文：Foodaily

來源：Foodaily

5月14-16日
，由Foodaily每日食品主辦的Foodaily FBIC全球食品飲料創新大會在上海跨國采購會展中心召開。本屆大會以“品牌生態化”為核心


，圍繞“年輕化能力
、數字化能力、品牌化能力、專業化能力”
，著眼品牌從0到1，從B到C的開放式思維，以創新視角共話食品產業新未來，助力行業把握時代脈搏，實現創新破局。

其中


，在5月15日，Foodaily每日食品特別策劃的渠道創新主題大會成功舉辦，眾多重磅嘉賓圍繞著2023年渠道變化中蘊含著怎樣的增長契機？新食品時代
，國際巨頭
、傳統升級
、新消費等不同階段的企業如何迭代變革渠道架構？等不同話題展開深度探討。以下為會議精彩內容回顧：

01

後疫情時代：新趨勢、新賽道、新渠道

凱度消費者指數大中華區總經理虞堅：從消費市場的數據來看，中國第一季度的宏觀數據來說還是非常不錯的，消費增長了5.8%，餐飲增長了14%，隨著流動性的恢複, xiaofeizhedexintaigengjiajiji。qunianshipinyinliaoxingyejianeixiaofeidejishuxianglaishuobijiaogao，yincihuifuxiangduimanyidian，danzhenggexiaofeishichangshichengxianwenjianfusudetaishi。

當今消費市場的五個趨勢，分別是身心健康、一人經濟
、應對通脹、近場即時、家外消費回歸，這些趨勢將是今年增長的機會。消費者收入增長仍有很大的壓力, 消費分級的趨勢也更為顯著, 這意味著品牌需要明確自己的價值主張, 獲得消費者的青睞。

做一個簡單的總結
，四點：第一點
，為中國的消費者提供更多滿足他們健康需求的精致好物、更高性價比的產品；第二點，著眼未來布局單人經濟的營銷組合，產品研發創新需要更多關注一人家庭的新需求；第三點，品牌和零售商和平台一起共同建設本地生活圈，不斷建立加強新電商和即時零售的運營組織能力
；第四點
，在家外消費的重啟背景下, 針對不同場景推出產品和服務模式, 產生新的增量。

02

東鵬飲料集團副總裁蔣薇薇：大家這幾年都在做數字化

，東鵬的數字化在整個快消領域是做的最成功的

，迄今為止至少有1.5億消費者曾掃過我們的碼。東鵬的數字化做對了什麼？我認為有兩點：

第一點，我們始終從業務痛點出發
，賦能用戶、合作夥伴和員工。首先
，賦能用戶是要讓消費者更願意買我們的產品，我們在2015年率先顛覆傳統路徑，用開蓋掃碼直接給消費者發紅包的形式讓消費者獲得實惠。其次，賦能合作夥伴是讓渠道更願意賣

，2018年左右，我們創新嚐試做箱碼、箱碼積分，甚至直接對產線端進行改造，讓產品具備打通BC一體化的可能性。最後
，賦能員工是指激勵行為，獎勵過程，基於前麵C端和B端的數據
，我們通過設置一些基礎考核、加分項、減分項
，實現薪酬結算的自動化，最終提升業代整體對終端的拜訪效率。

第二點，我們做對的是基於真實數據提供決策依據。我們搭建了一個數據駕駛艙進行動銷分析，無論是老板、高管，還是經銷商
、基層業務員，能夠實現快速實時

、自上而下的統一數據視角。最終我們以營銷數字化
，以碼為核心

，打造企業數據鏈
，最終為我們供應鏈做產銷計劃做進一步指導。

03

KAWO科握市場增長副總裁徐凱俐：youyuwomenzaizhongguozheyangdehuanjing，xianshanggouwuduiyuwomenlaishuoqishiyijingshiyigefeichangshuxidechangjing

，xianshangyingshouqushishangzhanbiyuelaiyuegao，duibizhiqiankenengyouleyigefanfandezengchang。dangwomendeshichangzaijinxingzengchang
，xianshangxianxiaqudaozaijinxingdiedai，suoyishipinyinliaoxingyepinpai、企業，有在三個地方進行發力：第一是品質的提升，第二是品牌的定位
，第三是價格的拉鋸。

中國品牌消費正處於百家爭鳴階段，在營銷
、品牌方麵的機會多一點

，就是要贏得媒體、自有媒體、付費媒體三個營銷渠道。這邊我想強調的是自有媒體
，我們消費階段已經進入了品牌消費階段，自有媒體其實是品牌可以紮根、講自己的故事、擁有自己的舞台這樣一個非常好的營銷渠道。

