文：董柴玲

來源：36氪未來消費（ID：lslb168）

在國內幾家奔赴上市的水果零售商中，百果園的IPO之路顯得最坎坷。繼今年5月遞交招股書後，百果園近期再次遞表
，這也是它自2020年來第四次衝刺IPO。

在“南百果，北鮮豐

，西洪九”的格局中
，9月成功赴港上市的洪九果品已奪得“水果第一股”的頭銜，百果園成為接下來最受資本關注的一家。作為國內第一大水果零售商，百果園擁有5613家線下門店，正以每年新增近數百家店的速度擴張。

“要像麥當勞一樣賣水果”這(zhe)句(ju)由(you)百(bai)果(guo)園(yuan)創(chuang)始(shi)人(ren)餘(yu)惠(hui)勇(yong)喊(han)出(chu)的(de)口(kou)號(hao)，顯(xian)示(shi)這(zhe)家(jia)公(gong)司(si)將(jiang)以(yi)連(lian)鎖(suo)業(ye)態(tai)占(zhan)據(ju)市(shi)場(chang)。不(bu)過(guo)在(zai)龐(pang)大(da)且(qie)分(fen)散(san)

，尤(you)其(qi)是(shi)高(gao)損(sun)耗(hao)的(de)生(sheng)鮮(xian)行(xing)業(ye)
，想(xiang)要(yao)實(shi)現(xian)難(nan)度(du)不(bu)小(xiao)。連(lian)鎖(suo)化(hua)意(yi)味(wei)著(zhe)標(biao)準(zhun)化(hua)，既(ji)具(ju)備(bei)整(zheng)合(he)上(shang)遊(you)供(gong)應(ying)鏈(lian)的(de)能(neng)力(li)
，又(you)能(neng)夠(gou)高(gao)效(xiao)管(guan)理(li)門(men)店(dian)。為(wei)了(le)啃(ken)下(xia)這(zhe)塊(kuai)硬(ying)骨(gu)頭(tou)，百(bai)果(guo)園(yuan)已(yi)經(jing)交(jiao)了(le)不(bu)少(shao)學(xue)費(fei)。

weilejiangliansuodiankaibianquanguogedi，baiguoyuanxuanzetongguojiamengdefangshi
，kuaisuqiangzhanshichang。yiyierxianchengshiweihexin
，xiangdixianchengshijiasushentou
，muqianbaiguoyuandejiamengmendiandadao5594家，自營門店僅19家。

在消費者印象中
，百果園的水果品質不錯
，價格也不低。但事實上這並不是個利潤豐厚的生意。2021年，百果園的營收突破百億，達到102.89億元
，利潤2.5億；到2022年上半年
，百果園的營收為59.15億元，利潤為1.9億元，淨利率僅有3%。

此前百果園曾喊出在2020年開出1萬家店的目標，現在看來還有很長的距離。在擴張目標之下，困於毛利率、單店收入連年下滑以及尚待扭虧的生鮮業務


，都是百果園麵臨的棘手問題。

瞄準國內連鎖市場的空白
，成立了20年時間的百果園
，用標準化和龐大的加盟體係站穩腳跟。

zaishuiguozhuanyinglingshouqudaozhong，fuqidianyizhishizhuyaojiaose，pinpailiansuodiandezhanbijiaodi。xiangbifuqidian
，shuiguozhuanyingliansuodianyoutongyideguanlitixi，biaozhunhuachengdugenggao

，shunyingxiaofeishengjidequshi。erbaiguoyuanchuangshirenyuhuiyongchuangyezhichu，jiulizhiyukaichuangliansuoshuiguoyetai。

2002年，餘惠勇和妻子在深圳開了第一家百果園，選址於繁華的福華路，開業當天生意火爆，銷售額達到了1.9萬元。“要像麥當勞一樣賣水果”
，以此為目標的餘惠勇
，加快了擴張速度。

主zhu推tui進jin口kou水shui果guo和he高gao價jia的de國guo產chan水shui果guo，百bai果guo園yuan看kan中zhong的de是shi消xiao費fei升sheng級ji下xia，大da家jia對dui於yu品pin質zhi的de追zhui求qiu，連lian開kai店dian也ye選xuan在zai了le一yi二er線xian城cheng市shi人ren流liu密mi集ji的de商shang圈quan和he社she區qu。希xi望wang用yong優you質zhi水shui果guo征zheng服fu顧gu客ke的de百bai果guo園yuan，成cheng功gong用yong口kou碑bei換huan來lai了le高gao複fu購gou率lv。

xiangyaoshixianshuiguolingshouliansuohuadeyuhuiyong，yezengchiguojiamengtixidekui。zuichucaiyongsongsandejiamengtizhiwufabaozhengpinzhi
，jiaogaodetouruchengbenyedailailekuisun，gongsizengyiduzantingjiamengjihua。jingguoduijiamengtixijinxingyouhuabingjiangdimenkan，baiguoyuanxiyinlegengduojiamengshangdejiaru。

