文：冀玉潔

來源：虎嗅智庫服務（ID：huxiuzhikufuwu）

在(zai)現(xian)代(dai)城(cheng)市(shi)中(zhong)，水(shui)果(guo)店(dian)已(yi)經(jing)遍(bian)布(bu)大(da)街(jie)小(xiao)巷(xiang)。一(yi)旦(dan)走(zou)近(jin)，水(shui)果(guo)的(de)香(xiang)氣(qi)四(si)溢(yi)。賣(mai)水(shui)果(guo)和(he)賣(mai)菜(cai)都(dou)屬(shu)於(yu)生(sheng)鮮(xian)行(xing)業(ye)

，表(biao)麵(mian)上(shang)看(kan)
，賣(mai)水(shui)果(guo)還(hai)是(shi)比(bi)賣(mai)菜(cai)要(yao)高(gao)大(da)上(shang)一(yi)點(dian)，門(men)店(dian)環(huan)境(jing)更(geng)好(hao)，商(shang)品(pin)的(de)客(ke)單(dan)價(jia)更(geng)高(gao)，但(dan)是(shi)如(ru)果(guo)深(shen)入(ru)行(xing)業(ye)中(zhong)，就(jiu)會(hui)發(fa)現(xian)這(zhe)個(ge)行(xing)業(ye)和(he)賣(mai)菜(cai)本(ben)質(zhi)一(yi)樣(yang)
，都(dou)是(shi)個(ge)苦(ku)差(cha)事(shi)。

百果園做的就是這種苦生意。如今，經過20多年在行業的摸爬滾打，百果園在全國建立了5600多家門店
，其中大部分為加盟門店。與此同時
，積累下7400多萬會員，同時付費會員達96.7萬，微信社群2. 25萬個
，300萬抖音矩陣粉絲
，會員整體複購率也高達49%。

這個看似路邊店也可以做的小生意
，最終被百果園變成了資本市場認可的大生意。

2022年，百果園營收達113.1億元，同比增長9.9%
；實現淨利潤3.2億元
，同比大漲40.3%。2023年1月，百果園成為水果連鎖第一股，實現港股主板上市。

和社區生鮮店一樣

，賣水果“易學難精”。shuiguoruguochenliechucunbudang，huozhepinfantiaojian
，yizaochengsunhao。tebieshiyanrexiajidedaolai


，gengshiduishuiguomendiandexianchangyunyingtichuletiaozhan。xiangbiyuqitashengxianpinlei，shuiguokedanjiabugao，haijiaogui

，bujinyaoqiujiagongchengdudi
，zaiyunsongguochengzhonghairongyikeshang
，chanshengsunhao，duicunchutiaojianhewenduyaoqiuyepoweikeke。yinci
，zuoweiduanbaofeibiaodexianpin
，bixubuduantigaodongxiaolv
，cainengjiangdisunhao。

但降低損耗的關鍵不僅僅在於水果商品本身的管理運營，背後還關乎到用戶
、產品、渠道的整體精細化運營。

私域的本質是經營用戶關係。如何做好以私域為核心的全域消費者的持續運營，最大化發揮用戶在平台生命周期內的最大價值？

百果園認為，水果其實是會“呼吸”的。如何讀懂水果呼吸的秘密，盡量延長水果的生命周期，讓它新鮮又好吃？

多元而縝密的渠道是零售行業通往消費者的毛細血管。線下的5000多家門店是百果園銷售渠道的根基，如何用數字化發揮出這些渠道在不同階段的最大價值
？

最近，就這些問題，虎嗅智庫與百果園集團常務副總裁焦嶽，進行了深入交流。焦嶽曾是一米鮮創始人，2016nian，yimixianhebaiguoyuanzhanlvehebinghou，jiaoyuezhudaoluodibaiguoyuanxianshangxianxiayitihuazhanlvebingtuidongbaiguoyuanpinpaidezhengtishengjihehuiyuantixidezhonggou。zaibaiguoyuandeshuzihuajianshezhong
，jiaoyuejishiyibashou
，youshichanpinjingli，yixiayoutajiangshudebaiguoyuanshuzihuatansuo，xiwangnenggougeitongyedailaiyixieqifa。

以下為虎嗅智庫與百果園集團常務副總裁焦嶽對話的精華部分：

01

數字化的難度
，是由上遊到下遊遞減的

Q：百果園的數字化建設經曆了哪些關鍵的時間節點？

A：第一，2003年的百果園還是純線下業務，當時公司購買並依托於一套包含POS
、ERP等功能的零售化係統，完成整體加盟門店的訂貨
、庫存
、收銀的基礎信息化管理。

