在(zai)消(xiao)費(fei)品(pin)市(shi)場(chang)，新(xin)品(pin)牌(pai)的(de)崛(jue)起(qi)和(he)流(liu)行(xing)屢(lv)見(jian)不(bu)鮮(xian)。他(ta)們(men)自(zi)帶(dai)鋒(feng)芒(mang)，成(cheng)為(wei)市(shi)場(chang)的(de)一(yi)個(ge)個(ge)小(xiao)而(er)美(mei)的(de)焦(jiao)點(dian)。其(qi)中(zhong)，飲(yin)料(liao)市(shi)場(chang)更(geng)是(shi)一(yi)個(ge)百(bai)花(hua)齊(qi)放(fang)，卻(que)大(da)浪(lang)淘(tao)沙(sha)的(de)戰(zhan)場(chang)。盡(jin)管(guan)殘(can)酷(ku)，仍(reng)有(you)一(yi)些(xie)小(xiao)而(er)美(mei)的(de)新(xin)興(xing)品(pin)牌(pai)野(ye)蠻(man)蓬(peng)勃(bo)生(sheng)長(chang)。他(ta)們(men)的(de)選(xuan)擇(ze)和(he)走(zou)向(xiang)打(da)破(po)了(le)僵(jiang)持(chi)的(de)競(jing)爭(zheng)局(ju)麵(mian)，開(kai)辟(pi)了(le)新(xin)的(de)生(sheng)存(cun)模(mo)式(shi)。這(zhe)也(ye)是(shi)我(wo)們(men)選(xuan)擇(ze)飲(yin)品(pin)分(fen)論(lun)壇(tan)，談(tan)新(xin)品(pin)牌(pai)生(sheng)存(cun)問(wen)題(ti)的(de)原(yuan)因(yin)。
為此，在5月16日的Foodaily創博會飲料論壇上，蔚邁品牌谘詢與市場負責人趙林娜，對話硬核顏究所（一整根）的聯合創始人孫澤總、水獺噸噸聯合創始人&首席運營官莫莫子、MMR全球研究亞太區董事長MarkSismey，以“小而美飲料，如何避開巨頭找到生存法則”為話題，探討新興品牌的需求和機遇，共謀飲料賽道的生存法則。
趙林娜： 創新產品有很多，但不是所有的創新產品都能稱為品牌。那什麼樣的新產品、什麼樣的新品牌能夠被稱為新興品牌？ Mark Sismey：我wo認ren為wei主zhu要yao有you兩liang點dian可ke以yi被bei定ding義yi為wei新xin興xing的de品pin牌pai。第di一yi點dian，我wo們men要yao找zhao到dao新xin的de切qie入ru點dian，即ji什shen麼me是shi消xiao費fei者zhe新xin的de需xu求qiu，同tong時shi做zuo到dao很hen好hao的de傳chuan達da。比bi如ru說shuo，現xian在zai新xin興xing的de可ke以yi是shi即ji刻ke需xu求qiu，也ye可ke以yi是shi休xiu閑xian需xu求qiu。另ling一yi點dian，這zhe個ge新xin興xing的de品pin牌pai可ke以yi去qu抓zhua住zhu既ji存cun的de消xiao費fei需xu求qiu，並bing且qie把ba它ta不bu斷duan翻fan新xin，可ke以yi是shi一yi種zhong新xin的de產chan品pin包bao裝zhuang或huo者zhe很hen新xin的de產chan品pin形xing式shi，讓rang大da家jia以yi更geng刺ci激ji的de方fang式shi獲huo得de同tong樣yang的de感gan受shou，並bing且qie新xin興xing的de品pin牌pai會hui有you全quan新xin的de商shang業ye模mo式shi，他ta們men也ye許xu沒mei有you自zi己ji的de官guan網wang，但dan會hui通tong過guo不bu同tong的de渠qu道dao，比bi如ru說shuo小xiao紅hong書shu、微博等，來傳達他們的產品。
莫莫子：womenjiushihuoshengshengdeanli。diyidianyaoyouxindeqierukou，xianeryijian，womenxindeqierukoujiushiwomenxiangduidutedechanpinxingshi。suiranshiyongdeyeshixianzaibijiaochangjiandedonggangongyi，danshidajiagengshuxideshidongganfen，erwomenshidongganchengyizhengkuai。qishizheqierukoubushixindedongxi，zhegechanpinxingshiduishipinxingyecongyezhelaishuoyebumosheng，danwomenbatafuzhezaixindechanpinshang。yinweibixuyaoyoudonggankuaidexingshi，cainengzhenzhenghaiyuannayibeiguochalimiandedapianshuiguo，chuandakeyichidedaodezhenguorougainian。dier，suoweidexinpinpai、新(xin)品(pin)類(lei)也(ye)好(hao)，必(bi)然(ran)要(yao)依(yi)靠(kao)既(ji)存(cun)的(de)需(xu)求(qiu)。