凱度：

我們觀察到，認養一頭牛在2022年獲得高增長，吸引到更多的消費家庭購買您的產品。您的品牌是如何與消費者保持溝通的？

孫仕軍：

在zai認ren養yang一yi頭tou牛niu的de品pin牌pai文wen化hua和he企qi業ye發fa展zhan中zhong，用yong戶hu始shi終zhong處chu在zai非fei常chang中zhong心xin的de位wei置zhi。而er誕dan生sheng在zai移yi動dong互hu聯lian網wang時shi代dai於yu我wo們men而er言yan是shi非fei常chang重zhong要yao的de機ji遇yu。消xiao費fei市shi場chang的de蓬peng勃bo發fa展zhan
，線xian上shang消xiao費fei與yu傳chuan播bo媒mei介jie的de更geng新xin迭die代dai

，都dou讓rang年nian輕qing品pin牌pai有you機ji會hui與yu用yong戶hu直zhi接jie鏈lian接jie。

具體而言

，我們有幾個與用戶溝通的重要方式或路徑。

其一是我們利用新興的傳播媒介和技術
，讓原本離消費者很遠的上遊產業鏈變得可視
、可感、可知。讓消費者親眼看到一杯牛奶是怎麼誕生的。

biruzaimuchangjinaidatingpangzhibo，biruyaoqingzhimingbozhutanfangwomendemuchang
，biruyaoqingmeitilaiwomendemuchangxianchanglianxian
，gengzhijiedefangshishiyaoqingyonghulaimuchangyou，lajinxiaofeizhedejuli。

我(wo)們(men)今(jin)年(nian)還(hai)完(wan)善(shan)了(le)我(wo)們(men)的(de)牧(mu)場(chang)實(shi)時(shi)直(zhi)播(bo)係(xi)統(tong)
，從(cong)認(ren)養(yang)一(yi)頭(tou)牛(niu)的(de)官(guan)方(fang)賬(zhang)號(hao)入(ru)口(kou)
，可(ke)以(yi)進(jin)入(ru)直(zhi)播(bo)界(jie)麵(mian)，現(xian)場(chang)看(kan)到(dao)各(ge)個(ge)牧(mu)場(chang)不(bu)同(tong)角(jiao)度(du)的(de)實(shi)時(shi)監(jian)控(kong)畫(hua)麵(mian)，還(hai)能(neng)發(fa)彈(dan)幕(mu)互(hu)動(dong)，這(zhe)種(zhong)展(zhan)示(shi)是(shi)最(zui)直(zhi)觀(guan)也(ye)最(zui)有(you)效(xiao)的(de)。

其二是用產品向用戶講故事。比如在我們的產品上，向用戶生動詳細地介紹了奶牛的生活
，例如它們每天的夥食費有80塊。另外我們在打造產品的過程中
，一直傾聽用戶的意見。以我們的A2型牛奶產品為例，在產品打造前期，我們邀請一批用戶現場共創，還收集了來自用戶的1000多條建議

，最大可能地吸收用戶的聲音。產品問世之後
，我們也根據消費者的反饋，迭代創新
，對兒童產品的包裝
、吸管等細節進行調整，在產品設計上更親和兒童
，讓這係列產品變得更好。事實證明

，A2型係列產品上市以來也取得了不錯的市場成績。

最(zui)後(hou)，我(wo)們(men)堅(jian)持(chi)用(yong)極(ji)致(zhi)服(fu)務(wu)和(he)用(yong)戶(hu)溝(gou)通(tong)。比(bi)如(ru)我(wo)們(men)的(de)送(song)貨(huo)上(shang)門(men)率(lv)，次(ci)日(ri)達(da)率(lv)，產(chan)品(pin)的(de)新(xin)鮮(xian)效(xiao)期(qi)，都(dou)處(chu)在(zai)行(xing)業(ye)領(ling)先(xian)水(shui)平(ping)。再(zai)比(bi)如(ru)


，我(wo)們(men)通(tong)過(guo)會(hui)員(yuan)生(sheng)日(ri)驚(jing)喜(xi)、高管客服等動作，來提升消費者的好感。