第二
，2014年百果園創辦了科技研發公司深圳市百果互動科技有限公司(簡稱 百果科技)。發展到今天
，百果科技已經擁有數百名工程師和100多名運營人員。2016年之後
，我作為需求方，相當於產品經理角色跟團隊一起配合，研發出百果園的線上線下一體化會員、庫存管理
、到家到店的交易等體係。

第三個階段比較關鍵。2019年12月
，百果園全麵擁抱微信生態，構建了CDP+MA的體係
，通過標簽體係進行精準營銷。同時，在過去兩年
，百果園也入駐了小紅書、快手、抖音等在公域的社交平台。於百果園而言，在上述這些渠道中，占更大權重的還是抖音加微信，這個一公加一私的公、私域互轉體係。

當下，進入第四個階段
，百果園正在探索繼係統化、數據化之後
，在全鏈路整體智能化的可能性。目前，百果園正基於現有的大模型工具
，把內部的文生圖
、文生視頻的素材及知識庫和語料庫，用Fine-tune等(deng)方(fang)式(shi)去(qu)做(zuo)模(mo)型(xing)培(pei)養(yang)，也(ye)在(zai)利(li)用(yong)機(ji)器(qi)學(xue)習(xi)的(de)能(neng)力(li)去(qu)做(zuo)智(zhi)能(neng)訂(ding)貨(huo)，並(bing)嚐(chang)試(shi)把(ba)運(yun)籌(chou)學(xue)相(xiang)關(guan)原(yuan)理(li)用(yong)在(zai)倉(cang)內(nei)加(jia)工(gong)和(he)物(wu)流(liu)調(tiao)配(pei)環(huan)節(jie)。當(dang)然(ran)
，整(zheng)體(ti)來(lai)看(kan)，對(dui)於(yu)智(zhi)能(neng)化(hua)的(de)探(tan)索(suo)，百(bai)果(guo)園(yuan)還(hai)處(chu)在(zai)早(zao)期(qi)階(jie)段(duan)。

Q：ganggangshianzhaodongtaidezongxiangweidulaikanbaiguoyuandeshuzihuajianshelicheng，naanzhaojingtaidehengxiangweidukan

，zaidangxia
，baiguoyuanzhengtideshuzihuatixi，zhuyaofenweinajigemokuai？

A：大(da)的(de)方(fang)麵(mian)，可(ke)以(yi)二(er)分(fen)為(wei)消(xiao)費(fei)互(hu)聯(lian)網(wang)和(he)產(chan)業(ye)互(hu)聯(lian)網(wang)，實(shi)際(ji)上(shang)這(zhe)兩(liang)者(zhe)也(ye)沒(mei)有(you)非(fei)常(chang)明(ming)確(que)的(de)邊(bian)界(jie)。這(zhe)二(er)者(zhe)如(ru)果(guo)從(cong)產(chan)業(ye)節(jie)點(dian)來(lai)講(jiang)，又(you)可(ke)以(yi)分(fen)為(wei)五(wu)大(da)板(ban)塊(kuai)。

第一
，C端消費者的數字化和運營，尤其是精準營銷


；第二
，基於門店的交易，既有線下零售
，又有線上及時達，還有類似屬於社區團購的品質大生鮮次日達
；第三，基於物流倉配中心的數字化。這一點非常關鍵，尤其對於生鮮這種不太耐儲又比較嬌貴的商品


；第四
，基於水果標準體係搭建的B to B交易平台，這個平台這幾年增長態勢是非常快的；第五，水果產地的數字化，包括上遊種植端產地采購，采摘後的整體係統化和數字化。

這五個環節中，數字化的難度是由上遊到下遊遞減的。上遊是最難的，越往下遊越容易。今天看整個中國的C端數字化水平，我認為在全球範圍內都是比較領先的。

02

越高級別的會員，複購率越高

Q：聚焦於消費者精準營銷方麵，微信私域，抖音公域的這種搭配其實在品牌中比較常見，百果園的差異化策略和打法是什麼？

A：微wei信xin和he抖dou音yin是shi兩liang個ge外wai部bu係xi統tong平ping台tai
，任ren何he商shang家jia都dou可ke以yi用yong。百bai果guo園yuan基ji於yu這zhe些xie平ping台tai做zuo了le很hen多duo二er次ci開kai發fa。比bi如ru我wo們men跟gen微wei信xin合he作zuo，搭da建jian了le人ren群qun包bao的de標biao簽qian係xi統tong，通tong過guo識shi別bie顧gu客ke過guo去qu的de屬shu性xing和he消xiao費fei行xing為wei，預yu測ce其qi對dui商shang品pin和he活huo動dong的de偏pian好hao
，每mei個ge階jie段duan采cai取qu不bu同tong的de側ce重zhong點dian形xing成cheng人ren群qun包bao進jin行xing精jing準zhun營ying銷xiao以yi促cu成cheng交jiao易yi。