2015年是百果園進入高速發展期的起點。那一年百果園的門店突破1000家，同時也第一次對資本敞開了大門，天圖投資
、廣發信德、前海互興成為投資方，融資4億元。直至IPO前，百果園一共進行7輪融資，估值達到120億元。

伴隨資本的入場

，百果園的開店速度越來越快，最快的一年新增近一千家。2019年、2020年和2021年，百果園新開的加盟店分別為925家、695家和865家。到2022年，百果園的門店總數達到5613家
，其中加盟門店為5594家，約占99.6%。

不斷擴大的加盟體係，讓百果園迅速膨脹。2019年時，百果園的營收為89.76億元，2020年受疫情影響，營收略降至88.54億元。到了2021年，百果園實現營收突破百億，達到102.89億元，其中加盟店貢獻的收入占到8成以上。

zuoweiyijialiansuopinpai
，jicongyuantoudazaogongyinglian
，youyaoguanlishangqianjiamendian，yiweizhexuyaotourujigaodechengben。weilejiangshuiguoliansuoshengyikaibianquanguo，baiguoyuanzuodeshicongshangyouchandidaolingshouzhongduanquanbudatong。

在采購環節
，百果園合作的供應商超過1300個，主要為水果種植基地和水果包裝廠。為了優化供應鏈上遊
，百果園對種植
、采購、加jia工gong和he倉cang儲chu配pei送song環huan節jie進jin行xing標biao準zhun化hua輸shu出chu。除chu了le對dui供gong應ying商shang提ti供gong農nong業ye技ji術shu相xiang關guan服fu務wu

，百bai果guo園yuan還hai投tou資zi了le幾ji十shi個ge種zhong植zhi基ji地di和he農nong業ye科ke技ji公gong司si，擴kuo大da供gong應ying鏈lian布bu局ju。

duiyucongshenzhenqijiadebaiguoyuan，yilubeishangtuozhanshichang，zirancunzaibuxiaodenandu。shouxianshichandixianzhi，laizitongyigezhongzhijidideshuiguoyaoxiaowangquanguogedi，yunshubanjinghefugaifanweishouxian

，suizhiyehuichanshengjigaodecangchuhelenglianchengben。qishishicengcengfenxiaohuanjie，xianguozaiduocengzhongjianshangshouzhongliuzhuan
，wangwangzuirongyifashengsunhao。

百果園采取全國多倉的模式，共建立29個倉庫，作為區域初加工和配送中心，覆蓋周圍300公裏以內的門店。在提高整個鏈條的運營效率下，百果園能夠把損耗率控製在5%以內
，低於行業平均水平。

其(qi)次(ci)
，對(dui)於(yu)水(shui)果(guo)這(zhe)類(lei)非(fei)標(biao)品(pin)，百(bai)果(guo)園(yuan)做(zuo)的(de)是(shi)建(jian)立(li)標(biao)準(zhun)化(hua)體(ti)係(xi)。一(yi)方(fang)麵(mian)是(shi)保(bao)證(zheng)水(shui)果(guo)的(de)安(an)全(quan)和(he)口(kou)感(gan)，另(ling)一(yi)方(fang)麵(mian)是(shi)凸(tu)顯(xian)高(gao)品(pin)質(zhi)水(shui)果(guo)的(de)競(jing)爭(zheng)力(li)，塑(su)造(zao)高(gao)端(duan)定(ding)位(wei)。

百果園在2015年建立了行業內第一個全品類水果果品標準體係，即“四度一味一安全”，包括酸甜度
、新鮮度、爽脆度
、細嫩度
、口感和安全性。此外百果園將水果標準分為招牌、A、B
、C四個等級。其中招牌級及A級水果銷量最高，占到銷售總額的70%左右。

youlegongyinglianjichuhebiaozhunhuanengli，baiguoyuankaishiluxudazaoziyoupinpai。kaifaziyoupinpai
，zuidadeyoushizaiyushixianyuanchandizhicai
，zhanjupinleiyoushi
，tongshidailaigenggaodeyijia。liruhongjiuguopinweiraoliulian、山竹、龍眼等核心水果打造自有品牌，這些自有品牌水果帶來的收入，占到總營收的70%以上。

對於自有品牌的孵化
，百果園同樣瞄準了特色品類和品牌。例如百果園的獼宗獼猴桃
，通過找到原產地，為上遊輸出技術和標準，在2017年打造成獨立品牌並成為爆款。包括獼宗獼猴桃在內，百果園先後推出了紅芭蕾草莓、良枝蘋果等31個自有品牌
，這些自有品牌為公司貢獻的收入達到10億元，占比在8%以上，占比低於洪九果品。