大(da)家(jia)感(gan)覺(jiao)我(wo)們(men)比(bi)較(jiao)網(wang)紅(hong)，其(qi)實(shi)我(wo)們(men)解(jie)決(jue)的(de)依(yi)然(ran)是(shi)下(xia)午(wu)茶(cha)時(shi)段(duan)放(fang)鬆(song)的(de)需(xu)求(qiu)，我(wo)們(men)根(gen)植(zhi)還(hai)是(shi)整(zheng)個(ge)大(da)的(de)茶(cha)飲(yin)賽(sai)道(dao)。說(shuo)到(dao)底(di)果(guo)茶(cha)也(ye)好(hao)，還(hai)是(shi)其(qi)他(ta)什(shen)麼(me)，本(ben)質(zhi)上(shang)還(hai)是(shi)茶(cha)在(zai)年(nian)輕(qing)人(ren)心(xin)中(zhong)的(de)喝(he)法(fa)。既(ji)有(you)需(xu)求(qiu)這(zhe)點(dian)還(hai)是(shi)蠻(man)重(zhong)要(yao)的(de)，如(ru)果(guo)沒(mei)有(you)這(zhe)點(dian)，比(bi)較(jiao)容(rong)易(yi)自(zi)己(ji)製(zhi)造(zao)很(hen)小(xiao)的(de)切(qie)入(ru)口(kou)，以(yi)為(wei)這(zhe)個(ge)很(hen)有(you)需(xu)求(qiu)，但(dan)可(ke)能(neng)不(bu)具(ju)備(bei)後(hou)續(xu)的(de)發(fa)展(zhan)力(li)。
孫澤：xindechanpinbuyidingshiyaowanquanpingkongchuangzaochulaidegainian，womenchanpinfuhezhegedicengluoji。yinweiwomendechanpinshijiyuchuantongwenhuahechuantongshicairencan，errencanzaizhongguoyiyoujiqianniandelishi。womentongguoxindeshangyemoshidazaochuyigekeyishuoshixindechanpin，womenchanpinzaiwaiguanshangshiyouzhuiqiude，womenxiwang“一整根”這(zhe)三(san)個(ge)字(zi)和(he)透(tou)明(ming)玻(bo)璃(li)瓶(ping)身(shen)展(zhan)示(shi)的(de)一(yi)整(zheng)根(gen)人(ren)參(can)可(ke)以(yi)給(gei)予(yu)消(xiao)費(fei)者(zhe)心(xin)靈(ling)合(he)一(yi)的(de)感(gan)覺(jiao)，實(shi)現(xian)價(jia)值(zhi)可(ke)視(shi)化(hua)。不(bu)需(xu)要(yao)消(xiao)費(fei)者(zhe)動(dong)腦(nao)，他(ta)多(duo)動(dong)一(yi)點(dian)腦(nao)筋(jin)就(jiu)可(ke)能(neng)會(hui)走(zou)一(yi)步(bu)彎(wan)路(lu)，對(dui)我(wo)們(men)來(lai)說(shuo)，就(jiu)可(ke)能(neng)流(liu)失(shi)一(yi)部(bu)分(fen)消(xiao)費(fei)者(zhe)。
趙林娜：我們今天在做飲料行業的創新方麵，麵臨哪些不可錯過的市場和需求的機遇？Mark Sismey：在(zai)幾(ji)年(nian)以(yi)前(qian)，大(da)家(jia)認(ren)為(wei)一(yi)個(ge)好(hao)的(de)產(chan)品(pin)隻(zhi)要(yao)味(wei)道(dao)好(hao)就(jiu)可(ke)以(yi)了(le)，但(dan)是(shi)現(xian)在(zai)消(xiao)費(fei)者(zhe)有(you)更(geng)多(duo)新(xin)的(de)需(xu)求(qiu)，而(er)且(qie)這(zhe)些(xie)需(xu)求(qiu)會(hui)比(bi)較(jiao)複(fu)雜(za)。比(bi)如(ru)說(shuo)水(shui)獺(ta)噸(dun)噸(dun)的(de)例(li)子(zi)，他(ta)們(men)的(de)茶(cha)是(shi)一(yi)個(ge)真(zhen)正(zheng)的(de)對(dui)於(yu)茶(cha)品(pin)的(de)轉(zhuan)變(bian)，不(bu)僅(jin)僅(jin)給(gei)大(da)家(jia)帶(dai)來(lai)好(hao)的(de)味(wei)道(dao)，也(ye)會(hui)有(you)不(bu)同(tong)的(de)感(gan)官(guan)體(ti)驗(yan)。