舉例來說，假如一位顧客在百果園渠道買了“佳沛奇異果”，但沒有買過百果園打造的國產“獼宗”品牌獼猴桃，我們就會設置一個人群包，在購買過“佳沛”卻沒有購買過“獼宗”獼猴桃的會員中投放
，實現精準觸達。這就是一種比較簡單的推薦方式。百果園就是用這種辦法，將大品類

、二級品類
、三級品類等排列組合形成上千個人群包
，實現單品的不斷突破的。

在方法論上我們是學習了搜索引擎的“推薦”邏輯的。假設引擎識別出來，你跟我是共同類型的人，但你買了佳沛奇異果，我沒有買，就會給我推薦佳沛奇異果。

Q：私域的核心是構建用戶關係，百果園私域運營的方法論和模式是怎樣的
？

A：百果園的用戶運營是圍繞全門店
、全會員的生命周期展開運營的。我們會圍繞新客、淺客
、老客、潛在流失
、已流失等不同階段的會員
，依據會員畫像，在用戶進入平台的各個節點

，去做幹預，實現促活拉新。

我認為很關鍵的一點是千萬不要脫離商品和門店的基礎服務
，去談會員運營。跟純電商平台不一樣的是，既有線上又有線下渠道的品牌的用戶運營策略
，一定是人、貨、場三者交互後的結果。在用戶運營中，你的幹預動作


，應該在什麼時段、場景下做
，都一定是以不傷害顧客體驗為前提的。

百果園在私域企業微信，就是通過交叉分析，不同級別的會員和不同類型的門店，通過3×4標簽體係對用戶進行精細化運營的。通過標簽的交叉學習，我們發現了很多有趣的insight。比如那些買了越多，會員級別越高的顧客，複購率也越高，再比如用戶至少要經曆四次體驗
，才能比對出百果園與其他水果店的差異。所以百果園對於新用戶的前四次消費者旅程，就會刻意打造不同試吃活動
，助力他從新用戶逐步沉澱為老用戶。

Q：百果園公
、私域的互轉流通是如何實現的？

A：在zai公gong域yu體ti係xi中zhong，以yi抖dou音yin為wei例li
，我wo認ren為wei在zai抖dou音yin上shang建jian立li用yong戶hu心xin智zhi是shi很hen關guan鍵jian的de。百bai果guo園yuan抖dou音yin的de號hao段duan矩ju陣zhen跟gen渠qu道dao本ben身shen的de層ceng級ji是shi匹pi配pei的de
，既ji有you官guan方fang抖dou音yin號hao

，也ye有you每mei個ge區qu域yu、每mei個ge門men店dian的de號hao。目mu前qian百bai果guo園yuan門men店dian號hao數shu千qian個ge。關guan於yu抖dou音yin直zhi播bo，百bai果guo園yuan采cai取qu的de是shi賽sai馬ma機ji製zhi。在zai百bai果guo園yuan的de直zhi播bo電dian商shang項xiang目mu裏li
，有you多duo個ge團tuan隊dui
，同tong時shi探tan索suo著zhe不bu同tong的de內nei容rong。

百果園很歡迎我們的私域顧客在抖音了解水果品類情況、門店情況及水果產地背後的風土人情等。

去看到水果種植的核心環節，比如土壤
、有機肥等，在百果園的介入下，正在發生怎樣的變化。

百bai果guo園yuan私si域yu的de載zai體ti主zhu要yao是shi門men店dian社she群qun和he企qi微wei。社she群qun是shi每mei家jia百bai果guo園yuan門men店dian的de私si域yu流liu量liang池chi。當dang消xiao費fei者zhe到dao門men店dian去qu購gou買mai或huo者zhe自zi提ti商shang品pin時shi，導dao購gou會hui引yin導dao他ta加jia入ru社she群qun，以yi此ci實shi現xian流liu量liang從cong公gong域yu到dao私si域yu的de流liu轉zhuan閉bi環huan。

此外，百果園也是首個在業內提出公域與私域應該互轉的水果連鎖零售品牌。我們希望在公域建立用戶心智
，在私域提高消費粘性。zaiguoquhenduonian，dajiadouzaijiangconggongyuzenyangdaosiyu。baiguoyuandexintaishihenkaifangde，worenweidangyigepinpaideshangpinlihefuwulizugouqiangdeshihou，qishiyeyinggaihuanyingguke，congnidesiyudaogongyu
，qulejienidechanpin、供應鏈等這些品牌內核中更豐富的內容。