品牌是一個全鏈路的體驗
，從一開始的產品設計
、shiyongdetiyan，ranhoudaogoumaideliucheng
，zaimeitishangpuguang，zaishejiaomeitishangshulipinpaiderenshe
，daohoumiandekefu，zheyizhengtaoliuchengqishishipinpaidexingxiang，yeshiwomenxiaofeizheduiyuzhegepinpaizhengtideganshou。zhegelianlushangdanfanrangxiaofeizheyouyigeheqitazhexiejiechudianbuyiyangdetiyan，qishijiuhuihunluanwomendepinpaixingxiang。

suoyiwomenxiangyaodazaopinpaichangqideshineng
，haishiyaoyikaoziyoumeiti，takekong，keyigenjuwomenzijidepinpaidingweijinxingtiaozheng，pinpaikeyigenjuzishendeyewutexinglaizhidingheshideshemeizhanlve。xiwangxiangkewozheyangkexuedebiaozhunhuadeliuchenghegongju

，keyibangzhudajiashixian、推動和落地我們創新的項目。

美團閃電倉商品負責人薑楠：閃電倉作為即時零售新的模式，服務於線上的用戶，具備兩個特點：一

個是運營成本比較低

，因為不用在線下租門麵特別好的位置
；第二個就是為線上而生的，所以它特別能夠貼合線上人群用戶的一些商品特色。

我們怎麼樣幫品牌覆蓋和分銷，第一，消費群體。我們的消費人群是非常年輕的，都市青年占據訂單的90%，24小時營業滿足消費者休閑、應急兩大場景
，及夜間需求，並抓住消費者品類傾向，零食
、酒飲的滲透率達到了70%，居家客戶占比30%。

第二個是倉網。我們有四大核心和品牌合作價值解析：快、強、新
、低。快，是指在即時零售業態下能夠最快的覆蓋；強，是強用戶，非常年輕的用戶群體
；新，是新觸達，這個渠道是全新的
，給了品牌方全新的差異化觸達渠道。最後一個是低成本

，隻做線上用戶，隻有運營的低成本。

一句話概括我們的合作模式，叫做營銷向上
、供給向下。在C端，閃電倉三大核心場域，大促、閃電周、場景化，無論是線下的渠道還是新零售的渠道都有對接。第二個分銷方式，最核心最簡單的三種方式是轉售、寄ji售shou跟gen原yuan渠qu道dao供gong貨huo，寄ji售shou是shi我wo們men最zui有you效xiao的de幫bang助zhu新xin品pin牌pai新xin品pin去qu做zuo分fen銷xiao的de方fang式shi，原yuan渠qu道dao供gong貨huo是shi比bi較jiao強qiang的de體ti係xi，可ke以yi依yi賴lai現xian有you的de供gong貨huo模mo式shi去qu做zuo覆fu蓋gai。總zong結jie一yi下xia就jiu是shi，融rong合heB+C的全鏈路即時零售解決方案。

05

 

白象電商總經理孫亮：隨著數字化、信息化
、智能化的發展，電商已經成為了很多人購物的首選渠道。白象作為一個傳統企業，通過線上電商新零售和數字化營銷
，尋求新機遇、新發展
，是順應時代潮流的必然選擇。

零售的每一天都是新的，因此，需要我們從不斷變化消費者和市場中找尋確定性。品牌營銷方麵，白象於2022年簽約了數字化代言人南夢夏
，同時開啟白象食品工廠慢直播，首發“泡麵工廠”沉浸式主題店；渠道拓展方麵，通過數據支持，完成多平台品牌進駐
，從線上覆蓋全國


，並與各平台超頭部達人完成建聯
、推廣、直播等相關合作

；產品研發方麵，基於平台大數據，優化運營策略

、驅動新品研發、完善供應鏈體係。我們相信數據
、尊重數據，並以數據作為整個團隊的重要工作語言。

麵(mian)對(dui)消(xiao)費(fei)升(sheng)級(ji)和(he)渠(qu)道(dao)變(bian)化(hua)
，消(xiao)費(fei)者(zhe)呈(cheng)現(xian)出(chu)越(yue)來(lai)越(yue)年(nian)輕(qing)化(hua)的(de)趨(qu)勢(shi)，我(wo)們(men)也(ye)需(xu)要(yao)用(yong)更(geng)年(nian)輕(qing)的(de)語(yu)言(yan)
，與(yu)消(xiao)費(fei)者(zhe)建(jian)立(li)更(geng)多(duo)互(hu)動(dong)。上(shang)周(zhou)，白(bai)象(xiang)和(he)抖(dou)音(yin)平(ping)台(tai)完(wan)成(cheng)了(le)超(chao)級(ji)品(pin)牌(pai)日(ri)合(he)作(zuo)，共(gong)同(tong)打(da)造(zao)了(le)以(yi)香(xiang)菜(cai)麵(mian)為(wei)流(liu)量(liang)的(de)爆(bao)款(kuan)產(chan)品(pin)“真香禮盒”。同時，白象在2023年也會和國民IP王者榮耀遊戲聯名，希望通過與熱門IP聯lian名ming帶dai來lai的de品pin牌pai聲sheng量liang，觸chu達da年nian輕qing用yong戶hu，拓tuo展zhan全quan新xin人ren群qun

，實shi現xian白bai象xiang新xin品pin的de破po圈quan和he銷xiao量liang的de增zeng長chang。希xi望wang大da家jia在zai這zhe個ge不bu確que定ding的de年nian代dai都dou能neng找zhao到dao自zi己ji的de確que定ding性xing。