趙林娜：消(xiao)費(fei)者(zhe)的(de)需(xu)求(qiu)永(yong)遠(yuan)都(dou)不(bu)會(hui)滿(man)足(zu)，每(mei)一(yi)年(nian)都(dou)需(xu)要(yao)不(bu)斷(duan)地(di)升(sheng)級(ji)。請(qing)莫(mo)莫(mo)子(zi)跟(gen)孫(sun)總(zong)分(fen)享(xiang)一(yi)下(xia)，從(cong)自(zi)己(ji)切(qie)實(shi)案(an)例(li)的(de)角(jiao)度(du)，你(ni)們(men)是(shi)看(kan)到(dao)了(le)怎(zen)樣(yang)的(de)需(xu)求(qiu)然(ran)後(hou)抓(zhua)住(zhu)了(le)的(de)？莫莫子：womenbenshenshizaishenzhen，dajiadouzhidaolianggezuodebijiaodadechayinpinpai，xianxiadoushishenzhenqijia，shuomingchawenhuazaiwomennabianshibijiaoshounianqingrenhuanyingde，ershanghaidiqudekafeiwenhuayaogengjiashimao。zheshidiyidian，要基於每個區域的區別。第二點，我們認為這個品類在複購上，或者說在選擇上本身就不像零食之類存在那麼大障礙。你會掐著手指頭說我，今天隻能吃一包薯片，但是不會掐著手指頭說，今天我隻喝一杯水，消費者對飲品的包容度還是有一定空間的。
不(bu)管(guan)市(shi)場(chang)怎(zen)麼(me)變(bian)，美(mei)味(wei)和(he)方(fang)便(bian)還(hai)是(shi)老(lao)生(sheng)常(chang)談(tan)。不(bu)同(tong)時(shi)代(dai)大(da)家(jia)對(dui)方(fang)便(bian)的(de)表(biao)達(da)不(bu)一(yi)樣(yang)，即(ji)飲(yin)是(shi)方(fang)便(bian)的(de)一(yi)種(zhong)，我(wo)們(men)希(xi)望(wang)將(jiang)果(guo)茶(cha)做(zuo)到(dao)極(ji)致(zhi)的(de)方(fang)便(bian)，並(bing)且(qie)出(chu)現(xian)在(zai)辦(ban)公(gong)的(de)場(chang)景(jing)下(xia)，出(chu)現(xian)在(zai)室(shi)內(nei)場(chang)景(jing)下(xia)，所(suo)以(yi)我(wo)們(men)才(cai)選(xuan)擇(ze)凍(dong)幹(gan)方(fang)式(shi)，將(jiang)“方便性”這個點最大的放大。所以當下我們抓的最大的點是方便，以及對茶整個市場的看好，所以就誕生了水獺噸噸。
趙林娜：關(guan)於(yu)茶(cha)便(bian)利(li)性(xing)的(de)創(chuang)新(xin)已(yi)經(jing)很(hen)多(duo)年(nian)，哪(na)怕(pa)做(zuo)凍(dong)幹(gan)果(guo)茶(cha)，茶(cha)也(ye)是(shi)方(fang)便(bian)的(de)茶(cha)飲(yin)。你(ni)們(men)為(wei)什(shen)麼(me)選(xuan)擇(ze)凍(dong)幹(gan)果(guo)茶(cha)，是(shi)希(xi)望(wang)給(gei)消(xiao)費(fei)者(zhe)帶(dai)來(lai)怎(zen)樣(yang)更(geng)好(hao)的(de)體(ti)驗(yan)？莫莫子：我覺得這點可以回歸到本質——場景。我在公司負責產品品牌，在我們之前蠻多人都嚐試過將茶做成凍幹粉末，很小一袋，賣4、5元yuan。其qi實shi它ta定ding價jia本ben身shen是shi沒mei有you問wen題ti的de，但dan是shi因yin為wei產chan品pin的de形xing態tai可ke能neng給gei到dao大da家jia的de感gan覺jiao是shi它ta的de性xing價jia比bi還hai不bu夠gou，所suo以yi這zhe類lei產chan品pin可ke能neng就jiu不bu太tai容rong易yi在zai推tui廣guang期qi就jiu能neng讓rang大da家jia接jie觸chu到dao，如ru果guo這zhe一yi步bu都dou賣mai不bu出chu去qu，更geng不bu用yong談tan後hou麵mian的de市shi場chang了le。所suo以yi在zai產chan品pin形xing態tai上shang我wo們men就jiu是shi希xi望wang將jiang它ta的de價jia值zhi外wai放fang化hua，讓rang大da家jia感gan受shou到dao這zhe不bu僅jin是shi個ge新xin產chan品pin，還hai是shi個ge比bi較jiao值zhi得de的de新xin產chan品pin。同tong時shi現xian在zai的de推tui廣guang渠qu道dao大da家jia也ye看kan得de到dao，不bu管guan是shi食shi品pin化hua還hai是shi怎zen麼me樣yang，產chan品pin不bu僅jin僅jin是shi產chan品pin本ben身shen了le，我wo們men還hai要yao考kao慮lv到dao它ta到dao達da消xiao費fei者zhe手shou裏li的de衝chong泡pao體ti驗yan，還hai要yao考kao慮lv大da家jia在zai抖dou音yin上shang刷shua到dao時shi，憑ping什shen麼me對dui你ni感gan興xing趣qu。所suo以yi我wo覺jiao得de產chan品pin也ye是shi綜zong合he性xing的de東dong西xi，需xu要yao在zai前qian期qi就jiu考kao慮lv好hao，才cai能neng在zai產chan品pin形xing態tai上shang做zuo出chu最zui後hou的de判pan斷duan。
