文：陳星星

來源：第三隻眼看零售（ID：retailobservation）

過去兩年，行業已經分化出了資本團
、地方團

、團批、團長團購等模式。今年，全新的團店模式又成為社區團購平台關注的重點。

團(tuan)店(dian)泛(fan)指(zhi)社(she)區(qu)團(tuan)購(gou)平(ping)台(tai)開(kai)出(chu)的(de)線(xian)下(xia)門(men)店(dian)。但(dan)與(yu)原(yuan)有(you)的(de)線(xian)下(xia)自(zi)提(ti)點(dian)不(bu)同(tong)，團(tuan)店(dian)具(ju)備(bei)預(yu)售(shou)自(zi)提(ti)點(dian)與(yu)現(xian)貨(huo)售(shou)賣(mai)功(gong)能(neng)，將(jiang)服(fu)務(wu)從(cong)滿(man)足(zu)計(ji)劃(hua)消(xiao)費(fei)拓(tuo)展(zhan)至(zhi)能(neng)夠(gou)滿(man)足(zu)即(ji)時(shi)性(xing)消(xiao)費(fei)。

團tuan店dian改gai變bian了le團tuan長chang與yu平ping台tai的de關guan係xi
，通tong過guo加jia盟meng形xing式shi將jiang兩liang者zhe進jin行xing了le綁bang定ding，倒dao逼bi團tuan長chang隻zhi能neng選xuan擇ze為wei一yi家jia平ping台tai服fu務wu。在zai運yun營ying邏luo輯ji上shang
，團tuan店dian強qiang調tiao薄bo利li多duo銷xiao
，走zou極ji致zhi低di價jia路lu線xian。平ping台tai普pu遍bian會hui采cai取qu“1毛錢賣貨”的方式拉新，大多數門店能夠實現一天拉新上千人。

據了解，團店的開店成本約2萬元，兩個月左右即可實現回本。極低的開店門檻，與對平台銷售的有效拉動，使得大量平台與團長參與其中。其中既有知花知果、量子美食等傳統社區團購平台
，也有小許到家、店和家等團店平台。此外，連鎖便利店品牌洛陽易客來也已入局。

目前，小許到家已經在全國開出300餘家門店，妙美鄰
、美鄰淘門店數已經超過上百家。量子美食創始人鄭永旗表示
，量子美食將在鄭州開出100家線下門店。這些門店未來預計將為平台貢獻近一半的營收。

對於社區團購賽道而言，團店興起是行業的一次進化。其模式在一定程度上彌補了原有社區團購模式在流量獲取
、團長管理等方麵的短板。

“我們的出現促使地方團開始重視團長的服務與培養，發展平台獨家團長。”小許到家創始人許耀寧說道。

團店內部圖

《第三隻眼看零售》認為，團店模式存在的基礎在於將“薄利多銷”做到了極致。許耀寧表示，標品
、同等級的生鮮產品，小許到家可以做到所有渠道最低價。

小許到家是團店模式最早的實踐者。目前，在石家莊
、武漢、南京、西安等地共開出了300餘yu家jia門men店dian，是shi全quan國guo最zui大da的de團tuan店dian平ping台tai。在zai從cong業ye者zhe看kan來lai
，正zheng是shi小xiao許xu到dao家jia的de發fa展zhan讓rang業ye界jie看kan到dao了le團tuan店dian模mo式shi蘊yun藏zang的de機ji會hui，促cu成cheng了le這zhe一yi模mo式shi興xing起qi。因yin此ci
，小xiao許xu到dao家jia的de運yun營ying邏luo輯ji也ye成cheng了le行xing業ye的de通tong用yong打da法fa。

在用戶獲取上

，團店的常規操作是在門店開業當天做“1毛錢買三斤土豆或三斤西紅柿”的活動。這種活動能夠在短時間內彙集大量的人流，幫助門店完成拉新工作。據了解，一兩天的開業活動，能夠幫助門店建成至少有1500人的社群。通過這種方法拉新的成本僅為每人3-4元。也就是說，用4000-5000塊錢團店就能夠觸達上千戶家庭。

在選品上，團店對商品結構做了大幅精簡。每天團購商品數量通常不超過5種，主要為蔬菜
、水果
、日用品等高頻、剛需品類。目前，多數社區團購平台商品SKU數量都超過了200個，美團優選的SKU已經達到上千。

大量用戶與精簡的商品數量
，決定了平台銷售的每款產品都能成為“爆款”。店和家創始人何海峰告訴《第三隻眼看零售》，千人社群能夠保證一個團店一次賣出幾千斤的蔬果。據了解，目前團店每天的團效平均能達到3000元，約等於10個常規團長的營收。

“小許到家的商品都可以做直采，而且3-5家店就能夠發一車貨。商品會直接從地頭送到門店端，加之不做產品分級，物流成本被壓縮到了極致。”許耀寧告訴《第三隻眼看零售》。

規模帶來的平台議價能力與對供應環節的壓縮，使得團店能夠獲得其他渠道難以具備的價格優勢，保證了後續的用戶留存與複購。“同樣的產品
，我們平台團長的拿貨價格要比社區團購平台團長的拿貨價格低10%。”許耀寧繼續說道。