06

 一物一碼全鏈路數字化，

激活渠道、賦能增長

易溯科技創始人兼董事長張偉：在數字化領域一個很重要的分支，我們稱為“一物一碼全鏈路數字化”。傳統企業快消渠道的發展，無論怎麼變化都離不開“三板斧”和“4P原則”
，“三板斧”即鋪天蓋地的廣告、不斷下沉的渠道、無限延伸的品牌，“4P原則”是產品、價格、促銷和渠道。我們“一物一碼全鏈路數字化”核心本質還是賦能三板斧及4P原則。

1.0時代的一物一碼核心要素是與消費者進行觸達

；過渡到2.0時代，我們把它稱為激活與深度運營，這裏的激活包括小b端
、消費者的激活和傳統大渠道的深度運營
，所以演變出來bC一體化、Bb一體化和全鏈路數字化。有了一物一碼全鏈路數字化
，我們能夠實現消費者的在線運營

、營銷，實現人
、貨
、場、費、策的在線管理，我們能夠基於數據以及市場的反饋
，構建渠道供應鏈體係。

yiwuyimaquanlianlushuzihuadehexingongnengshishuzihua，hexinyaosujiushiwomennenggoushishihuoquzhenshishuju
，yongpinpaiqiyeguoquxiangdeerdebudaodeshuju，laizhidaowomendeyunying，dafutigaoqiyedezhengtiyunyingxiaolv。 

億邦動力研究院院長麥浩超：從去年年底開始，流量紅利逐漸衰竭，企業獲客愈發困難，消費者的行為更理性、更個性化

，那麼，在新的市場環境下，品牌需要統籌考量公域、私域，請大家談談品牌在全域應該如何掘金？

卡夫亨氏中國區CMO蔡宏：我認為公域、私si域yu是shi流liu量liang角jiao度du的de問wen題ti，全quan域yu是shi經jing營ying角jiao度du的de問wen題ti。從cong流liu量liang角jiao度du來lai說shuo，公gong域yu就jiu是shi我wo們men買mai到dao的de公gong開kai流liu量liang
，私si域yu是shi通tong過guo一yi物wu一yi碼ma或huo者zhe各ge種zhong方fang式shi獲huo得de的de流liu量liang。從cong經jing營ying角jiao度du來lai說shuo，全quan域yu是shi對dui流liu量liang
、渠道、jingyingdengjiaodudequanfugai。quanyugenshuzihualeisi，shigongju，bushimude。pinpaiyidingyaozuoquanyu
，danxiangonghousihaishixiansihougong，genjubutongdexingyexuanzebutongdelujingquzuo。

worenweizuosiyuyouliangzhongfangshi，yizhongshichengjiaodaoxiangde，yizhongshixiaofeizhehudongdaoxiangde，zhedianhenzhongyao。quanyushiyigesikaodejiaodu
，yejiushishuo，nigousixinpinchuangyideshihou，jiuyaoxiangxinpindequdaohetuiguang，buyaoyigeluobuyigekeng，ershiyaoquanyusikao。zuoquanyuzuidadetiaozhanjiushiduirendetiaozhan
，meigerendouyaoxingchengduandaoduandesikaoxiguan。yigejiazhifengkoushangchanshengyigehaodechanpin
，qishibingbunan，shidabufenxinchuangpinpaidouzaizuodeshiqing，danshichixudechuangxin，yiquanyusiweizuochuangxinshibuyiyangdeshiqing。suoyiwogeidajiadejianyishi
，yongquanyusiweijuedingnizuoshiqingdefangshi。

五芳齋實業副總經理徐煒：我wo認ren為wei全quan域yu和he公gong私si域yu不bu是shi同tong一yi個ge事shi情qing，是shi同tong一yi個ge概gai念nian當dang中zhong不bu同tong的de兩liang個ge部bu分fen。全quan域yu運yun營ying是shi以yi用yong戶hu為wei核he心xin，以yi數shu字zi化hua為wei手shou段duan，整zheng合he線xian上shang線xian下xia
，融rong合he公gong私si域yu的de一yi種zhong新xin的de營ying銷xiao模mo式shi。公gong私si域yu是shi全quan域yu一yi體ti化hua運yun營ying當dang中zhong的de一yi環huan，核he心xin是shi通tong過guo數shu字zi化hua工gong具ju以yi及ji數shu字zi化hua中zhong台tai的de建jian設she，來lai形xing成cheng人ren貨huo場chang的de鏈lian接jie。快kuai銷xiao品pin牌pai一yi定ding要yao做zuo全quan域yu
，但dan是shiB端(duan)不(bu)一(yi)定(ding)。新(xin)零(ling)售(shou)早(zao)期(qi)僅(jin)靠(kao)拉(la)新(xin)轉(zhuan)化(hua)

，後(hou)來(lai)發(fa)現(xian)不(bu)行(xing)，一(yi)是(shi)線(xian)下(xia)門(men)店(dian)和(he)線(xian)上(shang)平(ping)台(tai)的(de)消(xiao)費(fei)群(qun)體(ti)是(shi)不(bu)一(yi)樣(yang)的(de)

