)河(he)，認(ren)為(wei)隻(zhi)要(yao)規(gui)模(mo)到(dao)位(wei)，虹(hong)吸(xi)效(xiao)應(ying)也(ye)能(neng)讓(rang)有(you)限(xian)貨(huo)源(yuan)都(dou)歸(gui)自(zi)己(ji)掌(zhang)握(wo)。但(dan)傳(chuan)統(tong)快(kuai)消(xiao)品(pin)行(xing)業(ye)根(gen)深(shen)蒂(di)固(gu)的(de)地(di)域(yu)屬(shu)性(xing)，又(you)讓(rang)這(zhe)場(chang)聲(sheng)勢(shi)浩(hao)大(da)的(de)全(quan)國(guo)擴(kuo)張(zhang)之(zhi)旅(lv)，變(bian)得(de)異(yi)常(chang)艱(jian)難(nan)。行(xing)業(ye)內(nei)網(wang)紅(hong)折(zhe)扣(kou)店(dian)繁(fan)榮(rong)集(ji)市(shi)的(de)倒(dao)閉(bi)
，更(geng)是(shi)為(wei)行(xing)業(ye)敲(qiao)響(xiang)了(le)警(jing)鍾(zhong)。

臨lin期qi是shi一yi門men好hao生sheng意yi嗎ma？或huo許xu過guo去qu兩liang年nian是shi
，但dan現xian在zai
，它ta正zheng麵mian臨lin著zhe前qian所suo未wei有you的de挑tiao戰zhan。那na些xie被bei繁fan榮rong和he暴bao利li吸xi引yin入ru局ju的de人ren們men很hen快kuai就jiu會hui發fa現xian
，現xian實shi遠yuan比bi想xiang象xiang中zhong殘can酷ku。

2020nianxiatian

，zhangronglikailegongzhiduoniandewaizikuaixiaopinjutou，kaileyijialinqizhekoudian。tapansuan，linqishipinzhemehuo
，bujiujiunengzhuanqian。danyinianguoqu，bujinmeiyouhuibenzhuanqian，tadedianhaichangqichuyukuisunzhuangtai。

去年10月(yue)，她(ta)聽(ting)說(shuo)天(tian)通(tong)苑(yuan)有(you)家(jia)很(hen)火(huo)的(de)折(zhe)扣(kou)超(chao)市(shi)在(zai)招(zhao)人(ren)，想(xiang)偷(tou)學(xue)一(yi)些(xie)經(jing)驗(yan)。但(dan)麵(mian)試(shi)後(hou)發(fa)現(xian)
，這(zhe)家(jia)店(dian)之(zhi)所(suo)以(yi)能(neng)賺(zhuan)錢(qian)，是(shi)因(yin)為(wei)老(lao)板(ban)在(zai)極(ji)力(li)壓(ya)縮(suo)人(ren)力(li)成(cheng)本(ben)，店(dian)員(yuan)人(ren)數(shu)和(he)薪(xin)資(zi)水(shui)平(ping)不(bu)足(zu)好(hao)特(te)賣(mai)的(de)一(yi)半(ban)
，甚(shen)至(zhi)老(lao)板(ban)自(zi)己(ji)也(ye)每(mei)天(tian)15小時看店。她放棄了這個機會。沒多久
，這家店就在大眾點評上消失了。

個體經營者不斷退場的同時
，連鎖品牌的門店規模卻在不斷增長。以好特賣為例，2020下半年，好特賣新開門店數翻倍增長，2021年更是新開超250家門店。

在連鎖品牌集中的一線城市，門店密度已經到了誇張的程度。今年初，張蓉去朝陽門SOHO辦事，在一樓看到了4家jia臨lin期qi折zhe扣kou店dian，好hao特te賣mai甚shen至zhi在zai相xiang鄰lin點dian位wei連lian開kai兩liang家jia店dian。對dui於yu重zhong要yao點dian位wei
，資zi金jin實shi力li雄xiong厚hou的de連lian鎖suo品pin牌pai通tong常chang不bu問wen價jia格ge。有you地di產chan招zhao商shang負fu責ze人ren曾zeng形xing容rong好hao特te賣mai搶qiang先xian布bu局ju商shang場chang連lian接jie地di鐵tie的deB1層，“根本不挑，有合適的位置就拿下”。

這次經曆直接促使張蓉關閉了經營一年半的臨期折扣店。小店本就盈利困難
，連鎖品牌來搶奪市場後，未來賺錢隻會越來越難。

臨期貨源平台“超級供貨倉”的創始人田雲對行業利潤的下滑深有體感，他告訴CBNData，行業越來越擁擠，是利潤下滑的主要原因。“（臨期行業）幹的人越來越多，一批貨大家都搶著要，拿貨價格水漲船高，利潤空間自然就小了。”

