文：楚勿留香
來源：靈獸（ID：lingshouke）
七貨街創辦於2016年，走過了7年時間。
在7年裏，我們走得非常慢。截至目前，我們每個月隻能開20多家店，後麵可能會加速，但也不會特別快，我們會穩健發展。
第一，我們堅持以大牌零食為核心方向；第二，七貨街依然采用合夥經營的模式。截至目前，沒有去做加盟；第三，我們是由公司的團隊來做管理，整個運營全是我們的團隊在做，直營管理。某種意義上來說，我們背負的責任更大一些。
從運營角度看，我們目前還在堅守，對選址嚴把關，對選品嚴要求。
第di一yi件jian事shi，選xuan址zhi。隻zhi要yao有you一yi個ge地di方fang，絕jue大da部bu分fen都dou是shi可ke以yi開kai店dian的de，沒mei有you不bu可ke以yi開kai的de，但dan我wo們men很hen痛tong苦ku，很hen多duo的de地di方fang沒mei有you辦ban法fa去qu開kai。起qi步bu階jie段duan，我wo們men開kai發fa人ren員yuan的de效xiao率lv非fei常chang的de低di，雖sui然ran很hen認ren真zhen，但dan產chan出chu很hen低di。直zhi到dao現xian在zai，我wo們men的de選xuan址zhi產chan出chu依yi然ran低di，但dan基ji於yu我wo們men真zhen正zheng的de對dui選xuan址zhi把ba關guan非fei常chang嚴yan格ge。
第二件事，在商品上麵，我從2021年看完了“湖南模式”後，提出要做“家庭食品優選店”。我們要跳開傳統的休閑零食，去做更多差異化，包括引入低溫檔口和兒童食品，作為我們的戰略性的品類。
其實，我們在低溫短保，包括代餐以及滿足現在消費升級需求短保的果汁、低溫奶、鮮奶等，在做差異化。
第三件事情，在整個運營管理上，一個人隻能管10多家門店。整個運營團隊在相對這樣一個體量的情況下是常態。
在創業時，我的孩子剛剛5歲。那時，我會把很多零食帶回家給孩子吃，最後發現一個很有趣的事情，他最喜歡吃的還是那些大牌零食，比如不二家的棒棒糖、好麗友的薯片、雪之戀果凍等，這些品牌都是孩子的首選。
這件事情給了我很大啟發，我們一定要選擇更好的品牌零食來作為我們七貨街的一個商業方向。
後來，我們有一個合夥人也給我講了一個他孩子的故事。
合夥人與孩子聊天，問孩子：如果一個禮拜給你50塊錢，你會去七貨街買零食嗎？他說，不會。
這個孩子是初中生，對零食的需求量比較大。隨後，父親又問了他一句話：七貨街不是有你非常喜歡的品牌，而你在七貨街本身買的東西都特別好吃嗎？
孩子回複說：如果讓我去做選擇，隻要我經濟條件稍微好點時，我一定選擇七貨街。
其實，這幾年，我們做了大量的市場調研發現，所有的消費者對七貨街最大的一個標簽就是七貨街的東西比較好吃。
眾所皆知，大品牌從品質上講，肯定會更有保障。要不然，其也沒有辦法成為真正意義上的大品牌。
這個邏輯非常簡單。首先，我認為，七貨街的初心並非因為這個行業進入到了一個劣質低價賺錢，然後大牌引流的模式賺錢。
womenxuanzezuochayi，womenyaozuoyouzerendeshiqing，xiangbagenghaodepinpaidaigeixiaofeizhe，qihuojieshimingshiweixiaofeizhedailaiquanqiuhaolingshi，zheyeshiwomenyizhijianchide。
剛好，我們這樣的一個初心和使命，恰恰造成了我們與這個行業最大的差異化，我們要真正做大牌。
在zai這zhe個ge行xing業ye當dang中zhong，我wo們men經jing常chang能neng看kan到dao很hen便bian宜yi的de零ling食shi，在zai哪na裏li都dou很hen便bian宜yi。但dan我wo們men真zhen的de很hen難nan去qu看kan到dao，在zai未wei來lai的de競jing爭zheng當dang中zhong，有you可ke能neng所suo有you的de便bian宜yi最zui後hou都dou會hui轉zhuan化hua為wei更geng多duo的de悲bei劇ju。品pin質zhi一yi定ding要yao有you保bao障zhang，這zhe就jiu是shi我wo們men在zai堅jian守shou的de與yu行xing業ye的de差cha異yi。
大牌也是市場的一種需求。全球十大食品公司加起來的營業額大概有3萬億，這3萬個億應該是賣給全球的消費者，一定是被全球消費者吃掉了。