Q：我了解到，借助於抖音，百果園在一些下沉渠道的擴展也取得了不錯的成績
，具體是怎麼做的？

A：2017、2018年，我去調研了很多地級市、縣級市，真切地看到了下沉渠道的市場潛力。也看到快消行業的很多頭部品牌，甚至是一些外資品牌，都在通過批發商
、渠道經銷商等不同的形式
，不遺餘力地探索下沉市場。所以2019年
，我也堅決地推進了百果園的渠道下沉。與此同時，基於下沉市場，我們也做了一係列包括產品定價、商圈運營等在內的線上、線下策略的調整。2019年百果園在全國僅入駐了幾十個城市，到今年已經布局140多個城市。

現在來看，其中

，抖音帶來的價值是會加速新品牌在一個新城市的擊穿速度，建立起品牌好感度。舉例來說
，去年
，我們在煙台開了4家店，其中一家店的加盟商，就借助於抖音把自己變成煙台當地的小網紅
，甚至讓煙台人覺得當地第一水果品牌是百果園。

可(ke)以(yi)說(shuo)

，借(jie)助(zhu)於(yu)抖(dou)音(yin)，百(bai)果(guo)園(yuan)實(shi)現(xian)了(le)在(zai)一(yi)個(ge)縣(xian)級(ji)市(shi)的(de)快(kuai)速(su)打(da)透(tou)，拿(na)到(dao)議(yi)價(jia)權(quan)，這(zhe)件(jian)事(shi)情(qing)對(dui)我(wo)們(men)啟(qi)發(fa)巨(ju)大(da)。所(suo)以(yi)，現(xian)在(zai)百(bai)果(guo)園(yuan)現(xian)在(zai)進(jin)入(ru)新(xin)區(qu)，開(kai)新(xin)店(dian)
，哪(na)怕(pa)隻(zhi)是(shi)單(dan)店(dian)，都(dou)會(hui)盡(jin)量(liang)會(hui)借(jie)助(zhu)於(yu)抖(dou)音(yin)，實(shi)現(xian)快(kuai)速(su)打(da)爆(bao)。

Q：百果園的線上、線下一體化體係建設的整體思路是怎樣的？

A：百果園的線上下一體化體係的建設，是基於門店端的重塑。除開次日達的商品，是來自倉配的庫存。其他到家
、到店
、零售等渠道
，百果園的貨盤都是來自同一家店的庫存。

然後，我們的會員是線上線下一體化貫通的。消費者在線上購買的積分，在線下也是可以使用的。其中
，普通會員包括普
、銀、金、鑽卡會員等，付費會員則是心享會員。

最近，在線上線下一體化的過程中
，我也觀察到了一些變化。一方麵，這些年，隨著預售模式、線上化加速
，在整件裝裏麵的量販裝銷售在提高；另一方麵，在線上到家場景中果切形式頗受歡迎。如今，百果園到家業務銷售規模已經達到20億左右
，其中到家果切已經成為百果園一個特別重要的場景。

Q：百果園既有普通會員，又有付費的心享會員
，整個會員設計背後的邏輯和思考是什麼？

A：第一，我認為遊戲行業對於會員層級權益的洞察力是很強的。百果園的普、銀、金、鑽zuan卡ka會hui員yuan就jiu是shi充chong分fen學xue習xi了le遊you戲xi行xing業ye，以yi不bu同tong層ceng級ji匹pi配pei對dui應ying的de權quan益yi。會hui員yuan可ke以yi通tong過guo累lei積ji購gou買mai金jin額e升sheng級ji會hui員yuan等deng級ji，從cong而er解jie鎖suo各ge種zhong會hui員yuan權quan益yi
，比bi如ru額e外wai折zhe扣kou
、優先客服、獨家促銷券及禮品兌換等。這樣差異化、多層級的會員特權
，能夠滿足不同會員的需求，也刺激了會員多次購買，增加了客戶忠誠度。

第二，在普通會員之外則是付費的心享會員。心享會員是在2018年上線。心享會員分為99元輕享版年卡和199元尊享版年卡兩檔。付費會員可享受優惠券

、心享價、免費試吃、積分專屬禮、周年驚喜禮等多項權益。

放(fang)眼(yan)整(zheng)個(ge)生(sheng)鮮(xian)連(lian)鎖(suo)行(xing)業(ye)，百(bai)果(guo)園(yuan)是(shi)比(bi)較(jiao)早(zao)一(yi)批(pi)做(zuo)付(fu)費(fei)會(hui)員(yuan)的(de)。在(zai)當(dang)時(shi)，行(xing)業(ye)裏(li)很(hen)多(duo)人(ren)認(ren)為(wei)百(bai)果(guo)園(yuan)的(de)付(fu)費(fei)模(mo)式(shi)是(shi)走(zou)不(bu)通(tong)的(de)。他(ta)們(men)覺(jiao)得(de)百(bai)果(guo)園(yuan)是(shi)一(yi)個(ge)專(zhuan)營(ying)連(lian)鎖(suo)店(dian)
，又(you)是(shi)小(xiao)店(dian)，無(wu)法(fa)提(ti)供(gong)像(xiang)costo、山姆等他們這樣的服務，消費者是不會買賬的。

