01

要有生命力的增長，

而非資本注入的機械式增長

Q：2021年IPO節點
，梁昌霖（叮咚買菜創始人）有過一個非常重要的判斷——盈利不是叮咚最主要的目標
，還是要追求規模。但2022年叮咚買菜沒有擴張，反而在戰略收縮
？

利潤是保證公司存活
，規模是有成本控製話語權的前提，這兩者都是結果
，而不是目標。

梁(liang)總(zong)提(ti)到(dao)的(de)追(zhui)求(qiu)規(gui)模(mo)，我(wo)理(li)解(jie)的(de)是(shi)指(zhi)長(chang)遠(yuan)的(de)戰(zhan)略(lve)
，不(bu)是(shi)半(ban)年(nian)或(huo)一(yi)年(nian)的(de)戰(zhan)術(shu)。它(ta)實(shi)際(ji)上(shang)是(shi)一(yi)個(ge)螺(luo)旋(xuan)式(shi)上(shang)升(sheng)的(de)過(guo)程(cheng)，是(shi)有(you)生(sheng)命(ming)力(li)的(de)增(zeng)長(chang)

，而(er)不(bu)是(shi)隻(zhi)靠(kao)資(zi)本(ben)注(zhu)入(ru)的(de)機(ji)械(xie)增(zeng)長(chang)。

Q：如何理解「有生命力的增長」和「資本注入的機械式增長」的區別？

叮ding咚dong內nei部bu有you一yi個ge種zhong子zi論lun，梁liang總zong在zai各ge種zhong內nei部bu會hui議yi上shang都dou提ti到dao過guo，叮ding咚dong如ru果guo是shi一yi顆ke種zhong子zi，未wei來lai是shi要yao長chang成cheng幾ji百bai年nian樹shu齡ling的de參can天tian大da樹shu，而er不bu是shi短duan暫zan燦can爛lan的de花hua卉hui。

過去這段時間，我們對前置倉覆蓋的城市和數量的調整，其實是我們這棵大樹在成長過程的自然節奏。

世界上有三種著名的參天大樹：北美加利福尼亞的紅杉

、澳洲塔斯馬尼亞的杏仁桉、中zhong國guo雲yun南nan的de冷leng果guo杉shan。這zhe些xie樹shu齡ling很hen長chang的de參can天tian大da樹shu都dou有you一yi個ge共gong同tong的de特te點dian，無wu一yi例li外wai在zai冬dong天tian短duan暫zan的de休xiu眠mian。這zhe實shi際ji是shi減jian少shao能neng量liang消xiao耗hao，是shi減jian慢man樹shu蔭yin端duan的de細xi胞bao分fen裂lie。

shumuchangdeyuegao，duiwendudeganzhiyuemingan
，weilemianshoudongtiandeshanghai，huidiudiaoyixiezishendebaofu
，zuidianxingdejiushiluoye。danjibianshizailuoyeshi，tadegenxiyeshimeiyoutingzhishengchangde——不管是深度還是寬度。很多實驗都證明，如果給樹木強行恒定的溫度和光照，不讓它進入休眠狀態
，壽命會急劇下降。

Q：每日優鮮的失敗是因為「資本注入式的機械增長」帶來的嗎？

我們沒有花太大精力去研究友商
，所以不能隨意評論
，叮咚研究最多的是用戶需求和反饋。我們深知，用戶是能感知到不同公司在配送、服務
、商品質量方麵的差異；如果不持續練好內功，當外部沒有資金輸入，用戶流失就會帶來一連串問題的凸顯，這是任何創業企業都必須警惕的。

Q：同樣是前置倉模式，你們卻能夠熬過冬天。你們和每日優鮮有什麼區別？

每日優鮮的發展過程中有很多模式不斷測試——這就像你在挖井，挖了很多個地方，最終都沒有得到結果。我們不太愛耍小聰明，我們用使命、夢想來統領行為
，而不是追求資本市場的認可，以及跑馬圈地的模式創新，這不是本源。