據了解，目前團店平台利潤在5%左右
，團長利潤在10%左右，與主流地方團的收益基本相同。在成本更低的情況下，消費者能夠通過團店獲得更低價的商品。

在(zai)極(ji)致(zhi)低(di)價(jia)之(zhi)外(wai)，團(tuan)店(dian)的(de)另(ling)一(yi)特(te)征(zheng)則(ze)在(zai)於(yu)聚(ju)焦(jiao)老(lao)年(nian)人(ren)。老(lao)年(nian)群(qun)體(ti)對(dui)價(jia)格(ge)敏(min)感(gan)且(qie)多(duo)在(zai)家(jia)中(zhong)負(fu)責(ze)做(zuo)飯(fan)
，是(shi)主(zhu)打(da)性(xing)價(jia)比(bi)的(de)社(she)區(qu)團(tuan)購(gou)最(zui)理(li)想(xiang)的(de)客(ke)群(qun)。但(dan)社(she)區(qu)團(tuan)購(gou)在(zai)這(zhe)一(yi)群(qun)體(ti)中(zhong)的(de)滲(shen)透(tou)率(lv)並(bing)不(bu)高(gao)，小(xiao)程(cheng)序(xu)
、APP等操作門檻限製了他們使用線上渠道購物。

團tuan店dian的de購gou物wu采cai用yong社she群qun接jie龍long方fang式shi完wan成cheng。消xiao費fei者zhe隻zhi需xu要yao在zai群qun內nei說shuo明ming需xu要yao多duo少shao商shang品pin即ji可ke，第di二er天tian到dao店dian自zi提ti時shi再zai付fu款kuan。這zhe種zhong方fang式shi極ji大da降jiang低di了le線xian上shang購gou物wu門men檻kan，幫bang助zhu平ping台tai在zai客ke群qun上shang做zuo了le拓tuo展zhan。

對於有時間、同時關注商品價格的老年人來說，低價意味著絕對的吸引力。因此，在產品上做到低價就獲得了穩定的客源。實體店追求的選址、裝修
、陳列等
，團店在經營都沒有太多要求。

團店消費者購物方式

平台與團長關係的變化
，是團店與原有社區團購模式主要差異所在。

zaituandianmoshizhong，tuanchangdejiaosezhuanbianweilepingtaidejiamengshang。zhuanqiandefangshicongweipingtaimaihuohuodeyongjinbianchengletongguoshangpinjinxiaochajiayingli。zaizheyijiaosezhuanbiandebeihou，shuangfangdezhizeyechuxianlegaibian。

jutilaikan，pingtaiduiyutuanchangdeyaoqiushizuodujiatuanchang，jinweiyigepingtaifuwu，qiesuoshoushangpinbunenglaiziqitaqudao。tongshi，xuyaoyouxianxiamendian。pingtaixiwangtongguojinrumenkandeshezhi，jiejuetuanchangwendingxing、積極性的問題。對於團長而言，如何輕鬆地賺到更多錢則是其核心訴求。

團店一般要求團長有20-30平方米的門店，店中店則需要留出十多平的麵積。這個門店主要用作預售商品存放、分揀。此外，門店還有部分商品用作現貨銷售。小許到家門店SKU約為150個，門店現場銷售商品在整體銷售中的占比約為20%。

在選址上，團店門店沒有過多要求，店內也僅需要簡單的貨架和冷凍櫃即可。另外則需要繳納一定加盟費用。

量子美食創始人鄭永旗告訴《第三隻眼看零售》，量子美食的線下店開業團長需要給總部繳納5000塊錢。其中1000元用於門頭製作等裝修物料成本，4000元用於購買開業拉新時的蔬菜。

據了解
，目前多數團店的團長每天能夠做到3000-4000元的銷售，按照10%的利潤計算，一個月收入能夠達到上萬元。這一收入遠高於社區團購平台的團長收入。團店開店成本約為2萬-3萬元，基本可以做到2個月回本。

在zai收shou入ru增zeng加jia的de同tong時shi，團tuan店dian團tuan長chang的de銷xiao售shou壓ya力li反fan而er有you所suo下xia降jiang。團tuan店dian做zuo到dao了le係xi統tong的de拉la新xin留liu存cun，商shang品pin宣xuan傳chuan推tui廣guang等deng運yun營ying工gong作zuo由you總zong部bu統tong一yi負fu責ze。日ri常chang運yun營ying中zhong，團tuan長chang僅jin需xu要yao按an時shi轉zhuan發fa團tuan購gou商shang品pin信xin息xi到dao群qun內nei，做zuo好hao訂ding單dan統tong計ji
、貨物分發即可。“我們希望將團店打造成一個菜鳥驛站
，讓50歲的人也能做團長。”何海峰說道。