，二(er)是(shi)尚(shang)未(wei)搭(da)建(jian)自(zi)己(ji)的(de)數(shu)字(zi)化(hua)平(ping)台(tai)。

全域運營是有生命周期的，從0到1是全域拉新的過程，1到10是利用數字化工具進行沉澱的過程，直到最後形成銷售鏈路閉環，這是一個反複、運yun動dong式shi的de過guo程cheng。我wo們men品pin牌pai當dang前qian全quan域yu的de側ce重zhong點dian是shi全quan渠qu道dao的de，目mu標biao是shi積ji累lei百bai萬wan左zuo右you的de會hui員yuan到dao我wo們men的de平ping台tai上shang。總zong之zhi
，所suo以yi我wo給gei品pin牌pai的de建jian議yi是shi，以yi人ren為wei本ben、數以致用
、開放共鏈、全域生長。

永璞咖啡創始人鐵皮：我認為全域約等於公域+私域。全域的概念更像一個互通的概念，我們很關注如何讓用戶全域進行互通、溝通。To C品牌一定要做全域，不管私域和公域，都是圍繞著用戶的價值。如何觸達更多用戶
，提高用戶留存率，如何讓用戶複購、產生價值以及傳播。

liangnianqianwomenkaifalezijidexiaochengxu，mudeshidatonggongyuhesiyudeyonghu。yonghuzairenhepingtaigoumaichanpin，zaiwomendexiaochengxudouyoujifen，zhejiuwanchenglejifenhutong。zuijinwomenchangshikaifangsiyu，yugengduodepinpailaigongxiangsiyuliuliang。wozantongquanyushiyizhongsiweifangshi，binghuichangjiubansuipinpaicunzai。

目(mu)前(qian)我(wo)們(men)永(yong)璞(pu)全(quan)域(yu)經(jing)營(ying)的(de)側(ce)重(zhong)點(dian)是(shi)以(yi)公(gong)域(yu)為(wei)主(zhu)，逐(zhu)漸(jian)打(da)開(kai)渠(qu)道(dao)，讓(rang)品(pin)牌(pai)有(you)更(geng)多(duo)的(de)觸(chu)點(dian)，然(ran)後(hou)逐(zhu)漸(jian)聚(ju)焦(jiao)到(dao)品(pin)牌(pai)生(sheng)態(tai)
，即(ji)私(si)域(yu)，最(zui)後(hou)再(zai)進(jin)行(xing)互(hu)通(tong)。最(zui)後(hou)，我(wo)的(de)建(jian)議(yi)是(shi)全(quan)域(yu)思(si)維(wei)

，要(yao)圍(wei)繞(rao)用(yong)戶(hu)和(he)價(jia)值(zhi)。全(quan)域(yu)的(de)核(he)心(xin)是(shi)給(gei)用(yong)戶(hu)創(chuang)造(zao)價(jia)值(zhi)，如(ru)此(ci)用(yong)戶(hu)才(cai)能(neng)給(gei)品(pin)牌(pai)帶(dai)來(lai)更(geng)多(duo)的(de)價(jia)值(zhi)。

08

羅蘭貝格副合夥人嚴威：大環境的變化、技術層麵的動能導致我們更加往全域經營的方向走。在現在最新的時代，整個線上線下、公域私域結合的全域經營的模式
，是當下消費品公司非常重要的一個管理抓手。

全(quan)域(yu)給(gei)食(shi)品(pin)飲(yin)料(liao)的(de)價(jia)值(zhi)在(zai)哪(na)裏(li)
，我(wo)們(men)看(kan)一(yi)下(xia)食(shi)品(pin)飲(yin)料(liao)的(de)品(pin)類(lei)有(you)什(shen)麼(me)樣(yang)的(de)特(te)點(dian)。第(di)一(yi)，大(da)的(de)方(fang)向(xiang)
，食(shi)品(pin)飲(yin)料(liao)未(wei)來(lai)會(hui)持(chi)續(xu)的(de)是(shi)加(jia)跟(gen)減(jian)的(de)概(gai)念(nian)，減(jian)是(shi)減(jian)糖(tang)、減脂的健康化的概念
，加是強化附加的功能
，包括國潮、異業合作這樣一些相互交換流量、交換品牌價值的做法。然後從消費者的行為特點
，食品飲料特的客單價相對是比較低的，而且複購頻率很高
，包括飲料、零(ling)食(shi)
，它(ta)的(de)決(jue)策(ce)周(zhou)期(qi)非(fei)常(chang)短(duan)
，很(hen)多(duo)時(shi)候(hou)是(shi)相(xiang)對(dui)比(bi)較(jiao)感(gan)性(xing)的(de)消(xiao)費(fei)