不僅個體經營者，連鎖品牌的利潤也在下滑
，甚至出現了入不敷出、資金鏈斷裂而倒閉的品牌。今年8yue，wanghonglinqizhekoudianfanrongjishizhongyuzaiyugongyingshangdeduolunjiufenhou，xuanbujiangshenqingpochan。chuzaikuaisutuodianqidehaotemaijieshoulefanrongjishidesuoyoumendian，dantazishendejingyingqingkuangyeburongleguan。

根據北京商報從好特賣一名商務總監處獲得的最新加盟文件

，加盟門店要求在150㎡以上，配備4名員工


，綜合毛利約28%，參考年營收額為500萬元（月營收額41.67萬元）。

據此推算
，一間150㎡的好特賣加盟店月毛利潤約11.66萬元。再將店租、用人成本考慮進來，以好特賣最愛入駐的購物中心為例
，根據中指研究院，今年上半年全國重點城市100個典型購物中心的平均租金為26.96元/㎡/天，以此估算
，一間150㎡店鋪的月租金高達約12萬元。參考Boss直聘上好特賣薪資範圍的中位數來看，招聘4名店員的人力成本約2.4萬元。扣除這些，每月要虧損近3萬元。這還不包括谘詢服務費、資料使用費等加盟費用。

一線城市的激烈競爭之下，不少玩家已經在往下沉市場滲透。根據好特賣的加盟計劃
，沿用“好特賣”品牌的加盟模式所開放的城市中，二線、三線城市占比超一半
，還包括鎮江、蕪湖、馬鞍山等三線城市。疊加其“未來三年開出5000家店”的計劃來看，下沉市場顯然是其未來布局的重要一環。

這與許多紮根下沉市場的地域連鎖品牌不謀而合。2021年加入臨期賽道
、創辦連鎖臨期折扣店折堂優品的鄧大勇告訴CBNData，加(jia)盟(meng)折(zhe)堂(tang)優(you)品(pin)的(de)商(shang)家(jia)中(zhong)，不(bu)少(shao)都(dou)是(shi)被(bei)加(jia)盟(meng)好(hao)特(te)賣(mai)的(de)高(gao)成(cheng)本(ben)勸(quan)退(tui)的(de)。在(zai)他(ta)看(kan)來(lai)，位(wei)於(yu)下(xia)沉(chen)市(shi)場(chang)的(de)社(she)區(qu)店(dian)競(jing)爭(zheng)沒(mei)那(na)麼(me)激(ji)烈(lie)，成(cheng)本(ben)也(ye)更(geng)低(di)。折(zhe)堂(tang)優(you)品(pin)目(mu)前(qian)的(de)加(jia)盟(meng)商(shang)大(da)多(duo)來(lai)自(zi)川(chuan)渝(yu)

、江蘇、河南的三線及以下城市，如四川巴中、河南駐馬店、山東泰安等。

低滲透率、低競爭、低成本，是臨期店主對下沉市場的美好設想，但要啃下這塊骨頭
，或許比想象中要艱難許多。

zaihunanchangsha，hunandaxuexueshengwangwanqiqunianshujiazaixuexiaofujintiaoyanguodelinqizhekoudianbudaoyinianjiuguanbile，erxuexiaozhengshihaotemaiweijiamengshangquandingdejidakeliujizhongdianzhiyi。wangwanqibuaichilinqishipin，jiaoderiqibuxinxian，pingshimailingshidouquyigehunanbentudeliansuopinpai“零食很忙”。“長沙有很多連鎖品牌
，零食很忙、樂爾樂都很便宜，幹啥還去買臨期？”

她的話直指一個被長久忽略的問題——消費者對高性價比食品的需求，是否隻能通過臨期折扣店實現

？實際上，許多連鎖零食店已經把價格壓到了更低。以零食很忙為例，這個從湖南發家的連鎖零食店，打著“不貴好吃真量販”的路線
，把門店規模做到了超1800家，成為雄踞湖南市場的地域龍頭。在位於湖南某縣城的一家零食很忙分店中
，一袋240g的李子柒螺螄粉售價7.5元，而在上海金園一路的臨期食品倉庫裏，同款產品進貨價都要8塊多。

dijiadeaoyisihubuzaiweilinqizhekoudiansuoduyou，gedideliansuolingshidianchenzhelinqishipindedongfeng，dasipudian，yufaliquanguoshichangdehaotemaimenxialuxiangfeng。liangzhezai“低價好貨”這件事情上各施其法
，正價食品店走量販、批發路線
，臨期折扣店則走臨期促銷路線。但臨期店主們很快就會發現
，那些在加盟商口中可以“一折采購三折賣”的暢銷好貨並非源源不斷，恰恰相反
，店主們為了爭搶臨期貨源需要付出巨大的努力。

zhangrongmeizhoujinliangcihuo，gonghuocangdaduozaijiaoqu，tazongshiqingzaoqu，henwanhui。weilegenggaoxiaodijinhuo，tahuitiqianguihuahaoyitiandejinhuoluxian，youshiqushunyi，nabiankaojinjichang
，jinkouhuoduo；有時去通州，那裏有家大型供應商，貨品全，也給好特賣供貨。沿著規劃好的路線
，她一天要跑3-5家供貨倉。