孫澤：我希望從三個點來講我們產品“一整根”是怎樣做產品品牌創新的。第一個是文化的角度，我們希望從傳統文化和傳統食材角度切入來做一個看起來全新的產品。我們在做一整根之前分析了幾十種藥食同源的原材料，最終選擇了人參。
第二點，人參在中國還沒有形成品牌化。我們分析調研了一下人參在全球市場規模，全球70%以上的人參都是從中國出口，但是中國的產能這麼高，產值非常低。這對我們來說也是一個機會，因為人參是在2012年真正實現新資源食品藥食同源，真正鋪開到全國不到十年的時間。
第三個是需求，我們不是給消費者創造一個需求，就是你要喝人參，我們隻是給他提供一個選擇。我們產品是在2022年5月17日(ri)上(shang)線(xian)的(de)第(di)一(yi)個(ge)渠(qu)道(dao)。我(wo)們(men)公(gong)司(si)當(dang)時(shi)就(jiu)在(zai)上(shang)海(hai)，那(na)段(duan)時(shi)間(jian)還(hai)是(shi)上(shang)海(hai)的(de)至(zhi)暗(an)時(shi)刻(ke)，大(da)家(jia)長(chang)時(shi)間(jian)內(nei)心(xin)亞(ya)健(jian)康(kang)，我(wo)們(men)迫(po)不(bu)及(ji)待(dai)要(yao)推(tui)出(chu)這(zhe)個(ge)產(chan)品(pin)。
趙林娜：選擇藥食是有一個大背景，感覺是把非常高端的食材跟已經競爭很白熱化的水做了結合，是什麼推動了你們做這樣大膽的決定？孫澤：lianggefangxiang。yigeshiwomendangshizaishanghaineixinfeichangtongkule。diergeshiwomenzuozhegedadandechangshi，jiyuduimuqianzhongguorencanshichangguimodefenxi。zhongguorencanchannengdachanzhidi、沒有形成品牌化的事實，讓我們覺得對我們來說是一個機會。趙林娜：Mark Sismey作為市場研究機構，你覺得在中國競爭這麼激烈的飲料市場去切入，新的品牌擁有怎樣的優勢？Mark Sismey：xinxingpinpaideyoushishitamendejuece，congyouzheyangyigexiangfadechanshengdaozuihouchanpindeshangshi，shijianshangbijiaoduan。duiyuyixiedapinpai，jishitamenyoukandaoyixiexindexiaofeixuqiuyijixindedongxiang，tamenkenenghuiweishouweiwei，bijiaohaipadanfengxian，erqieyaozunxunneibuyigetedingdeliucheng，xuyaozhaodaohenduodexinxicainengbangtamenzuojuece，zhekenenghuahenduoshijian。danshixinxingpinpaibijiaodadan、創新。趙林娜：聊(liao)了(le)需(xu)求(qiu)和(he)機(ji)遇(yu)，接(jie)下(xia)來(lai)我(wo)們(men)要(yao)切(qie)入(ru)到(dao)今(jin)天(tian)非(fei)常(chang)重(zhong)要(yao)的(de)，關(guan)於(yu)生(sheng)存(cun)法(fa)則(ze)的(de)探(tan)討(tao)。新(xin)興(xing)的(de)品(pin)牌(pai)如(ru)何(he)界(jie)定(ding)，發(fa)展(zhan)到(dao)什(shen)麼(me)程(cheng)度(du)，我(wo)們(men)會(hui)認(ren)為(wei)我(wo)已(yi)經(jing)站(zhan)穩(wen)腳(jiao)跟(gen)了(le)？什(shen)麼(me)樣(yang)的(de)角(jiao)度(du)我(wo)可(ke)以(yi)更(geng)穩(wen)步(bu)的(de)走(zou)下(xia)一(yi)步(bu)？莫莫子：我們是2021年nian成cheng立li的de新xin品pin牌pai，到dao現xian在zai兩liang年nian多duo，銷xiao售shou額e差cha不bu多duo近jin億yi。在zai天tian貓mao凍dong幹gan飲yin品pin細xi分fen品pin類lei算suan是shi第di一yi，但dan這zhe種zhong銷xiao售shou規gui模mo的de公gong司si還hai蠻man多duo的de，我wo覺jiao得de這zhe隻zhi能neng算suan0-0.5。目前，公司基本的組織結構已經相對完善，並且能夠專人專崗去將公司業務線跑起來。
從產品，要有更多的產品矩陣。我們現在產品還是聚焦在果茶和手衝茶這兩條線上，口味加起來差不多20多個。我們今年的重點是如何推出一些爆款、頭部產品或者有規律的將它推陳出新。明年的重點布局是在果茶賽道裏，還有哪些產品可以包容進來形成產品矩陣。
