執行摘要

01

近期白酒消費偏好與市場表現

1、我們針對白酒消費人群做了一項專業調研，隨機抽樣調研的14,754位白酒飲用人群中，90%+為男性

本次調研以14,754位白酒飲用人群作為樣本，推及消費者約3,857.6萬人，其中男性占92.2%，女性占7.8%；高端白酒飲用人群總規模為997.4萬人，其中男性占92.3%，女性占7.7%
，與總體相當；次高端白酒飲用人群總規模1219.3萬人
，其中男性占91.4%，女性占比8.6%。

2、年輕消費群體有增長趨勢
，特別是次高端白酒的飲用人群

高端白酒的主力人群為35-44歲中年
，但同比下降5%，分別向兩端人群小幅遷移，18-24歲和25-34歲人群增幅分別為3%和1%；次高端白酒的飲用人群有明顯的年輕化趨勢
，18-24歲和25-34歲人群分別增長58%和11%。相關品牌可通過重點研究年輕群體的溝通語言進行營銷。

3、高端白酒飲用人群更喜歡野餐出遊
，次高端飲用人群偏愛派對

家庭聚會和朋友聚餐的場景最高
，社交屬性顯著。

有趣的是，高端白酒的飲用人群對野餐出遊的TGI最高，這和疫情以來微度假的興起不無關係；次高端白酒的飲用人群最偏愛派對，畢竟年輕群體在增加。

4、線下購買渠道為主，線上渠道的偏好度也均高於110

線下渠道為主，較為特殊的是
，高端白酒因其剛需屬性，在自由市場/攤販購買的偏好度非常高；高端與次高端飲用人群關於線上渠道的偏好度均高於110，是線下渠道的有力補充。

5
、次高端白酒飲用人群對廣播的收聽率和偏好度明顯高於高端飲用人群

戶外
、互聯網、電視三大媒介的到達率最高，但偏好度具有較為明顯的差異化：

如高端白酒的飲用人群青睞電影院，而次高端白酒的飲用人群對電影院的偏好甚至不及白酒總體人群；次高端白酒的飲用人群偏好收聽廣播，但高端白酒飲用人群並不喜歡。

6、得益於次高端品牌價格不斷向高端化攀升，近年來白酒銷量下跌但銷售額卻逆勢增長

近年來
，中國白酒總產量呈連年下降趨勢。中國白酒產量峰值在2016年，此後一路下降，2021年的白酒產量較2016年的峰值下降了47.3%。shuomingxingyetiqianjinrupinzhitishengheyoushenglietaidefazhanjieduan。yuchanliangxiajiangxingchengduibideshi
，baijiuxingyeshouruguimoquenishizengchang
，genjuzhongguojiuyexiehuishuju，2020年中國白酒銷售收入為5,836億元
，同比上升2.9%。jibianzaishangbannianyiqingyingxianghechanliangxiajiangdeshuangzhongyalixia，baijiuxingyerengrankefulezuli，zaixiaoshoushourushangshixianletongqidezhengzengchang，hendachengdushangdeyiyucigaoduanpinpaijiagebuduanxianggaoduanduiliebijin，tansuoxingyejiagekongjian。

7、行業集中度進一步提升
，TOP5酒企的營收已占規模以上酒企的33%

中國頭部白酒企業規模以上市場份額上升，企業數量下滑
，產業集中度進一步提升。規模以上白酒企業從2017年至2022年減少了636家，占比達到39.9%。但是行業頭部品牌利潤上升，市場份額持續擴大。

白酒頭部品牌競爭，會加劇品牌與品類、香型與產區、品類與品味之間的對抗和充分競爭，也會促進香型、產區、品類之間的互相融合，促進酒業行業向更高質量層麵持續發展。

隨著規模
、品牌、品質、文化的持續提升，走出中國
、走出國際範，將成為下一個關注點。產業越大
，頭部越強，競爭越充分
，這是一個正向循環，將帶動整個行業進入更成熟、更健康的發展階段。

1
、白酒的定義和分類

在《中國酒概述》中提到，新中國成立後統一了酒的名稱，無論是以前的高粱酒，還是燒酒，今後統一叫“白酒”。白酒，英文名（Baijiu）
，是中國酒類（除了果酒

、米酒外）的統稱，又稱燒酒、老白幹、燒刀子等。中國白酒以糧穀為原料，經蒸煮、糖化、發酵、蒸餾、陳釀和勾兌而釀製而成的各類酒。作為世界七大蒸餾酒之一，目前多項白酒傳統釀造技藝已經入選中國非物質文化遺產。