我wo們men認ren為wei，模mo式shi並bing不bu是shi最zui重zhong要yao的de因yin素su。相xiang比bi不bu斷duan嚐chang試shi多duo個ge模mo式shi

，能neng把ba用yong戶hu認ren可ke的de一yi種zhong模mo式shi打da磨mo到dao極ji致zhi，所suo帶dai來lai的de結jie果guo可ke能neng會hui更geng好hao

，精jing力li會hui聚ju焦jiao在zai對dui問wen題ti本ben質zhi的de追zhui求qiu上shang。

Q：你們創業晚於每日優鮮，資本市場一度對每日優鮮的態度更樂觀。在不斷被比較的過程中，有被對手的一些短期戰術帶跑偏過嗎
？

我(wo)們(men)基(ji)本(ben)沒(mei)有(you)做(zuo)過(guo)被(bei)外(wai)界(jie)強(qiang)行(xing)扭(niu)轉(zhuan)的(de)戰(zhan)略(lve)變(bian)化(hua)，可(ke)能(neng)有(you)一(yi)些(xie)區(qu)域(yu)性(xing)的(de)戰(zhan)術(shu)有(you)變(bian)化(hua)，比(bi)如(ru)華(hua)南(nan)有(you)一(yi)段(duan)時(shi)間(jian)對(dui)於(yu)規(gui)模(mo)增(zeng)長(chang)速(su)度(du)的(de)追(zhui)求(qiu)過(guo)高(gao)，但(dan)也(ye)很(hen)快(kuai)做(zuo)了(le)調(tiao)整(zheng)。我(wo)們(men)的(de)華(hua)東(dong)地(di)區(qu)是(shi)完(wan)全(quan)順(shun)暢(chang)的(de)增(zeng)長(chang)
，是(shi)一(yi)個(ge)良(liang)性(xing)生(sheng)長(chang)的(de)過(guo)程(cheng)。所(suo)謂(wei)良(liang)性(xing)生(sheng)長(chang)
，是(shi)指(zhi)內(nei)在(zai)能(neng)力(li)的(de)提(ti)升(sheng)
，和(he)業(ye)務(wu)規(gui)模(mo)的(de)擴(kuo)張(zhang)，這(zhe)兩(liang)者(zhe)齊(qi)頭(tou)並(bing)進(jin)。

一家幾百億規模的公司
，在一些目前銷售額占比並不是非常大的區域做一些調整，也是非常正常的現象。

Q：每日優鮮的變化給你們帶來了什麼影響
？一種論調是
，它證偽了前置倉這個模式。

叮ding咚dong的de發fa展zhan一yi直zhi是shi癡chi迷mi用yong戶hu，以yi我wo為wei主zhu
，不bu是shi特te別bie關guan注zhu個ge別bie競jing對dui的de變bian化hua，尤you其qi是shi值zhi得de學xue習xi的de東dong西xi有you限xian的de情qing況kuang下xia。我wo們men對dui於yu自zi己ji每mei個ge動dong作zuo的de判pan斷duan邏luo輯ji
，除chu了le外wai部bu環huan境jing
，更geng多duo的de是shi內nei部bu審shen視shi，比bi如ru用yong戶hu滿man意yi度du
、用戶留存、商品複購率
、盈利指標等。