基ji於yu這zhe一yi點dian，我wo們men非fei常chang清qing楚chu的de看kan到dao，這zhe個ge市shi場chang非fei常chang大da。我wo們men與yu這zhe些xie大da品pin牌pai合he作zuo，也ye是shi我wo們men一yi個ge很hen大da的de契qi機ji，這zhe是shi我wo們men基ji於yu賣mai大da牌pai的de基ji礎chu邏luo輯ji。
這幾年，大家可以看到，消費在階段性下降。但我們認為，消費永遠是升級的，不可能長期下降。
從cong過guo去qu的de行xing業ye到dao最zui早zao的de自zi有you品pin牌pai，再zai到dao後hou來lai的de品pin牌pai零ling食shi集ji合he店dian，整zheng個ge發fa展zhan過guo程cheng中zhong可ke以yi看kan到dao，所suo有you消xiao費fei者zhe對dui品pin牌pai的de追zhui求qiu應ying該gai是shi越yue來lai越yue多duo的de。當dang然ran，我wo們men不bu否fou認ren所suo有you的de優you質zhi低di價jia，一yi定ding也ye很hen吸xi引yin消xiao費fei者zhe，但dan品pin牌pai一yi定ding是shi消xiao費fei者zhe的de首shou選xuan，這zhe是shi整zheng個ge消xiao費fei的de趨qu勢shi。
我們認為，未來整個市場依然會圍繞著這樣的趨勢不斷的去發展。
這個行業已經非常卷，尤其在安徽，卷到了什麼程度？最近很多友商長期5折，18%到20%的毛利。
我們在安徽市場也遇到了激烈的競爭，但後來，我們發現一個事實，消費者在買完了5折6折的商品之後，依然會來七貨街，但在七貨街買完零食的消費者大部分不太會去友商。
後來，我們的店員就去問這些消費者為什麼會這樣？消費者回複說，“我想要的，隻要是品質好的，我喜歡的，其實價格不是最重要的。”
當然，消費者也說了一句話，“七貨街真的不貴”。這個是根本，所以我們做品牌的差異化，商品結構的差異化，確實有很多消費者從內心認可七貨街。
dier，daomuqianweizhi，qihuojiemeiyouyigezhuanyedeshouhoufuwurenyuan。zhiliangtousudianhua，yiranzaiwozheli。suoyougukedezhiliangtousu，chulemendiannenggouchulidezhiwai，zhiyaojingguo400熱線打進來的，全部都在我這裏，但我很少接到這樣的電話，一周可能有兩三次。
這一點，我非常自豪。因為可以看到，友商最少的有20個處理商品質量問題的售後人員，多的都到了一兩百號人。
我也在想，如果有這麼多人去解決售後服務的問題，為什麼不能真正把品質做得更好一些？
disan，zuijinjinian，womenqianyuedehehuorenjuedabufenshouxianshiqihuojiedezhenshixiaofeizhe。tamenzaiqihuojietiantianzaigoumaileshangpinhou，faxianqueshihaochi。gengzhongyaodeshi，tamenrenweiqihuojiedemoshiduiyutamenlaishuofangxin，suoyiyaotaoqianqihuojieyiqigan。congneixinlaijiang，tamenxiangxinqihuojie。
我們的合夥人隻有兩種：一種，是我們的消費者；另ling外wai一yi種zhong，是shi我wo們men合he夥huo人ren推tui薦jian的de合he夥huo人ren。通tong過guo其qi他ta方fang式shi來lai的de非fei常chang少shao，絕jue大da部bu分fen的de人ren都dou是shi基ji於yu有you了le了le解jie，才cai有you了le信xin任ren，有you了le信xin任ren才cai有you了le大da家jia在zai一yi起qi簽qian署shu合he作zuo。
zaianhuiyijingjuandaoshenmechengdu？womenhenduomendianzhouwei，douyouhenduoyoushangdemendian。qizhongyouyijiamendiandeduimianyouliangjiayoushang，jiuzaiwomenmendiandezhengduimian，daoxianzaiweizhi，yijingganle8個多月的6折，但很有意思的是這兩家店生意很好，但按照在這個行業的算法，他們是負毛利，加上人工、水電、房租等等，大概一個月要虧10萬到15萬，甚至有另外一家可能要虧到15萬以上，是每個月的虧損要虧到15萬以上。