但即便這樣，依然有一些東西讓張蓉感覺光靠勤奮是沒用的。

臨期產品的貨源不穩定，品類更迭頻繁
，暢銷貨可能賣完就沒
，倉庫裏總是會出現一些新產品，店主們通常要在考慮產品的效期、規格、口味和價格後，快速做出決斷。很多次張蓉還在糾結要不要下單時，旁邊已經有人直接和開單員包下全部貨。“就像買股票一樣
，當下一兩秒就要決定這個品要不要。”

有you時shi即ji便bian已yi經jing下xia單dan
，也ye可ke能neng因yin為wei進jin貨huo量liang小xiao而er被bei毀hui約yue。有you一yi次ci
，張zhang蓉rong看kan到dao了le四si箱xiang暢chang銷xiao飲yin料liao，趕gan緊jin下xia單dan，但dan後hou來lai有you事shi沒mei及ji時shi拿na，等deng兩liang周zhou後hou再zai去qu提ti貨huo時shi
，貨huo已yi經jing賣mai給gei了le別bie人ren。開kai單dan員yuan不bu以yi為wei意yi，蹦beng出chu一yi句ju“我老板喝了”。

在zai供gong貨huo倉cang
，和he開kai單dan員yuan搞gao好hao關guan係xi是shi一yi項xiang生sheng存cun法fa門men。因yin為wei臨lin期qi產chan品pin庫ku存cun不bu穩wen定ding
，許xu多duo倉cang庫ku的de後hou台tai數shu據ju並bing沒mei有you實shi時shi更geng新xin，後hou台tai的de庫ku存cun量liang和he倉cang庫ku現xian貨huo經jing常chang無wu法fa匹pi配pei。偶ou爾er出chu現xian無wu法fa追zhui溯su的de搶qiang手shou暢chang銷xiao貨huo

，開kai單dan員yuan賣mai給gei誰shui

，就jiu取qu決jue於yu關guan係xi的de遠yuan近jin。張zhang蓉rong拿na出chu從cong前qian在zai快kuai消xiao品pin行xing業ye跑pao業ye務wu的de勁jin頭tou，加jia了le多duo個ge倉cang庫ku開kai單dan員yuan的de微wei信xin
，和he人ren談tan天tian說shuo地di
，聯lian絡luo感gan情qing。每mei次ci出chu現xian這zhe樣yang的de紕pi漏lou
，對dui方fang都dou會hui第di一yi時shi間jian問wen她ta要yao不bu要yao。她ta曾zeng因yin此ci搶qiang到dao了le幾ji箱xiang樂le事shi薯shu片pian。

張zhang蓉rong需xu要yao套tao近jin乎hu才cai能neng買mai到dao的de樂le事shi薯shu片pian，是shi好hao特te賣mai貨huo架jia上shang常chang年nian不bu缺que的de貨huo品pin。在zai這zhe場chang搶qiang貨huo比bi賽sai中zhong
，好hao特te賣mai這zhe樣yang的de連lian鎖suo品pin牌pai顯xian然ran擁yong有you更geng高gao議yi價jia權quan。供gong貨huo倉cang願yuan意yi把ba貨huo一yi次ci性xing賣mai給gei連lian鎖suo品pin牌pai，更geng省sheng事shi
，快kuai進jin快kuai出chu，建jian立li粘zhan性xing之zhi後hou也ye可ke以yi長chang期qi合he作zuo。因yin此ci它ta們men通tong常chang會hui給gei好hao特te賣mai留liu庫ku存cun，許xu多duo暢chang銷xiao的de單dan品pin還hai沒mei到dao倉cang庫ku，就jiu已yi經jing被bei好hao特te賣mai預yu定ding，采cai購gou員yuan甚shen至zhi無wu需xu到dao場chang。

“比較好銷的搶手貨
，一般早就內定
，或者看關係和運氣。”張蓉說。

所(suo)謂(wei)運(yun)氣(qi)，就(jiu)是(shi)撿(jian)漏(lou)大(da)客(ke)戶(hu)。張(zhang)蓉(rong)時(shi)常(chang)在(zai)各(ge)個(ge)倉(cang)庫(ku)蹲(dun)點(dian)，看(kan)有(you)沒(mei)有(you)連(lian)鎖(suo)品(pin)牌(pai)進(jin)完(wan)貨(huo)後(hou)剩(sheng)下(xia)的(de)零(ling)散(san)庫(ku)存(cun)。有(you)一(yi)次(ci)，她(ta)在(zai)倉(cang)庫(ku)看(kan)到(dao)幾(ji)十(shi)箱(xiang)熱(re)賣(mai)的(de)三(san)隻(zhi)鬆(song)鼠(shu)整(zheng)箱(xiang)裝(zhuang)山(shan)核(he)桃(tao)仁(ren)，隻(zhi)要(yao)10塊錢，價格隻有淘寶的一折
，她二話沒說，趕緊出去拿麻袋，下單，裝車。後來這批貨被她標價60元