在今年，我們還在很多親子家庭遊覽的杭州野生動物世界，搭建了一座城市牧場，把牧場參觀
、品牌理念、用戶親子遊
、寓教於樂
、兒童公益等等內容集合在一起，獲得了很多用戶的好評。

凱度：

在品牌建設方麵
，是否可以分享些理念？

孫仕軍：

品牌是產品
、定價

、服務、視覺、傳chuan播bo等deng等deng眾zhong多duo因yin素su的de綜zong合he結jie果guo，在zai乳ru製zhi品pin賽sai道dao，認ren養yang一yi頭tou牛niu還hai是shi一yi個ge後hou來lai者zhe。如ru果guo說shuo認ren養yang一yi頭tou牛niu之zhi所suo以yi能neng形xing成cheng一yi些xie特te色se
，核he心xin我wo們men認ren為wei是shi堅jian持chi了le“隻為用戶養好牛“的使命
，並基於這個使命開展品牌建設。

圍繞養牛，我們打造了完善的世界一流優質產業鏈。僅在2022到2023年之間
，我們就獲得了中國奶業大會優秀乳製品加工企業
、數shu智zhi化hua升sheng級ji案an例li企qi業ye的de殊shu榮rong

，被bei評ping為wei國guo家jia級ji高gao新xin技ji術shu企qi業ye，獲huo得de中zhong國guo奶nai業ye年nian度du技ji術shu進jin步bu二er等deng獎jiang，奶nai牛niu單dan產chan數shu量liang位wei於yu行xing業ye一yi流liu水shui平ping
，奶nai源yuan品pin質zhi和he發fa展zhan速su度du都dou排pai在zai行xing業ye前qian列lie。對dui於yu一yi家jia九jiu年nian的de年nian輕qing乳ru企qi來lai說shuo，這zhe種zhong產chan業ye端duan的de精jing耕geng細xi作zuo、持續投入，給產品打好了基礎，也給品牌打好了基礎。

正是在養好牛的產業基礎上，我們才能建立起“奶牛養得好，牛奶才會好“的品牌形象。在我們向外輸出的廣告畫麵中，我們會專注於塑造”養牛人“的de形xing象xiang，再zai比bi如ru在zai我wo們men不bu同tong產chan品pin的de包bao裝zhuang上shang，牛niu是shi一yi以yi貫guan之zhi的de主zhu體ti，在zai我wo們men日ri常chang的de電dian商shang直zhi播bo中zhong，牧mu場chang也ye是shi常chang見jian的de背bei景jing。我wo們men在zai通tong過guo不bu同tong的de方fang式shi，用yong年nian輕qing有you趣qu的de內nei容rong，持chi續xu向xiang消xiao費fei者zhe講jiang述shu養yang牛niu故gu事shi和he“五好奶牛”等理念
，也讓越來越多的用戶相信我們的品牌和產品品質。

養好牛為我們的產業發展提供了支撐力
，也為我們品牌發展提供了支撐力。“我們是一家養牛的公司”，我們“隻為用戶養好牛”，這是我們所相信的，也是讓越來越多用戶相信的承諾。

凱度：

中(zhong)國(guo)市(shi)場(chang)環(huan)境(jing)變(bian)化(hua)很(hen)快(kuai)，您(nin)覺(jiao)得(de)未(wei)來(lai)幾(ji)年(nian)中(zhong)國(guo)消(xiao)費(fei)市(shi)場(chang)將(jiang)有(you)怎(zen)樣(yang)的(de)發(fa)展(zhan)變(bian)化(hua)？未(wei)來(lai)幾(ji)年(nian)認(ren)養(yang)一(yi)頭(tou)牛(niu)需(xu)要(yao)應(ying)對(dui)的(de)挑(tiao)戰(zhan)是(shi)什(shen)麼(me)，將(jiang)如(ru)何(he)應(ying)對(dui)市(shi)場(chang)的(de)不(bu)確(que)定(ding)性(xing)？