從渠道，要進入線下。因(yin)為(wei)我(wo)們(men)即(ji)飲(yin)產(chan)品(pin)相(xiang)對(dui)比(bi)較(jiao)好(hao)發(fa)力(li)的(de)是(shi)線(xian)上(shang)，主(zhu)陣(zhen)地(di)也(ye)就(jiu)是(shi)兩(liang)個(ge)，天(tian)貓(mao)跟(gen)抖(dou)音(yin)。抖(dou)音(yin)我(wo)們(men)以(yi)前(qian)是(shi)代(dai)運(yun)營(ying)，今(jin)年(nian)我(wo)們(men)自(zi)己(ji)搭(da)建(jian)了(le)團(tuan)隊(dui)，搭(da)建(jian)過(guo)抖(dou)音(yin)團(tuan)隊(dui)都(dou)知(zhi)道(dao)這(zhe)是(shi)個(ge)蠻(man)痛(tong)苦(ku)的(de)過(guo)程(cheng)。線(xian)上(shang)這(zhe)一(yi)塊(kuai)我(wo)們(men)相(xiang)對(dui)算(suan)是(shi)有(you)了(le)“第一”的稱謂，如何能夠走到線下，或者有沒有更好的產品形式在線下能得到更好的轉化，這個也是我們今年要重點考慮的方向。
莫莫子：對於我們這類公司來說，銷售額至少要5個(ge)億(yi)，團(tuan)隊(dui)要(yao)更(geng)加(jia)專(zhuan)業(ye)化(hua)，我(wo)們(men)不(bu)會(hui)再(zai)依(yi)賴(lai)於(yu)某(mou)一(yi)個(ge)渠(qu)道(dao)，或(huo)者(zhe)某(mou)一(yi)場(chang)直(zhi)播(bo)，能(neng)夠(gou)形(xing)成(cheng)比(bi)較(jiao)好(hao)的(de)市(shi)場(chang)滲(shen)透(tou)。而(er)我(wo)們(men)現(xian)在(zai)因(yin)為(wei)產(chan)品(pin)定(ding)價(jia)，或(huo)者(zhe)說(shuo)渠(qu)道(dao)觸(chu)達(da)的(de)原(yuan)因(yin)，接(jie)觸(chu)的(de)多(duo)是(shi)一(yi)二(er)線(xian)的(de)用(yong)戶(hu)，什(shen)麼(me)時(shi)候(hou)三(san)四(si)線(xian)有(you)更(geng)多(duo)的(de)人(ren)願(yuan)意(yi)來(lai)複(fu)購(gou)我(wo)們(men)的(de)產(chan)品(pin)，我(wo)覺(jiao)得(de)那(na)個(ge)時(shi)候(hou)就(jiu)是(shi)站(zhan)穩(wen)了(le)這(zhe)個(ge)“1”。
孫澤：我覺得我們是0.56，稍微多了一點。我覺得一家公司也不用那麼完整，換句話說我們現在每個部門，如果我按照非常強大的品牌去對標的話，甚至連0.1都不到。但我覺得我們新生品牌，在既有的渠道上是沒有問題的，而且我覺得生存，能活下來就是成功。對新品牌來說，成本是非常重要的事情，我在控製我的運營成本、人員成本、投方的成本，這麼多的成本控製下來也是從0到1非常重要的事情。時間也非常重要，很多人會問過我你們和可口可樂、雀巢、紅(hong)牛(niu)有(you)什(shen)麼(me)區(qu)別(bie)？我(wo)有(you)點(dian)無(wu)語(yu)，人(ren)家(jia)品(pin)牌(pai)已(yi)經(jing)經(jing)曆(li)兩(liang)次(ci)世(shi)界(jie)大(da)戰(zhan)了(le)，我(wo)這(zhe)個(ge)品(pin)牌(pai)正(zheng)好(hao)一(yi)年(nian)的(de)時(shi)間(jian)，我(wo)覺(jiao)得(de)欠(qian)缺(que)的(de)是(shi)時(shi)間(jian)。一(yi)個(ge)是(shi)我(wo)們(men)在(zai)生(sheng)存(cun)上(shang)對(dui)於(yu)成(cheng)本(ben)的(de)把(ba)控(kong)，還(hai)有(you)對(dui)於(yu)消(xiao)費(fei)者(zhe)的(de)粘(zhan)性(xing)、用戶複購的把握，都是非常重要的。
孫澤：我覺得這個很難界定，我如果真的去摳0到1具體某一個階段，我們現在處於哪一個階段，什麼階段我們從1擴到100的階段，是比較模糊的概念。每個部門都有1的標準，對於整體公司來說很難用一句話表達出來。
趙林娜：好多年前看到過尼爾森的數據，一年內死掉90%的新品，Mark Sismey你覺得新品牌進入市場的生存的挑戰是什麼？以及到底是什麼樣的標準能夠算是好的生存？Mark Sismey：zheshiyigefeichanghaodewenti，shouxianzuoweiyigexinxingdepinpai，yehuiyouhenduodewentihexiangfa。danzhenzhengdediyibu，shibujinjinyaokandaoxiaofeizheshiruhelijienidechanpinweidaode，gengduoshidangtamentandaonizhegechanpindeshihou，tamenshizenyanglijienidechanpindaigeitamendeyichu。