2
、白酒起源於夏商時期
，曆經數千年貫穿中國曆史，國運興則白酒興

關(guan)於(yu)中(zhong)國(guo)白(bai)酒(jiu)的(de)起(qi)源(yuan)

，眾(zhong)說(shuo)紛(fen)紜(yun)，較(jiao)為(wei)普(pu)遍(bian)的(de)說(shuo)法(fa)則(ze)是(shi)起(qi)源(yuan)於(yu)夏(xia)商(shang)時(shi)期(qi)，興(xing)於(yu)唐(tang)宋(song)，在(zai)元(yuan)明(ming)時(shi)期(qi)得(de)到(dao)了(le)穩(wen)定(ding)發(fa)展(zhan)，元(yuan)明(ming)後(hou)隨(sui)著(zhe)時(shi)局(ju)動(dong)蕩(dang)也(ye)進(jin)入(ru)了(le)危(wei)機(ji)期(qi)，解(jie)放(fang)期(qi)間(jian)得(de)以(yi)複(fu)興(xing)。中(zhong)國(guo)文(wen)化(hua)體(ti)現(xian)在(zai)方(fang)方(fang)麵(mian)麵(mian)，保(bao)存(cun)最(zui)完(wan)整(zheng)的(de)大(da)概(gai)要(yao)數(shu)飲(yin)食(shi)文(wen)化(hua)

，而(er)在(zai)中(zhong)國(guo)的(de)飲(yin)食(shi)文(wen)化(hua)中(zhong)，“酒” 扮演著舉足輕重的角色。

3、建國後
，白酒行業逐步規模化成熟化

新中國成立前後，白酒再次回歸大眾消費市場；1948年1月
，新中國第一家公營釀酒廠誕生
，新中國白酒行業開始萌芽
，之後在酒廠國營製改革下推進工業化生產，行業逐步趨於成熟規範。中國白酒與白蘭地、威士忌、伏特加、朗姆酒和金酒並稱為世界六大蒸餾酒。

4、PEST：“十四五”政策利好，疫情後複蘇速度快

目前上市酒企的背後控股股東基本都是各地國資委

；2021年9月8日，商務部發布了《關於“十四五”時期促進酒類流通健康發展的指導意見(征求意見稿)》，提出到2025年，基本建成規模化發展
、連鎖化運營、標準化引領
，多渠道
、多業態、多層次、多場景
、全覆蓋的酒類流通新格局。

從曆史的長河來看，自夏商時期誕生後，白酒行業隨著國運興而興
；時間維度縮短來看，白酒行業基本可以保證穩步向上增長，不存在大起大落情況。即便是近三年受到某大流行病影響，酒類產量下降，但並未影響到營收。

酒文化不僅僅是中國有，也不僅僅是現代有。古代關於酒的詩歌很多，比如李白的“人生得意須盡歡,莫使金樽空對月”，還有王維的“勸君更盡一杯酒
，西出陽關無故人”等等。從古人的詩歌中
，我們也能看到酒的消費場景

，人生遇喜時，送別友人時，借酒澆愁自飲時。

研發技術上，從2000年到2021年
，曆經21年，沒有任何一家新興酒企做行業頭部
，都是有著長久曆史、jiangzhejiuyuangushidejiuqizuotoubu
，zheshuomingbaijiuxingyedechanpinjishugengxinmeinamezhongyao
，zhongyaodeshibuweirenzhideshoufahekouzhongliuxiademeiweikougan。yingxiaojishushang，線上的宣傳和銷售助力了品牌與年輕群體的溝通。

5、中國白酒行業上下遊的議價能力有限
，造就釀酒企業的強勢地位

上shang遊you是shi糧liang食shi種zhong植zhi和he包bao裝zhuang行xing業ye，基ji本ben上shang沒mei什shen麼me議yi價jia能neng力li，下xia遊you是shi渠qu道dao和he消xiao費fei者zhe，議yi價jia能neng力li也ye比bi較jiao有you限xian。依yi據ju波bo特te五wu力li模mo型xing
，行xing業ye具ju備bei強qiang有you力li的de發fa展zhan優you勢shi。