，所(suo)以(yi)這(zhe)個(ge)場(chang)景(jing)時(shi)間(jian)購(gou)物(wu)決(jue)策(ce)是(shi)非(fei)常(chang)碎(sui)片(pian)化(hua)的(de)，而(er)且(qie)消(xiao)費(fei)場(chang)景(jing)化(hua)非(fei)常(chang)突(tu)出(chu)。還(hai)有(you)競(jing)爭(zheng)環(huan)境(jing)的(de)內(nei)卷(juan)
，大(da)家(jia)在(zai)不(bu)同(tong)的(de)細(xi)分(fen)品(pin)類(lei)裏(li)麵(mian)的(de)同(tong)質(zhi)化(hua)競(jing)爭(zheng)，網(wang)紅(hong)會(hui)不(bu)斷(duan)的(de)湧(yong)現(xian)
，但(dan)增(zeng)長(chang)的(de)勢(shi)頭(tou)相(xiang)對(dui)而(er)言(yan)很(hen)難(nan)維(wei)持(chi)住(zhu)。

全域經營能帶給食品飲料行業帶來三點價值：第di一yi點dian是shi加jia強qiang客ke戶hu的de忠zhong誠cheng度du
，通tong過guo全quan域yu經jing營ying可ke以yi優you化hua用yong戶hu購gou物wu流liu程cheng跟gen體ti驗yan
，能neng夠gou更geng好hao的de幫bang助zhu他ta做zuo消xiao費fei決jue策ce
，他ta的de忠zhong誠cheng度du可ke以yi明ming顯xian提ti升sheng。第di二er點dian
，提ti升sheng消xiao費fei者zhe的de生sheng命ming周zhou期qi價jia值zhi；disandian
，xiaofeishengji，tongguoquanyudezuofanenggougenghaodedadaoyigexiaofeizhedongchaderenzhi
，barenzhinenggouzhuanhuadaowomenchanpindeshengjidiedaishang

，ranhouzuoyigexiaofeideshengji。

09

 數據啟發創新：

口味探索的莫比烏斯環之旅

秒針係統食品飲料行業解決方案負責人張珂：在中國有將近95.3%的(de)人(ren)不(bu)怎(zen)麼(me)會(hui)喝(he)水(shui)，這(zhe)個(ge)點(dian)很(hen)有(you)意(yi)思(si)。在(zai)食(shi)品(pin)飲(yin)料(liao)，我(wo)們(men)前(qian)兩(liang)年(nian)跟(gen)很(hen)多(duo)頭(tou)部(bu)客(ke)戶(hu)合(he)作(zuo)，去(qu)研(yan)究(jiu)整(zheng)個(ge)鏈(lian)路(lu)，發(fa)現(xian)食(shi)品(pin)飲(yin)料(liao)行(xing)業(ye)出(chu)現(xian)了(le)非(fei)常(chang)多(duo)新(xin)的(de)東(dong)西(xi)

，新(xin)品(pin)的(de)出(chu)現(xian)再(zai)往(wang)下(xia)聚(ju)焦(jiao)到(dao)一(yi)個(ge)小(xiao)的(de)點(dian)，是(shi)消(xiao)費(fei)者(zhe)的(de)口(kou)味(wei)，當(dang)你(ni)和(he)消(xiao)費(fei)者(zhe)的(de)偏(pian)好(hao)聯(lian)係(xi)起(qi)來(lai)的(de)時(shi)候(hou)，這(zhe)個(ge)痛(tong)點(dian)就(jiu)會(hui)產(chan)生(sheng)。這(zhe)也(ye)是(shi)為(wei)什(shen)麼(me)我(wo)們(men)秒(miao)針(zhen)要(yao)研(yan)究(jiu)整(zheng)個(ge)口(kou)味(wei)探(tan)索(suo)的(de)東(dong)西(xi)。

為了應對口味迭代快、品牌研發周期縮短
、更早探索潛力口味的痛點
，我們的解決方案裏麵會有五個榜單
，新興榜
、熱門榜、飛升榜、口碑榜、種草榜，可以更前置的去看這些東西。第二步，我們挖掘它到底為什麼火了，追根溯源；到dao底di是shi什shen麼me人ren在zai吃chi呢ne？我wo們men的de數shu據ju是shi可ke以yi把ba圈quan層ceng從cong大da眾zhong圈quan層ceng精jing細xi化hua到dao小xiao眾zhong圈quan層ceng
，在zai傳chuan統tong的de調tiao研yan經jing驗yan基ji礎chu上shang
，去qu擴kuo展zhan我wo們men對dui圈quan層ceng的de認ren知zhi。定ding位wei好hao人ren群qun圈quan層ceng之zhi後hou，我wo們men還hai想xiang要yao了le解jie這zhe個ge市shi場chang上shang有you哪na些xie人ren在zai賣mai這zhe個ge產chan品pin
，幫bang助zhu我wo們men看kan市shi場chang的de布bu局ju，占zhan領ling心xin智zhi。

zuizhonglaishuo，zhegemobiwusihuanjiushipinpaitongguodashujuqulejiexiaofeizhedemeiyibu。tongguocongliangmianbianchengyimian，rangpinpaihexiaofeizhezhenzhengzhanzaiyiqi，tongguodashujudedongcha，bazhenggemobiwusihuanzouwanqiekeyiyongyuandezouxiaqu，nishenzhikeyichanpinshengji
，bujinshijingdiandechuangxin，yeshixinpindechuangxin，zuizhongwomenhuixiangfeng。