孫仕軍：

疫yi情qing後hou，經jing濟ji正zheng在zai經jing曆li複fu蘇su，長chang遠yuan來lai看kan
，乳ru製zhi品pin行xing業ye作zuo為wei國guo民min食shi品pin行xing業ye中zhong重zhong要yao的de一yi部bu分fen，也ye會hui迎ying來lai持chi續xu的de良liang性xing增zeng長chang。我wo們men今jin年nian與yu京jing東dong超chao市shi聯lian合he發fa布bu的de《A2型牛奶趨勢洞察白皮書》就顯示

，隨著2022年全國居民人均可支配收入較上年增長5.0%；居(ju)民(min)在(zai)食(shi)品(pin)煙(yan)酒(jiu)類(lei)產(chan)品(pin)上(shang)的(de)支(zhi)出(chu)持(chi)續(xu)增(zeng)加(jia)，餐(can)桌(zhuo)日(ri)益(yi)豐(feng)富(fu)
，同(tong)時(shi)隨(sui)著(zhe)消(xiao)費(fei)者(zhe)健(jian)康(kang)意(yi)識(shi)提(ti)升(sheng)和(he)需(xu)求(qiu)多(duo)元(yuan)
，乳(ru)製(zhi)品(pin)長(chang)期(qi)還(hai)是(shi)會(hui)有(you)很(hen)寬(kuan)廣(guang)的(de)增(zeng)長(chang)空(kong)間(jian)。

與此同時，市場也在不斷變化。

首先是需求的變化
，消費場景
、消費偏好
、xiaofeirenqunbuduanxifen
，zhejiukaoyanzhepinpaidechanpinnengli，zaibirudangxiahenduorenzaitaolundeshaozihuaqushi，xinshengerdejianshaoduiyubaokuoruzhipinzaineidehenduoxiaofeipindeyingxiangdoushichangyuanershenkede。

其次，渠道也在變化。我wo們men作zuo為wei年nian輕qing品pin牌pai，已yi經jing見jian證zheng過guo渠qu道dao的de幾ji輪lun變bian化hua，從cong社she交jiao電dian商shang到dao直zhi播bo電dian商shang
，線xian上shang狂kuang飆biao突tu進jin的de發fa展zhan時shi代dai過guo去qu，精jing耕geng細xi作zuo的de時shi代dai到dao來lai，同tong時shi變bian化hua也ye延yan伸shen到dao線xian下xia，線xian上shang線xian下xia渠qu道dao呈cheng現xian融rong合he變bian革ge的de趨qu勢shi，比bi如ruo2c等等模式的火熱，這對品牌都是重要的考驗。

對於認養一頭牛來說，堅持產業鏈建設是必要的。近兩年奶價走低
，養牛成本增高，擁有自己的優質產業鏈，才能讓乳企在周期承壓中更富韌性

，同時所謂“得奶源者得天下”，對乳製品來說
，奶源是經營的關鍵要素，也是品質的關鍵要素。養好牛、產好牛
、不斷提高加工能力、研發能力，是認養一頭牛未來將會堅持的。

同時，在優質產業的驅動下，我們也會持續提升產品能力
，以(yi)更(geng)好(hao)的(de)不(bu)同(tong)品(pin)類(lei)的(de)產(chan)品(pin)，服(fu)務(wu)我(wo)們(men)的(de)消(xiao)費(fei)者(zhe)。比(bi)如(ru)我(wo)們(men)在(zai)河(he)北(bei)廊(lang)坊(fang)建(jian)立(li)娟(juan)姍(shan)牛(niu)專(zhuan)屬(shu)牧(mu)場(chang)，娟(juan)姍(shan)牛(niu)養(yang)殖(zhi)規(gui)模(mo)和(he)單(dan)產(chan)水(shui)平(ping)位(wei)列(lie)全(quan)行(xing)業(ye)前(qian)列(lie)
，那(na)麼(me)也(ye)就(jiu)在(zai)這(zhe)個(ge)產(chan)業(ye)基(ji)礎(chu)上(shang)打(da)造(zao)了(le)娟(juan)姍(shan)係(xi)列(lie)產(chan)品(pin)，適(shi)應(ying)高(gao)端(duan)化(hua)的(de)消(xiao)費(fei)需(xu)求(qiu)。再(zai)比(bi)如(ru)我(wo)們(men)在(zai)東(dong)北(bei)黃(huang)金(jin)奶(nai)源(yuan)帶(dai)上(shang)建(jian)立(li)了(le)A2專屬有機牧場，為有機A2係列產品打下了很好的基礎。在產品品類的創新上，我們堅持養牛驅動、產業驅動，同時更積極地貼近市場貼近用戶，去適應市場細分的趨勢。