，2小時全部賣光。

臨期折扣店爭搶貨源的緊張局勢，在上遊供貨倉之間也在上演。不同供貨倉之間
，比拚的也是拿貨的能力。“關係好的先拿貨，關係不好的得到消息後倒人家一手或倒二手。”創立折堂優品前已從事多年批發生意的鄧大勇告訴CBNData
，倒的層級越多，進貨價越貴，批發價越沒有優勢。

入ru行xing以yi來lai，張zhang蓉rong就jiu摸mo清qing了le北bei京jing所suo有you倉cang庫ku的de優you勢shi品pin類lei

，這zhe家jia巴ba黎li水shui更geng便bian宜yi，那na家jia螺luo螄si粉fen價jia格ge最zui低di。為wei了le拿na到dao更geng低di的de進jin貨huo價jia，她ta通tong常chang要yao輾zhan轉zhuan多duo個ge倉cang庫ku，才cai能neng裝zhuang滿man一yi車che貨huo回hui家jia。

這與許多人的常識或有出入。通常
，消費品牌為了避免亂價，要統一零售價，但臨期產品的價格卻差異巨大。原因在於：不同於傳統零售渠道的經銷商製度，臨期渠道是收貨製。傳(chuan)統(tong)消(xiao)費(fei)品(pin)牌(pai)搭(da)建(jian)的(de)經(jing)銷(xiao)商(shang)體(ti)係(xi)如(ru)同(tong)毛(mao)細(xi)血(xue)管(guan)般(ban)深(shen)入(ru)全(quan)國(guo)各(ge)級(ji)城(cheng)鎮(zhen)，保(bao)證(zheng)了(le)產(chan)品(pin)的(de)有(you)序(xu)供(gong)應(ying)和(he)價(jia)格(ge)統(tong)一(yi)。但(dan)臨(lin)期(qi)渠(qu)道(dao)並(bing)沒(mei)有(you)統(tong)一(yi)貨(huo)源(yuan)，供(gong)貨(huo)倉(cang)需(xu)要(yao)從(cong)各(ge)個(ge)渠(qu)道(dao)收(shou)臨(lin)期(qi)貨(huo)，價(jia)格(ge)更(geng)是(shi)無(wu)法(fa)統(tong)一(yi)。

田雲告訴CBNData
，目前臨期食品的貨源主要有四類：大型商超超過一定保質期下架的產品（通常為2/3效期）、經銷商手裏的庫存、電商平台的退換貨以及消費品牌的安全庫存。

這些貨源大多無法預測
，品牌、產品、效期、價(jia)格(ge)和(he)數(shu)量(liang)都(dou)有(you)極(ji)強(qiang)的(de)隨(sui)機(ji)性(xing)，某(mou)些(xie)貨(huo)源(yuan)甚(shen)至(zhi)處(chu)於(yu)灰(hui)色(se)地(di)帶(dai)

，或(huo)有(you)經(jing)銷(xiao)商(shang)竄(cuan)貨(huo)亂(luan)價(jia)的(de)嫌(xian)疑(yi)
，或(huo)是(shi)因(yin)為(wei)電(dian)商(shang)平(ping)台(tai)退(tui)貨(huo)，不(bu)能(neng)隨(sui)意(yi)買(mai)賣(mai)，因(yin)此(ci)倉(cang)庫(ku)會(hui)極(ji)力(li)隱(yin)瞞(man)貨(huo)源(yuan)的(de)出(chu)處(chu)。市(shi)場(chang)時(shi)常(chang)傳(chuan)出(chu)“有一批貨流進市場”的消息，但貨源卻無從追溯。正因為這層隱晦關係的存在
，倉庫和一手貨源的關係往往密切

，他們大多合作多年，彼此信任。

建立這樣的信任關係並不簡單
，它需要經年累月持續耕耘。這或許也是多年來限製臨期行業規模化的原因所在。經銷商、大型商超均劃地而治，按照華北、華東、華南
、華中、西北、西南、dongbeidediyufenbulaijianlixiangduidulidexiaoshoutixi。weibimiandiquzhijianhuxiangcuanhuo，daozhiluanjia，daxingxiaofeipinpaijunhuizaichanpinbaozhuangxiangshangyinshangdiyuzhuanshudetiaoma。huopinliutongbeixiandingzaibutongdiyu，shideyuhuoyuanshenshenkunbangde臨期折扣店，其布局也頗具地域割據色彩。