水獺噸噸、yizhenggendengbijiaoyoumingdexinxingpinpaiyaogengduodikanyikanzuoyou。yinweihuiyouhenduorenbijiaoyanhong，zhegeshihounichulebuduandiquchuangxinhegaizaoxianyouchanpin，yeyaoxiangxiangnixiayibu，shenzhixiayidaichanpin。
趙林娜：新(xin)品(pin)進(jin)入(ru)的(de)時(shi)候(hou)我(wo)們(men)總(zong)是(shi)覺(jiao)得(de)要(yao)避(bi)開(kai)巨(ju)頭(tou)，找(zhao)到(dao)一(yi)個(ge)空(kong)間(jian)。今(jin)天(tian)兩(liang)個(ge)非(fei)常(chang)好(hao)的(de)故(gu)事(shi)好(hao)像(xiang)都(dou)避(bi)開(kai)了(le)傳(chuan)統(tong)的(de)競(jing)爭(zheng)很(hen)激(ji)烈(lie)的(de)賽(sai)道(dao)。但(dan)是(shi)往(wang)後(hou)走(zou)，會(hui)麵(mian)臨(lin)更(geng)多(duo)的(de)肉(rou)搏(bo)，與(yu)更(geng)多(duo)的(de)品(pin)牌(pai)、更多的渠道抗衡的時候。回應到今天的話題“如何避開巨頭，找到更長遠的生存法則”，關於這個角度，從1到10，甚至走到更遠，我們如何回應這個問題呢？孫澤：我wo們men產chan品pin在zai誕dan生sheng的de時shi候hou，其qi實shi不bu是shi為wei了le刻ke意yi避bi開kai巨ju頭tou，而er是shi開kai發fa順shun應ying市shi場chang需xu求qiu和he真zhen正zheng消xiao費fei者zhe內nei心xin需xu求qiu的de產chan品pin。我wo們men當dang時shi在zai做zuo人ren參can水shui之zhi前qian，搜sou索suo了le一yi下xia抖dou音yin人ren參can水shui的de搜sou索suo指zhi數shu，每mei天tian的de日ri搜sou索suo指zhi數shu隻zhi有you4、5，最高的隻有十幾，但是我們產品上線的第二天就有4萬多、5wanduo，erqiechixuwendingdezengchang。womenchanpinzaidanshengzhiqian，shijiyulewomenziji，yinweiwomengongsishibijiaonianqinghuade，womenzijiyeshixiaofeizhe，womenzhidaozijidexuqiu，womenhuikeguankandaiwomenzijidexuqiushifouzhegechanpinzhenzhengchudalewomendexuqiuxinli。zheshiwomenzaichanpindansheng，baokuoyihouchuqitachanpinzhiqiandouhuizuodeshiqing。
womenzijineibuyougetoubiaoxiaozu，womenmeigerendoushichanpinjingli。womenzaizuoxindechanpinzhiqian，womentoupiaoxiaozulimiandemeigerendoukeyiyouzijidetian，ruguotadetiandajiajushoubiaojueOK，我們會以最小成本做出來一批最少的產品，先讓大家在自己的私域去賣，客觀了解一下這個產品是否OK。對dui於yu我wo們men自zi己ji的de生sheng存cun法fa則ze來lai看kan，對dui硬ying核he顏yan究jiu所suo，我wo們men希xi望wang把ba健jian康kang的de飲yin品pin做zuo到dao極ji致zhi，打da造zao中zhong國guo真zhen正zheng健jian康kang飲yin品pin的de第di一yi品pin牌pai。作zuo為wei一yi整zheng根gen，我wo們men希xi望wang把ba中zhong國guo的de人ren參can真zhen正zheng形xing成cheng品pin牌pai化hua，我wo們men希xi望wang在zai全quan球qiu中zhong國guo的de人ren參can真zhen正zheng占zhan有you一yi席xi之zhi地di。
莫莫子：這zhe個ge問wen題ti不bu是shi避bi開kai巨ju頭tou找zhao到dao生sheng存cun法fa則ze，而er是shi我wo們men每mei家jia公gong司si都dou是shi個ge有you機ji體ti，我wo們men都dou需xu要yao用yong自zi己ji的de方fang式shi活huo下xia去qu。如ru果guo你ni被bei巨ju頭tou收shou購gou也ye是shi一yi種zhong生sheng存cun方fang式shi，我wo覺jiao得de不bu需xu要yao離li開kai巨ju頭tou，大da家jia對dui於yu成cheng功gong的de定ding義yi是shi不bu一yi樣yang的de，取qu決jue於yu自zi己ji想xiang要yao最zui終zhong走zou向xiang哪na一yi種zhong你ni認ren可ke的de成cheng功gong，這zhe是shi前qian提ti。