但今天看來，百果園已經有近100萬付費會員，他們對我們的每月交易價值有著巨大的貢獻。我認為未來
，隨著消費升級的深化，當消費者更信任品牌商家的時候
，是願意提前付費，買下未來一年包括券包
、折扣價等在內的這些服務權益的。我們希望未來，付費會員在百果園整體會員中的占比能夠達到30~50%。

在我看來
，付費會員，其實是一種商家和顧客相互價值兌現的過程。而er有you了le提ti前qian付fu費fei的de這zhe個ge契qi約yue之zhi後hou，商shang家jia做zuo計ji劃hua會hui更geng容rong易yi一yi些xie
，顧gu客ke也ye更geng容rong易yi享xiang受shou到dao折zhe扣kou和he優you惠hui。事shi實shi上shang，百bai果guo園yuan的de付fu費fei會hui員yuan，也ye都dou是shi買mai的de越yue多duo
，省sheng得de越yue多duo。

對於百果園的顧客，我們希望他能夠一步步從淺客變成深度老客

、忠誠顧客，甚至是能夠分享傳播的顧客

，這也是我們設計這套會員流程和體係的初衷。

03

管理加盟商
，形成正反饋激勵是很關鍵的

Q：咱們是以加盟為主的模式
，要發揮加盟商的主觀能動性
，核心是如何幫助加盟商把生意做好，在這方麵百果園是怎麼做的？

A：要做到這件事，需要文化的一致

、高度係統化的工具合二為一，純靠人或純靠工具都不行。

首(shou)先(xian)
，要(yao)形(xing)成(cheng)正(zheng)反(fan)饋(kui)激(ji)勵(li)模(mo)式(shi)。總(zong)部(bu)要(yao)堅(jian)持(chi)給(gei)加(jia)盟(meng)商(shang)高(gao)標(biao)準(zhun)培(pei)訓(xun)
，然(ran)後(hou)
，加(jia)盟(meng)商(shang)在(zai)使(shi)用(yong)係(xi)統(tong)的(de)過(guo)程(cheng)中(zhong)，能(neng)夠(gou)提(ti)高(gao)效(xiao)率(lv)，取(qu)得(de)更(geng)好(hao)的(de)經(jing)營(ying)業(ye)績(ji)。這(zhe)之(zhi)後(hou)

，加(jia)盟(meng)商(shang)才(cai)能(neng)信(xin)任(ren)這(zhe)套(tao)標(biao)準(zhun)，並(bing)堅(jian)持(chi)使(shi)用(yong)，最(zui)終(zhong)形(xing)成(cheng)正(zheng)反(fan)饋(kui)激(ji)勵(li)。

其次，圍繞正反饋激勵模式
，設計好整體的培訓、考核、激勵、懲(cheng)罰(fa)體(ti)係(xi)，形(xing)成(cheng)閉(bi)環(huan)。在(zai)學(xue)習(xi)了(le)很(hen)多(duo)企(qi)業(ye)後(hou)
，我(wo)發(fa)現(xian)了(le)一(yi)個(ge)比(bi)較(jiao)有(you)意(yi)思(si)的(de)現(xian)象(xiang)。其(qi)實(shi)，一(yi)個(ge)企(qi)業(ye)能(neng)否(fou)形(xing)成(cheng)這(zhe)種(zhong)正(zheng)反(fan)饋(kui)的(de)閉(bi)環(huan)，跟(gen)它(ta)的(de)文(wen)化(hua)和(he)團(tuan)隊(dui)基(ji)因(yin)挺(ting)相(xiang)關(guan)的(de)。有(you)些(xie)企(qi)業(ye)先(xian)天(tian)比(bi)較(jiao)逐(zhu)利(li)的(de)話(hua)
，後(hou)續(xu)大(da)概(gai)率(lv)就(jiu)會(hui)越(yue)走(zou)越(yue)偏(pian)向(xiang)短(duan)期(qi)利(li)潤(run)的(de)方(fang)向(xiang)，這(zhe)樣(yang)的(de)企(qi)業(ye)
，可(ke)能(neng)就(jiu)很(hen)難(nan)建(jian)立(li)起(qi)長(chang)期(qi)的(de)正(zheng)反(fan)饋(kui)循(xun)環(huan)。