目前，市麵上的連鎖折扣店大多“偏安一隅”——小象生活120家門店中
，超100家都位於江蘇，旗下折扣倉品牌惠買喵也著重布局江蘇；愛折扣深耕京津冀，所有店鋪均位於華北地區

；巡物社、折扣牛主抓河南地區
；奧特樂、折堂優品深耕川渝地帶
；金佰佰的店Auskin盤踞北方市場；淳欣食品長期紮根上海，20多家門店全部位於上海……

地(di)域(yu)品(pin)牌(pai)割(ge)據(ju)一(yi)方(fang)背(bei)後(hou)，除(chu)了(le)貨(huo)源(yuan)合(he)規(gui)的(de)顧(gu)慮(lv)，更(geng)多(duo)還(hai)是(shi)行(xing)業(ye)奉(feng)行(xing)收(shou)貨(huo)製(zhi)使(shi)然(ran)。在(zai)臨(lin)期(qi)行(xing)業(ye)
，沒(mei)有(you)人(ren)脈(mai)，就(jiu)收(shou)不(bu)到(dao)貨(huo)
，收(shou)不(bu)到(dao)貨(huo)，就(jiu)開(kai)不(bu)了(le)店(dian)。一旦脫離優勢地域
，就要重建人脈和供應鏈。在這樣的遊戲規則下
，即便強大如好特賣
，也無法永遠處於製高點。

此(ci)次(ci)好(hao)特(te)賣(mai)加(jia)盟(meng)計(ji)劃(hua)所(suo)麵(mian)向(xiang)的(de)城(cheng)市(shi)，多(duo)位(wei)於(yu)其(qi)慣(guan)有(you)優(you)勢(shi)的(de)江(jiang)浙(zhe)滬(hu)地(di)區(qu)。而(er)在(zai)供(gong)應(ying)鏈(lian)相(xiang)對(dui)薄(bo)弱(ruo)的(de)區(qu)域(yu)
，好(hao)特(te)賣(mai)也(ye)要(yao)依(yi)賴(lai)更(geng)熟(shu)悉(xi)本(ben)土(tu)的(de)中(zhong)間(jian)人(ren)。據(ju)電(dian)商(shang)在(zai)線(xian)報(bao)道(dao)，好(hao)特(te)賣(mai)會(hui)在(zai)不(bu)同(tong)區(qu)域(yu)設(she)置(zhi)“買手”來和區域內供應商合作。一名好特賣招商人員告訴CBNData，全國有300多個這樣的“買手”。不同“買手”的貨源不同
，這也是為什麼不同地區的好特賣門店貨品和價格都不同的原因。

與此同時，在這些薄弱市場
，一批與本土廠家、jingxiaoshangguanximiqiedeliansuopinpaishengchangqilai。zhetangyoupinjiushiqiyi。yikaochuangyeqianjileiderenmai
，zhetangyoupinzaisichuannaxiaduogepinpaidelinqikucunbaoxiaoquan
，baokuomouxinruichayinpinpaihemoutoubuyinpingongsi，renmaiziyuangaozhishengzongdai
、區總代級別。但在走出川渝這件事情上，鄧大勇保持謹慎
，“（去一個新地方）還得重新組織人脈關係網，可能一兩年也組織不起來。”

為減少貨源的不確定性

，好特賣和1000多家品牌簽署了庫存分銷協議
，想通過和廠家綁定來穩定供應鏈。但從多方信息看，這種穩定依然有限。今年3月，為盤活積壓在合作廠家的庫存，好特賣開通了分銷模式。上述招商人員告訴CBNData，好特賣在全國隻招募100家分銷商，因為內部做過測算
，在滿足直營店之外
，當前貨源隻能供應100家分銷商，“多了廠家也沒貨給我”。

有多少貨，貨給誰，決定權都在廠家手中。即便是行業規模最大的好特賣
，也要和廠家、經銷商搞好關係
，無法擁有更高話語權。所有臨期玩家們都清楚地認識到一點：麵對強勢的消費品牌，臨期賽道要有乙方心態。但這樣的關係並非一成不變，不同消費品牌在臨期渠道也有優先級。

很長時間裏
，臨期渠道都被定位為消費品牌的“下水道”。在好特賣
，你可以看到大量因為滯銷導致囤貨太多，而被經銷商稱為“奪命櫻花白”的元氣森林櫻花白葡萄味蘇打氣泡水
；可以看到過去一年“氣泡水大戰”的犧牲品，十點一刻