Q：2023年更看重哪個指標？

複購率為王，用戶複購頻次在叮咚永遠是第一位，其次是客單價和綠卡會員數量，這三者是帶動其他指標不斷優化的「因」。

Q：創業6年，你最大的感悟是什麼

？

尊重市場邏輯、癡迷用戶需求——這是商業的規律。完全靠資本驅動的擴張

，你是睡不著覺的。

重新啟動更廣的規模擴張

Q：2022年，生鮮電商平台都在收縮，叮咚撤出廈門、中山，美團暫緩進入蘇州，這是因為生鮮電商無法觸達到更下沉的地區嗎
？是現在不行，還是永遠不行？

美團攻不下來
，不代表我們也不行。不能用停止在非一線城市擴張來判斷增長停滯了。

知冷知熱，知進知退，可能是一個企業最好的狀態。不同時間，總有不同的任務，有時候下蹲
，是為了下一步跳得更高更遠。

我們在決定調整一些二三線城市前置倉時，總結了很重要的一點：bushixiachenshichangbuxuyaoshipindianshang，ershibunengjixiedizhaobanyixianchengshidemoshi。zhiqianwomenjibenshangfuzhileyixianchengshidechenggongmoshi
，faxianshoudaogongyinglianbanjingdeqianzhi。biruwomenziyoupinpaidegongchangdouzaidachengshizhoubian，dangxiangdixianchengshikuozhangqianzhicangshi，gongchangdegongyingnenglimeibanfahenkuaitongbu，zaochengshangpindefengfuduyuanyuanbujiyixian。

同(tong)時(shi)，不(bu)能(neng)回(hui)避(bi)的(de)問(wen)題(ti)是(shi)，當(dang)我(wo)們(men)的(de)供(gong)應(ying)鏈(lian)從(cong)大(da)城(cheng)市(shi)向(xiang)三(san)線(xian)去(qu)輻(fu)射(she)時(shi)，本(ben)地(di)零(ling)售(shou)企(qi)業(ye)的(de)供(gong)應(ying)鏈(lian)在(zai)商(shang)品(pin)的(de)成(cheng)本(ben)和(he)感(gan)知(zhi)本(ben)地(di)化(hua)需(xu)求(qiu)上(shang)要(yao)有(you)優(you)勢(shi)。

Q：你們打算什麼時候，以什麼方式進入低線城市？你們會不可避免地遇到更強勁的對手——美團、拚多多，他們都在低線城市布局了社區團購業務。

一定會對一線城市的模式改造後再來——需要提高供應鏈的效率和柔性、bendihuashangpindefengfudu，duiquyuxingdeyonghuxuqiuhelingshouyetongxingdeyanjiuyeyaogengchongfen。womenyouchongfenxinxin
，xiayilundezengchangbiranhuidaolai，womensuizhiyehuihenkuaizhongxinqidonggengguangdeguimokuozhang。

Q：叮咚認為過了靠打價格戰競爭的階段，如果在下一個階段別人再用價格去競爭用戶
，叮咚會做什麼改變和調整嗎
？

在存量市場，我們不會用價格戰獲得用戶。叮咚不太提「性價比」，所(suo)謂(wei)的(de)性(xing)價(jia)比(bi)高(gao)，常(chang)常(chang)就(jiu)是(shi)低(di)品(pin)質(zhi)的(de)借(jie)口(kou)。食(shi)品(pin)不(bu)同(tong)於(yu)傳(chuan)統(tong)商(shang)品(pin)
，相(xiang)似(si)商(shang)品(pin)的(de)品(pin)質(zhi)可(ke)能(neng)有(you)天(tian)壤(rang)之(zhi)別(bie)，如(ru)果(guo)隻(zhi)是(shi)比(bi)價(jia)格(ge)，常(chang)常(chang)放(fang)棄(qi)了(le)對(dui)健(jian)康(kang)、安全、品質的追求。

Q：有一個調研顯示




，生鮮電商的菜會比社區菜場貴2-3成左右，普通家庭對菜價還是挺敏感的，你們怎麼算這個賬？

很多人以為傳統菜場便宜是一種誤區，城市菜場的攤位費、人(ren)力(li)成(cheng)本(ben)等(deng)一(yi)直(zhi)水(shui)漲(zhang)船(chuan)高(gao)。更(geng)重(zhong)要(yao)的(de)是(shi)菜(cai)場(chang)的(de)商(shang)業(ye)模(mo)式(shi)從(cong)未(wei)改(gai)變(bian)

，一(yi)般(ban)是(shi)從(cong)產(chan)地(di)層(ceng)層(ceng)分(fen)銷(xiao)和(he)批(pi)發(fa)到(dao)商(shang)戶(hu)，最(zui)終(zhong)到(dao)用(yong)戶(hu)手(shou)中(zhong)已(yi)有(you)好(hao)幾(ji)環(huan)的(de)加(jia)價(jia)。