6、白酒行業壁壘相對較高，新進入者困難重重

7
、趨勢一：近年來，中國白酒行業呈現出年輕化的趨勢

從cong長chang遠yuan趨qu勢shi來lai看kan，消xiao費fei升sheng級ji將jiang會hui為wei百bai億yi白bai酒jiu市shi場chang帶dai來lai營ying銷xiao機ji遇yu和he產chan品pin機ji遇yu，而er與yu年nian輕qing用yong戶hu的de品pin牌pai溝gou通tong，則ze是shi白bai酒jiu新xin消xiao費fei品pin牌pai打da造zao中zhong不bu可ke或huo缺que的de一yi環huan。

年輕群體是當下消費的主要群體，也是未來中國白酒新的增長點。考慮到消費者的迭代，白酒走向新一代消費者的步伐加快，以江小白、穀小酒為代表的品牌，通過線上營銷、線下品牌活動等方式，重新定義白酒對消費群體的影響力，實現了白酒對年輕群體的心智教育。

從2018年開始
，傳統白酒企業至少打造出200多款“青春小酒”
，如五糧液火爆原度小酒和歪嘴酒、瀘州老窖瀘小二、汾酒集團鬧他小酒
、郎酒集團小郎酒等。

8、趨勢二：隨著互聯網的發展
，白酒數字化趨勢也非常明顯

數字化轉型促進白酒企業核心競爭力提升，線上線下的流量閉環為消費者提供全渠道的購物體驗
，同時推動電商
、O2O、直播
、社區團購等數字化渠道滲透率提升。

數字化營銷對管住庫存

、物流、費用、價格意義重大，同時 BC 聯動、C 端運營正在成為廠家數字營銷能力提升的核心，數字人或將是 2023 年酒業品牌傳播的熱點。

9、趨勢三：白酒的健康化也是一個不可忽略的趨勢之一

健康化是未來最重要的消費需求，也是消費者對白酒提出的新要求，這種要求表現在產品和飲用方式兩方麵。

xianzhiyingongxiaofeigeixingyexuqiudailailechongji
，xiaofeijiegoudebianhuayedadachongjilejingxiaoqudao

，yuanyouzhengwuxiaofeidetuangouqudaozhanbijiangdi，tongshiyecijilebaijiulingshoudefazhan。pinpaixuyaozhangwogengzhunquedexiaofeizhexuqiubianhuashujuyishengjichanpinshejihexiaoshouqudao，jiadalingshoubizhong
、降低經銷比例將是既迎合消費者購物習慣

、同時又滿足酒企需求的重要舉措。

在zai白bai酒jiu的de曆li史shi發fa展zhan擴kuo張zhang過guo程cheng中zhong形xing成cheng了le很hen多duo問wen題ti，而er經jing銷xiao商shang製zhi度du導dao致zhi經jing銷xiao環huan節jie鏈lian條tiao過guo長chang相xiang對dui棘ji手shou
，產chan品pin從cong出chu廠chang到dao終zhong端duan經jing曆li多duo次ci流liu轉zhuan，層ceng層ceng加jia價jia。市shi場chang調tiao節jie的de失shi靈ling導dao致zhi消xiao費fei者zhe的de即ji時shi性xing需xu求qiu難nan以yi得de到dao滿man足zu

，從cong而er損sun害hai品pin牌pai形xing象xiang，影ying響xiang客ke戶hu體ti驗yan，導dao致zhi客ke戶hu黏nian性xing下xia降jiang。取qu締di中zhong間jian環huan節jie的de趨qu勢shi是shi漸jian進jin的de、柔和的
，預計未來大經銷商和終端零售網點會長期存在，因為大經銷商在資金墊付、區qu域yu市shi場chang管guan理li上shang具ju備bei優you勢shi
，使shi終zhong端duan零ling售shou網wang點dian多duo元yuan化hua銷xiao售shou可ke以yi降jiang低di品pin牌pai開kai直zhi營ying店dian的de資zi金jin和he效xiao率lv壓ya力li