第二個，我覺得所有行業目前都沒有完全的避雷這一說，因為你總有一些切入點可以切入。我(wo)們(men)所(suo)有(you)人(ren)進(jin)入(ru)的(de)可(ke)能(neng)都(dou)是(shi)這(zhe)一(yi)個(ge)切(qie)入(ru)點(dian)，那(na)如(ru)何(he)把(ba)這(zhe)個(ge)市(shi)場(chang)更(geng)大(da)的(de)擴(kuo)展(zhan)開(kai)來(lai)，一(yi)步(bu)步(bu)如(ru)何(he)將(jiang)這(zhe)個(ge)需(xu)求(qiu)做(zuo)實(shi)，可(ke)能(neng)就(jiu)是(shi)後(hou)麵(mian)要(yao)思(si)考(kao)的(de)。隻(zhi)能(neng)說(shuo)我(wo)們(men)這(zhe)類(lei)小(xiao)而(er)美(mei)的(de)公(gong)司(si)，靈(ling)活(huo)肯(ken)定(ding)是(shi)生(sheng)存(cun)的(de)第(di)一(yi)法(fa)則(ze)，但(dan)是(shi)這(zhe)個(ge)法(fa)則(ze)帶(dai)來(lai)的(de)各(ge)種(zhong)問(wen)題(ti)我(wo)們(men)也(ye)要(yao)麵(mian)對(dui)，學(xue)習(xi)公(gong)司(si)管(guan)理(li)是(shi)一(yi)件(jian)更(geng)重(zhong)要(yao)的(de)事(shi)。
趙林娜：對於水獺噸噸而言，什麼會是你剛剛說的0-1，1-10，10-100？莫莫子：wojiaodeshibutongdexuqiu，butongdexuqiushiyongbutongdechanpinmanzu。dangxiawomenyinggaiyaozuodaodeshiyizuikuaidefangshifugaizhegeshichang。yeyouyixiehenmeihaodegongsiqianmianjinianbuzhengqian，turanshidaijiyulaile，tayouturanzaicitengfei，suoyiwojiaodezhegebiaotizuihexindeshizhiyaohuoxiaqujiuyouxiwang。
莫莫子：新品類，大家可以看到所謂的切入都是用“新”來代“新”，我們用新的方式做新的產品覆蓋新的用戶，但是這種需求我覺得是不穩定的，你沒有特別好的品牌力、價(jia)格(ge)力(li)和(he)渠(qu)道(dao)力(li)，它(ta)容(rong)易(yi)被(bei)替(ti)代(dai)。這(zhe)樣(yang)新(xin)的(de)東(dong)西(xi)如(ru)何(he)成(cheng)為(wei)日(ri)常(chang)大(da)家(jia)所(suo)需(xu)要(yao)的(de)產(chan)品(pin)，是(shi)我(wo)們(men)現(xian)在(zai)的(de)挑(tiao)戰(zhan)。但(dan)現(xian)在(zai)更(geng)多(duo)的(de)是(shi)刺(ci)激(ji)，刺(ci)激(ji)本(ben)身(shen)如(ru)果(guo)能(neng)回(hui)歸(gui)到(dao)產(chan)品(pin)本(ben)身(shen)成(cheng)為(wei)日(ri)常(chang)，這(zhe)個(ge)產(chan)品(pin)才(cai)有(you)可(ke)能(neng)真(zhen)正(zheng)的(de)落(luo)地(di)成(cheng)為(wei)真(zhen)實(shi)的(de)需(xu)求(qiu)。
孫澤：第di一yi點dian，在zai口kou味wei上shang，對dui於yu新xin品pin牌pai來lai說shuo口kou味wei很hen難nan被bei定ding義yi，會hui導dao致zhi難nan以yi在zai一yi開kai始shi被bei大da眾zhong化hua，需xu要yao經jing曆li時shi間jian的de沉chen澱dian。大da多duo數shu人ren反fan映ying我wo們men的de口kou味wei有you點dian超chao前qian，有you點dian接jie受shou不bu了le。因yin為wei1號(hao)水(shui)是(shi)用(yong)高(gao)溫(wen)萃(cui)取(qu)人(ren)參(can)須(xu)獲(huo)得(de)的(de)原(yuan)液(ye)，很(hen)大(da)程(cheng)度(du)的(de)保(bao)留(liu)了(le)人(ren)參(can)本(ben)來(lai)的(de)味(wei)道(dao)。但(dan)我(wo)們(men)希(xi)望(wang)盡(jin)可(ke)能(neng)多(duo)的(de)保(bao)留(liu)人(ren)參(can)的(de)味(wei)道(dao)，人(ren)參(can)在(zai)中(zhong)國(guo)這(zhe)麼(me)多(duo)年(nian)的(de)曆(li)史(shi)，大(da)家(jia)都(dou)需(xu)要(yao)知(zhi)道(dao)人(ren)參(can)的(de)味(wei)道(dao)。