線下菜場的菜需要用戶自己挑揀，品質不穩定。而我們的商品在基地就開始篩選，嚴苛的7+1品控體係和訂單農業體係確保了沒有農殘藥殘超標。當要對比商品價格時
，需要同樣的品質、同一種菜品，這種對比才有意義。

ciwai，duiyuchengshidexiaofeiquntilaishuo，shijianjiazhiyuelaiyuegao，duipinzhidezhuiqiuyuelaiyuegao。zaiengeerxishuzhujianxiajiangdeguochengzhong
，yonghubuhuizhizuodanchundibijia，tamenyaokaolvshijian、機會等綜合成本，還有對美好生活的追求。不要用短期的價格差來判斷，我們的用戶會越來越多，我們的商業模式擁抱了曆史的進程。

叮咚買菜基地篩選商品

Q：叮咚成長了6年
，回過頭看，生鮮電商的競爭經曆了哪幾個階段

？現階段競爭的重點是什麼
？

這(zhe)是(shi)一(yi)個(ge)特(te)別(bie)經(jing)濟(ji)學(xue)的(de)問(wen)題(ti)，從(cong)業(ye)務(wu)實(shi)操(cao)角(jiao)度(du)，這(zhe)樣(yang)人(ren)為(wei)去(qu)劃(hua)分(fen)
，屬(shu)於(yu)事(shi)後(hou)諸(zhu)葛(ge)亮(liang)。如(ru)果(guo)拉(la)長(chang)視(shi)角(jiao)看(kan)
，現(xian)在(zai)依(yi)然(ran)處(chu)於(yu)消(xiao)費(fei)群(qun)體(ti)培(pei)育(yu)階(jie)段(duan)。之(zhi)前(qian)很(hen)多(duo)企(qi)業(ye)是(shi)抓(zhua)住(zhu)了(le)一(yi)個(ge)最(zui)小(xiao)關(guan)鍵(jian)點(dian)——通過大量補貼把規模快速做起來，但前期的動作過於粗暴，後續留存就會是非常大的挑戰。

現(xian)階(jie)段(duan)還(hai)是(shi)應(ying)該(gai)讓(rang)用(yong)戶(hu)感(gan)知(zhi)到(dao)，食(shi)品(pin)電(dian)商(shang)相(xiang)比(bi)傳(chuan)統(tong)的(de)食(shi)品(pin)采(cai)購(gou)渠(qu)道(dao)的(de)優(you)勢(shi)不(bu)是(shi)價(jia)格(ge)，更(geng)關(guan)鍵(jian)的(de)是(shi)服(fu)務(wu)和(he)商(shang)品(pin)力(li)。它(ta)是(shi)對(dui)上(shang)一(yi)階(jie)段(duan)的(de)持(chi)續(xu)優(you)化(hua)
，看(kan)的(de)是(shi)內(nei)功(gong)，而(er)不(bu)是(shi)做(zuo)簡(jian)單(dan)的(de)搬(ban)運(yun)工(gong)——做大量商品的品類擴張，卻沒有形成差異化和更高的品價比。

Q：為了提高商品力，叮咚選擇深入供應鏈，采購方式從大量集采轉變為開設自有農場，訂單農業，之前的采購過程遇到了什麼難題
？

一是成本，起步的前兩年我們是貿易型采購

，規模小、采cai購gou價jia格ge相xiang對dui穩wen定ding，但dan隨sui著zhe規gui模mo擴kuo大da，貿mao易yi型xing采cai購gou的de價jia格ge經jing常chang會hui水shui漲zhang船chuan高gao，隨sui行xing就jiu市shi的de采cai購gou模mo式shi，沒mei辦ban法fa保bao證zheng成cheng本ben穩wen定ding，而er成cheng本ben穩wen定ding性xing決jue定ding著zhe價jia格ge的de穩wen定ding。