總結來說，就是首先要明確你的正反饋模式到底是什麼，然後再看裏麵的流程怎麼去設計。當然
，零售中，管多店的方法永遠是“立標杆”，“抓末尾”
，先抓兩頭，再去做好中間，這些管理方法，其實大部分管理者都是很清楚的
，關鍵就是怎麼去實施。

Q：具體來說，百果園是怎麼把線上營銷和線下門店結合起來，幫助現有的5000多家店形成流量的有效沉澱和運營的？

A：首先，百果園從新店開店的前三周就會開啟地推工作

，拉顧客入群進行試吃。然後在門店開業期間（大概三天）打造整個社群體係，提高用戶滲透程度；後續進行“百日攻堅”，不斷提升客流，提升銷售

，讓門店盡快盈利，從而建立起信心和正反饋的基礎。

你得讓店長知道按照這套標準做，能夠得到顧客好評，好評多了，複購率就高，業績也會更好。

當然，不止百日攻堅
，百果園還有包括前180天
、前18月yue等deng很hen細xi致zhi的de數shu據ju分fen析xi，來lai幫bang助zhu總zong部bu觀guan察cha並bing分fen析xi
，在zai不bu同tong的de時shi間jian節jie點dian上shang
，盈ying利li標biao準zhun高gao或huo者zhe差cha的de門men店dian
，都dou分fen別bie發fa生sheng了le什shen麼me，需xu要yao什shen麼me支zhi持chi
，然ran後hou總zong部bu再zai采cai取qu不bu同tong的de應ying對dui舉ju措cuo。最zui終zhong，我wo們men發fa現xian，其qi實shi越yue早zao讓rang加jia盟meng商shang上shang軌gui道dao肯ken定ding是shi越yue好hao的de。

Q：能否舉個具體的例子
，比如有哪家店是業績不太好，通過總部的賦能
，然後業務逐漸好轉過來的？

A：百果園的門店分成新店、次新店、老店
、“尾燈店”等，“尾燈店”是我們發明的詞。就是那些有虧損，但沒有關閉的店。對“尾燈店”，總部會進行特別的幫扶和培訓，比如推薦專業店長駐店、指導商品陳列、客流品和利潤品的配貨等支持。

其實核心來講，要想實現“尾燈店”突圍，最關鍵還是需要單品突破。“做強單品”

，是shi百bai果guo園yuan內nei部bu永yong遠yuan特te別bie明ming確que的de一yi個ge認ren知zhi，因yin為wei學xue過guo專zhuan業ye連lian鎖suo的de就jiu會hui知zhi道dao，其qi實shi一yi家jia業ye績ji不bu好hao的de店dian，有you時shi候hou靠kao一yi個ge單dan品pin就jiu能neng救jiu活huo，但dan長chang期qi要yao做zuo好hao一yi家jia店dian，還hai是shi需xu要yao整zheng個ge品pin類lei的de豐feng富fu度du的de。

百果園的這些“人無我有”好吃新鮮的自有品牌其實就是這種強單品。我們目前已經打造31個自有品牌。還有一點值得注意，這種強單品不能是曇花一現的，它背後是需要長期的行業供給和顧客心智認知及複購率的。

Q：數字化客戶運營的方法論大家都知道，工具也有，但咱們作為加盟為主的模式，如何在5000多家門店中，讓門店的加盟商和員工真正把數字化的體係應用起來呢
？

A：做一套很好用的係統，讓5000多家店加盟商都會用，還愛用，確實是很困難的事情。

因為我們加盟商的門店員工，確實不屬於那種知識結構很高的人，有很多是初、高(gao)中(zhong)畢(bi)業(ye)。你(ni)讓(rang)他(ta)們(men)去(qu)用(yong)好(hao)係(xi)統(tong)，的(de)確(que)是(shi)要(yao)經(jing)曆(li)一(yi)個(ge)適(shi)應(ying)和(he)學(xue)習(xi)的(de)階(jie)段(duan)。在(zai)我(wo)們(men)過(guo)往(wang)的(de)實(shi)踐(jian)中(zhong)
，每(mei)個(ge)新(xin)係(xi)統(tong)從(cong)最(zui)初(chu)部(bu)署(shu)到(dao)使(shi)用(yong)率(lv)達(da)到(dao)百(bai)分(fen)之(zhi)八(ba)九(jiu)十(shi)
，可(ke)能(neng)都(dou)需(xu)要(yao)一(yi)至(zhi)兩(liang)年(nian)的(de)時(shi)間(jian)。