、哪吒等氣泡水品牌都是好特賣的常客；還可以看到“植物奶熱潮”下無法被消化的過度供給，OTALY、植物標簽都在好特賣以骨折價甩賣。

消費品牌對臨期渠道的心態是矛盾的。一方麵臨期渠道消化了大量尾貨

、臨期品

，幫助消費品牌節省了每噸一千到上萬元不等的銷毀成本；一方麵，臨期渠道“低價甩賣臨期品”的屬性
，會影響消費者對品牌的觀感，進而衝擊消費品牌的品牌溢價和傳統渠道的價格體係。

也正是出於這種矛盾的心態，消費品牌和臨期渠道之間都是各懷心事。對臨期渠道而言，根據貨品的知名度、動銷率

，內部多有一套篩選法則，它以階梯排開
，將消費品牌分成了三六九等。

“首選國際國內一線品牌，其次網紅品牌，再是地域品牌。”上述好特賣招商人員說。鄧大勇也告訴CBNData
，折堂優品會優先采購可口可樂、百事、雀巢、娃哈哈
、農夫山泉等國際國內一線品牌的熱銷品，比如樂事薯片、娃哈哈AD鈣奶、元yuan氣qi森sen林lin氣qi泡pao水shui等deng。這zhe些xie產chan品pin是shi商shang超chao便bian利li店dian的de常chang見jian品pin類lei，不bu用yong進jin行xing任ren何he產chan品pin教jiao育yu，消xiao費fei者zhe隻zhi要yao覺jiao得de便bian宜yi就jiu會hui囤tun貨huo
，十shi分fen好hao賣mai。去qu年nian
，他ta以yi低di價jia收shou了le一yi批pi元yuan氣qi森sen林lin氣qi泡pao水shui，沒mei放fang多duo久jiu就jiu被bei幾ji家jia店dian分fen完wan了le，鄧deng大da勇yong一yi天tian賺zhuan了le幾ji萬wan塊kuai。

有些雖然是一線品牌，但是不太熱銷的副牌
、係列
，消費者對產品不熟悉，但因為相信品牌也會購買，比如光明的AD鈣奶、旺旺的邦德咖啡、元氣森林的乳茶等也是鄧大勇熱衷采購的品類。

zheleipinpaiweibaohuzhongduanlingshoujiage
，duohuiyankonglinqishipindezouxiang
，xianzhiliurulinqiqudaodehuopinheshuliang。weibaozhengrexiaopinleihuoyuanchongzu
，chuledaochushouhuo，bufenliansuopinpaishenzhihuizixingpifazhengqipinlaitianbukongque。

鄧大勇告訴CBNData，折堂優品除了和許多品牌的正期代理商合作，自身也代理許多品牌。如果汽水、薯片這些核心品類的臨期貨不足時，就會批發正期貨來補充。因為直接從廠家拿貨，這些正期貨也能做到比終端售價便宜。

對比一線品牌的一貨難求，那些在線上備受追捧、曾是李佳琦直播間和銷售額TOP榜常客的網紅品牌，來到線下後優勢不再
，反而成為被挑選的對象。“真正做快消品的人
，隻認大廠的貨
，網紅品牌的貨其實不太看得上
，因為可能今天有明天就沒有了。”鄧大勇坦言。

在這一點上，即便是臨期渠道
，也有自己的準入門檻。上述好特賣招商人員告訴CBNData，消費品牌要進好特賣需要滿足三個條件：首先，在天貓
、京東有雙旗艦店；其次

，線上月銷量能超過5000單；最後，產品要能進大潤發

、沃爾瑪等大型商超。在這條底線之上，能被好特賣接納的線上品牌，一定也是出得起商超條碼費和陳列費、資金實力雄厚、有一定知名度的線上品牌。

對個體商戶而言
，這套體係同樣生效。如果大品牌沒有貨，許多店主寧願空手而歸。上海的臨期折扣店主羅杉每周進3次貨，每次車子都裝不滿。他常常在金園一路轉一上午，也隻買幾箱車仔麵和巴黎水
，不知名的小品牌完全不敢進。

折堂優品準備進一步縮減SKU，將3000多個縮至1000-2000個，砍掉消費者不熟悉的三線以下品牌和進口品牌。知名大品牌、可見的折扣力度，都是在盡量縮短消費者的決策路徑，減少讓其猶豫的因素。“消費者不需要做產品驗證
，隻需要做價格對比就完了。”鄧大勇說。

但(dan)這(zhe)並(bing)不(bu)代(dai)表(biao)臨(lin)期(qi)渠(qu)道(dao)隻(zhi)需(xu)要(yao)一(yi)線(xian)大(da)牌(pai)


，恰(qia)恰(qia)相(xiang)反(fan)，網(wang)紅(hong)品(pin)牌(pai)和(he)不(bu)知(zhi)名(ming)品(pin)牌(pai)的(de)利(li)潤(run)更(geng)高(gao)。麵(mian)對(dui)耳(er)熟(shu)能(neng)詳(xiang)的(de)大(da)品(pin)牌(pai)，臨(lin)期(qi)折(zhe)扣(kou)店(dian)的(de)采(cai)購(gou)價(jia)壓(ya)不(bu)下(xia)去(qu)