另一方麵，是品質穩定和安全。尤其是國內生鮮生產端多以中小農場為主，當需求規模擴大，就會導致1批商品可能出現100種品質，就是俗稱的「百家菜」「百家魚」。所以
，我們必須把一些中型的農場、養殖場培育成我們穩定的戰略級合作夥伴
，讓他們變得更大
，而且按我們的標準去規範生產過程。

Q：為什麼是2019年開始做這件事情，是時機成熟了
？

是時間和規模到了
，2019年我們已經有幾十億的規模了，有能力去要求上遊。有了規模才有話語權，否則別人根本沒有興趣理你。

Q：現在基地直采有多大的規模
？

如今叮咚買菜生鮮品類供應中的85%來自基地直采（外部查詢資料：盒馬這一數據約30%）。

Q：市場經濟隨供需波動
，假設當前市場價格低於叮咚和訂單農業約定的價格
，叮咚就要自己承擔虧損；而當農戶的價格低於市場時，農戶也會產生吃虧心理，這筆賬怎麼算？

nongchanpindejiagequannianbodong，meinianbofengyebuyiyang
，xiatiankuile
，haiyouqiutianhedongtian。dingdannongyewomenzuolejinsannian
，shujuxianshidingdannongyequanniandecaigouchengbenpingjundiyuputongsuixingjiushicaigou。

對(dui)訂(ding)單(dan)農(nong)場(chang)我(wo)們(men)有(you)雙(shuang)向(xiang)的(de)價(jia)格(ge)補(bu)償(chang)機(ji)製(zhi)，作(zuo)為(wei)合(he)作(zuo)夥(huo)伴(ban)，我(wo)們(men)希(xi)望(wang)雙(shuang)方(fang)都(dou)能(neng)賺(zhuan)到(dao)錢(qian)，不(bu)能(neng)通(tong)過(guo)壓(ya)低(di)對(dui)方(fang)的(de)利(li)潤(run)來(lai)保(bao)證(zheng)自(zi)己(ji)的(de)利(li)潤(run)。戰(zhan)略(lve)合(he)作(zuo)夥(huo)伴(ban)，就(jiu)是(shi)在(zai)市(shi)場(chang)對(dui)誰(shui)嚴(yan)重(zhong)不(bu)利(li)時(shi)

，另(ling)一(yi)個(ge)夥(huo)伴(ban)能(neng)幫(bang)一(yi)下(xia)。

Q：美團向來也是極度苛求成本
，在最後一環上，他們的配送數量幾乎是你們的一倍。

大平台的資源沒有辦法投入到某單一業務上。

食(shi)品(pin)行(xing)業(ye)是(shi)幾(ji)萬(wan)億(yi)的(de)行(xing)業(ye)，至(zhi)少(shao)會(hui)有(you)四(si)五(wu)家(jia)食(shi)品(pin)電(dian)商(shang)公(gong)司(si)。我(wo)們(men)不(bu)會(hui)想(xiang)著(zhe)把(ba)別(bie)人(ren)幹(gan)掉(diao)
，期(qi)待(dai)別(bie)人(ren)倒(dao)掉(diao)
，關(guan)鍵(jian)就(jiu)是(shi)找(zhao)到(dao)自(zi)己(ji)的(de)目(mu)標(biao)用(yong)戶(hu)
，然(ran)後(hou)服(fu)務(wu)好(hao)他(ta)們(men)。我(wo)們(men)不(bu)會(hui)懼(ju)怕(pa)競(jing)爭(zheng)，隻(zhi)要(yao)配(pei)送(song)不(bu)是(shi)我(wo)的(de)短(duan)板(ban)

，確(que)保(bao)把(ba)食(shi)品(pin)安(an)全(quan)、美味和新鮮打造成足夠堅實的長板就好了。相較於其他綜合平台，我們在單點對多點的配送模式下，人效要高。

Q：美團在哪些方麵無法集中投入
？

我(wo)們(men)隻(zhi)談(tan)自(zi)己(ji)，不(bu)妄(wang)議(yi)友(you)商(shang)。以(yi)預(yu)製(zhi)菜(cai)為(wei)例(li)