10

莫小仙董事長兼創始人王正齊：莫小仙做了這麼多年，一直在走彎路，不停的推倒重來
，不停的反思和複盤，所以做線下是最難的。我們有三個，企業願景、創始人夢想和戰略目標。

如ru果guo想xiang把ba一yi個ge品pin牌pai做zuo好hao？現xian在zai最zui核he心xin的de問wen題ti是shi打da造zao組zu織zhi，不bu是shi靠kao一yi個ge人ren的de能neng力li，靠kao組zu織zhi來lai驅qu動dong。所suo以yi我wo們men很hen多duo新xin的de消xiao費fei品pin牌pai在zai這zhe個ge發fa展zhan過guo程cheng，其qi實shi麵mian臨lin最zui大da的de問wen題ti，就jiu是shi麵mian臨lin組zu織zhi建jian設she的de難nan題ti

，所suo以yi在zai人ren的de問wen題ti是shi最zui大da的de坑keng。

這些消費品牌發展的路徑
， 我(wo)們(men)都(dou)麵(mian)臨(lin)共(gong)性(xing)的(de)問(wen)題(ti)，組(zu)織(zhi)建(jian)設(she)缺(que)位(wei)或(huo)者(zhe)不(bu)適(shi)配(pei)。第(di)二(er)個(ge)，線(xian)下(xia)有(you)沒(mei)有(you)一(yi)個(ge)清(qing)晰(xi)的(de)管(guan)理(li)模(mo)型(xing)。新(xin)消(xiao)費(fei)品(pin)在(zai)發(fa)展(zhan)的(de)過(guo)程(cheng)中(zhong)，組(zu)織(zhi)建(jian)設(she)的(de)思(si)考(kao)一(yi)直(zhi)都(dou)要(yao)在(zai)
，什(shen)麼(me)樣(yang)的(de)組(zu)織(zhi)來(lai)完(wan)成(cheng)從(cong)模(mo)型(xing)到(dao)產(chan)品(pin)、到(dao)未(wei)來(lai)的(de)發(fa)展(zhan)。總(zong)結(jie)下(xia)來(lai)

，企(qi)業(ye)發(fa)展(zhan)的(de)路(lu)徑(jing)，第(di)一(yi)個(ge)，用(yong)正(zheng)確(que)的(de)人(ren)。第(di)二(er)個(ge)，正(zheng)確(que)的(de)做(zuo)，方(fang)法(fa)要(yao)對(dui)。第(di)三(san)個(ge)
，正(zheng)確(que)的(de)事(shi)情(qing)，現(xian)階(jie)段(duan)很(hen)多(duo)誘(you)惑(huo)。

戰略決定組織、組zu織zhi承cheng接jie戰zhan略lve，實shi際ji做zuo起qi來lai不bu簡jian單dan。這zhe個ge戰zhan略lve目mu標biao，到dao戰zhan略lve實shi施shi，有you了le戰zhan略lve以yi後hou再zai考kao慮lv組zu織zhi怎zen麼me做zuo，組zu織zhi跟gen戰zhan略lve匹pi配pei過guo程cheng中zhong還hai要yao不bu停ting的de去qu做zuo一yi些xie複fu盤pan
、調(tiao)整(zheng)，叫(jiao)做(zuo)戰(zhan)略(lve)診(zhen)斷(duan)，這(zhe)對(dui)我(wo)們(men)來(lai)講(jiang)就(jiu)是(shi)一(yi)個(ge)閉(bi)環(huan)了(le)。另(ling)外(wai)組(zu)織(zhi)的(de)靈(ling)活(huo)性(xing)也(ye)是(shi)非(fei)常(chang)關(guan)鍵(jian)的(de)，讓(rang)團(tuan)隊(dui)自(zi)驅(qu)成(cheng)長(chang)
，作(zuo)為(wei)一(yi)個(ge)新(xin)銳(rui)品(pin)牌(pai)，如(ru)果(guo)團(tuan)隊(dui)的(de)學(xue)習(xi)能(neng)力(li)不(bu)強(qiang)
，一(yi)定(ding)沒(mei)有(you)未(wei)來(lai)。

最後八個字，組織活力和人才發展。在一個新銳公司裏麵
，我們在選人的時候
，叫做人治優先，重資源輕流程。法治優先

，重流程
、抓效率，開始建體係、建模型

、找方法論，用組織驅動公司的時候。在企業經營過程中，這個銷售模型和管理模型是逐步清晰的
，不是一開始就有的，也是邊犯錯誤、邊總結
、邊複盤
、邊調整、邊優化，才做到在企業經營中逐步明悉。