還(hai)有(you)一(yi)個(ge)挑(tiao)戰(zhan)是(shi)，我(wo)們(men)的(de)產(chan)品(pin)還(hai)有(you)非(fei)常(chang)多(duo)的(de)點(dian)目(mu)前(qian)沒(mei)有(you)宣(xuan)傳(chuan)出(chu)去(qu)，一(yi)個(ge)產(chan)品(pin)肯(ken)定(ding)不(bu)隻(zhi)有(you)一(yi)個(ge)賣(mai)點(dian)，對(dui)於(yu)主(zhu)要(yao)賣(mai)點(dian)和(he)次(ci)要(yao)賣(mai)點(dian)的(de)分(fen)析(xi)，哪(na)個(ge)賣(mai)點(dian)能(neng)打(da)到(dao)哪(na)些(xie)人(ren)，這(zhe)個(ge)也(ye)是(shi)很(hen)重(zhong)要(yao)的(de)，這(zhe)個(ge)需(xu)要(yao)品(pin)牌(pai)方(fang)自(zi)己(ji)選(xuan)擇(ze)。
趙林娜：Mark Sismey你覺得對於新品牌而言，麵臨長久生存和發展下去的難題是什麼？應該怎麼去回應？Mark Sismey：我(wo)覺(jiao)得(de)對(dui)於(yu)新(xin)興(xing)品(pin)牌(pai)最(zui)大(da)的(de)挑(tiao)戰(zhan)，急(ji)於(yu)求(qiu)成(cheng)。有(you)些(xie)你(ni)可(ke)能(neng)會(hui)損(sun)害(hai)到(dao)公(gong)司(si)對(dui)於(yu)消(xiao)費(fei)者(zhe)的(de)需(xu)求(qiu)，比(bi)如(ru)人(ren)參(can)產(chan)品(pin)，我(wo)們(men)覺(jiao)得(de)用(yong)一(yi)種(zhong)大(da)家(jia)比(bi)較(jiao)喜(xi)歡(huan)的(de)味(wei)道(dao)是(shi)比(bi)較(jiao)好(hao)的(de)，但(dan)是(shi)這(zhe)是(shi)不(bu)是(shi)和(he)你(ni)傳(chuan)達(da)出(chu)來(lai)的(de)“健康”理念具有相關性，還是說大家不要急於求成，維持品牌的本真，你想要傳達給消費者什麼樣的信息，就把你的產品打造成什麼樣子。
小而美的優勢就在於可以堅持自己想做的，可以有更多機會，可以直接和消費者對話。趙林娜：非常感謝，我們今天的圓桌快要結束了，結束之前也是希望各位嘉賓能夠分享一下自己的願景，或者自己的寄語都可以，送給觀眾。Mark Sismey：我想給大家傳遞的一句話是：你想要給消費者傳遞關於產品什麼樣的信息，就要堅持它，保證它的一致性，從你的包裝、宣傳，到產品本身，都與你想要傳遞給消費者的好處保持一致。
莫莫子：其實我是2016年就開始創業的，這個項目是2021nian，woyeshigehenputongdechuangyezhe。woshisichuandaxueshipinkexuebiyede，woyiqiandejinglijiushizaishaoweidayidiandegongsigongzuoguo。qishiwojiaodechuangyezhegedongxisuanshishibai，zhendeshishibaigeilewomenzhexierenyixiejihui，wofeichangfeichangzantongganggangMark Sismey說shuo的de那na句ju話hua，我wo們men也ye希xi望wang可ke以yi堅jian持chi自zi己ji想xiang要yao堅jian持chi的de東dong西xi，不bu外wai乎hu就jiu是shi在zai做zuo自zi己ji還hai是shi在zai做zuo別bie人ren眼yan中zhong的de自zi己ji這zhe個ge中zhong間jian，大da家jia多duo多duo少shao少shao也ye會hui去qu搖yao擺bai。一yi個ge公gong司si說shuo到dao底di還hai是shi人ren組zu成cheng的de，這zhe裏li麵mian的de路lu要yao怎zen麼me走zou冷leng暖nuan隻zhi有you自zi知zhi。說shuo大da一yi點dian，如ru果guo能neng給gei時shi代dai留liu下xia一yi些xie小xiao亮liang點dian的de東dong西xi也ye是shi蠻man不bu錯cuo的de，如ru果guo大da家jia有you勇yong氣qi想xiang創chuang業ye的de話hua可ke以yi多duo試shi試shi，也ye不bu需xu要yao有you什shen麼me宏hong觀guan性xing的de亮liang點dian的de背bei景jing才cai可ke以yi做zuo，我wo在zai深shen圳zhen，大da家jia每mei天tian盤pan的de就jiu是shi創chuang業ye這zhe種zhong事shi，所suo以yi我wo們men也ye習xi慣guan了le那na樣yang的de氛fen圍wei。
孫澤：我希望和大家說一下，我們希望所有的消費者也好，或者所有的普通大眾也好，希望給自己一個機會，不要那麼早下結論。
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