，其(qi)他(ta)公(gong)司(si)預(yu)製(zhi)菜(cai)品(pin)牌(pai)開(kai)發(fa)的(de)深(shen)度(du)和(he)我(wo)們(men)不(bu)太(tai)一(yi)樣(yang)，我(wo)們(men)有(you)自(zi)有(you)工(gong)廠(chang)和(he)研(yan)發(fa)定(ding)製(zhi)，這(zhe)些(xie)細(xi)節(jie)日(ri)積(ji)月(yue)累(lei)之(zhi)後(hou)
，消(xiao)費(fei)者(zhe)吃(chi)到(dao)的(de)那(na)一(yi)刻(ke)就(jiu)能(neng)立(li)馬(ma)感(gan)覺(jiao)到(dao)不(bu)一(yi)樣(yang)。

我們的品控隊伍500多人
，是我們商品開發中心占比例最高的團隊，在全中國的零售業裏麵也是前列。

Q：長期來看，叮咚和美團買菜誰更有更能贏
？

兩者的文化不同，是不是圍繞食品展開的文化，決定著能不能贏得長跑。

我們幾乎所有員工都在學習如何實現食品的美味、健康，梁總還給所有高管購買了食品曆史

、食shi品pin研yan發fa方fang麵mian的de書shu，即ji使shi是shi非fei商shang品pin部bu門men的de同tong事shi也ye對dui食shi品pin有you超chao越yue普pu通tong人ren的de認ren知zhi，這zhe是shi企qi業ye與yu企qi業ye比bi拚pin的de時shi候hou，不bu太tai容rong易yi被bei量liang化hua的de企qi業ye文wen化hua部bu分fen。

bafeiteshuoqiyezuidadehuchengheshiqiyewenhua，erhenduofenxishigenbenjiubufenxiqiyewenhua
，zhikanshuzi，wangdianguimodeng。dingdongdeqiyewenhuashizhizhuyumeihaoshipinkaifadewenhua，erqiyewenhuashijuedingshuinengzaichangqijingzhengzhongshengchudeguanjianyinsuzhiyi。

Q：叮咚最終會成為一家什麼樣的公司？和美團買菜和盒馬會形成怎樣的差異化？

我們是一家從即時電商出發、專注於美好食物的創業公司
，這是我們所攀登的那座高山。

曆史上不一定出現過這樣的公司。如果一定要做一個簡單的對比，我們未來可能更像雀巢、達能、以及聯合利華的食品板塊。「通過食品為盡可能多的人帶來健康和快樂」是公司使命的核心。

叮咚的發展不能夠用某個模式框定
，我們也不能簡單地說出第一階段
、第二階段一定要怎樣幹。我們是商品力
、供應鏈
、服務能力
、數字化的消費需求感知能力，這幾條線在同步進行，合在一起完成一個偉大的使命。

Q：和這些已有的食品巨頭相比
，你們的優勢在哪裏？

他們的短板可能是沒有自己的數字化銷售渠道。這讓他們不能對用戶需求有更及時的感知，也不能給用戶提供更便捷的配送。

一家近百年曆史的世界500強(qiang)食(shi)品(pin)企(qi)業(ye)的(de)大(da)中(zhong)華(hua)區(qu)研(yan)發(fa)負(fu)責(ze)人(ren)曾(zeng)經(jing)跟(gen)我(wo)說(shuo)
，大(da)公(gong)司(si)的(de)複(fu)雜(za)體(ti)係(xi)有(you)時(shi)候(hou)會(hui)限(xian)製(zhi)他(ta)們(men)的(de)靈(ling)活(huo)度(du)。比(bi)如(ru)要(yao)在(zai)中(zhong)國(guo)做(zuo)一(yi)些(xie)針(zhen)對(dui)性(xing)的(de)研(yan)發(fa)相(xiang)對(dui)會(hui)比(bi)較(jiao)困(kun)難(nan)。任(ren)何(he)一(yi)次(ci)新(xin)品(pin)的(de)研(yan)發(fa)，都(dou)要(yao)層(ceng)層(ceng)審(shen)批(pi)
，他(ta)們(men)也(ye)沒(mei)有(you)中(zhong)小(xiao)規(gui)模(mo)的(de)生(sheng)產(chan)線(xian)，一(yi)旦(dan)生(sheng)產(chan)一(yi)個(ge)樣(yang)品(pin)