11

盒馬標品采購總經理許愛軍：在O2O裏麵，盒馬鮮生和盒馬mini打造的是消費升級場景
，這裏做了很多商品創新、升級。商品創新上的切入點分成四部分：

第di一yi
，供gong應ying鏈lian創chuang新xin，我wo們men內nei部bu叫jiao領ling先xian一yi步bu
，核he心xin是shi你ni能neng精jing準zhun地di預yu估gu預yu判pan下xia一yi步bu的de升sheng級ji方fang向xiang
，把ba消xiao費fei者zhe對dui應ying需xu求qiu方fang麵mian對dui應ying四si大da塊kuai，基ji礎chu認ren知zhi、安全需求、功能需求、情(qing)感(gan)需(xu)求(qiu)，對(dui)應(ying)不(bu)同(tong)的(de)商(shang)品(pin)屬(shu)性(xing)，根(gen)據(ju)不(bu)同(tong)的(de)商(shang)品(pin)屬(shu)性(xing)都(dou)能(neng)挖(wa)掘(jue)到(dao)下(xia)一(yi)步(bu)在(zai)什(shen)麼(me)地(di)方(fang)
，結(jie)合(he)下(xia)一(yi)步(bu)對(dui)趨(qu)勢(shi)分(fen)析(xi)和(he)行(xing)業(ye)分(fen)析(xi)

，看(kan)看(kan)往(wang)哪(na)個(ge)方(fang)向(xiang)走(zou)，在(zai)市(shi)場(chang)裏(li)麵(mian)如(ru)何(he)做(zuo)到(dao)領(ling)先(xian)一(yi)步(bu)。

第二，商品附加值創新，今天提的標品是長保，巴氏殺菌
、更geng多duo的de添tian加jia劑ji，這zhe些xie都dou影ying響xiang到dao今jin天tian商shang品pin的de品pin質zhi，標biao品pin為wei什shen麼me不bu能neng做zuo有you溫wen度du感gan的de產chan品pin呢ne？無wu論lun是shi生sheng鮮xian還hai是shi冷leng藏zang鮮xian品pin，我wo們men已yi經jing沉chen澱dian了le足zu夠gou的de細xi致zhi化hua的de經jing營ying體ti係xi，來lai支zhi撐cheng在zai短duan保bao上shang的de想xiang法fa。

第三

，營銷創新，“無中生有”無論是對洞察的敏銳度，對於創造性思維的要求都特別高。我們是完全數據驅動的公司，線上線下的群體數據可以得出一些關鍵點

；如市場熱點
、工廠在技術升級
、能力上的滿足等，這些關鍵要素綜合到一起

，找到共同點，就是突破。

第四，互動體驗創新，跨界發展，其實是非常討巧、簡單的做法，一是同一種技術在不同領域的應用；二是盒馬有很多的觸達營銷手段；三是盒馬具有年輕時尚的品和核心用戶；四是供應鏈效率的最大化。

五穀磨房首席品牌官李千：相比於傳統品牌、經典品牌

，新消費品牌的差異化競爭優勢是什麼？

麟瓏茶室聯合創始人林磊：中國的供應鏈實在成熟了
，同品類的品牌基本上沒有“根本性”的差異化。差異化在哪裏呢？其實在渠道端、在交易端，那裏有消費者的需求分類，像奧樂奇、盒馬，差異化在他們那裏。

在無糖茶這個品類裏
，我們的差異化是“冷靜洞察“、“快速反應”和“靈活高效”，congshengyiluojilailijiewutangchashichang
，shunshierwei
，youxuanzedicanyudaopinleijiazhiliandechuangzaozhong。xinxiaofeipinpaizouxianxia，henduokengnishibibudiaode，suoyikengshiyidingyaocaide，ruguobuzhunbeicaikeng
，zhetiaolujihuzoubuxialai。

對於我們品牌方，在線下撬動流量杠杆的媒介是產品本身。好賣的產品才是值得傳播的、利(li)於(yu)傳(chuan)播(bo)品(pin)牌(pai)的(de)流(liu)量(liang)媒(mei)介(jie)，線(xian)下(xia)市(shi)場(chang)在(zai)一(yi)定(ding)時(shi)間(jian)後(hou)會(hui)篩(shai)選(xuan)出(chu)相(xiang)對(dui)真(zhen)實(shi)的(de)需(xu)求(qiu)，這(zhe)才(cai)是(shi)真(zhen)實(shi)的(de)流(liu)量(liang)。線(xian)下(xia)渠(qu)道(dao)的(de)流(liu)量(liang)不(bu)盡(jin)然(ran)是(shi)搶(qiang)奪(duo)的(de)邏(luo)輯(ji)
，現(xian)在(zai)基(ji)本(ben)上(shang)沒(mei)有(you)純(chun)線(xian)下(xia)渠(qu)道(dao)了(le)，都(dou)是(shi)極(ji)度(du)融(rong)合(he)的(de)、或者線上化的。消費者的需求在哪裏，我就往哪跑。我們目標1億輕中產人群，他們在哪裏消費？這是我們思考布局的，並沒有很明確的線下線上流量的區隔！互聯網和O2O讓消費分級更加顯現。同樣的商品，你拚多多和京東的價格、品規
、款型就不一樣。所以，新品牌要轉變“一款標品既要、又要、還要”的渠道思維，要冷靜下來找到流量在哪。品牌之所以呈現為品牌
，一個是時間，一個是耐心。