但很慶幸，我們的這家門店麵積不是很大，現在每一個月還有1.5萬到2萬元的利潤，我們一分錢的折扣都沒有做。
在上個月，我們又重新擴大了這家店，重新裝修後，業績比過去又增長了70%。zheshiwomenmuqian，zaijingzhengzhongyudaodeyigeqingkuang，suoyiwofeichangqingxingzaizheyangyigeexingjingzhengdehuanjingdangzhong，yirankeyiyoujihuihuoxialai，haihuiyouxiaofeizhexiangxinhexuanzewomenzhejiadian。zhejiadianzaiwuhu，dajiayoushijiankeyiqukanyixia。
我們在做大牌時，會發現過去5年多的時間裏，我們還是存在著一個核心的問題。
第一，我們當時做了一個會員的充值贈送，因為充值贈送比例較大，導致我們的呈現給消費者的直觀價格不是太低，因為我們有贈送10%的概念，後來做了調整，把價格真正調了下來。
第二，我們當時很多的門店麵積比較小，後來發現麵積小門店出了問題了。
第三，最核心的問題是，我們當時理解錯誤了一個大牌的規則，我們把大牌理解為更高端的大牌。其實，後來我們才發現大牌有兩種的：一種，是消費者都知道，並且都能夠買得起、都消費得了的叫大牌；另一種，叫高端大牌。比如奢侈品，雖然消費者知道，卻買不起，但它也是大牌。
womenguoqukenenggengduoqiangtiaodeshigaoduandapai，daozhilexingjiabibugouhao，houlaiwomenyouzuoleyixietiaozheng。xianzai，womenkandaodeshiyigemaidapaibumaizapaideqihuojie。
第一，價格要低。我們的大牌商品與友商相比，價格肯定略低。
我們可以看到這樣的例子，比如我們賣16塊8的麵包，成本可能在十一二塊錢，但我們還能看到友商賣9塊8的麵包，實際的進價隻有3~4塊錢。我們隻有二三十個點的毛利，友商的卻有著高達50%甚至更高的毛利。
高毛利的背後，一定是品質、材質或工藝等，出現了巨大的偏差。第三，服務要好。其實，現在這個行業成長非常簡單快捷，已經幾乎零服務了，但是在我們一直在努力，包括有更多商品的介紹、做活動、給消費者更多引導等。
第四，產品要多。過去，我們做單一的傳統休閑零食，從去年開始，我們做家居式的休閑店，增加了更多的消費場景，包括低溫環保、地方特色兒童食品、保健食品、進口食品等，希望真正的消費者到了門店，能夠買到更多不同的差異化商品，也能夠解決更多各種不同場景下的消費需求。
總zong體ti而er言yan，我wo們men永yong遠yuan都dou要yao堅jian守shou自zi己ji內nei心xin的de商shang業ye主zhu張zhang，我wo們men要yao永yong遠yuan堅jian守shou一yi個ge戰zhan略lve方fang向xiang，隻zhi有you圍wei繞rao著zhe這zhe樣yang一yi個ge戰zhan略lve方fang向xiang不bu斷duan的de去qu突tu破po去qu努nu力li，我wo們men才cai有you可ke能neng會hui走zou向xiang更geng好hao的de明ming天tian。
從現在開始，我們要真正意義上忘掉營銷，忘掉活動，忘掉所有的這些非常功利性的事件，要更多的從品質、服務、品牌以及對消費者發自內心的愛上去做這些事情。
服fu務wu要yao越yue來lai越yue好hao，我wo們men將jiang不bu遺yi餘yu力li的de去qu堅jian守shou七qi貨huo街jie的de價jia值zhi觀guan和he初chu心xin，雖sui然ran我wo們men今jin天tian走zou得de很hen難nan，但dan我wo相xiang信xin所suo有you難nan的de事shi情qing隻zhi要yao堅jian持chi未wei來lai就jiu一yi定ding有you收shou獲huo，謝xie謝xie大da家jia。（上文是七貨街董事長張玉海在“2023中國零售創新大會暨小業態發展大會第八季”上的演講，由《靈獸》整理。）
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