，令ling其qi點dian位wei和he消xiao費fei者zhe的de地di理li距ju離li也ye更geng近jin。

1、各酒企及時調整以築深品牌護城河，頻發的黑天鵝事件不會改變行業長期供求關係

白酒行業自從上世紀 90年代以來，曆經山西毒酒案、三公消費政策，塑化劑事件，甜蜜素事件等。這些事件都曾在短期內對行業形成一定的衝擊，但未曾改變白酒行業長期的供求關係。

因(yin)為(wei)各(ge)名(ming)酒(jiu)企(qi)業(ye)一(yi)直(zhi)保(bao)有(you)對(dui)品(pin)質(zhi)的(de)堅(jian)守(shou)，而(er)且(qie)在(zai)行(xing)業(ye)突(tu)發(fa)性(xing)事(shi)件(jian)發(fa)生(sheng)後(hou)會(hui)采(cai)取(qu)積(ji)極(ji)的(de)態(tai)度(du)，並(bing)迅(xun)速(su)采(cai)取(qu)對(dui)應(ying)的(de)措(cuo)施(shi)。另(ling)外(wai)白(bai)酒(jiu)行(xing)業(ye)擁(yong)有(you)深(shen)厚(hou)的(de)曆(li)史(shi)沉(chen)澱(dian)，已(yi)經(jing)融(rong)入(ru)中(zhong)國(guo)的(de)社(she)會(hui)文(wen)化(hua)中(zhong)，突(tu)發(fa)性(xing)事(shi)件(jian)的(de)產(chan)生(sheng)並(bing)不(bu)會(hui)影(ying)響(xiang)消(xiao)費(fei)者(zhe)對(dui)白(bai)酒(jiu)消(xiao)費(fei)的(de)信(xin)心(xin)，而(er)是(shi)引(yin)導(dao)他(ta)們(men)更(geng)加(jia)理(li)性(xing)地(di)選(xuan)擇(ze)消(xiao)費(fei)。

2
、茅台|把握高端改革有度，國酒風範借力醬香加冕王者

zigongyuanqianmaotaiguzhenyidaichanchugoujiangjiu，jiangxiangxingbaijiumaotaijiukaiqiqilishi。shizaimingchaonianjianyiyoumaotaicunniangjiuzuofang，qingchaonianjianrenhuaichengximaotaicunzhijiuqianshengchengdiyi。

茅台前身主要是三家作坊
，最先開設的是成義燒房，其次是榮和燒房
、恒興燒房。其中，成義燒坊創始人是華聯輝，其酒俗稱“華茅”
；榮和燒坊之酒俗稱“王茅”
；恒興燒房前身由周秉衡於 1929 年在茅台開辦，後被賴永初接手

，其酒俗稱“賴茅”。

公司推行茅台酒、係列酒雙輪驅動戰略，多角度
、多階段推出新品。珍品茅台、茅台1935、100ml 小茅等新品覆蓋空白價格帶
，珍品茅台定位超高端、小茅實現間接提價
，助力拉升產品結構，茅台1935更彌補公司整體千元價格帶空缺
，打開係列酒發展天花板。產能上
，茅台酒的持續技改創造增量空間，預計21-26年茅台銷量CAGR有望達5.8%

，基酒儲能穩步增長，保證成品酒品質與未來發展空間
；係列酒產量整體上行，產能有序釋放
，預計 23 年實際產能將達6.6萬噸
，習水擴產項目持續推進。

4、渠道扁平化
，自營渠道不斷走強，i 茅台APP深入推動數字賦能

公司順應行業趨勢不斷進行渠道改革，自營渠道持續走強，22H1 直銷占比提升至 36.39%。

渠道的扁平化使得茅台話語權更大，有利於加強經銷商管控，同時加快公司價格調整與係列酒營銷戰略的觸達。i茅台APP上線重啟自營電商平台，深入推動數字賦能。

5、營銷上，新帥推出五合營銷法
，多麵觸達布局深遠

2022 年 2 月，董事長丁雄軍提出“五合營銷法”，聚焦資源整合、數字融合
、文化相合、品牌聚合、管服結合五個方麵，開啟茅台營銷新時代。

i 茅台 app 為多款產品打造具體消費場景，增強與消費者情感聯結

，如 100ml 小茅主打老友相聚
、茅台迎賓酒主打家庭待客等，使不同產品更貼合具體消費場景和體驗。同時茅台集團於 5 月推出與蒙牛集團聯合打造的預包裝產品“茅台冰淇淋”，線上線下協同銷售，擴展與各消費群體接觸麵
，突破消費代際