此前，社區團購團長的收入與自身的社群運營
、團(tuan)長(chang)銷(xiao)售(shou)能(neng)力(li)直(zhi)接(jie)相(xiang)關(guan)。新(xin)的(de)分(fen)工(gong)中(zhong)
，平(ping)台(tai)方(fang)負(fu)責(ze)賣(mai)貨(huo)，團(tuan)長(chang)則(ze)更(geng)多(duo)在(zai)做(zuo)售(shou)後(hou)工(gong)作(zuo)。在(zai)一(yi)定(ding)程(cheng)度(du)上(shang)降(jiang)低(di)了(le)團(tuan)長(chang)賺(zhuan)錢(qian)的(de)難(nan)度(du)，讓(rang)多(duo)數(shu)人(ren)都(dou)能(neng)從(cong)中(zhong)賺(zhuan)到(dao)錢(qian)。

疫情影響下，餐飲、服裝、xiuxianyuledengyetaimianlinjiaodajingyingyali，kaidiannandujiada。tongshi
，shiyerenkouxiangyingzengjia。zhezhongqingkuangxia，jinrumenkandi，shouruxiangduiwendingdetuandianduiyujiamengshangjubeixiyinli。zheyeshijinniantuandianmoshinenggoukuaisufazhandeyuanyinzhiyi。

值得關注的是，以平台方的身份入局團店難度也並不大。何海峰告訴《第三隻眼看零售》，“一般情況下
，10萬-20萬的資金就可以啟動開店，前期的商品可以通過當地的團批平台訂貨。開到20家店以後，供應鏈上問題基本都會解決。”

今年以來，團店的擴張速度明顯加快。小許到家門店數量從四十多家增加到三百多家
，門店已經覆蓋多個省市。妙美鄰的門店數量從8家增加至一百多家。不少社區團購平台也開始在此布局。

對dui於yu社she區qu團tuan購gou平ping台tai而er言yan，通tong過guo團tuan店dian模mo式shi能neng夠gou進jin一yi步bu挖wa掘jue線xian下xia流liu量liang，提ti升sheng平ping台tai滲shen透tou率lv進jin而er拉la動dong銷xiao售shou。另ling一yi方fang麵mian
，通tong過guo加jia盟meng形xing式shi能neng夠gou發fa展zhan出chu一yi批pi獨du家jia團tuan長chang
，提ti升sheng平ping台tai抗kang風feng險xian能neng力li。

同時，作為自提點，團店能夠將彙集流量引流至線下，進而帶動門店的銷售。此前，在關於菜鳥驛站的調研中，有經營者表示每8個取快遞的消費者中就有一個人會在門店買東西。從這個角度來看，團店有機會成為實體店吸引用戶到店的理由。

目(mu)前(qian)，已(yi)經(jing)有(you)連(lian)鎖(suo)便(bian)利(li)店(dian)開(kai)始(shi)嚐(chang)試(shi)團(tuan)店(dian)模(mo)式(shi)。也(ye)有(you)團(tuan)店(dian)平(ping)台(tai)以(yi)賦(fu)能(neng)實(shi)體(ti)店(dian)為(wei)出(chu)發(fa)點(dian)，為(wei)線(xian)下(xia)門(men)店(dian)輸(shu)出(chu)自(zi)身(shen)的(de)商(shang)品(pin)與(yu)社(she)群(qun)運(yun)營(ying)能(neng)力(li)。這(zhe)一(yi)類(lei)型(xing)企(qi)業(ye)的(de)代(dai)表(biao)是(shi)妙(miao)美(mei)鄰(lin)、美鄰淘等。

在從業者看來，團店模式核心在於社群運營。這種模式可複製性強，拓店
、跨區域擴張難度低。這也意味著行業將有機會誕生全國性平台。按照許耀寧判斷，未來小許到家在一個城市開出200家門店，能夠在全國開出7000家以上的門店。

回過頭再看，團店主打的“低價拉新”“爆品邏輯”，都並非新鮮事物。美團優選
、多多買菜等資本團都是通過“1分錢”商品獲客。而地方團都是從一天團購幾個單品開始，在發展過程中不斷擴充品類
，做到今天的規模。而到店自提的模式
，此前呆蘿卜
、盒馬鄰裏都已有所嚐試。

“陽yang光guang底di下xia沒mei有you新xin鮮xian事shi
，團tuan店dian隻zhi是shi將jiang過guo去qu大da家jia做zuo過guo的de事shi情qing做zuo得de更geng專zhuan業ye而er已yi。我wo們men將jiang分fen散san的de團tuan長chang聯lian合he了le起qi來lai
，保bao證zheng運yun營ying效xiao率lv。同tong時shi不bu會hui在zai品pin類lei上shang做zuo擴kuo張zhang，通tong過guo爆bao品pin邏luo輯ji保bao證zheng自zi己ji的de價jia格ge優you勢shi。”許耀寧說道。

wufahuibidewentishi，xingyejiaodidejinrumenkanyiweizhe
，weilaituandianpingtaikenengyejiangjinglishequtuangoujingliguodesishahunzhan。yucitongshi
，tuandiantuanchangtourudezijin、人力更多，因此對於收入也有較高預期。如何保證他們收入穩定
，避免後期出現團長流失問題
，也是平台需要考慮的問題。【完】