03

奔向萬店目標，能否打破天花板

2016年，百果園製定了一個計劃，即到2020年開1萬家店，年銷售額達到400億元。目前看來
，這個計劃已經擱淺。

按理說隨著門店擴張，帶來的效果是采購量增加
，成本能夠攤薄，創造更多的利潤空間。但加速擴店的百果園，仍然沒能體現這一點。

同樣是營收百億的“水果大王”，百果園和洪九果品的營收規模不相上下，但利潤卻相差甚遠。拿2022年上半年來說
，洪九果品的毛利為11.23億元，毛利率為19.6%；而百果園的毛利為6.77億元，毛利率為11.5%，僅是前者的一半。

影響毛利率的關鍵在於居高不下的成本。從成本結構來看，百果園的銷售成本主要包括采購成本、運輸成本和人員開支等，而這部分占比高達9成。2019
、2020和2021年，百果園的銷售成本占總營收比重分別為90.2%

、90.9%和88.8%，其中采購成本占到銷售成本的95%以上。

受限於高成本，百果園的毛利率一直處在較低的水平，2019年和2020年分別為9.8%和9.1%。由於這兩年不斷提價
，百果園的毛利率也隨之提升。2021年的毛利率為11.2%，2022年上半年進一步增至11.5%。

在毛利被銷售成本擠壓的情況下
，進一步剔除掉營銷、管理
、研發費用，此時百果園的淨利率更是低至不到3%。2019至2021年，百果園淨利潤率分別為2.8%
、0.5%和2.2%。2022上半年
，由於毛利有所改善
，百果園的淨利率上升至3.2%。

百果園的低毛利是由商業模式和定位決定的。百果園的定位是水果連鎖零售，從種植端、qudaoduandaolingshouduanquanmianbuju，jizhuashangyouyouguanlixiayoushuqianjiajiamengdian

，quanmianqiejingxihua，xingyeneihenshaoyouwanjianenggouzuodao。danzhezhongmoshitouzichengbenjuda，zhengtimaolibugao。

與之相比

，洪九果品這類玩家的定位是分銷商
，重點在於采購和建立分銷渠道
，客戶主要是批發商、零售商和商超等，不參與門店運營。在銷售鏈路更短的情況下，洪九果品的毛利率達到19.6%，遠高於百果園。

隨著一線城市的門店越來越密集，百果園開始轉向下沉市場，降低開店門檻
，以適應低線城市的規模化擴張。

2021年
，百果園近43%的新店開設在三線及以下城市，低線城市新店占比進一步提高。相應地，一線城市的門店比例收縮，從2019年的36.7%下滑至目前的33.2%
；貢獻的收入占比也在下降，從2019年的43.5%降至36.2%。

密mi集ji布bu局ju導dao致zhi門men店dian流liu量liang被bei稀xi釋shi
，此ci時shi的de百bai果guo園yuan已yi經jing碰peng到dao了le天tian花hua板ban，這zhe體ti現xian在zai單dan店dian收shou入ru的de顯xian著zhu下xia滑hua。其qi中zhong一yi線xian城cheng市shi下xia滑hua最zui為wei迅xun速su，年nian均jun收shou入ru從cong2019年的310萬元
，降至149萬元

；二線、三線及以下城市門店的年收入，分別從170萬元和190萬元，下降至目前的90萬元。

意識到了這個問題
，百果園也很快對商品結構進行調整
，並試圖跨向新賽道來探索更多可能性。

百果園起初是靠著進口水果和優質的國產水果打響知名度，用一些特色品類進行差異化競爭。2020年，百果園推出全新的生鮮業務“熊貓大鮮”，銷售蔬菜、鮮肉及海鮮產品、糧油
、乳製品等。

baiguoyuanmiaozhunshengxianpinlei
，shouxianshipingjiezishenchengshudegongyinglianhequdaoyoushi，buchongchanpinjuzhen。qici，kaizhanshengxianyewu
，ketongguoyushouzitidefangshiweimendianyinliu。baiguoyuanhaishitufuzhishuiguolingshouyewudedafa
，zaishengxianpinleidazaoziyoupinpai
，liru“三個零”蔬菜。

從增速來看，生鮮品類的增長已經超過水果、幹果等核心品類。2022年上半年
，生鮮品類的銷售額為1.5億元，同比增長72.4%，在總營收的占比達2.7%。不過入局生鮮賽道的另一麵是
，由於配送費用及包裝費用增加
，線上渠道出現了虧損。2020年，百果園線上渠道的毛利率為-4.9%，到2022上半年，這個數字為-0.1%，尚未實現扭虧。

從最初搭建供應鏈，再到加速拓店、發展新業務，這些動作都需要不斷的資本注入，百果園也順利拿到多輪融資。如今到了闖關IPO的時刻

，而此時的投資者們已經相對謹慎
，市場能否買單仍是個未知數。