，布局未來轉化。

6、舍得|次高端白酒代表品牌，“中國白酒之鄉”花落射洪，利好發展

射洪釀酒始於西漢，興於唐宋，盛於明清，具有悠久的曆史。

1940年，公司前身泰安酒廠成立
，於1995年更名為四川沱牌曲酒股份有限公司；1996年，沱牌曲酒在上交所掛牌；2001年，公司推出新品牌“舍得”
，在2011年正式更名為四川沱牌舍得酒業股份有限公司；2016年
，天洋集團入主企業
，逐漸剝離低端沱牌係列產品，但同時失去一大收入來源；2019年
，公司重啟雙品牌戰略
，沱牌業績快速回升，同年，公司開啟老酒戰略，打造品牌差異化優勢。

2020年12月，複星集團通過旗下控股子公司豫園股份競得沱牌舍得集70%股(gu)權(quan)，從(cong)而(er)成(cheng)為(wei)公(gong)司(si)間(jian)接(jie)控(kong)股(gu)股(gu)東(dong)，接(jie)手(shou)天(tian)洋(yang)集(ji)團(tuan)正(zheng)式(shi)掌(zhang)舵(duo)舍(she)得(de)。複(fu)星(xing)集(ji)團(tuan)憑(ping)借(jie)其(qi)豐(feng)富(fu)的(de)生(sheng)態(tai)係(xi)統(tong)和(he)多(duo)年(nian)消(xiao)費(fei)領(ling)域(yu)經(jing)驗(yan)，從(cong)內(nei)外(wai)部(bu)為(wei)舍(she)得(de)進(jin)行(xing)雙(shuang)重(zhong)賦(fu)能(neng)。

7、舍得依托老酒釀造工藝
，以次高端為核心，構建全價格帶產品矩陣

以次高端的“舍得”為核心
，以複興中低端市場的“沱牌”為重點，產品線主要分為醬香係列
、舍得係列、陶醉係列和沱牌係列，其中舍得係列中又包含了公司在 2019 年 12 月推出的兩款老酒係列新品，即“品味舍得藏品”和“智慧舍得藏品”。

8、打造“3+6+4” 渠道戰略，並通過“ “雙年份”、“動態酒齡”等方式推動落地

“3”指通過老酒戰略實現品質提升、產品提價、銷售增量三大目標，提升品牌的價值以及美譽度，同時提高客戶的利潤空間、讓更多客戶參與經營。

“6”指渠道六大原則，即唯一性、長期性
、低投入
、高回報、靈活性
、可回收
，嚴守同區域、渠道、價位內經銷商唯一，堅持與經銷商中長期合約合作，製定適量首單門檻，嚴守價格保證利潤

、順價銷售、一地一策
，保障經銷商回收問題。

“4”指四個良性發展模式
，即“平台運作模式”、“加盟控價模式”、“KOL 引領模式”以及“團購直銷模式”，通過產品事業部對於產品和渠道進一步實現有序經營，與經銷商一起搭建和諧共贏的廠商關係。

“雙年份”+“動態酒齡”實現真實年份追溯，加深消費者信賴度。

在公司對品味舍得升級換代的同時，推出了雙年份標識，即將裝瓶時間和原酒壇儲年限的一同印在瓶身包裝上。隨後
，公司又對“雙年份”標識做數字化升級
，推出“動態酒齡”dequanxingainian
，weimeipinglaojiudazaoyizhangshuzishenfenzheng。xiaofeizhekeyitongguosaomadefangshizhakanzhepingjiucongniangzaotanchudaokaipingyinyongsuojinglideshijian，qianghualaojiudeshijianjiazhi。

9、以老酒戰略為核心，培育老酒市場消費氛圍，宣傳舍得老酒文化

極致產品主義，采用跨界
、聯名、IP 等創新營銷
，不斷豐富品牌文化內涵。

營銷重點以老酒戰略為核心

，培育老酒市場消費氛圍，宣傳舍得老酒文化。2021年
，公司與國際風味評鑒所合作錄製《世界烈酒圖鑒》，探索中國老酒魅力；公司推出溫情時光短片《舍得相聚，老酒情長》，強化公司老酒文化。