，銷(xiao)售(shou)價(jia)也(ye)提(ti)不(bu)上(shang)來(lai)，利(li)潤(run)空(kong)間(jian)有(you)限(xian)。但(dan)麵(mian)對(dui)網(wang)紅(hong)品(pin)牌(pai)和(he)不(bu)知(zhi)名(ming)小(xiao)品(pin)牌(pai)
，價(jia)差(cha)可(ke)以(yi)拉(la)大(da)許(xu)多(duo)，甚(shen)至(zhi)比(bi)線(xian)上(shang)更(geng)貴(gui)。張(zhang)蓉(rong)告(gao)訴(su)CBNData，二三線品牌的價格不透明。她曾在國貿一家嗨特購看到一款三純烤奶皮，售價15塊錢
，上網一搜隻要13.1塊錢還包郵。

和(he)一(yi)線(xian)品(pin)牌(pai)不(bu)同(tong)，仍(reng)處(chu)於(yu)發(fa)展(zhan)初(chu)期(qi)的(de)網(wang)紅(hong)品(pin)牌(pai)和(he)陷(xian)入(ru)發(fa)展(zhan)瓶(ping)頸(jing)的(de)地(di)域(yu)品(pin)牌(pai)，對(dui)臨(lin)期(qi)渠(qu)道(dao)的(de)態(tai)度(du)明(ming)顯(xian)積(ji)極(ji)許(xu)多(duo)。它(ta)們(men)主(zhu)動(dong)與(yu)其(qi)聯(lian)名(ming)，推(tui)出(chu)正(zheng)期(qi)產(chan)品(pin)，借(jie)助(zhu)連(lian)鎖(suo)臨(lin)期(qi)折(zhe)扣(kou)店(dian)大(da)量(liang)鋪(pu)貨(huo)。

以好特賣為例，嘻螺會、開小差、春光紛紛與其推出聯名產品。為避免臨期渠道衝擊其他渠道的價格體係，這些品牌多會針對臨期渠道定製新產品
，或加量、或加料包、或改包裝。例如嘻螺會聯合好特賣推出了476g的雙人份螺螄粉，即便是單人份螺螄粉
，其包裝和規格對比天貓旗艦店也有不同；春光和好特賣聯名推出1.25L的鮮椰汁
，不僅包裝區別於其他渠道，規格也超過其線上售賣的最大規格1L裝。

圖片來源：CBNData

“網紅品牌的生命周期特別短，它不需要像大廠那樣做幾十年的長遠規劃
，它隻需要在有限的產品生命周期裏賣更多的貨。”在(zai)鄧(deng)大(da)勇(yong)看(kan)來(lai)，網(wang)紅(hong)品(pin)牌(pai)和(he)臨(lin)期(qi)渠(qu)道(dao)是(shi)各(ge)有(you)所(suo)圖(tu)。臨(lin)期(qi)折(zhe)扣(kou)店(dian)需(xu)要(yao)利(li)潤(run)更(geng)高(gao)的(de)網(wang)紅(hong)品(pin)牌(pai)來(lai)增(zeng)加(jia)收(shou)入(ru)和(he)豐(feng)富(fu)品(pin)類(lei)，網(wang)紅(hong)品(pin)牌(pai)也(ye)需(xu)要(yao)增(zeng)加(jia)新(xin)的(de)營(ying)收(shou)來(lai)源(yuan)。而(er)且(qie)網(wang)紅(hong)品(pin)牌(pai)多(duo)是(shi)線(xian)上(shang)起(qi)家(jia)
，省(sheng)掉(diao)中(zhong)間(jian)的(de)經(jing)銷(xiao)商(shang)成(cheng)本(ben)，即(ji)便(bian)臨(lin)期(qi)店(dian)壓(ya)低(di)價(jia)格(ge)，品(pin)牌(pai)也(ye)依(yi)然(ran)有(you)錢(qian)可(ke)賺(zhuan)。

與此同時
，一批零售白牌為了鋪貨，也開始生產專供臨期渠道的產品。有行業人士告訴CBNData
，一家名為福冠昌食品的汕頭公司旗下的“零食狂”品牌，原本主要供應淘寶

、京jing東dong等deng線xian上shang渠qu道dao，但dan在zai臨lin期qi食shi品pin火huo熱re後hou，零ling食shi狂kuang快kuai速su調tiao整zheng戰zhan略lve，主zhu動dong聯lian絡luo連lian鎖suo臨lin期qi店dian供gong貨huo，產chan品pin也ye是shi找zhao網wang紅hong品pin牌pai供gong應ying商shang貼tie牌pai生sheng產chan的de一yi些xie熱re賣mai單dan品pin，如ru虎hu皮pi鳳feng爪zhao。