04

要優化上遊的品質，而不僅是隻做品控

Q：我(wo)了(le)解(jie)到(dao)，百(bai)果(guo)園(yuan)是(shi)自(zi)建(jian)的(de)供(gong)應(ying)鏈(lian)管(guan)理(li)係(xi)統(tong)，當(dang)時(shi)
，為(wei)什(shen)麼(me)在(zai)自(zi)建(jian)和(he)選(xuan)擇(ze)服(fu)務(wu)商(shang)共(gong)建(jian)之(zhi)間(jian)，最(zui)終(zhong)選(xuan)擇(ze)自(zi)建(jian)，是(shi)不(bu)是(shi)發(fa)現(xian)哪(na)些(xie)核(he)心(xin)的(de)功(gong)能(neng)，當(dang)時(shi)的(de)供(gong)應(ying)商(shang)不(bu)能(neng)滿(man)足(zu)
？

A：第一，當時的供應商的係統對於生鮮產品入庫的功能不能滿足。因為水果到貨、到倉是整件，但是給每家店發貨的時候，是要拆成小一些的件的。所以
，這裏麵會存在初加工、A1轉A2這種倉儲流程的
，這方麵當時的一些供應商是支持不了的。

第(di)二(er)，水(shui)果(guo)對(dui)於(yu)溫(wen)區(qu)和(he)在(zai)倉(cang)時(shi)間(jian)的(de)管(guan)理(li)要(yao)求(qiu)是(shi)非(fei)常(chang)高(gao)的(de)。因(yin)為(wei)水(shui)果(guo)是(shi)短(duan)保(bao)品(pin)，因(yin)此(ci)特(te)別(bie)追(zhui)求(qiu)不(bu)斷(duan)提(ti)高(gao)動(dong)銷(xiao)率(lv)。當(dang)然(ran)
，動(dong)銷(xiao)率(lv)的(de)提(ti)高(gao)，不(bu)是(shi)越(yue)高(gao)越(yue)好(hao)，而(er)是(shi)要(yao)在(zai)同(tong)樣(yang)的(de)商(shang)品(pin)標(biao)準(zhun)下(xia)
，如(ru)何(he)讓(rang)銷(xiao)售(shou)和(he)毛(mao)利(li)最(zui)大(da)化(hua)。要(yao)滿(man)足(zu)這(zhe)一(yi)點(dian)

，也(ye)就(jiu)對(dui)整(zheng)體(ti)係(xi)統(tong)提(ti)出(chu)了(le)比(bi)較(jiao)高(gao)的(de)要(yao)求(qiu)。

第三，在供應鏈上遊
，水果不是單品、單(dan)碼(ma)的(de)商(shang)品(pin)，沒(mei)有(you)條(tiao)碼(ma)，我(wo)們(men)就(jiu)無(wu)法(fa)沉(chen)澱(dian)數(shu)據(ju)，出(chu)了(le)問(wen)題(ti)也(ye)無(wu)法(fa)追(zhui)溯(su)。試(shi)想(xiang)下(xia)，如(ru)果(guo)某(mou)一(yi)批(pi)次(ci)貨(huo)是(shi)來(lai)自(zi)多(duo)個(ge)供(gong)應(ying)商(shang)的(de)
，或(huo)者(zhe)某(mou)一(yi)供(gong)應(ying)商(shang)的(de)貨(huo)是(shi)來(lai)自(zi)多(duo)個(ge)基(ji)地(di)，多(duo)個(ge)農(nong)戶(hu)時(shi)，一(yi)旦(dan)這(zhe)批(pi)貨(huo)在(zai)終(zhong)端(duan)出(chu)現(xian)問(wen)題(ti)，是(shi)無(wu)法(fa)追(zhui)溯(su)的(de)。要(yao)解(jie)決(jue)這(zhe)個(ge)問(wen)題(ti)，就(jiu)必(bi)須(xu)要(yao)建(jian)立(li)整(zheng)套(tao)係(xi)統(tong)，並(bing)匹(pi)配(pei)相(xiang)應(ying)的(de)條(tiao)碼(ma)。因(yin)此(ci)，我(wo)們(men)選(xuan)擇(ze)自(zi)建(jian)WMS、TMS、OMS等這些體係。與此同時，這些年，在我們的要求下，我們大部分供應商也逐漸推進完成了每筐
、每件水果的條碼設置。