，上(shang)百(bai)萬(wan)就(jiu)出(chu)去(qu)了(le)。所(suo)以(yi)更(geng)多(duo)隻(zhi)能(neng)承(cheng)接(jie)總(zong)部(bu)的(de)一(yi)些(xie)研(yan)究(jiu)成(cheng)果(guo)
，在(zai)中(zhong)國(guo)做(zuo)一(yi)些(xie)微(wei)調(tiao)
，很(hen)難(nan)徹(che)底(di)本(ben)土(tu)化(hua)。

Q：你們對商品開發有哪些獨特的洞察？

juyigelizi，shimianshangdaduoshudeyuzhicaipinpaidoushilengdongkuan，womenzainuliqutansuolengzangkuan。yonghuzaibiedequdaomaidedoushilengdongde
，zaiwomenzhebiannenggoumaidaolengzangqieriqitebiexinxian，haijishipeisongdaojia，zhejiugenbierendeganshoubutaiyiyangle。

Q：一款成功的產品推出後，如何讓爆款商品可複製？

叮咚的文化特別鼓勵試錯

，內部成立了一個x項目小組
，不斷在探索食品品類的創新。我們有將近120人的與食品研發相關的複合團隊
，大致分為三組：一組努力在研發中心進行基礎創新，在工廠將工藝落地，一組在商品開發端緊跟用戶需求和新品反饋；還有一組前瞻性地研究用戶的消費趨勢變遷
，預測未來的食品創新方向。

這些機製保證了我們能夠在有限的sku裏，培養出大量的月銷幾百萬甚至過千萬的爆款產品，我們內部稱之為英雄單品或者旗艦產品。

Q：未來在你們的平台上，自有品牌會占到多大的比例？盒馬預計自有品牌占比會在50%左右。

第一階段的計劃是，總體平衡在35%左右。為什麼有的紅杉能長到160duomi？shijishangsuoyougaosongdehongshandoushengchangzaiyipianshulinli，tabuhuishigulinglingdeyikeshu。zhuyinshitamendegenxizaidixiaxianghupangencuojie，zhiyouzheyangcainenggongtongdiyugezhonggeyangdeziranzaihai。womenhuihepingtaishangdalianglingrengandongdepinpaigongsi
，xieshouzuchengyigesenlin。

Q：自有品牌會隻會在叮咚渠道上賣嗎
？

我們內部不鼓勵叫「自有品牌」，而是希望稱為「獨立品牌」。之所以不叫叮咚優選或者其他統一的品牌名，是希望2023年能有品牌會走出叮咚
，隻有在叮咚以外的零售、電商渠道也銷售得好，才能判定這個品牌活下來了。

Q：2023年自有品牌會承擔叮咚買菜多少GMV

？

具體的規劃還在根據用戶需求做最後的討論。今年肯定會邁出一大步，但希望大家對於一年的變化不要有過高的預期，對於三、五年的變化不要有過低的估計。

Q：聽說你們在海外做了四五個月考察，你們是打算讓商品走向海外嗎？

我(wo)們(men)未(wei)來(lai)考(kao)慮(lv)出(chu)海(hai)。全(quan)世(shi)界(jie)的(de)中(zhong)餐(can)館(guan)和(he)華(hua)人(ren)家(jia)庭(ting)，需(xu)要(yao)高(gao)品(pin)質(zhi)的(de)預(yu)製(zhi)菜(cai)。在(zai)發(fa)達(da)國(guo)家(jia)，餐(can)館(guan)勞(lao)工(gong)短(duan)缺(que)，很(hen)多(duo)家(jia)庭(ting)吃(chi)不(bu)到(dao)正(zheng)宗(zong)的(de)中(zhong)國(guo)味(wei)道(dao)
，自(zi)己(ji)也(ye)沒(mei)時(shi)間(jian)做(zuo)。