辣麼鹵力創始人舒芳：新消費品打的是小而美，很多新銳品牌在線上起來的時候都是DTC的邏輯。第一個差異是，線上了解消費者的反饋後，然後迅速調整自己產品的不足之處，再供給線下。

diergechayishi
，zaishengchanzhiqianwojiuyaoxiangdaochanpinyinggaibaizaihuojiadeshenmeweizhi
，baozhuangshejiyeyaogenjuxianxiaxiaoshouqudaodechayixingjishitiaozheng。xinxiaofeipinpaizouxianxiazuidadekengshiniyaohuisuanzhang。shengchanjiageyulingshoujiazhijiankebeifenpeidelirunshiduoshao？youmeiyoukenengranglingshoushang、經銷商
、生sheng產chan方fang賺zhuan錢qian
？你ni的de供gong應ying鏈lian成cheng本ben是shi多duo少shao？品pin牌pai方fang賺zhuan多duo少shao錢qian
？都dou要yao算suan清qing楚chu。至zhi於yu如ru何he撬qiao動dong流liu量liang，為wei新xin品pin牌pai賦fu能neng？線xian上shang和he線xian下xia在zai消xiao費fei品pin裏li是shi兩liang個ge邏luo輯ji，線xian上shang滿man足zu的de是shi計ji劃hua消xiao費fei，但dan便bian利li店dian是shi衝chong動dong消xiao費fei。

suoyixinruipinpaixiangyaoqiaodongliuliangweipinpaifuneng
，shouxianyaomingquezijidepinleilishushenmezhuangtai，gaoqingtamenyuliuliangdeguanxi。wojiaodesuoyoudejihuidefaxianhejuece

，haishiyaojiyushuju，zhendebunengpainaodai。

麥德龍幹貨二部總經理黃鈴豔：duiyuqudaofang，xinxiaofeipinpaideyoushizaiyuxin。xinruipinpaitongchangyaomeshiyigequanxindezifenlei
，yaomeduimougezifenleizuochuzhiliangdiedaihuoshigemingxinggaibiangaibian，duiqudaolaijiangyidingshiyouxiyinlide。

我們首先考慮的是品牌本身的產品力，然後才是品牌本身有沒有配套的組織

、ziyuan，nenggougenqudaoxietongpeihe。qudaofangzaixuanpinshiyoulianggeguanjianyaosu，shouxiankaolvpinpainengfoufuhewodegukexuqiu，qicikanshifoufuhewomendelirunxuqiu。xianshangxianxiadeliuliangluojibutong，womengenjubutongqudaoduiyingdebutongkehukaifabutongdechanpin，bingtiaozhengxuanpincelve。xinruipinpaixuanzeheshidequdaoshizuiguanjiande。duidanyiqudaolaijiang
，woguanzhunidepinleijinruwomenqudao，nengbunengdailaigenggaodepinleishentouhedanjia
，woxiwangnimenjinlaibangwoPK傳統品牌的一些常規品牌甚至是腰部品牌，這是新銳品牌可以思考的一個切入點。

至於在流量的變現上
，線下渠道現在大家都在做的一件事情是O2O
，O2O流量分為兩塊
，一塊是三方
，還有一塊是我們的私域流量。三方其實是很好的切入點
，新銳品牌對比傳統品牌，基於O2O的線上運營方式，大家的能力優於傳統品牌，這是新銳品牌一個很大的機會點。

便利蜂快消商品部總經理徐紅菁：便利店的選品需要切合便利店核心用戶GenZ的需求場景，特別是細分場景。無論是新品牌還是老品牌
，新品的研發都很殘酷，成功率很低
，特別是進渠道都要經過一輪PK，三個月、六個月後再看其是否能在激烈的市場中存活下來。

新品牌的三個維度的亮點：第一.鎖定細分類消費場景及用戶需求的，形成渠道銷售增量。第二.利用好新品牌的創新性和敏捷度
，及時調整商品及策略

，形成渠道競爭優勢。第三.新品牌善於使用全域或公私域營銷，觸及年輕的消費群體
，與渠道共同打造渠道溫度，形成用戶粘性。

在選品中，傳統品牌和新品牌都適用的選品策略：會評估是否契合我們的商品矩陳
，在分類成長性和商品差異性上滿足需求；是否能達成財務收益
；是否與核心用戶需求是否匹配等。

此外，在新品牌推出新品的時候，我們看重的有三點：diyi，xinpinpaideshichangdaorubianjiedaodizenmehuadingde，zaiyouxianziyuanxiadeshichangtuozhanbuju。dier，zhenggexiaoshoutixishifoujianquan
，ruhefazhanbingjifajingxiaoshang，zhidingyouxiaodequdaoyingxiaocelve。disan，xinpinpaidegongyinglianshiruhebujude，shifounengzhichixianxiapuhuojibuhuoxuqiu。zailiuliangzhuanhuashang
，xinpinpaidouyoushezugongyubuju，siyudejingxiyunying，yuxinruipinpai，zaidiankeliuzhuanhuayefeichangzhongyao。bianlifengkeyianzhaopinpaideziyuantouruqingkuangfencengzuolaliuzhuanhua。