羅杉準備把招牌上的“折扣”兩(liang)個(ge)字(zi)拆(chai)掉(diao)了(le)。去(qu)年(nian)夏(xia)天(tian)，他(ta)在(zai)上(shang)海(hai)大(da)學(xue)附(fu)近(jin)開(kai)了(le)一(yi)家(jia)臨(lin)期(qi)折(zhe)扣(kou)店(dian)。但(dan)現(xian)在(zai)，他(ta)覺(jiao)得(de)臨(lin)期(qi)折(zhe)扣(kou)隻(zhi)是(shi)廠(chang)家(jia)生(sheng)意(yi)難(nan)做(zuo)，搞(gao)出(chu)來(lai)的(de)一(yi)個(ge)噱(xue)頭(tou)。許(xu)多(duo)食(shi)品(pin)保(bao)質(zhi)期(qi)還(hai)有(you)大(da)半(ban)年(nian)，就(jiu)被(bei)老(lao)板(ban)貼(tie)上(shang)“臨期”標簽賣掉

，若是好年景，產品不可能這麼快就上臨期貨架。

鄧大勇告訴CBNData，大多數臨期食品店裏有四種產品：保質期還剩2-3個月的純臨期，保質期3-6個月的大日期貨
，6-10個月的尾貨以及正期貨。換言之，臨期折扣店不止賣臨期。根據公開資料，好特賣和嗨特購的臨期商品占比已從疫情初期的50%，降至當前的20-30%。

取而代之的是更多的聯名品牌和自有品牌。好特賣一邊與嘻螺會、開小差
、春光聯名，一邊推出自有品牌“俠趣”，覆蓋熱賣的凍幹水果、果幹等品類。嗨特購則推出了“木頭奇奇”“強小魯”“逸口樂”等自有品牌，自有商品占比高達20-30%。

這些自有品牌大多是臨期折扣店根據時下熱賣的單品


，找代工廠生產貼牌，然後推出市場。比如嗨特購旗下“強小魯”就是模仿網紅品牌“王小鹵”
，兩者均主打虎皮風爪，包裝設計十分相似

，就連店內陳列的位置也十分靠近，以引導消費者購買。

推出聯名品牌、自有品牌，是連鎖品牌解決貨源困局的必然選擇。隨著市場參與者越來越多，存量競爭愈加激烈
，更多SKU倚重自有品牌和聯名品牌，可以讓品牌擺脫供應鏈“失語”的困境。

更何況臨期品市場已經出現瓶頸——首先，隨著生活水平提高
，人們必然減少對臨期品的需求；其次，雖然臨期品會持續產生
，但隨著行業效率不斷提升，勢必會減少臨期品的出現；最後
，隨著越來越多連鎖商超推出折扣店業態，如盒馬鮮生推出奧萊店，物美推出美淘折扣店，家家悅
、人人樂等推出折扣店，流入臨期渠道的臨期品隻會越來越少。

“光靠臨期食品是不可能的
，因為臨期食品是有限的
，是有天花板的。”田雲判斷，未來臨期折扣店的轉型方向是正期折扣

，臨期食品隻是其中很小的一部分。羅杉告訴CBNData，他準備重新開一家200平方米的連鎖超市，一半用來賣水果蔬菜，隻留一半賣進口和臨期商品。

連鎖品牌更早嗅到了行業風聲的變化，部分玩家已經快速調整戰略，切換賽道。疫情初期，主抓北方市場的金佰佰的店Auskin嚐試過轉型臨期折扣店，試了3個月便轉型正期倉儲折扣店；折扣牛2019年在北京推出了臨期折扣店，開了15家就果斷放棄，後推出了主打社區的24小時硬折扣超市
；折堂優品也開始對標社區便利店，不斷降低臨期商品的占比。

正期硬折扣會是賽道的終局嗎？恐怕還要打個問號。德國硬折扣巨頭奧樂齊2017年進駐中國，5年時間也隻開了27家門店，難以複製其在海外市場的成功。中國市場複雜多變的環境和競爭局勢，讓這位屢試不爽的硬折扣巨頭也遇上了難題。社區團購、生鮮電商、商超折扣店，新老巨頭們在零售場域上從來不肯退讓分毫。對比這些巨無霸來說，臨期賽道的玩家們都還太年輕。

盡管轉型已成為普遍趨勢，但過去兩年的“臨期熱”還是給行業帶來了一些影響。

張蓉現在出門很少再去便利店買巴黎水了
，拐個彎下樓，那家好特賣有4塊錢的巴黎水，哪怕便利店的日期再新鮮，她也覺得不值這麼多錢了。她覺得，好像不知不覺間，臨期渠道也殺死了一些品牌。

應采訪者要求，文中張蓉、羅杉、王婉琦均為化名