另外，過去100nianduiyoulitangdesherushuliangzengchangguokuai，zaochengdaliangdejiankanghefeipangwenti。womendeshiminglimianbashipinjiankangfangzaihenzhongyaodeweizhi，womenhuitansuotongguoshidangdegaizao，ranggengjiankangdemeiweishipinyinliaoshixianzaiguowaidebendihuashengchan。

Q：出海是一個不小的挑戰，你們打算怎麼做
？

食(shi)品(pin)需(xu)要(yao)充(chong)分(fen)尊(zun)重(zhong)發(fa)展(zhan)規(gui)律(lv)，我(wo)們(men)的(de)商(shang)品(pin)首(shou)先(xian)會(hui)在(zai)國(guo)內(nei)不(bu)同(tong)渠(qu)道(dao)做(zuo)測(ce)試(shi)，再(zai)開(kai)始(shi)在(zai)亞(ya)洲(zhou)等(deng)不(bu)同(tong)國(guo)家(jia)做(zuo)迭(die)代(dai)創(chuang)新(xin)。你(ni)得(de)確(que)保(bao)這(zhe)個(ge)鏈(lian)路(lu)能(neng)夠(gou)保(bao)證(zheng)食(shi)品(pin)安(an)全(quan)，保(bao)證(zheng)品(pin)質(zhi)還(hai)原(yuan)度(du)
，以(yi)及(ji)用(yong)戶(hu)消(xiao)費(fei)時(shi)不(bu)會(hui)覺(jiao)得(de)價(jia)格(ge)太(tai)高(gao)。隻(zhi)有(you)逐(zhu)步(bu)達(da)成(cheng)這(zhe)些(xie)目(mu)標(biao)，我(wo)們(men)才(cai)會(hui)大(da)幅(fu)邁(mai)出(chu)步(bu)伐(fa)。未(wei)來(lai)，我(wo)們(men)有(you)可(ke)能(neng)會(hui)先(xian)在(zai)東(dong)南(nan)亞(ya)和(he)華(hua)人(ren)居(ju)住(zhu)比(bi)較(jiao)多(duo)的(de)一(yi)些(xie)大(da)城(cheng)市(shi)，如(ru)悉(xi)尼(ni)、吉隆坡、新加坡等城市做嚐試。

在此之前，我們的供應鏈首先會走向全世界——shixianlehaiwaiyouzhishangpindezhicai。zuijingangzaihuadongdiqushangxianleaodaliyachelizidezhicai，caiwandangtianjiushanglefeiji。aozhoutasimaniyadaochelizimeiyouguoyingdengbingchonghaiwenti，pingshihenshaoyongnongyao
，yebuxuyaoxunzheng，nengzuidachengdudibaoliuzirandeweidao。

Q：做zuo一yi個ge成cheng功gong的de品pin牌pai不bu僅jin需xu要yao產chan品pin和he渠qu道dao能neng力li，塑su造zao品pin牌pai的de能neng力li同tong樣yang重zhong要yao。品pin牌pai力li是shi你ni們men擅shan長chang的de事shi情qing嗎ma？在zai外wai界jie看kan來lai你ni們men可ke能neng更geng像xiang線xian上shang沃wo爾er瑪ma。

一切交給未來驗證
，100年前的今天，雀巢無論怎麼看都還隻是一家乳製品公司
，但今天已經是擁有2000多個品牌的消費品王國，千萬不要小看種子基因的力量。當年藥劑師亨利·雀巢開始創業研發嬰兒配方食品「farine lactée」，就是以“救救孩子”為初心
，而叮咚核心創業團隊也來自母嬰行業


，叮咚企業文化裏的基因與雀巢有很多相似，這絕對不是曆史的巧合。