Q：在每筐、每件水果上加條碼，於供應商而言，雖然成本沒那麼高
，也有一定成本，並且流程也是比較繁瑣的

，怎麼去說服他們
？

A：去年初，百果園就提出，要在上遊用3年時間去建立100個數字化產地倉。未來我們希望這套數字化標準是能夠覆蓋大多數主產區的產地倉的。

當然，我們合作模式是比較輕量化的。隻是需要供應商把原有的產地倉包括冷庫、係統、分(fen)選(xuan)設(she)備(bei)等(deng)
，按(an)照(zhao)百(bai)果(guo)園(yuan)的(de)標(biao)準(zhun)進(jin)行(xing)改(gai)造(zao)，所(suo)以(yi)說(shuo)，整(zheng)體(ti)流(liu)程(cheng)推(tui)進(jin)比(bi)較(jiao)快(kuai)。目(mu)前(qian)，百(bai)果(guo)園(yuan)以(yi)這(zhe)種(zhong)方(fang)式(shi)
，已(yi)經(jing)與(yu)幾(ji)十(shi)家(jia)供(gong)應(ying)商(shang)達(da)成(cheng)合(he)作(zuo)，這(zhe)對(dui)百(bai)果(guo)園(yuan)而(er)言(yan)，屬(shu)於(yu)輕(qing)資(zi)產(chan)的(de)投(tou)入(ru)，對(dui)產(chan)地(di)倉(cang)來(lai)說(shuo)也(ye)是(shi)一(yi)次(ci)升(sheng)級(ji)變(bian)革(ge)。

Q：倉儲數字化方麵，采用的是這種輕量化的合作模式，那配送過程中的數字化是怎樣實現的？

A：在配送環節

，百果園使用的是TMS物wu流liu係xi統tong，最zui核he心xin的de溫wen控kong環huan節jie中zhong
，離li線xian溫wen度du計ji對dui溫wen度du數shu據ju記ji錄lu是shi最zui關guan鍵jian的de。水shui果guo對dui溫wen度du是shi比bi較jiao敏min感gan的de。當dang溫wen度du越yue高gao的de時shi候hou
，水shui果guo生sheng命ming周zhou期qi可ke能neng就jiu很hen短duan，溫wen度du越yue低di，水shui果guo生sheng命ming周zhou期qi越yue長chang
，存cun儲chu周zhou期qi也ye就jiu越yue長chang。所suo以yi我wo們men需xu要yao依yi據ju離li線xian溫wen度du計ji記ji錄lu的de數shu據ju，去qu確que定ding每mei種zhong水shui果guo在zai倉cang和he在zai店dian的de商shang品pin生sheng命ming周zhou期qi是shi多duo長chang的de。

Q：百果園的商品品類除了水果，其實也有一些大生鮮品比如蔬菜、肉類等，那麼不同的品類生命周期區別是怎樣的?

A：不(bu)同(tong)的(de)生(sheng)鮮(xian)品(pin)類(lei)，從(cong)對(dui)溫(wen)度(du)的(de)需(xu)求(qiu)上(shang)，排(pai)序(xu)的(de)話(hua)，常(chang)溫(wen)品(pin)類(lei)是(shi)第(di)一(yi)
，凍(dong)品(pin)次(ci)之(zhi)，低(di)溫(wen)品(pin)類(lei)是(shi)最(zui)難(nan)的(de)。很(hen)多(duo)水(shui)果(guo)是(shi)屬(shu)於(yu)低(di)溫(wen)品(pin)類(lei)的(de)。他(ta)們(men)在(zai)采(cai)後(hou)還(hai)是(shi)有(you)呼(hu)吸(xi)的(de)。如(ru)果(guo)在(zai)水(shui)果(guo)的(de)儲(chu)存(cun)環(huan)境(jing)中(zhong)，溫(wen)度(du)出(chu)現(xian)波(bo)動(dong)，就(jiu)會(hui)影(ying)響(xiang)到(dao)水(shui)果(guo)的(de)呼(hu)吸(xi)進(jin)而(er)影(ying)響(xiang)到(dao)水(shui)果(guo)中(zhong)一(yi)些(xie)菌(jun)群(qun)的(de)變(bian)化(hua)。

百果園的定位是做“品質大生鮮”，suoyiwomenzaijinrubaokuodiwensuannai
，rouleizhexiepinleishi，shifeichangjinshende，yezaibaokuozenmejianshezhengticangchuquyudengwuliuquanliantiaodegaizaoshanghualehendajingli。womenfaxian
，xiangbizhexiepinlei，gengnandeqishishishucai。youqishiyecaizhendehennan。

在植物的“根、莖
、葉、花、果”中
，水果其實是拿了植物的根和果。葉菜是拿“葉”，yeshibianhuahenkuaide，feichangnanbaoxiande。suoyi
，baiguoyuancongshuiguokuozhandaozhenggedashengxianhou
，queshiyefaxianduiwomenzhenggecaihoulianluyaoqiudoubiangaole。buguo，yinweibaiguoyuanyouguoneizuihaodecaihouzhuanjiatuanduijiachi

，suoyinengzaidashengxiandepinkongshangzuodebijiaohao。