在有所堅守的同時，認養一頭牛也會保持適應變化的能力
，比(bi)如(ru)外(wai)界(jie)有(you)時(shi)會(hui)將(jiang)認(ren)養(yang)一(yi)頭(tou)牛(niu)定(ding)義(yi)為(wei)一(yi)個(ge)線(xian)上(shang)品(pin)牌(pai)
，事(shi)實(shi)上(shang)我(wo)們(men)對(dui)於(yu)線(xian)下(xia)的(de)耕(geng)耘(yun)一(yi)直(zhi)在(zai)紮(zha)實(shi)地(di)推(tui)進(jin)。我(wo)們(men)希(xi)望(wang)能(neng)以(yi)線(xian)上(shang)賦(fu)能(neng)線(xian)下(xia)的(de)新(xin)零(ling)售(shou)模(mo)式(shi)
，作(zuo)為(wei)進(jin)入(ru)線(xian)下(xia)市(shi)場(chang)的(de)方(fang)式(shi)。目(mu)前(qian)
，在(zai)線(xian)下(xia)銷(xiao)售(shou)渠(qu)道(dao)方(fang)麵(mian)
，認(ren)養(yang)一(yi)頭(tou)牛(niu)已(yi)經(jing)積(ji)累(lei)了(le)一(yi)批(pi)很(hen)優(you)質(zhi)的(de)合(he)作(zuo)者(zhe)，線(xian)下(xia)整(zheng)體(ti)銷(xiao)售(shou)也(ye)在(zai)持(chi)續(xu)增(zeng)長(chang)。同(tong)時(shi)，在(zai)市(shi)場(chang)開(kai)拓(tuo)布(bu)局(ju)、團隊建設方麵的工作都在繼續。

凱度：

您覺得過去數年崛起的“新生勢力”品牌要取得長期發展, 應該在哪些方麵重點布局？

孫仕軍：

談到長期發展，我們有兩方麵經驗可以分享。

首先是產業建設，認ren養yang一yi頭tou牛niu是shi從cong產chan業ye上shang遊you起qi步bu的de，在zai品pin牌pai創chuang立li的de兩liang年nian前qian
，認ren養yang一yi頭tou牛niu第di一yi座zuo大da型xing牧mu場chang河he北bei康kang宏hong牧mu場chang即ji已yi經jing落luo成cheng

，所suo以yi在zai很hen多duo新xin消xiao費fei品pin牌pai當dang中zhong，我wo們men具ju有you少shao見jian的de比bi較jiao紮zha實shi的de產chan業ye底di色se。

同時，在品牌不斷發展的過程中
，這幅產業版圖也不斷完善。新品牌天然麵對很多爭議，而持續的產業投入，就是品牌壓艙石、定心丸。在乳業的周期變化中
、在品牌麵對更多關注的過程、在對品質和經營效果的把控中
，產業建設都起到了錨定作用。

然後是用戶思維，真正把對於用戶的思考貫徹在品牌的方方麵麵，比如通過寄送牧場生長的桃子、花費不小的精力搭建牧場直播，讓用戶感知到有溫度的真切的牧場，到探索送貨上門
、高管客服回訪，在終端消費體驗和關懷上打磨細節，等等，用戶思維體現在許許多多的小環節當中。

當然，無論是產業建設還是用戶思維
，都是知易行難的事情
，認養一頭牛的成長，離不開大環境的機遇，也經曆了探索調整的過程。

此外，如認養一頭牛堅持養牛、堅持講述養牛一樣，一個長期能夠聚焦的足夠精準的“點”對於品牌長期發展來說也很關鍵。